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關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的論文（市場(chǎng)營(yíng)銷論文最新選題）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-07 15:57:08 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1150 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的論文的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境淺析論文(2)
2、有關(guān)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷論文
3、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷為主題的論文
4、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文例文

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的論文（市場(chǎng)營(yíng)銷論文最新選題）

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境淺析論文(2)

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境淺析論文篇二

《如何應(yīng)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境變化》

[提要] 隨著科技的進(jìn)步，社會(huì)環(huán)境不斷地變化，逐步趨向國(guó)際化發(fā)展，營(yíng)銷環(huán)境也隨之改變，為了使企業(yè)更好地發(fā)展，營(yíng)銷環(huán)境成了企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。本文主要探討影響環(huán)境變化的因素，環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以及對(duì)營(yíng)銷環(huán)境變化采取的應(yīng)對(duì)措施。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷環(huán)境;SWOT分析;PESTEL分析

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義與特點(diǎn)

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的影響企業(yè)計(jì)劃與盈利的各個(gè)因素的集合，是隨著社會(huì)科技的進(jìn)步、國(guó)際的文化交流、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、政治法律的頒布而不斷變化的。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與企業(yè)在一定程度上可以稱之為合作者，一個(gè)具有優(yōu)秀文化底蘊(yùn)的企業(yè)可以影響市場(chǎng)環(huán)境的變化，同時(shí)營(yíng)銷環(huán)境的變化也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，兩者合作可以創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)于企業(yè)的影響不是由單一因素決定，而是各因素相互作用與制衡才能真正地決定企業(yè)的命運(yùn)。通常情況來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境由微觀環(huán)境要素和宏觀環(huán)境要素兩部分組成。微觀環(huán)境包括渠道商、客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)自身和社會(huì)公眾，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)與發(fā)展的主要力量。宏觀環(huán)境包括政治法律、人口、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及區(qū)域變化，是影響企業(yè)市場(chǎng)延伸與擴(kuò)大的間接因素。微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境相互合作，影響企業(yè)的戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而影響企業(yè)采取相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是由不斷變化的復(fù)雜的因素形成的組合體。主要有以下幾個(gè)明顯的特點(diǎn)：

1、客觀性。企業(yè)在社會(huì)上生存與發(fā)展一定會(huì)受到外界環(huán)境的影響，即使有些企業(yè)在特殊情況下選擇“閉關(guān)鎖國(guó)”，亦不可避免地受到外界的“誘惑”與“挑釁”。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須了解到這個(gè)特點(diǎn)，做好充分的準(zhǔn)備，以面臨營(yíng)銷環(huán)境變化所帶來(lái)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。

2、相關(guān)性。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)由不同因素組成的復(fù)雜多變的整體，這個(gè)整體中的各因素可以相互控制、相互調(diào)節(jié)、相互依存。企業(yè)所在的環(huán)境不是一直只有一個(gè)因素，也不是長(zhǎng)期受多個(gè)因素的影響，而是受一系列有關(guān)聯(lián)的因素影響。企業(yè)市場(chǎng)開拓就可以很好地證明這一特點(diǎn)。市場(chǎng)開拓不僅需要企業(yè)本身具有強(qiáng)大的財(cái)團(tuán)支持，而且受競(jìng)爭(zhēng)者和區(qū)域文化、消費(fèi)群體、品牌效應(yīng)等因素的共同作用。

3、差異性。這種差異性指的是不同的企業(yè)面對(duì)相同的環(huán)境所做出的決策也不盡相同，不同的企業(yè)在同一時(shí)刻也不一定受相同的環(huán)境影響。每個(gè)人受國(guó)家、民族、區(qū)域的影響都有自己獨(dú)特的個(gè)性，更何況現(xiàn)在的國(guó)際環(huán)境不斷地鼓勵(lì)不同國(guó)度的人相互交流學(xué)習(xí)，在經(jīng)濟(jì)、政治、法律、自然地理環(huán)境等影響下生活習(xí)慣成立方次變化。面對(duì)這樣的差異，企業(yè)必須劃分不同的客戶群以滿足客戶的需求，在激烈高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中屹立不倒。

4、變化性。營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)做出決策的前提條件，只有對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境做出詳細(xì)的調(diào)查與預(yù)測(cè)才能夠確定營(yíng)銷活動(dòng)、組織目標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo)。但是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是隨著科技進(jìn)步、國(guó)際關(guān)系、政治法律、自然因素、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況等條件不斷變化的，這種變化可分為內(nèi)在變化和外在變化。內(nèi)在變化指的是企業(yè)本身的變化，例如資金周轉(zhuǎn)情況、品牌經(jīng)營(yíng)效果、管理層之間的協(xié)調(diào)與合作等因素。外在變化指不受企業(yè)控制的其他因素。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化性也體現(xiàn)在作用時(shí)間長(zhǎng)短上的不同，這種變化跳躍性強(qiáng)。

5、不可控制性。企業(yè)所面臨的營(yíng)銷環(huán)境不受企業(yè)本身?xiàng)l件的影響，特別是宏觀環(huán)境?，F(xiàn)在的交通便利，國(guó)際交流頻繁，人口變動(dòng)加快，社會(huì)文化習(xí)慣也在不斷地改變，這些都不是一個(gè)企業(yè)所能控制的。除此之外，一個(gè)國(guó)家政治法律的頒布時(shí)期、人口增長(zhǎng)、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步都有可能給不同的企業(yè)帶來(lái)外在的機(jī)遇與威脅。

6、局限性。營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響存在一定的限制，并不是所有的企業(yè)一直受外在環(huán)境的影響，有些外在因素對(duì)企業(yè)的作用是負(fù)相關(guān)的，對(duì)企業(yè)的影響小，甚至對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理沒有絲毫的影響。企業(yè)本身的優(yōu)勢(shì)可以規(guī)避宏觀環(huán)境的所帶來(lái)的負(fù)面影響，使外在環(huán)境與企業(yè)成為兩個(gè)不相關(guān)的整體。

二、營(yíng)銷環(huán)境分析模型

PESTEL分析模型和SWOT分析模型是企業(yè)常用的基本模型，企業(yè)通過(guò)對(duì)各地區(qū)的調(diào)查研究，劃分成不同的影響因素進(jìn)而確立相應(yīng)的分析模型。

(一)PESTEL分析模型。這個(gè)模型分析的主要是政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、環(huán)境、法律。這幾個(gè)因素是影響企業(yè)獲利和存活的首要外在因素，企業(yè)只有正確掌握了解這些外在條件，才能夠使企業(yè)有正確的走向。

(二)SWOT分析模型。這個(gè)模型又稱為態(tài)勢(shì)分析模型，主要分析的是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，運(yùn)用企業(yè)本身的優(yōu)勢(shì)去抓住外部機(jī)會(huì)，規(guī)避外部威脅，同時(shí)，通過(guò)外部機(jī)會(huì)去減少內(nèi)部劣勢(shì)和外部威脅。

三、營(yíng)銷環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的影響

(一)營(yíng)銷環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷環(huán)境與企業(yè)生存息息相關(guān)，企業(yè)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解國(guó)家法律法規(guī)，隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的信息，同時(shí)認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，比競(jìng)爭(zhēng)者更好地服務(wù)社會(huì)，滿足顧客需求就可以在國(guó)際大環(huán)境中生存，擁有一定的市場(chǎng)地位。

1、經(jīng)濟(jì)機(jī)會(huì)。在我國(guó)改變經(jīng)濟(jì)政策之前，一直在國(guó)內(nèi)發(fā)展，資金受限，不能更好地利用智慧去研究新產(chǎn)品，科技水平一直維持原狀，人們的生活水平低下，全面小康遙遙無(wú)期。而今，我國(guó)已成功地加入WTO，大量的資金注入我國(guó)企業(yè)，使企業(yè)的生命力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力明顯增強(qiáng)，而且各企業(yè)對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)不再局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)逐步涉足滲入，吸引更多的顧客，開拓更大的市場(chǎng)。

2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)在不斷地?cái)U(kuò)大，需求呈現(xiàn)多元化，企業(yè)可以研發(fā)新的產(chǎn)品提升競(jìng)爭(zhēng)力，延伸產(chǎn)品生命周期，吸引老顧客的注意力，減少購(gòu)買周期，同時(shí)可以利用廣告、報(bào)紙、雜志等宣傳企業(yè)，讓更多的人了解企業(yè)的產(chǎn)品、文化，使企業(yè)的品牌影響力更大范圍的傳播。企業(yè)可以引導(dǎo)顧客需求，讓顧客意識(shí)到自己的潛在需求，增加市場(chǎng)的覆蓋面積。銷售部門制定計(jì)劃，組織銷售活動(dòng)，減少企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)周期。

3、人才機(jī)會(huì)。在國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境下，國(guó)家更注重人才的培養(yǎng)，挑選優(yōu)秀人才去學(xué)習(xí)了解掌握外國(guó)的知識(shí)文化，學(xué)成之后為提高國(guó)家綜合實(shí)力做貢獻(xiàn)。各個(gè)企業(yè)也把人才看成重中之重，不斷支持員工去自修，爭(zhēng)取為公司的經(jīng)營(yíng)提供更多的幫助。企業(yè)可以聘用外國(guó)公民為員工，進(jìn)一步將外國(guó)的組織機(jī)構(gòu)和文化與我國(guó)的結(jié)合，形成新的體系，迎合現(xiàn)代人的需求。

