消費者購買過程分析（消費者購買過程分析案例開學季）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于消費者購買過程分析的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何舉例說明消費者購買決策過程？

• 2、請問消費者購買行為的過程是怎么樣的？

• 3、消費者購買決策過程一般分為哪幾個階段

• 4、購買行為的行為分析

一、如何舉例說明消費者購買決策過程？

消費者購買決策過程

1、確認需求。消費者進入市場后的第一步是確認自身需要解決的"問題"，即存在著某種需求。消費者需求方面的問題來很多，一般有：商品不足。這類問題主要針對個人或家庭基本生活用品需求擴大。

2、尋求信息。消費者的信息來源包括消費者的個人經(jīng)驗、相關群眾影響、大眾媒體等方面，要注意利用以上諸因素為消費者提供信息，同時，還要考慮到影響消費者對信息獲取的因素。

3、估價比較、決定購買。在比較復雜的購買行動中，消費者對已經(jīng)到手的信息進行估價、比較，以便于作下一步的決定。應不斷開發(fā)滿足消費者不同需求的產(chǎn)品，并設法使自己經(jīng)營的商品的商標、特點給消費者留下印象，以便于消費者的選擇與比較。

4、購后評價。消費者購買商品以后，購買的決策過程還在繼續(xù)，他要評價已購的商品。對這一步仍須給予充分的重視，因為它關系到產(chǎn)品今后的市場和的信譽。

消費者購物分析

達到個人消費使用目的而購買各種產(chǎn)品與服務的個人或最終產(chǎn)品的個人使用者將"為生活消費需要購買、使用商品或者接受服務"的行為界定為消費者的消費行為。

根據(jù)這一規(guī)定，所謂消費者，是指為滿足生活需要而購買、使用商品或接受服務的，由國家專門法律確認其主體地位和保護其消費權益的個人。

二、請問消費者購買行為的過程是怎么樣的？

①確認問題是消費者購買決策的起點。當消費者在現(xiàn)實生活中感覺到或意識到實際與可求之間有一定差距并產(chǎn)生了要解決這一問題的要求是購買角色便開始了。

②消費者認識需求后會尋求滿足需求的途徑也就是解決問題的方案為了解決問題的方案具有充分性和可靠性消費者收集決策所需要的各種信息。

③當消費者從不同的渠道獲取有關信息后會對這些信息進行認真的分析對比和評價提出若干個備選方案并根據(jù)自己的購買標準可選擇的方案進行分析，比較和選擇最后決定購買。

④實施購買行為評價會使消費者對可供選擇的品牌形成某種偏好從而形成購買意圖進而購買所偏好的品牌。

⑤購買后消費者對產(chǎn)品的使用會對自己的購買進行檢驗和反省更新考慮這種購買是否正確效果是否理想以及服務是否周到等問題從而影響消費者今后購買動向。

三、消費者購買決策過程一般分為哪幾個階段

消費者購買決策一般分為四個階段：

1、認識需要。

2、收集信息。

3、選擇評價。

4、決定購買。

不同消費者購買決策過程的復雜程度不同，究其原因，是受諸多因素影響，其中最主要的是參與程度和品牌差異大小。同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異越大，產(chǎn)品價格越昂貴，消費者越是缺乏產(chǎn)品知識和購買經(jīng)驗，感受到的風險越大，購買過程就越復雜。

比如，牙膏、火柴與計算機、轎車之間的購買復雜程度顯然是不同的。阿薩爾(Assael)根據(jù)購買者的參與程度和產(chǎn)品品牌差異程度區(qū)分出四種購買類型。

擴展資料：

總結特點的需要：

許多學者對于消費者購買決策有不同的描述過程，為了指導讀者對消費者購買決策模式有一個較好的認識，本文作者通過查閱文獻總結出消費者購買決策的一些特點，為消費者購買決策模型的分析與構建提供評價參照系和理論依據(jù)。

（1）消費者購買決策的目的性。消費者進行決策，就是要促進一個或若干個消費目標的實現(xiàn)，這本身就帶有目的性。在決策過程中，要圍繞目標進行籌劃、選擇、安排，就是實現(xiàn)活動的目的性。

