銷售常見問題及解答（銷售常見問題及解答ppt）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售常見問題及解答的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售面試最常問的問題和題目

• 2、銷售中常見的五個問題

• 3、銷售人員在銷售過程中會遇到哪些困難？如何解決？

• 4、銷售工作中存在的問題及措施

一、銷售面試最常問的問題和題目

在 面試 銷售人員時，面試官往往需要準備針對銷售人員的問題，來評估應聘者各方面的技能。下面我給大家?guī)礓N售面試最常問的問題和題目有哪些，希望能幫助到大家!

銷售面試最常問的問題

1.考察對銷售崗位的熱愛程度

“為什么選擇相關銷售這個行業(yè)?銷售者崗位有什么是吸引你的?”

“你認為作為相關銷售人員應該具備哪些能力?”

“你覺得銷售跟其他崗位，有什么優(yōu)勢嗎?”

2.考察銷售的能力

“在上一份銷售工作中，你的主要工作任務是什么?”

“你以前的銷售主要是以什么推銷類型為主呢?”

“業(yè)績達成情況如何?”

“你做了什么努力達到這個業(yè)績?”

“你覺得銷售冠軍比你做的更優(yōu)秀的原因是什么?“

“銷售業(yè)績最好的時候是多少?”

“可以分享一個您認為非常成功的銷售經歷嗎?您覺得哪里做的好?”

“你以前是如何尋找客戶的(剛開始/半年后/一年后)?在這個過程中你有什么發(fā)現?”

“能分享一個您成功開發(fā)新客戶的案例嗎?”

“你最喜歡怎樣的客戶開發(fā)方式和 渠道 ?哪種方式可以獲得最大的收益?”

“對于一個陌生客戶，你都有哪些方式去向他推薦自己的產品?”

“某個客戶你覺得他有需求，但是他不相信你和你的產品，你將如何開拓這個客戶?”

3.考察候選人的抗壓能力

“工作上遇到怎樣的事情，你會覺得壓力山大?”

“過去的工作中，你遭遇的最大挑戰(zhàn)是什么?你是怎么面對和處理的?”

“請描述一次你花了很長時間、付出了很多努力，但結果卻仍然不理想的銷售經歷。”

“原來在工作業(yè)績壓力大的時候，工作是怎么安排的?”

“如果工作上有壓力的時候，你會怎么做去減壓，讓自己的心理回到平衡?”

4.為什么辭職?

電話銷售他的辛苦與回報不成比例，再加上原來的公司比較小，知名度不高，我跟客戶推銷產品，前期還要包裝我們公司 文化 ，公司老板是怎么樣的好，這些都會增加我們的銷售難度。加盟一個知名的大企業(yè)有助于專注銷售自己的產品，省去很多前期的門檻。按照這個標準就選擇貴公司。再加上因為面對面的銷售，這樣能更好的服務客戶，更全面的得到客戶資料。

5.之前的工作經歷(或者是學習經歷)，是如何開展工作的?

之前的那份工作資源是公司給的，自己只要不停的打電話就行，然后找到意向客戶后在進行細致化的跟進。如：當打到一個意向客戶時先加上他的微信，掛完電話后第一時間發(fā)一條事先準備好的短信，短信中簡單介紹一下自己，并為下次的溝通做鋪墊，然后在微信上查詢他的動態(tài)，了解他的基本情況，找到他的興趣點，最近發(fā)生了什么事····為下次溝通做鋪墊。

6.如果你加入我們公司，你打算如何開展業(yè)務?

①先借力，詢問和觀察公司的老員工，看看他們是如何做到的，自己再不斷的實踐，遇到困難主動求變，始終相信辦法總比困難多，只要你敢想，就一定會有解決的辦法，即使自己當時解決不了，還可以打電話求助公司的其他人。

②用心的做好服務。因為賣產品就是賣服務，只有你比別人做的用心，客戶才能記得你，和客戶處成好朋友，這樣再做工作會輕松很多，朋友是會給朋友面子的。

7.你認為自己做的最失敗的事情是什么?