4、技術(shù)機(jī)會(huì)。從國(guó)際環(huán)境變化之后，各國(guó)對(duì)于基本的技術(shù)已經(jīng)普及，各企業(yè)通過(guò)引進(jìn)研究可以更好地滿足客戶的需求，減少研究成本，提升競(jìng)爭(zhēng)力。手機(jī)現(xiàn)在成為大眾產(chǎn)品就是一種技術(shù)的進(jìn)步與創(chuàng)新，現(xiàn)在的手機(jī)不僅僅能作為通話的工具，也可以上網(wǎng)了解最新的國(guó)際動(dòng)態(tài)，查詢需要的信息。如果沒有國(guó)際大環(huán)境的變化就不會(huì)有現(xiàn)在的環(huán)境一體化，隨時(shí)掌握最新信息。因?yàn)榧夹g(shù)的進(jìn)步，我國(guó)減少不可再生資源的開采，對(duì)自然災(zāi)害能夠提前觀測(cè)，自然環(huán)境得到改善，使可持續(xù)發(fā)展成為可能。

(二)營(yíng)銷環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的威脅。營(yíng)銷環(huán)境的變化可以使企業(yè)遭到毀滅性打擊。至今為止，不可計(jì)量的企業(yè)因?yàn)殡y以面對(duì)環(huán)境的變化而消失，也有一些企業(yè)因?yàn)檫m應(yīng)環(huán)境變化而存活數(shù)百年之久，最后形成品牌，備受大眾的關(guān)注。為了更好地面對(duì)可能的困難，企業(yè)必須對(duì)環(huán)境有一定的關(guān)注，預(yù)先制定相應(yīng)措施，力圖減小威脅，以免在環(huán)境改變之時(shí)措手不及。

1、風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。隨著市場(chǎng)的不斷開拓，大量的仿制品出現(xiàn)，影響市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展，造成市場(chǎng)混亂，有些企業(yè)辛苦投入大量資金才獲取的研究成果被競(jìng)爭(zhēng)者簡(jiǎn)單的竊取，以低質(zhì)量低價(jià)格投入市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)，影響企業(yè)的品牌，降低企業(yè)的收益率。此外，小企業(yè)受宏觀環(huán)境影響嚴(yán)重，如果沒有適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，可能一夜之間就在社會(huì)大環(huán)境中消失，大企業(yè)也可能因?yàn)橐粫r(shí)的決策失誤而陷入困境，資金周轉(zhuǎn)困難，最后只能清產(chǎn)或負(fù)債累累。

2、人際關(guān)系問(wèn)題。在商界就像有一條不成文的規(guī)定――商場(chǎng)沒有永遠(yuǎn)的敵人，亦沒有永遠(yuǎn)的戰(zhàn)友。人際關(guān)系混雜，在交往的過(guò)程中最注重的是利益關(guān)系，這樣的合作不能取得最大的收益，在某些情況下還可能將合作者推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的較量也會(huì)引起價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)價(jià)格跌宕起伏，嚴(yán)重影響企業(yè)的利益。

3、品牌問(wèn)題。品牌經(jīng)營(yíng)花費(fèi)大量流動(dòng)資金，品牌的好壞主要由客戶的滿意度和企業(yè)本身的公關(guān)環(huán)境影響，一旦企業(yè)公關(guān)處理的不好就有可能影響企業(yè)的形象。企業(yè)必須對(duì)銷售人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，注重售后服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者存在的問(wèn)題予以重視，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)格，不讓企業(yè)的劣質(zhì)產(chǎn)品流入市場(chǎng)是企業(yè)建立品牌的第一步。

四、應(yīng)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境采取的措施

(一)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向綠色營(yíng)銷?？萍歼M(jìn)步，經(jīng)濟(jì)水平穩(wěn)步增長(zhǎng)，消費(fèi)者更注重于健康安全的產(chǎn)品，即綠色產(chǎn)品。為了滿足客戶的需求，正規(guī)企業(yè)都有安全許可證，讓客戶安全放心的消費(fèi)，同時(shí)產(chǎn)品的介紹中介紹大量的中草藥成分或者人類身體所需的常規(guī)營(yíng)養(yǎng)維生素等。基于對(duì)社會(huì)的責(zé)任，消費(fèi)者也愿意選擇綠色商品，為社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展盡一份薄力。

(二)開發(fā)核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是企業(yè)的心臟，有了難以被人復(fù)制的核心產(chǎn)品，有利于提高產(chǎn)品的知名度，企業(yè)就可以守住老顧客，面臨外在的威脅時(shí)可以使企業(yè)本身在波及的范圍圈外側(cè)。所以，企業(yè)必須運(yùn)用高新技術(shù)開發(fā)核心產(chǎn)品。如加多寶，在與王老吉的品牌之爭(zhēng)中之所以能夠獲勝，是因?yàn)樗歇?dú)特的配方，獨(dú)特的味道，受大眾的歡迎，產(chǎn)生了核心競(jìng)爭(zhēng)力，這就是核心產(chǎn)品。

(三)正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷環(huán)境。營(yíng)銷環(huán)境給企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是威脅還有機(jī)會(huì)，現(xiàn)在有很多大學(xué)生返回農(nóng)村發(fā)展就是因?yàn)橐庾R(shí)到這是一個(gè)機(jī)會(huì)。眾所周知，現(xiàn)在的就業(yè)機(jī)會(huì)越來(lái)越嚴(yán)峻，有些人選擇頹廢的過(guò)完一生，有些人就很快的適應(yīng)社會(huì)環(huán)境，在這里找到適應(yīng)的角色，演一場(chǎng)不一樣的人生，這是一種驕傲。同時(shí)，對(duì)企業(yè)也是一樣的道理，面對(duì)環(huán)境的變化，企業(yè)應(yīng)該辯證的認(rèn)識(shí)環(huán)境的變化，從中找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并采取相應(yīng)的措施轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)機(jī)會(huì)。

(四)建立品牌。消費(fèi)者對(duì)于生活質(zhì)量要求隨著收入的變化而變化，品牌已成為高品質(zhì)的代名詞。在特殊的場(chǎng)合需要特定的服飾，特殊的節(jié)日送特定的禮物，這就體現(xiàn)了品牌的特效，通過(guò)品牌可以判斷一個(gè)人的眼光，對(duì)別人的尊重程度。品牌可以給顧客一定的信任，創(chuàng)造更多的收益。建立好的品牌需要企業(yè)在款式、質(zhì)量、性能、售后服務(wù)等方面嚴(yán)格把關(guān)，同時(shí)在有影響力和相關(guān)的傳播媒介上投入相應(yīng)的廣告，以使產(chǎn)品和品牌被更多人了解。通過(guò)品牌策略和成熟的營(yíng)銷手段就會(huì)占據(jù)一定的市場(chǎng)。

(五)注重關(guān)系營(yíng)銷。經(jīng)調(diào)查研究表明，企業(yè)每年投入到新顧客成本大約為留住現(xiàn)有顧客的5倍，將注意力放在尋找新顧客固然重要，但是企業(yè)必須注重與老顧客關(guān)系的發(fā)展。老顧客忠誠(chéng)度高，幫助宣傳企業(yè)的品牌，提出自己的問(wèn)題與需求，給企業(yè)帶來(lái)的是利潤(rùn)和機(jī)會(huì)。老顧客易于滿足，他們需要的是一份尊重，只要企業(yè)給一點(diǎn)點(diǎn)的好處就可以贏得顧客的忠誠(chéng)度。企業(yè)必須建立顧客信息系統(tǒng)，動(dòng)態(tài)的關(guān)注客戶的信息，按客戶對(duì)企業(yè)的影響力劃分不同的層次，找出客戶的抱怨與不滿的主要原因妥善處理，特殊節(jié)日回報(bào)老顧客的支持。

(六)正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)上交易?，F(xiàn)在的市場(chǎng)是國(guó)際市場(chǎng)，網(wǎng)購(gòu)成為一種潮流，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上交易可以獲得更大的市場(chǎng)。淘寶網(wǎng)成立到現(xiàn)在市場(chǎng)占有率快速增長(zhǎng)，每天的貨流量均達(dá)上億件，不僅節(jié)約了庫(kù)存成本，店面成本，還成功地走進(jìn)了消費(fèi)者心中。上班族、學(xué)生、企業(yè)工作人員休息的時(shí)候就會(huì)上淘寶網(wǎng)瀏覽，進(jìn)而刺激需求，產(chǎn)生購(gòu)買行為。網(wǎng)上購(gòu)物講究的更是誠(chéng)信，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)最不放心的是產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)人員的態(tài)度，企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到售后評(píng)價(jià)的重要性，對(duì)消費(fèi)者提出的異議及時(shí)解決，售后態(tài)度與售前態(tài)度一致才能讓消費(fèi)者信服。

(七)領(lǐng)導(dǎo)者的決策能力與判斷能力。領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)的重要資源，領(lǐng)導(dǎo)者的能力影響企業(yè)的發(fā)展前景，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，做事果斷、冷靜、條理清晰，面臨選擇有一定的判斷能力，這種能力是智慧與直覺的結(jié)合體。管理者正確認(rèn)識(shí)企業(yè)所獲取的信息，及時(shí)處理，做出決策，面對(duì)環(huán)境的改變做出衡量與估計(jì)預(yù)測(cè)才能使企業(yè)有正確的走向。對(duì)此，作為領(lǐng)導(dǎo)者必須了解企業(yè)的現(xiàn)狀，關(guān)注國(guó)家的政策法規(guī)，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境感知靈敏，正確做出決策。

主要參考文獻(xiàn)：

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[2]余明陽(yáng).市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略.清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社，2009.8.

