提高銷售話術(shù)的方法（提高銷售話術(shù)的方法和技巧）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于提高銷售話術(shù)的方法的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧

• 2、銷售員如何提高銷售技巧

• 3、做銷售的話術(shù)與技巧

• 4、銷售的技巧以及話術(shù)

一、一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧

如何作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。下面是我收集整理的一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧，希望對(duì)你有幫助。

1、要有良好的思想道德素質(zhì)，做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神，作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才，要說服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力。

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰(shuí)？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對(duì)策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無(wú)法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請(qǐng)見下面一段對(duì)話：

徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。”

周：“徐部長(zhǎng)，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬(wàn)多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?/p>

以上是一段模糊語(yǔ)言的運(yùn)用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰(shuí)能說出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。

還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長(zhǎng)要開會(huì)，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)，“你等我一下，散會(huì)后我們?cè)僬劇！闭f完就開會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長(zhǎng)出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢(shì)我如何和你談生意？我當(dāng)時(shí)的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時(shí)，我說：“張部長(zhǎng)，您開了這么長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談。”那次我們聊了足有40分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見到了部長(zhǎng)，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個(gè)銷售成功的過程，語(yǔ)言占38%，談話時(shí)的'動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷高手可曾想過商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前，一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語(yǔ)言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺得你特別專業(yè)。

綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力。

二、結(jié)交客戶

一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營(yíng)銷的過程，通過電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào)碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語(yǔ)氣、語(yǔ)言的親和力、語(yǔ)言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理

結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個(gè)銷售過程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠(chéng)信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬(wàn)，他向你賒二十萬(wàn)的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個(gè)客戶，你沒有他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。

銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：

1、企業(yè)的概況

公司的名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。

2、歷史背景

客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門等。

3、經(jīng)營(yíng)的管理人員

企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況

生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。

人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。

原材料的采購(gòu)方式及支付方式。

產(chǎn)品的銷售及收款方式。

5、財(cái)務(wù)狀況

主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

如果把客戶比做是鎖，第三個(gè)過程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對(duì)客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個(gè)要素：

1、行為方式

商務(wù)化的穿著

商務(wù)化的舉止

商務(wù)化的談吐

2、專業(yè)能力

洞察客戶的需求

給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據(jù)

專家的論斷

相關(guān)客戶的好評(píng)

相同產(chǎn)品效果的對(duì)比

4、發(fā)掘需求

五、服務(wù)于客戶需求、而非自己需求。

呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

呈現(xiàn)說服顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑：

如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威；

比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時(shí)候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威

比如同樣都在推銷一個(gè)茶杯，你再如何對(duì)客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說都用我的茶杯更有說服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無(wú)相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的。

如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對(duì)客戶呈現(xiàn)說服呢？

借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶的記錄，當(dāng)時(shí)我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長(zhǎng)，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動(dòng)自行車充電器又是開關(guān)電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器對(duì)于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你認(rèn)為客戶聽了會(huì)有什么樣的感覺？

當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語(yǔ)氣、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來，何謂強(qiáng)勢(shì)談判？何謂弱勢(shì)談判？

二、銷售員如何提高銷售技巧

銷售員如何提高銷售技巧

銷售員如何提高銷售技巧， 現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)的重要手段之一就是我們所熟知的銷售,因?yàn)檫@個(gè)門檻低，所以加入銷售行業(yè)的人只會(huì)越來越多,但是做好銷售需要一定的技巧，那么銷售員如何提高銷售技巧？

銷售員如何提高銷售技巧1

銷售技巧一、投其所好，多夸獎(jiǎng)?lì)櫩停陬櫩酮q豫不決時(shí)，引導(dǎo)對(duì)方做出決定，銷售人員要有一口善于交流的口才，對(duì)于客戶的話，銷售人員要有禮貌，這些是必須的要做到的，還有就是多去學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)，才能在眾多的銷售員里面脫穎而出。

銷售技巧二、要學(xué)會(huì)主動(dòng)詢問。當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客自己來到柜臺(tái)前，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī)，語(yǔ)言一定要文明，禮貌，誠(chéng)懇，親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話，如、小姐，先生，您需要什么，婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言，變?yōu)橹鲃?dòng)。

銷售技巧三、要熟悉自己的產(chǎn)品，知道自己賣的是哪些產(chǎn)品，功能都是說明，這是最基本的，銷售人員只有了解了這些，才能在回答顧客的問題的時(shí)候從善如流，從而初步接觸到作為一個(gè)產(chǎn)品銷售人員應(yīng)具備的銷售技巧和話術(shù)。