是我剛開始做的時候，由于自己什么都不懂，銷售主張?zhí)逦瑢е乱唤榻B項目人家就掛斷電話，后來我逐漸明白要先做人情，模糊自己的銷售主張，當和客戶有了起碼的信任感之后在說生意時客戶會容易接受的多。

8.你的優(yōu)點是什么?缺點是什么?(回答的時候盡量精準一點，但是也不要太老實，你懂的。可以通過 故事 的形式講出來)

面試銷售經典題目及回答

1、請簡要介紹一下自己。

這個問題是為了弄清楚兩個事情：關于應聘者的一些有意義的背景信息和應聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的 經驗 時所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司產品時能采用的策略?？浯笃湓~、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過去的事情，卻又與當前的工作毫無關系，這些都是危險的信息。求職者應注意避免。

2、你打算如何把自己以前的經驗應用到我們公司的銷售工作中?

這個問題是看應聘者在證明自己的能力時所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關系。除了這些明顯相關的情節(jié)，銷售人員還應該突出自己在設定目標和達到目標方面的能力。

3、為什么決定到我們公司應聘這份銷售工作?

針對這個問題，用人單位都不希望求職者茫然地凝視和聳肩，然后含糊其詞地說：“你們在報紙上打 廣告 ，我就來應聘了?！?/p>

企業(yè)希望找到證據證實應聘者對下列情況有些基本的了解：你所應聘的公司是做什么的?銷售對象是哪些?為什么說把公司的產品或服務賣給那些人是一個對專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?在回答時，盡量表達出內心對于銷售這份工作的熱情。

4、請說出一個你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個問題的具體例子。

應聘者說明的案例應該可以表現出你的機智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應的能力，知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。在敘述的過程中，一定要流利。

5、如果你有機會把事情重做一遍，你的做法會有什么不同?

這個問題要考察的是，當不同的 方法 可能產生更好的結果時，應聘者是否具備后退一步、反復思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經驗豐富的老手，如果不能從諸如一次糟糕的銷售會議或者一個沒有及時回復的客戶電話之類的事情中吸取教訓，那么不大可能成為面試官所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。

6、你和你的經理或者老板有過意見分歧嗎?

對于這個問題，不適合說“沒有”，因為工作中意見分歧是在所難免的。首先應聘者可以說明，人并不總是與他人和睦相處，沒有任何分歧的，并且知道如何討論、協商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當地問到底自己做錯了什么，最終把分歧的錯誤歸到經理或老板那里。

7、告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務。

有經驗的銷售人員至少會有五六個這樣的事例。對于這個問題，應聘者應該重點突出抗干擾和克服難題的經驗和毅力以及思考方式等。

8、如果我認為你在面試期間的回答表現存在嚴重問題，你會怎么做?

這個問題主要是看應聘者對與客戶交流中存在的壓力如何反應。大多時候，面試官并沒有直接說對方有嚴重問題或者表現很差，只不過是一些暗示。遇到這個問題，最關鍵的要保持冷靜的頭腦，從容機智的來應答。

9、你對今后有什么打算?

回答這個問題時，銷售人員應該將所應聘崗位和自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃結合起來，表現出腳踏實地的精神。

10、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質?你為什么認為這些素質是十分重要的?

回答這個問題時，應聘者說出自己的見解即可。參考回答：認真、有激情、努力加有相當的溝通能力與業(yè)務技巧。認真是做好一件事保障，認真才能做好一件事情，如果不認真是做不好任務一件事情的。

11、如果你有一百萬你會做什么?

一個考察應聘者的計劃性的問題，不能回答買房購車這樣的事情。有頭腦的人，永遠將投資作為最大的快樂，顯示應聘者是個有計劃的人。但是不要浮夸，比如馬上開一家公司這樣的話，如此激進會讓人產生不信任感。

12、請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的?

