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營銷計劃的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

發(fā)布時間：2023-03-06 15:02:15 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1455 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷計劃的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售工作計劃的計劃結(jié)構(gòu)
2、如何制定一個市場營銷計劃
3、營銷策劃書怎么寫
4、營銷策劃書怎么寫？

營銷計劃的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

一、銷售工作計劃的計劃結(jié)構(gòu)

銷售工作計劃大體分為標題、正文、結(jié)尾三部分。

銷售工作計劃書的格式應包括標題、正文和落款三項。計劃的標題，有四種成分：計劃單位的名稱;計劃時限;計劃內(nèi)容摘要;計劃名稱。一般有以下三種寫法：

(1)四種成分完整的標題，如《××2012年銷售工作計劃要點》。其中“××村”是計劃單位;“2012年”是計劃時限;“銷售工作計劃”是計劃內(nèi)容摘要;“要點”是計劃名稱。

(2)省略計劃時限的標題，如《廣東省××公司銷售部銷售工作計劃》。

(3)公文式標題，計劃單位名稱，要用規(guī)范的稱呼;計劃時限要具體寫明，一般時限不明顯的，可以省略;計劃內(nèi)容要標明計劃所針對的問題;計劃名稱要根據(jù)計劃的實際，確切地使用名稱。如所訂計劃還需要討論定稿或經(jīng)上級批準，就應該在標題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。如果是個人銷售工作計劃，則不必在標題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。除寫清指導思想外，大體上應包含以下三方面的事項：

(1)目標。這是計劃的靈魂。計劃就是為了完成一定任務(wù)而制訂的。目標是計劃產(chǎn)生的導因，也是計劃奮斗方向。因此，計劃應根據(jù)需要與可能，規(guī)定出在一定時間內(nèi)所完成的任務(wù)和應達到的要求。任務(wù)和要求應該具體明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時間要求。

(2)措施。要明確何時實現(xiàn)目標和完成任務(wù)，就必須制定出相應的措施和辦法，這是實現(xiàn)計劃的保證。措施和方法主要指達到既定目標需要采取什么手段，動員哪些力量，創(chuàng)造什么條件，排除哪些困難等?？傊?，要根據(jù)客觀條件，統(tǒng)籌安排，將“怎么做”寫得明確具體，切實可行。

(3)步驟。這是指執(zhí)行計劃的工作程序和時間安排。每項任務(wù)，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環(huán)節(jié)，它們之間常常是互相交錯的。因此，訂計劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應合理安排。而在實施當中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應該明確。在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關(guān)單位和人員知道在一定的時間內(nèi)，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭取主動，有條不紊地協(xié)調(diào)進行。執(zhí)行希望，需在正文的最后寫出，為計劃的結(jié)尾部分。但是，這部分的內(nèi)容，要看實際情況決定要不要。在正文結(jié)束的后下方，制訂計劃的日期(如標題沒有寫作者名稱，這里應一并注明)。此外，如果計劃有表格或其他附件的，或需要抄報抄送某些單位的，應分別寫明。

營銷計劃的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

二、如何制定一個市場營銷計劃

一個好的市場營銷方案必須有一個好的市場營銷計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。那么怎樣制定營銷計劃書呢?下面我給大家分享如何制定一個市場營銷計劃，歡迎參閱。

制定市場營銷計劃的6大步驟

確的市場營銷計劃。那么怎樣制定營銷計劃書呢?

1、收集數(shù)據(jù)，歸納分析

在解決任何問題的時候，首要的是掌握事實，面對事實。數(shù)據(jù)的收集營銷計劃的重要依據(jù)之一是行業(yè)、市場、銷售、宏觀經(jīng)濟方面的歷史數(shù)據(jù)。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營銷計劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準確性，也浪費時間。

2、形成目標和戰(zhàn)略

在制定計劃時，需要形成一定的目標和戰(zhàn)略，計劃實施的最終目的是戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。沒有一定的目標，將不知道需要怎樣的計劃實施步驟。

3、制定方案

行動方案是市場營銷計劃的重要內(nèi)容，是完成目標的具體體現(xiàn)。行動方案按照時間系列、責任人落實、需要配備的資源等方法展示，說明了每個階段/時點需要對產(chǎn)品/服務(wù)采取的行動。

4、預測財務(wù)結(jié)果

在制定計劃的過程中需要預算執(zhí)行過程中的費用，一套可行的計劃，勢必需要財務(wù)的支持。沒有財務(wù)的支持，一切計劃都是空談的。

5、協(xié)調(diào)

