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機(jī)電產(chǎn)品市場營銷策劃書（機(jī)電產(chǎn)品市場營銷策劃書范文）
發(fā)布時(shí)間：2023-03-07 11:02:40
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問大家
大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于機(jī)電產(chǎn)品市場營銷策劃書的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008
本文目錄:
一、市場營銷計(jì)劃書怎么寫
市場營銷計(jì)劃要注意以下要點(diǎn)。
1.營銷計(jì)劃書為了增強(qiáng)可執(zhí)行性，有時(shí)需要進(jìn)行市場調(diào)查與分析，通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料。比如對(duì)整體市場環(huán)境的調(diào)查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等指標(biāo);對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場的消費(fèi)能力和水平，為后期市場目標(biāo)確定提供依據(jù);對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者;對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查，了解主流市場在哪，確定市場后期進(jìn)攻的方向。通過分析找到所要開發(fā)市場的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。
2.營銷計(jì)劃書為了增強(qiáng)針對(duì)性，有時(shí)還需要對(duì)重點(diǎn)對(duì)手進(jìn)行分析。不是所有的企業(yè)都是我們市場競爭的對(duì)手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的企業(yè)才是我們真正的對(duì)手，因而對(duì)于競爭對(duì)手的選擇需要對(duì)市場的競品進(jìn)行斟酌和篩選。只有找到了競爭對(duì)手才能找到要超越的目標(biāo)，使市場的開發(fā)工作具備針對(duì)性。在選定好競爭對(duì)手后，我們還需要做的工作就是對(duì)競爭對(duì)手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)它進(jìn)行全面的分析，了解對(duì)手的優(yōu)勢、劣勢和我方可利用的機(jī)會(huì)以及給我們帶來威脅，只有做到這兩點(diǎn)才能讓對(duì)手完全暴露在我們面前，市場計(jì)劃書才能有的放矢，市場后期開發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。
3.計(jì)劃書還要正視自身的優(yōu)勢劣勢。只有正視自身的優(yōu)勢劣勢，才能在市場開發(fā)工作中或者在市場開發(fā)計(jì)劃書中制定出符合自身的實(shí)施方案，揚(yáng)長避短，克敵制勝。
范文
××世界休閑博覽會(huì)的贊助計(jì)劃是一攬子計(jì)劃，產(chǎn)品類別眾多，營銷期長達(dá)兩年，贊助企業(yè)享有使用世界休閑博覽會(huì)品牌進(jìn)行市場開發(fā)的權(quán)利。該計(jì)劃力求鞏固、加強(qiáng)和保護(hù)贊助企業(yè)的特有權(quán)利。
一、贊助宗旨
xx世界休閑博覽會(huì)贊助計(jì)劃的宗旨如下：
1.推廣先進(jìn)休閑理念，推動(dòng)[[休閑產(chǎn)業(yè)]]發(fā)展，提升世界休閑博覽會(huì)和"XX--東方休閑之都"在國內(nèi)外的形象與品牌知名度。
2.確保世界休閑博覽會(huì)獲得充足、穩(wěn)定的組織經(jīng)費(fèi)和可靠的技術(shù)和服務(wù)支持。
3.為中外企業(yè)提供獨(dú)特的世界休閑博覽會(huì)市場營銷平臺(tái)，鼓勵(lì)中外企業(yè)廣泛參與，通過世界休閑博覽會(huì)的市場營銷提高企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌。
4.與中外企業(yè)分享商機(jī)，通過資源互換實(shí)現(xiàn)共贏。
5.為贊助商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使它們獲得充分的[[投資回報(bào)]]。
二、層次與類別
XX世界休閑博覽會(huì)贊助計(jì)劃包括兩個(gè)層次。
1.世界休閑博覽會(huì)合作伙伴。
2.世界休閑博覽會(huì)贊助商。
每個(gè)層次設(shè)定了贊助的基準(zhǔn)價(jià)位。在同一層次中，不同的基準(zhǔn)價(jià)位也會(huì)有所差異，以體現(xiàn)不同行業(yè)之間的差別。具體價(jià)位將在協(xié)商過程中向潛在贊助企業(yè)作出說明。
各級(jí)贊助商將通過在資金、技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)等方面的贊助，支持xx世界休閑博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)的籌辦工作，支持世界休閑博覽會(huì)的舉辦。不同層次的贊助商享有不同的市場營銷權(quán)。贊助商在指定地域范圍內(nèi)享有市場開發(fā)的排他權(quán)。
三、開發(fā)方式與步驟
(一)開發(fā)方式
堅(jiān)持"公開、透明、公平"原則，根據(jù)行業(yè)的不同情況采取以下不同的推廣方式。
1.公開推廣:公告通知或公開征集企業(yè)贊助意向。
2.定向推廣:向具備技術(shù)條件的企業(yè)發(fā)出征集贊助邀請(qǐng)。
3.個(gè)案推廣:與符合技術(shù)條件的企業(yè)進(jìn)行直接洽談。
(二)推廣步驟
主要采取以下步驟進(jìn)行推廣。
1.xx世界休閑博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)(授權(quán)xx世界休閑博覽會(huì)有限公司，下同)將征集情況知會(huì)企業(yè)，向企業(yè)征集贊助意向。
2.企業(yè)提交贊助意向文件。
3.進(jìn)行企業(yè)資格評(píng)審。
4.與企業(yè)洽談贊助方案。
5.企業(yè)提交正式的贊助方案。
6.提出贊助商候選人。
7.博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)最后審定贊助方案并授權(quán)xx世界休閑博覽會(huì)有限公司與贊助商簽訂合約。
在實(shí)際操作中，以上步驟可根據(jù)需要增加或減少。
四、享有的權(quán)益
贊助企業(yè)向xx世界休閑博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)直接提供有力的資金和實(shí)物支持。作為回報(bào)，贊助企業(yè)將享有相應(yīng)的權(quán)益。以下是執(zhí)委會(huì)給予贊助企業(yè)的主要回報(bào)方式。
1.使用xx世界休閑博覽會(huì)名稱、會(huì)標(biāo)和吉祥物進(jìn)行廣告和市場營銷活動(dòng)。
2.享有特定產(chǎn)品/服務(wù)類別的排他權(quán)利。
3.獲得世界休閑博覽會(huì)的接待權(quán)益，包括休閑博覽會(huì)期間的住宿、證件、開閉幕式及會(huì)展和活動(dòng)門票，使用贊助商接待中心等。
4.享有世界休閑博覽會(huì)期間電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告的優(yōu)先購買權(quán)。
5.享有贊助文化活動(dòng)和各類特色活動(dòng)的優(yōu)先選擇權(quán)。
6.博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)實(shí)施贊助商識(shí)別計(jì)劃和鳴謝活動(dòng)。
7.博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)實(shí)施防范隱性市場計(jì)劃，保護(hù)贊助商權(quán)益。
8.根據(jù)對(duì)博覽會(huì)貢獻(xiàn)價(jià)值的不同，合作伙伴和贊助商享有不同的權(quán)益回報(bào)。
相應(yīng)的其他更具體的選擇標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)益細(xì)節(jié)、特別聲明等條款略。
二、產(chǎn)品營銷策劃書案例
產(chǎn)品營銷策劃書案例 （一）
一、檢討與愿景
