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醫(yī)藥銷售技巧

發(fā)布時間：2023-03-06 14:35:35 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1126 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于醫(yī)藥銷售技巧的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、作為醫(yī)藥銷售該怎么跑市場？
2、醫(yī)藥電話銷售話術(shù)技巧及注意事項
3、業(yè)務(wù)員怎么和藥店客戶溝通的技巧？如何把藥品推銷出去？
4、醫(yī)藥銷售的方法和技巧，打開渠道銷售市場

醫(yī)藥銷售技巧

一、作為醫(yī)藥銷售該怎么跑市場？

醫(yī)藥從業(yè)銷售人員主要分三類：商業(yè)分銷、醫(yī)院代表、OTC代表。雖然中國目前醫(yī)藥銷售渠道80%左右產(chǎn)于醫(yī)院，20%左右產(chǎn)于院外以連鎖藥店為主的OTC銷售領(lǐng)域但隨著2019年大領(lǐng)導(dǎo)對醫(yī)藥改革的重視，國務(wù)院一系列的醫(yī)改措施真正的落實到位，OTC領(lǐng)域仍然是未來醫(yī)藥行業(yè)的熱門，本人根據(jù)OTC銷售從業(yè)經(jīng)驗以及與同行大咖人員的學(xué)習交流，給出做OTC銷售的幾點廣義方法論，僅供參考：

首先業(yè)務(wù)人員自身一定要相信并愛上自己的產(chǎn)品。只有相信和熱愛才能充分調(diào)動人的積極主觀能動性，人才會主動學(xué)習并掌握產(chǎn)品的特點及賣點帶著感情與自信去與客戶談判。帶著感情與熱愛的人是非常具有感染力和魅力的，最能打動人，賣產(chǎn)品才更能成功。

具有了扎實的自身實力之后，OTC銷售最重要的就是如何動銷。一定記住OTC動銷就是，活動加活動的不斷疊加，不斷的活動一定會帶來好的復(fù)購率與回頭客。如果OTC代表不知道如何做活動，筆者提供行業(yè)內(nèi)大咖們推薦的連鎖上量的六個一工程，可以仔細研究。

落實好一件事，首推與陳列，時間在進場半個月內(nèi)；

提供一次高水平的培訓(xùn)，時間在產(chǎn)品進場的1-2個月內(nèi)；

做一場到位的促銷推廣活動，在產(chǎn)品進場后的2-3個月執(zhí)行；

做一群生動化陳列與POP展示，在進場4個月內(nèi)完成；

樹一個產(chǎn)品銷售典型；

提供一場大型拓展培訓(xùn)。

最后，OTC從業(yè)者一定要勤快，事無巨細，多去跑街串巷、進店走門，談的多了、跑的多了、見的多了客情到位了，客戶多了，銷售自然就做好了。

二、醫(yī)藥電話銷售話術(shù)技巧及注意事項

醫(yī)藥電話銷售是有一定的話術(shù)和注意事項的。下面我給大家分享醫(yī)藥電話銷售話術(shù)技巧及注意事項，歡迎參閱。

醫(yī)藥電話銷售話術(shù)一：心態(tài)不好

具體表現(xiàn)為

1、沒有激情，打電話中沒有肢體動作，講話不夠大聲;

2、不相信自己的產(chǎn)品;

3、沒有信心，不相信自己能做好電話銷售，隨時準備陣亡;

4、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥;

5、身體狀態(tài)不好，生病了;

6、不夠投入;

7、不喜歡電話銷售，怕被拒絕;

8、打電話時內(nèi)心沒有找到專家感覺，感覺不到自己當時是專家。

醫(yī)藥電話銷售話術(shù)二：語音語調(diào)

1、語速太慢或太快，一般情況下專家的語速是緩慢，但應(yīng)盡量配合客戶的語速;

2、聲音太小;

3、沒有加入專家語氣詞：恩，哦，唔，啊;

4、不夠沉穩(wěn)，堅定，有力，聲音太輕飄;

5、沒有遵循前半句快，后半句慢的原則。

醫(yī)藥電話銷售話術(shù)三：話術(shù)流程

1、不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù)標準流程;

2、當客戶提一些問題打擾流程時，不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走;

3、在排查環(huán)節(jié)的時候，要把三步的問題盡量問完，不要只問一步就下結(jié)論。要盡量多找到客戶的問題，才能讓客戶重視起自己的問題;

4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒;

5、核心流程要在溝通過程心中很清楚。

醫(yī)藥電話銷售話術(shù)四：異議處理

1、常見反對意見處理不夠熟練或沒有說服力;

2、新碰到的反對意見處理反映不過來;

3、話術(shù)中的異議處理沒有完全理解過來，說出來走樣或變形不完整;

4、不了解異議處理的技巧

1)反問

2)先理解后反應(yīng)

3)轉(zhuǎn)化

4)不用回答

5)有些反對意見只是客戶隨口習慣性問問，正面肯定回答，最好一句話搞定。

醫(yī)藥電話銷售話術(shù)五：熟練程度

1、話術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢想出單;

