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    售樓部營(yíng)銷(xiāo)方案(售樓部營(yíng)銷(xiāo)方案主題)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-04 18:41:39     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 175        問(wèn)大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于售樓部營(yíng)銷(xiāo)方案的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    售樓部營(yíng)銷(xiāo)方案(售樓部營(yíng)銷(xiāo)方案主題)

    一、房地產(chǎn)推廣活動(dòng)策劃方案

    房地產(chǎn)推廣活動(dòng)策劃方案

    為了確定工作或事情順利開(kāi)展,時(shí)常需要預(yù)先開(kāi)展方案準(zhǔn)備工作,方案可以對(duì)一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢?下面是我整理的房地產(chǎn)推廣活動(dòng)策劃方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

    售樓部營(yíng)銷(xiāo)方案(售樓部營(yíng)銷(xiāo)方案主題)

    房地產(chǎn)推廣活動(dòng)策劃方案1

    一、活動(dòng)主題:

    1浪漫七夕,相邀美麗

    2浪漫滿(mǎn)屋,幸福七夕

    二、活動(dòng)背景

    每年農(nóng)歷七月初七這一天是我國(guó)漢族的傳統(tǒng)節(jié)日七夕節(jié)。因?yàn)榇巳栈顒?dòng)的主要參與者是少女,而節(jié)日活動(dòng)的內(nèi)容又是以乞巧為主,故而人們稱(chēng)這天為“乞巧節(jié)”或“少女節(jié)”、“女兒節(jié)”。七夕節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日中浪漫色彩的一個(gè)節(jié)日,也是過(guò)去姑娘們最為重視的日子。

    人們傳說(shuō)在七夕的夜晚,抬頭可以看到牛郎織女的銀河相會(huì),或在瓜果架下可偷聽(tīng)到兩人在天上相會(huì)時(shí)的。脈脈情話。女孩們?cè)谶@個(gè)充滿(mǎn)浪漫氣息的晚上,對(duì)著天空的朗朗明月,擺上時(shí)令瓜果,朝天祭拜,乞求天上的仙女能賦予她們聰慧的心靈和靈巧的雙手,讓自己的針織女工技法嫻熟,更乞求愛(ài)情婚姻的姻緣巧配。

    三、活動(dòng)目的

    1營(yíng)造浪漫的節(jié)日氣氛,增加客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同。

    2真誠(chéng)回饋客戶(hù),同時(shí)挖掘潛在客戶(hù),提升顧客的品牌忠誠(chéng)度。

    3提升x地產(chǎn)的知名度,營(yíng)造良好的企業(yè)形象。

    4與東莞美容機(jī)構(gòu)合作,讓新老客戶(hù)享受浪漫的同時(shí),體驗(yàn)健康美麗。

    四、活動(dòng)亮點(diǎn)

    1七夕佳節(jié),節(jié)日購(gòu)房大優(yōu)惠。

    2搭建鮮花拱門(mén),搭配粉色地毯,地毯上撒滿(mǎn)玫瑰花瓣,地毯兩側(cè)有落地鮮花,讓前來(lái)參與活動(dòng)的新老顧客感受“鵲橋幽會(huì)”的浪漫氛圍。

    3與東莞美容機(jī)構(gòu)-伊麗莎白美容機(jī)構(gòu)合作,為到場(chǎng)的講授美麗健康的秘訣。

    4活動(dòng)簽到時(shí),每位女性朋友將獲得一束美麗的玫瑰花,及由伊麗莎白美容機(jī)構(gòu)提供的美容體驗(yàn)券一張。

    5現(xiàn)場(chǎng)好禮送不停,凡參與活動(dòng)的每對(duì)情侶、夫妻,將獲得一張抽獎(jiǎng)券,有機(jī)會(huì)抽取大獎(jiǎng)。

    6現(xiàn)場(chǎng)精彩互動(dòng)小游戲,為現(xiàn)場(chǎng)情侶、夫妻提供一次愛(ài)的體驗(yàn),見(jiàn)證愛(ài)的默契。

    7小提琴暖場(chǎng),營(yíng)造溫馨浪漫氛圍。

    五、活動(dòng)要素

    活動(dòng)時(shí)間:20xx年8月23日

    活動(dòng)地點(diǎn):x地產(chǎn)售樓部

    邀約人數(shù):100人左右

    邀約對(duì)象:(情侶、夫妻)老客戶(hù)、潛在客戶(hù)、伊麗莎白VIP客戶(hù)等

    活動(dòng)形式:健康美麗養(yǎng)生座談會(huì)+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+節(jié)日優(yōu)惠促銷(xiāo)

    六、活動(dòng)流程分解

    簽到:

    1、來(lái)賓簽到,贈(zèng)送鮮花,領(lǐng)取資料2、走鵲橋,合影留念

    亮點(diǎn)1:走鵲橋,營(yíng)造溫咖啡馨浪漫的氛圍

    亮點(diǎn)2:小提琴暖場(chǎng),用音樂(lè)渲染氣氛,增添節(jié)日元素茶水點(diǎn)心供應(yīng)

    2、水吧提供足夠數(shù)額的茶水點(diǎn)心,包括奶茶、咖啡、蒸餾水、汽水、曲奇餅等

    主持人開(kāi)場(chǎng)白:

    1、提前五分鐘、二分鐘提醒戶(hù)外的客人入場(chǎng)2、講解活動(dòng),包括活動(dòng)主題、內(nèi)容等小提琴表演

    2、小提琴表演,拉奏優(yōu)美、溫馨、扣人心弦的曲子,渲染氛圍第一輪抽獎(jiǎng)

    3、抽取三等獎(jiǎng),調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性,為健康美麗講座奠定感情基礎(chǔ)健康美麗座談會(huì)

