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    做推銷員的開場(chǎng)白(做推銷員的開場(chǎng)白和結(jié)束語)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-11 14:52:11     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 58        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做推銷員的開場(chǎng)白的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    做推銷員的開場(chǎng)白(做推銷員的開場(chǎng)白和結(jié)束語)

    一、銷售365(19)來個(gè)閃亮的開場(chǎng)白

     開場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定一次訪問的成敗,換言之,開場(chǎng)白的好與壞,差不多就決定了一次推銷的成功與否。

    升級(jí)訓(xùn)練

     開場(chǎng)白是銷售人員與客戶見面時(shí),前兩分鐘(如果是電話銷售,就是前30秒鐘)要說的話,這可以說是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格(與客戶見面時(shí),客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止);雖然不應(yīng)該用第一印象去評(píng)判一個(gè)人,客戶卻經(jīng)常用第一印象來評(píng)價(jià)你,這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。

     以下是幾種相當(dāng)有效的開場(chǎng)白:

    (一)問問題

     這是最簡(jiǎn)單有效的開場(chǎng)白之一。一旦對(duì)方回答你的問題,你就成功了一半。

      一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員采用一種表格,上面詳列了客戶的“金錢價(jià)值”,并且這么問客戶:“你知道你的‘金錢價(jià)值’是保險(xiǎn)公司讓你購(gòu)買保險(xiǎn)的重要依據(jù)嗎?”

    (二)使人驚奇或具爆炸性的開場(chǎng)白

      出人意料的妙語對(duì)打開話匣子是十分有效的,而令人驚奇或具“爆炸性”的話題也會(huì)引發(fā)對(duì)方的好奇心。

     《專業(yè)推銷員》雜志曾提過,一名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員在自我介紹時(shí)的開場(chǎng)白是這樣的:“瓊斯先生,假如我告訴你我做的是什么行業(yè),你大概會(huì)立刻把我扔出窗外!”

    (三)疑問性的開場(chǎng)白

      這種開場(chǎng)白要能引起對(duì)方的好奇心,只要用得恰當(dāng)、有格調(diào),也是引起注意的好方法。

      一名推銷人員對(duì)一家汽車經(jīng)銷商的老板說道:“昨天,我無意間聽到貴公司一名推銷人員向客戶推銷汽車,他講的話真是令人吃驚?!蹦俏唤?jīng)銷商自然十分關(guān)心自己的推銷人員究竟說了什么話,便愿意全神貫注地聽下文了。

    (四)使用知名人物的名字

      比如:馬云,或者當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)名人都已經(jīng)有接受過你們的產(chǎn)品!

    (五)提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題

    抓住客戶的痛點(diǎn)!

    (六)免費(fèi)服務(wù)

    (七)展示品

      假如你的產(chǎn)品可以展示的話,不妨用做你的開場(chǎng)白。

      上面這幾種開場(chǎng)白,可結(jié)合交叉使用,重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候,一定要以積極、開朗的語氣對(duì)客戶問候與介紹。

    二、銷售話術(shù)開場(chǎng)白是什么?

    你好,請(qǐng)問是周小姐/先生嗎?我是小胡,是一家公司的醫(yī)療顧問。打擾你的工作/休息了。我們公司正在做市場(chǎng)調(diào)查。你能幫我一個(gè)忙嗎?

    一個(gè)成功的銷售員,他往往能口吐蓮花,他們的語言就像是一雙柔軟的手,能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑,每一件產(chǎn)品的銷售,不僅需要品質(zhì)做基礎(chǔ),更需要注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土。

    銷售話術(shù)運(yùn)用在各個(gè)領(lǐng)域,生活的各個(gè)角落,形形色色的人物,各種各樣的行業(yè)語言溝通技巧。 銷售話術(shù)能搞定客戶,讓客戶追隨自己是銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常,但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。

    銷售的注意事項(xiàng):

    1、對(duì)銷售人員來說,銷售學(xué)知識(shí)是必須掌握的,沒有學(xué)問作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無法真正體會(huì)銷售的妙趣。

    2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

    3、推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上,才能產(chǎn)生效果。

    4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。

    5、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白,該問的問題、該說的話,以及可能的回答。

    三、電話銷售話術(shù)的6種開場(chǎng)白

    作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)員,在初次打電話給客戶時(shí),必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事:

    電話銷售話術(shù)的6種開場(chǎng)白

    1、我是誰,我代表哪家公司?

    2、我打電話給客戶的目的是什么?

