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營銷風險的本質

發(fā)布時間：2023-03-07 11:20:31 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 477 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于營銷風險的本質的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、市場營銷與客戶關系管理
2、營銷的基本概念是什么？
3、淺析市場營銷策略在當代企業(yè)中的重要性
4、保險銷售的本質

營銷風險的本質

一、市場營銷與客戶關系管理

市場營銷與客戶關系管理

客戶關系管理究其本質是為了提升客戶的忠誠度、建立穩(wěn)定的客戶關系，而開展的以客戶為中心的營銷行為，從而實現(xiàn)提升企業(yè)的影響力和核心競爭力、提高企業(yè)經(jīng)濟效益、降低企業(yè)營銷風險的最終目標，客戶關系管理是企業(yè)發(fā)展的必然需求。

營銷風險的本質

一、市場營銷與客戶關系管理界說

(一)企業(yè)市場營銷。企業(yè)市場營銷簡言概之即將產(chǎn)品從供方轉到需方的交易過程，其結果是供需雙方都得到自己所需的目標物品，從而實現(xiàn)雙贏。市場營銷有以下兩種含義，一是從社會視角來看，是指企業(yè)通過一定的戰(zhàn)略方法實現(xiàn)既定銷售目標的過程;二是從學術視角來看，是指企業(yè)對市場營銷的理論和案例進行分析、研究的行為，亦可稱為市場營銷學。

(二)企業(yè)關系管理?？蛻絷P系管理是以客戶的需求為導向，在與客戶深入溝通后，對客戶的需求進行深入了解，并根據(jù)客戶需求的變化對產(chǎn)品和服務進行相應調(diào)整，這一過程即為客戶關系管理。客戶關系管理的內(nèi)涵為企業(yè)通過對客戶的信息進行系統(tǒng)管理，圍繞客戶展開一系列銷售行為，從而實現(xiàn)營銷的目標。對于企業(yè)來說，滿足客戶的需求、為客戶提供方便、快捷的服務是企業(yè)發(fā)展的必要因素，因此，客戶關系管理在企業(yè)經(jīng)營管理中地位十分重要。

二、客戶關系管理對市場營銷的作用

(一)提升客戶的滿意度和忠誠度。在市場競爭不斷加劇的情況下，企業(yè)建立新的客戶群所需成本遠大于穩(wěn)定老客戶群所需成本。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，新客戶關系建立約多出維護老客戶5倍的花費[1]。如果客戶關系管理得法，企業(yè)為客戶提供的服務周到、完善，新客戶轉變?yōu)槔峡蛻舻目赡苄詣t大幅提升，企業(yè)客戶關系管理的有效實施，可以提升客戶對企業(yè)的滿意度和忠誠度，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的客戶基礎。

(二)提升客戶資源的管理效率?？蛻絷P系管理能夠有效提升客戶資源的管理效率。企業(yè)借助于健全的客戶關系管理體系，能夠將客戶資源按需求結構、重要程度等指標進行分類管理，并根據(jù)不同的客戶類別采取不同管理方法，提供針對性的.服務，使企業(yè)客戶管理能夠有的放矢，從而為客戶提供優(yōu)質、完善的服務，提升客戶資源的管理效率，降低管理費用，提升企業(yè)經(jīng)濟效益，使企業(yè)在激烈的市場競爭中處于不敗之地[2]。在客戶群體中，老客戶是營銷活動開展的主要目標群體，老客戶占客戶總量的份額是評判企業(yè)營銷成功與否的關鍵指標，因此，企業(yè)應將人力、物力集中在老客戶的維護上，與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關系，以確保企業(yè)營銷活動的順利開展。

(三)降低企業(yè)市場營銷的風險。企業(yè)與客戶的本質關系為企業(yè)通過與客戶接觸、交流，了解客戶的需求，為客戶提供相應的產(chǎn)品和服務，從而贏得客戶忠誠和信任的商業(yè)行為。在市場經(jīng)濟背景下，客戶關系的有效管理，能夠為企業(yè)帶來大量穩(wěn)定的老客戶，能夠最大程度的降低企業(yè)經(jīng)營風險，為企業(yè)正確投資指明方向。

