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銷售推銷產品技巧（銷售推銷產品技巧和方法）

發(fā)布時間：2023-03-23 18:27:40 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 798 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售推銷產品技巧的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、推銷話術技巧
2、銷售的技巧和方法
3、銷售方法和技巧
4、如何推銷商品

銷售推銷產品技巧（銷售推銷產品技巧和方法）

一、推銷話術技巧

在銷售的時候，業(yè)務員和客戶之間應該怎樣溝通呢?下面是我給大家?guī)淼氖峭其N話術技巧，歡迎大家閱讀參考!

1、介紹簡潔明了

首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。

2、業(yè)務員不要談與銷售無關和主觀性議題

業(yè)務員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業(yè)務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。

3、交談時不要講太多專業(yè)術語

在交談的時候要少用一些專業(yè)性術語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。

4、面對客戶提問回答要全面

客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。

5、理智交談

在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。

要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的。

推銷技巧一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經?；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

推銷技巧二：關注細節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

推銷技巧三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

推銷技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我的經驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

推銷技巧五：送君一程

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

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二、銷售的技巧和方法

銷售的技巧和方法

銷售的技巧和方法。在職場上工作，身為一名銷售員，最重要的就是銷售的技巧和方法，只有具備這二者，我們的業(yè)績才會有所提高。那么接下來就由我?guī)Т蠹乙黄鹪敿毩私庀落N售的技巧和方法。

銷售的技巧和方法1

了解客戶真實需求

我們在銷售的時候，不要急于推銷產品，而是先了解他們的需求，在這樣的情況下，我們才能更好的篩選自己的產品類型，有針對性地推薦給客戶，提高推銷的準確性和成功率。

坦誠對待客戶質疑

銷售人員只有正視自己的產品問題，才能讓客戶相信我們，但是，現(xiàn)在很多銷售人員卻不愿意被客戶質疑，想法設法找各種理由給自己開脫，即使這次成功了，下次可能就丟掉了客戶。

多替客戶考慮問題

我們在對待客戶的時候，一定要多贊同，少反駁，更不要總是說，我覺得怎么樣，而是多說您的意思是怎么樣，從而降低客戶的戒備心，以便更好地達成一致意見，簽單成功。

注重關鍵環(huán)節(jié)掌控

銷售需要一個過程，從認識客戶，到讓客戶去了解產品，我們應該逐漸掌握一個過程，特別是關鍵問題的把握上，一定要學會處理，比如在什么時候簽單、場合、方式等，都是很有技巧的。

耐心解答客戶疑問

客戶的問題，我們應該及時確認，并耐心解答，因為我們了解客戶并且與客戶確認互相認同的部分，才能促成最終的成交，這也是我們在銷售道路成功的必經之路。

從細節(jié)入手引導客戶

我們應該從與客戶交往的細節(jié)入手，真正觀察出一些問題，看到客戶的真正需要，并且要有預判，這樣就會消除彼此之間的誤解，建立起良好的關系，引導客戶合作成功。

確定準確的銷售對象

我們應該確定準確的銷售對象，根據(jù)客戶的不同需求，不同特點，及時將最適合的產品推銷給不同的客戶群體，這是銷售的關鍵，沒有不合適的產品，只有不合適的對象。

銷售的技巧和方法2

能說會道

作為銷售人員，口才非常重要。只有能說會道，伶牙俐齒才能更好的將產品進行推銷，客戶在與你接觸過程中，才能感受到你的專業(yè)，才能得到客戶的.信任，因而更好的推銷我們的產品。

用真情感動客戶

人是感情動物，一旦別人對我們好，我們會心懷感恩，客戶也一樣，我們在推銷產品時，我們要付出真心，認真細心的為客戶服務，讓其感受到我們的真誠，用真情感動客戶，獲得客戶的肯定。

對產品了解透徹

作為銷售人員，我們就必須對自己的產品了如指掌，了解透徹。只有了解產品，才能更好的向客戶推銷產品，更好的把產品好的地方讓客戶了解，進而得到客戶的肯定，同時也體現(xiàn)我們的專業(yè)，才能更好的進行產品交易。

廣交人緣

作為銷售人員，廣交朋友是很好有必要的，因為在廣泛的交友中，當朋友需要我們的產品時，他首先想到是你，而不是其他的銷售人員，他信任的銷售人員也是你，所以，廣泛交友也是必要的。