銷售技巧四、和顧客打招呼也是銷售技巧，這個(gè)招呼要打得自然，讓顧客感覺親切自然，才能更好地將銷售進(jìn)行下去，成品銷售技巧和話術(shù)之了解潛在的顧客信息，對(duì)顧客的年齡，性別，職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容。

銷售技巧五、確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問，銷售人員要做的是重復(fù)其所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解銷售人員的客戶是否知道銷售人員的產(chǎn)品的益處，這為銷售人員引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

銷售員如何提高銷售技巧2

技巧一、開場(chǎng)白要好。

好的開場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到哪些利益，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，

使客戶知道你曾考慮他的興趣與需要；讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。

技巧二、提問題

在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論、找出客戶腦子里究竟在想什么？

找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何？找出客戶相信什么？通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

技巧三、不時(shí)的贊美你的客戶。

卡耐基說、“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

銷售員如何提高銷售技巧3

1、用客戶聽得懂的語(yǔ)言來介紹

通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。

2、用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的.方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題、它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。

所以銷售大師保羅·梅耶說、“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的.目的?！?/p>

3、要用形象地描繪來打動(dòng)顧客

“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說？因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀！而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次先生和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)太太說了一句話，使本來沒有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，連先生是拉都拉不住。

這個(gè)銷售人員對(duì)太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡(jiǎn)單，那句話是、“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?！俺扇愕拿利悺?，一句話就使太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

4、用幽默的語(yǔ)言來講解

每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。某個(gè)小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。某天，一位業(yè)主做咨詢的時(shí)候。他對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。

這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中教你如何提高銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)他說、“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上”最后，業(yè)主選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧？

三、做銷售的話術(shù)與技巧

做銷售的話術(shù)與技巧

做銷售的話術(shù)與技巧，做銷售的對(duì)于話術(shù)和技巧是一定要掌握的，在我們的生活中其實(shí)做銷售的是貫徹我們生活中的方方面面的，但并不是所有做銷售的都了解技巧，以下了解做銷售的話術(shù)與技巧。

做銷售的話術(shù)與技巧1

一、肯定性誘導(dǎo)提問

肯定性誘導(dǎo)提問法是對(duì)肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語(yǔ)——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

二、與類似問題相比較

簡(jiǎn)單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來說服客戶。

比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購(gòu)買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是

否適合我來確定買不買，對(duì)不對(duì)?”

小陳：“您說得沒錯(cuò)，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”

客戶：“是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品?！?/p>

小陳：“哦!您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”

客戶：“沒有?！?/p>

小陳：“我想你在看過電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時(shí)候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購(gòu)買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來購(gòu)買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)?！?/p>

三、拆分問題引導(dǎo)

在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了?！?/p>

銷售人員：“您認(rèn)為貴了多少?”

客戶：“貴了1000多元?！?/p>

銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。”這時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。

銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

客戶：“是的。”

銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

客戶：“對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的?！?/p>

銷售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢?”

客戶：“哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”

銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上?！?/p>

客戶：“有時(shí)更多?！?/p>

銷售人員：“我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

客戶：“是的?！?/p>

銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?”

客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

銷售人員：“當(dāng)然!”

四、把問題化繁為簡(jiǎn)

銷售人員通過一個(gè)簡(jiǎn)單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時(shí)，把問題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案?！?/p>

“價(jià)格方面是否有什么不滿意呢?”

“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢?”

“您是不是暫時(shí)還不想買?”

“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了?”

“您是否考慮向其他買家購(gòu)買?”

“您不喜歡這個(gè)款式嗎?”

“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”

“對(duì)于這家制造商您覺得如何?”