（2）消費者購買決策的過程性。消費者購買決策是指消費者在受到內(nèi)、外部因素刺激，產(chǎn)生需求，形成購買動機，抉擇和實施購買方案，購后經(jīng)驗又會反饋回去影響下一次的消費者購買決策，從而形成一個完整的循環(huán)過程。

（3）消費者購買決策主體的需求個性。由于購買商品行為是消費者主觀需求、意愿的外在體現(xiàn)，受許多客觀因素的影響。除集體消費之外，個體消費者的購買決策一般都是由消費者個人單獨進行的。隨著消費者支付水平的提高，購買行為中獨立決策特點將越來越明顯。

參考資料來源：百度百科-消費者購買決策

四、購買行為的行為分析

消費者購買行為的過程及其心理變化。

需要是消費者產(chǎn)生購買行為的基礎,它影響消費者購買行為的全過程。消費者的整個購買過程分為六個階段,在每一階段中都存在一個引導消費者向下一個階段發(fā)展的密碼。

1、知曉(Know)階段:這是消費者個人發(fā)現(xiàn)自己真實需要的產(chǎn)品的存在,在這個階段,一個真實的、能夠滿足消費者需要的產(chǎn)品是關鍵。廠商在作廣告宣傳時,要真誠地向消費者傳播真實的有效的商品信息,以引起消費者的注意。

2、了解(Realize)階段:這是消費者個人了解產(chǎn)品的效用,消費者購買商品的目的是使用,以滿足自己的需要。為此,他要切實了解產(chǎn)品的效用。在這個階段,銷售人員要熟練地向消費者演示產(chǎn)品的使用過程,耐心地向消費者介紹產(chǎn)品對消費者的實際效用。產(chǎn)品的效用是吸引消費者的核心因素。

3、喜歡(Like)階段:這是消費者個人對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象。要使產(chǎn)品在消費者心目中有一個良好的印象,產(chǎn)品的外形、性能、效用等必須引起消費者足夠的重視,最起碼與別的產(chǎn)品相比,它具有獨特的、引人注目的地方,使人心存喜歡。

4、偏好(Partial)階段:這是消費者個人對產(chǎn)品的良好印象已擴大到其他方面。這是一個“愛屋及烏”的心理變化過程,是消費者由前面的對產(chǎn)品的知曉、了解、喜歡產(chǎn)生的,也是他對銷售人員前階段的熱情、真誠的表現(xiàn)所產(chǎn)生的一種肯定態(tài)度。

5、確信(Certitude)階段:由于消費者對產(chǎn)品或銷售人員有了“偏好”這個基礎進而產(chǎn)生購買愿望,他認為購買是明智的選擇,并且不斷地強化這個觀念。

6、購買(Action)階段:消費者把自己的購買態(tài)度轉變?yōu)閷嶋H的購買行動,而且始終堅持他自己所選擇的產(chǎn)品。

上述KRLPCA六個階段,消費者從最初接觸廠商的某個產(chǎn)品直至轉變?yōu)橘徺I行為的過程是一個完整的思維活動過程。每個階段的實際效果取決于消費者的三種基本心理狀態(tài):認識(Cognition)即消費者個人對產(chǎn)品的認識思維;感情(Heart)即消費者個人對產(chǎn)品或銷售產(chǎn)品的人員的情緒偏向;意愿(Desire)即消費者個人在了解產(chǎn)品的效用后所產(chǎn)生的購買動機。我們把Cognition、Heart、Desire稱為消費者購買的心理密碼,簡稱為CHD。

影響消費者購買行為的因素

　影響消費者購買行為的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激發(fā)和知覺。

1、每個消費者個體的心理因素。它包括性格特性、過去經(jīng)驗和消息、價值觀與態(tài)度等因素。每個人在性格上都有自己的獨特性,所以存在不同的需要、購物動機和反應特質;過去購物的經(jīng)歷或經(jīng)驗,作為一種可以察覺的(意識記憶)或無法察覺的記憶(潛意識記憶),影響著消費者的購買思維及行為方式;消費者獨立的態(tài)度與價值觀,這是每個人的概念、信息、習慣及動機的組合,它既受廠商銷售宣傳的影響而有所改變,也受實際經(jīng)驗的制約而影響消費者的購買行為。

