銷售項(xiàng)目成功五要素是什么（銷售項(xiàng)目成功五要素是什么呢）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售項(xiàng)目成功五要素是什么的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、成功銷售員需要哪些基本功

• 2、一個(gè)成功銷售員要具備什么條件

• 3、銷售成功的3要素

• 4、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

一、成功銷售員需要哪些基本功

當(dāng)一個(gè)銷售人員入了門，就應(yīng)該把銷售工作上升為事業(yè)，最高的境界是把營銷工作當(dāng)作信仰，達(dá)到這種境界，我想做任何項(xiàng)目都能成功。那么成功銷售員需要哪些基本功呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

成功銷售員需要的七個(gè)基本功：

成功銷售員需要的基本功一、一是態(tài)度，二是專業(yè)知識，三是技能

判斷一個(gè)銷售人員是否具備良好的基本功的標(biāo)準(zhǔn)是：無論項(xiàng)目成交與否，都能清楚的分析出，成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽談過程中針對這些要素當(dāng)時(shí)是如何把握的?需要分析得比較透徹，條理清楚，說明此銷售人員具備銷售的基本功。

成功銷售員需要的基本功二、體驗(yàn)，分析， 總結(jié) ，感悟

每 天的客戶接觸是一種體驗(yàn)，分析和總結(jié)的越多，助于提高項(xiàng)目的判斷能力：能否成交，成交的可能性多大等。悟性，別人的永遠(yuǎn)是別人的，只有自己的風(fēng)格才是自己 的。通過自己的切身體會(huì)，已知的事情靠邏輯，未知的事情靠直覺，直覺就是悟，是經(jīng)過多年工作 經(jīng)驗(yàn) 的沉淀。通過這四個(gè)環(huán)節(jié)，避免浮躁心理，是快速提升銷售能力的有效 方法 。

成功銷售員需要的基本功三、低頭耕耘，抬頭把握方向。

第一步定下方向，一個(gè)項(xiàng)目在一周內(nèi)，一個(gè)月內(nèi)跟進(jìn)到什么目標(biāo)，目標(biāo)就是方向。第二步，考慮用何種方式跟進(jìn)，明確內(nèi)部關(guān)鍵人，客戶需求， 拜訪 方式時(shí)間，為客戶解決哪些問題，做顧問型銷售。

成功銷售員需要的基本功四、正規(guī)的公司按照正規(guī)途徑去做。

該見的人必須見到(業(yè)主代表，項(xiàng)目基建辦領(lǐng)導(dǎo)，管理公司負(fù)責(zé)人，招標(biāo)公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，參與評標(biāo)的主要決策人等)，該交的資料必須要交(企業(yè)資質(zhì)，業(yè)績，財(cái)務(wù)報(bào)表，及副本原件等)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要按照要求按部就班的做好做細(xì)做透。

成功銷售員需要的基本功五、技術(shù)銷售兩不誤

作為銷售人員應(yīng)具備基本的技術(shù)素養(yǎng)，在談話過程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力，提升公司的專業(yè)形象，客戶會(huì)更好更快的接受你，能做到解決客戶的實(shí)際困難就更有優(yōu)勢了。

成功銷售員需要的基本功六、用感情溝通而不完全是金錢

做工程項(xiàng)目，花小錢套大錢，一些花消是必然的，好處和傭金也是很現(xiàn)實(shí)的，但不能單純的把項(xiàng)目的成交落在金錢上，還需要與客戶進(jìn) 行感情培養(yǎng)和溝通，進(jìn)行思想交流，讓他對你產(chǎn)生足夠的信任。錢要花到恰到好處，錢給誰，怎么給，給多少，什么時(shí)間給都要謹(jǐn)慎布局。

成功銷售員需要的基本功七、實(shí)操能力

邀請客戶來公司實(shí)地考察，技術(shù)交流，樣板工程參觀，第三方用戶見證，商務(wù)活動(dòng)，建立客戶對公司組織的信任，對公司實(shí)力，產(chǎn)品，品牌的更深入的了解和認(rèn)可。

信任的三個(gè)層次：個(gè)人信任是基礎(chǔ)，公司信任是深化，風(fēng)險(xiǎn)信任是升華。

成功銷售員需要的能力：

一、知識力

知識力是八信的基礎(chǔ)，這里強(qiáng)調(diào)的知識是一個(gè)寬泛的概念，營銷理論的知識，人生閱歷的知識，產(chǎn)品的知識，服務(wù)的知識，公司的知識等等保羅萬象的知識。知識改變命運(yùn)，知識是贏得有品質(zhì)生命的本錢。沒有相應(yīng)的知識做基礎(chǔ)，以上所講的八信絕對都是空中樓閣，就像萬丈高樓沒有根基。沒有知識做基礎(chǔ)的營銷人員要么是盲目的自信和自大，要么是極端的自卑和不自信。作為一個(gè)成功的銷售人員，八信是所謂的形式，更最為重要的是往自己的大腦之中，往自己的團(tuán)隊(duì)之中裝知識。只有用知識武裝起來的團(tuán)隊(duì)才是一支偉大的團(tuán)隊(duì)，才是一支具有戰(zhàn)斗力戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)，才能真正理解和運(yùn)用八信原則。

