細(xì)分市場(chǎng)的五種模型（市場(chǎng)細(xì)分模型的應(yīng)用）

沒有充分的調(diào)研之前，沒人敢回答您的問題。如果真要解決，至少需要100萬(wàn)人民幣，而不是10分。

但，下面這篇《市場(chǎng)細(xì)分模型》應(yīng)當(dāng)會(huì)給一些啟發(fā)。這篇文章出自中國(guó)市場(chǎng)研究協(xié)會(huì)的“市場(chǎng)研究者論壇”，

http://www.cmra.org.cn/bbs/showbbs.asp?id=87&bd=8&totable=1&topage=4

原文有圖表，在這里無(wú)法顯示，因此，下面看的是部分內(nèi)容。

市場(chǎng)細(xì)分研究模型

對(duì)同一類的市場(chǎng)調(diào)查問題，采用相關(guān)模型進(jìn)行研究分析，將能最大限度的減少研究者個(gè)人誤差。將這些模型不斷與客戶具體問題相結(jié)合，從而不斷補(bǔ)充修正，是CRC研發(fā)工作的核心。

"市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)研究中最吸引人的領(lǐng)域之一，它不僅是一種使用諸多數(shù)理分析方法的科學(xué)工作，還是一項(xiàng)需要研究者發(fā)揮想象力和洞察力的藝術(shù)創(chuàng)造。"

一、為什么使用市場(chǎng)細(xì)分？

近13億人口的中國(guó)是世界上最具潛力的市場(chǎng)，但今天絕大多數(shù)活躍于其間的企業(yè)都認(rèn)識(shí)到，他們根本不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)，或者至少不能以同一種方式吸引住所有的購(gòu)買者。因?yàn)橐环矫?，?gòu)買者實(shí)在太多、太分散，而且他們的需要也千差萬(wàn)別；另一方面，企業(yè)在滿足不同市場(chǎng)的能力方面也有巨大差異。因此，每個(gè)企業(yè)都必須找到它能最好滿足的市場(chǎng)部分。

什么是市場(chǎng)細(xì)分？

市場(chǎng)細(xì)分：把市場(chǎng)分割為具有不同需要、性格或行為的購(gòu)買者群體，市場(chǎng)研究中使用聚類分析、CHAID等方法定義不同的細(xì)分市場(chǎng)，目的是使同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)個(gè)體之間的固有差異減少到最小，使不同細(xì)分市場(chǎng)之間的差異增加到最大。對(duì)于市場(chǎng)決策者而言，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的目的是針對(duì)每個(gè)購(gòu)買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略以求獲得最佳收益。

CRC認(rèn)為，目標(biāo)顧客群最大的營(yíng)銷方案未必是市場(chǎng)資源的最優(yōu)配置方案。對(duì)大部分產(chǎn)品或服務(wù)而言，都存在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，與其它普通市場(chǎng)相比，這個(gè)市場(chǎng)更具收益潛力。

市場(chǎng)細(xì)分研究的目的就是為客戶找到并描述自己的目標(biāo)市場(chǎng)，確定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳營(yíng)銷策略。

經(jīng)驗(yàn)證明，CRC的市場(chǎng)細(xì)分研究能夠有效提高市場(chǎng)決策者面對(duì)復(fù)雜環(huán)境時(shí)的應(yīng)對(duì)能力：

使?fàn)I銷更加容易。對(duì)于一組消費(fèi)者的需求將會(huì)更加容易定義，尤其是他們具有許多共同特征時(shí)（例如，尋求相同的利益，具有相同的年齡，性別，等等）。

確定合適的位置。識(shí)別正在使用服務(wù)的市場(chǎng)和未使用服務(wù)的市場(chǎng)。使用"定位營(yíng)銷"細(xì)分方法，新公司或新產(chǎn)品把具有較弱爭(zhēng)奪性的購(gòu)買者作為目標(biāo)，同時(shí)也能幫助成熟產(chǎn)品尋找新的購(gòu)買者。

提高營(yíng)銷資源的使用效率。針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，價(jià)格,促銷和分銷的最佳策略,能夠更加有效的利用市場(chǎng)資源。

