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客戶(hù)來(lái)源分析（客戶(hù)分析）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-09 04:23:27 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 162 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于客戶(hù)來(lái)源分析的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、如何對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行分析？
2、常說(shuō)的外貿(mào)五步法是干嘛的，是哪五步？
3、客戶(hù)分析的內(nèi)容有哪些?
4、

客戶(hù)來(lái)源分析（客戶(hù)分析）

一、如何對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行分析？

（一）認(rèn)識(shí)客戶(hù)

1.理解客戶(hù)的含義

客戶(hù)關(guān)系管理是一種新型的管理理念。近幾年,隨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和信息技術(shù)的快速發(fā)展,客戶(hù)關(guān)系管理得到了廣泛的發(fā)展?？蛻?hù)關(guān)系管理的核心思想是以客戶(hù)為中心,客戶(hù)自然也就成為客戶(hù)關(guān)系管理的核心主體。它以客戶(hù)為中心,以不斷滿(mǎn)足客戶(hù)需求和為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo),通過(guò)為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系,不斷提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度,從而獲得和保留更多有價(jià)值的客戶(hù),實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶(hù)的長(zhǎng)期雙贏?？蛻?hù)是企業(yè)最寶貴的資源,培育忠誠(chéng)客戶(hù),與有價(jià)值的客戶(hù)保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系是企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。如何事先識(shí)別出可能的客戶(hù),對(duì)于企業(yè)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的成敗具有重要意義。

客戶(hù)不一定是產(chǎn)品或服務(wù)的最終接受者,他們可能是一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商或零售商,原因在于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目的不同,有的是為了自用,有的則不是。如商業(yè)性采購(gòu)者,就是為了進(jìn)一步轉(zhuǎn)賣(mài)產(chǎn)品,從買(mǎi)賣(mài)差價(jià)中獲取利潤(rùn),他們是企業(yè)的關(guān)鍵客戶(hù),卻不是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的最終接受者。而最終的接受者是消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。同時(shí),目前內(nèi)部客戶(hù)的概念日益引起企業(yè)的重視,它將企業(yè)內(nèi)的上、下流程工作人員和供應(yīng)鏈中的上、下游企業(yè)看作同事或合作關(guān)系,強(qiáng)化了企業(yè)各級(jí)部門(mén)的服務(wù)意識(shí),從而提高企業(yè)的工作效率。

2客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的重要價(jià)值

(1) 客戶(hù)是企業(yè)的利潤(rùn)源泉。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利必須依賴(lài)客戶(hù)。因?yàn)橹挥锌蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù),才能使企業(yè)的利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn),因此客戶(hù)是企業(yè)利潤(rùn)的源泉。企業(yè)的命運(yùn)是建立在與客戶(hù)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益關(guān)系基礎(chǔ)之上的。通用電氣公司變革的帶頭人韋爾奇說(shuō):“公司無(wú)法提供職業(yè)保障,只有客戶(hù)才行。

著名的管理學(xué)大師彼德·德魯克說(shuō):“實(shí)際上只有一個(gè)真正的老板,那就是客戶(hù)。他只要用把錢(qián)花在別處的方式,就能將公司的董事長(zhǎng)和所有雇員全部都‘炒魷魚(yú)’。”企業(yè)利潤(rùn)的真正來(lái)源不是品牌,品牌只是吸引客戶(hù)的有效工具,再?gòu)?qiáng)勢(shì)的品牌,如果沒(méi)有客戶(hù)追捧,同樣是站不住腳的,這可以解釋為什么有些知名品牌異地發(fā)展遭遇挫折——不是品牌本身出了問(wèn)題,問(wèn)題是出在品牌沒(méi)有被異地的客戶(hù)接受?？梢?jiàn),客戶(hù)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),客戶(hù)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。任何企業(yè)都依賴(lài)于客戶(hù)而存在,客戶(hù)是一個(gè)企業(yè)、項(xiàng)業(yè)務(wù)的起始點(diǎn)。只有當(dāng)客戶(hù)考慮購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),當(dāng)客戶(hù)簽訂購(gòu)買(mǎi)合同時(shí),企業(yè)的業(yè)務(wù)才真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),才能取得一定的經(jīng)濟(jì)效益。進(jìn)一步看,僅有客戶(hù)的存在還是不夠的,企業(yè)的生存和發(fā)展還取決于能否保持客戶(hù),在一定意義上說(shuō),保持客戶(hù)比開(kāi)發(fā)客戶(hù)更為重要。