不管銷售也好還是其他的什么職業(yè)。當你去面試時最常見的就是這樣的一個問題，讓你 說說 自己曾經的工作經歷，考官主要是想從你過去的工作中了解你處理問題的能力，回答這樣的問題可以將過去的經歷稍微夸大，讓考官對你刮目相看。

13、 關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少?

此類問題也是在面試時比較受關注的，所以在準備面試前，應聘者要先對打算進入的公司有一個整體的了解，做到有備而來。

14、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持已存在的客戶的?

對客戶的維護每個人有每個人的不同方式，可以把客戶當做朋友，不要總是覺得和客戶間只有生意關系這樣就能與客戶保持較好的關系，在回答這個問題時，應聘者可以告訴考官一些曾經與客戶間保持良好關系的例子，這樣比說空話要好得多。

15、假如給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售目標的?

這個問題比較尖刻，是看應聘者是否有應變能力，其實任務大時間短是銷售人員經常遇見的問題。應聘者可以告訴考官，自己會將任務量化，把每天應該做多少工作都計算出來，然后嚴格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障。

市場營銷 面試題 目解析

1、具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出?

答：努力、認真、堅持、良好的溝通能力與業(yè)務技

2、關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少?

答：目前了解不多。主要是渠道商與建筑商。

3、關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

答：最喜歡的是跟客戶進行商務談判。因為這有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人學習。最不喜歡老板或上司叫我做工作以后的事情。因為要公私公明。

4、若受到獎勵，你有什么感想?

答：哪是一種認可，也是一種責任，因為愛到獎勵你就有責任做得更好。

5、你最典型的一個工作日是怎樣安排的?

答：早上九點上班用十分鐘安排一天的 工作計劃 ，然后準備當天工作所需要的各種資料，十點跟客戶聯系或 拜訪 客戶。下午四點左右完成當天業(yè)務拜訪回辦公室。 總結 今天的拜訪結果，落實與客戶約定的各項事宜。五點半檢查一天的工作看有什么工作沒有做完的。如有做完后再下班。

6、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質?你為什么認為這些素質是十分重要的?

答：認真、有激情、努力加有相當的溝通能力與業(yè)務技巧。

認真是做好一件事保障，認真才能做好一件事情，如果不認真是做不好任務一件事情的

有激情：其實這是一種工作心度。對于業(yè)務工作來說沒有很好的心態(tài)的話是不能做好日復一日的與人說同樣的話做同樣事的工作的。

努力：有付出才有回報。

溝通能力與來務技巧：這是工作的能力與方法。

7、電話推銷和面對面的推銷有什么區(qū)別?為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧?

答：語言表達能力與科學的電話回訪頻率

8、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的?

答：不斷回訪

9、 若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么?為什么?

答： 企業(yè)文化 、產品介紹，以及銷售公司產品最真接有效的方法

因為一個員工首先要了解自己的企業(yè)跟團隊，知道他在跟什么樣的人在一起工作戰(zhàn)斗，再要了解自己的武器。產品就是上戰(zhàn)場的武器。如果不知道怎么樣用槍，去打戰(zhàn)哪是有輸無贏的。第三再告訴他這場戰(zhàn)用什么方法才能打贏。

10、請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

答：電話聯系，面訪。拜訪以后24小時內一定要給被拜訪的客戶回一個電話或短信。然后在周未或節(jié)假日給所有的客戶群發(fā)節(jié)日祝福。功夫在詩外?？蛻粽J可你的人之后才會接受你的公司及你的產品。

11、講一個這樣的經歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任務目標的?

答：分流。與人合作或者說外包。

12、 你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的?

答：有，幸運加努力。

13、 當你接管了一個新的行銷區(qū)或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶?

答：建立良好的客戶關系。

14、 在打推銷電話時，提前要做哪些準備?

