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渠道策略包含哪些要素（渠道策略包含哪些要素組成）

發(fā)布時間：2023-03-09 19:53:40 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 438 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于渠道策略包含哪些要素的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、分銷渠道設計的步驟有哪些？
2、銷售渠道有哪些?
3、銷售策略包括哪些方面
4、營銷渠道策略的典型策略

渠道策略包含哪些要素（渠道策略包含哪些要素組成）

一、分銷渠道設計的步驟有哪些？

一、確定渠道模式。

企業(yè)分銷渠道設計首先是要決定采取什么類型的分銷渠道，是派推銷人員上門推銷或以其他方式自銷，還是通過中間商分銷。如果決定中間商分銷，還要進一步?jīng)Q定選用什么類型和規(guī)模的中間商。

二、確定中間商的數(shù)目

即決定渠道的寬度。這主要取決于產(chǎn)品本身的特點，市場容量的大小和需求面的寬窄。通常有三種可供選擇的形式。

1、密集性分銷。運用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品（卷煙、火柴、肥皂等）和工業(yè)用品中的標準件，通用小工具等，適于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。

2、獨家分銷。在一定地區(qū)內只選定一家中間商經(jīng)銷或代理，實行獨家經(jīng)營。獨家分銷是最極端的形式，是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌貨適用。

獨家分銷對生產(chǎn)者的好處是，有利于控制中間商，提高他們的經(jīng)營水平，也有利于加強產(chǎn)品形象，增加利潤。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經(jīng)營不善或發(fā)生意外情況，生產(chǎn)者就要蒙受損失。

3、選擇性分銷。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有條件地精選幾家中間商進行經(jīng)營。這種形式對所有各類產(chǎn)品都適用，它比獨家分銷面寬，有利于擴大銷路，開拓市場，展開競爭；

比密集性分銷又節(jié)省費用，較易于控制，不必分散太多的精力。有條件地選擇中間商。還有助于加強彼此之間的了解和聯(lián)系，使被選中的中間商愿意努力提高推銷水平。因此，這種分銷形式效果較好。

4、復合式分銷。生產(chǎn)者通過多條渠道將相同的產(chǎn)品銷售給不同的市場和相同的市場。這種分銷策略有利于調動各方面的積極性。

三、規(guī)定渠道成員彼此的權利和責任。

在確定了渠道的長度和寬度之后，企業(yè)還要規(guī)定出與中間商彼此之間的權利和責任，如對不同地區(qū)、不同類型的中間商和不同的購買量給予不同的價格折扣，提供質量保證和跌價保證，以促使中間商積極進貨。

還要規(guī)定交貨和結算條件，以及規(guī)定彼此為對方提供哪些服務，如產(chǎn)方提供零配件，代培技術人員，協(xié)助促銷；銷方提供市場信息和各種業(yè)務統(tǒng)計資料。在生產(chǎn)者同中間商簽約時應包括以上內容。

渠道策略包含哪些要素（渠道策略包含哪些要素組成）

擴展資料

設計渠道一般包括分析服務產(chǎn)出水平、確定渠道目標、確定渠道結構方案和評估主要渠道方案四個方面。

一、分析服務產(chǎn)出水平

渠道服務產(chǎn)出水平是指渠道策略對顧客購買商品和服務問題的解決程度。

影響渠道服務產(chǎn)出水平的有五項：

1、購買批量，是指顧客每次購買商品的數(shù)量。

2、等候時間，是指顧客在訂貨或現(xiàn)場決定購買后，一直到拿到貨物的平均等待時間。

3、便利程度，是指分銷渠道為顧客購買商品提供的方便程度。

4、選擇范圍，是指分銷渠道提供給顧客的商品花色品種數(shù)量。

5、售后服務，是指分銷渠道為顧客提供的各種附加服務，包括信貸、送貨、安裝、維修等內容。

二、確定渠道目標與限制

渠道設計的中心環(huán)節(jié)是確定達到目標市場的最佳途徑。渠道目標應表述為企業(yè)預期達到的顧客服務水平（何時、何處、如何對目標顧客提供產(chǎn)品和實現(xiàn)服務）以及中間商應執(zhí)行的職能。無論是創(chuàng)建渠道，還是對原有渠道進行變更，設計者都必須將企業(yè)的渠道設計目標明確地列示出來。

三、確定渠道結構方案

有效的渠道設計應該以確定企業(yè)所要達到的市場為起點，沒有任何一種渠道可以適應所有的企業(yè)、所有的產(chǎn)品，盡管是性質相近，甚至是同一種產(chǎn)品，有時也不得不采用迥然不同的分銷渠道。