從身邊熟悉的人開始推銷

推銷，我們從身邊熟悉的人入手，當他們在使用到我們的產品并且感受到產品的好處時，覺得產品用的舒服時，他們會是我們更多客戶的來源。

慧眼識消費者

我們做銷售，我們的明確銷售的是什么，適合什么樣的人群。只有這樣，我們才不盲目的隨意進行推銷，做無用功，浪費掉許多寶貴的時間。

銷售時附送禮品

老百姓在購買東西時都是喜歡實惠的，當我們在推銷時可以附帶一些小禮品，這樣更誘人，更能吸引消費者的光臨。

三、銷售方法和技巧

銷售方法和技巧

銷售方法和技巧，銷售學知識對于一個銷售來說無疑是必須掌握的。銷售員表達是否得體，與客戶是否能產生共鳴，這將決定客戶能否從心底里接受。這都需要技巧。下面來看看銷售方法和技巧。

銷售方法和技巧1

一、說話要真誠。

只有真誠的人才能贏得信任。首先，我們應該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次，我們在與公司經理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準客戶之后，也可以旁敲側擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。

我想當你了解了這些之后，對你的銷售一定會大有幫助。據(jù)說，美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢!

二、給客戶一個購買的理由。

時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。一個小公司明明只招一兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響。

我們有時太急功近利了，客戶答應了或者默許的事，沒有兌現(xiàn)時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作，實為銷售，其實有更多的成分在服務。

三、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品

人都是有從眾心理的，業(yè)務人員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的欲望。根據(jù)經驗，這個公司在購買同一類型的產品時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方的士氣。

四、熱情的銷售員最容易成功。

不要在客戶問起產品時，就說我給你發(fā)一個報價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會說發(fā)一份報價看看。那也應該在前面說，實在報歉，本來要給您介紹產品的，這次可能讓你自己看了。

讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時間充許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什么職位，她是什么背景;她沒有需求，怎么知道她老公沒有需求;她沒有需求，怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎?

五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。

我們接觸到的，就是個前臺文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。

很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠是對的;二、即使老婆錯了，也按第一條執(zhí)行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。我相信你不僅是一名“新好男人”，同時也是一名工作出色的銷售員。

六、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。

有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。

七、你能夠給客戶提供什么樣的服務，請說給客戶聽，做給客戶看。

客戶不但希望得到你的售前服務，更希望在購買了你的產品之后，能夠得到良好的服務，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、**是否及時送出。

八、不要在客戶面前詆毀別人。

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認同的公司里。

九、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。

很多時候，客戶并沒有意向購買你的產品，這個時候是主動撤退還是繼續(xù)堅忍不拔地向他銷售?比較合適的做法是以退為進，可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。

十、攻心為上，攻城為下。

兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，她才把你當作合作伙伴，當作朋友，這樣你的生意才會長久，你的朋友才會越來越多。只有你把客戶做成了朋友，你的路才會越走越寬。

銷售方法和技巧2

了解客戶真實需求

坦誠對待客戶質疑

多替客戶考慮問題

注重關鍵環(huán)節(jié)掌控

耐心解答客戶疑問

從細節(jié)入手引導客戶

確定準確的銷售對象

我們應該確定準確的銷售對象，根據(jù)客戶的不同需求，不同特點，及時將最適合的產品推銷給不同的客戶群體，這是銷售的關鍵，沒有不合適的.產品，只有不合適的對象。

銷售方法和技巧3

一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫冊以及業(yè)績表現(xiàn)等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩。

二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標及發(fā)展目標，讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在及將來，讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來三五年品牌將會成為一流品牌，未來十年將會成為世界級的跨國企業(yè)等。

三、品牌戰(zhàn)略：打造世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，何時成為主流品牌，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

四、品牌規(guī)劃：品牌發(fā)展三步走，今需要取得業(yè)績需要開發(fā)的市場，第二年品牌在全國市場達到什么水平，第三年品牌在市場的地位等內容告知客戶。第一年成為優(yōu)勢品牌，第二年成為強勢品牌，第三年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，成為全國優(yōu)勢，成為全國主流，第三年成為全國三甲品牌等，三年后成為世界級品牌。

五、品牌定位：品質一流形象一流業(yè)績一流，品牌一流營銷一流服務一流，適合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會有希望絕對不會失望。