(2)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源?？蛻?hù)是企業(yè)的重要資源,具體體現(xiàn)在:首先,客戶(hù)是新產(chǎn)品構(gòu)思的重要來(lái)源;其次,客戶(hù)掌握最重要的市場(chǎng)信息,客戶(hù)是企業(yè)獲得市場(chǎng)信息的重要來(lái)源;最后,客戶(hù)可以成為企業(yè)的合作者,無(wú)論是作為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者,還是使用者,客戶(hù)都有能力成為企業(yè)的合作者,這種合作可以在生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品的消費(fèi)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),就能夠在客戶(hù)關(guān)系管理中充分發(fā)揮客戶(hù)的作用,提高為客戶(hù)服務(wù)的水平。

(二)識(shí)別客戶(hù)的重要性

1識(shí)別客戶(hù)的含義

識(shí)別客戶(hù)是一個(gè)全新的概念,它與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的客戶(hù)細(xì)分和客戶(hù)選擇有著本質(zhì)區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論是以選擇目標(biāo)市場(chǎng)為著眼點(diǎn),對(duì)整個(gè)客戶(hù)群體按照不同因素進(jìn)行細(xì)分,最后選擇企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)(客戶(hù))。而識(shí)別客戶(hù)是在已經(jīng)確定好目標(biāo)市場(chǎng)的情況下,從目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)群體中識(shí)別出對(duì)企業(yè)有意義的客戶(hù),作為企業(yè)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的對(duì)象。由于目標(biāo)市場(chǎng)中客戶(hù)的偏好等個(gè)性特點(diǎn)各不相同,不同客戶(hù)與企業(yè)建立并發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的傾向也各不相同,因此他們對(duì)企業(yè)的重要性是不相等的。識(shí)別客戶(hù)與選擇客戶(hù)的區(qū)別根源來(lái)自于客戶(hù)關(guān)系管理與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論之間的區(qū)別

通常情況下,客戶(hù)識(shí)別有兩方面的含義:一是它定義了客戶(hù)范圍,這里的客戶(hù)不僅僅指產(chǎn)品的最終用戶(hù),還包括企業(yè)供應(yīng)鏈上的任何一個(gè)環(huán)節(jié),如供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、經(jīng)營(yíng)商、批發(fā)商代理商、內(nèi)部客戶(hù)等成員;二是它明確了客戶(hù)的類(lèi)別和屬性,不同客戶(hù)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大,滿(mǎn)意度和流失性都很不同,那么,在企業(yè)資源有限的情況下,如何把有限的資源分配在對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)較大及潛力較大的客戶(hù)群體上,放棄或部分放棄那些對(duì)企業(yè)利潤(rùn)沒(méi)有貢獻(xiàn),甚至使企業(yè)虧損、浪費(fèi)企業(yè)資源的客戶(hù),將成為企業(yè)管理者不得不考慮的問(wèn)題。

2識(shí)別客戶(hù)的重要性

識(shí)別客戶(hù)對(duì)企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施的重要性,主要體現(xiàn)在企業(yè)獲取客戶(hù)和保持客戶(hù)的方面?？蛻?hù)保持是企業(yè)實(shí)施CRM的主要目標(biāo)之一,它對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)有重要影響。因?yàn)楸３脂F(xiàn)有客戶(hù)比獲取新客戶(hù)的成本低得多。但是客戶(hù)保持也是需要成本的,在現(xiàn)有的客戶(hù)群體中,并不是所有的客戶(hù)都會(huì)同企業(yè)建立并發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系。如果不加區(qū)別地開(kāi)展對(duì)所有客戶(hù)的保持努力,勢(shì)必會(huì)造成客戶(hù)保持成本的浪費(fèi)。如果事先通過(guò)客戶(hù)識(shí)別,識(shí)別出具有較大概率同企業(yè)保持客戶(hù)關(guān)系的客戶(hù),并有區(qū)別地開(kāi)展客戶(hù)保持努力,就會(huì)起到事半功倍的效果,大大節(jié)省企業(yè)的客戶(hù)保持成本。正確識(shí)別客戶(hù)及對(duì)需求客戶(hù)群的選擇,是運(yùn)行在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的每個(gè)企業(yè)所必須面對(duì)的第一個(gè)重大課題。

