正文

銷(xiāo)售管理制度（銷(xiāo)售管理制度及流程圖）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-21 22:57:51 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 103

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售管理制度的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

開(kāi)始之前先推薦一個(gè)非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、論文、代碼、作文、做題和對(duì)話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫(xiě)出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁(yè)版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，如需了解相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、銷(xiāo)售管理制度
2、什么是公司銷(xiāo)售管理制度？
3、銷(xiāo)售部管理制度包括哪些內(nèi)容
4、銷(xiāo)售人員管理方法

銷(xiāo)售管理制度（銷(xiāo)售管理制度及流程圖）

一、銷(xiāo)售管理制度

銷(xiāo)售管理制度

銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

1.企劃、指示營(yíng)銷(xiāo)方法。

2.經(jīng)常調(diào)查、聽(tīng)取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針。

3.裁決部?jī)?nèi)的人事及事務(wù)。及時(shí)處理營(yíng)銷(xiāo)部人員反映的各項(xiàng)事務(wù)、問(wèn)題。

4.聽(tīng)取營(yíng)管及相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)報(bào)告，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。

5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議。

6.排除業(yè)務(wù)上的困難。

7.負(fù)責(zé)部?jī)?nèi)與相關(guān)部門(mén)重大事項(xiàng)的協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、溝通。

8.在權(quán)限內(nèi)，視環(huán)境的變化而擬寫(xiě)、修改、完善營(yíng)銷(xiāo)部管理制度。擬定更有效的工作方法。

9.擬定修改業(yè)務(wù)員管理考核制度。

10.關(guān)注業(yè)務(wù)開(kāi)拓情況。

11.督促建立客戶檔案、原始資料存檔。

12.了解本地區(qū)的需求狀況，掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

13.了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系。

14.定期訪問(wèn)特定的客戶及普遍地作巡回訪問(wèn)。與客戶溝通意見(jiàn),保持良好的關(guān)系.

15.充分了解每一位客戶的銷(xiāo)售、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。

16.積極地告知客戶公司最新動(dòng)向。如：價(jià)格調(diào)整、服務(wù)……

17. 經(jīng)常留意自己所轄部門(mén)的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)

18.注意組織管理的研究，加強(qiáng)管理，使各項(xiàng)環(huán)節(jié)流程化、透明化，做到人人心里有流程。

19.掌握與銷(xiāo)售及利潤(rùn)有關(guān)的銷(xiāo)售額、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。

20.了解業(yè)務(wù)員的個(gè)人平均銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。

21.了解各種計(jì)劃的預(yù)估數(shù)值與實(shí)績(jī)間的差異及其他計(jì)數(shù)分析數(shù)值。查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定對(duì)策與方法

22.訓(xùn)練部門(mén)團(tuán)隊(duì)精神。

23.營(yíng)銷(xiāo)部細(xì)節(jié)乃屬于銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。銷(xiāo)售組織的大綱，應(yīng)由總經(jīng)理及副總裁決

24.注意營(yíng)銷(xiāo)部人員的分擔(dān)與配置、使命、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分，不可越權(quán)

25.客戶常用產(chǎn)品備庫(kù)的審批。

26.價(jià)格的審核。

27.新客戶的審核。

28.每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)拓情況，制成工作計(jì)劃、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與常務(wù)副總經(jīng)理及其他部門(mén)保持聯(lián)系。

29.公司客戶控制按相對(duì)平均的狀態(tài)分配給營(yíng)管，以加強(qiáng)對(duì)客戶的專(zhuān)門(mén)服務(wù)、分擔(dān)壓力。

30.業(yè)務(wù)員教育培訓(xùn)安排

營(yíng)銷(xiāo)人員工作準(zhǔn)則

銷(xiāo)售途徑政策的注意事項(xiàng)

(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形

1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、服務(wù)、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售途徑政策。

2.獨(dú)自的系統(tǒng)化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。任何公司經(jīng)營(yíng)、服務(wù)以盈利為前提，以公司利益為主。