二、有關(guān)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷論文

酒店業(yè)是我國(guó)最早對(duì)外開放的行業(yè),隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展,我國(guó)酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。下面是我為大家整理的有關(guān)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷論文，供大家參考。

有關(guān)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文一：酒店市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式研究

摘要：高等職業(yè) 教育人才培養(yǎng)模式的重點(diǎn)是教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性。應(yīng)把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點(diǎn)，積極推行與生產(chǎn)勞動(dòng)和社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式。這一實(shí)踐教學(xué)的課程模式為酒店市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)帶來(lái)了新的契機(jī)，也為酒店管理專業(yè)的實(shí)踐課程開拓新的思路。

關(guān)鍵詞：酒店市場(chǎng)營(yíng)銷;實(shí)踐;教學(xué)模式

中圖分類號(hào)：G718.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X(2013)02-0140-01

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷是酒店管理專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程，其主要目的是使學(xué)生了解酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)，要求學(xué)生樹立以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷意識(shí)，能夠具備進(jìn)行酒店市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)環(huán)境分析、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公關(guān)銷售等崗位技能。從以往的教學(xué)過(guò)程來(lái)看，一方面，傳統(tǒng)的課程模式過(guò)于呆板，不能起到培養(yǎng)專業(yè)酒店?duì)I銷人員的作用;另一方面，學(xué)生缺乏校內(nèi)實(shí)踐，考試方式也以理論考核為主，實(shí)踐教學(xué)不能被很好應(yīng)用于教學(xué)當(dāng)中，這直接導(dǎo)致了學(xué)生動(dòng)手能力差。

教育部在《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》中提出：高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式的重點(diǎn)是教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性。應(yīng)把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點(diǎn)，積極推行與生產(chǎn)勞動(dòng)和社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式。這一實(shí)踐教學(xué)的課程模式為酒店市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)帶來(lái)了新的契機(jī)，也為酒店管理專業(yè)的實(shí)踐課程開拓新的思路。

一、實(shí)踐教學(xué)模式的應(yīng)用

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷這一課程打破了傳統(tǒng)的課堂教學(xué)模式，將部分課堂搬到了校園“學(xué)府悠游咖啡廳”，教師在實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)邊教學(xué)邊作為學(xué)生的營(yíng)銷技能指導(dǎo)老師，在教學(xué)過(guò)程中盡量模擬學(xué)生將來(lái)在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部的工作過(guò)程，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中訓(xùn)練完成將來(lái)的工作任務(wù)。而學(xué)生邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐，按真實(shí)的營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行咖啡廳產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，在真實(shí)的工作情境下進(jìn)行學(xué)習(xí)。完成“素養(yǎng)與專業(yè)、知識(shí)與理念、能力與技術(shù)、培訓(xùn)與認(rèn)證”功能于一體的校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

二、教學(xué)內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)合一

(一)教學(xué)內(nèi)容的選取

課程組根據(jù)本課程的教學(xué)目標(biāo)，結(jié)合學(xué)生在酒店的真實(shí)營(yíng)銷崗位(營(yíng)銷專員、營(yíng)銷部文員和營(yíng)銷經(jīng)理)和崗位職責(zé) 進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的選取。為縮短人才培養(yǎng)目標(biāo)與學(xué)生就業(yè)崗位群認(rèn)知要求的距離，還適當(dāng)補(bǔ)充了職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)要求，體現(xiàn)“學(xué)習(xí)即工作、工作即學(xué)習(xí)”的職業(yè)教育理念。

(二)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

課程組把酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的課程分為理論教學(xué)環(huán)節(jié)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。在課程內(nèi)容設(shè)計(jì)的過(guò)程中將酒店市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的幾個(gè)過(guò)程：商品市場(chǎng)調(diào)研→撰寫調(diào)研報(bào)告 →找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)→打造酒店產(chǎn)品→制定酒店產(chǎn)品價(jià)格→建立銷售渠道與“學(xué)府悠游咖啡廳”的生產(chǎn)任務(wù)相結(jié)合，做到“做學(xué)合一、情境學(xué)習(xí)”。

(三)教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)

根據(jù)以上的項(xiàng)目?jī)?nèi)容進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)，筆者將選取項(xiàng)目四中的實(shí)踐任務(wù)——咖啡廳酒店產(chǎn)品設(shè)計(jì)為例進(jìn)行教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)，教學(xué)過(guò)程通過(guò)以下幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行。

準(zhǔn)備工作：把學(xué)生分組，準(zhǔn)備紙、筆等。

第一，導(dǎo)入課程、提出任務(wù)——設(shè)計(jì)一個(gè)咖啡廳產(chǎn)品。根據(jù)上幾節(jié)課完成的實(shí)踐任務(wù)，我們進(jìn)行了目標(biāo)市場(chǎng)的定位——學(xué)校的師生及家屬區(qū)業(yè)主。根據(jù)以上市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)一款咖啡廳產(chǎn)品。要求：飲品+快餐食品，有可操作性。

第二，計(jì)劃。根據(jù)前幾節(jié)課收集到的市場(chǎng)調(diào)研信息制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)劃，學(xué)生可以結(jié)合學(xué)校中午用餐的高峰期，或一些大型節(jié)日，先在充分考慮咖啡廳的具體情況下進(jìn)行設(shè)計(jì)。

第三，決策。在以上幾種計(jì)劃中選取最優(yōu)者，進(jìn)行下一步的實(shí)施。

第四，實(shí)施。學(xué)生動(dòng)手，完成任務(wù)。每組學(xué)生在掌握了所領(lǐng)任務(wù)后，在咖啡廳進(jìn)行實(shí)際的操作，完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。(學(xué)生大一時(shí)曾在咖啡廳實(shí)踐，因此，有著較好的操作基礎(chǔ)。)并在咖啡廳進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，解說(shuō)產(chǎn)品性質(zhì)、特征。

第五，控制。在學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)演示的過(guò)程中，其他小組的同學(xué)以及教師進(jìn)行監(jiān)督和控制，把程序和職業(yè)禮儀中不規(guī)范的地方記下，在評(píng)估時(shí)提出。

第六，評(píng)價(jià)。各小組根據(jù)組員的表現(xiàn)進(jìn)行小組內(nèi)組員評(píng)價(jià)、小組互評(píng)。指導(dǎo)教師對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)、糾正、示范、再練習(xí)，最后進(jìn)行考核與評(píng)分，作為單元測(cè)試納入整個(gè)課程的考核體系之中。

三、教學(xué)效果評(píng)價(jià)

首先，教師在咖啡廳進(jìn)行課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)，以學(xué)生為主體，讓學(xué)生有機(jī)會(huì)、有能力去動(dòng)手操作。動(dòng)腦分析一方面可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，使學(xué)生從被動(dòng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)學(xué)習(xí)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;另一方面也可以讓教師在參與社會(huì)實(shí)踐的過(guò)程中準(zhǔn)確定位理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的結(jié)合點(diǎn)，提升教師的實(shí)踐操作能力。

其次，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷是源于實(shí)踐，又應(yīng)用于實(shí)踐，因此，學(xué)生的營(yíng)銷能力不是教出來(lái)而是訓(xùn)出來(lái)的。通過(guò)在咖啡廳的實(shí)踐教學(xué)，提前感知市場(chǎng)營(yíng)銷工作的艱辛和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的復(fù)雜，適應(yīng)將來(lái)的酒店工作環(huán)境，讓他們成為成功的酒店?duì)I銷人。

第三，考核方式由原來(lái)的紙面考核，轉(zhuǎn)化為過(guò)程性和終結(jié)性考核相結(jié)合的方式。由同學(xué)、教師和消費(fèi)者共同為學(xué)生的工作任務(wù)打分。

第四，學(xué)生接受的實(shí)踐項(xiàng)目緊密結(jié)合咖啡廳相應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)推銷，以任務(wù)形式驅(qū)動(dòng)學(xué)生完成專業(yè)學(xué)習(xí)。每個(gè)教學(xué)過(guò)程以特定的工作過(guò)程為對(duì)象，進(jìn)行市場(chǎng)分析、調(diào)研、撰寫調(diào)研報(bào)告、進(jìn)行營(yíng)銷策劃等，所有環(huán)節(jié)均圍繞著真實(shí)業(yè)務(wù)開展，業(yè)務(wù)隨市場(chǎng)不斷變化而更新。經(jīng)過(guò)學(xué)生實(shí)踐課程設(shè)計(jì)的咖啡廳產(chǎn)品，成為了校園“學(xué)府悠游咖啡廳”的主打產(chǎn)品。

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有關(guān)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文二：市場(chǎng)營(yíng)銷在酒店經(jīng)營(yíng)中的作用

摘要：酒店業(yè)是我國(guó)最早對(duì)外開放的行業(yè)之一，隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，我國(guó)酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。酒店的酒店?duì)I銷是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)，營(yíng)銷的核心是滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利，尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的現(xiàn)狀及問(wèn)題進(jìn)行分析，并進(jìn)一步提出相應(yīng)的對(duì)策，希望能對(duì)同行管理者以及其他酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷有一定參考和借鑒作用。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店;市場(chǎng)營(yíng)銷;問(wèn)題;對(duì)策

前言

市場(chǎng)營(yíng)銷是酒店的一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即酒店從滿足消費(fèi)者需求出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者。對(duì)于酒店尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店而言，市場(chǎng)營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，它通過(guò)研究賓客的需要來(lái)促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開發(fā)潛在的市場(chǎng)，進(jìn)而增進(jìn)酒店的收益。

本文將以經(jīng)濟(jì)型酒店為例，來(lái)探討市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)酒店業(yè)中所起的作用，并分析其現(xiàn)狀和問(wèn)題，提出相應(yīng)的對(duì)策。

