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顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-08 13:37:51 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 466 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)施
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售有哪幾大步驟？
3、誰(shuí)能專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)解釋一下什么是顧問(wèn)式服務(wù)。
4、什么是汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)）

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)施

第一，細(xì)分客戶(hù)。選出服務(wù)對(duì)象。并不是所有的客戶(hù)都樂(lè)意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ睦碡?cái)規(guī)劃，這是一個(gè)雙向溝通達(dá)成協(xié)議的過(guò)程，其中有對(duì)公司品牌和形象的認(rèn)可，有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)技能的信任，有對(duì)具體產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度。這些都需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員細(xì)致入微的溝通服務(wù)工作來(lái)實(shí)現(xiàn)。如果你是這位客戶(hù)的貼心朋友，在你的專(zhuān)業(yè)能力和專(zhuān)業(yè)形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機(jī)會(huì)可能就會(huì)比別人略高一籌。

第二，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。使客戶(hù)踏入門(mén)檻是非常不易的一件事，而客戶(hù)入門(mén)后的服務(wù)則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶(hù)認(rèn)同，我們的理財(cái)規(guī)劃和咨詢(xún)服務(wù)就會(huì)顯得尤為突出和重要，這也是我們“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”服務(wù)成功與否的關(guān)鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶(hù)的投資理念相符、是否恰到好處地滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，這需要我們的營(yíng)銷(xiāo)人員和后臺(tái)的支持系統(tǒng)有很強(qiáng)的咨詢(xún)規(guī)劃能力以及比較專(zhuān)業(yè)的理財(cái)知識(shí)。因此提高我們營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)理財(cái)水準(zhǔn)和技能是比較迫切的問(wèn)題。

第三，前后臺(tái)的合作。營(yíng)銷(xiāo)人員和后臺(tái)的咨詢(xún)體系要有充分的溝通，前臺(tái)的人員將客戶(hù)的想法充分反饋給后臺(tái)人員，前后臺(tái)一起設(shè)計(jì)，使得我們的理財(cái)規(guī)劃能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的愿望。這是整個(gè)工作流程中的難點(diǎn)，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作是否協(xié)調(diào)的問(wèn)題。由于顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)工作專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，對(duì)員工的素質(zhì)要求起點(diǎn)高，在個(gè)人能力有限的情況下，勢(shì)必要打破原有的服務(wù)模式，形成團(tuán)隊(duì)服務(wù)的格局。如何使得這個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率和能力發(fā)揮正常，團(tuán)隊(duì)內(nèi)每個(gè)人的各項(xiàng)考核和分配安排是否合理成為重點(diǎn)。這首先需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人恰到好處的引導(dǎo)，使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都明白，只有放棄個(gè)人成見(jiàn)，確立唇齒相依、生死與共的憂(yōu)患意識(shí)，才能獲得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。這種牢固的團(tuán)隊(duì)合作精神和理念其實(shí)就是“雙贏(yíng)”的概念：你好了，我也會(huì)好，我們都好了，客戶(hù)就會(huì)更好，就會(huì)更加安心的讓我們?yōu)樗?wù)。

銷(xiāo)售要點(diǎn)要占主動(dòng)

在從事顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中，自信是最大的本錢(qián)。我們?cè)谏衔囊呀?jīng)講過(guò)，你必須具有相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，有了這些，在銷(xiāo)售過(guò)程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶(hù)牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶(hù)，把客戶(hù)的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來(lái)。對(duì)于比較敏感的價(jià)格問(wèn)題，在開(kāi)始的時(shí)候，要盡量避開(kāi)。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶(hù)需求的角度出發(fā)，在最后才談到價(jià)格話(huà)題。例如，你在銷(xiāo)售惠普的短版印刷解決方案時(shí)，惠普的彩色激光打印機(jī)相對(duì)而言是不算便宜的。但你要向客戶(hù)大談其為客戶(hù)帶來(lái)的好處及利益。這樣客戶(hù)在有心購(gòu)買(mǎi)時(shí)，你再說(shuō)出價(jià)格，并且向客戶(hù)說(shuō)明，價(jià)格是可以談判的。

避免欺騙顧客

當(dāng)你面對(duì)客戶(hù)的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)客戶(hù)提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是買(mǎi)其所長(zhǎng)，而非其短。例如，就惠普的8550彩色激光打印機(jī)而言，短版印刷用戶(hù)會(huì)質(zhì)疑其在打?qū)嵣珘K時(shí)鋪墨不均。面對(duì)這些，你就坦白承認(rèn)，并且根據(jù)你所掌握的專(zhuān)業(yè)及行業(yè)知識(shí)，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮。