1、影響渠道結構的主要因素

市場因素，渠道設計深受市場特性的影響。

產(chǎn)品因素，產(chǎn)品因素是影響渠道結構的十分重要的因素。

企業(yè)因素，企業(yè)在選擇分銷渠道時，還要考慮企業(yè)自身的狀況。

2、設計渠道結構方案

明確了企業(yè)的渠道目標和影響因素后，企業(yè)就可以設計幾種渠道方案以備選擇。一個渠道選擇方案包括三方面的要素，即渠道的長度策略、渠道的寬度策略和商業(yè)中介結構的類型。

四、評估主要渠道方案

評估主要渠道方案的任務，是解決在那些看起來都可行的渠道結構方案中，選擇出最能滿足企業(yè)長期營銷目標的渠道結構方案。因此,必須運用一定的標準對渠道進行全面評價。其中常用的有經(jīng)濟性、可控制性、和適應性三方面的標準。

1、經(jīng)濟性標準，企業(yè)的最終目的在于獲取最佳經(jīng)濟效益，因此，經(jīng)濟效益方面主要考慮的是每一條渠道的銷售額與成本的關系。

2、控制程度，企業(yè)對渠道的控制力方面，自銷當然比利用銷售代理更有利。

3、適應性，市場需求和由此產(chǎn)生的各個方面的變化，要求企業(yè)有一定的適應能力。

參考資料來源：百度百科——分銷渠道

百度百科——分銷渠道設計

二、銷售渠道有哪些?

問題一：銷售渠道有哪些做好銷售工作，首先要有好的銷售渠道，選擇銷售渠道的時候也有很多因素，同時也要掌握好渠道銷售技巧，以下資料可供參考。銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應設置的市場銷售機構。正確運用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉移到消費者手中，達到擴大商品銷售，加速資金周轉，降低流動費用的目的。任何一個企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術服務程度，新產(chǎn)品的使小；市場因素，包括市場面的大小，用戶的購買習慣，市場銷售的季節(jié)性和時間性，競爭者的銷售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽，管理的能力和經(jīng)驗，銷售渠道的控制程度等。1.銷售渠道的類型選擇（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領域轉移到消費領域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領域轉移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務等優(yōu)點，但是此方法使生產(chǎn)者花費較多的投資、場地和人力，所以消費廣，市場規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售能力等作用。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍??；②技術性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應該有市場營銷技術，管理能力較強，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：①市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費品。②`非技術性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質及非易碎商品，日用品、標準品等。③企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領域轉移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費者；生產(chǎn)者--零售商--消費者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應當盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產(chǎn)品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務要......>>

問題二：銷售渠道都有哪些銷售渠道分類：

1）銷售渠道就是一個銷售網(wǎng)絡，銷售主要分直銷和渠道銷售，直銷就是直接面對最終使用客戶，渠道銷售的對象是代理商和經(jīng)銷商。

（2）銷售渠道按其有無中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少，可分為四種基本類型：生產(chǎn)者―用戶（I型）、生產(chǎn)者―零售商―用戶（II型）、生產(chǎn)者―批發(fā)商―零售商―用戶（III型）和生產(chǎn)者―代理商―批發(fā)商―零售商―用戶（Ⅳ型）。

銷售渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)或個人。簡單地說，銷售渠道就是商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉移的過程。

問題三：現(xiàn)在的銷售渠道有哪些？銷售的這個渠道一般不都是電話銷售、店面銷售、網(wǎng)絡銷售嗎？不過現(xiàn)在都比較流行網(wǎng)絡營銷了，也是很多企業(yè)都建立了營銷站了

問題四：銷售渠道和方式有哪些渠道建設是一個需要綜合考慮的問題，比如產(chǎn)品、消費者、資金等問題。渠道可以分為直接渠道和間接渠道兩種。有能力的企業(yè)，都會選擇直接渠道去售賣，因為直接對接消費者，便于溝通過程中存在的問題和及時改進，也會省去一些渠道費用，但每種渠道也各有各的特點。直接渠道是企業(yè)直接面向消費者的渠道模式，可以通過自建相關的直接售賣渠道，比如線下的店面、商超等建設，線上的網(wǎng)店等。間接渠道是企業(yè)不直接面向消費人群，而是通過渠道商去接觸。

問題五：目前有幾種商品銷售渠道呀。具體詳細說明一下。 100分銷售渠道按其有無中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少，可分為四種基本類型：生產(chǎn)者―用戶（I型）、生產(chǎn)者―零售商―用戶（II型）、生產(chǎn)者―批發(fā)商―零售商―用戶（III型）和生產(chǎn)者―代理商―批發(fā)商―零售商―用戶（Ⅳ型）

問題六：渠道銷售什么意思，是怎樣的銷售，和一般所說的銷售有什么卻別？渠道銷售就是你駭去發(fā)展代理商，讓別人幫你賣你的產(chǎn)品，一般的銷售是直銷，就是直接面對終端客戶（產(chǎn)品的使用者）。