(三)識(shí)別客戶(hù)的途徑

1.從企業(yè)內(nèi)部獲取客戶(hù)信息

一般公司都有反映內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況方面的資料,使用時(shí)要注意:從會(huì)計(jì)部門(mén)獲取有關(guān)客戶(hù)成本、銷(xiāo)售收入、價(jià)格、利潤(rùn)等信息;從銷(xiāo)售部門(mén)找客戶(hù)名單及變動(dòng)、銷(xiāo)售記錄、中間商經(jīng)銷(xiāo)情況、客戶(hù)反饋意見(jiàn)、促銷(xiāo)式運(yùn)用情況等;其他部門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告,各層次各部門(mén)的文件、報(bào)告也是內(nèi)部信息的重要來(lái)源。

2從企業(yè)外部獲取客戶(hù)信息

企業(yè)信息不完全時(shí),就要到企業(yè)外部去尋找相關(guān)資料:①尋找相關(guān)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)資料。如報(bào)刊文章、政府文件、科技報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、論文、專(zhuān)利等文獻(xiàn)的索引或摘要,按時(shí)間排列的有關(guān)重大產(chǎn)品或調(diào)研項(xiàng)目的統(tǒng)計(jì)資料,以及工商企業(yè)名錄、全文數(shù)據(jù)庫(kù)等。②政府公布的各種統(tǒng)計(jì)資料,如普査資料、統(tǒng)計(jì)年鑒、統(tǒng)計(jì)資料匯編、統(tǒng)計(jì)月報(bào)等。在大型圖書(shū)館可以查這些資料和相關(guān)書(shū)籍,必要時(shí)可向管理員求助。③其他外部資料也有很多。如行業(yè)協(xié)會(huì)提供的相關(guān)信息;市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)提供的有償或無(wú)償信息;電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)社、廣告公司等傳到播機(jī)構(gòu)也有專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的信息;相關(guān)國(guó)際組織也有相應(yīng)刊物和信息,如聯(lián)合國(guó)國(guó)貿(mào)中心發(fā)行的《世界外貿(mào)統(tǒng)計(jì)指南》、聯(lián)合國(guó)統(tǒng)計(jì)署發(fā)行的《世界貿(mào)易年鑒》等。④通過(guò)朋友介紹?？梢酝ㄟ^(guò)同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)內(nèi)的朋友介紹獲得客戶(hù),可以比較直接地了解客戶(hù)的資信情況,但要處理好朋友與錢(qián)的關(guān)系。⑤通過(guò)國(guó)內(nèi)或國(guó)際展覽會(huì)。通過(guò)參加國(guó)內(nèi)的或國(guó)際的相關(guān)展覽會(huì),在向客戶(hù)展示產(chǎn)品的同時(shí)可以獲得大量客戶(hù),通過(guò)名片進(jìn)行聯(lián)系,但以這種途徑獲得的些客戶(hù)信息,但這些組織主要是讓企業(yè)參加展會(huì),刊登雜志,如果利用好,也是一個(gè)途徑。⑦網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá),可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得一些客戶(hù)。⑧報(bào)紙、雜志等。平時(shí)在瀏覽報(bào)紙雜志時(shí),可以留神你的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)市場(chǎng)情況,有些時(shí)候,報(bào)紙和雜志會(huì)寫(xiě)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與合作伙伴的名稱(chēng)