二、吃苦力

“銷售”是腳步量出來的，“銷售”是嘴皮子磨出來的，“銷售”是大腦不斷想出來的。銷售工作是一個(gè)需要付出很大努力的工作，很多剛剛進(jìn)入銷售工作的人員，往往不能忍受的就是吃苦。世上萬千事，哪有不吃苦就能干好的，吃苦說起來很簡單，但能夠堅(jiān)持很難，但又是最為基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。

三、 反思 力

失敗是成功之母，世上任何一樣事情誰都不能保證絕對的成功。人和動(dòng)物最大的區(qū)別是人具備大腦思維能力，思維就是要我們時(shí)刻的去想，時(shí)刻的去總結(jié)，時(shí)刻的去反思自己和團(tuán)隊(duì)工作中的失誤，不斷的反思、不斷的調(diào)整、不斷的改變方能達(dá)到不斷的成功。

四、行動(dòng)力

中國人傳統(tǒng)的弊病就是知易行難，知道很容易但是做起來很難。成功可以沒有超前的想法，成功可以沒有偉大的創(chuàng)意，但成功必須具備強(qiáng)大的行動(dòng)力，看準(zhǔn)了想好了就要勇敢的去做。一個(gè)團(tuán)隊(duì)最大的成功就在于行動(dòng)，沒有行動(dòng)就沒有一切。作為一個(gè)銷售人員更是如此，要想成功，就要具備兔子一樣野狼一樣超前的行動(dòng)力。就連脈動(dòng)新版本的 廣告 ，都在訴求每個(gè)人的心中都有脈動(dòng)，行動(dòng)吧!

五、學(xué)習(xí)力

古人云活到老學(xué)到老，今天是一個(gè)信息爆炸的社會(huì)，雖然每一個(gè)銷售人員所在的環(huán)境不同，但無論哪一個(gè)環(huán)境都需要知識，這些知識不是先天具備的，也不是我們一勞永逸的，需要我們不斷的去學(xué)習(xí)，不斷的去更新，學(xué)習(xí)能力是一個(gè)銷售人員成功的前提和基本條件。

二、一個(gè)成功銷售員要具備什么條件

如何成為一位優(yōu)秀的銷售人員，首先要具備以下的兩點(diǎn)要求：

1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、 要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品。

其次，銷售人員還應(yīng)該具備如下6個(gè)方面的基本素質(zhì)：

1、要有吃苦耐勞的精神；

2、要有良好的思想道德素質(zhì)；

3、要有扎實(shí)的市場營銷知識；

4、要有良好的口才；

5、有良好的心理承受能力堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言??；

6、要有創(chuàng)新精神。

擴(kuò)展資料：

服務(wù)準(zhǔn)則：

（1）為消費(fèi)者服務(wù)、對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，文明經(jīng)商、禮貌待客，不冷落、頂撞顧客，主動(dòng)熱情、耐心周到；

（2）嚴(yán)格執(zhí)行商品供應(yīng)政策、價(jià)格政策，不私自搭配商品、不隨意漲價(jià)和變相提價(jià)；

（3）維護(hù)商業(yè)信譽(yù)，明確標(biāo)價(jià)、保質(zhì)保量；

（4）堅(jiān)守崗位，遵守勞動(dòng)紀(jì)律、店規(guī)店章；

（5）保持良好的店容店貌，整潔、商品陳列豐滿、衣著要干凈大方；

（6）接受監(jiān)督，歡迎批評、有錯(cuò)即改，不護(hù)短、不包庇。

參考資料來源：百度百科-銷售員

三、銷售成功的3要素

一個(gè)好的銷售取得成功，需要哪些要素呢?我精心為大家搜集整理了銷售成功的3要素，大家一起來看看吧。

銷售成功的3要素篇1：學(xué)習(xí)力，銷售的基礎(chǔ)

銷售人員應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)型的人，其學(xué)習(xí)內(nèi)容和范疇主要有產(chǎn)品方面的知識、銷售技巧方面的知識、禮儀方面的知識、勵(lì)志方面的內(nèi)容、思維方面的內(nèi)容等等，因?yàn)槌晒偸怯修k法的，同時(shí)，通過不同的形式去學(xué)習(xí)，如課堂講授法、分組討論法、角色扮演法、錄音對話法、個(gè)案法、座談法、業(yè)務(wù)對策法、自學(xué)法、個(gè)別輔導(dǎo)法、戶外拓展法、情景訓(xùn)練法和腦力風(fēng)暴法等等，培育思維創(chuàng)新，因?yàn)樗悸窙Q定出路，通過不斷的學(xué)習(xí)，與市與時(shí)俱進(jìn)，通過學(xué)習(xí)不斷提升個(gè)人的銷售能力。

銷售成功的3要素篇2：影響力，銷售的原動(dòng)力

所謂影響力，就是銷售人員在與客戶的交往中，影響和改變客戶的心理和行為的能力。 影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。其中，權(quán)力影響力取決于職位因素，是指銷售人員在企業(yè)中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量;非權(quán)力影響力完全取決于銷售人員自身的品格、知識、才能、氣質(zhì)和業(yè)績等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對客戶產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。

因?yàn)榉菣?quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長期過程。銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，除了具備相應(yīng)的知識、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。如增強(qiáng)語言表現(xiàn)力，在銷售工作中，有很多的場合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說服客戶接受你的產(chǎn)品;有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語言表現(xiàn)力是一個(gè)優(yōu)秀推銷員的重要條件之一。