    4、有伊麗莎白美容機(jī)構(gòu)講師主講,跟到場(chǎng)的來(lái)賓,尤其是女性講授健康美麗的秘訣

    互動(dòng)游戲:

    1、心有靈犀大比拼互動(dòng)游戲

    2、肢體模仿秀

    抽獎(jiǎng):

    1、分一、二、三等獎(jiǎng),各項(xiàng)獎(jiǎng)品待定

    2、第一輪抽出三等獎(jiǎng),最后一輪抽獎(jiǎng)同時(shí)抽取一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)

    七、活動(dòng)預(yù)算

    xxx

    八、活動(dòng)評(píng)估

    xxx

    房地產(chǎn)推廣活動(dòng)策劃方案2

    活動(dòng)日期:20xx年4月8日——20xx年5月1日

    活動(dòng)主題:購(gòu)房xx五一送旅游

    活動(dòng)目的和意義:

    1、這個(gè)季節(jié)大家喜歡出游,所以做一些戶(hù)外活動(dòng)也比較符合傳統(tǒng)習(xí)慣。同時(shí),三天的假期,不少人沒(méi)想好去哪里、做什么,這個(gè)時(shí)候如果我們能做一些有特色的活動(dòng),或者是給點(diǎn)小恩小惠,送點(diǎn)小禮品,很容易吸引客戶(hù)到售樓部來(lái)。所以,節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)不可少,小禮品或者折扣等都是這個(gè)時(shí)候的常用手法。另外,節(jié)日促銷(xiāo),是做情感營(yíng)銷(xiāo)的好時(shí)機(jī),這個(gè)時(shí)候組織老客戶(hù)和現(xiàn)在成交的客戶(hù)一起旅游,會(huì)很自然,容易贏得客戶(hù)的好感,宣揚(yáng)本項(xiàng)目,擴(kuò)大影響力度,得到口碑效應(yīng)。

    2、利用五一旅游活動(dòng),升華情感營(yíng)銷(xiāo),情感營(yíng)銷(xiāo)就是人與人之間的關(guān)心,真情的流露,并沒(méi)有以產(chǎn)品銷(xiāo)售為目的而最終達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的的營(yíng)銷(xiāo)。情感營(yíng)銷(xiāo)是一種以銷(xiāo)售人員受人歡迎的人格魅力以及對(duì)未來(lái)消費(fèi)習(xí)慣的把握上來(lái)影響自己身邊的人,以自身來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。情感營(yíng)銷(xiāo)相似于溝通營(yíng)銷(xiāo),也相似與口碑營(yíng)銷(xiāo),我認(rèn)為情感營(yíng)銷(xiāo)是溝通營(yíng)銷(xiāo)與口碑營(yíng)銷(xiāo)的共同體,是兩者的結(jié)合,合二為一。情感營(yíng)銷(xiāo)是以后營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的大勢(shì)所趨。

    3、抓住五一假期時(shí)間,來(lái)訪客戶(hù)即贈(zèng)送小禮品,老客戶(hù)介紹新客戶(hù)送物業(yè)費(fèi),成交客戶(hù)參加五一旅游活動(dòng),烘托案場(chǎng)促進(jìn)銷(xiāo)活動(dòng)。

    4、五一旅游活動(dòng)結(jié)合樓盤(pán)抽獎(jiǎng)活動(dòng),給予客戶(hù)大折扣、大優(yōu)惠、送旅游、抽大獎(jiǎng),不斷提升我們案場(chǎng)人氣,情感營(yíng)銷(xiāo)加上SP配合、假客戶(hù)等,促使客戶(hù)快速成交。

    五一旅游活動(dòng)路線:供參考(一日游不含午餐二日游是全含)

    1、龍?zhí)洞髰{谷一日游168元/人

    2、六羊山一日游128元/人

    3、龍?zhí)洞髰{谷+皇城相府二日游388

    4、云臺(tái)山二日游398元

    5、萬(wàn)仙山+郭亮村二日游298

    房地產(chǎn)推廣活動(dòng)策劃方案3

    名城是一座集商品住宅和商業(yè)旺鋪于一體的社區(qū)。為使名城的銷(xiāo)售達(dá)到“更上一層樓“的目的,特決定舉辦中秋晚會(huì)?,F(xiàn)對(duì)本次中秋晚會(huì)實(shí)施方案詳述如下:

    一、活動(dòng)時(shí)間

    20xx年9月12日(中秋節(jié))18:00—21:00

    二、活動(dòng)地點(diǎn)

    名城中心廣場(chǎng)

    三、活動(dòng)主題

    望月

    主題釋義:該主題將開(kāi)發(fā)商與中秋有機(jī)地結(jié)合起來(lái),同時(shí)渲染出一種家的溫馨氛圍,暗喻進(jìn)入就是回到了家。

    四、活動(dòng)目的

    1、為業(yè)主與開(kāi)發(fā)商之間搭建近距離溝通的平臺(tái)

    2、樹(shù)立開(kāi)發(fā)商企業(yè)形象和進(jìn)一步宣傳樓盤(pán)

    3、深度挖掘潛在消費(fèi)群體

    五、活動(dòng)預(yù)計(jì)參與人數(shù)

    中秋晚會(huì):600人

    中秋酒會(huì):400人

    合計(jì):1000人

    六、活動(dòng)宣傳語(yǔ)

    “今晚回家吃飯嗎?“

    活動(dòng)宣傳語(yǔ)釋義:中秋佳節(jié)作為中國(guó)一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日,有道是:“每逢佳節(jié)倍思親”,佳節(jié)都是家人團(tuán)聚的時(shí)候,故活動(dòng)宣傳語(yǔ)以一種親人的問(wèn)詢(xún)來(lái)觸發(fā)本次活動(dòng),這句話也更能引起大眾的共鳴,同時(shí)也暗喻本次活動(dòng)將為所有與會(huì)者以家的溫馨感覺(jué)。