2、反應(yīng)太慢，客戶掛完電話才想起來話術(shù)上有相關(guān)說辭。

3、邊看話術(shù)邊讀給客戶聽，不能說服客戶。

醫(yī)藥電話銷售話術(shù)六：電話量太少

1、在一個或某幾個電話上浪費太多的時間;

2、心情不好，不想打電話;

3、開場白有問題，浪費了很多數(shù)據(jù)。

醫(yī)藥電話銷售話術(shù)七：溝通細節(jié)管理不好

1、當客戶在講話時，沒有回應(yīng)，也不懂得適當重復(fù)一下對方的回答;

2、不良口頭禪，自己沒感覺;

3、語氣輕浮，開了不適合的玩笑，問了不該問的問題;

4、不注意和客戶互動，只顧自己講，沒有每兩句話停頓下來和客戶互動。

5、不注意傾聽，老打斷客戶的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒有聽懂客戶在說什么;

6、停頓時間太長或太短，轉(zhuǎn)換話題時候不夠自然和迅速;

7、跟客戶亂答話，畫蛇添足，聊無關(guān)緊要的話題;

8、回答客戶異議或問題時，沒有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶對抗，導(dǎo)致客戶反感;

9、沒有同理心，不會換位思考，當客戶表示各種情緒時沒有適當?shù)乇硎就楹屠斫?

10、亂承諾，亂保證，太絕對導(dǎo)致客戶懷疑與不相信;

11、當你問客戶問題時，客戶有時會敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍，只有這樣才能幫助找到問題;

12、當客戶故意不配合隱瞞真實情況和抵抗意識較強時候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來找到客戶的問題;

13、一定要做總結(jié) ;

14：為什么老被退單或核單被取消。

醫(yī)藥電話銷售話術(shù)注意事項

1)說話太強勢，推銷味道太濃，沒有從客戶角度考慮問題，沒有給客戶機會說話;

2)確認定單時，沒有追問客戶還有什么不清楚的嗎，讓客戶把自己的顧慮說出來;

3)下定單時沒有告訴客戶不要離開當?shù)?

4)下定單時候沒有重復(fù)說明產(chǎn)品名稱;

5)下定單時沒有跟客戶說明公司名稱;

6)下定單時沒有任何穩(wěn)單的動作。

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三、業(yè)務(wù)員怎么和藥店客戶溝通的技巧？如何把藥品推銷出去？

技巧如下：

1、你的服務(wù)態(tài)度，首先心態(tài)一定要擺正，做銷售的一定要有強大的受挫能力。

2、客戶的需求，對癥下藥。關(guān)系很重要，可以聯(lián)系一下朋友，看看有沒有認識這一方面的，讓他們做個中介人，如果沒有。推銷產(chǎn)品就比較困難了，因為推銷產(chǎn)品的很多，這就要考慮利潤和效果了。利潤一定要給足，效果一定能保證。

3、對于藥店老板，營業(yè)員都要投其所好，小利還是可以打動他們的。

4、銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。

5、同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

6、后期關(guān)注，定期問候。

銷售技巧：

1、在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話。

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

2、同意客戶的感受。

當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上。

3、把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述。

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。

4、確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

5、讓客戶了解自己異議背后的真正動機。

當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

四、醫(yī)藥銷售的方法和技巧，打開渠道銷售市場

進團隊后，第一次學(xué)以致用開單，開心。

背景：以前是掃藥店銷售，現(xiàn)在在一家新公司做危險化學(xué)品的電話銷售，半年來只有我一個銷售員，進步緩慢，也是我進團隊的主要原因，跨行進試劑的電話銷售行業(yè)，又是銷售小白的我，碰了很多壁，各種心酸淚，天無絕人之路，幸好我進了716團隊。

第一步：通過各種渠道市調(diào)危險化學(xué)品試劑，包括公司、品牌、國內(nèi)、進口、分布情況、市場占有率、市場反饋、認可度、價錢、質(zhì)量等，剛開始打電話手都哆嗦，只能通過最簡單的qq，冒充客戶，通過打字在qq群里，找到各種廠家，各種品牌，以及代理國外進口試劑的廠家業(yè)務(wù)聊天，qq群里找客戶最大的好處是能找到各種廠家的業(yè)務(wù)，覆蓋廣，當時我進了大約有40個試劑群，大腦猶如餛飩初開，各種知識魚貫而入，初期頭脹的很，每當市調(diào)一家廠商和品牌都做成文檔，有關(guān)該品牌的一切消息做備注，肚子里面有點貨之后，打電話給競品通過電話聊，好處是方便快速的了解信息，一邊打電話一遍記錄關(guān)鍵詞，掛斷后，整理歸檔，另一個我們經(jīng)理以前是技術(shù)員，我就找經(jīng)理去問一些液相色譜儀使用試劑過程中的常見問題以及試劑對儀器和結(jié)果的影響，手機錄音后，回來放，提煉關(guān)鍵句，將我認為推銷能用到的話術(shù)提煉到word文檔上，三個渠道了解行業(yè)信息，半個多月后，對整個市場行情有了一定的了解。

