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50個(gè)市場營銷經(jīng)典案例(知名品牌營銷案例100例)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于50個(gè)市場營銷經(jīng)典案例的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
文章目錄列表:
一、市場營銷成功的案例分析
在確定營銷計(jì)劃之前,應(yīng)先進(jìn)行案例分析,以免做出不切實(shí)際的預(yù)測。那么下面是我整理的 市場營銷 成功的案例分析,就隨我一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
市場營銷成功的案例分析一:
轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng) 為什么連微軟、IBM都這么難?
IBM大幅裁員11萬人的消息,讓很多人大吃一驚。雖然IBM否認(rèn)沒有這么大規(guī)模,但這個(gè)如日中天的企業(yè)正在快速衰落,是一個(gè)不爭的事實(shí)。
幾乎與此同時(shí),各種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展迅猛,中國的阿里在美國上市當(dāng)日,市值高達(dá)1300億美金,2015年計(jì)劃招聘上萬人。一漲一跌,讓人唏噓不已。
老牌企業(yè)的基因:優(yōu)勢還是劣勢?
很多人不知道,IBM是最早的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者,應(yīng)該說是最早有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè),最早的互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)也是給了IBM的。作為計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的巨人,上世紀(jì)八九十年代IBM也曾投入巨資開發(fā)網(wǎng)絡(luò)。但I(xiàn)BM最后也沒能抓住這次機(jī)會(huì),但卻誕生了一個(gè)新的巨人:思科。
后人 總結(jié) 說,是因?yàn)镮BM過于依賴企業(yè)客戶。此話對(duì),但也不對(duì)。表面原因是這樣,背后的原因卻是一個(gè)永恒的話題:基因。
企業(yè)與人一樣,有它的基因。當(dāng)一個(gè)企業(yè)成功的同時(shí),特殊的印記,即基因就形成了,很難改變,也就決定了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展路徑。IBM強(qiáng)大的基因,不僅讓它與互聯(lián)網(wǎng)的第一桶金擦肩而過,而且也讓它錯(cuò)過了互聯(lián)網(wǎng)無數(shù)的發(fā)展機(jī)會(huì),最近一個(gè)機(jī)會(huì)是云計(jì)算。IBM在云計(jì)算上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,但仍然沒有抓住,自己的路越走越窄。
其實(shí),這就是IBM的基因。圍繞企業(yè)、大企業(yè)、大客戶,做硬件、做軟件、做服務(wù),而不是針對(duì)個(gè)人用戶。
企業(yè)與人一樣,都是有基因的,不是有所為有所不為的問題,是有沒有能力“作為”的問題。與人一樣,這種基因有優(yōu)勢的地方,也有不足,沒有一個(gè)企業(yè)可以無所不能,包打天下。
不只是IBM,其實(shí)又有哪個(gè)老牌企業(yè)抓住了互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)?
最早有互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)的,除了硬件設(shè)備廠商,就屬于運(yùn)營商了。所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶都是它的實(shí)名用戶,但誰又抓住了?
中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動(dòng)等運(yùn)營商都曾投巨資開展互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)務(wù),但都以失敗告終。
10 多年前,中國電信投巨資建設(shè)了互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù)平臺(tái)“互聯(lián)星空”,10余年下來一直虧損,現(xiàn)在已經(jīng)完全轉(zhuǎn)入后臺(tái)服務(wù),變相倒閉了。原網(wǎng)通公司2002年投資5億,組建了信息服務(wù)平臺(tái)“天天在線”,不到兩年即倒閉關(guān)門了。8年前,中國移動(dòng)也曾大力推出移動(dòng)夢網(wǎng),但今天,我們還有多少人會(huì)提到移動(dòng)夢網(wǎng)?
有人說,這是因?yàn)槭菄?,是壟斷造成的。這顯然并不正確。
不止國內(nèi)的運(yùn)營商,放眼全世界去看,占盡互聯(lián)網(wǎng)先機(jī)的運(yùn)營商也沒有一個(gè)成功的先例。無論是美國的AT&T,還是歐洲,或者日韓的運(yùn)營商,都沒有成功,為什么?
不僅僅是運(yùn)營商,很多成功的企業(yè),甚至是所謂互聯(lián)網(wǎng)新貴,也都沒有抓住每一次互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì),為什么?
1998 年,微軟公開提出轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng),但時(shí)至今日,微軟仍然是一個(gè)軟件企業(yè)。微軟曾經(jīng)開展過各種互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù),如即時(shí)通信工具M(jìn)SN,搜索引擎bing等,但都沒有大的發(fā)展。MSN現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉,bing還在苦苦掙扎。2000年筆者做過調(diào)研,當(dāng)初IE瀏覽器在中國的占有率是99.98%。如果微軟當(dāng)初把IE瀏覽器免費(fèi),就可一統(tǒng)江湖,也就沒有很多中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如360的機(jī)會(huì)了,但是為什么沒有做到?
Yahoo作為世界上公認(rèn)的、最早、最大的互聯(lián)網(wǎng)公司,有互聯(lián)網(wǎng)先機(jī)、有資金、有互聯(lián)網(wǎng)思維,至今卻掙扎在持續(xù)的衰退中,市值已經(jīng)萎縮到了最高峰的1/3,為什么?
新浪曾經(jīng)是中國互聯(lián)網(wǎng)的新貴,有錢、有人,但在后來互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)的游戲、社區(qū)、電子商務(wù)等機(jī)會(huì)上,都做過積極的嘗試,但都以失敗告終,至今仍然是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體公司,這又是為什么?
但有意思的是,博客、微博的機(jī)會(huì)都被新浪抓住了,新浪微博最后還成功上市。原因非常簡單,博客、微博都是媒體平臺(tái),是最適合他的,是他的基因。
騰訊依靠QQ,掌握了中國互聯(lián)網(wǎng)最基本的用戶,成了中國互聯(lián)網(wǎng)的天花板。業(yè)界一直認(rèn)為,騰訊坐等大家探索,一旦模式成功,他就復(fù)制,其他企業(yè)機(jī)會(huì)就很小了,因此常常被業(yè)界咒罵。微博出現(xiàn)的時(shí)候,騰訊依托QQ,迅速獲得了倍數(shù)于新浪的微博用戶,但卻一直未能有大的起色。2014年中,騰訊微博部門徹底解散了,新浪的微博卻成功上市,為什么?