問題七：分銷渠道和銷售渠道有什么區(qū)別分銷渠道是銷售渠道中的一個細項。

銷售渠道是指企業(yè)生產(chǎn)或代理的商品從企業(yè)到最終用戶之間的所有環(huán)節(jié)和渠道。一般來說銷售渠道有流通渠道和直營渠道之分，流通渠道是指通過各級中間商完成最終銷售的渠道。而直營渠道只指公司直接向最終用戶提供商品的渠道，有公司店面直銷、網(wǎng)絡直銷、人員直銷等。

分銷渠道一般是指在某一中間商環(huán)節(jié)之下的商品流通渠丹，比方說廠家在某區(qū)域市場采用代理商銷售，那么廠家就有責任敦促和培養(yǎng)代理商在該區(qū)域建立和完善自己的分銷渠道。

銷售渠道是商品投放市場后的必然結果。而分銷渠道是市場競爭水平和服務意識提高的結果。

問題八：直銷和渠道銷售有什么區(qū)別？直銷和渠道銷售的區(qū)別在于：產(chǎn)品是通過生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給客戶還是通過中間商銷售客戶。

直銷一般是指公司自己建立銷售團隊銷售產(chǎn)品，直達用戶。

而渠道銷售一般指的是通過招募代理商或渠道商來銷售產(chǎn)品，通過渠道商再將產(chǎn)品銷售給客戶。

問題九：營銷渠道的含義，渠道的類型有哪些轉載以下資料供參考

營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。

營銷渠道的特征：

1．起點是生產(chǎn)者，終點是消費者(生活消費)和用戶(生產(chǎn)消費)

2．參與者是商品流通過程中各種類型的中間商

3．前提是商品所有權的轉移

4.系統(tǒng)性

渠道的類型

一、批發(fā)商

二、零售商（無店鋪零售、店鋪零售）

三、代理商

渠道結構

營銷渠道的結構，可以分為長度結構，即層級結構；寬度結構以及廣度結構三種類型。三種渠道結構構成了渠道設計的三大要素或稱為渠道變量。進一步說，渠道結構中的長度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個三維立體的渠道系統(tǒng)。

1、長度結構（層級結構）

營銷渠道的長度結構，又稱為層級結構，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環(huán)節(jié)），即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結構。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。

零級渠道，又稱為直接渠道（direct channel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結構。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結構的特殊情況。在零級渠道中，產(chǎn)品或服務直接由生產(chǎn)者銷售給消費者。零級渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術復雜、需要提供專門服務的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國內外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、 IBM、HP等公司設立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。

一級渠道包括一個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。

二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。

三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級渠道結構。

2、寬度結構

渠道的寬度結構，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結構。渠道的寬度結構受產(chǎn)品的性質、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結構分成如下三種類型。

密集型分銷渠道（intensive distribution channel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費品領域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。

獨家分銷渠道（exclusive distribution channel），是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結構多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。

3、廣度結構

渠道的廣度結構，實際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說......>>

問題十：銷售渠道的基本模式有哪些 1。企業(yè)對生產(chǎn)性用戶的銷售渠道模式

生產(chǎn)者--用戶

生產(chǎn)者--零售商--用戶

生產(chǎn)者--批發(fā)商--用戶

生產(chǎn)暢--批發(fā)商--零售商--用戶

生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--用戶

2。企業(yè)對個人消費者銷售渠道模式

生產(chǎn)者--消費者

生產(chǎn)者--零售商--消費者

生產(chǎn)者--批發(fā)商--零售商--消費者

生產(chǎn)者--代理商--零售商--消費者

生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費者

三、銷售策略包括哪些方面

價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略以及品牌聯(lián)播。

營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動。

產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。市場營銷戰(zhàn)略計劃的制定是一個相互作用的過程;是一個創(chuàng)造和反復的過程。

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。

四、營銷渠道策略的典型策略

典型的營銷渠道策略 1.市場結構的變化，經(jīng)銷商階層的形成。

以電器市場為例:早期的經(jīng)銷商以國營的五交化公司為主,以后就有了遍布城鄉(xiāng)的個體經(jīng)銷商.近幾年的大趨勢是大賣場的出現(xiàn).

2.制造業(yè)企業(yè)規(guī)模擴大，市場競爭加劇

3.基礎設施的改善

--運輸體系的變革

--銀行體系的改善

--有線電視網(wǎng)的形成 1、全國渠道結構

在中國這樣的國家，全國性公司的完整營銷網(wǎng)絡應包括以下的幾個環(huán)節(jié)

---總部（總經(jīng)銷商）

---省級經(jīng)銷商，通稱一級經(jīng)銷商

---地級或省內幾個區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級經(jīng)銷商