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光瓶酒營銷方案（光瓶酒營銷方案策劃）

發(fā)布時間：2023-04-08 15:34:50 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 57

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于光瓶酒營銷方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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文章目錄列表:

1、光瓶白酒走什么渠道銷售最好，線上銷售好嗎
2、高線光瓶酒為什么是白酒行業(yè)的另一個風(fēng)口
3、過年以后代理光瓶酒有什么好處嗎?
4、請問賣酒的朋友們，光瓶酒市場前景怎么樣？

光瓶酒營銷方案（光瓶酒營銷方案策劃）

一、光瓶白酒走什么渠道銷售最好，線上銷售好嗎

請問你是哪里的。光瓶酒走終端渠道好點，個人覺得還是線下銷售好點吧，

二、高線光瓶酒為什么是白酒行業(yè)的另一個風(fēng)口

首先要跟各位溝通的是為什么高線光瓶是另一個風(fēng)口？什么是高線光瓶酒？他到底能夠走多久？他的未來是什么樣子的啊？它將走向哪里？

回答這些問題那我們必須要回顧對于高線光瓶酒的發(fā)展歷程，它的發(fā)展是什么？首先能過去對光瓶酒的認知是低端的，但是現(xiàn)在我們?nèi)フf高線光瓶，特別是在中國白酒發(fā)展到13年到16年時間，我們認為是咱們高線光平進入的一個窗口期，那么這里面代表的東西，比如說牛欄山二鍋頭，比如說我們的小刀，但是從16年以后，我們認為光的速度仍然是一個非常好的、非?？?，這個概念浮現(xiàn)出來，所以我們認為高線光瓶他到底從道理上來講，它是一個白酒發(fā)展到這個時代，我們講過去，我們是渠道為王的時代，廣告為王到消費者時代為王，我們認為高線光瓶酒是進入到消費者時代而產(chǎn)生的一個時代的產(chǎn)物，那么從時代在變，那么市場也同樣在變，但是我們認為不管首先我們不管未來是什么樣的一個行業(yè)格局，我今天不去談行業(yè)格局，但是我們認為眼前高線光瓶這個品類正在野蠻改變目前我們白酒的產(chǎn)業(yè)格局。

第一個我們從宏觀的角度去看一下，從整個宏觀的供需關(guān)系來看，我們現(xiàn)在整個中國走向一個什么新舊動能轉(zhuǎn)化，在這樣的一個大背景下，中國白酒行業(yè)的深度調(diào)整就是來源于整個中低端產(chǎn)品的過剩的產(chǎn)能跟整個消費者快速提升的這種新的品質(zhì)化的消費、個性化的消費，在這樣一種比較大的矛盾下自然的產(chǎn)生了高線光瓶酒這樣一種產(chǎn)品；

從大的消費需求端的消費升級的情況下，從我們目前達到的行業(yè)里面的數(shù)字，從15年到18年，整個居民消費持續(xù)的提升，食品煙酒類占到整個人均消費的28.4%，并且從國家的大數(shù)據(jù)來看的話，這個消費的提升的速度仍然是在快速的提升，這也是促進了高線光瓶酒的演化。

另外那我們再到行業(yè)里面來看這個情況，那么從行業(yè)的角度來說，行業(yè)目前進入了一個什么情況？從過去的單一的品質(zhì)競爭，到南海競爭，到現(xiàn)在的差異化競爭，實際上它表現(xiàn)的是一個從故去的存量市場的競爭，到一個什么增量市場的競爭，增量式的競爭，那么，這種增量市場的競爭體現(xiàn)在產(chǎn)品上，就是小品類的差異化的競爭，那么高線光瓶酒恰恰滿足了這種的差異化的藍海中的品質(zhì)驅(qū)動；

我們實際的角度可以看到傳統(tǒng)的盒裝酒，特別是疫情期間，我們在走訪很多市場，都可以很明顯的看到我們整個傳統(tǒng)的盒裝酒，特別是100塊錢以下的中低端盒裝，整個的競爭情況非常的不理想，應(yīng)該說影響疫情最大的就是這一塊，那反而是在整個高線光瓶的這種小品類，成為各個企業(yè)想突破現(xiàn)有存量，走向區(qū)域擴張或者走向品類擴張，而首選擇第一個方式。在整個的光瓶酒品類每年呈現(xiàn)25%增長的大背景下，我們可以看到行業(yè)的龍頭企業(yè)，包括我們所所說的江小白，包括玻汾都在加速全國的布局。特別是玻汾，在黃蓋汾和紅蓋汾的快速布局，所以它的銷量目前已經(jīng)達到30多個億，更是在營銷模式還有品類創(chuàng)新方面實現(xiàn)了雙重創(chuàng)新。