一、我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)分析

(一)管理結(jié)構(gòu)：精簡(jiǎn)高效。

經(jīng)濟(jì)型酒店奉行以人為本的管理理念，強(qiáng)調(diào)“一專多能，一人多崗”，對(duì)人員進(jìn)行優(yōu)化配置，如四星級(jí)、五星級(jí)酒店設(shè)有副職，管理階層有6個(gè)，而經(jīng)濟(jì)型酒店則為1:0.4，這樣，既簡(jiǎn)化了組織結(jié)構(gòu)又降低了人力資源成本。這也是經(jīng)濟(jì)型酒店在人事管理方面的一個(gè)創(chuàng)新：即在這個(gè)勞動(dòng)力資源密集型的產(chǎn)業(yè)通過(guò)縮減人力進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求靈活來(lái)進(jìn)行人才招聘。

(二)經(jīng)營(yíng)模式：成本節(jié)約，性價(jià)比高，適用連鎖經(jīng)營(yíng)。

所謂高質(zhì)量低成本指：在酒店業(yè)發(fā)展成熟的國(guó)家，經(jīng)濟(jì)型酒店只是投資標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施配套少而已，在必備項(xiàng)目和基本服務(wù)上，它與高檔酒店的水平應(yīng)是一致的，其基本的管理服務(wù)質(zhì)量不能下降。經(jīng)濟(jì)型酒店房?jī)r(jià)不高，但干凈、舒適、安全、實(shí)惠，以優(yōu)惠的房?jī)r(jià)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為最大賣點(diǎn)。一般采取連鎖經(jīng)營(yíng)、特許加盟等形式實(shí)現(xiàn)品牌延伸，各連鎖店之間統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一物資配送、統(tǒng)一市場(chǎng)推廣。

二、我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店在營(yíng)銷中所存在的問(wèn)題分析

(一)市場(chǎng)細(xì)分不完全。

由于起步晚，很多酒店對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的劃分不夠細(xì)，導(dǎo)致了市場(chǎng)重疊。根據(jù)國(guó)外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn) ，經(jīng)濟(jì)型酒店有三類檔次：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價(jià)酒店。有限服務(wù)酒店屬于高檔次，經(jīng)濟(jì)酒店屬中檔，廉價(jià)酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價(jià)格相差很大，硬件設(shè)施的差距也很大，有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級(jí)賓館，而一些廉價(jià)酒店的客房設(shè)施比較簡(jiǎn)陋。但是在目前中國(guó)市場(chǎng)上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。

(二)缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才。

經(jīng)驗(yàn)證明，經(jīng)濟(jì)型酒店比較適合連鎖經(jīng)營(yíng)。但是，國(guó)內(nèi)酒店學(xué)校的培養(yǎng)體系幾乎都是圍繞單體酒店的運(yùn)營(yíng)和管理來(lái)展開的，因此，具有連鎖酒店管理知識(shí) 與技能的人才極為缺乏。國(guó)有酒店經(jīng)營(yíng)者的選拔機(jī)制不完善使經(jīng)濟(jì)型酒店職業(yè)經(jīng)理人缺乏產(chǎn)生的土壤，很少有既精通連鎖經(jīng)營(yíng)又掌握酒店管理的人才，此外，中國(guó)以往的酒店人才是按照高星級(jí)酒店的服務(wù)規(guī)范和特性培養(yǎng)出來(lái)的，無(wú)法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。

(三)市場(chǎng)營(yíng)銷手段缺乏，銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全。

與國(guó)外品牌相比，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)和手段。很多經(jīng)濟(jì)型酒店知名度低，品牌形象構(gòu)建不成功。由于資金、經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數(shù)酒店仍沒有重視市場(chǎng)區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)，依舊用大眾化的產(chǎn)品面對(duì)廣大市場(chǎng)。另外，除了錦江之星、毛家快捷等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨(dú)立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來(lái)銷售客房。即使有預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高。

三、我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

(一)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新營(yíng)銷模式。

1.內(nèi)部營(yíng)銷，全員參與。

酒店內(nèi)部營(yíng)銷就是飯店內(nèi)部全員促銷，這是酒店?duì)I銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營(yíng)銷成本的最好形式。一方面內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場(chǎng)份額。另一方面內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與，酒店全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍? 方法和技巧，酒店就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。

2.關(guān)系營(yíng)銷，感動(dòng)顧客。

酒店關(guān)系營(yíng)銷的目的在于提高?？偷闹艺\(chéng)度、鞏固市場(chǎng)份額。酒店關(guān)系營(yíng)銷中常用的手段有：常客優(yōu)惠、以快速辦理登記和結(jié)帳、記錄?？鸵酝畔⑻峁﹤€(gè)性化的住店服務(wù)。一次個(gè)性化服務(wù)的經(jīng)歷會(huì)給客人留下深刻的印象。酒店定期與選定顧客接觸，了解他們對(duì)服務(wù)工作的意見和建議，這樣會(huì)使他們認(rèn)為酒店是自己關(guān)系網(wǎng)中的一員，有親近感，在他們需要到酒店消費(fèi)時(shí)會(huì)下意識(shí)地首選該酒店。

(二) 進(jìn)行合理的酒店?duì)I銷策略組合。

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫教授把市場(chǎng)營(yíng)銷要素歸納為四大類：一是產(chǎn)品(product)，二是價(jià)格(price )，三是分銷(place )，四是促銷((promotion )，主要研究如何擴(kuò)大市場(chǎng)。因?yàn)檫@四個(gè)要素英文字第一字母都是P，故簡(jiǎn)稱為4P。

1.產(chǎn)品策略。

經(jīng)濟(jì)型酒店在中國(guó)快速擴(kuò)張，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，市場(chǎng)細(xì)分是必然趨勢(shì)。以產(chǎn)品差異化為動(dòng)力的經(jīng)濟(jì)型酒店的專營(yíng)化發(fā)展可以避免同質(zhì)化帶來(lái)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，并且將不同消費(fèi)者的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，從而形成細(xì)化的專業(yè)市場(chǎng)，使得經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品形態(tài)更加豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范有序。雖然經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是有限服務(wù)，但這并不意味其產(chǎn)品是簡(jiǎn)單或簡(jiǎn)陋的，經(jīng)濟(jì)型酒店需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)化，確定自己酒店的目標(biāo)顧客是商務(wù)客還是旅游觀光客等，針對(duì)自己的主要目標(biāo)顧客群，分析其心理，認(rèn)真研究其消費(fèi)需求，為其提供最適合的產(chǎn)品與服務(wù)。

2.定價(jià)策略。

經(jīng)濟(jì)型酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，又不能為追求市場(chǎng)份額而陷入價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格策略是經(jīng)濟(jì)型酒店重要的營(yíng)銷策略之一，酒店需要以成本為基礎(chǔ)，按照季節(jié)為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定靈活的、層次不同的價(jià)格，以最終達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。

3.營(yíng)銷渠道策略。

網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的信息平臺(tái)，它加快了人與人之間的溝通與交流，酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，更快捷、清晰、全面、互動(dòng)，使酒店服務(wù)變得有形化。利用多媒體技術(shù)可以把酒店設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務(wù)，都在互聯(lián)網(wǎng)上非常動(dòng)態(tài)的表現(xiàn)出來(lái)?？腿丝梢愿斓牧私饩频?，足不出戶就可以在家里得到視覺上、形象化的服務(wù)。

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三、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷為主題的論文

酒店所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞著消費(fèi)者而展開的。也就是說(shuō)，酒店要首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，之后再去選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)。下面是我給大家推薦的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷為主題的論文，希望大家喜歡!

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷為主題的論文篇一

《現(xiàn)代酒店的營(yíng)銷策略》

摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒店業(yè)正面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇和日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，搞好酒店?duì)I銷工作至關(guān)重要。本文在分析了現(xiàn)代酒店?duì)I銷存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)代酒店?duì)I銷策略進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：酒店，營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F406.11文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)

作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷其核心作用已是勢(shì)必所趨，當(dāng)然酒店的營(yíng)銷，必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺(tái)、客房，用餐與餐廳，會(huì)議與工程、音響等，營(yíng)銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的政黨工作程序，營(yíng)銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營(yíng)部門的協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷的作用在于溝通飯店和客源間市場(chǎng)的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷是飯店經(jīng)營(yíng)管理的核心。

一、現(xiàn)代酒店?duì)I銷存在的問(wèn)題

1經(jīng)營(yíng)管理理念落后，對(duì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力重視不夠

盡管酒店業(yè)是我國(guó)最早對(duì)外開放的投資領(lǐng)域之一，但由于技術(shù)和體制的原因，我國(guó)酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念落后，在品牌競(jìng)爭(zhēng)力方面重視不夠，其表現(xiàn)為:一是酒店品牌形象模糊。酒店品牌形象就是酒店品牌在消費(fèi)者心中的印象，它是促使消費(fèi)者購(gòu)買酒店產(chǎn)品的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力，擁有良好清晰的品牌形象是實(shí)現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，也是能夠快速并持久地吸引消費(fèi)者的源泉。但我國(guó)酒店品牌形象在對(duì)促進(jìn)銷售方面所起到的作用卻是有限的

2行業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對(duì)較低

信息化、網(wǎng)絡(luò)化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)，信息技術(shù)已經(jīng)成為影響人類生活和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要力量。網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，已成為酒店管理方面的一場(chǎng)革命，形成了以“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”為核心的酒店管理新理念。在這一背景下，我國(guó)酒店業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對(duì)較低，導(dǎo)致管理效率和經(jīng)濟(jì)效益偏低，主要表現(xiàn)在一方面由于信息不暢通，許多酒店客源嚴(yán)重不足，客房閑置率在不斷上升。