計劃制定完成之后是需要拿出來進行審核，平衡預算，高層管理的一致通過，才能得到實施的。這就需要你提前推廣你的營銷計劃，達到各部門的支持。當然這也為后期實行過程中各部門的協(xié)調(diào)配合打下了基礎(chǔ)，有利于計劃的順利進行。

6、計劃的執(zhí)行控制

再好的市場營銷計劃，執(zhí)行出了偏差，一樣不會有好的結(jié)果。因此說明后期執(zhí)行的重要控制時段/時點，并列出盡可能量化的指標便于對比和控制質(zhì)量。

制定一個市場營銷計劃

(一) 營銷分析市場營銷(Marketing)又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”;是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營;另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。營銷分析包括:①營銷能力和營銷數(shù)據(jù)——波士頓BCG矩陣。如何提高營銷能力要做到一下幾點：(1)根據(jù)銷售部及辦事處和所在售點確定的零售計劃，通過推介達成銷售目標。

(2)不斷提高自身素質(zhì)，充分利用公司提供的資源，努力達成預期的銷售成果。

(3)充分了解所在地區(qū)的消費特性及競爭品牌的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會，有效地擴大導購范圍。

(4)根據(jù)公司的物流管理系統(tǒng)要求，做好銷售臺賬工作，按時按質(zhì)做好信息的反饋。

(5)及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給店長及零售主任。 (6)及時將售點的產(chǎn)品樣板、宣傳資料等的上架率和數(shù)量反饋給公司，以便得到補充。

(7)負責售點日常維護工作。

(8)遵守公司上下班有關(guān)管理制度，杜絕違紀現(xiàn)象。

(9)注重個人形象，提高個人素質(zhì)，突出公司及品牌形象。

②分析企業(yè)面臨的優(yōu)勢、劣勢、威脅、機會——SWOT分析法。SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”(即組織的強項和弱項)和“可能做的”(即環(huán)境的機會和威脅)之間的有機組合

③競爭者分析——波特結(jié)石模型。競爭者分析是指企業(yè)通過某種分析方法識別出競爭對手，并對它們的目標、資源、市場力量和當前戰(zhàn)略等要素進行評價。

(二)營銷任務(wù)

營銷任務(wù)包括以下三點：

① 營銷任務(wù)。任務(wù)營銷是指在制定一定營銷任務(wù)的前提下有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。任務(wù)營銷對企業(yè)的發(fā)展與崛起可以起到強大的輔助推動作用。當代企業(yè)的競爭發(fā)展和科技進步，使企業(yè)的產(chǎn)品瑕疵有了大幅減少，但相比較而言，許多企業(yè)在改善同顧客、員工、自然和社會環(huán)境等關(guān)系的努力似尚有不

足，他們將利潤置于員工、顧客和自然環(huán)境之上，對顧客的抱怨或問題反應緩慢，忽視對員工的關(guān)愛，對環(huán)境保護的訴求也置若罔聞，等等。分為以下四點：(1)市場范圍(2)細分市場(3)核心業(yè)務(wù)(4)外國業(yè)務(wù)

② 細分市場市場細分(Market Segmentation)的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀50年代中期提出來的。市場細分(market segmentation)是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。包括

(一)戰(zhàn)略目標(1)營銷目標(2)市場份額目標(凈利潤)(二)營銷投資。換取更大影響力和規(guī)模經(jīng)濟

③ 革新目標：革新目標需要(1)馬斯洛需求層次理論(2)產(chǎn)品生命周期理論

④ 資源目標：資源目標包括(1)生產(chǎn)資源(2)勞動人才

⑤ 生產(chǎn)力目標：生產(chǎn)力目標是指生產(chǎn)管理帶動或產(chǎn)品成本降低

⑥ 利潤目標：利潤目標是指財務(wù)分析

(三)戰(zhàn)略任務(wù)

戰(zhàn)略任務(wù)是指在一定時期內(nèi)，企業(yè)市場營銷工作服務(wù)的對象、項目和預期要達到的目的。戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標：戰(zhàn)略任務(wù)是戰(zhàn)略目標的分解，戰(zhàn)略任務(wù)是詳細的具體的，戰(zhàn)略目標要通過戰(zhàn)略任務(wù)的完成才能實現(xiàn)。戰(zhàn)略任務(wù)可以分解成若干具體的子任務(wù)和更細致的任務(wù)。戰(zhàn)略任務(wù)的表現(xiàn)形式：一是服務(wù)方面，即為哪些購買者服務(wù);