20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強(qiáng)。
二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析
1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。
4）大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析
長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計(jì)劃
公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計(jì)劃：
1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。
4）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。
5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭能力。
五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題
1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。
5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績
1）肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時(shí)上下班，堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪……每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。
3）有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛好？你如何去接觸他？針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
4）多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。
5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會(huì)自然而然地增長。
6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打??；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來?！?/p>
7）做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。
8）營造好的`工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，積極的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵(lì)，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一起使力，把長沙市場做大，做強(qiáng)。
八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題
1）制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每兩周做一次培訓(xùn)。
3）提供空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。
4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。
5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。
九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績
1）6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。
2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。
3）11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4）把握好每次機(jī)會(huì)，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
十、面臨的問題和建議解決方案
1）營銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、
3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便?？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
產(chǎn)品營銷策劃書案例 （二）
一、競賽項(xiàng)目
產(chǎn)品營銷策劃。
二、競賽目的
1、調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，強(qiáng)化學(xué)生學(xué)習(xí)的針對(duì)性。
2、提高學(xué)生營銷策劃能力。
三、競賽安排
1、選手參賽選手為營銷大專1201班全體學(xué)生，其它班級(jí)自愿參加。
2、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)1名、三等獎(jiǎng)2名，頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)證書和獎(jiǎng)品。
5、組織18周星期三下午兩點(diǎn)半開始進(jìn)行決賽，由管理教研室負(fù)責(zé)決賽具體工作的組織與實(shí)施。
四、競賽內(nèi)容
包括制定營銷策劃方案、現(xiàn)場PPT展示與答辯兩個(gè)部分。具體競賽內(nèi)容如下：
1、制定營銷策劃方案
本次營銷策劃競賽項(xiàng)目指定以某種快速消費(fèi)品作為競賽商品。參賽選手自主選定現(xiàn)實(shí)市場中某一種快速消費(fèi)品，聯(lián)系生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，了解產(chǎn)品市場情況，站在企業(yè)角度制定產(chǎn)品營銷策劃方案，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將營銷策劃方案遞交競賽組委會(huì)。營銷策劃方案具體要求參見附錄。
2、現(xiàn)場PPT展示與答辯
現(xiàn)場進(jìn)行營銷策劃方案PPT展示和答辯。參賽選手在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)賽前提交的營銷策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場PPT演示和陳述，同時(shí)回答評(píng)委的提問。
3、競賽方式
①競賽采用小組團(tuán)隊(duì)比賽的方式，每個(gè)參賽隊(duì)由2名選手組成。
②競賽分兩個(gè)階段進(jìn)行。第一階段完成產(chǎn)品營銷策劃方案，并于第二階段進(jìn)行前提交；第二階段在競賽現(xiàn)場進(jìn)行，PPT展示營銷策劃方案并進(jìn)行答辯，時(shí)間為12分鐘，其中PPT陳述時(shí)間7分鐘，答辯5分鐘。第二階段的兩個(gè)環(huán)節(jié)比賽順序由各參賽隊(duì)賽前抽簽決定。
5、成績?cè)u(píng)判與名次排列辦法
比賽采用分項(xiàng)得分，累計(jì)總分的計(jì)分方式。每個(gè)項(xiàng)目計(jì)100分，取各位評(píng)委評(píng)分的平均值計(jì)各隊(duì)得分；累計(jì)總分辦法為產(chǎn)品營銷策劃方案成績計(jì)70%，現(xiàn)場PPT展示和答辯成績計(jì)30%，兩項(xiàng)得分之和為各隊(duì)最后得分。按總分高低進(jìn)行排序后記名次，若總分相同，第二階段的兩項(xiàng)總分之和高者名次列前。
五、選手須知
（一）賽點(diǎn)提供的設(shè)備
現(xiàn)場PPT展示和答辯的場地及設(shè)施：一間多媒體教室，多媒體投影儀一臺(tái)、電腦一臺(tái)，其中PPT采用Powerpoint2003版本。
（二）選手自備工具
各參賽隊(duì)須準(zhǔn)備U盤一個(gè)，將營銷策劃方案電子版和PPT演示的課件拷貝交競賽組，并確保能正常使用。
（三）選手注意事項(xiàng)
1、各參賽隊(duì)須自行認(rèn)真制定營銷策劃方案，如果發(fā)現(xiàn)有大面積抄襲，該項(xiàng)成績?yōu)榱惴帧?/p>
2、各參賽隊(duì)務(wù)必按時(shí)提交2份營銷策劃方案紙質(zhì)材料、電子稿和PPT課件給競賽組。