    3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?

    電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白一:直截了當(dāng)法

    銷售員:你好,X小姐/先生嗎?我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問XXX,打擾您工作/休息,請(qǐng)問我們公司現(xiàn)在有在招造價(jià)方面的人員嗎?

    顧客X:沒有

    銷售員:沒關(guān)系,那就打擾了,下次您有招聘需求可以直接找我,要不您留一個(gè)郵箱或者傳真號(hào),我把資料發(fā)給您看看,到時(shí)候可以跟我聯(lián)系。

    顧客X:好的。(然后告訴郵箱或者傳真號(hào))/不用了,以后我聯(lián)系你們。(直接掛電話)

    ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

    銷售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,銷售員要主動(dòng)掛斷電話!

    (當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:X小姐/先生,您好!我姓X。您叫我1小時(shí)后來電話的……)

    電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白二:他人引薦法

    銷售員:X小姐/先生,您好,我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問XXX,您的好友王XX是我們公司的忠實(shí)用戶,是他介紹我打電話給您的,他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客X:王XX我怎么沒有聽他講起呢?

    銷售員:是嗎?真不好意思,估計(jì)王XX最近因?yàn)槠渌?,還沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

    顧客X:沒關(guān)系的。

    銷售員:那真不好意,我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

    電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白三:故作熟悉法

    銷售員:朱小姐/先生,您好,我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問XXX,最近可好,不知您還記得我嗎?

    顧客X:還好,您是?

    銷售員:不會(huì)吧,朱小姐/先生,您貴人多忘事啊,我是XXX啊,之前一直跟您有聯(lián)系的,上次您還說有招聘會(huì)找我的,可一直沒等到您的電話,最近看到您在別的網(wǎng)站登了一些招聘信息,不知道這個(gè)人員招聘的怎么樣了呢?

    顧客X:哦,不過我不太記得你了,你那里是干嘛的?

    銷售員:哦,是這樣啊,那沒關(guān)系,可能您是太忙了,每天接的電話也不計(jì)其數(shù),那就讓我再簡(jiǎn)單介紹一下我們網(wǎng)站吧。(介紹網(wǎng)站情況)

    電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白四:從眾心理法

    銷售員:您好,朱小姐/先生,我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問XXX,我們公司是專業(yè)從事造價(jià)行業(yè)的招聘網(wǎng)站,針對(duì)造價(jià)師,造價(jià)員,招標(biāo)代理等職位進(jìn)行的人才招聘,是全國(guó)性的招聘網(wǎng)站,人才庫(kù)全部都是工程造價(jià)行業(yè)方面的的人才,我主要負(fù)責(zé)江蘇片區(qū)的招聘,現(xiàn)在很多江蘇的企業(yè)都在我們這里做招聘,比如:XXX公司、XXX公司。我看到貴公司也是做造價(jià)這塊的,也一直在招人,我覺得貴公司在我們這邊做這樣一個(gè)招聘是最合適不過的了。顧客X:是嗎?你發(fā)個(gè)資料過來看看。

    銷售員:好的,請(qǐng)問您的`郵箱是……

    (發(fā)了資料,第二天回訪一下,問問資料收到?jīng)]有,考慮得怎么樣)

    電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白五:巧借東風(fēng)法

    銷售員:您好,請(qǐng)問是X小姐/先生嗎?

    顧客X:是的,什么事?

    銷售員:您好,X小姐/先生,我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問XXX,今天給您打電話最主要是我們最近搞了一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)招聘會(huì),是全國(guó)一些知名的企業(yè)要求在我們這邊做的招聘會(huì),專門針對(duì)造價(jià)工程師的,您可以了解一下,如果您想要參加只要現(xiàn)在入我們的會(huì)員就可以免費(fèi)參加,而且還有一期的網(wǎng)絡(luò)招聘會(huì)廣告贈(zèng)送。

    顧客X:哦,是這樣的,那我看看吧,是怎么收費(fèi)的?

    (銷售員介紹價(jià)格)

    電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白六:制造憂慮開場(chǎng)法

    銷售員:您好,請(qǐng)問是X小姐/先生嗎?

    顧客X:是的,什么事?

    銷售員:我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問XXX,,我打電話給您的原因主要是現(xiàn)在很多公司都急著在招聘造價(jià)師,您也知道現(xiàn)在是招聘旺季,造價(jià)師也開始注冊(cè)了,不知道您這邊人員招得怎么樣了呢?