我們再從另一個視角就是消費者的視角去看，網(wǎng)絡(luò)上有一句新詞：新中產(chǎn)，什么是新中產(chǎn)呢？我要給他關(guān)注一個新東西，我們還要關(guān)注的就是新中年的新中產(chǎn)，就是過去80后，現(xiàn)在已經(jīng)到了40，他們已經(jīng)成為社會的中流砥柱，是消費的主力軍。他們對于互聯(lián)網(wǎng)的認知、對于品牌的認知、對于產(chǎn)品的認知。所以提倡一個概念是新消費主義的潮流快速的來襲，新中產(chǎn)+新中年+新消費在一起，導(dǎo)致我們消費者整個對于白酒消費的習(xí)性以及對白酒品質(zhì)的認知發(fā)生了翻天覆地的變化。

剛才我們所說的新消費，那么新消費的五個特征是什么？其中第一個我們過去為價格買單，便宜、實惠，叫價廉物美，但現(xiàn)在我們要為品質(zhì)買單，從價格的敏感度到品質(zhì)的敏感度，只要是好的，我都要，只要是好的，看著舒服了，就是我要的；第二個為情懷買單，從功能性的需求到情感上的需求，第三個更加注重什么性價比，從趨低的消費到趨優(yōu)的消費，好的、優(yōu)美的、美好的東西是我要的；第四個是個性化的主張，別人沒有的，我專屬的，符合我的價值觀的、符合我的圈層，是我的東西，叫個性化的主張；第五是為態(tài)度消費，什么叫為態(tài)度消費？就是從品牌的訴求，對品牌的認知變成對品味的訴求，我喝這個酒不如你大牌，但是我覺得我比你有品位，這個也很重要，我不一定盲目追求大牌，但我可能找一些什么符合我的這種品味的訴求的，這樣的一個產(chǎn)品，這就是我們講的從新消費的角度說五個趨勢。

剛才講了這么多，我們講了從經(jīng)濟環(huán)境，從宏觀經(jīng)濟到行業(yè)再到消費者，那么我們講這些東西有一個核心觀點：高線光瓶酒的發(fā)展是一個持續(xù)變化的、持續(xù)提升的一個過程。這就解釋了高線光瓶酒的未來到底怎么樣？我們認為他是一個持續(xù)發(fā)展的過程，那么他的供銷占比一定會大于從出貨量看的，一定會大于最終大于所有的中檔盒裝酒，并且能夠徹底的打破區(qū)域強勢品牌和泛全省品牌的企業(yè)在中檔盒裝的領(lǐng)域酒建立的優(yōu)勢跟格局。

基于以上觀點，我們認為在中國白酒市場面，未來主要的一個很重要的競爭渠道就是名煙名酒店的渠道，那么我認為這個渠道未來只會存在五元格局，什么叫五元格局？第一名就是300元以上全國名酒的這個檔位，第二個就是100元到300元，省級的名酒或口糧醬酒，這是第二個檔位；第三個檔位就是15元到150元之間的光瓶酒，我講的名煙名酒店的光瓶酒；第四個是25元以上的小酒；第五個才是多而雜的、多場景的、特殊場景的終端盒裝酒，在這個地方，我們其實做了一個比較明顯的排序，你可以看到我們把15到150元這樣的高線光瓶酒的排序是排在了多而雜盒裝酒的前面。這就是我們認為未來的名煙名酒店五級銷量的構(gòu)成。