(二)應(yīng)以效率性為本位

1.不要以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷(xiāo)售途徑。

2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員或顧客等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷(xiāo)售途徑。

3.效率不高的銷(xiāo)售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷(xiāo)售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。

4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書(shū)面形式。

(三)尋求與試行新的銷(xiāo)售途徑

1.銷(xiāo)售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷(xiāo)售途徑。

2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。

二、什么是公司銷(xiāo)售管理制度？

可細(xì)分為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度，銷(xiāo)售人員管理制度，售后服務(wù)管理制度，銷(xiāo)售合同管理制度

售后服務(wù)管理制度

1　范圍

本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了售后服務(wù)的工作要求

本標(biāo)準(zhǔn)適用于公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)售后服務(wù)的管理。

2 職責(zé)

業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)售；負(fù)責(zé)維持和維護(hù)老客戶關(guān)系；負(fù)責(zé)開(kāi)拓新客戶；負(fù)責(zé)收集國(guó)內(nèi)同行信息。

3 服務(wù)內(nèi)容

3.1根據(jù)對(duì)服務(wù)實(shí)現(xiàn)策劃的輸出及客戶要求的評(píng)審等獲得必要的信息，并表述服務(wù)特性，作出針對(duì)性的反應(yīng)。

3.2服務(wù)包括：客戶接待、貨運(yùn)安排、產(chǎn)品交付、報(bào)走訪用戶客戶滿意度調(diào)查、質(zhì)量異議處理等。

4 接待服務(wù)

業(yè)務(wù)部應(yīng)保持8小時(shí)日常上班時(shí)間有人接聽(tīng)電話，公司各有關(guān)部門(mén)人員應(yīng)文明禮貌待客，具體要求如下：

4.1接聽(tīng)電話：

凡有客戶來(lái)電首先應(yīng)答：“您好，美能筆業(yè)”然后應(yīng)耐心解答客戶問(wèn)題，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)以公司統(tǒng)一規(guī)定報(bào)價(jià)。如為外地經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)記住對(duì)方聯(lián)系電話、地址，需要時(shí)請(qǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理接聽(tīng)并做電話記錄。講完后應(yīng)說(shuō)：“謝謝！再見(jiàn)！”等禮貌用語(yǔ)。

4.2拔打電話：

凡拔打客戶電話之前應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好所講內(nèi)容或相關(guān)材料，接通后應(yīng)說(shuō)：“您好！我是美能筆業(yè)某某，通話完畢后應(yīng)說(shuō)：“謝謝，再見(jiàn)”或其他相關(guān)禮貌用語(yǔ)，如有重點(diǎn)事項(xiàng)應(yīng)作好電話記錄，以便向上級(jí)主管做詳細(xì)的反饋。

4.3對(duì)待客戶不應(yīng)以貌取人或以量取人，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來(lái)接待。當(dāng)客人進(jìn)來(lái)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與其打招呼，并熱情接待及詳細(xì)詢(xún)問(wèn)客人“有什么可以幫助您的？”

4.4對(duì)于與公司往來(lái)密切的客戶注意不可怠慢，但不可使在場(chǎng)的其他客戶有差別待遇感。

4.5對(duì)于所有初次往來(lái)客戶，無(wú)論大小，在初次見(jiàn)面后均應(yīng)了解并記錄對(duì)方的姓名，地址及聯(lián)系方式，其外貌特征應(yīng)盡快熟記，以便顧客二次來(lái)公司后，有親切感及重視感。

4.6如顧客詢(xún)問(wèn)與交易無(wú)直接關(guān)系的問(wèn)題，應(yīng)禮貌回避，不應(yīng)明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時(shí)，告訴顧客錯(cuò)誤答案。

4.7如遇工作秩序關(guān)系，使顧客被怠慢或耽誤顧客時(shí)間，應(yīng)向顧客做出禮貌解釋?zhuān)⑾蝾櫩捅硎厩敢?，?qǐng)顧客原諒，不可與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)及面有不悅冷落顧客。