3通過(guò)實(shí)地調(diào)查獲取客戶(hù)的第一手資料

這種途徑最直接,在了解市場(chǎng)的同時(shí),能夠直接考察客戶(hù)的實(shí)力,以便取相應(yīng)的合作方式,就是費(fèi)用有些高。公司如果具備足夠的資金、專(zhuān)業(yè)的技術(shù)和優(yōu)秀的調(diào)研人員,就可以創(chuàng)建自己的調(diào)研部門(mén)。當(dāng)然,一般情況下借助以下“外腦”進(jìn)行調(diào)研也是不錯(cuò)的選擇:市場(chǎng)調(diào)研公司,如AC尼爾森、蓋洛普、⑩C、央視索福瑞等調(diào)查公司;廣告公司,他們除主業(yè)廣告代理之外,也設(shè)有市場(chǎng)調(diào)查部,兼營(yíng)部門(mén)調(diào)研業(yè)務(wù);經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)公司和咨詢(xún)公司,這些公司除辦理企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)業(yè)務(wù)外,也承接市場(chǎng)調(diào)查業(yè)務(wù)。

(四)客戶(hù)識(shí)別的步驟

客戶(hù)識(shí)別是貫穿整個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理運(yùn)作流程的一條主線(xiàn),也是企業(yè)判斷是否進(jìn)行及如何進(jìn)行客戶(hù)獲取、客戶(hù)保持、關(guān)系終止策略的根本依據(jù)。

1定位客戶(hù)

要準(zhǔn)確定位客戶(hù),必須知道企業(yè)和客戶(hù)之間的關(guān)系是什么性質(zhì),還必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異性分析。不同客戶(hù)的差異性主要表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)價(jià)值和產(chǎn)品需求兩方面的不同。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異性分析可以辨識(shí)客戶(hù)的種類(lèi)、詳細(xì)需求和價(jià)值取向,使企業(yè)清楚地知道其利潤(rùn)形成所主要依賴(lài)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、客戶(hù)對(duì)企業(yè)的依賴(lài)動(dòng)力及客戶(hù)的分布情況。

2動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶(hù)

市場(chǎng)環(huán)境是瞬息萬(wàn)變的,所以必須用動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的眼光看待客戶(hù)。隨著企業(yè)核心業(yè)務(wù)的變化,有可能過(guò)去的客戶(hù)已經(jīng)流失,而過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已變?yōu)榻裉斓暮诵目蛻?hù)。所以,尋找客戶(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期的工作,它會(huì)一直伴隨著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展不斷更新補(bǔ)充企業(yè)的核心客戶(hù)。

3客戶(hù)分類(lèi)

在進(jìn)行客戶(hù)識(shí)別與調(diào)整后,下一步就是客戶(hù)分類(lèi)的工作。因?yàn)椴煌目蛻?hù)有不同的特征,由于在一定范圍內(nèi)所存在的共同點(diǎn)而形成差異較大的不同群體,企業(yè)可以據(jù)此來(lái)進(jìn)行客戶(hù)群的劃分,這也正是企業(yè)選擇客戶(hù)獲取、客戶(hù)保持及關(guān)系終止策略過(guò)程中的必要步驟

4客戶(hù)發(fā)展

對(duì)不同的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)之后,更好地了解當(dāng)前客戶(hù)的價(jià)值并采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)發(fā)展客戶(hù),從而降低成本、增加企業(yè)活動(dòng)的效用。如果企業(yè)對(duì)所有的用戶(hù)采用相同的維系政策,既不利于激勵(lì)客戶(hù)更多地消費(fèi),還有可能導(dǎo)致大客戶(hù)的不滿(mǎn)。

(五)識(shí)別客戶(hù)的方法

識(shí)別客戶(hù)往往是一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)端。營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備一種能力以發(fā)現(xiàn)和識(shí)別第潛在客戶(hù),并通過(guò)自己的工作來(lái)提高尋找客戶(hù)的成效。識(shí)別客戶(hù)的方法非常多而且具有靈活性和創(chuàng)造性。有效識(shí)別客戶(hù)的方法很多,首先,請(qǐng)回答“客戶(hù)是誰(shuí)”這個(gè)問(wèn)題,從中體會(huì)如何去識(shí)別企業(yè)的客戶(hù)