    七、活動(dòng)方案及創(chuàng)意構(gòu)思

    l活動(dòng)前的推廣措施:

    1、在本次活動(dòng)中推出當(dāng)日購(gòu)房可享受9.8折的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)(注:可根據(jù)開(kāi)發(fā)商情況酌情制定一些限制條件)。

    2、制作并隨機(jī)贈(zèng)送本次活動(dòng)文化宣傳衫若干。

    3、制作“名城”字樣的中秋印入場(chǎng)卷(造型可參考月餅造型)。

    以上活動(dòng)的目的旨在達(dá)到強(qiáng)化活動(dòng)宣傳效果和彰顯開(kāi)發(fā)商人性化的經(jīng)營(yíng)理念。

    中秋晚會(huì)

    為達(dá)到更佳的宣傳效果和更廣泛的認(rèn)知,本次活動(dòng)擬將晚會(huì)分為兩部分:晚會(huì)部分和酒會(huì)部分,并通過(guò)一些活動(dòng)和環(huán)節(jié)將兩部分有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。

    晚會(huì)內(nèi)容:

    晚會(huì)以突出家的氛圍和格調(diào)為主,詮釋中秋的內(nèi)涵和底蘊(yùn),弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化,觸發(fā)所有與會(huì)者的共鳴,并使其能以最快和最自然的方式融入到本次晚會(huì)當(dāng)中,使所有與會(huì)者真正體會(huì)到家的溫馨情懷。

    晚會(huì)進(jìn)行當(dāng)中由集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為地產(chǎn)第1000位業(yè)主授予榮譽(yù)員工稱(chēng)號(hào)(注:具體數(shù)字可根據(jù)開(kāi)發(fā)商具體情況定,既可以是整數(shù)位,也可以是第815位、第918位等與中秋有關(guān)聯(lián)的數(shù)字位)。

    現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié):

    1、現(xiàn)場(chǎng)制作月餅

    由聘請(qǐng)的廚師現(xiàn)場(chǎng)演示月餅的制作工藝和流程,由互動(dòng)業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地操作,并將制作好的月餅送與他最想送的人品嘗。

    該環(huán)節(jié)主要突出家庭的一種溫馨氛圍,尤其是那些整日奔波勞碌的業(yè)主,他們很難幫助家里做什么,以這種方式表達(dá)他們的歉意,可以更深刻的讓他們體會(huì)到操持一個(gè)家的不易。

    2、現(xiàn)場(chǎng)征集有關(guān)中秋的詩(shī)詞歌賦

    由主持人向現(xiàn)場(chǎng)觀眾征集有關(guān)中秋的各種形式作品(例如:歌曲、詩(shī)詞等)送與他們想送的人,贈(zèng)送形式既可以是現(xiàn)場(chǎng)獻(xiàn)歌,也可以當(dāng)場(chǎng)揮毫潑墨,也可以吟誦給他們的親人聽(tīng)(看)。

    該環(huán)節(jié)主要考慮在各種形式的有關(guān)中秋的作品中大多以中秋寄情來(lái)抒發(fā)一種對(duì)家和親人的思念之情,其目的是可以更加強(qiáng)化家的感覺(jué)和氛圍,體現(xiàn)以詩(shī)詠情、以詞吟情、以歌頌情的一種格調(diào)。

    3、月餅的味道家的味道

    由主持人邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾上臺(tái)品嘗月餅,月餅分為酸、甜、苦及特殊月餅幾種。吃到酸的觀眾需現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)出他(她)在家庭生活中一件讓他(她)感到心酸的事;吃到甜的觀眾需現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)出他(她)在家庭生活中一件感到最為甜蜜的事;吃到苦的觀眾需現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)出他(她)在家庭生活中一件(段)感到最為痛苦的事(歷程);吃到特殊月餅的觀眾可當(dāng)場(chǎng)獲得開(kāi)發(fā)商現(xiàn)金或物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)。

    本環(huán)節(jié)主要是讓參與者能夠和與會(huì)者去分享他們生活當(dāng)中的各種滋味,進(jìn)而達(dá)到共鳴!

    4、詞語(yǔ)置換

    由主持人邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾上臺(tái)朗讀一篇文章,將文章中的“中秋”置換成“”,將“”置換成“中秋”。無(wú)錯(cuò)誤的參與者將得到開(kāi)發(fā)商的現(xiàn)金或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),讀錯(cuò)者將受到一定的懲罰。

    本環(huán)節(jié)以?shī)蕵?lè)為主,同時(shí)起到宣傳公司品牌形象的目的。

    “望月”酒會(huì)

    酒會(huì)以推廣和宣傳為主,播放一些輕柔的背景音樂(lè),同時(shí)設(shè)置部分“望月”茶座,會(huì)場(chǎng)設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)、品茗區(qū)、月餅制作演示區(qū)、餐飲區(qū)等。其中休閑娛樂(lè)區(qū)擬邀請(qǐng)木偶戲團(tuán)、小型民樂(lè)演奏等現(xiàn)場(chǎng)助興作為酒會(huì)的`一個(gè)亮點(diǎn)推出。

    關(guān)于本次晚會(huì)節(jié)目的一些設(shè)想:

    晚會(huì)是以各種節(jié)目的形式來(lái)烘托中秋的節(jié)日氣氛,同時(shí)為體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的形象,所以應(yīng)體現(xiàn)出家庭生活的溫馨、浪漫,而此處的家庭應(yīng)理解為廣義的家庭,它既指每個(gè)人的小家,也涵蓋著名城這個(gè)大家庭,因此所有節(jié)目應(yīng)圍繞這個(gè)主題展開(kāi),所有節(jié)目也應(yīng)為這個(gè)主題服務(wù)。

    晚會(huì)應(yīng)包含演藝團(tuán)體的節(jié)目、企業(yè)員工節(jié)目、互動(dòng)節(jié)目及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)致詞或頒獎(jiǎng)等幾個(gè)部分。

    演出團(tuán)體的節(jié)目應(yīng)以格調(diào)高雅的民族類(lèi)節(jié)目為主,可以包括一些民樂(lè)演奏、體現(xiàn)中秋節(jié)日氣氛的民歌等,同時(shí)可以考慮邀請(qǐng)一些專(zhuān)業(yè)的播音人員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)吟誦一些反映中秋的詩(shī)詞,考慮到各年齡段業(yè)主的需求,可適當(dāng)增加一些流行時(shí)尚的元素,但該部分只能屬于陪襯和渲染氣氛,不應(yīng)喧賓奪主。為實(shí)現(xiàn)宣傳品牌的目的,擬采用模特現(xiàn)場(chǎng)走秀的形式來(lái)展示,模特可以穿上印有集團(tuán)開(kāi)發(fā)的各個(gè)樓盤(pán)標(biāo)識(shí)和形象的文化衫進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示,以達(dá)到的宣傳效果。模特既可以邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)模特,也可以考慮使用企業(yè)自己的員工來(lái)展示。

    企業(yè)所出的節(jié)目應(yīng)體現(xiàn)出企業(yè)的風(fēng)采、員工的風(fēng)貌,同時(shí)所選節(jié)目應(yīng)突出集團(tuán)與業(yè)主是“一家人”和處處都是為業(yè)主考慮的一種人文關(guān)懷。

    企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)致詞或頒獎(jiǎng)是體現(xiàn)本次活動(dòng)目的的一個(gè)重要載體,其作用是強(qiáng)化本次活動(dòng)的意義和作用,同時(shí)也通過(guò)致詞表達(dá)人對(duì)所有業(yè)主和潛業(yè)主的祝福和感謝。

    本次晚會(huì)的一個(gè)目的是希望現(xiàn)有業(yè)主介紹其周邊親戚或朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi),但如果去過(guò)份渲染這一目的勢(shì)必會(huì)起到適得其反的作用。我公司認(rèn)為的辦法是只在主持詞中體現(xiàn)這一目的,然后通過(guò)本次晚會(huì)的舉辦能讓與會(huì)觀眾能切實(shí)感到該企業(yè)的獨(dú)到之處,只有讓業(yè)主能深深感受到該企業(yè)和該樓盤(pán)的好,才能真正觸發(fā)他們的宣傳意識(shí),使這種宣傳和介紹由一種被動(dòng)行為變成一種主動(dòng)行為,將這一目的由宣傳變?yōu)闊o(wú)形,也就是“此處無(wú)聲勝有聲”,其效果才能達(dá)到。

    房地產(chǎn)推廣活動(dòng)策劃方案4

    一、開(kāi)盤(pán)主題

    對(duì)外傳達(dá)xx房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)典禮的信息、顯示企業(yè)實(shí)力。擴(kuò)大xx房產(chǎn)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度,體現(xiàn)xx房產(chǎn)的五大優(yōu)勢(shì):公司的雄厚實(shí)力、“xx第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶(hù)型設(shè)計(jì),展示美好發(fā)展前景,促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān),樹(shù)立xx房產(chǎn)積極良好的社會(huì)形象,并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén)、客戶(hù)的關(guān)系。

    二、開(kāi)盤(pán)時(shí)間:

    xxx

    三、活動(dòng)地點(diǎn):

    xx房產(chǎn)有限公司

    四、剪彩嘉賓:

    貴公司確定

    五、擬邀媒體:

    xx電視臺(tái)、xx廣告公司

    六、活動(dòng)方案

    (一)前期準(zhǔn)備

    1、到場(chǎng)嘉賓

    市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶(hù)、各媒體

    2、購(gòu)買(mǎi)或制作一批有意義的禮品。

    做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的禮品、禮品袋(可由我公司提前提供樣品,由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作)。

    一是可以表達(dá)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意;二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng)。

    3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤(pán)和鮮花

    4、請(qǐng)柬的準(zhǔn)備

    提前印好請(qǐng)柬,非市內(nèi)來(lái)賓請(qǐng)柬要在典禮前10天寄出,本市提前5天發(fā)出,并確認(rèn)來(lái)否回執(zhí)。(請(qǐng)貴公司確認(rèn)、確定。)

    5、其他準(zhǔn)備工作

    提前3天向市氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料。

    落實(shí)管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。

    提前6天落實(shí)指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。

    (二)開(kāi)盤(pán)前廣告發(fā)布

    在《xx廣告》發(fā)布整版開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng)平面廣告,于活動(dòng)前2星期投放。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報(bào)導(dǎo)。

    (三)開(kāi)盤(pán)之日媒體報(bào)道

    開(kāi)盤(pán)當(dāng)天邀請(qǐng)市電視臺(tái)、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體,以新聞報(bào)導(dǎo)、文字和圖片形式突出宣傳xx房產(chǎn)的開(kāi)盤(pán)慶典。

    七、開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)

