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對銷售的認(rèn)識（什么是銷售）

發(fā)布時間：2023-03-20 08:09:08 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 248 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于對銷售的認(rèn)識的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、關(guān)于銷售的理解和認(rèn)識
2、銷售的本質(zhì)
3、營銷就是銷售嗎，談?wù)勀銓I銷的理解？
4、怎么正確的認(rèn)識銷售

對銷售的認(rèn)識（什么是銷售）

一、關(guān)于銷售的理解和認(rèn)識

你的意思我理解。千篇一律的說法是：銷售，銷的是自己，售的是觀念。你看我這樣寫上去實際上很簡單，說每個人都會，但你卻不一定真的明白。下面我說說我做銷售的心得體會：銷售本身是一種引導(dǎo)，是一種認(rèn)同。一個客戶之所以要和你買產(chǎn)品而不和別的人買，是因為在你的引導(dǎo)下他認(rèn)同你的人的同時也認(rèn)同了你的產(chǎn)品。銷售是自我完善，不斷改變自我性格并朝最正確方向升華的過程。銷售本身是水，業(yè)務(wù)員是容器，掌握水的固定形態(tài)隨機而變。銷售是太極，推、拉有度，四兩撥千斤。銷售的最高境界：不銷而銷，圓融的狀態(tài)。下面說些有用的：成功的銷售人員，都會在跑業(yè)務(wù)的同時慢慢的找到自己的堅持，懂得堅持的人從來不缺乏欲望。同時，你必須學(xué)會感恩，懂得感恩的同時你就具備了堅持的基礎(chǔ)。最后，祝你找到你的堅持，記得感恩你的父母。

二、銷售的本質(zhì)

銷售的本質(zhì)是什么？

銷售是通過接觸客戶，了解客戶需求，提供產(chǎn)品建議，通過闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，來解決客戶的實際問題，從而促進(jìn)客戶購買。如果這樣來看，銷售最終售賣的是產(chǎn)品，但其實銷售的本質(zhì)是銷售自己。通過自己對客戶需求的了解，和對自己產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、利益的介紹的過程中，最終讓客戶對自己產(chǎn)生信任。

首先對自己要有信心。一個不自信的人，會散發(fā)出一種沒有朝氣和懶散的感覺，一個沒有朝氣的人是很難讓對方接受和信任的。因為對方無法從你身上看到他想要的效果，會對你及公司產(chǎn)生懷疑，就是想跟你合作，都會擔(dān)心你能否做好，能否達(dá)到要求，是否有效率等等。自信是一個人成功的核心，缺少自信，不管你多努力，都讓別人感受不到你的陽光氣息。有了自信作為基礎(chǔ)后，我們還需要對自己的專業(yè)知識有足夠的了解，這樣才能快速的反應(yīng)出客戶所提的問題，幫助他提出合理化的建議和解決問題的方法。

有的時候，我們剛聽完客戶的需求或者問題，就著急進(jìn)行回答。銷售過程中，更多的時間是傾聽和思考，適當(dāng)?shù)奶釂?，確保自己完全理解對方。如果我們對客戶講話聽得越詳細(xì)、全面，對客戶真正要解決的問題，客戶的需求、動機也就了解的越全面。而急于反駁，證明自己的觀點，會讓客戶覺得不被尊重，或者覺得沒有理解客戶的真正意圖。仔細(xì)傾聽對方所說的每一句話，而不僅僅聽認(rèn)為重要或想聽的話，在細(xì)節(jié)中獲取客戶大量的信息，增加成功的可能性。

銷售的成功不僅僅是把產(chǎn)品銷售出去，還有在過程中為客戶考慮了多少，為客戶解決了多少問題，為客戶做了多少服務(wù)。因為很多時候是一個長期的合作，而不是為了僅僅一次成功而去做努力，更多的是建立信任，建立友情。

理解了銷售的本質(zhì)，那我們對銷售就會有一個新的正確的認(rèn)識。生活中處處都需要銷售，需要把產(chǎn)品銷售給自己的客戶，需要把自己銷售給公司，需要把想法銷售給自己的屬下…

銷售，先銷售自己。

三、營銷就是銷售嗎，談?wù)勀銓I銷的理解？

銷售與營銷的本質(zhì)區(qū)別就是：銷售是賣產(chǎn)品，而營銷是賣品牌；并且兩者的核心業(yè)務(wù)能力也不同。

當(dāng)今社會絕大部分培訓(xùn)師將“銷售”與“營銷”混為一談，表面上看好像對大家沒什么危害；實際上反應(yīng)出其對兩者的業(yè)務(wù)概念與核心能力并未總結(jié)、提煉到位；其實，你想要學(xué)習(xí)的是如何執(zhí)行你的業(yè)務(wù)的思路與方法，而不是聽他分享他的業(yè)務(wù)成功的執(zhí)行經(jīng)驗與人生做事的原則與道理。