3、現(xiàn)場PPT演示陳述和答辯環(huán)節(jié)均有規(guī)定時(shí)間，在規(guī)定時(shí)間的最后1分鐘和時(shí)間結(jié)束時(shí)，工作人員會(huì)給予提示，超時(shí)將根據(jù)情況酌情扣分。
4、陳述結(jié)束后，評(píng)委提出答辯題目，參賽隊(duì)可自行準(zhǔn)備，下一參賽隊(duì)進(jìn)行陳述；當(dāng)下一參賽隊(duì)陳述結(jié)束后，上一參賽隊(duì)上臺(tái)回答評(píng)委提出的問題，以此類推。
三、空調(diào)市場營銷策劃書【優(yōu)秀篇】
空調(diào)市場營銷策劃書【優(yōu)秀篇】
一、前言
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步和消費(fèi)需求的變化，我國居民空調(diào)持有率持續(xù)上升，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也日趨合理。這種變化，一方面與居民的房屋結(jié)構(gòu)變化有著密切聯(lián)系；另一方面與人民生活水平的提升也有著密切聯(lián)系。柜機(jī)比列持續(xù)上升，而窗機(jī)的逐漸被淘汰。近幾年的空調(diào)研發(fā)趨勢基本是核心功能不斷增加，同時(shí)又開發(fā)出一些附加功能?，F(xiàn)今，人們對(duì)空調(diào)的功能需求越來越多，廠家根據(jù)消費(fèi)者需求研發(fā)出許多新功能的空調(diào)。
二、情勢分析
（一）市場環(huán)境
20xx年3月空調(diào)行業(yè)市場競爭狀況分析如下：
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20xx年3月空調(diào)行業(yè)銷量市占率情況如下：格力占29.0％；美的占29.3％；海爾占8.4％；志高占5.4％；海信＋科龍占 4.2％；TCL占 4.0％。
與過去的市場份額情況相比，格力份額環(huán)比上月降低4.5個(gè)百分點(diǎn)，同比去年 降低0.2個(gè)百分點(diǎn)；美的份額環(huán)比上月增加3.7個(gè)百分點(diǎn)，同比 去年增加2.6個(gè)百分點(diǎn)；海爾份額環(huán)比上月降低0.8個(gè)百分點(diǎn)，同比去年增加0.1個(gè)百分點(diǎn)。
20xx年3月空調(diào)行業(yè)出口市占率情況如下：格力占 25.7％；美的占28.6％；海爾占6.0％；志高占7.0％；海信＋科龍占3.4％；TCL占 4.6％ 。
20xx年3月空調(diào)行業(yè)內(nèi)銷市占率情況如下：格力占32.5％；美的占30.0％；海爾占10.9％；志高占3.6％；海信＋科龍占5.1％；TCL 占 3.3％。
與過去的市場份額情況相比，格力份額環(huán)比上月降低15.0個(gè)百分點(diǎn)，同比降低 0.9個(gè)百分點(diǎn)；美的份額環(huán)比上月增加7.7個(gè)百分點(diǎn)，同比去 年增加4.9個(gè)百分點(diǎn)；海爾份額環(huán)比上月增加0.9個(gè)百分點(diǎn)，同比去年增加0.5個(gè)百分點(diǎn)；志高份額環(huán)比上月降低0.1個(gè)百分點(diǎn)，同比去年降低1.1 個(gè)百分點(diǎn)；海信＋科龍份額環(huán)比上月增加1.5個(gè)百分點(diǎn)，同比去年增加0.7個(gè)百分點(diǎn)；TCL份額環(huán)比上月增加 2.0個(gè)百分點(diǎn)，同比去年增加0.2個(gè)百分點(diǎn)。
（二）產(chǎn)品情勢
目前，美的空調(diào)是國內(nèi)唯一擁有變頻壓縮機(jī)、電機(jī)、整機(jī)一體化產(chǎn)業(yè)鏈的變頻空調(diào)供應(yīng)商，真正自主掌握了變頻的核心技術(shù)，并與全球十二大核心部件供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略化采購平臺(tái)，卓越的品質(zhì)控制能力貫穿研發(fā)、采購、制造、物流、安裝、售后等全流程，真正樹立起全球一流的變頻空調(diào)品質(zhì)形象。
“核心技術(shù)”、“放心品質(zhì)”、“十年包修”、“全無氟變頻下鄉(xiāng)”，美的作為空調(diào)行業(yè)領(lǐng)袖在變頻市場連續(xù)走出四記重拳，率先在全球范圍內(nèi)掀起直流變頻空調(diào)普及風(fēng)暴，銷量位居行業(yè)第一，使“買變頻，選美的”的口號(hào)深入人心，成就并鞏固了變頻空調(diào)領(lǐng)域霸主地位。
（三）競爭情勢
1、美的空調(diào)的主要優(yōu)勢;
①節(jié)能效果好
②溫控精度高
③調(diào)溫速度快
④電壓要求低
⑤低溫正常運(yùn)動(dòng)
2、美的空調(diào)的競爭對(duì)手
美的空調(diào)的主要競爭對(duì)手是格力和海爾。通過競爭對(duì)手的研究發(fā)現(xiàn)：
海爾的品牌優(yōu)勢是：服務(wù)
格力的品牌優(yōu)勢是：品質(zhì)
而美的本身所具有的品牌優(yōu)勢是：實(shí)惠
三、SWOT分析
（一）機(jī)會(huì)與威脅分析
美的空調(diào)所面臨的機(jī)會(huì)是：
第一 近幾年，國家在政策上鼓勵(lì)家電行業(yè)發(fā)展
第二 現(xiàn)在還不存在完全能替代的空調(diào)產(chǎn)品
第三 二線市場、農(nóng)村市場潛力巨大
第四 綠色經(jīng)濟(jì)與低碳經(jīng)濟(jì)下，環(huán)保節(jié)能已成為空調(diào)行業(yè)未來發(fā)展方向 美的空調(diào)所面臨的的威脅是：
第一 近幾年原材料價(jià)格不斷上升
第二 市場上空調(diào)價(jià)格差異和功能差異不是很大，顧客的轉(zhuǎn)換成本較低 第三 顧客的信息渠道多，可以獲得全面的空調(diào)信息，議價(jià)能力提高 第四 小家電業(yè)務(wù)虧損，影響了投資者及商家信心
第五 空調(diào)行業(yè)國內(nèi)形勢較好，可能存在潛在的競爭對(duì)手
（二）優(yōu)勢與劣勢分析
美的空調(diào)優(yōu)勢是：
第一 節(jié)能效果好
第二 溫控精度高
第三 調(diào)溫速度快
第四 電壓要求低
第五 低溫正常運(yùn)動(dòng)
美的空調(diào)劣勢是：
第一 美的技術(shù)存在不足，與具有許多國際領(lǐng)先技術(shù)的格力存在差距 第二 美的售后服務(wù)及管理水平有待加強(qiáng)
第三 美的集團(tuán)近幾年擴(kuò)張速度快，走多元化發(fā)展道路，在一定程度上削弱了競爭力
（三）美的核心競爭力
1國際品牌壓縮機(jī)，更高效更節(jié)能
2高金鍍換熱系統(tǒng)，換熱效率更高更節(jié)能
3梯形內(nèi)螺紋銅管，導(dǎo)熱效果更好更節(jié)能
四、營銷目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)
目前，在空調(diào)市場競爭上，在態(tài)勢上以“海爾”、“格力”的.廣告效果最佳，最具有強(qiáng)烈、震撼的品牌地位。所以，通過加大廣告宣傳力度，提高銷售量，達(dá)到銷售目標(biāo)。
2、財(cái)務(wù)目標(biāo)
通過提高銷售量達(dá)到一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)
五、營銷戰(zhàn)略與策略
（一）目標(biāo)市場描述
1、目標(biāo)市場消費(fèi)者行為分析
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購買美的空調(diào)的消費(fèi)者女性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性，購買主體主要是中年人；小型工作單位購買量多；政府單位通常是批量購買。此外，通過了解，消費(fèi)者通過電視媒體了解信息多，可以看出電視是主流媒體。對(duì)于消費(fèi)者而言，美的的競爭者主要是海爾。
2、目標(biāo)市場定位
美的空調(diào)考慮到購買者收入及住房多少對(duì)產(chǎn)品的了解程度，將購買者年齡定在30-50歲。長期目標(biāo)是維持良好的品牌形象，同時(shí)以空調(diào)良好的形象帶動(dòng)其他家電產(chǎn)品。短期目標(biāo)是消除美的2012年庫存壓力，從而有利于新型機(jī)上市。
（二）產(chǎn)品市場營銷組合戰(zhàn)略
1、產(chǎn)品戰(zhàn)略
創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉及物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地。