    1、現(xiàn)場(chǎng)布置

    售樓大廳:廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況,頂部做射燈突出效果;前面設(shè)立弧形售樓咨詢(xún)服務(wù)臺(tái),正墻右側(cè)做六個(gè)主推戶(hù)型的寫(xiě)真。中間立柱上懸掛簡(jiǎn)介彩旗或宣傳畫(huà)面。另擺設(shè)沙發(fā)、茶幾和樓盤(pán)簡(jiǎn)介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實(shí)力、有品位,給客戶(hù)帶來(lái)溫馨和諧的感受。

    會(huì)場(chǎng)布置:會(huì)場(chǎng)布置以實(shí)際效果為準(zhǔn),按照不同區(qū)域不同劃分?,F(xiàn)場(chǎng)以售樓部為接待中心,配合媒體廣告宣傳,營(yíng)造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場(chǎng)氛圍。

    主席臺(tái)區(qū):也就是剪彩區(qū),設(shè)在公司或樓盤(pán)門(mén)口。左側(cè)為貴賓致辭臺(tái),右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng),臺(tái)面鋪有紅色地毯,臺(tái)前及左右側(cè)有綠化盆景。

    嘉賓區(qū):可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。

    簽到處:來(lái)賓簽到處設(shè)置在會(huì)場(chǎng)入口處。簽到處配禮儀小姐。

    禮品發(fā)放處:簽到處的桌子也可作為禮品發(fā)放桌。

    貴賓休息區(qū):可設(shè)在xx房產(chǎn)董事長(zhǎng)辦公室,配飲料、水果,擺放精美插花。

    來(lái)賓休息區(qū):可放在xx房產(chǎn)售樓中心現(xiàn)場(chǎng)。

    2、慶典剪彩儀式

    3、精彩舞獅表演

    4、樂(lè)隊(duì)歡奏、禮炮齊鳴

    八、現(xiàn)場(chǎng)布置

    1、彩虹門(mén)

    在xx房產(chǎn)公司門(mén)口或樓盤(pán)入口處放置一座雙龍彩虹門(mén),突出氣勢(shì);

    2、高空氣球

    活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)上空布置4個(gè)紅色高空氣球,下面懸掛祝賀開(kāi)盤(pán)的豎幅。

    3、小氣球

    施放20xx只高空小氫氣球,顯示對(duì)財(cái)富、人氣的上升與飛躍。

    4、地毯

    活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及舞臺(tái)鋪設(shè)紅地毯,意味紅紅火火,突出整體氛圍。

    5、中國(guó)禮炮和彩花彈

    中國(guó)禮炮和彩花彈288枚,意味好運(yùn)連發(fā)。

    6、盆景

    在慶典現(xiàn)場(chǎng)放置100盆盆景,增強(qiáng)效果。

    7、舞獅

    在儀式過(guò)程中穿插舞獅表演,預(yù)示著xx房產(chǎn)美好的發(fā)展前景。

    8、禮儀小姐

    禮儀小姐8名,形象、氣質(zhì)出眾,在剪彩儀式時(shí)為嘉賓佩戴胸花,協(xié)助嘉賓剪彩,指引位置。

    九、活動(dòng)程序(11月28日安排)

    7:00—9:10總策劃?rùn)z查落實(shí)各項(xiàng)工作,布置到位情況;彩虹門(mén)、禮炮、主席臺(tái)、升空氣球、廣告條幅,全部安置到位;檢查音響、電源、麥克風(fēng)、小氫氣球到位。

    禮儀小姐、主持人,陸續(xù)進(jìn)場(chǎng),準(zhǔn)備好各自工作。

    9:30—9:50嘉賓陸續(xù)到場(chǎng),兩位工作人員及兩位禮儀小姐給領(lǐng)導(dǎo)佩戴胸花、嘉賓簽名、發(fā)放禮品,引至活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

    10:00—10:08主持人介紹領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓,宣布xx房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)慶典正式開(kāi)始。

    10:10—10:25市領(lǐng)導(dǎo)致賀辭、xx房產(chǎn)董事長(zhǎng)致辭。

    10:25主持人宣布剪彩儀式開(kāi)始;剪彩嘉賓、禮儀小姐上場(chǎng)。

    10:28—10:40剪彩嘉賓站好位置,剪彩開(kāi)始。

    剪刀起,禮炮響,施放彩花彈,雄獅舞動(dòng)、樂(lè)隊(duì)歡奏。

    放飛氫氣球,活動(dòng)進(jìn)入高潮。

    10:45—10:50首位客戶(hù)簽約。

    10:50-11:00主持人宣布典禮結(jié)束,來(lái)賓趕往午宴現(xiàn)場(chǎng)。

    十、人員安排及整體預(yù)算

    xxx

    十一、其它設(shè)備

    落實(shí)好電源、麥克風(fēng)、音響、樂(lè)器、簽到臺(tái)、胸花、飲用水、條幅、地毯、舞臺(tái)、氫氣球的采購(gòu)。

    停車(chē)場(chǎng)的安排,活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的安全及相關(guān)后勤保障。

    房地產(chǎn)推廣活動(dòng)策劃方案5

    一、活動(dòng)背景

    “五一黃金周”歷來(lái)是各商家的一個(gè)重要銷(xiāo)售時(shí)節(jié),特別是冰箱、空調(diào)等夏季需求性較大的家電產(chǎn)品,同時(shí)也是樓市的一個(gè)旺點(diǎn)。為把握五一銷(xiāo)售時(shí)機(jī),建議聯(lián)合市內(nèi)較大、綜合實(shí)力較強(qiáng)的家電經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)展五一促銷(xiāo)活動(dòng)。整合家電與房產(chǎn)兩大主力時(shí)尚資源,以豐富的產(chǎn)品面及較大的廣告號(hào)召力、較強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)煸動(dòng)力促進(jìn)雙方產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度、促進(jìn)雙方產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