4.8當(dāng)顧客離開(kāi)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與之“再見(jiàn)，歡迎下次再來(lái)”等禮貌用語(yǔ)。

5 管理要求

5.1合同中如有服務(wù)要求(如需求特殊規(guī)格的產(chǎn)品,特殊包裝等),應(yīng)在合同中明確標(biāo)出，車(chē)間按照合同規(guī)定進(jìn)行策劃、實(shí)施。

5.2產(chǎn)品發(fā)出時(shí),公司負(fù)責(zé)向顧客提供產(chǎn)品質(zhì)量保證書(shū),公司同時(shí)及時(shí)收集顧客反饋的信息.

6 顧客的投訴管理

6.1顧客如有信件、傳真件或上門(mén)投訴，或寄上質(zhì)量問(wèn)題的樣品要及時(shí)填寫(xiě)客戶抱怨（退貨）通知單，由相關(guān)部門(mén)做出處理。

7 售后服務(wù)的途徑

7.1業(yè)務(wù)部不定期組織對(duì)客戶的訪問(wèn),廣泛聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和見(jiàn)議.

7.2業(yè)務(wù)部定期對(duì)客戶的滿意度進(jìn)行測(cè)量，定期寄發(fā)“顧客滿意度調(diào)查表”明確客戶的需求及潛在期望。

7.3建立顧客信息網(wǎng)絡(luò).

8 相關(guān)記錄

顧客滿意度調(diào)查表

三、銷(xiāo)售部管理制度包括哪些內(nèi)容

銷(xiāo)售部規(guī)章制度

一、辦公室環(huán)境衛(wèi)生

銷(xiāo)售部是酒店形象的代表，銷(xiāo)售部辦公環(huán)境布置是否合理、整齊、美觀，在很大程度上反映了酒店的管理水平及員工素質(zhì)。

1.保持辦公區(qū)域地面、桌面整潔、干凈；不亂扔紙屑、亂掛衣物、毛巾等。

2.不許大聲喧嘩、惡意調(diào)笑，保持辦公室內(nèi)安靜。

3.不許到處粘貼非業(yè)務(wù)所需的宣傳印刷品。

4.愛(ài)護(hù)辦公室設(shè)施及設(shè)備，損壞需照價(jià)賠償。

5.堅(jiān)持每日衛(wèi)生值日制度。

二、工作匯報(bào)制度

1.銷(xiāo)售人員要求每日參加部門(mén)銷(xiāo)售晨會(huì)，匯報(bào)當(dāng)日工作計(jì)劃。

2.外出銷(xiāo)售或辦事應(yīng)先到崗位報(bào)到，然后方可外出。

3.銷(xiāo)售代表外出銷(xiāo)售，必須填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告表，并在當(dāng)日下班前交給經(jīng)理審閱。一次不交，罰款10元(拜訪計(jì)劃、工作報(bào)告)。