二、什么時(shí)候使用市場(chǎng)細(xì)分

如果您面臨下面的問題：

有明確的概念或產(chǎn)品，但不清楚哪些人最有可能購(gòu)買…

產(chǎn)品定位已經(jīng)非常明晰，但不了解采用和種促銷組合能最大程度地吸引目標(biāo)顧客…

不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有不同的偏好，您希望知道哪些偏好是您能滿足的…

銷售額仿佛沒有變化，但您已經(jīng)感覺顧客群的構(gòu)成正在發(fā)生變化，您希望獲得變化的詳情…

您準(zhǔn)備打入競(jìng)爭(zhēng)者牢固占領(lǐng)的地盤，希望先獲得一小塊根據(jù)地…

您在市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，但有競(jìng)爭(zhēng)者開始蠶食您的領(lǐng)地…

盡管您有好的產(chǎn)品，但市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示營(yíng)銷計(jì)劃遭受重大挫折…

作為新的市場(chǎng)決策者，您需要重新審定公司的營(yíng)銷計(jì)劃，市場(chǎng)細(xì)分是第一步…

建立在多個(gè)項(xiàng)目的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的分析方法基礎(chǔ)上的CRC市場(chǎng)細(xì)分研究模型能夠給您完整的答案。

CRC市場(chǎng)細(xì)分研究案例

90年代后期，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)烽煙四起，盡管三家國(guó)際品牌的市場(chǎng)地位難以撼動(dòng)，但眾多本土品牌也躍躍欲試。畢竟，高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)空間帶來(lái)的利潤(rùn)誘惑是巨大的。作為一個(gè)本土知名電信設(shè)備供應(yīng)商，我們的客戶面臨的問題是，對(duì)于手機(jī)產(chǎn)品而言，消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)品牌是否能夠接受？障礙在何處？哪些消費(fèi)者最易于接受？應(yīng)該采用何種營(yíng)銷組合重點(diǎn)進(jìn)攻他們，其間客戶最關(guān)心的是價(jià)格策略和促銷策略應(yīng)如何設(shè)計(jì)。在CRC市場(chǎng)細(xì)分研究模型的基礎(chǔ)上，研究人員為客戶提供了完整的細(xì)分方案和具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。調(diào)查結(jié)論中對(duì)目標(biāo)客戶群的定義和客戶在同期進(jìn)行的市場(chǎng)試銷結(jié)果高度一致。

三、CRC市場(chǎng)細(xì)分研究步驟

市場(chǎng)細(xì)分的基本觀念是，通過(guò)統(tǒng)計(jì)方法，在基礎(chǔ)變量（如消費(fèi)者的性別、年齡等）和行為變量（如對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買率）之間建立某種聯(lián)系。因此，對(duì)基礎(chǔ)變量的選擇、建立變量間聯(lián)系的方法成為細(xì)分研究成敗的關(guān)鍵。

第一步：了解基本情況

作為一項(xiàng)費(fèi)用不菲的市場(chǎng)研究項(xiàng)目，在開始前CRC需要和客戶討論如下問題，以更好地進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)。

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)介入的程度有多深？

消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品，服務(wù)或該行業(yè)了解有多深？他們?cè)敢舛軌蛴懻摰胶畏N程度？

這是一種新產(chǎn)品還是現(xiàn)有產(chǎn)品？

市場(chǎng)細(xì)分研究的目的是什么？是增加現(xiàn)有顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，是吸引新的顧客，還是將客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊吸引過(guò)來(lái)？

市場(chǎng)細(xì)分研究是為短期規(guī)劃服務(wù)還是長(zhǎng)期戰(zhàn)略服務(wù)？

公司管理者和銷售者對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的看法如何？

第二步：確定基礎(chǔ)變量

這是市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中最重要的一步。據(jù)CRC對(duì)大陸市場(chǎng)的研究經(jīng)驗(yàn)顯示，對(duì)中國(guó)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分時(shí)，一些不同于歐美的變量尤其值得關(guān)注，如地理因素中的"經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度"，人口因素中的"單位性質(zhì)"等。這些變量對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的行為和預(yù)期有很大影響。同時(shí)，對(duì)于不同產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，必須根據(jù)其特點(diǎn)，以"CRC消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分指標(biāo)"為基礎(chǔ)并結(jié)合以往市場(chǎng)研究經(jīng)驗(yàn)，重新構(gòu)造細(xì)分變量指標(biāo)。通常情況下，選擇大約20個(gè)基礎(chǔ)變量和行為變量。

CRC消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分指標(biāo)

劃分標(biāo)準(zhǔn)