第二個我講的觀點是什么呢？就是在未來的中國白酒的另外一個重要的銷售渠道就是餐飲，這是一個非常重要的聚飲場景，那么他也只會存在于四元格局，第一是300元以上的全國名酒，第二是100-300元的省級名酒，第三個就是我們講的25到50元的高線光瓶酒，我們認為餐飲的結(jié)構(gòu)會高于大眾消費半步，慢于商務(wù)/政務(wù)消費半步，居于這樣的原因，所以我們認為餐飲渠道的高線光瓶酒為什么不是25到100，而只有25到50這個原因。就是因為這兩個渠道的共振是有一定的過程的，我講的是餐飲渠道與名煙名酒店渠道的共振，所以這也是我們目前在操作高線光瓶酒的時候，是先在部分的名煙名酒店的試點運營，通過部分的火爆的餐飲店進行前期的消費者飲用的導(dǎo)入，這是我們從實際操作的角度說，也是基于這樣的一個邏輯一個應(yīng)用。第四個就是我們講的是25以上的小酒，從這里面我們可以看到在餐飲店里面，我們認為未來會逐步失去盒裝酒市場。

從尼爾森的數(shù)據(jù)我們可以看到，在整個的17年到18年、19年整個高線光瓶酒的市場份額，相對整個的行業(yè)來比的話，我們可以看到在整個行的增速放緩的情況下，我們的高線光瓶酒的增速反而是逆勢飛揚的，由15.6%增長了22.2%，這樣的一個數(shù)據(jù)也就說明了，那么我們剛操作的格局上來看，那么這些增長的到底在哪里？其實來源于我們對于整個名煙名酒店、整個餐飲店在高線光瓶，包括企業(yè)之間的放量性的操作，實際上這已經(jīng)表現(xiàn)在市場里了。

基于這樣的原因，所以我們認為高線光瓶酒目前處于什么時期呢？實際上它是處于一個從成長期到成熟期這么一個過渡的過程，我們并不認為現(xiàn)在的高線光瓶酒已經(jīng)發(fā)展的非常理想，我覺得還是有很多的檔位、很多的維度，包括文化的維度，包括技術(shù)的維度還沒有達到，那么所以我們認為高線光瓶酒實際上從代際劃分來說，他生于對白酒重度消費的剛需，但是成長于新需求，最終走向全場景消費，什么全場景的消費場景，過去高線光瓶酒是對于家庭里面的消費，后期會走向商務(wù)、婚姻、禮品等全場景。完成從消費流行到普遍性認知的這么一個過程，現(xiàn)在認為我拿一瓶光瓶酒就只是覺得這個東西符合我，比較流行而已，但我認為一個產(chǎn)品走向成熟的標(biāo)志應(yīng)該是從一定的流行性到普世性認知。就像我們過去招待一個客人一定要拿一個中高端的盒裝酒一樣，未來我們招待一個客人可能會拿一個性價比非常高的一個光瓶酒是一樣的道理，所我們認為高線光瓶酒的發(fā)展周期需要五年的時間。

接下來我要分享一下未來高線光瓶的幾個走向，五個走向就是告訴各位，站在現(xiàn)在看未來，高線光瓶酒到底會發(fā)展成什么樣子。林總也經(jīng)常說戰(zhàn)略就是那未來的趨勢去贏。

第一未來整個的市場預(yù)估大概在1500個1500個億，那為什么這么去說呢？因為我們現(xiàn)在中國白酒行業(yè)每年平均的增速是在10%到20%這么一個數(shù)字，那么按照行業(yè)平均增長率15%，從2019年到2024年這五年的時間，我們剛好是1500個億，但是這些計算因素的我們并沒有包含日常的GDP的一些增長，只是單純的考慮到市場的這么一個增量。

第二個趨勢，我們認為未來的五年中低端的盒裝酒會逐步被替代，首先第一階段50元以下沒有盒裝酒，接下來100元以下無盒裝酒，為什么呢？因為過去消費者特別是民間主流的消費檔位逐漸轉(zhuǎn)化為新中產(chǎn)、新消費這樣一個圈層性的私飲，就像我們現(xiàn)在招待一個客人，我不一定去一個大的飯店，我可能更愿意去一個比較有品位的小餐館，或者去吃一個比較符合自己品味和調(diào)性的這么一個店子一樣的道理，從餐飲的消費習(xí)慣到白酒的消費習(xí)性是共通的，那么在這樣的大背景下，中低端的盒裝酒會被高線光瓶酒所替代，而且隨著高線光瓶酒的成長，未來200到500元的高線光瓶酒也會逐漸的進入到被培養(yǎng)的圈層。我們?yōu)槭裁凑劦竭@個事情，我們明顯可以看到現(xiàn)在隨著整個醬香酒的推動，我們可以看到300元以下的醬酒基本都采用的簡單包裝，在這樣一個大的背景下會進一步驅(qū)動整個更高檔的高線光瓶酒的成長。隨著整個高線光瓶酒的增長，一線的名酒企業(yè)包括省級名酒企業(yè)都會加速高線光瓶的布局。比如山東德州的白板，已經(jīng)在布局這個價格帶，今年的瀘州老窖高光也是這個檔位。