4.每周五下午交本周銷(xiāo)售報(bào)告、銷(xiāo)售電話記錄、拜訪客戶檔案及下周工作計(jì)劃。

5.每月交回本月的工作小結(jié)及下月計(jì)劃報(bào)告。

6.每年年終，銷(xiāo)售代表要做出年度工作總結(jié)及下一年的工作計(jì)劃交回部門(mén)經(jīng)理。

7.每天按時(shí)上下班，如發(fā)現(xiàn)一次以至或早退者，罰款10元。

三、會(huì)客制度

1.會(huì)見(jiàn)客人或客戶，一般安排在大堂吧，用茶或飲料招待。

2.上班時(shí)不允許與親朋好友敘私事，不許將閑雜人員帶入工作區(qū)域。

3.準(zhǔn)備在辦公室會(huì)客要注意保持辦公區(qū)域環(huán)境的安靜、整潔。

四、儀容儀表要求

1.上班著工作，不允許穿自己的服裝出入對(duì)客服務(wù)區(qū)，部門(mén)經(jīng)理可以例外，但必須著西裝或套裝(職業(yè)打扮)。

2.拜訪客戶穿著要整齊大方，職業(yè)化打扮，能代表酒店的形象。

3.男性留短發(fā)，不留胡須，皮鞋雪亮，襯衫領(lǐng)袖干凈。

4.女性化淡妝，衣著文雅，忌著奇裝異服，濃妝艷抹。

5.拜訪客戶前避免吃有異味的事物。

6.避免酒后拜見(jiàn)客人，以免留下不良印象。

就是酒店的營(yíng)銷(xiāo)部人員，主要工作是研究顧客的需求和促進(jìn)酒店客源增長(zhǎng)的方法。協(xié)助酒店做好和當(dāng)?shù)馗鲉挝回?fù)責(zé)任保持良好的客戶關(guān)系，宣傳企業(yè)文化樹(shù)立酒店形象，包括外欠款回收工作，評(píng)估顧客的信譽(yù)度，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)狀況分析，店內(nèi)的上下協(xié)調(diào)工作，及時(shí)反饋客人建議等等工作。主要是和顧客溝通

各項(xiàng)工作描述

1. 如期完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)要求的營(yíng)業(yè)指標(biāo)，利用銷(xiāo)售策略提高營(yíng)業(yè)額；

2．處理一般客戶訂房的函電：電傳的回復(fù)要在當(dāng)班時(shí)間內(nèi)完成，書(shū)信的回復(fù)要在48小時(shí)之內(nèi)完成。

3．按計(jì)劃拜訪本地和外地客戶，通常每周外出不少于3次，電話聯(lián)系不少于十五次。每次外出和電

話聯(lián)系應(yīng)做好書(shū)面記錄，并于每周末交于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)。

4．根據(jù)酒店的價(jià)格政策和客戶洽談業(yè)務(wù)。一要力求成交，二要達(dá)到理想的價(jià)格水平。同時(shí)要做好

業(yè)務(wù)洽談的書(shū)面記錄，并向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)匯報(bào)。

5．帶領(lǐng)來(lái)店的客戶參觀飯店的設(shè)備和設(shè)施，贈(zèng)送飯店的宣傳資料。

6．和有關(guān)部門(mén)班組溝通協(xié)調(diào)，保證特殊預(yù)定的落實(shí)。

7．處理本市場(chǎng)客人所遇到的疑難問(wèn)題,盡力滿足客人的要求。

8．檢查會(huì)議客人及有特殊要求客人的帳單是否正確，協(xié)助財(cái)務(wù)信用收回有關(guān)費(fèi)用。

9．做好會(huì)議情況、公司住房情況、長(zhǎng)包房情況的統(tǒng)計(jì)、匯總以及建檔工作，并使檔案不斷更新，富有條理。

10．不斷向同行競(jìng)爭(zhēng)者收集市場(chǎng)信息等資料，與上級(jí)協(xié)商后作出相應(yīng)的措施；

11. 向客戶提供酒店發(fā)展的最新信息，對(duì)于客戶所提出的需求給予適當(dāng)?shù)幕貜?fù)；

12.維護(hù)酒店和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部的良好職業(yè)形象，樹(shù)立酒店的社會(huì)知名度；

13.每日總結(jié)銷(xiāo)售拜訪報(bào)告，建立客戶和其它有關(guān)數(shù)據(jù)的資料庫(kù)；

14.維護(hù)酒店的利益，嚴(yán)格遵守酒店的銷(xiāo)售和運(yùn)作規(guī)程；

15.確定客戶對(duì)酒店的要求、投訴、意見(jiàn)都已經(jīng)檢查，并回復(fù)客戶及報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；

16.對(duì)重要客戶的日常或電話拜訪及用房情況的預(yù)測(cè)及統(tǒng)計(jì)作出詳細(xì)的報(bào)告；

17.每周整理和更新郵寄名錄；

18.參加由酒店組織的所有促銷(xiāo)活動(dòng)；

19.執(zhí)行其他被委派的相關(guān)職務(wù)；

四、銷(xiāo)售人員管理方法

管理是指一定組織中的管理者，通過(guò)實(shí)施計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制等職能來(lái)協(xié)調(diào)他人的活動(dòng)，使別人同自己一起實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。是人類(lèi)各種組織活動(dòng)中最普通和最重要的一種活動(dòng)。下面是我為大家整理的銷(xiāo)售人員管理方法，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷(xiāo)售人員管理方法1