一是清晰簡潔。銷售人員運(yùn)用的語言應(yīng)清晰、簡潔，用簡單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想?？蛻舻臅r(shí)間往往是有限的，誰也沒有耐心聽你長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是銷售人員語言表達(dá)的基本要求;二是說服力。說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的原則，抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“換位思考，站在客戶的角度，說自己的話”。

銷售成功的3要素篇3：人脈力，銷售的關(guān)鍵

銷售人員需要累積你的“人脈存折”，扭轉(zhuǎn)命運(yùn)，因?yàn)槿嗣}具有較強(qiáng)的神奇效益。對于個(gè)人來說，專業(yè)是利刃，人脈是秘密武器，一方面是拓展人脈，注意人脈的深度、廣度和關(guān)聯(lián)度。人脈的深度即人脈關(guān)系縱向延伸的情況，達(dá)到了什么級別;人脈的廣度即人脈關(guān)系橫向延伸的情況，范圍(區(qū)域與行業(yè))有多廣;人脈的關(guān)聯(lián)度指人脈關(guān)系與個(gè)人所從事行業(yè)的相關(guān)性和人脈資源直接的相關(guān)性。人脈資源既要有廣度和深度，又需要關(guān)聯(lián)度，利用朋友的朋友或他人的介紹等去拓展你的人脈資源，從長遠(yuǎn)考慮，千萬不要有人脈“近視癥”，需要關(guān)注成長性和延伸空間;二是要經(jīng)營人脈，如在銷售過程中要充分利用客戶的口碑、利用有影響力的群體。如許多大企業(yè)或跨國公司紛紛聘請退休的黨政干部，充分利用其人脈資源去拓展市場。

成功管理銷售人員的三個(gè)要素

通過練心、練腦、練力來訓(xùn)練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率。

無論是任何一本營銷教材或是企業(yè)管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點(diǎn)，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃最后都需要銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問過程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實(shí)并沒有真正考慮清楚。

于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷售出問題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對平穩(wěn)的時(shí)候就抓過程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄!

銷售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專業(yè)型兩大類，但就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

現(xiàn)在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人!是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過程與結(jié)果。銷售不是一個(gè)簡單的自動(dòng)發(fā)生的過程!

如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)!

在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。

練心

成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣+方法+熱情(愿意)。

我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng);而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么?

不是簡單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛的人)或者“我得”(外壓力如生計(jì)所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對自身命運(yùn)(現(xiàn)在與未來)的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

愿意始于認(rèn)同!

銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對目標(biāo)、過程、日常行為的認(rèn)同!

如何獲得銷售人員的認(rèn)同呢?

是激勵(lì)與晉升制度嗎?——薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對薪資永遠(yuǎn)有無止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問題。

或是懲罰措施?——懲罰是最直接強(qiáng)硬的銷售人員管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對短期行為的校正作用最有效。

然孫子曰：數(shù)賞，窘也;數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。

因此，我們認(rèn)為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點(diǎn)：銷售人員所為何事?

銷售工作壓力無疑是巨大的，工作無疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長克服的勇氣?

只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。

感悟營銷之美、之趣、之樂!

營銷就是人生，營銷無處不在。營銷是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠消費(fèi)自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會(huì)生活——工作、愛情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。

營銷是贏的藝術(shù)。營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過程的成功：發(fā)現(xiàn)競爭的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”!營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。

營銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無論是新市場的開發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對營銷人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷售獎(jiǎng)金所無法取代的，此為營銷之樂。

這是銷售人員管理的“練心”之關(guān)。

練腦

對普通產(chǎn)品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識，但銷售絕對是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一門科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷售人員管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過程，就銷售人員管理來說，問題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對銷售目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個(gè)故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹洞。這只樹洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩(wěn)，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問：“這個(gè)故事有什么問題嗎?”有人說：“兔子不會(huì)爬樹。”、“一只兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗。”……“還有哪?”老師繼續(xù)問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個(gè)問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問題：在追求銷售目標(biāo)(土拔鼠)的過程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。

銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。

銷售主管不對銷售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對企業(yè)、對銷售人員犯下的最大“過錯(cuò)”!銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷售執(zhí)行過程中“攜手若使一人”!

確定核心銷售目標(biāo)才可以對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷量往下分解是提高店主或營業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場促銷;如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計(jì)劃。

這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開。銷售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。

很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷售計(jì)劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計(jì)劃或開會(huì)時(shí)將銷售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場現(xiàn)象與問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!

所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷售人員都必須嚴(yán)格按照執(zhí)行計(jì)劃表完成每天工作;如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。

將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。

練力

聽著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒有行動(dòng)。這是在很多銷售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在?

在銷售人員管理的實(shí)踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動(dòng)力(不是執(zhí)行力!)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素：技能與習(xí)慣。

未經(jīng)過職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有;而那些開完晨會(huì)出去、回來帶著50%銷量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%!