騰訊也曾經(jīng)嘗試了很多很多,但基本都以失敗告終,至今仍然是以游戲收入為主,這些年真正的新業(yè)務(wù),就是微信了,而微信之所以能誕生,也是其優(yōu)勢基因,是QQ的升級(jí)版而已。
不止在IT以及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,其他領(lǐng)域也一模一樣。
2000 年,聯(lián)想投資舉辦了門戶網(wǎng)站FM365,2年后倒閉。2000年,聯(lián)想投資新東方在線,2002年撤資。種種互聯(lián)網(wǎng)嘗試都以失敗告終。當(dāng)然,不是聯(lián)想不夠優(yōu)秀,聯(lián)想與HP、戴爾相比,至少增加了手機(jī)業(yè)務(wù)。聯(lián)想能抓住的原因,也在于這還是制造業(yè),更強(qiáng)調(diào)營銷的制造業(yè)。HP、戴爾至今連手機(jī)業(yè)務(wù)也沒有抓住,苦苦掙扎在日益衰落的產(chǎn)業(yè)泥潭里。
新東方2000年創(chuàng)建新東方在線,進(jìn)軍在線 教育 ,但15年后,其收入仍然不能進(jìn)入上市公司報(bào)表。仍然活著,已經(jīng)是萬幸。無獨(dú)有偶,課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)好未來2010年在美國上市,融資的主要訴求就是做在線教育,四年過后,2014年,好未來在線教育業(yè)務(wù)是發(fā)展最快的一年,但收入僅占好未來總收入的4%,仍然虧損。教育與在線教育,這么小小的門檻都難以跨越,為什么?
以上種種,分析下來,都有具體原因,比如人才團(tuán)隊(duì)的問題,業(yè)務(wù)模式的問題,戰(zhàn)略失誤的問題等等,但最后都可以籠統(tǒng)地說:基因!
老牌企業(yè)如何抓住新興產(chǎn)業(yè)
基因是復(fù)雜的,涉及機(jī)制、 文化 、隊(duì)伍等等因素,昨天的成功,就是今天的障礙。能成功超越自己的,或者說對(duì)自己進(jìn)行革命的,少之又少。
對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著深刻認(rèn)識(shí)的教育部科技發(fā)展中心主任__民有一句話非常深刻:MOOC不是在大學(xué)誕生的,做電子商務(wù)的不是百貨大樓,互聯(lián)網(wǎng)金融也不是銀行的杰作。
這種基因非常復(fù)雜,分析起來,主要是三個(gè)方面:
第一,管理的問題。任何一個(gè)成熟的企業(yè),在發(fā)展的過程中就自動(dòng)形成了一套圍繞其核心業(yè)務(wù)的管理模式與管理方式 方法 ,是與其業(yè)務(wù)理念伴生的一套系統(tǒng)性的東西,而不僅僅是一個(gè)環(huán)節(jié)。比如薪酬體系,一定是圍繞主營業(yè)務(wù)確定的,無法與新業(yè)務(wù)需要的人匹配;比如業(yè)務(wù)流程與控制,也一定是量身定做的,必然不適合新的業(yè)務(wù)管理,尤其是和其主營行業(yè)特性較遠(yuǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)。
一個(gè)新生的產(chǎn)品與服務(wù)可以在一家老企業(yè)誕生,但發(fā)展起來的概率肯定是零。因?yàn)閺囊婚_始,你就是一個(gè)“異類”,處處不合適,處處需要特批,幾乎是與整個(gè)系統(tǒng)在對(duì)抗,所有的時(shí)機(jī)就被耽誤了。不用妖魔化,沒有人,沒有哪個(gè)部門與你作對(duì),這是一個(gè)系統(tǒng),不適合新業(yè)務(wù)的系統(tǒng)。
管理上還有一個(gè)重要問題,就是所有成功的企業(yè),在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)期、發(fā)展期后,很快就需要進(jìn)入一個(gè)防范出現(xiàn)大問題、大錯(cuò)誤,以穩(wěn)定發(fā)展為主的管理模式,是無法給新業(yè)務(wù)提供空間的。任何一個(gè)大企業(yè),其實(shí)在管理上,都難以說有活力,管理幾千人,幾萬甚至幾十萬人,實(shí)際上需要把每一個(gè)人當(dāng)螺絲釘去管理,否則一定會(huì)大亂。因此,在成熟企業(yè)里,大家講的是風(fēng)險(xiǎn)控制,是流程規(guī)范,是人人防控。而對(duì)于任何一個(gè)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品與新服務(wù),在一開始,是不能講嚴(yán)格與規(guī)范管理的,恰恰需要的是不講流程規(guī)矩的快速反應(yīng),不斷犯錯(cuò),是人治,不是法治。但這都不容于一個(gè)規(guī)范成熟企業(yè)。
表面上,所有大企業(yè)都有其業(yè)務(wù)拓展部門,都有其容錯(cuò)率,但這種寬容度永遠(yuǎn)是在一個(gè)范圍與制度之內(nèi)的,而且往往與一個(gè)全新業(yè)務(wù)的要求有本質(zhì)的差距。
第二,人的問題。原來的基因里很難產(chǎn)生能夠開拓新業(yè)務(wù)的人。我們經(jīng)常說,投資的核心是在投人,一個(gè)即便是錯(cuò)誤的計(jì)劃,只要人優(yōu)秀,最后一定會(huì)找到正確的方向。但在一個(gè)很成熟的企業(yè)里,經(jīng)過多年的發(fā)展,物以類聚,人以群分,已經(jīng)自我沉淀積累了一批有共同特性與文化的核心骨干,很難誕生適合新業(yè)務(wù)的人,即便花巨資引進(jìn)所謂優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊(duì),最后也會(huì)很快因?yàn)楣芾矸绞健⒗砟畹炔煌敛环舱?,更不要說擴(kuò)大發(fā)展的問題。
第三,文化的問題。
文化是一只看不見的手,在企業(yè)的發(fā)展過程中,圍繞創(chuàng)始人與核心骨干,逐漸滲透在企業(yè)的各個(gè)方面,大到管理的模式與理念,小到用人的類型、員工活動(dòng),無處不在。在這種企業(yè)里,一句無意或者有意的風(fēng)險(xiǎn)提示,往往勝過一顆勇敢的心。因?yàn)槿说念愋筒煌?,文化理念上,更是?huì)處處碰壁,無法融入。
文化是一個(gè)彌漫在空氣中的東西,一時(shí)沒有明顯感知與不適應(yīng),但日復(fù)一日,怨氣日盛,最后讓新業(yè)務(wù)與新人類無法生存,自動(dòng)放棄離開。
企業(yè)的基因表現(xiàn)還有很多,但核心我認(rèn)為是以上三點(diǎn),這已經(jīng)足以殺死所有的新產(chǎn)品、新服務(wù)、新業(yè)務(wù)。
因此,對(duì)于所有成熟成功的企業(yè)來說,一定要清醒,你雖然有錢、有人、有 渠道 、有資源,但很多新興的產(chǎn)業(yè)不是你的機(jī)會(huì),不是你可以包打天下的。這已經(jīng)不是有所為有所不為的問題,而是你的基因決定你沒有能力“作為”的問題。
企業(yè)與人一樣,核心的發(fā)展思路是揚(yáng)長,走你擅長的路。在業(yè)務(wù)的發(fā)展上,一定是順勢而為,順著你核心業(yè)務(wù)的緊密鏈條發(fā)展,而不是貿(mào)然跨領(lǐng)域行業(yè)去做。如騰訊做微信,而不是微博、電商等;新浪做博客、微博,而不是做游戲、電商等。
那么,企業(yè)如何抓住新興產(chǎn)業(yè)與機(jī)會(huì),尤其是跨度較大的行業(yè)?考慮到基因的因素,我們不要期望自己赤膊上陣廝殺,更實(shí)際和可能的方式,是以資本的手段參與如收購、參股等,參與但不控制,至少不參與任何實(shí)際的經(jīng)營決策和運(yùn)營,如Yahoo投資淘寶等。雖然Yahoo的衰敗不可阻擋,但它卻以支付寶大股東的形式再生。這就是一種有效的、聰明的改變基因,獲取發(fā)展的辦法。
市場營銷成功的案例分析二:
菜籃網(wǎng):一個(gè)雷軍十分鐘就可能看上的生鮮電商
這是一家令人“腦洞大開”的生鮮電商企業(yè),其很多做法都與生鮮電商通行做法不同,甚至“背道而馳”。
比如,在 商業(yè)模式 上,菜籃網(wǎng)選擇了做生鮮電商中難度最大的——蔬菜(相比之下,水果的難度小很多),且做大眾市場。不過,就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業(yè),已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每天3000單的業(yè)績水平。如果達(dá)到5000單,將實(shí)現(xiàn)盈利!可以說,這家生鮮電商走的是一條迥異于其他生鮮電商的O2O。
O2O:加盟店的作用不僅僅是引流
既然做的是O2O,那么,菜籃網(wǎng)如果僅僅只有線上,就不叫真正的O2O!