一、制度化

沒(méi)有規(guī)矩就不成方圓。一個(gè)企業(yè)或組織要想進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來(lái)約束員工，管理企業(yè)。銷(xiāo)售管理也如此。銷(xiāo)售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷(xiāo)售管理者去實(shí)施，要通過(guò)制定相關(guān)的制度加以保證。

銷(xiāo)售管理制度化是銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷(xiāo)售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴(yán)。銷(xiāo)售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

二、簡(jiǎn)單化

管理制度并不是越多越好，也不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡(jiǎn)越好?，F(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡(jiǎn)單化，只有簡(jiǎn)單的才是易于執(zhí)行的。銷(xiāo)售管理簡(jiǎn)單化是必要的，因?yàn)楹?jiǎn)單化可以節(jié)約資源，提高效率。復(fù)雜的銷(xiāo)售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復(fù)循環(huán)，在時(shí)間上大量浪費(fèi)，在成本上居高不下。不能簡(jiǎn)單化就談不上科學(xué)管理，就不會(huì)出效益。

三、人性化

要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡(jiǎn)單的“經(jīng)濟(jì)人”或“社會(huì)人”，所以人性也不能簡(jiǎn)單的以性“善”、性“惡”來(lái)概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導(dǎo)致人的需求并非固定不變的。不同時(shí)空中會(huì)有不同的需求;“欲壑難填”在一定程度上是其真實(shí)的寫(xiě)照。銷(xiāo)售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。

四、合理化

合理化的定義合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過(guò)程，亦即進(jìn)行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素1.抓住異常，重點(diǎn)管理;2.追根究底，止于至善;3.自我回饋，自動(dòng)自發(fā)。

銷(xiāo)售人員管理方法2

1、了解自身的能力

銷(xiāo)售人員在制定工作計(jì)劃和目標(biāo)時(shí)，首先要分析自已的業(yè)務(wù)能力，主要是分析四個(gè)方面的能力，首先是A卡(意向顧客管理卡)的建卡率，也就是銷(xiāo)售人員接待的新客戶當(dāng)中，能留下顧客電話或聯(lián)系方式的比例是多少，這需要銷(xiāo)售人員對(duì)以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，判斷自已在留存顧客信息方面的能力;其次是A卡的成交率，也就是銷(xiāo)售人員意向顧客當(dāng)中，每月能成交的客戶所占的比例，從這一點(diǎn)可以判斷銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平和商談技巧;再次是A卡的流失率，也就是意向顧客每月的流失比例，從這一點(diǎn)可以判斷出銷(xiāo)售人員與顧客維系的能力和對(duì)顧客資源的管理水平;最后是老客戶的轉(zhuǎn)介紹率，也就是銷(xiāo)售人員已銷(xiāo)售的顧客數(shù)有多少，其中通過(guò)這些老客戶介紹成交所占的比例，從這一點(diǎn)可以判斷銷(xiāo)售人員在老客戶的維系方面的重視程度和維系的技巧。

2、掌握手中的資源

銷(xiāo)售人員在制定工作計(jì)劃和目標(biāo)時(shí)，還要了解在銷(xiāo)售過(guò)程中可用的資源情況。首先要了解的是可銷(xiāo)售的產(chǎn)品、型號(hào)及其價(jià)格、優(yōu)惠政策等，其次，銷(xiāo)售人員要了解手中意向顧客的數(shù)量，每位意向顧客擬購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量、預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間等，最后銷(xiāo)售人員還要判斷每天能夠新增的客戶數(shù)量等。銷(xiāo)售人員只有對(duì)這些資源和信息有了清晰的了解，才能制定出明確和切實(shí)目標(biāo)和計(jì)劃。