一、地理因素

地區(qū) 東北、華北、華東、華中、華南、西北、西南

省市 北京、上海、廣州、武漢、成都、西安、………

城市規(guī)模 特大型、大型、中型、小型城市、農(nóng)村

屬性 南方、北方

氣候

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度 東部地區(qū)、中部地區(qū)、西部地區(qū)

二、人口因素

年齡 6歲以下,6－11,12－19,20－34,35－49,50－64,65歲及以上

性別 男、女

家庭生命周期 青年、單身；青年、已婚、無(wú)子女、青年、已婚、最小子女不到6歲；

青年、 已婚、最小子女6歲及以上；中年，已婚，與子女同住；中年，已婚，

子女不住在身邊；中年、單身；其它

家庭收入 800元以下；800－1500元；1501－2500元；2501－4000元；4001－6000元；

6001元以上

職業(yè) 專業(yè)技術(shù)人員、管理人員、普通職員、學(xué)生、………

教育程度 小學(xué)及以下、初中、高中、中專、大專、大學(xué)及以上

媒體接觸 電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志

三、心理因素

社會(huì)階層 下下、下上、中中、中上、上下、上上

生活方式 簡(jiǎn)樸型、時(shí)尚型、奢華型、………

個(gè)性 被動(dòng)、愛交際、命令型、………

四、行為因素

使用率 從未使用、偶爾使用、經(jīng)常使用【參見消費(fèi)品的使用量細(xì)分圖】

追求的利益 質(zhì)量、服務(wù)、經(jīng)濟(jì)【參見下表：牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分】

使用者狀況 從未用過(guò)、以前用過(guò)、有可能用過(guò)、初次使用、經(jīng)常使用

品牌忠誠(chéng)度 無(wú)、一般、較強(qiáng)、非常強(qiáng)

對(duì)產(chǎn)品態(tài)度 熱情、積極、關(guān)心、漠然、否定、敵視

準(zhǔn)備程度 未知曉、知曉、有興趣、準(zhǔn)備購(gòu)買

日常消費(fèi)品的使用量細(xì)分

牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分

利益細(xì)分市場(chǎng) 人口統(tǒng)計(jì) 行為 心理 偏好的品牌

經(jīng)濟(jì)（低價(jià)） 男人 大量使用者 高度自主著重價(jià)值 A

醫(yī)用（防蛀） 大家庭 大量使用者 保守、疑病癥患者 B

化妝（潔白牙齒） 青少年、年輕人、成年人 抽煙者 高度愛好交際、積極 C

味覺（氣味好） 兒童 留蘭香味喜歡者 高度自我介入 D

第三步：收集數(shù)據(jù)

市場(chǎng)細(xì)分研究對(duì)樣本量有較高要求，多城市研究的成功樣本應(yīng)在1000以上。

一般情況下，細(xì)分市場(chǎng)研究需要調(diào)查結(jié)論能推斷消費(fèi)者總體，因此，多采用隨機(jī)性較好的入戶面訪。如果目標(biāo)市場(chǎng)為特定產(chǎn)品的購(gòu)買者，也可采用定點(diǎn)攔截訪問。由于細(xì)分市場(chǎng)調(diào)查問卷一般較長(zhǎng)，訪問時(shí)間多在30－50分鐘，且涉及較多受訪者個(gè)人信息，因此，進(jìn)行電話訪問的難度較大。

第四步：分析數(shù)據(jù)

根據(jù)CRC的研究經(jīng)驗(yàn)，首先使用因子分析檢驗(yàn)數(shù)據(jù)，剔除相關(guān)性很大的變量。然后采用聚類分析、CHAID分析等工具。

CHAID分析是一種敏感而直觀的細(xì)分方法。它根據(jù)細(xì)分基礎(chǔ)變量與因變量之間的關(guān)系，先將受訪者分成幾組，然后每組再分成幾組。因變量通常是一些關(guān)鍵指標(biāo)，如使用水平，購(gòu)買意向等。每次程序運(yùn)行后會(huì)顯示一樹狀圖：頂端是所有受訪者的一個(gè)合集，下面是2個(gè)或2個(gè)以上分支子集。與聚類分析不同，CHAID分類是基于一個(gè)因變量的分類，而聚類分析是在10個(gè)或者甚至是100個(gè)變量基礎(chǔ)上做的分類。