六、市場戰(zhàn)略：告訴客戶公司對于市場對于客戶的態(tài)度，及品牌的營銷思路，市場壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。

七、定位目標客戶：青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業(yè)主，財富女性成功女性及知識女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優(yōu)勢，與其它品牌相比具備的獨特優(yōu)勢等等內容。

八、市場定位：定位農村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。

九、市場營銷模式：開發(fā)新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發(fā)為方向，對適合產品消費的企業(yè)單位個人多梯次開發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標消費群體體驗到產品，通過體驗認知產品，通過店鋪相信產品，通過活動消費產品，通過服務留住顧客。

四、如何推銷商品

分類: 商業(yè)/理財 >> 創(chuàng)業(yè)投資

解析:

一、向客戶介紹商品

業(yè)務員在向客戶推薦商品時，一定要注意采用適當?shù)姆椒?，這樣商品才可能賣出去。

1開門見山

直接把自己的想法毫不掩飾地端出來，讓對方一聽就明白。例如：“×先生，我有一個想法，現(xiàn)在已進入秋季，在你那里搞一次電熱褥展銷，可以替你今后的銷售帶來有利條件?！被蛘摺澳隳苜I我公司的電熱褥，將增加你公司的暢銷商品。”這些話一開始就表明了雙方的

利益，容易引起對方的興趣。

2迂回方式

用第三者的反映來表達自己的觀點。例如，“我聽百貨公司李采購員說，他們今年增加電熱褥的經營，僅此一項，營業(yè)額上升了10%?！被蛘撸骸鞍儇浬痰甑墓╀N員上周又在我公司購走了1000條電熱褥，他說，這是現(xiàn)在的暢銷貨?！?/p>

3詢問方式

例如：“許多商店在我公司購買電熱褥，有的選擇價格便宜的，有的選擇質量堅固耐用的，有的著眼于面料因素，請問貴公司認為哪一項最重要?”這類開場白雖沒有接觸到關鍵性的問題，但卻有了個很好的開頭。

上述三種方式，究竟選用哪一種最好?這就要看談判對手的具體情況。一般來說，如果能在開場白中說出與談判對手投機的話，就會引起對方極大的注意和興趣。另外，如果能說出對手沒有看過或聽過的具有創(chuàng)新意義的見解，補充他的知識，增強他的信心和耐心，使他考慮面臨的新局面，將使談判在融洽氣氛中迅速開展。

4回答方式

有時客戶往往先發(fā)制人開始了對商品的評價，這時你要注意：①注意傾聽對方所說的話。②盡量給對方最圓滿的解釋，使他滿意。③如果過去說了某些話，就兌現(xiàn)給他看。④即使是相同的理由，也要一再地說給他聽。⑤對待他溫和而有禮貌。⑥向他保證給其他顧客的待遇都沒有他好。⑦盡量重復地向他指出這次交易將會提供給他完美的售后服務。⑧向他說明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的選擇。⑨讓他親自去調查某些事情。⑩如果可能，向他保證未來交易的優(yōu)待。讓公司中高級主管親自出馬，使買主更滿意而有信心。讓他了解商品的優(yōu)點及市場的情況。

二、處理客戶咨詢的要點

業(yè)務員處理客戶咨詢的關鍵是要及時。經驗表明，與前來咨詢的潛在客戶最終成交的比率高低，與答復客戶咨詢的速度成正比。一般來說，作為公司的業(yè)務員，你應該在接到客戶的咨詢信件或者咨詢電話之后的48小時之內，作出妥善答復?？蛻粼谶x定適當?shù)纳唐分?，不會一個勁地死等你遲遲不回的答復。相反，在一般情況下，他們只會選擇及時答復咨詢的公司的商品。

有些人錯誤地認為，在客戶選擇的眾多商家中，最后一個答復客戶對商品情況的咨詢，有一個很大的好處——客戶很可能只記住了他收到的最后一家公司的商品說明書，而忘記了先前收到的那些商品說明書的內容。

可惜的是，事實并非如此。處理客戶咨詢最好的辦法就是盡快答復，讓你公司及其產品的名字盡早出現(xiàn)在客戶的大腦中。相反，遲遲不答復是一種十分錯誤的做法。許多客戶都可能這么想：“他們給我發(fā)一份商品說明書都這么慢，可以想像，當我向他們訂貨后，他們發(fā)貨和提供售后服務將會更加遲緩、拖拖拉拉。”商家留給客戶的第一印象是十分重要的，而遲緩地答復客戶咨詢的商家，對于客戶，尤其是對于第一次來咨詢商品情況的客戶來說，就留下了一個非常糟糕的印象。

除了對客戶的咨詢要及時答復之外，你還應該想盡辦法，盡量使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻簟徺I你公司的產品或者服務，這是妥善處理客戶咨詢的根本目的。

你們可以向客戶提出以下一些問題，引導客戶的消費心理和購買行為：

“你想買什么東西?”