    顧客X:是的,我也在招人啊,你那邊有人嗎?

    銷售員:那當(dāng)然,我們是專業(yè)做這塊的,我們的全國(guó)首家造價(jià)行業(yè)招聘網(wǎng)站。(接著介紹網(wǎng)站專業(yè)性)

    有效開場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售話術(shù)員感興趣,對(duì)談話內(nèi)容感興趣,在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵,而不是很快掛斷電話,使你無法介入主題。希望大家能夠主動(dòng)抓住客戶的心里,快速成單!

    “30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智,生活中時(shí)常需要這種智慧,作為電話銷售人員更需要這種瞬時(shí)解決問題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限,僅僅只能通過一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來解決所有問題,不像面對(duì)面銷售,業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。

    在電話被接通后約30秒內(nèi),這時(shí)候的開場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù),如果羅羅嗦嗦不著邊際,最后被“掃地出門”也就在情理之中了。

    四、銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白

    銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白

    銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白,在現(xiàn)在的工作中,大部分的工作都是和銷售有關(guān)系的,在面對(duì)面的銷售中,說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽后面的話認(rèn)真得多。下面是銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白。

    銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白1

    一、肯定性誘導(dǎo)提問

    肯定性誘導(dǎo)提問法是對(duì)肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說法,即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種,不知您愿選擇哪一種,不過我想是不是大的比較好呢?”最后是提問的方法——“這位先生,您要如何使用呢?”

    二、與類似問題相比較

    簡(jiǎn)單地說,就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來說服客戶。

    比如,小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次,一位客戶在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后,還想要看看所要購(gòu)買軟件的內(nèi)容:“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是

    否適合我來確定買不買,對(duì)不對(duì)?”

    小陳:“您說得沒錯(cuò),可是出版這本書的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”

    客戶:“是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品?!?/p>

    小陳:“哦!您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”

    客戶:“沒有。”

    小陳:“我想你在看過電腦后,即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題,也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣,買汽車的時(shí)候你也不能把

    車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時(shí)候你無法從100元一盒的藥品中,挑選其中一顆拿起來品嘗,試試其功效后,才決定購(gòu)買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品,也有可能有許多的價(jià)格差異,但若是你分不出品質(zhì)的好壞,我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來購(gòu)買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣,您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)。”

    三、拆分問題引導(dǎo)

    在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí),這個(gè)方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí),多次利用拆分問題來說服客戶客戶:“這件家具太貴了?!?/p>

    銷售人員:“您認(rèn)為貴了多少?”

    客戶:“貴了1000多元?!?/p>

    銷售人員:“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整?!边@時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本,在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。

    銷售人員:“先生,你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

    客戶:“是的?!?/p>

    銷售人員:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是這樣?”

    客戶:“對(duì),我就是這樣認(rèn)為的?!?/p>

    銷售人員:“1年100元,每個(gè)月該是多少錢?”

    客戶:“哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”

    銷售人員:“好,就算是8、5元吧。你每天至少要用兩次吧,早上和晚上。”

    客戶:“有時(shí)更多?!?/p>

    銷售人員:“我們保守估計(jì)為l天2次,那也就是說1個(gè)月你將用60次。所以,假如這套家具每月多花了8、5元,那每次就多花了不到0、 15元。”

    客戶:“是的.?!?/p>

    銷售人員:“那么每天不到1毛5分,卻能讓你的家變得利落和整潔,讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁,而且還起到裝飾作用,你不覺得很劃算嗎?”

    客戶:“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

    銷售人員:“當(dāng)然!”

    四、把問題化繁為簡(jiǎn)

    銷售人員通過一個(gè)簡(jiǎn)單的問題就能夠了解客戶為什么不買,而按照客戶的情況,銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì),一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙,提高銷售成功率。此時(shí),把問題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問:“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買?如果是付款方面的問題,我們有配合您的方案?!?/p>

    “價(jià)格方面是否有什么不滿意呢?”

    “關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢?”

    “您是不是暫時(shí)還不想買?”

    “你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了?”

    “您是否考慮向其他買家購(gòu)買?”

    “您不喜歡這個(gè)款式嗎?”

    “對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”

    “對(duì)于這家制造商您覺得如何?”