要成為一個(gè)高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒有不良嗜好等。

這些簡單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。

銷售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。

個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個(gè)讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過程，行銷方法(即成交技巧)構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力(不是行動(dòng)力!)不足的內(nèi)在阻礙。

行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。

在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關(guān)注面對面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。

所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。

何為三點(diǎn)一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說：必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。

我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線式模式，不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下，因此沒有說是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個(gè)規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對于大規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理。

三點(diǎn)一線的銷售人員管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷售隊(duì)伍經(jīng)過三點(diǎn)一線式訓(xùn)練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢能，從而成為銷售高手。

通過練心、練腦、練力來訓(xùn)練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運(yùn)兵之道!

四、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

項(xiàng)目是指一系列獨(dú)特的、復(fù)雜的并相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)，這些活動(dòng)有著一個(gè)明確的目標(biāo)或目的，必須在特定的時(shí)間、預(yù)算、資源限定內(nèi)，依據(jù)規(guī)范完成。以下是我為大家整理的項(xiàng)目成功的關(guān)鍵作文，歡迎大家借鑒與參考。

項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素 篇1

1、項(xiàng)目經(jīng)理必須關(guān)注項(xiàng)目成功的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

簡單地說，一是準(zhǔn)時(shí);二是預(yù)算控制在既定的范圍內(nèi);三是質(zhì)量得到經(jīng)理和用戶們的贊許。項(xiàng)目經(jīng)理必須保證項(xiàng)目小組的每一位成員都能對照上面三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行工作。

2、任何事都應(yīng)當(dāng)先規(guī)劃再執(zhí)行

就項(xiàng)目管理而言，很多專家和實(shí)踐人員都同意這樣一個(gè)觀點(diǎn)：需要項(xiàng)目經(jīng)理投入的最重要的一件事就是規(guī)劃。只有詳細(xì)而系統(tǒng)的由項(xiàng)目小組成員參與的規(guī)劃才是項(xiàng)目成功的唯一基礎(chǔ)。當(dāng)現(xiàn)實(shí)的世界出現(xiàn)了一種不適于計(jì)劃生存的環(huán)境時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)制定一個(gè)新的計(jì)劃來反映環(huán)境的變化。規(guī)劃、規(guī)劃、再規(guī)劃就是項(xiàng)目經(jīng)理的一種生活方式。

3、項(xiàng)目經(jīng)理必須以自己的實(shí)際行動(dòng)向項(xiàng)目小組成員傳遞一種緊迫

由于項(xiàng)目在時(shí)間、資源和經(jīng)費(fèi)上都是有限的，項(xiàng)目最終必須完成。但項(xiàng)目小組成員大多有自己的愛好，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)讓項(xiàng)目小組成員始終關(guān)注項(xiàng)目的目標(biāo)和截止期限。例如，可以定期檢查，可以召開例會(huì)，可以制作一些提醒的標(biāo)志置于項(xiàng)目的場所。

4、成功的項(xiàng)目應(yīng)使用一種可以度量且被證實(shí)的項(xiàng)目生命周期

標(biāo)準(zhǔn)的信息系統(tǒng)開發(fā)模型可以保證專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛉谌腠?xiàng)目計(jì)劃。這類模型不僅可以保證質(zhì)量，還可以使重復(fù)勞動(dòng)降到最低程度。因此，當(dāng)遇到時(shí)間和預(yù)算壓力需要削減項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)確定一種最佳的項(xiàng)目生命周期。

5、所有項(xiàng)目目標(biāo)和項(xiàng)目活動(dòng)必須生動(dòng)形象地得以交流和溝通

項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目小組在項(xiàng)目開始時(shí)就應(yīng)當(dāng)形象化地描述項(xiàng)目的最終目標(biāo)，以確保與項(xiàng)目有關(guān)的每一個(gè)人都能記住。項(xiàng)目成本的各個(gè)細(xì)節(jié)都應(yīng)當(dāng)清楚、明確、毫不含糊，并確保每個(gè)人對此都達(dá)成了一致的意見。

6、采用漸進(jìn)的方式逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

如果試圖同時(shí)完成所有的項(xiàng)目目標(biāo)，只會(huì)造成重復(fù)勞動(dòng)，既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)錢。俗話說，一口吃不成個(gè)胖子。項(xiàng)目目標(biāo)只能一點(diǎn)一點(diǎn)地去實(shí)現(xiàn)，并且每實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)就進(jìn)行一次評估，確保整個(gè)項(xiàng)目能得以控制。

7、項(xiàng)目應(yīng)得到明確的許可，并由投資方簽字實(shí)施

在實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的過程中獲得明確的許可是非常重要的。應(yīng)將投資方的簽字批準(zhǔn)視為項(xiàng)目的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。道理很簡單：任何有權(quán)拒絕或有權(quán)修改項(xiàng)目目標(biāo)的人都應(yīng)當(dāng)在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)審查和批準(zhǔn)這些項(xiàng)目目標(biāo)。

8、要想獲得項(xiàng)目成功必須對項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行透徹的分析

研究表明，如果按照眾所周知記錄在案的業(yè)務(wù)需求來設(shè)計(jì)項(xiàng)目的目標(biāo)，則該項(xiàng)目多半會(huì)成功。所以，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持這樣一個(gè)原則，即在組織機(jī)構(gòu)啟動(dòng)項(xiàng)目之前，就應(yīng)當(dāng)為該項(xiàng)目在業(yè)務(wù)需求中找到充分的依據(jù)。