關(guān)鍵詞：大量市調(diào)、目標細分、寫寫畫畫、單點爆破法

第二步：自身、競品、消費者。

自身優(yōu)勢：中藥（三七、人參）的液相檢測方面優(yōu)勢明顯，譜線圖在40分鐘以后依然能保持較穩(wěn)定狀態(tài)，目標消費群定位在中藥廠。

自身劣勢：新品牌、國產(chǎn)、價格不占優(yōu)

競品：頂級試劑包括merck、fisher、JT.Baker中檔試劑：美國藍白、美國天地國產(chǎn)（低檔）試劑包括：科密歐、國藥、禹王等。Merck牌試劑，是國內(nèi)（世界）公認的第一名，地位不可撼動，德國產(chǎn)，價格也是非常高，是頂級藥廠和研發(fā)機構(gòu)首選，中檔試劑是一些普通進口試劑，價格和質(zhì)量一般，被一些中小型藥廠所青睞，而國產(chǎn)試劑，多占領(lǐng)一些化工廠和一些中小型的藥廠。

消費者：將消費者劃分為小型藥廠（偏向于國產(chǎn)試劑）、中型藥廠（一般進口試劑和少量的國產(chǎn)試劑混搭）、大型藥廠（高端或頂級的試劑），結(jié)合自身能力及產(chǎn)品限制，研發(fā)機構(gòu)（藥監(jiān)局）等，暫且不作為主攻研究方向。按藥品類型劃分為原料藥廠、中藥廠、化藥廠（還可再細分，暫且用不到），中藥廠有一個特點：做中藥檢測（三七、人參、黃芪）等檢測時，對試劑要求較高，即要求試劑為梯度型試劑，有些試劑做檢測時，譜線圖到達一定時間出現(xiàn)飄的現(xiàn)象，而我們公司產(chǎn)品在這方面有突出的優(yōu)勢。

小結(jié):自身、競品、消費者三個板塊的信息皆來源于市調(diào)，結(jié)合自身銷售能力與產(chǎn)品特點以及試劑等因素限制，將目標消費群定位在中型中藥廠，原因有三：有一定的經(jīng)費來購買我們產(chǎn)品這個價位的試劑。其二：為了達到實驗要求，一般試劑達不到要求，達到要求的試劑，價格又普遍較高，我們公司產(chǎn)品正好處在這個之間，我的機會來了。其三：我的能力進攻大型中藥廠有些吃力，并且大藥廠有種歧視國產(chǎn)試劑的意味，相比較，中型中藥廠，會比較適合我現(xiàn)階段的發(fā)力。

確定了中型中藥廠為我的發(fā)力對象后，再對人物心理進行分析：通過市調(diào)得知：實驗室主任最最關(guān)注的是質(zhì)量問題，首先確保能滿足實驗要求，其次是價格問題。這兩個方向是我的具體發(fā)力方向，根據(jù)這兩個板塊，接下來進行話術(shù)的錘煉過程。

第三步：話術(shù)錘煉。

通過市調(diào)50個各行業(yè)推銷話術(shù)，以及起初市調(diào)同行等渠道，圍繞客戶關(guān)注質(zhì)量板塊，在紙上進行話術(shù)錘煉，錘煉好了之后，找一些無足輕重的小藥廠進行演練，繼續(xù)錘煉，一周時間過去了，實戰(zhàn)過后，聚焦一個地級市進行掃蕩，開始掃蕩中型中藥廠，期間不斷精煉話術(shù)，用講故事的方法包裝了我們公司老板，說法是我們公司老板創(chuàng)業(yè)前是技術(shù)出身，深知試劑純度對實驗所帶來的負面影響，主抓試劑純度這個板塊，效果不錯，已驗。

第四步：掃蕩一個地級市的中型藥廠后，按照宙斯盾的玩法，篩選出競品沒有抓牢的客戶，聚焦一個或幾個客戶，確定客戶后進行人情做透方面的工作開展：

①周末愉快短信

②話術(shù)抓到了客戶的痛點，譜線圖飄的問題

③故事包裝老板，起到一定助力作用

④登門檻→免費送試用裝，零風險承諾

⑤一個多月的持續(xù)跟進。

關(guān)鍵詞：宙斯盾案例、市調(diào)、登門檻、抓痛點、文化包裝、單點爆破、激發(fā)自身優(yōu)勢、

個人總結(jié)：

第一次從競品嘴里搶食成功，沒有沖昏我的頭腦，同時對我敲響了警鐘，如果不維護好客戶，我們的客戶一樣會丟。無論是時間和金錢的投入，開發(fā)一個客戶遠遠高于維護一個客戶的成本。

好，今天就聊到這吧。我是月鵬，有10年的銷售經(jīng)驗，喜歡結(jié)交做銷售的朋友。如果有對銷售感興趣或者有銷售難題需要交流的朋友，歡迎加入作者交流群555437988，驗證9595，我們一起成長！

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