    用提問引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動(dòng)的重要方法,但運(yùn)用不當(dāng)則會(huì)適得其反。因此,銷售人員用提問引導(dǎo)客戶時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

    1、引導(dǎo)客戶的思路

    首先,用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對(duì)的,要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說出來,客戶就會(huì)懷疑,要是客戶自己說出來,那便是真的。

    其次,要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長(zhǎng)時(shí)間,不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶,那么客戶購(gòu)買的機(jī)會(huì)就很小。再次,不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì),否則,他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來使客戶的情緒不斷高漲。

    2、掌握主動(dòng)權(quán)

    一般而言,銷售人員一旦提出自己的決定,客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購(gòu)買的感覺,因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化,委婉詢問,逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是,銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán),如果喪失主動(dòng),被客戶牽著鼻子走,那么,銷售人員就極容易陷入混亂,推銷商談必不能順利進(jìn)行。

    3、要做到心中有數(shù)

    銷售人員同時(shí)還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò)誤回答。這類問題有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有時(shí)會(huì)迫使銷售人員改變策略,因此要銷售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策。客戶一般不熟悉產(chǎn)品,如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話,一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種。在這種情況下,銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員,你要替客戶做出決策。如果你自己不會(huì)做出決策,客戶需要銷售人員干什么呢?

    4、掌握豐富的專業(yè)知識(shí)

    銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的專門知識(shí)。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題,為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入,并提高客戶地位的機(jī)會(huì)。在每一種情況下,銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識(shí)儲(chǔ)備,這就是說,銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識(shí)最能滿足每個(gè)不同客戶的需要,通過有條理的、經(jīng)過實(shí)踐的咨詢習(xí)慣來發(fā)現(xiàn)問題,區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問題和機(jī)會(huì),并形成商討的習(xí)慣。

    專家點(diǎn)撥

    值得提醒大家的是,銷售人員在向客戶提問時(shí),必須知道你每一個(gè)問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題,那他們會(huì)怎么想呢?顯然,你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考。另外,銷售人員要懂得替客戶做出決策,如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問題,并做出決策,就不是合格的銷售人員。還有,銷售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力,養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣,就會(huì)更快地毀掉整個(gè)銷售進(jìn)程。

    銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白2

    一、直接客戶或相關(guān)人

    直接客戶,可以是個(gè)人,也可以是企業(yè)人員,是指銷售人員對(duì)此客戶有一定背景了解,明確清楚此人有購(gòu)買決策權(quán),或者對(duì)決策人是否購(gòu)買有影響力。這類客戶,銷售人員可以直接向他們推銷產(chǎn)品。

    1、利益誘惑

    2、用“與眾不同”來吸引

    3、用大企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做背書

    4、談及客戶熟悉的話題

    5、由衷的贊美客戶

    6、熟人引薦

    7、幽默地自報(bào)家門

    8、從對(duì)方最關(guān)心的話題入手

    9、要不要問“您現(xiàn)在是否方便?”

    10、用關(guān)鍵數(shù)字增加說服力

    11、提意見

    12、打錯(cuò)電話

    13、正話反說

    二、給“非直接客戶”電話

    這類人最大的特點(diǎn)是什么?就是被形形色色的推銷電話“狂轟亂炸”之后,他們對(duì)推銷行為已經(jīng)頗為反感并有很強(qiáng)的免疫力。稍微聽出有推銷嫌疑,就會(huì)本能地拒絕、推脫或是立即掛斷,甚至有公司有專門培訓(xùn)來過濾電話。

    1、禮貌應(yīng)對(duì)接線人

    2、避免太過“程式化”的說話方式

    3、“不在一棵樹上吊死”

    4、暗示操控

    5、調(diào)整提問方式,減少對(duì)方說“不”的可能

    6、在電話里“沉默”施壓

    7、“質(zhì)疑”接線人

    這種方式,簡(jiǎn)單說就是用“你也知道”這種開場(chǎng)白,誤導(dǎo)聽者思路,避免其提出更多問題。舉例如下:

    銷售員:“你好,我是XX公司的XX,有一些內(nèi)部消息我們要跟你們的老總核實(shí)一下,您知道老總的電話吧,我記一下。

    接線員:“你把情況說一下,然后我向老總匯報(bào)一下。”

    銷售員:“這個(gè)事情難道你不知道嗎?您經(jīng)常在老總身邊,應(yīng)該比別人了解情況嘛。好吧,請(qǐng)你告訴我老總的電話,我親自和他談?!?/p>

    有效開場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售話術(shù)員感興趣,對(duì)談話內(nèi)容感興趣,在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵,以上,分別介紹了面對(duì)直接客戶和間接客戶,如何抓住對(duì)方尚可忍耐的前30秒進(jìn)行推銷的話術(shù)和技巧。

    銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白3

    第一階段:尋找客戶

    我是做寫字樓裝修業(yè)務(wù)的,剛?cè)胄?5天,純粹的銷售小白,到現(xiàn)在為止有20天了吧,已經(jīng)開單20萬。

    我之前沒加入團(tuán)隊(duì)前做辦公家具三個(gè)月沒開單,整整三個(gè)月沒有開單!

