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推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系(推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系是什么)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
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本文目錄:
一、簡(jiǎn)述營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的聯(lián)系
概念上講
營(yíng)銷(xiāo)是一種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想,其核心是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,消費(fèi)者或客戶(hù)需求什么就生產(chǎn)銷(xiāo)售什么。這是一種由外向內(nèi)的思維方式。
銷(xiāo)售主要是以固有產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客,與營(yíng)銷(xiāo)相比,恰恰相反是一種由內(nèi)向外的思維方式。
從人性上講
銷(xiāo)售更看重結(jié)果,實(shí)施中追求的是效率,所以為人、技巧、經(jīng)驗(yàn)、機(jī)遇占成功的極大比例。由于銷(xiāo)售的這種特性,很容易導(dǎo)致,從事銷(xiāo)售的人失去長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。概念上,銷(xiāo)售是一種以?xún)?nèi)向外的思維,而目前,市場(chǎng)由以前的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)檠巯碌馁I(mǎi)方市場(chǎng),銷(xiāo)售的思維方式已很難適合當(dāng)前的市場(chǎng)需求。從而可以說(shuō)銷(xiāo)售更側(cè)重于短、中期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),是一種重利、輕市場(chǎng)的思維。
營(yíng)銷(xiāo)也看重結(jié)果,但它更善于分析研究市場(chǎng),并做出相應(yīng)對(duì)策;但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要要素是‘整合’,也就是將公司現(xiàn)有的各種要素及公司想要達(dá)到的目標(biāo),與市場(chǎng)需求有機(jī)結(jié)合起來(lái),并密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的情況和可能采取的措施。
營(yíng)銷(xiāo)往往以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo),以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo),其中,銷(xiāo)售只是起著商戰(zhàn)中先鋒的作用。而營(yíng)銷(xiāo)的這些特性,會(huì)激發(fā)、訓(xùn)練從事這項(xiàng)工作的人的長(zhǎng)遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的欲望和能力。概念上,營(yíng)銷(xiāo)是一種以外向內(nèi)的思維,它更能適合于市場(chǎng),所以營(yíng)銷(xiāo)不但適合于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,同時(shí)也是一種以市場(chǎng)為本的謀利思維。
從銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別談到兩種不同的思維,其實(shí)說(shuō)的只是兩重現(xiàn)象。誰(shuí)都清楚:現(xiàn)實(shí)中,銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中應(yīng)是相輔相成的兩個(gè)部門(mén)的,缺一不可。那么又為什么有如上說(shuō)法呢?原因在于,當(dāng)前國(guó)內(nèi)的商業(yè)環(huán)境和企業(yè)發(fā)展情況導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)多數(shù)還只是處于一個(gè)剛剛意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的重要性,剛剛重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的階段,所以關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的理解和應(yīng)用多數(shù)是一種模仿?tīng)顟B(tài),這樣,當(dāng)然在所難免的要有一些錯(cuò)誤的理解與行為了。而我們討論的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo),正是為現(xiàn)實(shí)中的一些有著錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)的企業(yè)或者個(gè)人做的一次解剖,希望大家明白導(dǎo)致錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí),其實(shí)歸跟就是,以上所述的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的兩種不同思維的原因。
舉個(gè)例子:我們常說(shuō):企業(yè)家必須是一名成功的商人,但并不是所有的商人都可以成為一名優(yōu)秀的企業(yè)家,這其中所言就是指----商人最多的是銷(xiāo)售思維,企業(yè)家最多的是營(yíng)銷(xiāo)思維。
二、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售,推銷(xiāo)的關(guān)系如何?