9、項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)當(dāng)責(zé)權(quán)對等

項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對項(xiàng)目的結(jié)果負(fù)責(zé)，這一點(diǎn)并不過分。但與此相對應(yīng)，項(xiàng)目經(jīng)理也應(yīng)被授予足夠的權(quán)利以承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。在某些時(shí)候，權(quán)利顯得特別重要，如獲取或協(xié)調(diào)資源，要求得到有關(guān)的中小企業(yè)的配合，做相應(yīng)的對項(xiàng)目成功有價(jià)值的決策等等。

10、項(xiàng)目投資方和用戶應(yīng)當(dāng)主動(dòng)介入，不能被動(dòng)地坐享其成

多數(shù)項(xiàng)目投資方和用戶都能正確地要求和行使批準(zhǔn)(全部或部分)項(xiàng)目目標(biāo)的權(quán)力。但伴隨這個(gè)權(quán)力的是相應(yīng)的責(zé)任?主動(dòng)地介入項(xiàng)目的各個(gè)階段。例如，在項(xiàng)目早期要幫助確定項(xiàng)目目標(biāo);在項(xiàng)目進(jìn)行中，要對完成的階段性目標(biāo)進(jìn)行評估，以確保項(xiàng)目能順利進(jìn)行。項(xiàng)目投資方應(yīng)幫助項(xiàng)目經(jīng)理去訪問有關(guān)的中小企業(yè)和目標(biāo)顧客的成員，并幫助項(xiàng)目經(jīng)理獲得必要的文件資料。

11、項(xiàng)目的實(shí)施應(yīng)當(dāng)采用市場運(yùn)作機(jī)制

在多數(shù)情況下，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將自己看成是賣主，以督促自己完成投資方和用戶交付的任務(wù)。項(xiàng)目計(jì)劃一旦批準(zhǔn)項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)當(dāng)定期提醒項(xiàng)目小組成員該項(xiàng)目必須滿足的業(yè)務(wù)需求是什么，以及該怎樣工作才能滿足這些業(yè)務(wù)需求。

12、項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)當(dāng)獲得項(xiàng)目小組成員的最佳人選

最佳人選是指受過相應(yīng)的技能培訓(xùn)，有經(jīng)驗(yàn)，素質(zhì)高。對于項(xiàng)目來說，獲得最佳人選往往能彌補(bǔ)時(shí)間、經(jīng)費(fèi)或其它方面的不足。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)當(dāng)為這些最佳的項(xiàng)目成員創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，如幫助他們免受外部干擾，幫助他們獲得必要的工具和條件以發(fā)揮他們的才能。

項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素 篇2

第一秘訣：經(jīng)驗(yàn)交流

這個(gè)專欄的目的是跟各位讀者分享我過去三十多年來在國外一些高新技術(shù)企業(yè)中的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，從高新技術(shù)企業(yè)的基本運(yùn)作過程中：包括營銷階段中的業(yè)務(wù)競投項(xiàng)目，服務(wù)交付期間的系統(tǒng)開發(fā)和安裝項(xiàng)目，系統(tǒng)維護(hù)期間的更新和維護(hù)項(xiàng)目等三個(gè)不同的營運(yùn)階段來探討一些項(xiàng)目管理知識體系的應(yīng)用和技巧。把自己過去的經(jīng)驗(yàn)提供讀者參考，同時(shí)也希望能夠拋磚引玉，讓讀者在看完了每一期的內(nèi)容后，也能把各自的經(jīng)驗(yàn)告知電腦商情報(bào)在此專欄中刊登，讓其他從業(yè)人員能夠有機(jī)會(huì)分享和交流。

讀者要是對內(nèi)容有任何的疑問，又或者在項(xiàng)目管理過程中所遇到的各種疑難，都可以提出來讓我們共同探討如何應(yīng)用知識體系來解決，建立一個(gè)比較完善的運(yùn)作模式，讓我們能共同提升國內(nèi)項(xiàng)目管理從業(yè)人員的能力，打造出中國項(xiàng)目管理的特色。

第二秘訣：不斷協(xié)調(diào)

大家都知道項(xiàng)目經(jīng)理沒有固定的團(tuán)隊(duì)組合，在沒有項(xiàng)目的時(shí)候更沒有實(shí)權(quán)，有項(xiàng)目的時(shí)候需要從別的部門借調(diào)人力，最后得到的資源未必一定是項(xiàng)目所需的，往往是經(jīng)驗(yàn)不足，或者是技術(shù)不到位的次等人員。

同時(shí)，項(xiàng)目的范圍在接收的時(shí)候往往含糊不清，需要跟客戶和業(yè)務(wù)人員確認(rèn)，又或者項(xiàng)目范圍太廣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出項(xiàng)目的財(cái)務(wù)和時(shí)間預(yù)算，這一切都要不斷地跟項(xiàng)目贊助人，各部門的主管和客戶協(xié)調(diào)才能夠建立可交付的項(xiàng)目指標(biāo)和有資源來進(jìn)行項(xiàng)目的交付。

在項(xiàng)目進(jìn)行的過程中，還是需要不斷地跟客戶，主管，或者是組員的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)調(diào)，來有效地管理范圍變更的要求，或延長組員借用的時(shí)間等工作。能夠有效地跟各方面進(jìn)行協(xié)調(diào)是成功項(xiàng)目管理很重要的一環(huán)。