答：準備好客戶的相關資料。公司的產品資料。筆，記錄本等。

15、你怎樣處理與銷售活動無關的書面工作?

答：利用下班時間或晚上處理;

16、 請向我推銷一下這支鉛筆。

答：你好，請問你家孩子嗎?如果有的話把這次鉛筆買下來送給他做禮物，他一定很高興的。

17、 你認為推銷電話最重要的特點是什么?為什么?

答：真誠、熱情、堅持。因為電話推銷只有真誠才能用聲音打動客戶。只有熱情才能影響客戶，激起他購買的熱情。堅持是因為電話推銷的成功率較低。所以必須要持之以恒才會有好的業(yè)績。

18、和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種?為什么?

答：都喜歡，相對更喜歡跟新客戶打招道。因為接觸新的人可以學到更多新的東西。

19、 如果某位客戶一直在購買和你的產品相似，但價格卻很低于你的產品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產品?

答：差異化，讓客戶了解我們產品與他銷售產品的不同之處。

20、假如你遇到這樣一種情況：你的產品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜的同種產品?？蛻粽髑竽愕囊庖姡阍撛鯓诱f?

答：跟客戶進行對比，質量進行對比，然后是產品使用時間，社會影響力等各方面進行對比。幫助或引導客戶判斷購賣什么樣的產品才是正確。

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二、銷售中常見的五個問題

1、在跟客戶拜訪或吃飯中，出現冷場的情況，怎么處理。怎么在短時間內找到共同感興趣的話題。

  如：前段時間跟一個客戶在第一次一起吃飯，他屬于性格比較悶的，我呢也屬于這類人，大家又是第一次私下接觸，彼此都不太了解，所以經常冷場，比較尷尬。

2、大客戶銷售中怎么去跟客戶高層接觸，聊些什么內容，現在接觸客戶的高層就比較緊張。

3、大客戶項目關鍵職位換人，這種情況怎么去應對？

  一直合作的挺好的客戶，但由于客戶發(fā)展太快，客戶內部幾個月內人事變動比較大，很多空降兵，都是項目關鍵干系人。

4、一般大客戶都有穩(wěn)定的供應商都是合作很多年的，確實合作的挺好，若我想去做這個客戶，怎么去打破這個局面？可以通過哪些銷售技巧或活動去解決。

5、商務談判問題，應該注意哪些。價格談判、合同

三、銷售人員在銷售過程中會遇到哪些困難？如何解決？

1、你是優(yōu)秀的銷售高手嗎在每一次銷售溝通結束之后，無論最終是否達成交易，你都應該問一問自己：“我是一個優(yōu)秀的銷售高手嗎？”一些銷售人員認為，如果最終達成了交易，那就表明自己是一個優(yōu)秀的銷售高手；如果最終沒有達成交易，那就表明自己還達不到優(yōu)秀銷售高手的要求。這種一刀切的觀點既片面又不科學，僅憑是否達成交易，是無法判斷一個人在每次銷售溝通中的表現是否出色的。

如果你想知道自己在銷售溝通的過程中是否表現出色，是否有希望成為一名優(yōu)秀的銷售高手，那就要從以下幾方面對自己進行全面考察：

（1）是否熱愛銷售工作。

你是否全心全意地熱愛銷售工作？這個問題只有你自己最清楚。如果在你看來，你所推銷的產品是完全值得信賴的，與客戶進行的每一次溝通都是意義非凡的，能夠滿足客戶的需求是令你感到自豪的；如果你能比任何人都對自己的產品更有信心，如果每一次與客戶的溝通都令你向往，并且你會為滿足客戶需求而付出最大的努力……那么，你就是一位熱愛銷售工作的優(yōu)秀銷售人員，你將因此而在銷售行業(yè)擁有累累碩果。