此主題相關(guān)圖片如下：

聚類分析法是理想的多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)，主要有分層聚類法和迭代聚類法。其過(guò)程正是市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程：將受訪者按某種方法分組，使組內(nèi)個(gè)體之間差別最小而不同組的個(gè)體之間差別最大。需要注意的是，采用不同的聚類方法產(chǎn)生的細(xì)分方案會(huì)很不相同。如果幾種聚類分析產(chǎn)生幾乎相同的結(jié)果，那么應(yīng)該說(shuō)這種細(xì)分是很接近現(xiàn)實(shí)情況的。下圖用以表示聚類分析結(jié)果。

此主題相關(guān)圖片如下：

需要指出的是，無(wú)論是CHAID，還是聚類分析，都會(huì)因分析因子的不同而產(chǎn)生多種結(jié)果。這也正是市場(chǎng)細(xì)分研究的挑戰(zhàn)性和吸引力所在，它不會(huì)產(chǎn)生是和否的答案，它只會(huì)給研究者提供不同視角的風(fēng)景，因此，這種選擇是科學(xué)，也是藝術(shù)。

第五步：分析其他數(shù)據(jù)，構(gòu)建細(xì)分市場(chǎng)

一旦確定了能夠代表真實(shí)的市場(chǎng)的細(xì)分方案，下一步就要獲得關(guān)于細(xì)分的額外信息，對(duì)其進(jìn)一步洞察。通過(guò)比較和對(duì)照細(xì)分變量，例如：一個(gè)基于需求劃分的細(xì)分市場(chǎng)，這些細(xì)分市場(chǎng)的人口特征是什么樣的？他們是如何看待調(diào)查問卷上所列出的其他屬性的？

通常這一步可以幫助確定細(xì)分市場(chǎng)，但有時(shí)，在這一步會(huì)發(fā)現(xiàn)結(jié)果恰恰相反。這時(shí)，需要回到第四步，重新確定細(xì)分方案。

第六步：細(xì)分市場(chǎng)命名

名字應(yīng)該有意義、準(zhǔn)確、難忘，與細(xì)分市場(chǎng)中的人群很好的相配。例如，在對(duì)文化娛樂市場(chǎng)的一項(xiàng)研究中，劃分了六個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：消極的以家庭生活中心者；積極的體育運(yùn)動(dòng)愛好者；固執(zhí)己見的自我滿足者；文化活動(dòng)者；積極的以家庭位中心者；社會(huì)活動(dòng)者。研究人員發(fā)現(xiàn)，文化活動(dòng)者是訂購(gòu)戲劇和交響樂演出門票的最佳目標(biāo)。

第七步：簡(jiǎn)要描述細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單明了的歸納是必要的，一般包括以下內(nèi)容：

細(xì)分市場(chǎng)的名稱

使細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)生差異化的重要因素

對(duì)細(xì)分市場(chǎng)中群體的簡(jiǎn)要描述

以細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo),利用營(yíng)銷4P（產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷）獲取的相關(guān)信息

第八步:明確準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)

需要明確準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，數(shù)據(jù)背后的經(jīng)驗(yàn)是不可缺少的。評(píng)估不同細(xì)分市場(chǎng)的吸引力需要考慮如下原則：

足夠大。細(xì)分市場(chǎng)必須足夠大以保證其有利可圖。

可識(shí)別。細(xì)分市場(chǎng)必須是可以運(yùn)用人口統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行識(shí)別的。

可達(dá)到。細(xì)分市場(chǎng)必須是媒體可以接觸到的。

差異性。不同的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷組合有不同的反應(yīng)。

穩(wěn)定性。就其大小而言，各細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是相對(duì)穩(wěn)定的。

增長(zhǎng)性。好的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該具有增長(zhǎng)的潛力。

空白點(diǎn)。細(xì)分市場(chǎng)如果被競(jìng)爭(zhēng)者牢固占領(lǐng)，則其吸引力會(huì)大大減低。

參考資料：www.cmra.org.cn

二、目前常用的戰(zhàn)略分析工具有哪些

一、態(tài)勢(shì)分析法：

就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。

運(yùn)用這種方法，可以對(duì)研究對(duì)象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對(duì)策等。