    同時(shí)活動(dòng)較之于平面廣告更能夠加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)印象,能夠增進(jìn)與消費(fèi)者的互動(dòng),更好的調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)關(guān)注的積極性與購(gòu)買(mǎi)欲。聯(lián)合造勢(shì)既可減少?gòu)V告投入,又能夠提高市民對(duì)活動(dòng)的關(guān)注度,是雙贏之舉。

    二、活動(dòng)目的'

    1、與消費(fèi)者零距離交流、擴(kuò)大各自產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。

    2、以?xún)?yōu)惠的措施,促進(jìn)各自產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

    三、活動(dòng)對(duì)象

    1、活動(dòng)區(qū)域固定居民

    2、觀光旅游人士

    3、各自的目標(biāo)消費(fèi)群

    四、活動(dòng)時(shí)間

    4月28日——5月3日(可根據(jù)活動(dòng)效果、天氣另行調(diào)整時(shí)間)

    五、活動(dòng)地點(diǎn)

    以人口較為集中,有一定購(gòu)買(mǎi)力的區(qū)域作為選擇標(biāo)準(zhǔn)。

    六、活動(dòng)內(nèi)容

    1、歌舞演出

    2、有獎(jiǎng)問(wèn)答

    3、發(fā)放宣傳單

    4、樓盤(pán)/產(chǎn)品咨詢(xún)

    七、促銷(xiāo)措施

    (一)樓盤(pán)促銷(xiāo)

    1、多層單位的特價(jià)房先到先得。

    2、多層單位非特價(jià)房活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi),除享受二千、三千的優(yōu)惠額度外,贈(zèng)送指定空調(diào)或冰箱一臺(tái);但是不再享受任何折扣優(yōu)惠。

    3、活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶(hù)除正常折扣外,獲贈(zèng)指定空調(diào)或冰箱一臺(tái);但是不再享受任何金額優(yōu)惠。

    4、來(lái)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)中答者,可獲得禮品傘一支。

    5、項(xiàng)目已購(gòu)老客戶(hù)在五一當(dāng)天可至售樓部現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取禮品一份,禮品暫定為xx。

    (二)家電促銷(xiāo)

    1、當(dāng)天認(rèn)購(gòu)家電額外優(yōu)惠一定金額(未定)

    2、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答,獲贈(zèng)小禮品

    八、活動(dòng)流程(每天上下午各一場(chǎng)、共兩場(chǎng)輪流演出)

    1、9:00主持人開(kāi)場(chǎng)白

    2、9:05節(jié)目

    3、9:15樓盤(pán)項(xiàng)目/家電產(chǎn)品介紹

    4、9:25節(jié)目

    5、9:45有獎(jiǎng)問(wèn)答

    6、10:00節(jié)目

    7、10:15發(fā)放宣傳單及咨詢(xún)

    九、現(xiàn)場(chǎng)布置

    1、展板2塊,規(guī)格2.4x1.2,鐵架焊制可折疊收放

    2、易拉寶一個(gè)3

    3、音響一對(duì)含無(wú)線話筒

    4、拱門(mén)1——2個(gè)(雙方各提供一個(gè))紅地毯

    5、咨詢(xún)臺(tái)1-2張、椅子6張

    6、宣傳折頁(yè)、資料袋若干

    7、禮品傘200支

    8、冰箱、空調(diào)若干臺(tái)(經(jīng)銷(xiāo)商提供)

    9、家電類(lèi)宣傳展板由經(jīng)銷(xiāo)商制作安排

    10、帳篷4頂(經(jīng)銷(xiāo)商提供)

    十、廣告宣傳

    1、活動(dòng)短信:5萬(wàn)條

    2、電視流字1周

    3、宣傳單頁(yè)(各自制作、發(fā)布)

    4、戶(hù)外廣告牌(長(zhǎng)年效應(yīng))

    十一、活動(dòng)費(fèi)用

    1、活動(dòng)短信:5萬(wàn)條xx元/條=x元(各出50%)

    2、電視流字1周xx元/天=x元(各出50%)

    3、演員費(fèi)用:約x元/天·人xx人x5天=x元(經(jīng)銷(xiāo)商)

    4、場(chǎng)地費(fèi)用:x元/天·地x5天=x元(開(kāi)發(fā)商)

    5、拱門(mén)審批:x元/天x5天=x元(經(jīng)銷(xiāo)商)

    6、綬帶:4條x30元/條=x元(經(jīng)銷(xiāo)商)

    7、地毯、臺(tái)布:約x元(開(kāi)發(fā)商)

    8、展板:x元/個(gè)x2個(gè)=x元(開(kāi)發(fā)商、含噴繪)

    9、汽車(chē)租賃:250元x5天=1250元(各出50%)

    10、戶(hù)外廣告噴繪約x元(開(kāi)發(fā)商)

    11、其他費(fèi)用共計(jì)x元

    ;

    二、急求房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案!!!