2、商品信息對消費者的系統(tǒng)刺激度。消費者的購買行為是一個接受外界銷售環(huán)境中商品信息刺激、影響的結果。這些商品信息所產(chǎn)生的刺激主要有兩種:第一是物理性刺激,消費者透過感覺接受器官如眼、耳、口、鼻、手等所接受的刺激;第二是社會性刺激,消費者家庭的需求、社會的道德規(guī)范、社團或朋友的期望等引起的刺激。當向消費者輸入的商品信息對消費者的刺激沒有達到“系統(tǒng)、有效、及時”的程度,消費者就不會產(chǎn)生購買行為。

3、商品宣傳中對商品效用的激發(fā)度。消費者購買商品的目的是滿足自己的需要,所以,消費者激發(fā)作用的產(chǎn)生是受“需求激動”影響的,當需求沒有滿足時,他會產(chǎn)生“需要激動”,個人內(nèi)在系統(tǒng)會呈現(xiàn)不平衡現(xiàn)象,感覺不舒服(如饑餓難熬、感到寒冷或穿著尷尬),于是采取行動(如購買食物或衣物等)減低這種感覺。但是當廠商對商品效用宣傳不足以激發(fā)消費者注意時,消費者就不會選擇該商品。

4、自我參照準則(self-reference criterion,縮寫為SRC)。這是指廠商與消費者之間不同的價值標準和文化差異,成為影響消費者購買行為的重要障礙。包括以下方面：

(1)廠商與消費者之間不同的行為目標,如廠商的行為目標是X,而消費者的行為目標Y,兩者之間缺乏聯(lián)系。

(2)廠商的做事方式與消費者的做事方式存在差異,各有優(yōu)缺點。當廠商沒有主動與消費者溝通時,消費者的購買行為就受到影響。

(3)文化協(xié)調(diào)不當。廠商與消費者處在不同的社會文化背景下,如果雙方?jīng)]有互相學習,建立互信的文化價值關系,消費者就不可能主動購買。

(4)文化的靈活性不夠,營銷既是一種商品的交換,也是一種文化的交流,當雙方在商品銷售中沒有進行行為調(diào)整,建立文化之間差異的橋梁,那么消費又怎么能夠產(chǎn)生購買行為呢?5、消費者個人知覺的選擇。當消費者的思維系統(tǒng)被激發(fā)后,他就會變得主動與警覺,但每個消費者在購物過程中會碰到各種各樣的刺激,有語言、文字、圖形、實物等廣告宣傳,他會利用“比較歷程”,有選擇地吸收或輸入刺激。在選擇過程中,個人的過去的經(jīng)歷或經(jīng)驗都會影響他的購買決定。經(jīng)歷或經(jīng)驗將提醒他哪類刺激對自己是有用的或是無用的,然后作出自己的購買決策。消費者在選擇自己的購買決策過程中,不僅會評價輸入的資料和受到刺激有關程度,還會選擇對個人最有意義的刺激項目。知覺具有很強的選擇性,個人往往愿意接受與自己價值觀或態(tài)度相融合的事物。

破解消費者購買行為心理密碼的密匙

在激烈的商戰(zhàn)中，誰能真正了解消費者,破解消費者購買行為的密碼，誰就是商戰(zhàn)的贏家。筆者根據(jù)自己的觀察分析,從消費者購買行為過程中的心理變化,提出破譯消費者購買行為心理密碼的密匙,它就是“SMILE”即“微笑”。微笑是人際交往的第一步,也是把廠商與消費者聯(lián)系起來的紐帶。這個密匙的含義：

1、“S”就是指“Serve”即服務。營銷就是服務,優(yōu)質的服務可以取得消費者的支持,使商家從老客戶那里像滾雪球似的得到更多新客戶。為此,要注意服務的心態(tài)、素質與技巧。一個成功的營銷人員要具有良好的工作態(tài)度,要樹立“顧客永遠是對的”的意識。而良好的服務態(tài)度來自于他對客觀營銷環(huán)境和顧客需要的感知程度,當這種感知程度比他人高一點時,他的工作就會顯得比他人自覺、主動。在與顧客交談時,他會注意觀察發(fā)現(xiàn)顧客與眾不同的特征、特點,適度地贊美顧客;在顧客購物后,他也會適時地感謝顧客;這種禮貌性行為對顧客續(xù)后的購買行為會有重大影響。