SWOT分析法常常被用于制定集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。

二、戰(zhàn)略地位和行動(dòng)評(píng)估矩陣

主要是分析企業(yè)外部環(huán)境及企業(yè)應(yīng)該采用的戰(zhàn)略組合。

戰(zhàn)略地位和行動(dòng)評(píng)估矩陣有四個(gè)象限分別表示企業(yè)采取的進(jìn)攻、保守、防御和競(jìng)爭(zhēng)四種戰(zhàn)略模式。

這個(gè)矩陣的兩個(gè)數(shù)軸分別代表了企業(yè)的兩個(gè)內(nèi)部因素:

財(cái)務(wù)態(tài)勢(shì)（financialposition，F(xiàn)P）和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（competitiveposition，CP）；

兩個(gè)外部因素:

環(huán)境穩(wěn)定性態(tài)勢(shì)（stabilityposition，SP）和產(chǎn)業(yè)態(tài)勢(shì)（industryposition，IP）。

這四個(gè)因素對(duì)于確定企業(yè)的總體戰(zhàn)略地位起決定性作用。

三、波士頓矩陣

波士頓矩陣，又稱市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣、波士頓咨詢集團(tuán)法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等。

波士頓矩陣由美國(guó)著名的管理學(xué)家、波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯·亨德森于1970年首創(chuàng)。

波士頓矩陣認(rèn)為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個(gè)：即市場(chǎng)引力與企業(yè)實(shí)力。

市場(chǎng)引力包括整個(gè)市場(chǎng)的銷售量（額）增長(zhǎng)率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱及利潤(rùn)高低等。

其中最主要的是反映市場(chǎng)引力的綜合指標(biāo)——銷售增長(zhǎng)率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素。

四、通用矩陣

通用矩陣法又稱行業(yè)吸引力矩陣、九象限評(píng)價(jià)法，是美國(guó)通用電氣公司設(shè)計(jì)的一種投資組合分析方法。

相對(duì)于BCG法，GE法有較大的改進(jìn)，在兩個(gè)坐標(biāo)軸上增加了中間等級(jí)，增加了分析考慮因素。

它運(yùn)用加權(quán)評(píng)分方法分別對(duì)企業(yè)各種產(chǎn)品的行業(yè)引力（包括市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)價(jià)格、利潤(rùn)率、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等因素）和企業(yè)實(shí)力（包括生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、管理能力、產(chǎn)品差別化、競(jìng)爭(zhēng)能力等因素）進(jìn)行評(píng)價(jià)，按加權(quán)平均的總分劃分為大（強(qiáng)）、中、小（弱），從而形成9種組合方格以及3個(gè)區(qū)域。

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擴(kuò)展資料：

戰(zhàn)略分析工具是企業(yè)戰(zhàn)略咨詢及管理咨詢實(shí)務(wù)中經(jīng)常使用的一些分析方法。戰(zhàn)略分析的目的是通過(guò)一定的手段和方法從復(fù)雜的信息與線索中，清理出重點(diǎn)影響客戶戰(zhàn)略形成的因素，以便于下一步的戰(zhàn)略選擇和制定。

客戶在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中會(huì)經(jīng)常受到內(nèi)部、外部的各種因素的影響。如外部的經(jīng)濟(jì)狀況的變化、技術(shù)的突飛猛進(jìn)、及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突然增多；又如內(nèi)部的財(cái)務(wù)狀況的惡化、生產(chǎn)設(shè)備和能力的落后等因素，都會(huì)直接影響經(jīng)營(yíng)績(jī)效，從而影響著客戶的戰(zhàn)略形成。

在客戶進(jìn)行戰(zhàn)略制定的過(guò)程中，無(wú)論是咨詢顧問還是客戶本身都需要進(jìn)行影響客戶因素的專業(yè)分析，戰(zhàn)略分析便是對(duì)于客戶戰(zhàn)略制定中的影響因素進(jìn)行分析。

三、營(yíng)銷模式有幾種？

• 01

  營(yíng)銷模式是一種體系，而不是一種手段或方式。它其實(shí)是有多種方式，一種是關(guān)于市場(chǎng)，一種是關(guān)于客戶兩種渠道進(jìn)行營(yíng)銷。再細(xì)分則有體驗(yàn)式營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、全球地方化營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、興奮點(diǎn)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、連鎖、直銷等。

  營(yíng)銷模式是指人們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中采取不同的方式方法，它其實(shí)是有多種方式，一種是關(guān)于市場(chǎng)，一種是關(guān)于客戶兩種渠道進(jìn)行營(yíng)銷。

