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銷售中fab指的是什么（銷售中fab指的是什么內(nèi)容）

發(fā)布時間：2023-03-05 04:57:54 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 829 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售中fab指的是什么的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、fab法則是什么
2、什么是FAB？
3、fabe法則四個字母分別代表什么
4、誰知道服裝銷售中的FAB和FBI

銷售中fab指的是什么（銷售中fab指的是什么內(nèi)容）

一、fab法則是什么

FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現(xiàn)問題的技巧。常見問題：

F：產(chǎn)品特征（屬性）

A：產(chǎn)品特點（作用）

B：產(chǎn)品優(yōu)勢（益處）

從特征到特點到產(chǎn)品的優(yōu)勢，逐步介紹，這就是FAB銷售方式

二、什么是FAB？

FAB:營銷學方法論

FAB，即：features、advantages、benefits

在營銷領(lǐng)域里，推銷或者描述一件產(chǎn)品時，按照FAB的順序和步驟去描述是比較有調(diào)理和有效率的。F即

features：屬性；advantages：（轉(zhuǎn)化）作用；benefits：利益。

舉例來講：

在推銷信用卡的時候：

我們可以這樣說：“我們的信用卡，其特點是具有較長的免息期，使您可以在比較長的時間里享受免息貸款

的便利，這樣，您就可以免去貸款利息的支出了”。

由以上例子，我們可以看到，features、advantages和benefits三者之間具有在邏輯上相互連接，全部傾向

于積極方面的特點，由于一個對對方有利其積極的特點，因而具有對對方有利且積極的作用，所以能給對方

帶來有利而積極的利益。因此十分具有說服力。

三、fabe法則四個字母分別代表什么

FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。

F：（Features）指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。

A：（Advantages）優(yōu)勢。列出這個產(chǎn)品獨特的地方來?？梢灾苯?，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……

E：（Evidence）佐證。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性。

在此，將FABE銷售法則作一簡析，就會明了上述話所蘊涵的意義了。F（Feature）：特征；A（Advantage）：優(yōu)點；B（Benefit）：利益；E（Evidence）：代表證明能帶來這些利益的證據(jù)；

Feature，產(chǎn)品特征作為一件產(chǎn)品的外在表象，很容易就會被置業(yè)顧問所發(fā)現(xiàn)。比如“我們的房子是框架結(jié)構(gòu)；我們的房子是帶電梯的；我們的房子樓間距是**米；我們的房子是全石材外立面的……”一般來說，置業(yè)顧問作為專業(yè)人員，頭腦中已經(jīng)知曉這些信息，于是就依此來傳達信息。而作為房屋這樣的大宗商品，涵蓋的專業(yè)知識較多，如果有這方面知識儲備的客戶，倒也能在其頭腦中根據(jù)置業(yè)顧問傳達的信息勾勒出這件產(chǎn)品（房屋）的輪廓，而沒有這方面知識儲備的客戶就很難勾勒產(chǎn)品的輪廓了。所以買一件產(chǎn)品，只講到產(chǎn)品的特征層面是遠遠不夠的。

Advantage，優(yōu)點就是根據(jù)產(chǎn)品的特征所引發(fā)的用途，即指產(chǎn)品的獨特體現(xiàn)出來的好處，比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋的優(yōu)點是較磚混結(jié)構(gòu)的房屋抗震性能好；石材外立面的優(yōu)點是較涂料外立面更耐臟等。優(yōu)點在銷售過程中是一定要講到的，比如產(chǎn)品的地段好、樓間距寬、帶私家花園等，如果說產(chǎn)品的特征介紹是一種客觀的、無感情色彩的“說明”的話，那產(chǎn)品的優(yōu)點闡釋則是一個個的炮彈來攻擊客戶的心理了。當然一件產(chǎn)品的優(yōu)點可能會有很多，在介紹的時候是否需要將全部優(yōu)點一起和盤托出是要考究的。優(yōu)點太多客戶反而記不住了，一定要把最大的優(yōu)點放在最重要位置。

Benefit，利益點是根據(jù)產(chǎn)品本身特征、優(yōu)點所延伸出來的帶給客戶的具體感受。特征、優(yōu)點更多趨向于產(chǎn)品本身，而利益點更多的從客戶角度出發(fā)。問問我們自己，你購買洗衣機是為了購買“轉(zhuǎn)動”的這個功能嗎？你其實是需要自動洗衣解放你的雙手，提高你的生活效率，方便你的生活這個利益點而已。拿我們房地產(chǎn)行業(yè)來說，比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋，抗震性能好一點，帶給客戶的利益點是安全感增加，另外在客戶還可以根據(jù)自己需要決定是否打掉哪一面隔墻，這個帶給客戶的另一利益點就是一定程度上滿足了客戶對戶型的個性化需求；至于樓間距寬，帶給客戶的利益點是觀景更多，享受自然的心理更多得到滿足，同時樓間距寬在保障客戶生活的私密性上也增添一道砝碼；拿我們公司業(yè)務(wù)拓展來說，“專業(yè)化操作”是開發(fā)商客戶最終需要嗎？其實開發(fā)商需要的是我們公司專業(yè)化的操作帶給他們更大的利潤空間，這就是帶給開發(fā)商客戶的利益點。所以在所有的銷售過程中，利益點是必須意識并關(guān)注的重點。

FAB是銷售遞進的三個層次，Evidence——證據(jù)則是佐證我們所談利益點客觀、真實的依據(jù)，這包括技術(shù)參數(shù)、報刊文章、成功案例，比如說談到我們樓盤的園林景觀好的時候，你需要找到證據(jù)比如說樣板園林，既往開發(fā)項目的園林實景等，總之，要讓你講的話產(chǎn)生真實、可實現(xiàn)的感覺，只有這樣，客戶才會順利的成交。

“普通的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的特征，稍微有經(jīng)驗的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的優(yōu)點，優(yōu)秀的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的利益點”，所以我們在銷售過程中去體會并運用FABE法則，根據(jù)產(chǎn)品一個個的特征、優(yōu)點去挖掘它的利益點。做到這一步，就不難理解開篇之處所講的那兩句話了，個人的業(yè)績也就隨之提高了。

四、誰知道服裝銷售中的FAB和FBI

通俗的說法就是商品的業(yè)務(wù)知識。如：衣服是什么面料、鞋底是什么材質(zhì)等。

A：advantage（作用）主要是指產(chǎn)品有什么功能。如：沖鋒衣具有防水透氣作用；橡膠大底抓地性好，防滑耐磨等。

B：benetit（益處）主要指這件產(chǎn)品能給我們帶來什么益處，對我們有什么好處。如：沖鋒衣可以防風保暖，防止下雨淋濕引起感冒；登山鞋可以保護你的腳，橡膠大底可以緩沖下山時身體對腳的壓力等。

以上連貫起來就是首先先給顧客講解商品的業(yè)務(wù)知識，讓顧客了解商品的結(jié)構(gòu)，其次介紹商品有哪些功能，最后這件商品能給顧客帶來什么好的收效。FAB銷售技巧，雖然我們的培訓也涉及到了，但是由于概念不是很明確，好多員工不能很好的傳承，這也導致了我們每個人之間的銷售有所差別。

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