    自從上次被一個(gè)客戶拒絕后,我開始提煉自己的話術(shù),之前的話術(shù)大致是:某某總好,要不要裝修?要不要幫忙免費(fèi)量房?我們是免費(fèi)幫忙設(shè)計(jì)的,這段話術(shù)拋出的都是“是”否”行的問題,話術(shù)沒有吸引力。

    客戶這時(shí)回答“不需要,謝謝”“我朋友已經(jīng)幫我裝修了”謝謝,已經(jīng)有其他公司幫我們量好了此類回答。

    我頓時(shí)啞口無言,連續(xù)出現(xiàn)幾次后,我用提問思維模式來提問,老大說過首先要研究自身競(jìng)品消費(fèi)者三個(gè)方面:

    1、客戶為什么要拒絕?

    2、客戶拒絕的本質(zhì)是什么?

    3、我們公司的優(yōu)勢(shì)是什么?

    4、劣勢(shì)是什么?

    5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何打電話?

    6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)?

    7、如何突出公司的優(yōu)勢(shì)?

    8、如何改變或隱藏公司的劣勢(shì)?

    9、如何第一通電話讓客戶印象深刻?

    10、如何在接通電話二十秒內(nèi)吸引客戶的興趣?

    11、客戶利益是什么?

    12、客戶的痛點(diǎn)在哪里?

    通過以上提問,我了解到我們公司

    公司的優(yōu)勢(shì):

    1、裝修性價(jià)比高;

    2、裝修經(jīng)驗(yàn)比較豐富;

    3、是正規(guī)的注冊(cè)裝修公司(非私人工程隊(duì));

    4、免費(fèi)量房,設(shè)計(jì),報(bào)價(jià);

    5、專業(yè)做寫字樓裝修,專注程度高;

    公司的劣勢(shì):

    1、公司規(guī)模不大;

    2、工程隊(duì)專業(yè)度不高(很多都是臨時(shí)請(qǐng)來的);

    3、成立時(shí)間太短,行業(yè)累積不夠;

    4、知名度較小(基本無知名度);

    客戶的利益和痛點(diǎn):

    1、工期很趕(租下辦公室后,每天的租金幾百幾千);

    2、希望找到性價(jià)比高,有知名度的公司。

    3、希望得到多家公司的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)方案。

    4、希望以最低的價(jià)格和裝修公司簽訂合同(花最少的錢,裝最好的裝飾)

    針對(duì)以上分析,我整理了一下我的話術(shù),根據(jù)提問思維現(xiàn)階段的主要問題是見到客戶面,了解客戶的信息和需求。

    如果說連客戶都沒有見到,那就沒有下一步了。

    為了完成見面目標(biāo),我的整理出來了一段話術(shù):“莫總好,我是某某裝飾公司的小肖,聽朋友了解到您這邊在某某地方租了一個(gè)辦公室,咱們公司是專門做裝修廣告的,你看一下什么時(shí)候有時(shí)間,我們?nèi)チ肯鹿さ亍!?/p>

    到這里,客戶一般都會(huì)有兩種回答:

    1、肯定的回答(較少):

    裝飾公司啊,那你過來吧,我在某某這里;

    我恰好在工地,你過來吧;

    今天沒時(shí)間,你明天過來再找我吧,這種客戶不用說,直接馬上上去幫他量房。

    2、否定的回答(較多):

    我有個(gè)朋友幫我做了,謝謝;

    暫時(shí)還不用急,謝謝你啊”;

    我不負(fù)責(zé)這件事情。

    針對(duì)否定的回答,我也整理出一套話術(shù)“沒關(guān)系,你看我過去就花幾分鐘,給您做方案和報(bào)價(jià),到時(shí)候你拿這個(gè)報(bào)價(jià)去對(duì)比一下其他家的公司,心中有個(gè)裝修的預(yù)估,還能在別家裝修公司殺殺價(jià),現(xiàn)在用不著以后也會(huì)用得著的?!?/p>

    以上就是關(guān)于做推銷員的開場(chǎng)白相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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