  1、市場(chǎng)細(xì)分法，通過(guò)企業(yè)管理體系細(xì)分延伸歸納出的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

  2、客戶整合法，通過(guò)建立客戶價(jià)值核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營(yíng)銷模式。

  市場(chǎng)營(yíng)銷模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷體系，而整合營(yíng)銷則是以客戶為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷體系。在這兩大模式的基礎(chǔ)上，圍繞具體營(yíng)銷過(guò)程衍生出了眾多手法。

  1、體驗(yàn)式營(yíng)銷

  體驗(yàn)式營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

  2、一對(duì)一營(yíng)銷

  一對(duì)一營(yíng)銷主要屬于整合營(yíng)銷模式。“一對(duì)一營(yíng)銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場(chǎng)占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來(lái)，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。“一對(duì)一營(yíng)銷”的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷部門、研究與開發(fā)部門、制造部門、采購(gòu)部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營(yíng)銷部門要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度；研究與開發(fā)部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì)；制造與采購(gòu)部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。

  3、全球地方化營(yíng)銷

  全球化營(yíng)銷是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷模式。應(yīng)用前提是各國(guó)市場(chǎng)的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)。地方化營(yíng)銷則是指針對(duì)各個(gè)地方市場(chǎng)的不同需求度身定制相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，在各市場(chǎng)存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷效果好，但成本昂貴。

  4、關(guān)系營(yíng)銷

  關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，要作到領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步。在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領(lǐng)先。

  5、品牌營(yíng)銷

  世界著名廣告大師大衛(wèi).奧格威就品牌曾作過(guò)這樣的解釋：“品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無(wú)形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對(duì)其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定。”當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)方式從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過(guò)程中，品牌作為一種重要力量，對(duì)市場(chǎng)對(duì)訣的輸贏作用巨大。一個(gè)有影響的品牌可以征服消費(fèi)者，取得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來(lái)，未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)也離不開這一品牌制勝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。品牌競(jìng)爭(zhēng)就是以品牌形象和價(jià)值為核心的競(jìng)爭(zhēng)，是一種新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

  6、深度營(yíng)銷

  深度營(yíng)銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。深度營(yíng)銷的核心，就是要抓住深字做文章。

  7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)與操作。

  8、興奮點(diǎn)營(yíng)銷

  你必須有效的運(yùn)用“恰當(dāng)并且出人意料”的利益定位的方法，在消費(fèi)者的腦海中尋找他們對(duì)于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點(diǎn)在哪里。以及如何通過(guò)定位策略在消費(fèi)者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

  9、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

  企業(yè)通過(guò)單純大眾化營(yíng)銷及品牌營(yíng)銷走向市場(chǎng)的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為一種個(gè)性化的營(yíng)銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

  數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通,消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠(chéng)度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。

  10、文化營(yíng)銷

  言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)；企之無(wú)文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，缺少文化營(yíng)銷是難以取得長(zhǎng)足發(fā)展的。文化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營(yíng)管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性。文化廣義指人類社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。狹義的文化指社會(huì)意識(shí)形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營(yíng)銷學(xué)里的文化營(yíng)銷指的是企業(yè)(或組織)以文化為主體進(jìn)行營(yíng)銷的行為方式。

  11、連鎖

  說(shuō)到連鎖經(jīng)營(yíng)，企業(yè)面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問題，就是如何將自己的門店進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中當(dāng)然是需要進(jìn)行企業(yè)模式的復(fù)制，進(jìn)而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。在使用這個(gè)工具的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，企業(yè)在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

  12、直銷

  “直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化、消滅中間商，來(lái)降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。公司要進(jìn)行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng)。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷，電子商務(wù)，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

四、市場(chǎng)定位的stp模型不包括哪個(gè)維度

區(qū)域選擇。

STP理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者或客戶，或稱市場(chǎng)定位理論。根據(jù)STP理論，市場(chǎng)是一個(gè)綜合體，是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，任何企業(yè)都無(wú)法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購(gòu)買力等因素把市場(chǎng)分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即若干子市場(chǎng)。這就是市場(chǎng)細(xì)分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上，并通過(guò)一系列營(yíng)銷活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。

STP模型是整個(gè)營(yíng)銷的構(gòu)建基礎(chǔ)，包括了市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)、目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)和產(chǎn)品定位(Positioning) 三部分內(nèi)容

以上就是關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)的五種模型相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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