很多垂直類生鮮電商都面臨一個(gè)問題:落地難!如果要在線下建設(shè)門店,毫無疑問需要大量的資金和人力投入;要命的是,一旦線下門店沒有足夠的流量,單店不能盈利,最后豈不是為房東打工,O2O也無從談起!
當(dāng)眾多生鮮電商都在對(duì)開線下門店望而生畏或躑躅不前的時(shí)候,菜籃網(wǎng)不僅開店速度奇快(預(yù)計(jì)加盟店很快將達(dá)到2000家)、流量充沛(排隊(duì)買菜司空見慣),更重要的是,幾乎沒有什么投資!
菜籃網(wǎng)是如何做到的呢?
既然開店成本這么高,菜籃網(wǎng)干脆整合社會(huì)資源,與一些小店合作(只要有流量,可以和煙酒店、水果店、理發(fā)店合作),開店中店。
像這樣的加盟店(店中店),主要有三大功能:引流、注冊(cè)、充值。
怎樣實(shí)現(xiàn)引流呢?菜籃網(wǎng)在店中店只做單品,且是超低價(jià)爆品(甚至平進(jìn)平出),目的不為盈利只為引流。價(jià)格低到什么程度呢?絕對(duì)超乎你的想象:零售價(jià)相當(dāng)于鄭州萬邦批發(fā)市場按噸購買的批發(fā)價(jià),這樣的廉價(jià)爆品對(duì)居民的吸引力不言而喻,單日單品種銷售量達(dá)到數(shù)噸是司空見慣的事情。
雖然價(jià)格非常低,但居民不可能只買一種菜,但加盟店仍然每天只做一款產(chǎn)品,是典型的饑餓營銷。
對(duì)加盟店而言,他們的好處是什么呢?低價(jià)爆品帶來了大量的人流。實(shí)體店,最要命的就是沒有流量。
加盟店和菜籃網(wǎng)合作之后,不僅僅給菜籃網(wǎng)引流了,也給自己引流了。這是因?yàn)?,單款爆品?huì)帶來相關(guān)消費(fèi)。無論對(duì)菜籃網(wǎng)還是對(duì)加盟者而言,消費(fèi)者買菜,通常不會(huì)只買一種,如果消費(fèi)者想要更多的菜品,店主就可以引導(dǎo)其注冊(cè)成為菜籃網(wǎng)的會(huì)員。
對(duì)合作店面而言,消費(fèi)者通常不會(huì)只買菜,這樣就帶動(dòng)了加盟者的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品(比如醬油、調(diào)味品、生鮮等)的消費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏。
當(dāng)然,對(duì)菜籃網(wǎng)而言,線下門店最重要的功能就是幫自己引流,那么,另外一個(gè)需要考慮的因素是,線下門店也賣菜,那么,引導(dǎo)消費(fèi)者注冊(cè)之后,消費(fèi)者在線上買菜了,會(huì)不會(huì)對(duì)線下銷售產(chǎn)生沖擊呢?當(dāng)然不會(huì),線上和線下產(chǎn)品是兩個(gè)體系,且線下門店只做單品爆款(這是線上沒有的),所以不存在線上線下沖突的可能性。
至此,我們認(rèn)為,引流不存在障礙了,不過,要實(shí)現(xiàn)O2O還有一個(gè)關(guān)鍵因素——那就是利潤分配!
創(chuàng)始人姜曉宇認(rèn)為:如果僅僅只有線上沒有線下,那就不叫O2O。
菜籃網(wǎng)的績效是這樣分配的:如果某位顧客在某家加盟店注冊(cè)充值,那么今后這位顧客在菜籃網(wǎng)買菜,這家加盟店永久參與利潤分配(當(dāng)然背后有一套體系來實(shí)現(xiàn)),這樣一來,極大地調(diào)動(dòng)了門店的積極性,實(shí)現(xiàn)了雙贏。
高頻次接觸和服務(wù)質(zhì)量贏得口碑
通過線下加盟店和低價(jià)爆品引流之后,接下來的問題就是如何提升轉(zhuǎn)化率。
菜籃網(wǎng)這樣一家垂直類生鮮電商平臺(tái)有著驚人的轉(zhuǎn)化率。
我們隨機(jī)查閱了某天菜籃網(wǎng)的相關(guān)運(yùn)營數(shù)據(jù)(2015年7月8日):當(dāng)天訂單量為4690,獨(dú)立UV為9344,轉(zhuǎn)化率為50%。
菜籃網(wǎng)的高轉(zhuǎn)化率是如何實(shí)現(xiàn)的呢(京東為2%?5%)?CEO姜曉宇很肯定地說:“靠服務(wù)!”
在公司的績效考核上,菜籃網(wǎng)對(duì)員工的考核只有三個(gè)指標(biāo):客戶滿意度、員工積極性、培養(yǎng)人才。
沒有具體的銷售目標(biāo),就是為了將服務(wù)做到極致!