1,營(yíng)銷(xiāo)是一種概念,它包括:推銷(xiāo)、行銷(xiāo)、和直銷(xiāo)及其他銷(xiāo)售方式。
2,推銷(xiāo):是由銷(xiāo)售員攜帶公司產(chǎn)品或介紹與消費(fèi)者面對(duì)面溝通,促成交易。銷(xiāo)售員從其銷(xiāo)售的產(chǎn)品回款中按約定比例提取傭金。(無(wú)需自己預(yù)先付費(fèi),成本僅為時(shí)間和精力)
3,直銷(xiāo):銷(xiāo)售員先以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格買(mǎi)下一定數(shù)量的產(chǎn)品,然后再以市場(chǎng)價(jià)格賣(mài)出,從中獲取利差。銷(xiāo)售方式基本同上,但要承擔(dān)部分資金風(fēng)險(xiǎn),獲取的利益也比推銷(xiāo)較高。
4,行銷(xiāo):一般是臺(tái)灣人的叫法,其實(shí)也就是我們內(nèi)地稱(chēng)為的營(yíng)銷(xiāo)
5,銷(xiāo)售:是指以銷(xiāo)售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品和/或服務(wù)的行為,包括看為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng),例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。
三、簡(jiǎn)述營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的關(guān)系
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)或銷(xiāo)售。推銷(xiāo)或促銷(xiāo)只是一種手段,而營(yíng)銷(xiāo)是一種真正的戰(zhàn)略。
營(yíng)銷(xiāo)員可以做推銷(xiāo)工作,而推銷(xiāo)員絕對(duì)承擔(dān)不了營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)工作。營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)特點(diǎn)與推銷(xiāo)員有本質(zhì)的區(qū)別。嚴(yán)格意義上的“營(yíng)銷(xiāo)員”指的是:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中從事市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)研究、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定和策劃、商品(產(chǎn)品)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、商品市場(chǎng)投放策劃、市場(chǎng)信息管理、價(jià)格管理銷(xiāo)售促進(jìn)、商品推銷(xiāo)、公共關(guān)系等業(yè)務(wù)活動(dòng)中的各層管理與業(yè)務(wù)人員。顯然,真正的營(yíng)銷(xiāo)員早已不是傳統(tǒng)意義上的推銷(xiāo)員或業(yè)務(wù)員了。
營(yíng)銷(xiāo)有以下業(yè)務(wù)技能要求:
1.有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn);
2.具有識(shí)別商業(yè)機(jī)會(huì)和捕捉商業(yè)機(jī)會(huì)的概念技能;
3.熟悉現(xiàn)代溝通與激勵(lì)模式,有能力在短時(shí)間內(nèi),配合銷(xiāo)售經(jīng)理帶領(lǐng)所屬團(tuán)隊(duì)出色完成所屬的銷(xiāo)售任務(wù);
4.良好的表達(dá)與溝通能力。
導(dǎo)購(gòu)員需要作到以下幾點(diǎn):
1,
微笑。真誠(chéng)、迷人
2,
贊美顧客。
3,
注重禮儀。
4,
注重形象。
5,
傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。
導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次:
低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn);
中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn);
高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。
導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷(xiāo)利益?
1,
利益分類(lèi)
產(chǎn)品利益,
企業(yè)利益
差別利益
2,
強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)
“與其對(duì)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論,不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問(wèn)題上”。
推銷(xiāo)要點(diǎn):就是把產(chǎn)品的用法,以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分,用簡(jiǎn)短的話(huà)直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。
注意要點(diǎn):適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。
3,
fabe推銷(xiāo)法
f——特征,a——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),b——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益,e——證據(jù)(技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等)。
三、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品
三大關(guān)鍵:一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。
(一)
產(chǎn)品介紹方法
1,
語(yǔ)言介紹
a,
講故事。
b,
引用例證
c,
用數(shù)字說(shuō)明
d,
比喻
e,
富蘭克林說(shuō)服法。
f,
形象描繪產(chǎn)品利益
g,
abcd介紹法。
示范:
所謂示范,就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái),使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。
銷(xiāo)售工具
介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具,如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專(zhuān)家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。
消除顧客的異議
消除顧客憂(yōu)慮,就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。
1、
事前認(rèn)真準(zhǔn)備。
2、
“對(duì),但是“處理法。
3、
同意和補(bǔ)償處理法。
4、
利用處理法。
5、
詢(xún)問(wèn)處理法。
導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。
(二)
誘導(dǎo)顧客成交
1、成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易,就要遵守以下三個(gè)原則:
(1)主動(dòng)。
(2)
信。
(3)
持。
2、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。
(1)
語(yǔ)言信號(hào)
(2)
行為信號(hào)
(3)
表情信號(hào)
3、成交方法
(1)
直接要求成交法。
(2)
假設(shè)成交法。
(3)
選擇成交法。
(4)
推薦法。
(5)
消去法:
(6)
動(dòng)作訴求法
四、營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的聯(lián)系
營(yíng)銷(xiāo)是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo),以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一個(gè)過(guò)程。
而推銷(xiāo)是指推銷(xiāo)人員通過(guò)幫助或說(shuō)服等手段,促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)過(guò)程。推銷(xiāo)只是一種營(yíng)銷(xiāo)手段,而營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的全面戰(zhàn)略。
以上就是關(guān)于推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún),客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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