美的集團(tuán)主要產(chǎn)品有家用空調(diào)、商用空調(diào)、大型中央空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、飲水機(jī)、電飯煲、電磁爐、電壓力鍋、微波爐、烤箱、風(fēng)扇、取暖器、空氣清新機(jī)、洗碗機(jī)、消毒柜、抽油煙機(jī)、熱水器、吸塵器、豆?jié){機(jī)、電水壺等家電產(chǎn)品和空調(diào)壓縮機(jī)、冰箱壓縮機(jī)、電機(jī)、磁控管、變壓器等家電配件產(chǎn)品，擁有中國最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，擁有中國最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。
2、價(jià)格戰(zhàn)略
針對(duì)國內(nèi)市場的空調(diào)品牌從產(chǎn)品定價(jià)到渠道都定位于中低檔市場，且美的中低檔市場比較成熟，而真正具有競爭力，概念明晰的國內(nèi)品牌尚少，而消費(fèi)全體多為成熟都市白領(lǐng)，購買能力相對(duì)比較高，對(duì)產(chǎn)品的選擇較為理性，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，容易形成品牌偏好的特點(diǎn)，應(yīng)該采取中高檔路線，盡可能靠近目標(biāo)消費(fèi)群體，率先打動(dòng)消費(fèi)者心靈，樹立良好的品牌形象，利用先人為主的心里，占領(lǐng)中高檔市場。
3、渠道戰(zhàn)略
終端布局應(yīng)走大的流通渠道，而選擇商場尤其是大型商場尤為重要，如與國美、蘇寧等商場的合作。
同時(shí)采用電子商務(wù)模式，用電子數(shù)據(jù)高速、快捷的物流配送搭建商業(yè)交易中心，讓市場無疆界，便利顧客對(duì)比選擇購物，直面顧客，進(jìn)而有效占據(jù)市場。
借助營運(yùn)專柜，專賣店，加上第三物流的有效組合，構(gòu)建屬于自己的物流網(wǎng)，形成協(xié)調(diào)一致的有效配送體系。
4、促銷戰(zhàn)略
（1）贈(zèng)品：對(duì)購買美的空調(diào)的消費(fèi)者，贈(zèng)送物品，以吸引消費(fèi)者購買意愿，也可以增加對(duì)其的印象。比如贈(zèng)送電熱杯、豆?jié){機(jī)等。
（2）展示中心以及特賣會(huì)
六、產(chǎn)品宣傳
（一）廣告投放目的
利用傳播滲透力較快及接觸率較高的媒體，盡量在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到傳播的效果。以樹立品牌形象，增強(qiáng)品牌認(rèn)知度。
（二）廣告宣傳方案
1、電視廣告
2、報(bào)紙廣告
3、傳單廣告
七、營銷預(yù)算
1、廣告費(fèi)用：1200000
2、其他費(fèi)用：300000
四、詳細(xì)的市場營銷計(jì)劃書及策劃書?。。?/strong>
不同的行業(yè)都有不同的市場營銷計(jì)劃書及策劃書，請(qǐng)問您需要的是哪類行業(yè)的？我有的是房地產(chǎn)類的，有用嗎？
房地產(chǎn)全程策劃營銷案
現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：
1、項(xiàng)目投資策劃營銷；
2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷；
3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；
4、項(xiàng)目形象策劃營銷；
5、項(xiàng)目營銷推廣策劃；
6、項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷；
7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；
8、項(xiàng)目二次策劃營銷；
第一章 項(xiàng)目投資策劃營銷
項(xiàng)目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。
項(xiàng)目投資策劃營銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。
一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析
1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查
.地理位置
.地質(zhì)地貌狀況
.土地面積及紅線圖
.土地規(guī)劃使用性質(zhì)
.七通一平現(xiàn)狀
2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查
.地塊周邊的建筑物
.綠化景觀
.自然景觀
.歷史人文景觀
.環(huán)境污染狀況
3、地塊交通條件調(diào)查
.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃
.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀
4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查
.購物場所
.文化教育
.醫(yī)療衛(wèi)生
.金融服務(wù)
.郵政服務(wù)
.娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)
.生活服務(wù)
.娛樂休息設(shè)施
.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素
.歷史人文區(qū)位影響
二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷
1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況
.國內(nèi)生產(chǎn)總值：
第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量
第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量
第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量
房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量
.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)
.國家宏觀金融政策：
貨幣政策
利率
房地產(chǎn)按揭政策
.固定資產(chǎn)投資總額：
全國及項(xiàng)目所在地
其中房地產(chǎn)開發(fā)比重
.社會(huì)消費(fèi)品零售總額：
居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)
商品住宅價(jià)格指數(shù)
.中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用
2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)
.項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重
.政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)
.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)
.短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃
3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀
4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異
5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn)
6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析
.各種檔次商品住宅客戶分析
.商品住宅客戶購買行為分析
三 土地SWOT（深層次）分析
1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢
2、項(xiàng)目地塊的劣勢
3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)
四 項(xiàng)目市場定位
1、類比競爭樓盤調(diào)研
.類比競爭樓盤基本資料
.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析
.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料
.綜合評(píng)判
2、項(xiàng)目定位
.市場定位：
區(qū)域定位
主力客戶群定位
.功能定位
.建筑風(fēng)格定位
五 項(xiàng)目價(jià)值分析
1、商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析的基本方法和概念