比如,菜籃網(wǎng)創(chuàng)造了生鮮電商的幾個(gè)第一:第一個(gè)提出所有生鮮產(chǎn)品無理由退換貨。只要顧客打服務(wù)電話,確保在30分鐘內(nèi)解決問題。
如果顧客不愿意更換產(chǎn)品,堅(jiān)持要退貨呢?姜曉宇表示:“無條件退款,在4個(gè)小時(shí)內(nèi)把錢退到客戶指定的任何地方(比如菜籃網(wǎng)會(huì)員卡、銀行卡、支付寶等),一切為了方便用戶。”
菜籃網(wǎng)還是第一家全場沒有運(yùn)費(fèi)(網(wǎng)站上就沒有運(yùn)費(fèi)這一項(xiàng))的生鮮電商。即使客戶買一毛錢的東西,菜籃網(wǎng)都免費(fèi)送貨。姜曉宇表示:“還真有客戶,就是為了試一試菜籃網(wǎng)的服務(wù),真就買了一毛錢的東西,菜籃網(wǎng)真就給送貨,一來二去,被菜籃網(wǎng)真誠的服務(wù)所打動(dòng),最終成為忠誠的顧客。”
每人每天只送60單
菜籃網(wǎng)還有一項(xiàng)極具特色的做法:配送人員每天只送60單,其余的時(shí)間陪客戶聊天,甚至看小孩、修馬桶的活也能干。為了提升服務(wù)質(zhì)量和接觸頻率,菜籃網(wǎng)嚴(yán)格限定每位配送人員的服務(wù)范圍:每位配送人員,就是只給180?240戶提供服務(wù)。
您可能會(huì)問:這不是資源浪費(fèi)嗎?菜籃網(wǎng)有自己的商業(yè)邏輯:與客戶見面的頻率越高、黏性越大,客戶滿意度、重復(fù)購買率越高。商業(yè)的基礎(chǔ)是什么——信任,菜籃網(wǎng)的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來贏得信任。姜曉宇打趣說:“這已經(jīng)不是配送人員,而是家庭私人助手,我的配送人員的活動(dòng)范圍就是300米,這樣他做3?6個(gè)月之后,比物業(yè)、鄰居都跟你熟悉。我要的就是信任,一旦這種信任完成,就是牢不可破的壁壘,即使天貓、京東這樣巨頭涉足這一領(lǐng)域,也沒戲?!?/p>
姜曉宇躊躇滿志地說:“未來,我就不僅僅是賣菜,還可以導(dǎo)入價(jià)值更高的產(chǎn)品,真正滿足社區(qū)居民的更多需求。我們做的是智慧社區(qū),思路就是用高頻次的、低附加值的產(chǎn)品,帶動(dòng)高附加值、低頻次產(chǎn)品的銷售。這就是整個(gè)商業(yè)模式的藍(lán)圖。”
未來,菜籃網(wǎng)甚至可以順便就把物業(yè)的活給干了。
當(dāng)然,要實(shí)現(xiàn)從3000單到5000單的提升,需要大量的資金投入(增加人員、車輛、冷鏈設(shè)備等)。姜曉宇坦承,由于扎根鄭州這樣一個(gè)二線城市,融資難度就比一線城市要大。
姜曉宇絲毫不掩飾他對(duì)資金的渴望,甚至打趣說:“如果我和雷軍聊十分鐘,他一定會(huì)投我這個(gè)項(xiàng)目。
二、電商成功的市場營銷案例?
從點(diǎn)選付費(fèi)廣告到部落格,從搜尋引擎優(yōu)化到資料分析,電商營銷方式廣泛而多樣化、甚至還有點(diǎn)復(fù)雜。營銷目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)那些能夠產(chǎn)生利潤的活動(dòng)、促銷方式和策略。我精心為大家蒐集整理了,大家一起來看看吧。
篇1
凡客誠品便是一個(gè)很經(jīng)典的電子商務(wù)網(wǎng)路營銷案例,通過網(wǎng)路營銷結(jié)合vancl新品牌上市潛心構(gòu)建了一套適應(yīng)vancl發(fā)展階段的以ROI為核心的網(wǎng)路推廣策略,使val迅速在B2C同行業(yè)競爭者中崛起;通過一系列的賣點(diǎn)明確、制作精美的互動(dòng)廣告,使val在產(chǎn)品銷售和品牌形象上同步提升。短短的一年時(shí)間,vancl創(chuàng)造了B2C新神話,其選擇的媒介首要原則是符合vancl的整體營銷策略,即在最短的時(shí)間之內(nèi)開啟市場并盈利。門戶、垂直、社群、cps聯(lián)盟以ROI為考核標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勝劣汰,經(jīng)過媒體測試期、篩選期最終到達(dá)成熟穩(wěn)定期,量身定制出一套完全符合vancl整體營銷的媒體策略。
篇2
酒仙網(wǎng)四周年以“瘋狂酒仙月”周年慶掀起淡季網(wǎng)路購酒熱潮,持續(xù)培養(yǎng)使用者消費(fèi)習(xí)慣,以業(yè)界領(lǐng)先姿態(tài)持續(xù)領(lǐng)跑,并進(jìn)一步提升品牌知名度。并且借助大型促銷人氣和曝光吸引新消費(fèi)群體,拓展消費(fèi)觸點(diǎn)。最后,活動(dòng)2個(gè)月旗艦店成交近3500萬,8-9月店鋪月均瀏覽量較7月增長110%;月均成交使用者數(shù)較7月增長139%。以行業(yè)熱銷店鋪排行穩(wěn)居第一,熱銷指數(shù)及人氣指數(shù)均遠(yuǎn)超第二名的成績?yōu)殡p十一預(yù)演。其中兩大亮點(diǎn)成就網(wǎng)購小眾類目淡季營銷典范:第一是創(chuàng)新,品牌商首次深度結(jié)合淘寶V級(jí)會(huì)員權(quán)益;其次是整合,多平臺(tái)多主題多渠道資源整合利用。
酒仙網(wǎng)雙11當(dāng)天全網(wǎng)完成銷售2.21億元,其中在第一個(gè)小時(shí)就銷售4000萬元,超過去年同期全天的三分之二,成為酒類電商的最大贏家。這歸功于“明星微博等酒,意見領(lǐng)袖微信點(diǎn)評(píng)”的雙微推廣方案。
11月10日為預(yù)熱期,主要利用微博平臺(tái)的電商名人及草根大號(hào)丟擲了#雙十一等酒了#、酒仙網(wǎng)#送房送車送春晚#等話題并展開相關(guān)活動(dòng)來引導(dǎo)微博中的潛在消費(fèi)人群?!半p十一“當(dāng)天用當(dāng)紅明星互動(dòng)、段子手調(diào)侃、意見領(lǐng)袖曬單等重磅動(dòng)作來引爆話題及活動(dòng),將酒仙網(wǎng)熱度推至 *** 。在各類電商網(wǎng)站都在瘋狂進(jìn)行促銷活動(dòng)的雙十一當(dāng)天,黃渤與徐崢#雙十一等酒了#互動(dòng)微博名列熱門微博榜第一位。12日為延續(xù)期,酒仙網(wǎng)曬“雙十一“成績后立即在微信中釋出電商行業(yè)領(lǐng)袖撰寫的深度爆料文章,引發(fā)電商行業(yè)內(nèi)的注意與熱議。
一句話總結(jié),#雙11等酒了#這句廣告語成就了又一個(gè)雙11營銷經(jīng)典案例的傳播要點(diǎn)在于,微博微信雙管齊下,廣度深度兩者兼顧。
篇3
羅萊的電子商務(wù)品牌lovo從12年啟動(dòng)以來,發(fā)出自己品牌聲音的迫切性越來越強(qiáng)烈。Lovo是美式風(fēng)格更年輕更時(shí)尚的家紡品牌,需要在淘寶吸納屬于他的更年輕的使用者群體。通過與兔斯基漫畫形象的跨界合作以及為期1個(gè)月的營銷戰(zhàn)役,兔斯基系列全球獨(dú)家首發(fā)開團(tuán)10分鐘1000套,74小時(shí)1萬套,80小時(shí)13000套售磬的成績。