三、市場營銷中客戶關系管理完善的措施

(一)轉變傳統(tǒng)營銷觀念應對多變的市場環(huán)境。在市場經(jīng)濟背景下，市場環(huán)境復雜多變，客戶的需求結構日益向多元化的方向發(fā)展，在企業(yè)市場營銷中，企業(yè)應轉變傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，使客戶成為營銷管理的核心。同時轉變固有的單一產(chǎn)品營銷模式，采取將服務與產(chǎn)品融為一體的綜合營銷模式，目前產(chǎn)品類別豐富，同類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)更是為數(shù)眾多，企業(yè)若想吸引客戶，僅靠產(chǎn)品很難實現(xiàn)，更多的是依靠細致、完善的服務，使客戶在購買的過程中體會到“上帝”般的待遇，這樣才能吸引更多的客戶，建立穩(wěn)定的客戶群。營銷觀念的轉變并非一蹴而就，實施的過程中必然困難重重，但面對市場經(jīng)濟的瞬息變換，傳統(tǒng)的營銷觀念已不能滿足客戶的需求，只有打破傳統(tǒng)營銷理念的束縛，實施以客戶為核心的現(xiàn)代營銷管理，才能為企業(yè)的發(fā)展提供保障。

(二)提升客戶對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度。企業(yè)在進行市場營銷的過程中，應當充分發(fā)揮客戶關系管理的重要作用，通過科學的對客戶關系的分類辨析，來實現(xiàn)企業(yè)對市場需求的精確認識，才能更加有效的滿足客戶的內(nèi)在需求，提升客戶對于企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度，進而穩(wěn)固已有市場地位，開拓更大范圍的市場。在市場營銷策略上，應當將重點放在客戶至上的文化建設、客戶數(shù)據(jù)平臺的搭建、客戶服務流程優(yōu)化以及客戶服務能力的提升上，強化企業(yè)的客戶關系管理能力，促進企業(yè)服務質量的提升，進而提高客戶對于企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度。

(三)開展科學營銷管理。市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展營造了良好的市場環(huán)境，在這一環(huán)境中，客戶對產(chǎn)品和服務的需求日益提高?，F(xiàn)代營銷管理圍繞客戶關系管理開展，對客戶的需求進行系統(tǒng)分析，以便快速、周到的為客戶提供產(chǎn)品價格、使用方法、保養(yǎng)周期等產(chǎn)品周邊服務。這就要求建立科學的客戶評價等級制度，并在此基礎上，準確的對客戶的需求進行把握，提升客戶對企業(yè)產(chǎn)品的滿意度。一般在市場營銷過程中，可能存在一定的客戶流失，也會有一定的客戶加入進來，所以在企業(yè)營銷策劃過程中，應當對客戶的流失率進行科學的評估，進一步的使新老顧客加強對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度，這里面更要加強對等級逐步下降的客戶的重視和關注，從中尋找企業(yè)市場營銷的問題所在，通過分析，做出及時有效的營銷策略調(diào)整。

(四)科學把握客戶關系生命周期。企業(yè)的產(chǎn)品具有研發(fā)―量產(chǎn)―更新?lián)Q代的生命周期，相應的客戶關系管理也呈現(xiàn)出一定的周期性，企業(yè)客戶關系管理經(jīng)歷著產(chǎn)生―成熟―衰退的周期。因此，在企業(yè)營銷管理戰(zhàn)略制定時，應以客戶關系的分類作為基礎，與客戶等級評價進行有效融合，對客戶關系的生命周期進行深入研究，及時修正企業(yè)市場營銷模式，對初期、發(fā)展期、成熟期以及衰落期四個階段的客戶進行科學管理。

(五)確立客戶的核心地位。隨著企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷提高，企業(yè)間的競爭日趨白熱化，在此背景下，客戶一改往日處于弱勢地位的局面，在供需雙方中的地位日漸提升，客戶需求的結構也逐漸多樣化。企業(yè)欲在競爭中取得優(yōu)勝就要適時調(diào)整市場營銷的模式，維護老客戶、開發(fā)新客戶，建立良好的客戶關系，最大程度的占據(jù)市場份額。確立客戶的核心地位是客戶關系管理的必然需求，是現(xiàn)代市場營銷管理的必然趨勢，是企業(yè)經(jīng)濟效益提升的內(nèi)在要求。