2、“M”就是指“mind”即理智、智能。消費者已進入成熟狀態(tài),這表現(xiàn)在消費者從“量的消費”發(fā)展到“質的消費”;從關心產(chǎn)品的功能到關心產(chǎn)品的品質及服務;從產(chǎn)品的實用性到給生活帶來的品味、充實、美感;從對產(chǎn)品做出好與壞的判斷到做出滿意與否的判斷。要求廠商認真了解顧客的購買心理,理智地分析顧客的需要,以產(chǎn)品對顧客的真正效用為導向與顧客進行交談,真誠地滿足消費者不斷變化的需求,根據(jù)其要求創(chuàng)造新產(chǎn)品,持續(xù)提高服務質量,以行動消除消費者的疑慮和不信任感。

3、“I”就是指“Information”即信息。在營銷過程中要收集并篩選顧客的信息,不管是開發(fā)新產(chǎn)品,還是改進服務方式都要以顧客的信息為基礎。廠商開發(fā)的新產(chǎn)品是給顧客使用的,顧客是檢驗新產(chǎn)品質量和效用的最終檢驗員。

4、“L”就是指“Learn”即學習。我們提倡廠商與消費者之間的相互學習,前面講到廠商與消費者之間有不同的價值標準和文化差異,成為影響消費者購買行為的重要障礙。這種障礙只有通過相互學習與溝通才能解決。主要是廠商要主動向消費者學習,一是學習顧客的立場、觀點、思維方式,因為我們要站在顧客的立場,用顧客的思維方式去思考問題;二是學習顧客與眾不同的觀察力和靈敏的分析能力。

通過學習,使廠商能夠用消費者眼光去發(fā)現(xiàn)自己存在的問題,從而改進工作,彌補拓展新業(yè)務時的不足,提高顧客穩(wěn)定性。其次引導消費者學習,即采用某種方式,使消費者接受信息、改變觀念使其行為持續(xù)地產(chǎn)生轉變,消費者購買行為實際上是一種接受信息、調(diào)節(jié)適應的行為。消費者會經(jīng)常評價個人的購買決策及購買策略,然后重復使用或加以修正。

5、“E”就是“Evaluate Effect”。即廠商要站在消費者立場評估產(chǎn)品對消費者的真正效用,并且在整理對產(chǎn)品效果的陳述的基礎上,按消費者認為重要和滿意的指標來評估產(chǎn)品效果,不作自以為是的估計和分析。

80后人群

1、80后購買者認識。 　社會上經(jīng)常流行一些名詞“80后”什么“80后現(xiàn)象”“、80后論談”、“80后電臺”、“80后服飾”等?！?0后”到底指的是什么呢？“80后”字面意思是指在1980年至1989年出生的人群。但其實包含著一種文化現(xiàn)象，其實質意義遠遠超過“80后”文字簡單的含義。

狹義的“80后”指80-89年出生的人，另一種說法：“80后”本質是指計劃生育政策出臺后產(chǎn)生的一代人。在這一代人身上與“50后”“、60后”、“70后”之間有其較獨特的特征，同時，“80后”現(xiàn)在最大的28歲最小的18歲，未來10年內(nèi)將是整個市場消費的主力軍。據(jù)有關資料顯示，25-34歲占整個消費比例的33.4%，是絕對的消費主力，這其中有80%是“80后”。

計劃生育政策出臺后產(chǎn)生的第一代獨生子女。第一，家庭結構的變化?！叭灰惑w”的新型家庭結構，父母雙方只養(yǎng)育一個孩子，可以說他們把更多的時間、精力、金錢都放在了孩子身上?！?0后”無論從精神上，還是從物質上都相對較豐富。所以，社會上流傳“小公主”、“小皇帝”的說法。第二，受教育程度較高。改革開放以來，大家的生活水平不斷提高，孩子數(shù)量的減少，孩子在家庭中的地位不斷上升。據(jù)有關資料顯示，與文革中喪失教育機會的一代人不同，今天中國20多歲的年輕人中有四分之一上了大學。自1978年改革開放以來，共有60多萬人出國留學，其中16萬人學成歸國。第三，個性“獨立”。