（2）是否具有明確的目標和成功的強烈欲望。

在每一次與客戶進行溝通之前你都具有明確的目標嗎？在每一次總結經驗時都要特別注意到這個問題。沒有明確目標的溝通注定是失敗的溝通。

你對與客戶展開的銷售溝通活動充滿成功的強烈欲望嗎？任何一名普通的銷售工作者如果想成為一名優(yōu)秀的銷售高手，那就必須擁有對成功的強烈渴望，否則就很容易失去信心和勇氣。

只有具備了明確的目標和對成功的強烈欲望，銷售人員才能朝著目標堅定地付出努力。如果你發(fā)現在溝通過程中客戶并不認同你及你的產品，那往往是你之前建立的目標出現了問題，或者是你在溝通過程中的信心不夠充分。

（3）是否具有百折不撓的勇氣。

在通往成功的道路上，總是充滿了挫折和坎坷，銷售工作更是充滿了艱辛和困難，幾乎每一次與客戶進行溝通都不會順順利利地開展下去。隨著競爭的激烈，銷售人員的工作更是困難重重，在這種情形下，如果沒有百折不撓的勇氣，很快就會被困難所吞噬。

如果在一次銷售溝通的過程中沒有取得滿意的效果，那么你就要做好進行第二次、第三次甚至無數次溝通的準備，直到成功。很多優(yōu)秀企業(yè)的銷售高手們都是這樣被錘煉出來的。例如：

在施樂公司內部，人們常常被這樣一種觀念包圍著：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經歷的失敗比別人多，積累的經驗也就比別人多，相應地，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

（4）是否分析并了解客戶心理。

客戶心里在想什么？他們有著怎樣的需求？他們對你的產品及你個人有哪些看法……銷售人員不僅要在溝通之前對客戶的這些心理進行分析，而且在每一次溝通結束之后也要對這些問題展開后續(xù)分析，只有這樣才能在接下來的溝通活動中更準確地把握客戶的內心需求，從而達到令雙方都滿意的溝通效果。

（5）是否真誠對待客戶。

有些銷售人員會在溝通失敗之后抱怨客戶“并非是要真心購買產品，而是專門來挑剔的”。不客氣地說，以這種思想和態(tài)度對待客戶的銷售人員恐怕永遠也不會成為真正的銷售高手。原因很簡單，你根本沒有真誠地對待客戶。如果你真正地為客戶著想，就不會產生如此不負責任的抱怨。

（6）是否贏得了客戶滿意。

客戶對你表現出來的職業(yè)素養(yǎng)、對你的產品優(yōu)勢、對你提供的服務是否感到滿意？有些銷售人員可能會回答：“我已經說服他（她）購買了產品，那就表明他（她）對這些感到滿意了?！蔽覀儗@種回答的評價可以用三個字來總結——不見得?？蛻魶Q定購買產品的原因很復雜，雖然你這一次說服他們購買了你的產品，但并不見得已經讓他們感到滿意，下一次你可能就會失去他們。

銷售人員可以通過對溝通情景的回顧和必要的詢問或回訪來了解客戶的態(tài)度，如果得知客戶是感到滿意的，那就要總結其中的經驗，以便在今后的溝通活動中加以借鑒；如果客戶并不感到滿意，那就要汲取教訓并繼續(xù)努力。

2、爭取比前一次做得更好在每一次與客戶進行溝通之后，銷售人員對自己進行各方面審查的目的就是為了能在今后的溝通過程中取長補短，繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，不斷使自己的銷售技能得到改善。

在通過一系列的審查之后，銷售人員就會了解自己先前在溝通中的哪些表現不夠好，哪些表現比較出色。了解這些是不斷改進自己的基礎，如果銷售人員愿意不斷改進不足，并且有著成功的必勝信念，那就一定會在今后的溝通活動中做得更好。