(六)突出客戶信息收集工作。在企業(yè)市場營銷中，客戶資料的管理不容忽視?？蛻糍Y料是企業(yè)深入了解客戶的橋梁，企業(yè)通過對客戶資料進行分析整理，能夠了解客戶的需求，有助于企業(yè)為客戶提供特色、有效的服?？蛻粜畔⒐芾淼姆绞椒N類繁多，企業(yè)可以借助于信息技術，建立客戶信息管理的電子平臺，將客戶信息以電子文檔的形式錄入在系統(tǒng)中，通過計算機系統(tǒng)對客戶的數(shù)據(jù)進行精準分析，得到分析結果后，企業(yè)可以根據(jù)目前客戶需求的取向決定自身生產(chǎn)的方向，為客戶提供符合需求的產(chǎn)品。通過客戶信息管理系統(tǒng)，企業(yè)還能夠對客戶的售后反饋信息進行分析，將客戶對產(chǎn)品和服務的評價進行總結，查找企業(yè)市場營銷中的不足之處，并進行及時調(diào)整，使企業(yè)市場營銷活動在動態(tài)管理中穩(wěn)步展。

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二、營銷的基本概念是什么？

1、市場營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者和眾多商家需求，從整體的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣、傳播和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品本身的內(nèi)涵，切合準消費者以及眾多商家的需求，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買的過程。

2、營銷經(jīng)常由企業(yè)組織中的一個部門專門負責，這樣其實有利有弊。利在：便于集中受過營銷訓練的群體專門從事營銷工作；弊在：營銷不應該僅限于企業(yè)的一個部門來進行，而應該在企業(yè)所有活動中體現(xiàn)出來。

營銷風險的本質

資料拓展：

（1）很多人習慣于將與銷售之外對應的營銷環(huán)節(jié)稱之為策劃，然而策劃實在是一個非常寬泛的概念，不如MARKETING——市場這個詞來得準確。市場需要什么我們就生產(chǎn)什么，這個說法絕對正確但不完全。市場不是一個固化孤立的東西，需求也存在著無限可能性。立足于市場，的確減少一些盲目性，但僅僅有了市場觀，在房地產(chǎn)行業(yè)做好營銷還遠遠不夠。營銷肯定涉及到產(chǎn)品生產(chǎn)和成本控制環(huán)節(jié)。

（2）在消費品行業(yè)，產(chǎn)品的技術研發(fā)和組織生產(chǎn)已經(jīng)完全成熟，營銷人員與生產(chǎn)環(huán)節(jié)之間的關系相對簡單，基本上可以簡化為一個內(nèi)部訂單的關系。在大多數(shù)的消費品行業(yè)，生產(chǎn)周期短，可以低成本甚至零成本地按照市場的需求靈活調(diào)整生產(chǎn)。在房地產(chǎn)行業(yè)則不然，相對于瞬息萬變的市場需求來說，房地產(chǎn)的生產(chǎn)過程就是一個很難及時調(diào)整方向的恐龍，今天定下來以一、兩居的小戶型為主，半年后市場發(fā)生變化要求改為大戶型，此時施工圖完畢已經(jīng)進入實施階段或者甚至已經(jīng)封頂，其轉換成本之高是其他行業(yè)無法想象的。

（3）營銷人員一方面要準確預測需求盡量減少變數(shù)；另一方面，要對生產(chǎn)環(huán)節(jié)了如指掌，在關鍵性節(jié)點之前及時根據(jù)市場信息調(diào)整定位與策略；一方面要在市場同類產(chǎn)品中盡可能追求更高的銷售價格；另一方面要對成本構成和各項主要支出的市場價格有著充分了解，充分考慮到選擇不同的產(chǎn)品方向帶來的成本變化；還要面對那些很難說不會遇到的問題，比如說在木已成舟之后找出成本相對較低的產(chǎn)品修改可行性方案。因此說，房地產(chǎn)營銷環(huán)節(jié)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)密不可分。

營銷風險的本質

（資料來源：百度百科：營銷策劃）

三、淺析市場營銷策略在當代企業(yè)中的重要性

淺析市場營銷策略在當代企業(yè)中的重要性

摘要： 進入新經(jīng)濟發(fā)展時代。宏觀市場的條件及其環(huán)境都在不斷地變化著的。而企業(yè)與企業(yè)之間得市場競爭也日趨激烈。企業(yè)要想穩(wěn)定發(fā)展就要靠在市場的拓展，有了市場就意味著企業(yè)效益的提高。當代企業(yè)才會有長足的發(fā)展。如何讓當代企業(yè)在瞬息萬變的市場競爭中取得最高效益。關鍵就是進行合適的市場營銷策略。這關系到企業(yè)的生存與發(fā)展。本文力圖從市場營銷策略對企業(yè)發(fā)展的關鍵性角度出發(fā)。試圖尋找出具體有效的方法措施。提高當代企業(yè)在市場中的核心競爭力。