二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務(wù);

三是服務(wù)項目，即為購買者提供哪些方面服務(wù);

四是市場范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場有多大。

戰(zhàn)略任務(wù)要做到(一)投資組合分析和戰(zhàn)略管理(二)產(chǎn)品總類。如：明天贏得面包的人、今天之任務(wù)、昨天之任務(wù)

(四)營銷戰(zhàn)略

市場營銷戰(zhàn)略：基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準則。

營銷戰(zhàn)略主要做好市場細分和產(chǎn)品定位

市場細分：目標細分市場：導致產(chǎn)品細分滿足顧客差異性

顧客差異性：顧客差異性表現(xiàn)在①不同顧客不同敏感性②不同客戶不同需求市場細分方法1.選定產(chǎn)品市場范圍。公司應明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范

圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。

2.列舉潛在顧客的需求?？蓮牡乩?、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項變數(shù)。

3.分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進行評價，了解顧客的共同需求。

4.制定相應的營銷策略。調(diào)查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，并制定相應的營銷策略。

產(chǎn)品定位①研究階段：目標市場選擇，識別競爭對手、顧客的選擇標準識別、顧客的評價

②戰(zhàn)略階段(市場敏感)①實際定位：找尋產(chǎn)品實際差異②心理定位：找出心理差別，改變顧客認識。

實際定位戰(zhàn)略①要做第一個②創(chuàng)造新的產(chǎn)品特征③加強現(xiàn)在的定位④尋找新的定位心理定位戰(zhàn)略：心理定位戰(zhàn)略①轉(zhuǎn)變對于品牌的觀念②打破對手的品牌定位有效營銷回答的兩個問題：有效營銷：有效營銷從一個單純的市場營銷網(wǎng)站發(fā)展成為一個綜合性的，與營銷相關(guān)的站點。根據(jù)各種內(nèi)容分別提供相應創(chuàng)業(yè)、文學、網(wǎng)絡(luò)營銷、市場營銷，為不同層次的營銷愛好者提供網(wǎng)絡(luò)互動,咨詢及相關(guān)資料查詢服務(wù)。

回答的兩個問題①誰是細分市場②我們的什么地方讓顧客滿意

(五)營銷組合營銷組合：營銷組合即營銷手段，是市場營銷中的一個最基本概念，指企業(yè)根據(jù)顧客的需求和企業(yè)的營銷目標來確定可控營銷因素的最佳組合。在企業(yè)探索消費者需求的過程中，他們的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。營銷組合主要包括(1)產(chǎn)品和品牌。產(chǎn)品和品牌包括①實在的產(chǎn)品②基本品牌：包括服務(wù)、質(zhì)量③增值品牌④潛在品牌(2)服務(wù)①許多公司有同樣的產(chǎn)品②服務(wù)依托于企業(yè)文化、動力③糟糕服務(wù)的代價(三)價格：價格因素主要包括以下幾點：制約價格因素、目標市場品牌價格。價格不可分價格高質(zhì)量低

定價戰(zhàn)略：定價戰(zhàn)略由企業(yè)定價目標、達到此目標的具體措施和貫徹這些措施的具體行動計劃所組成的。戰(zhàn)略的制定，可以使企業(yè)守滿地實現(xiàn)自己的目標。根據(jù)本企業(yè)的特點和市場營銷狀況，在定價戰(zhàn)略的指導下，企業(yè)依靠現(xiàn)有的資源水平可獲得更多的利潤。以下是一些可能的定價戰(zhàn)略

(4)促銷：促銷就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。促銷包括：早期廣告和公關(guān);成熟服務(wù)和廣告

(5)分銷(渠道)在西方經(jīng)濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程，產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。分銷指導①企業(yè)目標市場是什么②了解產(chǎn)品差異化優(yōu)勢③對分銷商的控制指導能力。常用的分銷模式變革推進方法一般包括以下五個步驟：第一步進行營銷審計，找出自己的優(yōu)勢、弱勢、機會和威脅;

第二步根據(jù)分析結(jié)果找出應加以改變的關(guān)鍵因素并制定變革方案; 第三步對人員進行培訓和對現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進行效能評估; 第四步推進分銷系統(tǒng)變革，對變革效果進行評估;

第五步進入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷模式。 (六)行動計劃

營銷計劃包括：預算、目標、任務(wù)及分任務(wù)

使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套"說法大要",且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種"模型。

三、營銷策劃書怎么寫