LOVO品牌崛起的本身,也包含著一定的奮斗精神。這與兔斯基傳遞的精神本身是相符的。再者,LOVO強(qiáng)調(diào)自由、張揚(yáng)個(gè)性,在品牌理念上與兔斯基亦有一致性。整個(gè)營銷活動(dòng)可分為了三大要點(diǎn):
1***突出形象。兔斯基形象經(jīng)過幾年之后有所沉寂,所以網(wǎng)友模仿兔斯基的動(dòng)作視訊被找出來,經(jīng)再次整合制作后進(jìn)行傳播。另外,新品首發(fā)日還借中秋節(jié)日營銷的勢頭,營銷團(tuán)隊(duì)拍了一個(gè)創(chuàng)意視訊預(yù)熱,視訊中有一個(gè)嫦娥打扮的女孩子出現(xiàn)在地鐵,而她手中抱著的“月兔”正是兔斯基。通過這兩點(diǎn)造勢,兔斯基在人們腦海中的記憶被喚醒。
2***創(chuàng)造話題。僅僅將動(dòng)作停留在“喚醒”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,在“嫦娥”帶著兔斯基出現(xiàn)在地鐵后,活動(dòng)被升級(jí)為事件營銷,植入了話題性題材——“嫦娥”遭到猥瑣男 *** ,該視訊在網(wǎng)上又引起了一輪傳播。此時(shí),羅萊家紡旗艦店同步上線了十款 *** 新品的預(yù)熱,吸引店鋪收藏。
3***品牌露出。在造勢階段品牌資訊并無露出,直到“嫦娥”系列的第三部視訊才出現(xiàn)品牌資訊。之后,兔斯基快樂解壓操視訊播出,兔斯基大量經(jīng)典表情動(dòng)作被用真人演繹的形式進(jìn)行傳播,其中包含大量LOVO品牌曝光。至此,營銷效應(yīng)達(dá)到頂峰,新浪微博紅人、微信公眾號(hào)等SNS渠道出現(xiàn)了大量話題轉(zhuǎn)發(fā)。據(jù)統(tǒng)計(jì),“嫦娥”系列的三條視訊播放,覆蓋人群達(dá)到90萬。
其實(shí)社會(huì)化媒體對(duì)于消費(fèi)者來說,是一個(gè)獲悉產(chǎn)品資訊、了解產(chǎn)品品牌、購買與點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品的渠道。電商品牌能在社會(huì)化營銷上獲得成功,在于購買人群與社會(huì)化媒體使用者高度重合,這是電商品牌相比起傳統(tǒng)品牌,在應(yīng)用社會(huì)化媒體進(jìn)行品牌營銷推廣上的天然優(yōu)勢——與消費(fèi)者更加近的距離。但是這也對(duì)執(zhí)行層面提出了更高的要求,因?yàn)橐蕾嚮?dòng)營造起來的口碑可以是一把雙刃劍。
電商品牌需要注意的幾點(diǎn)
1***選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間節(jié)點(diǎn)。雙十一由淘寶發(fā)起,繼而逐漸成為一個(gè)電商的傳統(tǒng)營銷節(jié)點(diǎn),在關(guān)鍵的時(shí)候適當(dāng)發(fā)力能讓品牌在社會(huì)化平臺(tái)上獲得更多的關(guān)注。品牌不應(yīng)僅著力于銷售的爆發(fā),更應(yīng)將其視作一個(gè)品牌提升的契機(jī)。
2***表達(dá)品牌文化價(jià)值觀。褚橙賣的不僅是口感極佳的冰糖橙,更是一個(gè)與長輩交流的機(jī)會(huì);羅萊家紡lovo的品牌DNA與兔斯基漫畫形象的契合,賦予了產(chǎn)品獨(dú)特的品牌形象;茵曼主打的慢生活價(jià)值觀,也通過此次雙十一的營銷戰(zhàn)役得以傳播。
3***利用社會(huì)化平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)者洞察。社會(huì)化媒體使用者與消費(fèi)者人群的高度重合,使得品牌能夠基于社會(huì)化平臺(tái)上對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行人群畫像和區(qū)分,縮短品牌資訊到達(dá)消費(fèi)者的距離,并且對(duì)于目標(biāo)顧客群體推出個(gè)性化定制服務(wù)。同時(shí),社會(huì)化媒體平臺(tái)也能夠很好地反饋營銷手段的作用,對(duì)于及時(shí)調(diào)整營銷策略方向很有幫助。
4***找到吻合品牌形象的傳播節(jié)點(diǎn)。褚橙進(jìn)京的微博被王石、韓寒和蔣方舟轉(zhuǎn)發(fā),品牌借此影響到了關(guān)注這些意見領(lǐng)袖的人群;而在酒仙網(wǎng)的雙十一營銷案例中,酒仙網(wǎng)在社會(huì)化媒體精準(zhǔn)傳播平臺(tái)微播易的幫助下,利用當(dāng)紅明星黃渤與徐崢的互動(dòng)和草根大號(hào)與段子手的助推的威力,有效地觸及消費(fèi)者,建立了良好的品牌形象。
5***注重營造口碑營銷。除了在社會(huì)化媒體上推廣時(shí)利用話題引起關(guān)于話題的討論、聚焦輿論對(duì)品牌的關(guān)注之外,另一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)則是消費(fèi)者購買之后的點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)。因?yàn)樯鐣?huì)化媒體的屬性決定,這一環(huán)節(jié)對(duì)于品牌影響越來越大。一個(gè)成功的品牌,消費(fèi)者對(duì)其消費(fèi)體驗(yàn)的“點(diǎn)評(píng)”和“分享”可以成為其良好的品牌背書,也能成為其品牌建設(shè)的UGC。Adobe 2012年10月的報(bào)告「The State of Online Advertising」中顯示,在被問到如果在社會(huì)化媒體上看到好友喜歡某產(chǎn)品后的反應(yīng)時(shí),29%的受訪者表示他們會(huì)檢視該產(chǎn)品,14%會(huì)造訪產(chǎn)品的官網(wǎng),5%表示他們會(huì)對(duì)該產(chǎn)品按贊,2%表示會(huì)立即購買。
電子商務(wù),在與社會(huì)化營銷更好的融合后,變得越來越像是一個(gè) *** 消費(fèi)者洞察、品牌認(rèn)知、營銷互動(dòng)和效果評(píng)估的閉環(huán)平臺(tái)。隨著社會(huì)化媒體的更新迭代,如何更好地利用其特性進(jìn)行營銷,這是一個(gè)永遠(yuǎn)有驚喜回答的問題。
三、關(guān)于營銷的成功案例
用營銷案例小故事來講述營銷的大道理,是因?yàn)樾」适录韧ㄋ滓锥?,生?dòng)活潑,易于廣泛流傳,為人們 喜聞樂見,又包含深刻的寓意和巨大智慧。以下是我為大家整理的關(guān)于成功營銷案例小故事分享,希望大家喜歡!