1、兩者的業(yè)務(wù)概念不同

2、兩者的核心能力不同

3、兩者的執(zhí)行能力不同

4、兩者的本質(zhì)目的不同：銷售是賣產(chǎn)品，而營銷是賣品牌。

綜上所述，分析“銷售”與“營銷”之間的區(qū)別，目的在于啟發(fā)銷售員與營銷員，在從事相關(guān)業(yè)務(wù)的時候，要抓住本業(yè)務(wù)的核心技能去練習(xí)，去執(zhí)行；消除一些從事銷售工作的銷售員，內(nèi)心里總想著怎么樣通過營銷方式來賣產(chǎn)品的想法。不是說銷售員不能做營銷，而是銷售員必須在履行完基本銷售業(yè)務(wù)的條件之后，才能在自己的范圍內(nèi)，應(yīng)用簡單的營銷方法激發(fā)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而便于自己后期銷售業(yè)務(wù)的開展。因為對于一些新上市以及使用頻率低且金額過高的產(chǎn)品來講，則需要銷售員頻繁地與目標(biāo)客戶接觸，才會產(chǎn)生相應(yīng)的交易行為；并且對于此類型業(yè)務(wù)，營銷只是起到提升品牌知名度的效果，很難達(dá)到銷售產(chǎn)品的結(jié)果。

四、怎么正確的認(rèn)識銷售

1.3.1 銷售是社會生產(chǎn)過程的重要一環(huán)

在人類發(fā)展的最初階段，商人、商業(yè)在人們心目之中，似乎并不能為社會創(chuàng)造新的財富，結(jié)果往往備受輕視和排斥。那時，人們常常將商業(yè)定義為一個依靠投機獲利的行業(yè)，商人自然也就成了一個不事生產(chǎn)、專事鉆營的群體。為此，人們一提到商人往往會說“無商不奸”。商人重利輕義的種種傳言和事例也成為人們鄙視商人的由頭，難怪白居易在其作品中也要感嘆一番“商人重利輕別離”呢。

作為商業(yè)活動中不可缺少、同時又極為活躍的一類群體，銷售人員往往也會受到這樣一些成見的影響。如此看來，古往今來，無論國內(nèi)國外，銷售這一職業(yè)往往不被大家看好，似乎也是有其歷史根源的。

但是，在今天這樣一個生產(chǎn)發(fā)達(dá)、產(chǎn)品豐盛的時代，我們應(yīng)該以怎樣的眼光來看待銷售，應(yīng)該對銷售在社會生產(chǎn)中所占的地位給出一個怎樣的評價呢？

1803年，法國知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩伊在其著作《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)概論》中，對社會生產(chǎn)活動進(jìn)行了劃分，這就是后來有名的三分法。在他看來，社會生產(chǎn)是由生產(chǎn)、分配和消費這三個環(huán)節(jié)構(gòu)成的。在那個生產(chǎn)還不是十分發(fā)達(dá)的年代，我們可以看出，薩伊并沒有認(rèn)識到產(chǎn)品交換在社會生產(chǎn)中的重要地位和重要作用，他只是用“分配”這樣一個字眼，將產(chǎn)品交換這樣一個在今天看來難以跨越的環(huán)節(jié)一筆帶過了。有這樣一個史實：到1830年，工業(yè)最為發(fā)達(dá)的英國才成為當(dāng)時的“世界工場”。因此，我們有理由相信，薩伊生活的年代，產(chǎn)品肯定不像現(xiàn)代社會這樣達(dá)到了富足的程度。薩伊在物資供應(yīng)相對匱乏的時代，沒有對產(chǎn)品交換給予額外的強調(diào)，自然也是能夠理解的。

45年后，英國知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家穆勒在其所著的《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》一書中，就對薩伊提出的三分法進(jìn)行了補充。穆勒認(rèn)為，社會生產(chǎn)活動中，交換也是一個重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)該將其包括進(jìn)社會大生產(chǎn)的過程中。這一思想隨即得到了學(xué)者和大眾的認(rèn)可。馬克思在其著作中，也對生產(chǎn)、分配、交換和消費這四個環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)分析和闡述。在經(jīng)濟(jì)學(xué)家看來，交換已經(jīng)成為社會生產(chǎn)活動不可或缺的一個重要環(huán)節(jié)。沒有交換，社會財富就不會得到充分、徹底的利用，人類自然也就無法讓生產(chǎn)出來的商品發(fā)揮出最大的作用。正如前面我們提到的那樣，在馬克思看來，能否通過交換這一環(huán)節(jié)，實現(xiàn)“資本到貨幣的驚人一躍”，必將成為產(chǎn)品富足時代的一個重要課題。