（1）加強自信。

在經過一番認真分析之后，如果你確定自己沒有獲得成功的原因是不夠自信，那你最好在平時就注意加強自信心。一些簡單的方法如下：

讓自己的位置更顯眼在一些會場或教室中，人們常常發(fā)現，那些自信心不足的人總是坐在最后排，因為坐在那里不會惹人注意?？墒?，越是這樣，他們的自信心就越不容易樹立，這是一種非?？膳碌膼盒匝h(huán)。要想成為一名銷售高手就必須讓自己的位置更加吸引他人的注意，如果連這點都做不到，那如何在溝通過程中讓客戶做出購買決定？

與人交流時勇敢地正視對方這是建立自信最簡單的方式。一些銷售人員與客戶溝通時根本不敢正視客戶的眼睛，當客戶的眼光充滿挑剔和疑慮時，這些銷售人員就會更加不知所措。殊不知，這更會增強客戶的懷疑和不滿。其實，打消客戶疑慮的重要方式之一就是勇敢地與他們對視，用充滿自信的眼神消除他們的疑慮。

（2）以勤補拙。

懶惰的人，不會成為優(yōu)秀的銷售高手，即使他（她）在與人溝通方面是一個天才。即使你的語言表達能力不夠出色，即使你目前的銷售技能還需要大幅度提高……只要你足夠勤奮，只要你愿意在這方面付出不懈的努力，那你就有克服這些缺點的希望，你就有成為一名銷售高手的可能。如果你目前的各項能力和表現都不夠出色，又不肯付出辛勞和努力，那就只能甘于平庸。

（3）堅持到底。

在改進自己各方面的能力和素質的過程中，銷售人員必須具有堅定的恒心和毅力，切不可淺嘗輒止、半途而廢。做到這一點很難，但是如果你一直堅持到底，你就會成為一名銷售高手。

（4）馬上行動。

如果你已經做好了成為一名銷售高手的各項準備，那就要從現在開始行動，不要再有任何的拖延。只有那些抓緊時間努力行動的銷售人員才有可能把握成功的機會，如果空有一腔希望而耽于行動，那么再多的機會也會與你失之交臂。

專家提醒在每次銷售溝通前告訴自己：“我對銷售工作十分熱愛！”在溝通之后反思一下：“我是否對銷售工作充滿熱愛？”

溝通的結果常常與你先前樹立的目標和成功的決心成正比：目標越明確，成功的欲望越強烈，取得的溝通結果就越好；反之亦然。

你已經盡最大努力使客戶感到滿意了嗎？如果答案是否定的，或者你不敢確定，那就要繼續(xù)錘煉與客戶溝通的有關技巧。

如果你對過去與客戶溝通的結果不甚滿意，那就要繼續(xù)學習新的溝通技巧，更認真地研究客戶心理；如果你已經取得了一定的成功，同樣要不斷努力，因為你正在向著成為一名銷售高手的目標前進。

四、銷售工作中存在的問題及措施

1、找不到客戶群怎么辦？

方法：

（1）不管你銷售何種產品，找到客戶群體是關鍵。例如：百度、阿里、谷歌、行業(yè)網站、各大資訊論壇、QQ、微信群都是不錯的市場調查平臺。

（2）在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源，多和行業(yè)內一些朋友交流。

（3）向公司老業(yè)務員請教，或者查查公司合同，看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè)，然后你首先在這三個行業(yè)里開拓客戶。道理很簡單，例如同行采用你們家設備，多好的說服力啊，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標兵，示范作用不可小視。

（4）調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標客戶群。最常見的做法是自己偽裝成客戶或采購，打電話給競品的銷售，咨詢他們的產品，問問他們的使用客戶群如何，年采購量如何等等。在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。

2、見不到客戶怎么辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：

（1）保安阻擋

保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安香煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低一點（一定要把姿態(tài)放低點），和他們先建立初步良好的印象。蠅頭小利可以得到很好的解決。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內幕信息。（記住，高手都是這么做的）