　　關鍵詞： 市場營銷策略當代企業(yè)發(fā)展重要性具體策略

隨著現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件的逐漸成熟和完善，企業(yè)的生存和發(fā)展時刻面對著激烈的市場競爭，因此，當代企業(yè)要想發(fā)展，就離不開市場營銷。其生產(chǎn)的產(chǎn)品要想在市場銷售的取得成功，就要對目前的市場進行戰(zhàn)略性思考。對于任何一個企業(yè)來說，市場營銷策略是企業(yè)自身謀求發(fā)展的最寶貴的資源，是其產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的物質根基。準確的市場營銷策略會促使企業(yè)提高營銷效率。保證其經(jīng)營暢通。實現(xiàn)其快速發(fā)展和高效良性運作。

一、市場營銷策略對當代企業(yè)發(fā)展的重要性

在目前市場經(jīng)濟條件下，市場競爭就如戰(zhàn)場打仗，誰能把市場營銷做好誰就掌握了這場戰(zhàn)爭的主動權，就能立足根基并取得勝利。因此，當代企業(yè)的發(fā)展十分重視市場營銷策略的制定。市場營銷策略的重要性主要體現(xiàn)在以下兩個方面：

　　(一)當代企業(yè)的一切經(jīng)濟活動都是圍繞市場營銷鬈略進行的

本質上講，市場營銷就是交換。在當代企業(yè)中，從個人到整個企業(yè)都是按照一定的生產(chǎn)目標進行運轉，產(chǎn)品從最初設計到投入生產(chǎn)。再到進行包裝銷售以及售后服務等開展的一系列的與自身密切相關的經(jīng)濟活動。而市場營銷就是在其中充當交換的場所，即企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造出的價值與客戶手中代表價值的貨幣之間的交換。市場營銷說白了就是面向市場進行推銷，其終端接受者就是客戶。制定出合理的市場營銷策略在一定程度上就是爭取到了與客戶進行交換的最佳方法。這對企業(yè)最終的效益也就產(chǎn)生了深刻的影響。加強市場營銷策略的制定和實施。有利于當代企業(yè)從產(chǎn)品的設計到最終的銷售以及服務做到最合理的規(guī)劃。

從而達到順利推向市場，獲得收益的目的。因此，我們可以簡單理解到，市場營銷策略貫穿了當代企業(yè)經(jīng)濟活動進行的各個環(huán)節(jié)并產(chǎn)生了深遠的影響。

　　(二)當代企業(yè)的發(fā)展和價值離不開市場營銷策略

一個企業(yè)的建立本身就是為了實現(xiàn)其價值和獲得較高的利益回報。只有不斷向前發(fā)展的企業(yè)才能獲得更大的價值和經(jīng)濟效益。而當代企業(yè)的發(fā)展一刻也離不開市場營銷策略。市場營銷策略是維系著企業(yè)生存與發(fā)展的首要戰(zhàn)略，它涵蓋了商品的制造銷售價值和市場調(diào)研價值。首先，對于企業(yè)來說，通過適當?shù)氖袌鰻I銷策略將其生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售出去。是其直接的目標。如果沒有正確的市場營銷策略就可能導致產(chǎn)品滯銷。企業(yè)無法向前發(fā)展等惡性循環(huán)，就無法體現(xiàn)產(chǎn)品中凝結著的勞動者的技術、智力、體力等形成的價值。其次，市場調(diào)研是市場營銷中的重要環(huán)節(jié)。只有通過調(diào)研才能獲得市場需求的信息，才能采取有針對性發(fā)展策略，制定出合適的市場營銷策略正是對市場調(diào)研價值的準確反饋。同時也為以后的市場調(diào)研提供基礎和參考。

二、市場營銷對當代企業(yè)發(fā)展的具體策略

立足多變的經(jīng)濟市場并取得良好的經(jīng)濟效益是每個企業(yè)在自身發(fā)展中不斷追求的目標。良好的市場營銷策略有利于當代企業(yè)在市場競爭中站穩(wěn)腳跟并獲得更高的經(jīng)濟效益，最終實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。市場營銷對當代企業(yè)發(fā)展的具體策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

(一)樹立正確的市場營銷理念。 滿足顧客需求當代企業(yè)的發(fā)展應該以樹立正確的市場營銷理念來指導其營銷行為。這就要求企業(yè)上下一致，齊心合力。共同努力為社會生產(chǎn)提供滿意的產(chǎn)品。顧客就是上帝。顧客的滿意就是企業(yè)的營銷理念，在激烈的市場競爭中，誰能滿足顧客需求，誰就能贏得市場，獲得更高的經(jīng)濟效益。