.商品住宅價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）：
選擇可類比項(xiàng)目
確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重
分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征
對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值
根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)
.類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值
A 市政交通及直入交通的便利性的差異
B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異
教育和人文景觀的差異
各種污染程度的差異
社區(qū)素質(zhì)的差異
C 周邊市政配套便利性的差異
項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷
A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)
B 單體戶型設(shè)計(jì)
C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)
D 小區(qū)配套和物業(yè)管理
E 形象包裝和營銷策劃
F 發(fā)展商品牌和實(shí)力
價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素
A 經(jīng)濟(jì)因素
B 政策因素
2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析
.類比樓盤分析與評(píng)價(jià)
.項(xiàng)目價(jià)值類比分析：
價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析
項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算
六 項(xiàng)目定價(jià)模擬
1、均價(jià)的確定
.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法
有效需求成本加價(jià)法
A 分析有效市場價(jià)格范圍
B 確保合理利潤率，追加有效需求價(jià)格
運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)
2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬
.商品住宅定價(jià)法：
差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）
.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：
確定基礎(chǔ)均價(jià)
確定系數(shù)
確定幅度
.具體單位定價(jià)模擬
七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析
1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬
.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)
.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)
2、項(xiàng)目首期成本模擬
.成本模擬表及其說明
3、項(xiàng)目收益部分模擬
.銷售收入模擬：
銷售均價(jià)假設(shè)
銷售收入模擬表
.利潤模擬及說明：
模擬說明
利潤模擬表
.敏感性分析：
可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響
銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響
八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示
1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)
.價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：
項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周
邊項(xiàng)目的類比價(jià)值
項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功
2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性
.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本
.對(duì)銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠
3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)
.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化
.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)
九 開發(fā)節(jié)奏建議
1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素
.政策法規(guī)因素
.地塊狀況因素
.發(fā)展商操作水平因素
.資金投放量及資金回收要求
.銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素
.市場供求因素
.上市時(shí)間要求
2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測
.項(xiàng)目開發(fā)步驟
.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估
.結(jié)論
第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷
通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將"以人為本"的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。
項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。
一 總體規(guī)劃
1、項(xiàng)目地塊概述
.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀
.項(xiàng)目臨界四周狀況
.項(xiàng)目地貌狀況
2、項(xiàng)目地塊情況分析
.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想
.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素
.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避
.項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)
3、建筑空間布局
.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明
.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說明
4、道路系統(tǒng)布局
.地塊周邊交通環(huán)境示意：
地塊周邊基本路網(wǎng)
項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r
.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明：
項(xiàng)目主要出入口設(shè)置
項(xiàng)目主要干道設(shè)置
項(xiàng)目車輛分流情況說明
項(xiàng)目停車場布置
5、綠化系統(tǒng)布局
.地塊周邊景觀環(huán)境示意：
地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述
項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向
.項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明：
項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析