第三秘訣：不要做老大

很多項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)為在進(jìn)行項(xiàng)目的時(shí)候，便有全權(quán)去進(jìn)行項(xiàng)目有關(guān)的決策。于是把自己放在項(xiàng)目組織架構(gòu)的最上、最大的位置中，害怕別人不知道自己是這項(xiàng)目的經(jīng)理。其實(shí)這是最大的誤點(diǎn)。當(dāng)你接收項(xiàng)目的時(shí)候，每一個(gè)項(xiàng)目涉及人都已經(jīng)知道你是項(xiàng)目經(jīng)理，成功地完成項(xiàng)目的時(shí)候當(dāng)然是最理想，但歷史告訴我們科技項(xiàng)目的失敗率達(dá)到百分之七十，所以當(dāng)失敗的時(shí)候，你也將負(fù)全責(zé)。

聰明的項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)借助領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力來達(dá)到自己的目標(biāo)。讓客戶的領(lǐng)導(dǎo)和自己的領(lǐng)導(dǎo)來做整個(gè)項(xiàng)目的監(jiān)管，有重要決定的時(shí)候讓他們?nèi)ヌ婺阕髦?，替你去推?dòng)你要推動(dòng)的工作或目標(biāo)。項(xiàng)目成功的時(shí)候，你還是那個(gè)眾所周知的項(xiàng)目經(jīng)理。萬一失敗的時(shí)候，也有這幫領(lǐng)導(dǎo)替你分擔(dān)一部分的責(zé)任，何樂而不為呢!

第四秘訣：讓組員投入而不是參與

話說有一頭母雞和一頭豬走過一家孤兒院，看到里面的小孩瘦骨壘壘，好像多天沒有好好地吃一頓的樣子，那母雞和小豬便起了惻隱之心，互相商量如何提供一些幫助。想了一會(huì)兒，母雞對小豬說：“我們讓那些可憐的小孩好好的吃一頓吧，我可以生些雞蛋來讓他們做炒蛋，你也可以從大腿上割一塊肉來讓他們炒肉絲，你說可好?”小豬看著母雞一會(huì)兒，然后對母雞說：“能夠幫助那些小孩是一件好事，你生一些雞蛋，對你來說是‘參與’、我要從大腿上割一塊肉出來，那可是全面的‘投入’哪!”

換句話說，要能夠讓組員和項(xiàng)目涉及人全面投入，才能夠讓項(xiàng)目成功。這當(dāng)然不能鼓勵(lì)你用恐嚇的手段，只是讓項(xiàng)目涉及人理解到項(xiàng)目對他們將來業(yè)務(wù)和運(yùn)作上的重要，和組員對自己本身的自信和能力等方面，讓大家能夠同心協(xié)力地去完成項(xiàng)目，有效利用這一策略能提高士氣和團(tuán)隊(duì)的結(jié)合力，減低組員和各方面的紛爭和指責(zé)，共同為目標(biāo)而努力。

項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素 篇3

項(xiàng)目管理的重要性1

第一，項(xiàng)目是解決社會(huì)供需矛盾的主要手段。需求與供給的矛盾是社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力，而解決這一矛盾的策略之一是擴(kuò)大需求，如商家促銷、政府鼓勵(lì)個(gè)人貸款消費(fèi)、鼓勵(lì)社會(huì)投資、加大政府投資等都屬于擴(kuò)大需求，這類策略是我國目前為促進(jìn)社會(huì)發(fā)展而采取的主要策略;另一策略就是改善供給，改善供給需要企業(yè)不斷推陳出新，推出個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品，降低產(chǎn)品價(jià)格，提高產(chǎn)品功能，而這類策略的采用，就要求政府和企業(yè)不斷啟動(dòng)、完成新項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)，這也向項(xiàng)目管理提出了新的要求和挑戰(zhàn)。

第二，項(xiàng)目是知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的重要途徑，是知識經(jīng)濟(jì)的一個(gè)主要業(yè)務(wù)手段。知識經(jīng)濟(jì)可以理解為把知識轉(zhuǎn)化為效益的經(jīng)濟(jì)。知識產(chǎn)生新的創(chuàng)意，形成新的科研成果，新的科研成果需要通過一個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)、策劃、實(shí)施、經(jīng)營才能最終變?yōu)樨?cái)富，否則，知識永遠(yuǎn)是躺在書本上的白紙黑字。因此，從知識到效益的轉(zhuǎn)化要依賴于項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)，企業(yè)買專利、搞預(yù)言，最終都需要通過項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)利潤。

第三，項(xiàng)目是實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的載體。企業(yè)的使命、企業(yè)的愿景、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)都需要通過一個(gè)一個(gè)成功的項(xiàng)目來具體實(shí)現(xiàn)。成功的項(xiàng)目不僅能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和利潤、擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，而且能強(qiáng)化企業(yè)的品牌效應(yīng)，鍛煉企業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，留住企業(yè)的人才。

第四，項(xiàng)目是項(xiàng)目經(jīng)理社會(huì)價(jià)值的體現(xiàn)。大部分工程技術(shù)人員的人生是由一個(gè)個(gè)項(xiàng)目堆積而成的，技術(shù)人員和項(xiàng)目管理人員的價(jià)值只能透過項(xiàng)目的成果來反映。參與有重大影響的項(xiàng)目本身就是工程技術(shù)和項(xiàng)目管理人員莫大的榮譽(yù)。