    1、 健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目概況

    2、 健達(dá)世紀(jì)園市場(chǎng)分析

    (一)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

    (二)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

    (三)消費(fèi)者分析

    (四)項(xiàng)目SOWT分析

    3、 健達(dá)世紀(jì)園銷(xiāo)售策略

    1、 入市時(shí)機(jī)及策略

    2、 價(jià)格定位及價(jià)格策略

    3、 銷(xiāo)售階段安排

    4、 健達(dá)世紀(jì)園宣傳推廣策略

    (1) 健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目推廣主題

    1、 關(guān)于案名2、

    3、 項(xiàng)目推廣主題

    4、 主題詮釋

    (2) 項(xiàng)目廣告策略

    1、 廣告階段策略

    2、 廣告創(chuàng)意策略

    (3) 項(xiàng)目公關(guān)策劃

    1、 活動(dòng)推廣目標(biāo)2、

    3、 活動(dòng)推廣定位

    4、 活動(dòng)推廣訴求重點(diǎn)

    5、 活動(dòng)推廣的方式

    (4) 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝策略

    1、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝

    2、 樓盤(pán)處道路包裝

    3、 項(xiàng)目工地包裝

    5、 項(xiàng)目媒介組合策略

    1、 媒體發(fā)布策略

    2、 媒體分析與選擇

    6、 健達(dá)世紀(jì)園廣告工作推進(jìn)一覽表

    7、 健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目全案包裝策略一覽表

    8、 健達(dá)世紀(jì)園推廣費(fèi)用

    1、 世紀(jì)園項(xiàng)目概況

    健達(dá)世紀(jì)園占地156畝,總體規(guī)劃分三期開(kāi)發(fā),一期為8棟多層,已經(jīng)入?。欢跒?0棟,已交工;三期5棟在熊爾河畔。小區(qū)內(nèi)多功能會(huì)所,幼兒園,休閑娛樂(lè)設(shè)施配套齊全。此項(xiàng)目是鄭州南部區(qū)域一所大型、生態(tài)、純住宅的社區(qū)?,F(xiàn)在的銷(xiāo)售均價(jià)是1500元/㎡,其中三樓價(jià)格1798元/㎡;五樓價(jià)格1498元/㎡;六樓、七樓1280元/㎡,一次性?xún)?yōu)惠4%。戶(hù)型主要集中在80㎡-130多㎡之間,整體規(guī)劃、建筑的外立面塑造及景觀設(shè)計(jì)有濃郁現(xiàn)代特色。

    項(xiàng)目周遍學(xué)校有大學(xué)路小學(xué)、鐵十一小、鄭鐵七中、六十二中、中州大學(xué)、鄭州航院等小學(xué)、中學(xué)、高校;附近矗立高級(jí)飯店、賓館:民航大酒店、臺(tái)灣大酒店、漓江飯店等;附近思達(dá)超市、世紀(jì)聯(lián)華大型購(gòu)物場(chǎng)所;鞋城、食品批發(fā)市場(chǎng)、高寨農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)滿(mǎn)足人們的日常生活需要。社區(qū)外部配套完善,空氣質(zhì)量較好,商業(yè)設(shè)施齊全,文化氣息濃厚。

    本案西面緊鄰城市主動(dòng)脈京廣南路,南面寬闊暢通的航海路連接著城市主干道:西環(huán)路、大學(xué)路、紫荊山路、東環(huán)路等。項(xiàng)目西南的客運(yùn)總站公交線路伸向城市的四面八方。健達(dá)世紀(jì)園所處區(qū)域?yàn)槌鞘信c都市鄉(xiāng)村結(jié)合部,居住人群層次復(fù)雜、素質(zhì)相對(duì)較低,人群流動(dòng)性大,治安狀況較混亂。航海路口至物業(yè)地址這一段給人破敗、衰落、陳舊的印象。

    2、 健達(dá)世紀(jì)園市場(chǎng)分析

    (1) 鄭州南區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

    從今年來(lái)看,鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)形勢(shì)良好,

    隨著鄭州市拉大城市框架,擴(kuò)大城市規(guī)模,降低城市戶(hù)口的準(zhǔn)入門(mén)檻和區(qū)域性中心城市的建設(shè)與發(fā)展,全市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)期。政府開(kāi)發(fā)北區(qū)的政策東移,

    傾力籌建鄭東新區(qū)。與其相比顯得南區(qū)項(xiàng)目在升值潛力方面前景不

    太樂(lè)觀。同時(shí),隨著市區(qū)內(nèi)大型批發(fā)市場(chǎng)的紛紛南移,也將會(huì)在一定程度上促進(jìn)南區(qū)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步繁榮。改革開(kāi)放以來(lái),隨著城市化的進(jìn)程,以及南區(qū)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的建立。鄭州南區(qū)逐步形成了大型燈具批發(fā)市場(chǎng)、京廣批發(fā)市場(chǎng)(鞋城)、河南萬(wàn)客來(lái)食品城、鄭州市華中食品城、鄭州食品城等。此板塊地段具有得天獨(dú)厚的商貿(mào)特征。各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與鄭州其它地區(qū)比處于中等水平。對(duì)商品房等大宗商品的購(gòu)買(mǎi)力具有一定規(guī)模。航海路地產(chǎn)項(xiàng)目形成了兩頭大中間小的啞鈴狀的樓盤(pán)特征,中間沿線項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)、地段優(yōu)勢(shì)相似的情況下競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。城市中心較好地段項(xiàng)目獲得難度越來(lái)越大,郊區(qū)化的地皮也成為眾多開(kāi)發(fā)商的爭(zhēng)奪的對(duì)象。

    鄭州南區(qū)商賈云集,具有較明顯的商貿(mào)特色,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的程度比周?chē)貛Ц?。這是其得天獨(dú)厚的板快優(yōu)勢(shì)。這種特殊性決定了本區(qū)域的消費(fèi)群對(duì)樓盤(pán)的價(jià)格敏感度比北區(qū)高。同時(shí),本區(qū)域外來(lái)人口較集中,對(duì)于商品房消費(fèi)有一定潛在市場(chǎng)。

    (2) 南區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目總體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者分析