項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)
6、公建與配套系統(tǒng)
.項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查
.項(xiàng)目配套功能配置及安排
.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：
會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示
營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示
物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示
其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示
.公共建筑平面設(shè)計(jì)提示：
公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示
項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)
7、分期開發(fā)
.分期開發(fā)思路
.首期開發(fā)思路
8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度
二 建筑風(fēng)格定位
1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃
.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思
.建筑色彩計(jì)劃
2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示
.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：
多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示
不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示
針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示
其他特殊設(shè)計(jì)提示
.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示
三 主力戶型選擇
1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較
2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例
3、主力戶型設(shè)計(jì)提示
.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示
.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示
.別墅戶型設(shè)計(jì)提示
4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示
.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示
.商場樓層平面設(shè)計(jì)提示
.寫字樓平面設(shè)計(jì)提示
四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示
1、室內(nèi)空間布局提示
2、公共空間主題選擇
3、庭院景觀提示
五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示
1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析
2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想
.地塊已有的自然環(huán)境利用
.項(xiàng)目人文環(huán)境的營造
3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)
.組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)
.組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)
.組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示
.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示
.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示
4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì)
.針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)
六 公共家具概念設(shè)計(jì)提示
1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)
.營銷中心大堂
.管理辦公室
2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示
七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)
1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較
2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思
3、項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)
.客廳裝修概念設(shè)計(jì)
.廚房裝修概念設(shè)計(jì)
.主人房裝修概念設(shè)計(jì)
.兒童房裝修概念設(shè)計(jì)
.客房裝修概念設(shè)計(jì)
.室內(nèi)其他（如陽臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示
4、項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示
5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示
.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示
.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示
.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示
八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)
1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)
.項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)
.項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)
2、背景音樂指導(dǎo)
.廣場音樂布置
.項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置
九 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)
1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)
2、營造和引導(dǎo)未來生活方式
.住戶特征描述
.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)
第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷
房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。
一 建筑材料選用提示
1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比
2、新型建筑裝飾材料提示
3、建筑材料選用提示
二 施工工藝流程指導(dǎo)
1、工程施工規(guī)范手冊(cè)
2、施工工藝特殊流程提示
三 質(zhì)量控制
1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示
2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示
四 工期控制
1、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示
2、施工組織與管理
五 造價(jià)控制