社會的發(fā)展證實了這點。用現(xiàn)在的觀點來看，企業(yè)重視銷售、重視市場，確實是有深刻道理的。而這其中，作為交換環(huán)節(jié)中最為活躍的一分子，銷售人員自然也應(yīng)該得到社會的尊重和認(rèn)可，自然也可以理直氣壯地因為自己在銷售領(lǐng)域的付出獲得相應(yīng)的回報。

在當(dāng)今這樣一個商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會，如果沒有銷售人員的努力和付出，簡直想象不出我們會陷入到怎樣的混亂和迷茫之中。企業(yè)生產(chǎn)需要銷售人員從一線收集到準(zhǔn)確、翔實的信息反饋；客戶消費也需要借助銷售人員的努力才能得以實現(xiàn)。離開了在連接客戶需求和企業(yè)運營方面起著重要作用的銷售人員，其后果可想而知。

銷售人員雖然沒有直接投入到生產(chǎn)過程，卻用自己的服務(wù)參與到了產(chǎn)品的消費實現(xiàn)中。他們擔(dān)負(fù)著實現(xiàn)社會資源與客戶消費需求的匹配重任，他們是社會資源投入的引導(dǎo)者和配置者，是人類財富流動和利用的推動者，是社會經(jīng)濟(jì)的催化劑和活動劑，是推動社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一支重要力量。

如今，銷售人員已經(jīng)成為社會大生產(chǎn)的生產(chǎn)、分配、交換、消費四個環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)。很難想象，離開了銷售人員，我們還能否輕輕松松實現(xiàn)自己的消費需求，企業(yè)還能否順利實現(xiàn)自身的價值增值。

1.3.2 銷售是企業(yè)價值增值的重要一環(huán)

銷售在企業(yè)經(jīng)營過程中、在企業(yè)實現(xiàn)價值增值的過程中具有舉足輕重的地位，是企業(yè)價值鏈條中的重要一環(huán)。

管理大師彼得?德魯克在《管理的實踐》一書中指出，企業(yè)的主要職能只有兩個：一是營銷，創(chuàng)造客戶；二是創(chuàng)新。

在德魯克看來，企業(yè)的根本目的只有一個正確而有效的定義：“創(chuàng)造客戶”。通俗一點兒講，企業(yè)最根本的目的就是要圍繞客戶需求開展工作。為了創(chuàng)造客戶、滿足客戶的需求，就需要找到新的方法和途徑，從而為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。也就是說，營銷是企業(yè)的根本目的，創(chuàng)新則是實現(xiàn)營銷這一終極目標(biāo)的途徑和方法。

那么，什么是營銷？營銷和銷售是一種什么關(guān)系呢？

所謂營銷，其實就是經(jīng)營銷售，即營銷＝經(jīng)營＋銷售，其中“營”是手段，“銷”是目的。營銷，就是為了實現(xiàn)“銷”這個目標(biāo)進(jìn)行的“經(jīng)營和策劃”。這樣理解，雖說有些淺顯，但也點出了營銷的實質(zhì)。

具體一點兒說，在“營銷”這兩個字中，“營”是腦力勞動，其重點是通過縝密分析和細(xì)致思考，找到實現(xiàn)銷售目標(biāo)的途徑和方法，最終達(dá)到銷售目標(biāo)的落實；“銷”是營銷思想的執(zhí)行和落實，是目標(biāo)得以實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)?？梢哉f，沒有銷售，營銷思想就成了在天上高高飛翔的空想，根本無法落地生根，無法變成現(xiàn)實。因此，我們說，在“營”和“銷”這兩個工作環(huán)節(jié)中，“營”是手段，是實現(xiàn)“銷”這一目的的途徑和方法；“銷”是“營”的最終目的和落腳點。

從這個意義上講，銷售不僅是企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展跨越的“驚人一躍”，還是將這“驚人一躍”加以落實、予以實現(xiàn)的重要一環(huán)。沒有銷售，一切謀劃都會成為空中樓閣；沒有銷售，一切營銷思想無從得以落實，企業(yè)也就無從獲得價值增值，無法贏得利潤，自然也就談不上生存和發(fā)展。