項(xiàng)目管理的重要性2

項(xiàng)目管理資格認(rèn)證對個(gè)體的作用

1. 是針對個(gè)人的知識,技巧,能力證明

2. 反映個(gè)人專業(yè)的'成就

3. 提高技能和知識

4. 獲得更高職業(yè)發(fā)展的準(zhǔn)備

5. 引導(dǎo)就業(yè)機(jī)會(huì)和晉升

6. 樹立信心

7. 贏得領(lǐng)導(dǎo)層的重視

8. 彰顯專業(yè)領(lǐng)域的知識和技能

項(xiàng)目管理對于組織的價(jià)值

1. 幫助企業(yè)更好的達(dá)成規(guī)劃

1)按時(shí)間完成項(xiàng)目計(jì)劃

2)按費(fèi)用完成項(xiàng)目計(jì)劃

3) 按目標(biāo)完成項(xiàng)目計(jì)劃

2. 證明企業(yè)的專業(yè)背景和資質(zhì)

3. 提供更高的國際業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

項(xiàng)目管理的重要性3

單個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目管理通常分為五個(gè)過程組：啟動(dòng)、計(jì)劃(規(guī)劃)、執(zhí)行(實(shí)施)、控制(監(jiān)控)、結(jié)束(收尾)：

項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，直到收尾結(jié)束前，都是計(jì)劃、執(zhí)行、控制這幾個(gè)過程組在循環(huán)往復(fù)。在項(xiàng)目策劃階段，根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍、資源配置等多種因素綜合平衡后制訂出項(xiàng)目總體計(jì)劃、項(xiàng)目控制計(jì)劃、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。

計(jì)劃正式下發(fā)后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)及相關(guān)方按各自計(jì)劃執(zhí)行。在執(zhí)行過程中，由于各種因素影響，實(shí)際執(zhí)行情況與原計(jì)劃不可避免會(huì)存在偏差，發(fā)現(xiàn)并糾正偏差就成為控制的主要內(nèi)容。下文用我們做過的一個(gè)餐飲管理系統(tǒng)分享我對項(xiàng)目管理五大過程組的理解。

一、項(xiàng)目啟動(dòng)過程

一般包含客戶識別需求、可行性研究、立項(xiàng)、初步集成方案及項(xiàng)目章程確立等。

當(dāng)時(shí)，我們了解到的客戶需求如下：

1、餐飲管理軟件：Windows操作平臺(tái)，餐飲軟件滿足餐廳的日常管理，支持無線點(diǎn)菜及觸摸屏點(diǎn)菜、廚房傳菜、會(huì)員卡積分、結(jié)算及庫房管理，避免餐廳管理的跑、冒、滴、漏等;

2、數(shù)據(jù)服務(wù)器：雙服務(wù)器進(jìn)行雙機(jī)熱備;

3、客戶端管理機(jī)：提供總經(jīng)理室、財(cái)務(wù)、庫房等行政管理機(jī);

4、觸摸屏點(diǎn)菜：若干觸摸屏加點(diǎn)菜軟件;

5、無線點(diǎn)菜：無線局域網(wǎng)覆蓋餐廳營業(yè)場所，配備若干無線點(diǎn)菜器;

6、廚房傳菜：按出菜檔口安置傳菜打印機(jī)。

因公司對此類工程比較熟悉，積累了豐厚的經(jīng)驗(yàn)，從設(shè)備、軟件等方面可滿足客戶需求，故公司決定簽訂該合同，啟動(dòng)該項(xiàng)目。

二、項(xiàng)目計(jì)劃過程

計(jì)劃過程涉及到項(xiàng)目的整體管理、范圍管理、時(shí)間管理、成本管理、質(zhì)量管理、人力資源、溝通管理、風(fēng)險(xiǎn)管理及采購管理九大知識領(lǐng)域。

我想重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是范圍管理。范圍管理是制定項(xiàng)目的范圍，即需要完成的項(xiàng)目事項(xiàng)，主要包括：項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目工作內(nèi)容及項(xiàng)目可交付成果。在該項(xiàng)目中，由于沒有界定好項(xiàng)目范圍，給后續(xù)項(xiàng)目實(shí)施帶來了不少的麻煩。

餐廳和餐廳之間在管理上雖說大同小異，但是各餐廳的管理公司都有一套自己的管理模式，這就要求軟件要適合餐廳管理公司的管理要求。做需求分析時(shí)，由于對餐廳管理細(xì)節(jié)了解不夠清楚，所以功能范圍就以軟件標(biāo)準(zhǔn)功能模塊簽訂了該合同。我們的設(shè)計(jì)方案也得到了客戶的認(rèn)可，項(xiàng)目開始實(shí)施了。

三、項(xiàng)目執(zhí)行過程

在此項(xiàng)目的執(zhí)行過程中，人力、采購、布線、安裝、調(diào)試等過程都比較順利;但是客戶試運(yùn)行的時(shí)候出現(xiàn)了軟件功能偏差。因?yàn)檐浖δ苣K是按餐廳的標(biāo)準(zhǔn)化管理編寫的，而沒有考慮到客戶餐廳特有的管理模式。