第三個趨勢，我們認為未來的光瓶酒一定會走上全場景，光瓶酒成為白酒消費多元化的一個主要的支撐者，為什么這么說呢？因為我們認為高線光瓶酒更符合了我們年輕群體對中國白酒的新認知，我們知道中國年輕的消費群體對于中國白酒的認知，這幾年實際上是有一個非常明顯的改觀的，我們當(dāng)時從業(yè)的時候認為中國年輕消費者是不飲用中國白酒的，認為中國白酒是暴力的、辣的、low的、是很老的，但是實際上從2016之后，我們再去和年輕的白酒消費者去溝通中國白酒的時候，他們對中國白酒的認知已經(jīng)有了很大的改變，中國白酒已經(jīng)開始逐漸的年輕化，最先體現(xiàn)的是類似于江小白這樣一些新群體的白酒，這些產(chǎn)品基本都采用的是高顏值光瓶酒的包裝。高線光瓶酒的發(fā)展促進了中國白酒在未來真正實現(xiàn)年輕化、多元化和國際化的一個變革。這是未來我們中國白酒發(fā)展的一個趨勢；

第四，我們看高線光瓶酒第一個能做大做強的應(yīng)該是區(qū)域性的老名酒或者是省級名酒，為什么這么說呢？因為他們有著比較悠久的歷史文化以及深厚消費者基礎(chǔ)。他們離消費者最近，能夠快速的與消費者建立互動關(guān)系和認知關(guān)系，其次是全國的一二線名酒，一二線名酒企業(yè)關(guān)于高線光瓶酒的布局應(yīng)該在100、200甚至300、500以上的價格帶上。

第五，中國白酒已經(jīng)進入了一個系統(tǒng)性的競爭過程，那么高線光瓶酒一樣的要經(jīng)歷這個過程，我們過去說高線光瓶酒就是選一個好瓶子、起一個好名字就可以，在2016年2017年的時候我們看見很多的高線光瓶酒，但是現(xiàn)在在去走訪市場的時候都已經(jīng)看不見了，我們后面會談到這些品牌為什么會消失了的原因，我們今天的高線光瓶酒其實不是我們想象的那么簡單，他與盒裝酒有著本質(zhì)的區(qū)別，高線光瓶酒所有的東西都是因為消費者的需求而產(chǎn)生，所以我們在操作高線光瓶的酒時候如何建立一套體系，能夠與消費者建立一種點對點的這種對接和互動，這是非常重要的，未來高線光瓶想要做好一定要建立一套消費者的深度體驗和傳播體系這么一種系統(tǒng)性的競爭過程。從目前很多企業(yè)的情況看，都在想去做這個高線光瓶酒，但如果企業(yè)不是想把這個事情上升到一個戰(zhàn)略的高度和決心去做，不是系統(tǒng)性的去思考問題的話很難成功。

三、過年以后代理光瓶酒有什么好處嗎?

過年以后代理光瓶酒的好處是“薄利多銷”。其實，近些年，隨著光瓶酒的發(fā)展，高線光瓶酒躍入大家的視線，光瓶酒已經(jīng)不是廉價的代名詞，而更多的是簡約時尚和高性價比。山東實誠人酒業(yè)的實誠人家酒就堪稱光瓶酒市場上的顏值擔(dān)當(dāng)，它獨特的外觀瓶型設(shè)計，富有文化內(nèi)涵，再加上其擁有外觀專利，這個在如今同質(zhì)化嚴(yán)重的光瓶酒市場上是很具有優(yōu)勢的。

四、請問賣酒的朋友們，光瓶酒市場前景怎么樣？

其實光瓶酒市場的“頂梁柱”是尖莊酒，現(xiàn)在尖莊酒無論是從產(chǎn)品力還是從釀造工藝方面都位于行業(yè)前列，而且銷量也很不錯。所以，想統(tǒng)一了解光瓶酒市場前景，還得看尖莊。

以上就是小編對于光瓶酒營銷方案問題和相關(guān)問題的解答了，如有疑問，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。