3供求關(guān)系比例失調(diào)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)

一方面，我國(guó)旅游飯店業(yè)已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，飯店進(jìn)入微利時(shí)代。有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。另一方面，中國(guó)旅游飯店業(yè)其規(guī)模以每年近10%的速度遞增，造成我國(guó)飯店業(yè)供給總量持續(xù)的增長(zhǎng)和供給結(jié)構(gòu)的不合理，使飯店業(yè)的平均利潤(rùn)一直下降。而且酒店經(jīng)營(yíng)銷售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，惡性競(jìng)爭(zhēng)，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。

4酒店行業(yè)營(yíng)銷意識(shí)淡薄

近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示:60%的酒店不知道如何制訂企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略;50%的酒店不懂得制訂銷售政策;70%的酒店決策人在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手;55%的酒店不懂營(yíng)銷管理;40%的酒店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局不能分析，不知采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略;45%的酒店決策人對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查掌握不夠;35%的酒店對(duì)其自身的定位模糊;40%的酒店對(duì)價(jià)格難以管理與控制;45%的酒店不能處理好企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系;40%的酒店在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷策略上有困難。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明，當(dāng)今酒店業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀仍處在初級(jí)階段。

二、現(xiàn)代酒店的營(yíng)銷策略

1.加強(qiáng)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)為我們的生活帶來(lái)了很多便利，它讓我們?cè)诘谝粫r(shí)間知道第一信息，讓溝通跨越空間，形成互動(dòng)。同時(shí)，信息化也在酒店業(yè)引起了一場(chǎng)革命，形成了“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”管理新理念，并日漸成為酒店最有效、最便捷、經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷手段，進(jìn)而出現(xiàn)了攜程、藝龍等專門進(jìn)行在線預(yù)訂的網(wǎng)站。目前，大部分酒店都擁有自己的網(wǎng)站，不過(guò)，多數(shù)網(wǎng)站的內(nèi)容還停留在對(duì)酒店設(shè)備設(shè)施的介紹上，其在線預(yù)訂功能都不強(qiáng)，酒店網(wǎng)絡(luò)上的客人主要還是來(lái)自攜程，畢竟攜程的預(yù)定價(jià)格低，訂房便捷，而且還可選性也強(qiáng)，一般的酒店網(wǎng)站預(yù)定根本沒法比。

2.加強(qiáng)酒店個(gè)性營(yíng)銷

如今人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷在改變，消費(fèi)者已從原來(lái)的統(tǒng)一消費(fèi)、標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。因此，酒店在滿足顧客共性需求的基礎(chǔ)上，還需針對(duì)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和特殊需求，主動(dòng)積極地為顧客提供差異化的服務(wù)，以便讓顧客有一種自豪感、滿足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠(chéng)而成為回頭客。客人的個(gè)性化需要?dú)w根結(jié)底是一種被尊重、被滿足的感覺，如在客人登記時(shí)，稱呼客人的名字;客人抵達(dá)客房時(shí)，看到自己喜歡的食物和雜志;客人離店時(shí)，酒店發(fā)專門的短信問(wèn)候。個(gè)性化服務(wù)并不在于酒店給客人多少優(yōu)惠，而是知道客人的需求，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榭腿颂峁箍腿擞X得享受到了“專門為我提供的服務(wù)”。酒店要提供個(gè)性化服務(wù)，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫(kù)，充分了解客人的入住習(xí)慣，還要關(guān)注客人新的需求，為客人制造新的驚喜。

3.加強(qiáng)酒店內(nèi)部的營(yíng)銷

在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性、主動(dòng)性，使每位員工能夠積極主動(dòng)地服務(wù)客人，隨時(shí)注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進(jìn)行推銷。比如，前臺(tái)接待員在客人入住時(shí)，不失時(shí)機(jī)地向客人介紹本地的旅游點(diǎn)、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動(dòng)，以期延長(zhǎng)客人下榻時(shí)間;行李員可以利用替客人搬運(yùn)行李、送客人上房間的機(jī)會(huì)，根據(jù)客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務(wù)設(shè)施，推銷酒店產(chǎn)品;餐廳服務(wù)員主動(dòng)熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動(dòng)在不知不覺中進(jìn)行。這樣酒店就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。

4.加強(qiáng)酒店低碳營(yíng)銷

酒店取消“六小件”雖然備受爭(zhēng)議，但低碳時(shí)代的到來(lái)卻不容置疑。中國(guó)飯店協(xié)會(huì)早于2001年就制定了全國(guó)“綠色酒店”標(biāo)準(zhǔn)，提出了綠色酒店基本條件及綠色酒店管理要求。具體為運(yùn)用綠色觀念，從綠色銷售、節(jié)約用水、能源管理、環(huán)境保護(hù)、垃圾管理、綠色客房、綠色餐飲、綠色管理等8個(gè)方面做好綠色酒店。不過(guò)，真正意義上的低碳營(yíng)銷，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引導(dǎo)顧客進(jìn)行低碳消費(fèi)，如此才能全面推行低碳服務(wù)。

三、小結(jié)

隨著我國(guó)綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國(guó)際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)酒店業(yè)的發(fā)展也是越來(lái)越快，如何加強(qiáng)我國(guó)酒店的營(yíng)銷策略，如何吸引客源，提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力則是每一個(gè)酒店都在積極考慮的首要問(wèn)題，而營(yíng)銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店?duì)I銷來(lái)武裝自己，從而促進(jìn)我國(guó)酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。

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酒店市場(chǎng)營(yíng)銷為主題的論文篇二

《經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)策略分析》

【摘要】作為經(jīng)濟(jì)型酒店，智繪家連鎖旅館目前正逐步的開拓它的信陽(yáng)市場(chǎng)，詳細(xì)了解顧客獲得商品信息的途徑、顧客的消費(fèi)習(xí)慣、顧客的后續(xù)評(píng)價(jià)等內(nèi)容，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)節(jié)省成本、提升入住率和品牌知名度，依據(jù)自身現(xiàn)狀及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)細(xì)分;營(yíng)銷策略;智繪家連鎖

智繪家連鎖旅館目前正逐步的開拓它的信陽(yáng)市場(chǎng)，作為區(qū)別于傳統(tǒng)酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店，智繪家連鎖旅館擁有著自身特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：地理位置優(yōu)勢(shì)：地處信陽(yáng)市交通(火車站、汽車站)、商超(沃爾瑪、天潤(rùn)廣場(chǎng))、金融(工行、農(nóng)行)的交匯地帶;產(chǎn)品辨識(shí)度高：客房的設(shè)計(jì)時(shí)尚個(gè)性(溫馨小戶型)，舒適度高(榻榻米);性價(jià)比高：細(xì)分市場(chǎng)，鎖定了核心客戶群。作為新生的智繪家，時(shí)刻經(jīng)受則來(lái)自市場(chǎng)的考驗(yàn)。

然而凡事都有兩面性：優(yōu)越的地理位置固然能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)便利的交通，但寸土寸金的商鋪?zhàn)饨鸬认嚓P(guān)費(fèi)用必然會(huì)導(dǎo)致旅館運(yùn)營(yíng)成本的大量增加等等。這些現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題在時(shí)刻的歷練著年輕智繪家人的成長(zhǎng)!對(duì)智繪家連鎖旅館的消費(fèi)者行為進(jìn)行研究，有利于和客戶、市場(chǎng)保持溝通，獲得實(shí)時(shí)、新鮮的第一手資料，增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷、決策能力。只有管理、運(yùn)營(yíng)等人員做出了合理的決策，才能為企業(yè)節(jié)省成本、提升入住率、品牌知名度，因此研究智繪家旅館的消費(fèi)者行為，將會(huì)對(duì)智繪家旅館的發(fā)展壯大起到良好的促進(jìn)作用!

一、消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分

(一)零散游客

這一種顧客的需求就是能夠?qū)⒖头孔鳛槠渎猛局械囊粋€(gè)中轉(zhuǎn)站，顧客將自己的身心得到一定放松后就會(huì)繼續(xù)踏上旅途，由于這一類的旅客來(lái)自各地，不會(huì)久留旅途，所以他們的消費(fèi)具有選擇入住的隨機(jī)性大、年齡的不固定性、消費(fèi)周期性較長(zhǎng)的特點(diǎn)，但是如果消費(fèi)者認(rèn)同了商家的品牌后，那么他們的消費(fèi)行為將具有忠誠(chéng)性，也就是說(shuō)他們持續(xù)消費(fèi)這一類型的商品，直至本商品不再能夠滿足他們的日益新生消費(fèi)需求。

(二)商旅人士

由于業(yè)務(wù)的關(guān)系，經(jīng)常會(huì)往返于各地，一旦他們選定了業(yè)務(wù)途中的落腳點(diǎn)，那么他們持續(xù)消費(fèi)的能力就增強(qiáng)了，他們具備很高的忠誠(chéng)度。

(三)年輕戀人

這一類的顧客可以從年齡層次上明顯的區(qū)分出來(lái)，也就是說(shuō)顧客年輕化的特征明顯。不過(guò)這一類型的顧客又可以從性別、區(qū)位、收入上進(jìn)行細(xì)分：

1.來(lái)自城市的年輕、有固定收入的男性顧客。這一類型的顧客擁有穩(wěn)定的收入，對(duì)商品的選擇具有較大的選擇余地，他們充滿愛心并將愛心傳達(dá)給對(duì)方，在實(shí)施購(gòu)買行為時(shí)會(huì)采取理智的動(dòng)作。通過(guò)對(duì)這一類型的顧客的消費(fèi)行為分析，我們可以清楚的了解到他們的消費(fèi)需求：在建立對(duì)品牌的認(rèn)同后，來(lái)自城市的年輕、有固定收入的男性顧客樂意消費(fèi)不同價(jià)位的不同房型，消費(fèi)周期比較前者那種人在旅途的顧客會(huì)短很多，消費(fèi)行為具有持久、穩(wěn)定的特點(diǎn)。