1普遍識(shí)別法

這種方法也稱(chēng)逐戶(hù)尋找法、地毯式尋找法或者走街串巷法,即在特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi),針對(duì)預(yù)期的客戶(hù),用上門(mén)、郵件或者電話(huà)、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。例如,將某市某個(gè)小區(qū)的所有家庭作為普遍尋找對(duì)象,將某地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對(duì)象等。普遍識(shí)別法主要有以下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì):①不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶(hù);②尋找過(guò)程中接觸面廣、信息量大,各種意見(jiàn)和需求、

客戶(hù)反應(yīng)都可能收集到;③讓更多的人了解到自己的企業(yè)。然而該方法的缺點(diǎn)也是很明顯的:首先,成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力;其次,容易導(dǎo)致客戶(hù)的抵觸情緒。

2廣告識(shí)別法

它是銷(xiāo)售人員利用各種廣告媒介識(shí)別客戶(hù)的一種方法。這種方法的基本步驟是:向目標(biāo)客戶(hù)群發(fā)送廣告;吸引客戶(hù)上門(mén)展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋展開(kāi)活動(dòng)。例如,通過(guò)媒體發(fā)送某個(gè)減肥藥的廣告,介紹其功能、購(gòu)買(mǎi)方式、地點(diǎn)代理和經(jīng)銷(xiāo)辦法等,然后在目標(biāo)區(qū)域展開(kāi)活動(dòng)。廣告識(shí)別法的優(yōu)點(diǎn)是:第一,傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好;第二,相對(duì)普遍識(shí)別法更加省時(shí)省力。其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)

3介紹識(shí)別法

該方法是銷(xiāo)售人員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行客戶(hù)識(shí)別,可以通過(guò)銷(xiāo)售人員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系,也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶(hù)等進(jìn)行介紹,主要方式有電話(huà)介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。介紹識(shí)別客戶(hù)法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù),成功的可能性非常大,同時(shí)也可以降低銷(xiāo)售費(fèi)用,縮小成交障礙。采用這個(gè)方法的關(guān)鍵是銷(xiāo)售人員必須注意培養(yǎng)和積累各種人際關(guān)系,為現(xiàn)有客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)和可能的幫助,并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助?？诒?、業(yè)務(wù)印象好、樂(lè)于助人、與客戶(hù)關(guān)系好、被人信任的銷(xiāo)售人員一般都能取得有效的突破。

4資料查閱識(shí)別法

通過(guò)査閱資料識(shí)別客戶(hù)既能保證一定的可靠性,也能減小工作量、提高工作效率,同時(shí)也可以最大限度減少銷(xiāo)售工作的盲目性和客戶(hù)的抵觸情緒,更重要的是,可以展開(kāi)先期的客戶(hù)研究,了解客戶(hù)的特點(diǎn)、狀況,提出適當(dāng)?shù)尼槍?duì)性策略等。經(jīng)常利用的資料有:有關(guān)政府部門(mén)提供的資料,有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料,國(guó)家和地區(qū)統(tǒng)計(jì)資料,企業(yè)黃頁(yè),工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄,電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體,客戶(hù)發(fā)布的消息,產(chǎn)品介紹,企業(yè)內(nèi)刊等

二、常說(shuō)的外貿(mào)五步法是干嘛的，是哪五步？

是主動(dòng)開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶(hù)的一套方法，分為客戶(hù)類(lèi)型分析、客戶(hù)來(lái)源分析、搜索方案設(shè)計(jì)、高效搜索、有效聯(lián)絡(luò)五個(gè)步驟，可以個(gè)人用，也可以團(tuán)隊(duì)使用的。

三、客戶(hù)分析的內(nèi)容有哪些?

1、基礎(chǔ)資料管理：有關(guān)客戶(hù)最基本的原始資料，包括客戶(hù)的姓名或名稱(chēng)、地址、電話(huà)、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時(shí)間、業(yè)務(wù)種類(lèi)等。這些資料是客戶(hù)管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，需要通過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)才能收集。

2、客戶(hù)特征歸納：主要包括市場(chǎng)區(qū)域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀(guān)念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。

3、業(yè)務(wù)狀況總結(jié)：包括銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作情況。

4、交易現(xiàn)狀分析：主要包括客戶(hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、公司的戰(zhàn)略、未來(lái)的展望、公司的形象、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等。

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