“你要花多長時間才能作出購買決定?三個月內?六個月內?一年內?”

“你想買的東西需要哪種尺寸、規(guī)格和功能?”

“除了你，你公司還有誰參與對這一采購的決策?”

“你準備花多少錢來買這一東西?在一百元以內?在二百元以內?在三百元以內?在五百元以內?還是在一萬元以內?”

三、及時答復客戶咨詢

作為業(yè)務員，你應該迅速對客戶的咨詢作出反應和答復，如寄去有關商品情況的說明書，其中包括你公司的商品目錄、介紹每種具體情況的小冊子和客戶需要的其他情況資料以及你認為有助于促使客戶購買、使用你公司的商品的資料。

一個有效的客戶咨詢答復郵件應該包括以下元素：

1信封

信封上應該印上或者用圖章蓋上一句大寫的語句——“這就是你需要的全部信息。”沒有這種語言，收信的潛在客戶就會認為這是多而無用的直郵廣告品，隨手把它扔到一邊，不予理睬。如果你提醒他們要注意到這是他們需要的東西，他們至少會打開信封，閱讀里面的內容。

2產品簡介及其他圖片或文字資料

郵包中最重要的東西是產品簡介或客戶請求你寄給他們的關于商品情況的其他圖文資料。理想的情況是，這種說明書的內容是客戶感興趣的東西，如產品的結構、功能、型號等等。

例如，你在“威吉特公司”上發(fā)布商品供應信息，最有效答復客戶的方式就是寄給客戶一份專門發(fā)布你公司供貨信息的“威吉特公司”，而不必寄所有的“威吉特公告”，或者你寄給客戶一份完整的“威吉特公告”(其中還有其他公司的供貨信息)，在公告的封面上注一句話：“你想了解我們產品情況的信息載于第×面上?！?/p>

3其他促銷性的圖文資料

除了商品簡介，你還可以選擇一些其他的圖片、文字資料寄給客戶，也能促使客戶購買你們提供的產品或者服務。這種資料的內容包括某些客戶的親身經歷和感受，某一問題或者事件的來龍去脈，一些技術性資料，簡明實用的說明書以及公司簡介等等。

你可以經常向對你公司某一種商品或者服務感興趣的客戶推銷你公司的其他種類的產品或服務。辦法是在一種產品簡介中用一頁篇幅印上你公司所有的產品目錄。例如，當客戶向你咨詢你公司經營的計算機磁盤時，他們也可能采購計算機打印紙，打印色帶和其他PC機用品，而你公司也經營這些東西，給這種客戶寄去一份你公司的產品簡介能促成更多的生意。

四、使用廉價策略

隨著經濟的不斷發(fā)展，物價也伴之不斷上漲，所以，消費者往往覺得單位貨幣購買力不如從前，而自然產生一種防衛(wèi)性的購買心理反應，產生縮減實際支出的傾向，這對廠商的銷售有直接的不利影響，因此，廠商常有各種不同的促銷活動。在國內外，尤以打折最為普遍，例如，“100元賣90元”。

日本三越百貨公司針對“降價沒好貨”的購買心理，利用“貨幣錯覺”，實行100元買110元商品的“偷梁換柱”推銷術。從表面上看，后者跟打9折似乎都是10%的差價，但兩者在消費者的心理感受和經營管理上都有顯著的差別。其實，“100元買110元商品”的折扣比9折略少，即較打9折要高出約1%的利潤。在打折促銷、利潤普遍下降之際，1%的凈利增加是一個相當重要的數(shù)目。

另一方面，“100元賣90元”的9折法，給消費者第一個直覺反應是削價求售，而“100元買110元商品”卻易使人造成貨幣價值提高的心理，若物價上漲率為10%，則會給人產生購貨便宜20%的錯覺。所以，三越百貨公司在首次使用此計銷售后第一個月的營業(yè)額即增加2億日元。這就是“偷梁換柱”在銷售中的妙用。