2.來(lái)自城市的年輕、有固定收入的女性顧客。這一類型的顧客也擁有穩(wěn)定的收入，相對(duì)于男性顧客，這一類型的女性顧客會(huì)更容易從感性的角度實(shí)施購(gòu)買行為：她們?cè)谧⒅乜头啃l(wèi)生、設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，更側(cè)重于選擇裝修漂亮、新穎、溫馨的房型。有趣的是，當(dāng)以上兩種顧客同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，男性顧客的購(gòu)買、消費(fèi)行為會(huì)較大的受到女性顧客的影響。比如在面對(duì)我們的促銷活動(dòng)時(shí)，男性顧客一般不會(huì)受到價(jià)格因素的影響，他們會(huì)更側(cè)重于對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)等是否齊備，他們會(huì)因嘗試新鮮的產(chǎn)品而加入到本次促銷活動(dòng)中。而女性消費(fèi)者會(huì)考慮客房的適用性，她們會(huì)在完成消費(fèi)行為后才會(huì)考慮是否會(huì)加入到促銷活動(dòng)中。

3.來(lái)自城市的年輕、收入不固定或沒有收入的年輕男女。這一類型的顧客由于受到經(jīng)濟(jì)收入方面的局限，房間價(jià)格對(duì)于他們的消費(fèi)行為來(lái)說(shuō)會(huì)尤為明顯。也就是說(shuō)他們對(duì)價(jià)格更加敏感，在盡可能的滿足自身需求的同時(shí)，他們會(huì)優(yōu)先考慮價(jià)格的因素。這一類型的顧客和人在旅途型的顧客存在相似的地方，比如消費(fèi)周期較長(zhǎng)。但是如果建立了對(duì)我們品牌的認(rèn)同之后，他們會(huì)選擇較低價(jià)位的房型、持續(xù)而穩(wěn)定的消費(fèi)，著一種消費(fèi)會(huì)隨著他們的年齡、收入的增長(zhǎng)和消費(fèi)需求的改變而變化。

(四)外來(lái)務(wù)工人員

這一類型的顧客和前者比較類似，對(duì)價(jià)格價(jià)位敏感，他們往往會(huì)尋求物美價(jià)廉的房間，加入以上條件不具備，那么他們大多會(huì)另?yè)褡√帯Ｍ鈦?lái)務(wù)工人員的消費(fèi)需求、購(gòu)買力不及以上其他顧客，消費(fèi)特點(diǎn)具有隨機(jī)性、消費(fèi)周期很長(zhǎng)。

線上銷售部分，消費(fèi)者大致分為來(lái)自網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的顧客、來(lái)自團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的顧客。來(lái)自這些平臺(tái)的顧客具備以下特點(diǎn)：年輕人所占的比例很大，顧客熱衷于追尋新鮮事物，對(duì)價(jià)格較敏感，這一類型的顧客即將踏入工作或剛工作不久，擁有一定的收入，在未建立起對(duì)商品品牌的認(rèn)可之前，他們的消費(fèi)行為具有一定的盲目性、隨機(jī)性，在建立對(duì)商品的忠誠(chéng)之后，他們的消費(fèi)行為則具有消費(fèi)周期較短、熱衷于消費(fèi)較固定的商品，持續(xù)消費(fèi)的能力較強(qiáng)的特點(diǎn)。

二、智繪家連鎖的市場(chǎng)實(shí)際情況

(一)顧客獲得商品信息的途徑

結(jié)合日常的銷售工作，我們可以有針對(duì)性的制作出一份調(diào)查問(wèn)卷，根據(jù)近期的一份問(wèn)卷調(diào)查可知顧客獲得我們商品信息的途徑大致分為以下幾種

1.友人之間的口耳相傳(所占比例：26%)

2.偶然的街頭發(fā)現(xiàn)(所占比例39%)

3.在線購(gòu)物時(shí)有條件性的搜索(所占比例10%)

4.綜合尋找、比較多種產(chǎn)品之后做出的決策(所占比例25%)

通過(guò)以上數(shù)據(jù)我們可以較為清晰地看出散客在我們的顧客中所占的比例仍然較大，線上銷售所占比重較小，如何將散客盡量多的轉(zhuǎn)化為擁有持續(xù)消費(fèi)的能力較強(qiáng)的會(huì)員、提升我們自身品牌知名度成為了一道重要的命題。

(二)顧客如何消費(fèi)我們的產(chǎn)品

我們的客房配有供顧客使用的一次性消耗品等基本設(shè)施，從基本設(shè)施的使用度上加以分析能夠感受到顧客對(duì)我們客房設(shè)施、衛(wèi)生的認(rèn)可度，從以上調(diào)查問(wèn)卷中可以看出：有75%的顧客認(rèn)為客房配備一次性消耗品是很必要的，13%的顧客認(rèn)為一次性消耗品配備與否不太重要，另外還有12%的顧客會(huì)選擇根據(jù)自己的需要帶上自備的日用品。而對(duì)毛巾污染、報(bào)損的原因進(jìn)行分析時(shí)，我們可以看出：高達(dá)59%的毛巾污染、報(bào)損竟然是由于顧客把它們丟到地上、擦鞋子!那么關(guān)于這一點(diǎn)我們就不得不深思了：顧客為什么會(huì)這般使用我們的毛巾?有些人可能會(huì)說(shuō)了，這和顧客的素質(zhì)低下有關(guān)!如果這樣說(shuō)的話，就未免太主觀武斷了。素質(zhì)低下固然會(huì)導(dǎo)致我們毛巾的不良使用，但是如果我們拋開主觀的推斷進(jìn)行分析的話就會(huì)覺得自己的話語(yǔ)是多么的可笑了。說(shuō)到這里就關(guān)系到另一項(xiàng)重要的內(nèi)容了，為什么顧客會(huì)這樣消費(fèi)我們的產(chǎn)品?看看它們的后續(xù)評(píng)價(jià)便知一二。(三)顧客對(duì)我們的后續(xù)評(píng)價(jià)如何

通過(guò)我們門店在某團(tuán)購(gòu)平臺(tái)近半年來(lái)的顧客評(píng)價(jià)可以看出：好評(píng)所占的比例為87%，中評(píng)所占的比例為7%，差評(píng)所占的比例為6%。而通過(guò)對(duì)顧客評(píng)價(jià)的諸多關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索、分類歸納后可以看出排在第一位的關(guān)鍵詞是“衛(wèi)生不錯(cuò)”，所占的比例為11%，依次是“環(huán)境不錯(cuò)”(所占比例為10%)、“房間不錯(cuò)”(所占比例為7.3%)，“位置好、不錯(cuò)”和“服務(wù)不錯(cuò)”則均占總體消費(fèi)者評(píng)價(jià)數(shù)的6.4%，緊隨其后還有“設(shè)施不錯(cuò)”、“交通方便”、“性價(jià)比高”等，以上三者所占的比例分別為：5.04%、4.1%、4.12%。以上的數(shù)據(jù)初略一看是挺亂的，不過(guò)顧客評(píng)價(jià)中關(guān)鍵詞的使用頻率是可以反映出顧客的消費(fèi)心理的。結(jié)合最近一段時(shí)間國(guó)內(nèi)媒體對(duì)國(guó)內(nèi)某知名連鎖酒店品牌的曝光可知，顧客很在意客房的衛(wèi)生狀況，與此來(lái)看，與其說(shuō)是顧客的低素質(zhì)導(dǎo)致了我們布草的不良使用，倒不如說(shuō)是顧客對(duì)國(guó)內(nèi)客房衛(wèi)生的普遍隱憂。

三、智繪家連鎖的策略調(diào)整

(一)現(xiàn)狀

根據(jù)智繪家連鎖的現(xiàn)狀可知，消費(fèi)者在追求高性價(jià)比的同時(shí)還注重房間衛(wèi)生、空間、設(shè)計(jì)、設(shè)施、區(qū)位、隔音、人文環(huán)境等等。當(dāng)以上條件得不到滿足時(shí)，消費(fèi)者的后續(xù)評(píng)價(jià)會(huì)導(dǎo)致更多新顧客的望而卻步，因此顧客的后續(xù)評(píng)價(jià)很重要，很有參考價(jià)值。

(二)經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整

根據(jù)現(xiàn)狀，我們?cè)谧非蠓块g外在的性價(jià)比的同時(shí)更應(yīng)該設(shè)身處地的考慮顧客的入住體驗(yàn)并注重保持與顧客友善而良好的溝通，并及時(shí)日常的工作中發(fā)現(xiàn)處理問(wèn)題，做到問(wèn)題的早預(yù)防、早發(fā)現(xiàn)、早回復(fù)、好處理。只有這樣才能站在顧客的消費(fèi)角度上考慮顧客的實(shí)際需求并不斷滿足顧客的合理需求。

(三)展望未來(lái)

目前的智繪家連鎖雖然處于信陽(yáng)事業(yè)的發(fā)展起步階段，但是我們相信通過(guò)我們智繪家人的辛勤與智慧的合力，定會(huì)用充滿智慧的雙手創(chuàng)造屬于顧客、員工的家園，我們拭目以待!