3、對(duì)市場(chǎng)做出判斷

銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的變化要非常的敏感，每月都要對(duì)市場(chǎng)的'變化進(jìn)行預(yù)先的判斷，比如要了解什么時(shí)候是旺季，銷(xiāo)售量會(huì)有一定的提升，什么時(shí)候是銷(xiāo)售的淡季，銷(xiāo)售量可能會(huì)有一定的減少，另外，還要關(guān)注同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格政策、新產(chǎn)品的上市影響、競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)以及自已銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否有降價(jià)及促銷(xiāo)，這些因素都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生重大的影響，銷(xiāo)售人員在制定計(jì)劃時(shí)一定要關(guān)注這些信息，并及時(shí)做出預(yù)測(cè)和判斷。

4、對(duì)趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)

所謂對(duì)趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)也就是對(duì)銷(xiāo)售的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行規(guī)律性的分析，比如我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品當(dāng)中，和卡、調(diào)理食品、易發(fā)疾病套餐、磁療貼等在總的銷(xiāo)售量中所占的比例是多少，三星、四星、五星、六星卡的所占的比例是多少，哪個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)售量最大，所占的比例是多少，上個(gè)月我們的各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量是多少，這個(gè)月我們的銷(xiāo)售是否能達(dá)到或超過(guò)上個(gè)月的水平。對(duì)趨勢(shì)的判斷要求銷(xiāo)售人員要注意日常工作中的積累和總結(jié)，注重在銷(xiāo)售過(guò)程中找到銷(xiāo)售的規(guī)律和方法，這樣才能在制定工作計(jì)劃和目標(biāo)時(shí)，找到依據(jù)做出準(zhǔn)確的判斷。

5、制定銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售人員在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，一方面要考慮以上四個(gè)方面的內(nèi)容，另一方面還要考慮公司總體的銷(xiāo)售任務(wù)，也就是個(gè)人目標(biāo)要與公司整體的銷(xiāo)售目標(biāo)相一致，如果根據(jù)以上四個(gè)方面的內(nèi)容，銷(xiāo)售人員制定的銷(xiāo)售目標(biāo)之和低于公司整體的銷(xiāo)售目標(biāo)，則差額目標(biāo)如何完成，就成為銷(xiāo)售人員必須面對(duì)的問(wèn)題，也就是每個(gè)銷(xiāo)售人員要提高自已的銷(xiāo)售目標(biāo)。因此，銷(xiāo)售目標(biāo)的制定并不是一件簡(jiǎn)單的事情，而是要進(jìn)行全面、綜合的考慮。

6、制定行動(dòng)目標(biāo)

銷(xiāo)售目標(biāo)制定之后，銷(xiāo)售人員要將此目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)目標(biāo)，比如：銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標(biāo)是5張三星“和卡”，該銷(xiāo)售員A卡的成交率是5%，這樣他就必須要達(dá)到100個(gè)A卡的水平，上個(gè)月該銷(xiāo)售員累計(jì)的A卡量是50個(gè)，那么這個(gè)月他就必須新增50個(gè)A卡，該銷(xiāo)售員A卡的建卡率為25%，那么他就必須在當(dāng)月接待200組客戶，按每月工作22天計(jì)算，平均每天接待約10組客戶。通過(guò)將銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售行動(dòng)，就能讓銷(xiāo)售人員對(duì)于每天應(yīng)做的工作有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，同時(shí)，也讓銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素是什么，自已哪些方面存在不足。

7、分解每日工作目標(biāo)

行動(dòng)目標(biāo)制定以后，銷(xiāo)售人員要將目標(biāo)分解到每一天，明確每天需要做的工作，比如：每天要接待多少個(gè)新客戶、要跟幾個(gè)老客戶進(jìn)行維系、要去拜訪幾組顧客等。銷(xiāo)售人員可以將當(dāng)天工作列出計(jì)劃表，便于銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理。

以上就是關(guān)于銷(xiāo)售管理制度相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。