客戶(hù)投訴時(shí),要在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題　

如果你自己解決不了，你要及時(shí)準(zhǔn)備地向別人，尤其是廠(chǎng)家尋求幫助。不管你取得什么結(jié)果，即使你暫時(shí)沒(méi)有找到解決問(wèn)題的辦法，沒(méi)有取得相應(yīng)的結(jié)果，你也要不斷地通知用戶(hù)你正在做什么，讓用戶(hù)感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶(hù)感覺(jué)到你對(duì)他及他的問(wèn)題毫不在乎，如果這樣，你就會(huì)得罪你這個(gè)客戶(hù)，你以前的努力也就會(huì)白費(fèi)。所以，你要了解到溝通的價(jià)值，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，必須善于聆聽(tīng)客戶(hù)的心聲，乃至批評(píng)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)。例如，你在從事短版印刷的顧問(wèn)式銷(xiāo)售時(shí)，與客戶(hù)溝通時(shí)問(wèn)題要簡(jiǎn)單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶(hù)能理解的語(yǔ)言，要盡可能不使用反問(wèn)句，以避免不必要的誤解，問(wèn)題要盡可能簡(jiǎn)單以便于用戶(hù)回答。這樣，你才會(huì)使用戶(hù)感到滿(mǎn)意，才會(huì)成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員。

了解利潤(rùn)來(lái)源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上　

大家都知道，利潤(rùn)永遠(yuǎn)都是來(lái)自客戶(hù)，客戶(hù)是否愿意為你的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)付出更多的錢(qián)，就看你能否拿到。你永遠(yuǎn)不要向廠(chǎng)商要過(guò)多的利潤(rùn)，那樣是很危險(xiǎn)的。因?yàn)閺S(chǎng)商會(huì)決定著是否要你這個(gè)合作伙伴。如果你對(duì)廠(chǎng)商有過(guò)分的要求，就會(huì)引起廠(chǎng)商的不滿(mǎn)。你應(yīng)該去開(kāi)拓新興的市場(chǎng)--增值服務(wù)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的就是通過(guò)你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶(hù)提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶(hù)提供低成本的增值服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。例如，惠普的一個(gè)重要合作伙伴，從事短版印刷的金色長(zhǎng)城公司，通過(guò)向用戶(hù)提供一系列的服務(wù)包，不僅獲得了豐厚了利潤(rùn)，而且也贏(yíng)得了惠普及用戶(hù)的高度信任。

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)）

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售有哪幾大步驟？

由于顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分挖掘潛在客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)、篩選客戶(hù)、掌握客戶(hù)需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。

簡(jiǎn)單來(lái)講就是：

1. 有效傾聽(tīng)，快速建立信賴(lài)感

2. 專(zhuān)業(yè)發(fā)問(wèn)，找到需求，定義問(wèn)題

3. 專(zhuān)業(yè)說(shuō)服，滿(mǎn)足需求，展示解決方案

三、誰(shuí)能專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)解釋一下什么是顧問(wèn)式服務(wù)。

就是站在客戶(hù)的角度，針對(duì)客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，為客戶(hù)提供方案。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧問(wèn)式服務(wù)，是針對(duì)企業(yè)需要解決的實(shí)際問(wèn)題，展開(kāi)相關(guān)調(diào)查分析，給以有效的解決方案，并在此基礎(chǔ)上實(shí)施相關(guān)的培訓(xùn)，在全程跟進(jìn)指導(dǎo)中協(xié)助企業(yè)深化培訓(xùn)內(nèi)容，建立系統(tǒng)完善的內(nèi)部管理機(jī)制，并將其轉(zhuǎn)化為執(zhí)行力，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的新績(jī)效！

還有問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義就是站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程同時(shí)建立了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

四、什么是汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

銷(xiāo)售顧問(wèn)主要是對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)及工作中所涉及的常識(shí)給予解決。

例如技術(shù)性的東西需要銷(xiāo)售顧問(wèn)給銷(xiāo)售員培訓(xùn)，當(dāng)一些很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題可以由銷(xiāo)售顧問(wèn)直接去解答。

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是指為客戶(hù)提供顧問(wèn)式的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)消費(fèi)咨詢(xún)和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員。其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車(chē)銷(xiāo)售的工作，但其立足點(diǎn)是以客戶(hù)的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶(hù)提供符合客戶(hù)需求和利益的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。其具體工作包含：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)跟蹤、銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售洽談、銷(xiāo)售成交等基本過(guò)程，還可能涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車(chē)、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷(xiāo)售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行銜接。

從事汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的主要從業(yè)人員范圍包括:汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)兩年以?xún)?nèi)銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)人員；即將進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作崗位者；有志于從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的優(yōu)秀社會(huì)青年和汽車(chē)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的在校大中專(zhuān)學(xué)生。

以上就是小編對(duì)于顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話(huà)，或添加微信。