于是，客戶要求我們對軟件進(jìn)行改動(dòng)。雖然當(dāng)時(shí)合同是按軟件標(biāo)準(zhǔn)化功能簽訂的，但是合同中并沒有規(guī)范出我們沒有義務(wù)對軟件功能進(jìn)行修改，再者客戶以不滿足他們需求、拒付項(xiàng)目款等手段強(qiáng)迫我們對軟件進(jìn)行改動(dòng)。

至此，雙方在意見上出現(xiàn)了分歧，艱苦的談判后最終以我們屈服告終。在執(zhí)行此項(xiàng)目過程中，我們先后對軟件進(jìn)行了賬單打印、傳菜打印、觸摸屏點(diǎn)餐登錄方式等數(shù)十次改動(dòng)。雖說最后客戶比較滿意，但我們?yōu)榇死速M(fèi)了大量的人力物力，損失了部門利潤。

造成此后果的原因我覺得有如下三點(diǎn)：

1、對客戶需求細(xì)節(jié)了解不夠;

2、對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)知不夠;

3、沒有明確項(xiàng)目范圍，致使我們在項(xiàng)目實(shí)施中損失了一部分利潤。

四、項(xiàng)目控制過程

項(xiàng)目控制過程即監(jiān)控項(xiàng)目按計(jì)劃實(shí)施，必要時(shí)采取糾正措施。控制過程主要包括進(jìn)度控制、成本控制及質(zhì)量控制等。

1、項(xiàng)目進(jìn)度控制。

有效的項(xiàng)目進(jìn)度控制的關(guān)鍵是監(jiān)控項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)度，及時(shí)、定期的將它與計(jì)劃進(jìn)度進(jìn)行比較，并立即采取必要的糾正措施。其內(nèi)容包括：

對造成進(jìn)度變化的因素施加影響，確保得到各方認(rèn)可;查明進(jìn)度是否已經(jīng)發(fā)生變化;在實(shí)際變更發(fā)生時(shí)進(jìn)行管理;進(jìn)度控制應(yīng)和其他控制進(jìn)程緊密結(jié)合，并且貫穿于項(xiàng)目的始終。

2、項(xiàng)目成本控制。

項(xiàng)目成本控制是以項(xiàng)目各項(xiàng)工作的成本預(yù)算、成本基準(zhǔn)計(jì)劃、成本績效報(bào)告、變更申請和項(xiàng)目成本管理計(jì)劃為依據(jù);以成本變更控制系統(tǒng)、績效測量、補(bǔ)充計(jì)劃編制和計(jì)算機(jī)工具等方法進(jìn)行的。

3、項(xiàng)目質(zhì)量控制。

很多人認(rèn)為公司的職員對質(zhì)量問題負(fù)責(zé)，而并不是管理層，這種看法是錯(cuò)誤的。全面質(zhì)量管理強(qiáng)調(diào)追求顧客滿意、注重預(yù)防而不是檢查，強(qiáng)調(diào)管理層對質(zhì)量的責(zé)任以及全員參與，持續(xù)改進(jìn)。質(zhì)量控制是以工作結(jié)果、質(zhì)量管理計(jì)劃和操作定義和檢測列表為依據(jù)。

在本項(xiàng)目中，公司本著對客戶負(fù)責(zé)、對自己負(fù)責(zé)的原則，對項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目成本和項(xiàng)目質(zhì)量都進(jìn)行了有效控制，除軟件修改外，其他過程基本上都按預(yù)定計(jì)劃完成了。

五、項(xiàng)目結(jié)束過程

1、項(xiàng)目結(jié)束。

項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理要將最終系統(tǒng)方案提交給用戶，完成項(xiàng)目所有的提交件，收集項(xiàng)目全部信息并結(jié)束項(xiàng)目，完成或終止合約，簽署項(xiàng)目結(jié)束的相關(guān)文件。

2、項(xiàng)目完工會(huì)議。

項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，依然要開會(huì)，主要有七大主題：技術(shù)績效、成本績效、進(jìn)度計(jì)劃績效、項(xiàng)目計(jì)劃與控制、項(xiàng)目溝通、識別問題與解決問題、意見和建議。同時(shí)也要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

3.客戶滿意度。

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)得到客戶滿意評價(jià)的最好方式，是向客戶提交一份項(xiàng)目滿意程度調(diào)查報(bào)告，從客戶那里得到好的反饋，作為公司項(xiàng)目成功完成的案例證明。

完成此餐廳餐飲軟件管理系統(tǒng)之后，我們將供貨明細(xì)、操作文檔、軟件說明書、最終系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案連同系統(tǒng)運(yùn)行實(shí)物全部交付客戶，并對系統(tǒng)進(jìn)行了三個(gè)月的試運(yùn)行，最終雙方愉快地簽署了驗(yàn)收合同，客戶也高興地將一次性將余款付清。至此，此項(xiàng)工程圓滿結(jié)束。

其實(shí)這五大過程組只是項(xiàng)目管理中的過程，并沒有明確的階段和時(shí)間。也就是說是針對項(xiàng)目管理中實(shí)現(xiàn)各領(lǐng)域有效管理的過程，而非項(xiàng)目從開始到結(jié)束的過程。

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