由此可見，銷售是企業(yè)實現(xiàn)其根本目的的一個重要環(huán)節(jié)，也是實現(xiàn)企業(yè)根本目標(biāo)最為艱巨的一個環(huán)節(jié)。企業(yè)的一切設(shè)想、一切努力，最終都要通過銷售這一環(huán)節(jié)，才能得以落實，才能最終實現(xiàn)，否則一切就會落入妄想和空談之中。

1.3.3 銷售的本質(zhì)與核心

從銷售的本質(zhì)來講，銷售是社會生產(chǎn)的交換環(huán)節(jié)中的一個組成部分。也就是說，社會生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和服務(wù)，通過銷售這一環(huán)節(jié)，將企業(yè)具備的產(chǎn)品或服務(wù)，與客戶存在的需求聯(lián)系起來，從而實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)與客戶需求的完美匹配，最終讓企業(yè)通過產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)的價值增值，獲得企業(yè)應(yīng)得的利潤收入，使得企業(yè)生產(chǎn)能夠持續(xù)進(jìn)行，這樣企業(yè)才能夠繼續(xù)追求自己的經(jīng)營目標(biāo)；同時，通過銷售，客戶可以購買到自己需要的產(chǎn)品或服務(wù)，從而滿足自身的內(nèi)在需求，解決因需求得不到滿足而出現(xiàn)的問題?？梢?，企業(yè)和客戶通過銷售搭起的這座橋梁，就可以做到信息、資金和產(chǎn)品的互連互通，進(jìn)而通過市場經(jīng)濟(jì)的配置手段，達(dá)到社會資源的最優(yōu)配置，實現(xiàn)供與求的完美匹配。

銷售人員在促成這一完美匹配的過程中，充當(dāng)著溝通媒介的作用。這就要求，銷售人員一方面要充分了解企業(yè)，了解企業(yè)所要實現(xiàn)的經(jīng)營目標(biāo)，了解企業(yè)為實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)所開發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，了解企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)所具備的特性、功能及這些特性和功能可能實現(xiàn)的產(chǎn)品效用；另一方面，銷售人員還需要洞悉客戶的內(nèi)心需求，了解客戶在哪些方面會因為內(nèi)在需求沒有得到相應(yīng)滿足而造成了種種困難和問題，了解客戶是否具備了滿足這些需求的經(jīng)濟(jì)能力，是否能夠自行做出購買決策，是否存在購買企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的障礙，從而最終引導(dǎo)、幫助客戶完成產(chǎn)品和服務(wù)的購買，達(dá)到企業(yè)價值的增值目標(biāo)，實現(xiàn)客戶的需求滿足。而恰恰就是在這一過程中，銷售人員最終也就可以實現(xiàn)自身的價值追求，獲取自己的應(yīng)得利益。

因此，從這個意義上講，銷售體現(xiàn)的是銷售人員如何運用企業(yè)資源，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求、界定需求并實現(xiàn)需求的實質(zhì)要求；體現(xiàn)的是銷售人員如何通過自身工作，捕捉客戶表現(xiàn)出來的需求傾向，了解客戶的需求變化，從而引導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)、實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售、為企業(yè)贏得持續(xù)經(jīng)營經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的本質(zhì)特征。

一句話，銷售工作的實質(zhì)就是促成企業(yè)和客戶雙方的價值實現(xiàn)，就是為促成這種價值實現(xiàn)提供的一種支持和幫助。由此，我們也就可以得出銷售工作的核心。所謂銷售工作的核心，其實質(zhì)就是要洞悉雙方需求，通過充分溝通，促成雙方需求的實現(xiàn)。也可以說，銷售的核心是溝通，是銷售人員代表企業(yè)與客戶進(jìn)行溝通，是銷售人員設(shè)身處地、站在客戶的角度，與企業(yè)進(jìn)行溝通。

在改革開放之初，有一句很流行的話是：要想富，先修路。這句話的意思是，基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，將會為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供可靠的支撐和保證。從某種意義上講，銷售人員進(jìn)行的也是一種鋪路搭橋的基礎(chǔ)工作。銷售人員一手連著企業(yè)，一手連著客戶，通過自己的辛苦工作，在企業(yè)和客戶之間搭起一座無形的橋梁，鋪出一條暢通的道路，在企業(yè)和客戶之間實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、信息、資金、需求的暢通無阻，從而讓社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更為理性，更為有效。

由此可見，對那些選擇了銷售這一職業(yè)的人來說，這種職業(yè)選擇確實很有意義，很有前途，應(yīng)該是一種無悔的選擇。在這里，我們要向那些選擇了銷售、正在從事銷售的人們說：堅信自己的選擇，投入自己的激情和智慧，努力拼搏，成就自己的職業(yè)夢想。

以上就是關(guān)于對銷售的認(rèn)識相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。