成功營銷案例小故事分享篇1:從商人到副總統(tǒng)之路
1888年,美國銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。他曾是一個(gè)小布匹商人,從一個(gè)小商人到副總統(tǒng),為什么會(huì)發(fā)展得這么快?
莫爾說:”我做布匹生意真的很成功??捎幸惶欤易x了一本文學(xué)家愛默爾的書,書中的一段話打動(dòng)了我,書中是這樣寫的:一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長,不管他處在什么環(huán)境什么角落,終會(huì)有一天被人發(fā)現(xiàn)。這段話讓我怦然驚動(dòng),冥冥中我覺得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。這使我想到了當(dāng)時(shí)最重要的金融業(yè),于是,我不顧別人的反對(duì),放棄布匹生意,改營銀行。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作,許多人和企業(yè)都愿意找我,因此我經(jīng)營銀行十分成功,最終成為金融巨頭。
【營銷案例小故事的啟示】俗話說:”有智吃智,無智吃力”。一個(gè)人立足于社會(huì),說到底只有用智和用力兩種謀生手段,要么靠一身力氣,要么靠自身的智慧,智慧往往可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。
成功營銷案例小故事分享篇2:四兩撥千斤
世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場,在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演,他們買來幾頭小豬,用緞帶給它們精心打扮,并插上”我要去利普頓市場”字樣的小旗,然后趕著它們穿過鬧市,引起眾人的注意,達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。
做廣告需要花重金,但若匠心獨(dú)運(yùn),也能四兩撥千斤,用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬,風(fēng)馬牛不相及,經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋,小豬成了促銷功臣,企業(yè)也借此騰飛。
相比之下,我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式,促銷方式習(xí)慣跟著感覺走,以致推出的促銷方式不是步人后塵,就是偏離了市場,結(jié)果普遍感到競爭激烈,生意難做。
【營銷案例小故事的啟示】在當(dāng)今的市場競爭中,除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競爭之外,營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果,已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪,針對(duì)不同層次消費(fèi)需求,搞一些別出心裁的促銷妙招,從而迅速達(dá)到銷售目的。
成功營銷案例小故事分享篇3:敵人與朋友
林肯作為美國總統(tǒng),他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友,而應(yīng)該消滅他們。”當(dāng)他們變成我的朋友時(shí),”林肯十分溫和地說,”難道我不是在消滅我的敵人嗎?”
【營銷案例小故事的啟示】朋友和敵人是相對(duì)的,如果一個(gè)敵人變成了朋友,不正是少了一個(gè)敵人嗎?在銷售市場上,競爭對(duì)手是相對(duì)的,如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場,對(duì)于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本,而且市場空間會(huì)更廣闊。
成功營銷案例小故事分享篇4:網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行
美國有個(gè)43歲的婦女,為她姨媽向政府申請(qǐng)到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。
她所做的不過是準(zhǔn)備了一些必要的文件并填寫了一些表格。
為此,她還寫了一篇如何向政府申請(qǐng)免費(fèi)輪椅的報(bào)告。
她在網(wǎng)上賣她的報(bào)告,她的成本僅是2美元,后來她每月可賺3萬美元!
簡直難以置信,如此簡單的事會(huì)有市場,會(huì)有如此的潛在利益!
隨后,她又在報(bào)刊上做廣告,這次她在賠錢。
很奇怪,這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢。
【營銷案例小故事的啟示】網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷相比,有著其獨(dú)到的地方。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)是:方便快捷,鼠標(biāo)一點(diǎn),一切搞掂。
成功營銷案例小故事分享篇5:學(xué)捉老鼠的梭魚
牙齒鋒利的梭魚有天突發(fā)奇想,要學(xué)會(huì)貓的一套手藝,于是它請(qǐng)貓帶它到倉庫里捉老鼠去。”什么?親愛的朋友,”貓對(duì)梭魚說,”你可懂得這門行業(yè)?””捉老鼠有什么稀奇,我們?cè)诤@镞B小鱸魚也常常捉哩。””那好吧!不過你可別說我沒有警告過你。”于是它們到倉庫里埋伏起來。
貓一會(huì)兒就捉到一只老鼠,等貓把老鼠玩夠了,吃得飽飽的,才想起梭魚朋友??蓱z的梭魚張著嘴巴躺在那里,尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉,只差一口氣。于是,貓就把它像木頭似的拖回池子里。
【營銷案例小故事的啟示】通常說外行人不干內(nèi)行的事。但是在市場中就有許多企業(yè),覺得在原來的行業(yè)中自己已經(jīng)做得很好了,應(yīng)該到別的行業(yè)中尋找新的商機(jī),但是并沒有具備在這個(gè)行業(yè)中競爭的基本素質(zhì),即我們通常說核心競爭力,結(jié)果不得不鎩羽而歸。
成功營銷案例小故事分享篇6:一”令”不能制”二虎”
有一個(gè)人在荊州做官時(shí),山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令,叫人刻在很高的巖石上,湊巧那只老虎因故離開了荊州,他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。
不久,他被調(diào)至另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng),很不容易治理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎,就也能夠鎮(zhèn)住能識(shí)文斷字的老百姓,于是便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。
結(jié)果,他不但沒有治理好這個(gè)地方,反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。
【營銷案例小故事的啟示】許多企業(yè)都有營銷成功的歷史,它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當(dāng)一個(gè)新的市場出現(xiàn)在面前的時(shí)候,環(huán)境變了,消費(fèi)者的消費(fèi)心理變了,企業(yè)原有的”成功”方法在這時(shí)卻使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是:每個(gè)企業(yè)都有自己的營銷模式,但是當(dāng)市場發(fā)生變化的時(shí)候,企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場,畢竟市場永遠(yuǎn)是對(duì)的。
四、酒類市場營銷成功案例_酒類營銷經(jīng)典案例
酒業(yè)是我國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有舉足輕重的地位和作用。對(duì)于酒類企業(yè),市場和利潤是決定其生存和發(fā)展的根本。以下是我為大家整理的關(guān)于酒類 市場營銷 成功案例,歡迎閱讀!