做銷售的話術(shù)與技巧2

五大銷售技巧和話術(shù) , 如何提高銷售技巧

1、 充分準(zhǔn)備

很多新入行的銷售通常都有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為銷售只要能說會(huì)道就能做好，實(shí)際上并不是這樣。要想做好銷售，首先要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí)，連自己的不了解產(chǎn)品，又怎么突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說服顧客購(gòu)買呢？

2、 關(guān)注細(xì)節(jié)

銷售人員要熱情沒錯(cuò)，但凡事都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。真正的.熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。要關(guān)注和客戶交流過程中的對(duì)話細(xì)節(jié)，把握住客戶的真正需求，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足客戶的需求。

3、 把握時(shí)機(jī)

銷售最忌諱的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)，要抓住機(jī)會(huì)促成訂單。要知道，一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度勾起顧客的興趣就比較困難了。

4、 注意心態(tài)

銷售人員在和客戶交流的過程中要注意調(diào)整好自己的心態(tài)。與客戶談話時(shí)，語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用語(yǔ)要妥當(dāng)，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推托之時(shí)，更要平心靜氣，不要強(qiáng)迫客戶。

5、 爭(zhēng)取面談

在聯(lián)系客戶約談時(shí)，我們主要的目的是爭(zhēng)取和客戶見面的機(jī)會(huì)。電話中客戶未必會(huì)用心聽詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，細(xì)節(jié)應(yīng)留待面談時(shí)和客戶詳細(xì)介紹。過長(zhǎng)的電話交流反而容易使客戶失去耐心拒絕我們。

做銷售的話術(shù)與技巧3

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù) 篇1

當(dāng)顧客走進(jìn)店里，并且開始注意到店面所銷售的商品時(shí)，就標(biāo)志著進(jìn)行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步！

顧客心理：

“盲目瀏覽”，是指顧客走進(jìn)店內(nèi)了解、隨意瀏覽，此時(shí)沒有產(chǎn)生“需求”，對(duì)商品的欲望很低。

銷售重點(diǎn)：

“引起注意”，就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài)，找到突破口。此時(shí)最佳的銷售方法就是“一句話銷售”，即用一句話概括出每一種商品的最亮點(diǎn)，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處，及時(shí)解說。

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù) 篇2

顧客心理：

“好奇”，心態(tài)開放，表示對(duì)商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。

行為特征：

停下、注視、伸手觸摸商品、問簡(jiǎn)單的問題。

這時(shí)顧客對(duì)店面、銷售人員印象都還不錯(cuò)，顧客開始在某件商品面前停下來，甚至用手摸一摸，問一些簡(jiǎn)單的問題，比如，“這是什么材料的？”“這些有人賣嗎？”有時(shí)候也會(huì)問：“這個(gè)多少錢？”需要注意的是，此時(shí)的詢價(jià)一般不是認(rèn)真、理性的，往往只是對(duì)商品感興趣的信號(hào)！

此時(shí)如果銷售人員匆忙報(bào)價(jià)，對(duì)方99%的情況下會(huì)說“太貴了”，因?yàn)榇藭r(shí)顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知還比較低，也許還不到50%，此時(shí)談?wù)搩r(jià)格銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進(jìn)一步有效的溝通，很可能會(huì)過早跌進(jìn)價(jià)格談判的泥潭，而這對(duì)成效的負(fù)面影響很大。

銷售重點(diǎn)：

“簡(jiǎn)單介紹”，在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言說出這款商品的幾個(gè)賣點(diǎn)，用支撐性的觀點(diǎn)加強(qiáng)一句話銷售的力度和可信度。同時(shí)，此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”，可以邀請(qǐng)顧客一趣參與到商品演示過程，即“體驗(yàn)式銷售”，請(qǐng)顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗(yàn)商品的使用感覺。

只有顧客充分對(duì)商品感知，才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)購(gòu)買自己還不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相對(duì)復(fù)雜，而如果只是聽銷售人員解說，感知程度只有10%，觸摸、演示、試用可以使商品感知度達(dá)到90%。

四、銷售的技巧以及話術(shù)

作為一名銷售人員，需要一定的 銷售技巧 ，它可以能讓你在職業(yè)發(fā)展方面如虎添翼，那么銷售的技巧和話術(shù)都有哪些呢？下面是我給大家?guī)淼腦銷售技巧：銷售的技巧以及話術(shù)，以供大家參考，我們一起來看看吧!