參考文獻(xiàn)

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四、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文例文

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,使得服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,服裝市場(chǎng)營(yíng)銷尤為重要。下文是我為大家搜集整理的關(guān)于服裝市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文例文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文例文篇1

淺論服裝市場(chǎng)營(yíng)銷中消費(fèi)心理特點(diǎn)

摘要：服裝消費(fèi)是我國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)中占比重較大的一項(xiàng)，因此，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷也成為市場(chǎng)營(yíng)銷中的重點(diǎn)內(nèi)容。本文首先對(duì)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展進(jìn)行概述，說(shuō)明探討服裝市場(chǎng)營(yíng)銷中消費(fèi)心理特點(diǎn)的意義，接著對(duì)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷中的消費(fèi)心理特點(diǎn)進(jìn)行分析，最后根據(jù)這些消費(fèi)心理特點(diǎn)，給出一些營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段建議，希望本文能夠?yàn)榉b市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展提供幫助。

關(guān)鍵詞：服裝銷售;市場(chǎng)營(yíng)銷;消費(fèi)心理

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，促進(jìn)消費(fèi)成為企業(yè)和商家實(shí)現(xiàn)自身利益的必要手段，而市場(chǎng)營(yíng)銷即是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身利益的主要途徑。服裝是人們?nèi)粘Ｉ钪械南钠?，服裝市場(chǎng)的發(fā)展也驗(yàn)證了人民生活水平的發(fā)展。在當(dāng)今社會(huì)，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷該以怎樣的思路和方法進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成，成為每個(gè)銷售人員都必須思考的問(wèn)題。

1.服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展概述

1.1 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的理論

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)與廣義的市場(chǎng)營(yíng)銷是相同的，即實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、價(jià)格和地點(diǎn)的統(tǒng)一，并用適當(dāng)?shù)姆椒ㄤN售給盡可能多的顧客以實(shí)現(xiàn)銷售行為的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。但服裝市場(chǎng)營(yíng)銷理論又具有其與眾不同的特點(diǎn)，即服裝市場(chǎng)的“客戶需要”并不一定是來(lái)源于客戶的，即時(shí)尚領(lǐng)頭者可能引導(dǎo)著客戶的需要走向;另外，客戶的需要有著十分明顯的群體特征。

1.2 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

與其他產(chǎn)品營(yíng)銷策略不同的是，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷很容易通過(guò)現(xiàn)實(shí)展示而達(dá)到營(yíng)銷目的，這包括櫥窗中的模特展示和各地舉辦的大大小小的服裝秀?？梢哉f(shuō)，服裝營(yíng)銷的產(chǎn)品展示是服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的主要策略，也是最有效果的策略。也正是服裝展示過(guò)程，使消費(fèi)者對(duì)服裝產(chǎn)生相應(yīng)的興趣和需求，因此，不同的服裝展示方式所帶來(lái)的銷售結(jié)果也是不一樣的。

1.3 探討服裝市場(chǎng)營(yíng)銷中消費(fèi)心理特點(diǎn)的意義

消費(fèi)心理指的是人們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的心理特征和心理活動(dòng)，除了在消費(fèi)當(dāng)時(shí)所產(chǎn)生的心理狀態(tài)之外，還包括消費(fèi)者的興趣、習(xí)慣、價(jià)值觀、性格和氣質(zhì)等。消費(fèi)心理很大程度上影響著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，成為“買”與“不買”的關(guān)鍵。如今的服裝市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的階段，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)的心理狀態(tài)完全決定了服裝銷售的成功與否，因此，探討服裝市場(chǎng)營(yíng)銷中的消費(fèi)心理特點(diǎn)，對(duì)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展以及銷售策略的選擇來(lái)說(shuō)是十分重要的。

2.服裝市場(chǎng)營(yíng)銷中的消費(fèi)心理特點(diǎn)

2.1 消費(fèi)心理的年齡特征十分明顯

年齡并不是心理特征的要素之一，但是年齡卻決定了一個(gè)人的價(jià)值觀和世界觀以及審美觀念，因此，年齡也決定了消費(fèi)者對(duì)服裝消費(fèi)的態(tài)度，這是服裝市場(chǎng)營(yíng)銷中消費(fèi)心理的重要特征之一。不同年齡層的人對(duì)服裝消費(fèi)有著完全不同的認(rèn)識(shí)和解釋，這一點(diǎn)在我國(guó)大眾消費(fèi)者中尤其明顯。出生于60年代的人群，因?yàn)閮和瘯r(shí)期沒有十分豐富的物質(zhì)資源，必須勤儉，因此這個(gè)年齡層的大眾人群對(duì)服裝消費(fèi)的基本心理是“夠用就好”，這些消費(fèi)者對(duì)服裝的材質(zhì)要求很高，因?yàn)榻Y(jié)實(shí)耐用的服裝材料能夠減少他們?cè)诜b這一項(xiàng)上的花銷;而對(duì)于出生于70年代和80年代的人群來(lái)說(shuō)，服裝不僅僅是衣服，更是他們社會(huì)地位和職業(yè)的象征，因此，這個(gè)年齡層的人對(duì)服裝消費(fèi)的基本心理是“符合我的社會(huì)形象”，他們很難接受標(biāo)新立異的服裝，又對(duì)服裝有著較高的審美要求。

2.2 從眾和標(biāo)新立異的心理

服裝消費(fèi)者的個(gè)人性格特征和所受的教育以及對(duì)審美的理解，決定了消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)的基本態(tài)度，其中有兩種十分明顯的心理特征值得我們討論，即從眾和標(biāo)新立異。從眾是大眾心理學(xué)的主要研究方向，研究的主要目的在于得出人們?yōu)槭裁匆獜谋娨约皬谋娦睦淼纳鐣?huì)反映。在服裝市場(chǎng)營(yíng)銷中，一款衣服或褲子賣得好，實(shí)際上就體現(xiàn)出了消費(fèi)者的從眾行為。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為“大家都買的東西肯定有它的價(jià)值”，因此傾向于購(gòu)買那些具有“賣得好”的特征的服裝，認(rèn)為那是符合消費(fèi)潮流的消費(fèi)行為;而另外一些顧客則比較討厭“賣得好”的服裝，他們?cè)诖┲钆浞矫媪η髽?biāo)新立異，以凸顯自己在生活品位或者審美觀點(diǎn)上的與眾不同。實(shí)際上，無(wú)論是從眾心理還是標(biāo)新立異的心理，都是消費(fèi)者們?cè)谥b和穿搭過(guò)程中追求潮流的象征，前者代表了“不出錯(cuò)”的審美標(biāo)準(zhǔn)，后者則象征著“求新求異”的潮流趨勢(shì)。

2.3 極簡(jiǎn)主義與時(shí)尚心理

消費(fèi)者的消費(fèi)基本觀念決定了購(gòu)買方向和購(gòu)買過(guò)程，因此，消費(fèi)觀念成為最具有特色的消費(fèi)心理之一，在服裝營(yíng)銷中，存在著兩種消費(fèi)觀念值得我們注意。在現(xiàn)代社會(huì)，服裝不僅是人們遮蔽身體的工具，還是人們彰顯自己的社會(huì)身份的方式，從穿著搭配劃分人群，成為現(xiàn)代人們?nèi)穗H交往的手段之一。很多消費(fèi)者力求通過(guò)服裝穿搭凸顯自己獨(dú)特的審美觀或者藝術(shù)范兒，即追求時(shí)尚，這是服裝消費(fèi)中很普遍的一種心理特征，擁有這種心理特征的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的穿搭風(fēng)格隨時(shí)添置衣物，并且不在意衣物的質(zhì)量，只求價(jià)格和樣式能滿足穿搭的需要;而另一類消費(fèi)者在日常消費(fèi)中以“環(huán)保”和“簡(jiǎn)約”為中心，即現(xiàn)代社會(huì)所提倡的“極簡(jiǎn)主義”風(fēng)格。這些消費(fèi)者對(duì)服裝的要求是既要滿足自己的審美需求，又要符合簡(jiǎn)約環(huán)保的要求，他們經(jīng)常有目標(biāo)地購(gòu)置衣物，并對(duì)衣物的質(zhì)量和款式有極高的要求，反而對(duì)服裝的價(jià)格要求不高。

3.迎合服裝市場(chǎng)營(yíng)銷中消費(fèi)心理特點(diǎn)的營(yíng)銷手段

3.1 重視品牌形象的塑造

對(duì)于服裝市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，品牌形象就相當(dāng)于服裝設(shè)計(jì)和銷售所針對(duì)的人群，因此，在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)特別重視品牌形象的塑造。以大學(xué)生服裝消費(fèi)為例，企業(yè)應(yīng)該定期調(diào)研他們對(duì)于產(chǎn)品的意見與建議，虛心接受他們所提出的合理要求，這樣可以為服裝品牌樹立良好的形象。大學(xué)生群體的特點(diǎn)是追求快、新、奇，只要抓住他們的心理，讓他們感受到品牌文化與他們的個(gè)性需求相匹配，就會(huì)增加他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。美特斯・邦威的目標(biāo)顧客是以20歲～25歲為主的年輕人，這個(gè)品牌的形象代言人是以周杰倫、潘瑋柏等港臺(tái)明星為主的一群備受大學(xué)生喜歡的公眾人物，因此，這個(gè)服裝品牌也贏得了大學(xué)生消費(fèi)群體的高度認(rèn)同。 3.2 重視多渠道的宣傳以帶動(dòng)潮流趨勢(shì)