酒類市場營銷成功案例1
在當(dāng)前市場環(huán)境下,關(guān)于營銷的各種新觀念新理論真是漫天飛舞,讓你目不暇接,無所適從。營銷其實(shí)很簡單,無非就是圍繞著“買與賣”之間相互關(guān)系而展開的系列活動(dòng)。創(chuàng)新首先要重新審視“買與賣”之間的相互關(guān)系,其次要低成本的做到與眾不同,再次要解決創(chuàng)新對(duì)于“買賣雙方”的信息不對(duì)稱問題
1.營銷不是“賣”而是“買”
站在企業(yè)的角度,營銷就是“瞄準(zhǔn)需求,將產(chǎn)品或服務(wù)以適當(dāng)?shù)姆绞?、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)賣給客戶”,以傳統(tǒng)思維考慮,“營銷就是企業(yè)去賣東西,激發(fā)消費(fèi)者去買東西”。創(chuàng)新就是想辦法如何“投其所好,如何賣的更多、更好、更長久”,讓消費(fèi)者心甘情愿的接受產(chǎn)品,同時(shí)還要說聲謝謝。創(chuàng)新的主要任務(wù)是讓人們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生充分的信任和信心,從而激勵(lì)他們?nèi)ベ徺I。消費(fèi)者的信賴和安心是營銷創(chuàng)新的支點(diǎn),影響營銷成敗的關(guān)鍵要素就是能否獲得消費(fèi)者的信賴和安心。營銷不是在“賣”,而是在“買”,買的是消費(fèi)者的信賴和安心,延展開來,就是買消費(fèi)者的滿意和忠誠,在“買”與消費(fèi)者的親密關(guān)系。
你如果抱著“買”的心態(tài)開展?fàn)I銷活動(dòng),就會(huì)感到眼前豁然開朗,宣傳促銷不再是為了推介產(chǎn)品,而是為了獲得顧客的認(rèn)可和認(rèn)知,將消費(fèi)者從對(duì)品牌陌生,逐步變得熟悉品牌、喜歡品牌、甚至愛上品牌,與品牌“談婚論嫁”,達(dá)成長期的、相互信任的關(guān)系。
2.低成本與差異化兼得
創(chuàng)新的一項(xiàng)基本任務(wù)就是要做到別具一格、與眾不同,走出市場同質(zhì)化,實(shí)現(xiàn)差異化。但在具體實(shí)踐中,一味的追求標(biāo)新立異、新奇怪誕,往往會(huì)造成經(jīng)營成本的上升,導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降,讓你對(duì)于創(chuàng)新敢想、敢喊,不敢做。在傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)競爭條件下,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略是相互不兼容的,既想采取低成本就不可能會(huì)標(biāo)新立異。
但是以價(jià)值創(chuàng)新為基礎(chǔ)的藍(lán)海戰(zhàn)略卻向這種觀點(diǎn)提出挑戰(zhàn),藍(lán)海戰(zhàn)略追求的就是低成本和差異化兼得,藍(lán)海戰(zhàn)略要求“從外到內(nèi)”以客戶需求來重新審視和推動(dòng)競爭戰(zhàn)略,通過對(duì)關(guān)鍵市場競爭要素的“剔除----減少----增加----創(chuàng)造”來構(gòu)筑價(jià)值曲線,“剔除----減少”一些業(yè)內(nèi)競爭者普遍關(guān)注但卻對(duì)客戶需求影響不大的競爭要素來降低成本,同時(shí)“增加----創(chuàng)造”業(yè)內(nèi)競爭者忽略或不重視的因素,但卻對(duì)客戶需求產(chǎn)生重要影響的要素來增加價(jià)值,創(chuàng)造新的需求,從而擺脫競爭,開創(chuàng)沒有激烈競爭的藍(lán)海。
藍(lán)海戰(zhàn)略不以競爭對(duì)手為標(biāo)桿,進(jìn)行“剔除----減少----增加----創(chuàng)造”,是很需要勇氣的,被當(dāng)前競爭迷住雙眼的企業(yè)老板創(chuàng)新的手段主要是模仿,對(duì)待創(chuàng)新策略習(xí)慣性的自問“這種創(chuàng)新,競爭對(duì)手有沒有采用”、“同行業(yè)都在做,我們不做可行嗎?”筆者在為一家白酒企業(yè)服務(wù)時(shí),曾為企業(yè)的一款高端白酒設(shè)計(jì)了“俱樂部營銷模式”,大體就是以酒 文化 體驗(yàn)館為基地,開展以酒會(huì)友的活動(dòng),進(jìn)行會(huì)員服務(wù)、系列品酒活動(dòng)、直銷等,并退出競爭激烈的白酒終端市場。但該模式被企業(yè)老板否決了,理由是“同行業(yè)沒有這么做的,放棄終端太冒險(xiǎn)”。后來,我發(fā)現(xiàn)了國內(nèi)一種著名品牌白酒采取與“白酒俱樂部營銷”模式相類似的營銷手法。且取得了不錯(cuò)的效果,我真替當(dāng)初的那家企業(yè)惋惜。
在藍(lán)海戰(zhàn)略邏輯的指導(dǎo)下,你不要把精力放在打敗競爭對(duì)手上,而要放在全力為企業(yè)和消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值飛躍上,并由此開創(chuàng)無人爭搶的市場空間,徹底擺脫競爭。
市場競爭的現(xiàn)狀是眾多企業(yè)陷入殘酷血腥的紅海競爭中不能自拔,產(chǎn)品同質(zhì)化、終端同質(zhì)化、市場同質(zhì)化,現(xiàn)在就是你抄我,我抄他,營銷要素千篇一律、大同小異。行業(yè)內(nèi)部這種相互跟風(fēng)相互抄襲的現(xiàn)象,使市場陷入大打價(jià)格戰(zhàn)的紅海競爭之中,傳統(tǒng)的 方法 是提高產(chǎn)品的多樣化功能,細(xì)化品種。但這同時(shí)又提高了經(jīng)營成本,提升競爭力的效果很難預(yù)見,實(shí)踐的效果往往難以達(dá)到預(yù)想的目標(biāo)
我認(rèn)為,應(yīng)該從買與賣多維角度出發(fā),分析研究買與賣各環(huán)節(jié)其中的實(shí)質(zhì)和規(guī)律,去探求經(jīng)銷商、消費(fèi)者和顧客的需求,發(fā)掘、激發(fā)、創(chuàng)造并滿足目標(biāo)對(duì)象細(xì)分化了的、潛在的、尚未滿足的需求,將需求與你所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行對(duì)接,對(duì)接成功,就意味著創(chuàng)新獲得成功,進(jìn)入無人競爭的藍(lán)海
3.走出創(chuàng)新“信息不對(duì)稱”困局
對(duì)于創(chuàng)新,買賣雙方是存在著市場信息不對(duì)稱現(xiàn)象的,即賣方對(duì)于創(chuàng)新比買方擁有更多的信息,買方并不了解創(chuàng)新,是由于市場信息不對(duì)稱,造成了普通產(chǎn)品排擠優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新產(chǎn)品的現(xiàn)象,這種現(xiàn)象也被稱為“檸檬效應(yīng)”
我認(rèn)為當(dāng)前一些市場競爭激烈的行業(yè)也存在這種現(xiàn)象,比較突出的是醫(yī)藥保健品行業(yè)、獸藥行業(yè)、 教育 出版行業(yè)等,“賣方”掌握的產(chǎn)品信息遠(yuǎn)大于“買方”所掌握的信息,創(chuàng)新信息不對(duì)稱,消費(fèi)者不能準(zhǔn)確理解和評(píng)價(jià)產(chǎn)品的創(chuàng)新帶給自己的價(jià)值,他們不能判斷什么是新的好的、什么是差的,無價(jià)值的。大量的普通產(chǎn)品以不規(guī)范的運(yùn)作對(duì)創(chuàng)新性產(chǎn)品產(chǎn)生了較大的沖擊。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥保健品市場,醫(yī)生推薦成為了患者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù),但在實(shí)際的市場行為中,醫(yī)生們?cè)诶娴尿?qū)使下,會(huì)推薦獲利更高而質(zhì)量未見得更好的藥品。這就造成規(guī)范經(jīng)營的創(chuàng)新型藥品舉步維艱了,創(chuàng)新的醫(yī)藥保健品被一般的產(chǎn)品逐步擠出市場,最后醫(yī)藥市場上只剩下大眾性、沒有創(chuàng)新的產(chǎn)品在惡性循環(huán)。
走出檸檬市場的根本還是在于打造強(qiáng)勢品牌,高品質(zhì)的有創(chuàng)新的產(chǎn)品,往往反映著品牌的理念、使命和價(jià)值,鮮明而獨(dú)到的品牌主題。這些年來,我們所看到的產(chǎn)品,其優(yōu)異和差劣的區(qū)別,正在于有無強(qiáng)勢品牌。強(qiáng)勢品牌,必然是精心打造,有新意,滿足于消費(fèi)者內(nèi)在需求,包含著品牌管理者的心血和追求。
品牌對(duì)于買方來講,代表著一種承諾,是信任的保障,也是買方選擇創(chuàng)新產(chǎn)品的憑證。品牌的重要性已經(jīng)毋庸置疑,我們要做的就是如何打造品牌,首先要以品牌統(tǒng)領(lǐng)產(chǎn)品研發(fā)、營銷運(yùn)作、 渠道 規(guī)劃、推廣宣傳等行為,其次要加強(qiáng)對(duì)品牌營銷行為的檢視和審核,使這些行為符合品牌戰(zhàn)略規(guī)劃要求。
用一句通俗的話來表達(dá),即是:賣方先對(duì)買方進(jìn)行承諾,然后貫徹執(zhí)行這一承諾,最后要檢查自己是否做到了承諾。
創(chuàng)新走出“擰橡市場”,需要打造強(qiáng)勢品牌,同時(shí)要擺脫同質(zhì)化的低水平競爭,還要在降低成本上下工夫,使創(chuàng)新成果市場化,優(yōu)化并創(chuàng)造買賣雙方價(jià)值,使創(chuàng)新真正引領(lǐng)企業(yè)永續(xù)發(fā)展。
酒類市場營銷成功案例2一、概論