1、建筑成本預(yù)算提示
2、建筑流動(dòng)資金安排提示
六 安全管理
1、項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案
2、安全施工條例
第四章 項(xiàng)目形象策劃營銷
項(xiàng)目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺形象等。
房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。
其他形象（略）
一 項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分
1、名稱
.項(xiàng)目名
.道路名
.建筑名
.組團(tuán)名
2、標(biāo)志
3、標(biāo)準(zhǔn)色
4、標(biāo)準(zhǔn)字體
二 延展及運(yùn)用部分
1、工地環(huán)境包裝視覺
.建筑物主體
.工地圍墻
.主路網(wǎng)及參觀路線
.環(huán)境綠化
2、營銷中心包裝設(shè)計(jì)
.營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)
.營銷中心功能分區(qū)提示
.營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)
.營銷中心形象墻設(shè)計(jì)
.臺(tái)面設(shè)計(jì)
.展板設(shè)計(jì)
.營銷中心導(dǎo)視牌
.銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示
.銷售用品系列設(shè)計(jì)
.示范單位導(dǎo)視牌
.示范單位樣板房說明牌
3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)
.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)
.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)
第五章 項(xiàng)目營銷推廣策劃
房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。
一 區(qū)域市場動(dòng)態(tài)分析
1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀
2、項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查
.項(xiàng)目概括
.市場定位
.銷售價(jià)格
.銷售政策措施
.廣告推廣手法
.主要媒體應(yīng)用及投入頻率
.公關(guān)促銷活動(dòng)
.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段
3、結(jié)論
二 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策
1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃
2、項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策
三 目標(biāo)客戶群定位分析
1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況
2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況
3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析
.家庭成員結(jié)構(gòu)
.家庭收入情況
.住房要求、生活習(xí)慣
4、項(xiàng)目客戶群定位
.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定
市場調(diào)查資料匯總、研究
目標(biāo)市場特征描述
.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分
目標(biāo)客戶特征描述
目標(biāo)客戶資料
四 價(jià)格定位及策略
1、項(xiàng)目單方成本
2、項(xiàng)目利潤目標(biāo)
3、可類比項(xiàng)目市場價(jià)格
4、價(jià)格策略
.定價(jià)方法
.均價(jià)
.付款方式和進(jìn)度
.優(yōu)惠條款
.樓層和方位差價(jià)
.綜合計(jì)價(jià)公式
5、價(jià)格分期策略
.內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格
.入市價(jià)格
.價(jià)格升幅周期
.價(jià)格升幅比例
.價(jià)格技術(shù)調(diào)整
.價(jià)格變化市場反映及控制
.項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表
五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃
1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析
2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析
3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排
六 廣告策略
1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分
.廣告總體策略
.廣告的階段性劃分
2、廣告主題
3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)
4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正
5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作
.購房須知
.詳細(xì)價(jià)格表
.銷售控制表
.樓書
.宣傳海報(bào)、折頁
.認(rèn)購書
.正式合同
.交房標(biāo)準(zhǔn)
.物業(yè)管理內(nèi)容
.物業(yè)管理公約
七 媒介策略
1、媒體總策略及媒體選擇
.媒體總策略
.媒體選擇
.媒體創(chuàng)新使用
2、軟性新聞主題
3、媒介組合
4、投放頻率及規(guī)模
5、費(fèi)用估算
八 推廣費(fèi)用計(jì)劃
1、現(xiàn)場包裝
2、印刷品
3、媒介投放
4、公關(guān)活動(dòng)
九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場包裝
十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正
1、效果測評(píng)形式
.進(jìn)行性測評(píng)
.結(jié)論性測評(píng)
2、實(shí)施效果測評(píng)的主要指標(biāo)
.銷售收入
.企業(yè)利潤
.市場占有率
.品牌形象和企業(yè)形象
第六章 項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷
銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。
一 銷售周期劃分及控制
1、銷售策略
.營銷思想（全面營銷）：
全過程營銷
全員營銷
.銷售網(wǎng)絡(luò)：
專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）
銷售代理商（銷售顧問）
兼職售樓員
.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶
.銷售階段：
內(nèi)部認(rèn)購期
蓄勢調(diào)整期
開盤試銷期
銷售擴(kuò)張期
強(qiáng)勢銷售期
掃尾清盤期
.政策促銷
.銷售活動(dòng)
.銷售承諾
2、銷售過程模擬
.銷售實(shí)施：
顧客購買心理分析
樓房情況介紹
簽定認(rèn)購書
客戶檔案記錄
成交情況總匯
正式合同公證
簽定正式合同
辦理銀行按揭
銷售合同執(zhí)行監(jiān)控
成交情況匯總
.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：
收款催款過程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住環(huán)節(jié)控制
客戶檔案
客戶回訪與親情培養(yǎng)
與物業(yè)管理的交接
.銷售結(jié)束：
銷售資料的整理和保管
銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定
銷售工作中的處理個(gè)案記錄
銷售工作總結(jié)
二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施