因此，從顧客角度出發(fā)，制定并生產(chǎn)出適合顧客需求的產(chǎn)品是當代企業(yè)在市場營銷中最基本也是最重要的策略之一。

(二)做好市場營銷環(huán)境的調(diào)查。 應對市場需求的變化對現(xiàn)有的市場營銷環(huán)境進行及時的調(diào)查反饋是對市場營銷風險控制的根本性措施。從產(chǎn)品的設計開始，到生產(chǎn)、投放銷售。以及追蹤服務，都必須深入市場，進行準確的'定位、分銷、促銷和服務的全過程調(diào)查研究。通過對市場調(diào)研，及時掌握相關的資料信息包括顧客需求信息、市場競爭者信息、國家宏觀調(diào)控及出臺的政策信息。有的企業(yè)甚至還需要國際環(huán)境與經(jīng)濟發(fā)展動向的信息。

　　(三)建立起規(guī)范的市場營銷管理體系企業(yè)應充分根據(jù)市場營銷的狀況和自身發(fā)展的需要。 建立起規(guī)范的市場營銷管理體系，制定出合適合理的市場營銷管理制度。從而實現(xiàn)當代企業(yè)在市場營銷管理中的理性化、制度化和科學化。從而提高企業(yè)的運行效率和市場競爭適應能力。只有明確了市場銷售管理范圍和職責、工作流程和營銷目的，才能將當代企業(yè)的整體目標與市場銷售相聯(lián)系起來，從而加強企業(yè)管理人員和市場的運行操作。提高企業(yè)的運行效率和經(jīng)營能力。

總之，當代企業(yè)的發(fā)展離不開市場營銷策略。合理準確與時俱進的營銷策略更有助于企業(yè)在市場經(jīng)濟發(fā)展中走的更遠更扎實。當代企業(yè)的發(fā)展要充分利用好不同的市場營銷策略，針對不同的市場需求和客戶需求情況，使用不同的且合適的市場營銷策略，以達到增加市場份額，增加企業(yè)效益的目的。

　　參考文獻：

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[3]尹永鑫，魏洋。探究企業(yè)文化與市場營銷啊。現(xiàn)代經(jīng)濟信息，201l,:

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四、保險銷售的本質

職位定義保險銷售員就是在推銷保險商品之前為顧客提供的涉及保險方面的服務，這是在精心研究客戶保險需求心理基礎上，在他們未接觸到保險商品之前，用一系列激勵方法來激發(fā)顧客購買欲望而提供各項服務的銷售員。

保險銷售員提供相關的資訊服務。一般來講，保險公司通過媒體主要宣傳企業(yè)形象等信息，而具體的險種方面的信息需要借助于保險營銷員等具體人員來完成。顧客無法完全了解保險性質，更難以理解保險的有關術語，顧客需要一對一的說明保險條款內(nèi)容。應該說，個人提供的資訊服務比保險公司提供的資訊服務更為直接、詳盡和有效。風險規(guī)劃與管理服務：

1）幫助顧客識別風險

A、幫助顧客識別家庭風險。

B、幫助企業(yè)識別風險。

2）幫助顧客選擇風險防范措施

A、幫助顧客做好家庭財務計劃。

B、幫助企業(yè)進行風險防范。

行業(yè)新規(guī)

由中國保監(jiān)會頒布的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》7月1日起正式實施，《辦法》對保險銷售從業(yè)人員的從業(yè)資格、執(zhí)業(yè)管理、保險機構的管理責任等方面進行了規(guī)定，其中，未取得資格證書和執(zhí)業(yè)證書的人員從事保險銷售的，可能處以最高3萬元的罰款。

根據(jù)新規(guī)，從事保險銷售的人員應當通過中國保監(jiān)會組織的保險銷售從業(yè)人員資格考試，取得《保險銷售從業(yè)人員資格證書》。報名參加資格考試的人員，應當具備大專以上學歷和完全民事行為能力。同時，《辦法》第十一條提出，中國保監(jiān)會派出機構可以根據(jù)當?shù)貙嶋H，適當調(diào)整轄區(qū)內(nèi)資格考試報考人員的學歷要求，有關辦法由中國保監(jiān)會另行制定。降低學歷要求取得資格證書的，從業(yè)地域不得超出該中國保監(jiān)會派出機構轄區(qū)。

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