去年,對(duì)于酒業(yè)來說,是一個(gè)特別的年度。在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下,我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時(shí),經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化,產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧,才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前,中國白酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時(shí),名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與國家級(jí)品牌抗衡,割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
我公司通過對(duì)華容道酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對(duì)酒類市場的調(diào)研分析得出:
第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營銷管理。去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會(huì)聚長沙,共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會(huì)議透露,湖南省將大幅整頓酒市,僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn), 春節(jié) 前就將削掉90%左右。專家們認(rèn)為,目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好,但酒類銷售市場卻非?;靵y,其中假酒問題還特別突出。為此,湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度,達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。春節(jié)前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革??磥砗先A容道酒業(yè)有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。
第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與 企業(yè)文化 緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上,在取得主要市場份額后,再適時(shí)推出“華容王”和“華容后” 。在保持白酒固有的特色外,力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異,形成自己的特色。
第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀要好,不僅華貴、莊重,并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意,著力突出品牌特色、風(fēng)格,具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
二、 湖南白酒 市場調(diào)查
1、基礎(chǔ)調(diào)查 :
香型、品牌、文化
主導(dǎo)香型:濃香型、兼香型
暢銷酒度:52°—60°
本地主要品牌:
長沙——白沙液系列
衡陽——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽——開口笑系列
外地入湘主品牌:
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅臺(tái)、小糊涂仙
2、 消費(fèi)市場調(diào)查
湖南白酒市場有80%的酒是52°的,高度化趨勢明顯。白酒市場價(jià)位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ML的低檔酒市場份額為43.6%,消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主;18—45元/500ML的中價(jià)位酒市場份額為41.2%,消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主,二者市場份額總計(jì)為84.8%。60—880元/500ML的高價(jià)位白酒的市場份額為15.2%,消費(fèi)區(qū)域主要集中在長沙,株洲和湘潭,其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。
有33.52%的消費(fèi)者希望白酒口味平和,飲后不上頭;有77.23%的消費(fèi)者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒,其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費(fèi)者,渴望能喝上無任何污染、對(duì)身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費(fèi)調(diào)查中,幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的,并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查
對(duì)湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn),有96.2%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺(tái)酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重,并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意,著力突出了民族風(fēng)格,瀏陽河,金六福和開口笑等,富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
湖南消費(fèi)者對(duì)包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中,他們喜歡華貴而莊重的包裝,這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒,湖南消費(fèi)多用于請(qǐng)客宴飲,比較注重包裝的古樸、典雅,喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點(diǎn)評(píng)
湖南白酒市場品牌繁多,幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對(duì)主流品牌,我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。瀏陽河和金六福,分別為95.3%和92.7%;其次是湘泉,市場知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中,四川的五糧液和劍南春市場知名度最高,達(dá)到95.1%以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場來講,白酒的知名度,市場可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看,凡知名度高,可信度高的品牌,其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系,但從細(xì)節(jié)分析,可發(fā)現(xiàn)清香型白酒(如汾酒),茅臺(tái)酒的知名度與市場消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān),茅臺(tái)酒的市場銷量走低的原因,主要受市場價(jià)位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流(約占60%)但絕大多數(shù)是中低檔酒,面對(duì)白流調(diào)稅,形勢嚴(yán)峻,況且今年上半年,湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。
在外省酒中,川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在2 5種以上(包括系列酒),高檔酒以劍南春,五糧液表現(xiàn)尤佳,(此外全興和酒鬼也賣得很熱),主要原因在于五糧液價(jià)格太高及受假酒影響大(其可信度僅為55.6%),劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價(jià)格(52°,116元/500ML)及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌(包括其系列酒)主打中低檔酒市場。
在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙,一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣!”的 口號(hào) 。
皖酒中,皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健,金種子表現(xiàn)活躍,在湖南市場投入了一定 廣告 費(fèi)用,旗下的大帝御酒加大促銷力度,但能否站穩(wěn)腳跟,值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場(出了名的市場“浮躁病”)。
以上就是小編對(duì)于50個(gè)市場營銷經(jīng)典案例問題和相關(guān)問題的解答了,如有更多相關(guān)問題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。
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