現(xiàn)在是信息的社會(huì)，大量的媒體廣告每天都充斥在人們的生活中，讓人們?cè)跐撘庾R(shí)中對(duì)品牌產(chǎn)生印象，甚至直接產(chǎn)生忠誠(chéng)度，同樣，對(duì)服裝潮流的接受和認(rèn)同也可以借助現(xiàn)代宣傳渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。以今年秋冬的服裝流行色：酒紅、墨綠為例，無(wú)論是服裝和時(shí)尚類雜志還是公交、地鐵廣告上的服裝主打顏色都是這兩種，人們?cè)诙δ咳局芯湍J(rèn)了這兩種顏色是秋季服裝的“潮流”，進(jìn)而引發(fā)了很多人的購(gòu)買行為。企業(yè)可以利用目標(biāo)消費(fèi)人群經(jīng)常接觸的廣告網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行服裝宣傳，為本企業(yè)所進(jìn)行的服裝設(shè)計(jì)“造勢(shì)”，成為消費(fèi)者眼中“潮流”的代表，以此滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，擴(kuò)大營(yíng)銷影響力。

3.3 區(qū)分不同的風(fēng)格以滿足不同人群的消費(fèi)心理需求

考慮到由消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度所引發(fā)的不同消費(fèi)行為，在進(jìn)行服裝市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，有必要區(qū)分不同風(fēng)格，讓每種風(fēng)格的喜愛者都可以在店面中找到適合自己的服裝，這也是利用消費(fèi)者對(duì)服裝消費(fèi)的不同理解以促進(jìn)消費(fèi)的一種營(yíng)銷方式。企業(yè)在服裝賣場(chǎng)中設(shè)立服裝銷售區(qū)域的時(shí)候，可以在不同的樓層分別設(shè)置服裝銷售區(qū)，每個(gè)區(qū)的裝修風(fēng)格可以大不相同，不同的配飾一搭配不同風(fēng)格的衣服。另外，還可以將一個(gè)大品牌細(xì)分成不同的子品牌，每個(gè)有不同的風(fēng)格適應(yīng)不同的人群，像艾格女裝就分為艾格周末(Etam weekend)和艾格(Etam)以及艾格運(yùn)動(dòng)(ES)三部分，艾格周末和艾格運(yùn)動(dòng)，就比較適合以極簡(jiǎn)主義為消費(fèi)觀念的人群。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，目前的服裝市場(chǎng)發(fā)展需要企業(yè)把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理以獲得營(yíng)銷戰(zhàn)役的勝利，在服裝市場(chǎng)營(yíng)銷中，消費(fèi)者的心理有著十分明顯的特征，不同的消費(fèi)心理特征使消費(fèi)者對(duì)服裝購(gòu)買形成了完全不同的觀念，展示出了完全不同的消費(fèi)需要，進(jìn)而形成了對(duì)服裝的不同消費(fèi)模式。服裝市場(chǎng)營(yíng)銷在把握消費(fèi)者心理特征的基礎(chǔ)上，可以從品牌形象塑造、潮流趨勢(shì)的帶動(dòng)和同品牌產(chǎn)品不同風(fēng)格的劃分三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，以取得更加明顯的營(yíng)銷效果。

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服裝市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文例文篇2

談我國(guó)牛仔服裝企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略

【摘要】2008年以來(lái)發(fā)生的全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了非常不利的影響，導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)需求和投資需求大幅萎縮，我國(guó)的大多數(shù)牛仔服裝企業(yè)都遭受了不同程度的損失。人民幣的不斷升值、國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本和融資成本的不斷提高都成為企業(yè)出口的障礙，擺在這些企業(yè)面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去開拓國(guó)際市場(chǎng)。

【關(guān)鍵詞】牛仔服裝企業(yè);國(guó)際市場(chǎng);營(yíng)銷策略

全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)需求和投資需求大幅萎縮，我國(guó)的大多數(shù)牛仔服裝企業(yè)都遭受了不同程度的損失。由于長(zhǎng)期單一依賴于國(guó)際市場(chǎng)，疏于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)和管理，這些企業(yè)要想在短期內(nèi)打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷路難度相當(dāng)大，再加上人民幣的不斷升值，國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本和融資成本的不斷提高使得這些企業(yè)面臨著“內(nèi)外交困”的局面。目前擺在這些企業(yè)面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去開拓國(guó)際市場(chǎng)，本文認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

一、不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量

中國(guó)產(chǎn)品之所以在國(guó)際市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量好并且價(jià)格便宜，“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”是中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的最大賣點(diǎn)。我國(guó)出口企業(yè)必須不斷提高出口商品的質(zhì)量，保證這一傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)能夠得以延續(xù)。雖然出口貿(mào)易的利潤(rùn)要大大高于國(guó)內(nèi)貿(mào)易，但國(guó)外進(jìn)口商對(duì)商品質(zhì)量的要求也比國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商高得多。所以，必須盡快建立和完善企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)管體系，完善產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理制度，依靠規(guī)范、合理、完善的規(guī)章制度來(lái)管理企業(yè)，不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量。

二、塑造出口產(chǎn)品自主品牌

目前，在大多數(shù)牛仔服裝生產(chǎn)企業(yè)的出口產(chǎn)品中，約有60%的產(chǎn)品品牌屬于國(guó)外進(jìn)口商，企業(yè)擁有自主品牌的產(chǎn)品出口數(shù)量較少，只占企業(yè)全部出口產(chǎn)品的約40%，企業(yè)主要是在為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)，所以出口產(chǎn)品的利潤(rùn)較低。從當(dāng)前國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)行情分析，為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)可以緊跟國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)的潮流和時(shí)尚，快速消化吸收國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計(jì)理念，進(jìn)而快速提高企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)水平。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，企業(yè)對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)不能僅僅停留在這個(gè)層面上，原因主要有以下幾個(gè)方面：第一、國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)行情波動(dòng)較大，如果企業(yè)把主要的精力都放到為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)上，而不注重塑造自己的品牌，建立自己的國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道，就很容易受到國(guó)際市場(chǎng)行情波動(dòng)的影響，進(jìn)而影響企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)對(duì)我國(guó)出口企業(yè)造成的沖擊就是一個(gè)很典型的例子。第二、長(zhǎng)期為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)而不注重去塑造自己的品牌，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)始終處于國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的下游，產(chǎn)品利潤(rùn)中的絕大部分都被國(guó)外進(jìn)口商掠走了，企業(yè)只能賺取微薄的加工費(fèi)，企業(yè)很難有大的發(fā)展。所以，我國(guó)牛仔服裝企業(yè)必須要注重塑造出口產(chǎn)品的自主品牌。

三、加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)

加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)，最重要的一項(xiàng)舉措就是實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，直接在國(guó)外設(shè)立辦事處或銷售分公司，建立起企業(yè)自己的國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道。

實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略是黨中央、國(guó)務(wù)院從我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展全局出發(fā)做出的重大、戰(zhàn)略性決策，對(duì)我國(guó)企業(yè)的快速發(fā)展和拓展國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間都具有十分重要的意義。它既可以補(bǔ)充我國(guó)需要的資源，又可以帶動(dòng)商品和勞務(wù)的出口，還可以培育我國(guó)的跨國(guó)公司和知名品牌。實(shí)施這一戰(zhàn)略有兩個(gè)目的：首先，通過(guò)在國(guó)外設(shè)立分公司或辦事處，可以直接面對(duì)更多的國(guó)外進(jìn)口商，從而可以拓寬國(guó)際市場(chǎng)的銷售渠道;其次，由于自我國(guó)實(shí)行匯率改革以來(lái)人民幣對(duì)世界主要流通貨幣均呈現(xiàn)不斷升值的態(tài)勢(shì)，這對(duì)我國(guó)企業(yè)的出口非常不利，因?yàn)槿嗣駧诺纳祰?yán)重?cái)D壓了我國(guó)出口企業(yè)的利潤(rùn)空間，使得出口商品的利潤(rùn)不斷下降，甚至是低于生產(chǎn)成本。面對(duì)人民幣不斷升值的趨勢(shì)，我國(guó)大部分出口企業(yè)也只能是“啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出”，拿不出什么解決辦法。但是，通過(guò)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，在國(guó)外直接設(shè)立分公司就可以較好的解決這一問(wèn)題。我們可以用銷售出口貨物所得的當(dāng)?shù)刎泿胖苯釉诋?dāng)?shù)刭?gòu)買國(guó)內(nèi)需要的貨物，然后再將貨物運(yùn)回國(guó)內(nèi)銷售。這樣做不但可以降低人民幣升值對(duì)出口企業(yè)帶來(lái)的不利影響，同時(shí)還可以通過(guò)在國(guó)內(nèi)銷售進(jìn)口貨物為企業(yè)帶來(lái)額外的利潤(rùn)，可謂是一舉兩得。

在積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的同時(shí)，還應(yīng)廣泛參加國(guó)內(nèi)外各種大型和專業(yè)的展覽會(huì)，如中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)、中國(guó)東盟博覽會(huì)、中國(guó)國(guó)際服裝博覽會(huì)等，如果資金條件允許，還可以直接到國(guó)外參加國(guó)際上知名度較高的展覽會(huì)。通過(guò)參加這些展覽會(huì)，可以結(jié)識(shí)更多的國(guó)外客戶，拓寬企業(yè)的出口渠道，提高出口量。為保證這一目標(biāo)的順利實(shí)施，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)外貿(mào)部門的力量，成立國(guó)際貿(mào)易部，招聘專業(yè)的人才。通過(guò)提高相關(guān)專業(yè)人才的工資待遇，改善其工作和生活條件，保證這些人才能引進(jìn)來(lái)，留得住。同時(shí)，要充分的信任他們，給予他們足夠的權(quán)限和發(fā)展空間，讓他們的專長(zhǎng)有用武之地，從而確保企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)能夠順利進(jìn)行。

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