▼ 銷售的技巧

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè) 方法 ，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的 經(jīng)驗(yàn) ，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

五：送君一程

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

▼ 五大銷售話術(shù)

第一大銷售話術(shù)：安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服顧客是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如 保險(xiǎn) 銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)顧客說物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備，可以讓顧客的體驗(yàn)更好，吸引更多的顧客，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的顧客搶走。

安全感的.反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了顧客，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣 兒童 智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓顧客觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。

第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感

每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn)，你可以說：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?！薄Ｍ其N烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

第三大銷售話術(shù)：自我滿足感

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊?！睂?duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”

第四大推銷話術(shù)：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看 拳擊 賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。 親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng)，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊。”

第五大推銷話術(shù)：支配感

我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買?！薄笆菃?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個(gè)問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。

▼ 銷售技巧 總結(jié)

一、反復(fù)說過的話，加深印象

銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)分就連強(qiáng)調(diào)的局部也只是經(jīng)過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因而，你想強(qiáng)調(diào)闡明的重要內(nèi)容最好能重復(fù)說出，從不同的角度加以闡明。這樣，就會(huì)使客戶置信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)闡明的內(nèi)容。

二、坦誠(chéng)相待，感染顧客

只依托銷售人員流利的話語(yǔ)及豐厚的學(xué)問是不能壓服一切客戶的。

“太會(huì)講話了?！?/p>

“這個(gè)銷售員能不能信任呢?”

“這種條件固然很好，可是會(huì)不會(huì)只要最初是這樣呢?”

客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問與不安。要消弭不安與疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因而，對(duì)公司、產(chǎn)品、辦法及本人自身都必需充溢自自信心，態(tài)度及言語(yǔ)要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

三、斷言、充溢自信

銷售人員如果控制了充沛的商品學(xué)問及的確的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏壓服力氣的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)能夠作分明的、強(qiáng)勁的完畢，由此給對(duì)方的確的信息

銷售必需控制的說話技巧銷售必需控制的說話技巧。例如“一定能夠使您稱心的”。此時(shí)，此類言語(yǔ)就會(huì)使客戶對(duì)你引見的商品產(chǎn)生一定的自信心。

四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，本人轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必需有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是本人在選擇，按本人的意志在購(gòu)置，這樣的辦法才是高明的銷售辦法。

強(qiáng)迫銷售與自詡的話只會(huì)使客戶感到不高興。必需有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而本人搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出恰當(dāng)?shù)膯栴}。

五、應(yīng)用發(fā)問的技巧引導(dǎo)顧客答復(fù)

高明的商談技巧應(yīng)使說話以客戶為中心而停止。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)該提問，銷售人員的'優(yōu)劣決議了提問的辦法及提問的效果

能夠做到：

1)依據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)懷的水平;

2)以客戶答復(fù)為線索，擬定下次訪問的對(duì)策;

3)客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎樣會(huì)?”的提問理解其反對(duì)的理由，并由此曉得接下去應(yīng)如何做。

4)能夠制造說話的氛圍，使心情輕松。

5)給對(duì)方好印象，取得信任感。

▼ 銷售的8條秘訣

1、喬·吉拉德對(duì)咱們銷售中肯地指出：如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)不論你銷售的是什么東西。

如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的客戶，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的客戶。

2、拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶]多大利益沖突;拿下大客戶靠方法、靠謀略，因?yàn)榇罂蛻衾婢薮?，人性在利益面前，有時(shí)是沒有價(jià)值的。

3、無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。

銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。

4、很多年輕的銷售人員總是試圖第一次和客戶見面時(shí)，就和客戶成為朋友，所以第一次見面就喋喋不休，將企業(yè)、自己和產(chǎn)品一股腦兒地推薦給客戶!試問，這樣的強(qiáng)行推銷，怎么能不引起客戶的逆反心理?

5、每個(gè)成功的銷售員都要有擔(dān)當(dāng)精神，或者叫責(zé)任心，你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目不管成敗都要付出全力，堅(jiān)持到最后一秒。這不是說教，這種肯擔(dān)當(dāng)?shù)木?，?shí)際上是成功人士的共同特點(diǎn)之一。

6、人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人，你、我和客戶都是一樣。所以，我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級(jí)別或者更高級(jí)別的人!這樣客戶才敬重你、認(rèn)可你，才會(huì)和你討論工作，才會(huì)對(duì)你說真心話，而不是忽悠你。

7、不出單子的壓力是每個(gè)銷售都會(huì)遇到的，且需要自己克服并扭轉(zhuǎn)。雖然不出單，但是要賣力工作，起碼要表現(xiàn)給老板看：雖然沒成績(jī)，但是我也非常努力了!

對(duì)老板來說，不出單子不要緊，但起碼你在拼命工作。對(duì)你的銷售經(jīng)理而言，你雖然沒出單子，但你是自己人，哪個(gè)銷售經(jīng)理不需要幾個(gè)心腹呢?

8、作為一名銷售人員，龍門要跳，狗洞也要鉆，懸崖更要上。

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