商場之間的價格之爭在某種程度上也是“智慧”的較量。南方某大城市內兩家最大的國營商場，在同一時期內都進了一種型號、牌子均相同的游戲機。這時，A商場一個電話打到B商場，問這種游戲機賣多少錢一臺，B商場沒作正面回答，反問A商場賣多少，A商場回答說賣200元一臺，B商場說他們也是賣的這個價，A商場一聽這個消息，以為既然本市內兩個最大商場統(tǒng)一了價格，機會均等，不愁賣不出去。

哪知B商場的經理更有心計。當聽說A商場賣價200元時，這時B商場賣價恰好也是這個數(shù)。為了爭奪市場，B商場經理決定以優(yōu)惠展銷的形式以每臺180元出售，消費者一聽說同樣的游戲機，B商場比A商場便宜了20塊錢，便紛紛到B商場來買，結果B商場游戲機很快脫銷，而A商場的同類游戲機卻很少有人問津。A商場得知后連呼上當。

廉價戰(zhàn)略的訂價辦法是為實現(xiàn)目標服務的，其依據(jù)則是作價基礎。所以廉價戰(zhàn)略的訂價辦法既可以采用以成本為中心的訂價方法(如成本加成訂價法、售價加成訂價法)，也可以采用以需要為中心的訂價方法(如理解價值訂價法、區(qū)分需求訂價法)，還可以采用以競爭為中心的訂價方法(如變?yōu)槌杀居唭r法)。正確地運用以廉取勝這一商戰(zhàn)中久盛不衰的招法，其核心意義莫過于此招能夠吸引顧客的購買行為，推動商品銷售額的增加，從而在商戰(zhàn)的市場競爭中克敵制勝。廉價策略作為商品作價的基本計策之一，幾乎盡人皆知，盡人可用。善于運用者屢見不鮮，而不善于運用者又不敢冒減少利潤的風險。勝在于廉，敗亦在于廉；勝者善用其廉，敗者不善用其廉；勝者敢用其廉，敗者怯用其廉。其癥結在于廉價和獲取利潤怎樣相輔相成。

五、吊起客戶胃口

所有的人都有一種愈是得不到的東西，偏偏愈想得到的心理，而這正可運用于推銷上。

假定此刻有A、B兩地，A已賣出，而后來的顧客一定會想買A地而不考慮B地，因為A地已賣出，一定是搶手的好貨，而B地還無人問津，想必不是一塊好地。他們會嘆息地說：“假設現(xiàn)在A地出售的話，我一定買下，只可惜A地已經賣出了!”

業(yè)務員正可以利用這種心理，大作文章，以下便是說明的運用方法。

例如：如果此時有C、D兩塊地待售，而你想賣出C地，這時你在促銷說明中，必須強調：“這塊土地不錯吧!可惜已經賣掉，如果你先到就好了!”

此刻，在顧客心中，他會想到如果擁有那塊地，不但可以呼吸新鮮的空氣，還能遠眺美景，那該有多好!

然后，你不妨向他致歉，說明自己無能為力了。

此后，也許幾天，也許隔一兩個星期，你可以用興奮而熱誠的口吻告訴他：那塊土地已經被退回來，而你也為他保留下來。要這樣，你只需隨便找個理由便可，如“原來的那個顧客想買塊更大的地，因此把那塊土地退回來了”。

顧客一想到心里所要的土地已經到手，自然樂不可言。這時，你就必須盡快與他訂約成交了。

具體做時，還要注意幾點。首先，你應該把握住相隔時間，太短了會引起顧客的疑心；太長了，等到顧客已不再為不能買到C地而特別失望時，你再告訴他可以買到，那效果就不會太好!其次，你應該注意掌握說出一個好消息的語氣。

你必須興奮而熱誠，讓顧客感到你把他的事當作你自己的事，而且他也不會打擊你為他而起的興奮，因此，即使他已不想購買，也會十分喜歡你，等到以后再找他做生意，他就會顯得十分爽快，因為他覺得欠了你的人情。但你又必須不致把這興奮和熱誠上升到過于夸張的地步，因為那反而會讓他察覺到你是在設置一個圈套。

運用這一技巧的關鍵在于促使顧客盡快采取購買行動。