當然，這個“獨”指的是“單獨”的“獨”。因為沒有兄弟姐妹之間的愛護和潛在競爭，加之豐厚的物質生活，較前一代人更自我膨脹，是自我為中心的一代。所以，在網(wǎng)上經(jīng)?？梢钥吹揭恍Α?0后”的歧視的現(xiàn)象。如“：愚昧的一代”“，最自私的一代”“，最沒責任心的一代”“，最叛逆的一代”等。但這只是遍面現(xiàn)象，如：1980年出生的NBA籃球巨星姚明，1982年出生的鋼琴天才朗朗，1983年出生的世界跨欄冠軍劉翔，如果更準確地描述80后的話，應該叫“個性化的一代”。

2、影響“80后”購買行為的因素。 　消費者的購買行為是指個人或家庭為了生活消費的需要而購買商品的購買行為。消費者的消費行為是如何形成和發(fā)展的？表面上的觀察是很復雜的，其實，隱藏在購買行為背后的影響因素是可以追尋的?？偟膩碚f，消費者購買行為的形成要經(jīng)歷一個引起需要、產(chǎn)生動機然后再去購買的過程。在這一過程中，有許多因素影響著消費者的購買決策和購買行為。這些因素歸納起來主要有四種，消費者自身因素、社會因素、企業(yè)和產(chǎn)品因素?！?0后”的購買行為也主要是這些因素共同作用的結果。

(1)消費者自身因素。

消費者的經(jīng)濟狀況消費者的經(jīng)濟狀況，即消費者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。消費者的經(jīng)濟狀況會強烈影響消費者的消費水平和消費范圍，并決定著消費者的需求層次和購買能力。

消費者的性格與自我觀念性格是指人與其他人不同的心理特征。“80后”從小處于家庭核心形成了獨立、自我的個性，不滿足于標準化、模式化，有獨立的思考方式和價值觀，追求個性彰顯與眾不同。

（2）社會因素

社會因素人是生活在社會之中的，因而消費者的購買行為將受到諸多社會因素的影響。人的需求與消費觀念受其社會文化、受教育程度與職業(yè)等因素的影響越來越大，從社會因素的角度出發(fā)，現(xiàn)從以下兩個方面來分析消費者的購買行為。

社會文化因素當前的“80后”較少受傳統(tǒng)文化的影響，他們學歷高，可以通書本、報紙雜志、電視電話、網(wǎng)絡等各方接收到太多太多的信息。加之，交通通迅的發(fā)達，相對縮短了地理上的距離，促進文化交流。因此，來自不同地區(qū)，不同民族，不同種族，不同國家的文化因素他們都可以接收到，同時也影響著他們的思想，從而影響著他們的行為。

相關群體相關群體是指對消費者的態(tài)度和購買行為具有直接或間接影響的組織、團體和人群等。80后較少受家庭因素的影響，由于他們追求時尚、喜歡個性化的東西，加之“80后”接收信息的速度比較快，所以較容易受影視明星，體育明星的影響。他們有較強的效仿欲望。

（3）企業(yè)和產(chǎn)品的影響

產(chǎn)品設計上：為了迎合“80后”消費者的心，企業(yè)在產(chǎn)品的設計上也花了不少的功夫。產(chǎn)品的生命周期越來越短了，科學技術的進步也越來越快了，消費者的觀念更新速度也越來越快了，市場競爭越來越大了，企業(yè)只有不斷更新產(chǎn)品才會有好的發(fā)展前景。在我們的生活中，每年有超過25,000個新產(chǎn)品上市。據(jù)有關資源：為滿足不同用戶的個性化需求，海爾空調(diào)共有6368種新產(chǎn)品，每隔50元就有2款新產(chǎn)品，你需要什么樣的空調(diào)海爾就能滿足你的需要。

廣告宣傳上：廣告的宣傳效果，滿足了年青人的心里需要。

除以上因素外“80后”購買行為還受家庭因素，個人的職業(yè)、生活方式，個人的動機、知覺、學習等心理因素的影響。在市場營銷活動中，我們要全面地分析各種影響消費者購買行為的因素，根據(jù)目標市場的具體情況，調(diào)動營銷策略，有針對性地引導“80后”消費者的購買行為，才能使企業(yè)在市場競爭中永遠立于不敗之地。

以上就是關于消費者購買過程分析相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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