（2）文員拒絕

針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽等等，且不要直接表明你的意圖，先模糊你的銷售意識，說辭是你隨手帶的，或者你自己有很多，經常送人，送給你只是為了交朋友，咱們的目的就是為了建立信任和感情。

男人嘛，要學會先搞定女人。

總結：保安和文員，是要把他們變成自己的內線。

（3）客戶推脫拒見

客戶拒見，說明沒有足夠的信任感，客情關系還不夠，甚至是無利可圖。

搞定客戶=做好客情+利益驅動（送小禮品等）

好，知道了問題點，那就從先做客情關系開始。

3、見面不知道說什么怎么辦？

見面分為初次見面和多次拜訪。

（1）對于初次見面。

a.背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。見面時，稍微聊一下產品就好，然后轉移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產品，會不會覺得很煩？）

b.如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經過一小段時間的暖場之后，轉入業(yè)務方面。

總結：初次見面=拉近與客戶之間的關系

（2）對于多次拜訪

a.那每次就該有所準備了?？梢月膹目蛻舻拇┲?、精神狀態(tài)講起。（強調一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備）

b.可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來，我們不打無準備之仗。

c.和男客戶聊，行業(yè)狀況、軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊?，知識面要廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

小結：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關系。

搞定客戶=做好人情+利益驅動！

4、搞不定客情關系怎么辦？

關鍵詞：多拜訪（1+2+3+4...）+關心客戶

(1)拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。

(2)你關心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經歷？性格特征？等等。

做好客情關系，就是要對客戶進行攻心。每周兩次的關心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名。是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。客情關系算什么?。。o easy！??！

5、客戶已有固定供應商怎么辦？

客戶有固定的供應商是常見的事。

(1)他有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。

比如：競品質量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優(yōu)點。

如果還是不能勸說客戶改用自己的產品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產品等等。

同時，我們還可以用自己產品的質量、售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

(2)在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關系。

這個非常重要。你能否成功打入客戶內部，就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。還是那句話，客戶成交=做好人情+利益驅動。

（3）回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。

6、產品價格高無競爭力怎么辦？

一般產品能成交，主要看三點：性價比、客情關系、服務。

（1）產品價格，只是其中的一環(huán)

客戶說我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，要學會迂回。

我們要分析我們產品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學會拆分我們的產品，一項一項的把產品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產品好處。

說句俗話，就像別人去找小姐一樣，什么樣的服務，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格，這句話你們敢跟客戶說嗎？

（2）價格是可以浮動的

價格可以跟采購量、付款時間一起談。量大則優(yōu)惠。回款快，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎？）

（3）客情關系

相信很多銷售人都遇到過這種情況，就是自己的產品質量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。知道原因嗎？就是因為客情關系，就像很多已經合作了很多年的供應商，已經有了感情，客戶不在乎多花這么一點。就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

補充一下，應該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數據體現自己產品的價值。學會用數據說話，而不是價格。

7、客戶無需求怎么辦？

需求一般也分兩種。

（1）現有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。

（2）跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就像相親一樣，沒看上。

至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產品的利潤點或者優(yōu)勢了。

如果是第二種情況，那就要學會養(yǎng)客戶，因為他是我們的潛在客戶。

潛在客戶，那就要學會長期做好客情。比如學會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他送點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。

閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？

殺價的客戶一般有三種心態(tài)：

a.就想買便宜的東西；

b.來探底價的；

c.索要回扣。

通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么？他承擔著一個什么樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。

應對方法：

（1）殺價就跟他講品質，服務。在權利范圍內給客戶方便，不然用其他增值產品彌補，比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。

（2）殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關系要做好）。

（3）殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。

其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

利益驅動前，請找到客戶“痛點”（需求）。我們在這里要提及一個“痛點”概念，通過市場調查和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要，找不到客戶痛點如何賣貨呢？

以上就是關于銷售常見問題及解答相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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