三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施
四 銷售前資料準(zhǔn)備
1、批文及銷售資料
.批文：
公司營業(yè)執(zhí)照
商品房銷售許可證
.樓宇說明書：
項(xiàng)目統(tǒng)一說詞
戶型圖與會(huì)所平面圖
會(huì)所內(nèi)容
交樓標(biāo)準(zhǔn)
選用建筑材料
物管內(nèi)容
.價(jià)格體系：
價(jià)目表
付款方式
按揭辦理辦法
利率表
辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用
入住流程
入住收費(fèi)明細(xì)表
物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等）
.合同文本：
預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）
銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本
個(gè)人住房抵押合同
個(gè)人住房公積金借款合同
個(gè)人住房商業(yè)性借款合同
保險(xiǎn)合同
公證書
2、人員組建
.銷售輔導(dǎo)：
發(fā)展商銷售隊(duì)伍
A 主管銷售副總
B 銷售部經(jīng)理
C 銷售主管或銷售控制
D 銷售代表
E 銷售/事務(wù)型人員
F 銷售/市場人員
G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）
.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作
A 專職銷售經(jīng)理
B 派員實(shí)地參與銷售
C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系
.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持
.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用
.銷售代理：
發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合
A 負(fù)責(zé)營銷的副總
B 處理法律事務(wù)人員
C 財(cái)務(wù)人員
.專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍
A 銷售經(jīng)理（總部派出）
B 銷售代表
C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）
.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持
.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用
3、制定銷售工作進(jìn)度總表
4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬
.銷售控制表
.銷售收入預(yù)算表
5、銷售費(fèi)用預(yù)算表
.總費(fèi)用預(yù)算
.分項(xiàng)開支：
銷售人員招聘費(fèi)用
銷售人員工資
銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)
銷售人員服裝費(fèi)
銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用
銷售人員差旅費(fèi)用
銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用
臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用
.邊際費(fèi)用：
銷售優(yōu)惠打折
銷售公關(guān)費(fèi)用
6、財(cái)務(wù)策略
.信貸：
選擇適當(dāng)銀行
控制貸款規(guī)模、周期
合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)
銀企關(guān)系塑造
信貸與按揭互動(dòng)操作
.付款方式：
多種付款選擇
優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化
付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析
付款方式引導(dǎo)
付款方式變通
.按揭：
明晰項(xiàng)目按揭資料
盡可能擴(kuò)大年限至30年
按揭比例
首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略
按揭銀行選擇藝術(shù)
保險(xiǎn)公司及條約
公證處及條約
按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制
.合伙股東：
實(shí)收資本注入
關(guān)聯(lián)公司操作
股東分配
換股操作
資本運(yùn)營
7、商業(yè)合作關(guān)系
.雙方關(guān)系：
發(fā)展商與策劃商
發(fā)展商與設(shè)計(jì)院
發(fā)展商與承建商
發(fā)展商與承銷商
發(fā)展商與廣告商
發(fā)展商與物業(yè)管理商
發(fā)展商與銀行（融資單位）
.三方關(guān)系：
發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院
發(fā)展商、策劃商、承銷商
發(fā)展商、策劃商、廣告商
發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商
發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）
.多方關(guān)系：
發(fā)展商、策劃商、其他合作方
8、工作協(xié)調(diào)配合
.甲方主要負(fù)責(zé)人：
與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同
完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備
分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任
全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織
.直接合作人：合同洽談
銷售策劃工作對(duì)接
銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤
信息反饋
催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥
工作效果總結(jié)
.財(cái)務(wù)部：
了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展
參與重大營銷活動(dòng)
銷售管理工作，配合催收房款
配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略
及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)
.工程部：
工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配
嚴(yán)把工程質(zhì)量
文明施工?？刂片F(xiàn)場形象
銷售活動(dòng)的現(xiàn)場配合
.物業(yè)管理公司：
工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)
人員形象
銷售文件配合
銷售賣場的管理
軍體操練
保安員與售樓員的工作銜接、默契配合
五 銷售培訓(xùn)
1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識(shí)
、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）
銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)
.物業(yè)詳情：
項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件
物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件
該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況
項(xiàng)目特點(diǎn)
A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、
容積率、綠化率等
B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等.
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