    南區(qū)項(xiàng)目中心地帶金祥花園、亞新美好人家、龍躍系列項(xiàng)目、富寓花園等項(xiàng)目先后開(kāi)發(fā)成功,預(yù)示著該地塊項(xiàng)目尚具有巨大開(kāi)發(fā)潛質(zhì),同時(shí)也標(biāo)志著這一區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)日益成熟。此后南區(qū)中心地段出現(xiàn)了第三代生態(tài)住宅:健達(dá)世紀(jì)園、錦繡江南、開(kāi)元麗城、亞星盛世家園等注重社區(qū)環(huán)境、綠化率較高的大型項(xiàng)目。多數(shù)項(xiàng)目在建筑風(fēng)格及景觀設(shè)計(jì)與外立面方面產(chǎn)品同質(zhì),樓盤(pán)概念也沒(méi)有鮮明特色。然而航海路沿線兩段如金色港灣、帝湖花園等項(xiàng)目在產(chǎn)品定位、概念炒作及營(yíng)銷(xiāo)推廣方面有著與眾不同的成功案例。

    因此,為了更好的作好健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目的整合,河南惠喬廣告公司市場(chǎng)部對(duì)周遍最主要競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行周全細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查與深入分析。基本情況如下:

    序號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)均價(jià)規(guī)模戶(hù)數(shù)工程地址物業(yè)地址廣告定位案場(chǎng)狀況 廣告定位主打廣告語(yǔ)形象定位營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)1 開(kāi)元麗城1490元/m規(guī)劃面積116畝,900多戶(hù)一期11棟以封頂,處于強(qiáng)銷(xiāo)期京廣南路與長(zhǎng)江路交叉口南50米南區(qū)美麗新世界選擇,是一種權(quán)利,有何嘗不是一種能力。在合適的地方,選擇,自己的美麗新世界。塑造南區(qū)大眾化品牌現(xiàn)代化住宅 案場(chǎng)大廣告牌醒目,視覺(jué)很有沖擊力,震撼力。售房部包裝時(shí)尚、溫馨、清雅。銷(xiāo)售員服務(wù)熱情。2亞星盛世家園1580元/m占地面積140畝,戶(hù)數(shù)1188一期在建正在銷(xiāo)售嵩山路與長(zhǎng)江路交叉口東北角高尚歷史文化景觀社區(qū) 亞星生盛世家園——文化成就未來(lái);嵩山路上觀山聽(tīng)水首席庭院。首家大型文化主題景觀社區(qū)圍墻包裝色彩莊重沉穩(wěn),突出歷史厚重感。案場(chǎng)氣魄,濃郁的文化氛圍。銷(xiāo)售員有氣質(zhì),缺乏積極性。3錦繡江南1600元/m占地為120畝 1100多戶(hù) 一期完工綠化即將建設(shè) 興華南街與張魏路口東南生態(tài)型藝術(shù)社區(qū)“藝墅世家幸福之家”生態(tài)健康藝術(shù)售樓包裝現(xiàn)代風(fēng)格、色彩明快。售樓現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷淡。售樓員專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技巧不足。4 帝湖花園1680元/m規(guī)劃面積3110畝,456畝的月湖一期多層即將建成航海路與桐柏路交叉口純生態(tài)水景人居所“回家就是度家的開(kāi)始”“善待你的一生”“大帝湖、大社區(qū)、大自然”大氣魄、大氣勢(shì)的歐式風(fēng)格售樓現(xiàn)場(chǎng),開(kāi)闊的廣場(chǎng)。一期銷(xiāo)售過(guò)半,剩下價(jià)位較高的困難。非常熱情專(zhuān)業(yè)敬業(yè)的銷(xiāo)售員。5富寓花園1550元/m280戶(hù)處于尾盤(pán)銷(xiāo)售期航海中路30號(hào)平實(shí)、自然、務(wù)實(shí)、利益訴求(宣傳書(shū))您想要的,正是我們?yōu)槟ㄔ斓摹,F(xiàn)代主義與歐式建筑風(fēng)格糅合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目時(shí)機(jī)極佳地理位置較好,周遍配套設(shè)施齊全。6金祥花園1450元/m1000多戶(hù)五期正在熱銷(xiāo)中鄭州市航海中路19號(hào)實(shí)用、品牌點(diǎn)睛之作、封園之作、完美之作比較務(wù)實(shí)的小區(qū)主要是以占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)前幾期為經(jīng)濟(jì)實(shí)用房,價(jià)位較底。本期是商品房,價(jià)位較高。7龍躍時(shí)代家園1900元/m85戶(hù)尾盤(pán)銷(xiāo)售期航海北街與交通路交叉口沒(méi)有怎么做廣告注重品牌效應(yīng)售房部規(guī)模不大精致、時(shí)尚

    競(jìng)爭(zhēng)者——5W戰(zhàn)略分析

    現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)由“產(chǎn)品導(dǎo)向——市場(chǎng)導(dǎo)向——需求導(dǎo)向——關(guān)系導(dǎo)向”等理念向更高級(jí)更直接更有效的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念演繹:競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。這是因?yàn)楫?dāng)市場(chǎng)發(fā)展趨于成熟時(shí),主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略及活動(dòng)都是在充分的研究消費(fèi)群體情況下制定的,有其明確的目的性與針對(duì)性。

    克勞塞維茨在其《戰(zhàn)爭(zhēng)論》中說(shuō)戰(zhàn)爭(zhēng)有兩個(gè)目的:一是以打敗敵人為目的;二是以占領(lǐng)敵人境地為目的。在此基礎(chǔ)上提出的5W戰(zhàn)略是以競(jìng)爭(zhēng)者為研究對(duì)象的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念,因而有很強(qiáng)的攻擊性與侵略性。在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)動(dòng)一場(chǎng)殘酷的侵奪戰(zhàn)時(shí),對(duì)“敵人”進(jìn)行火力據(jù)點(diǎn)的偵察是至關(guān)重要的。“知彼”是市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)制勝的關(guān)鍵。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“做的好”模仿,“做的不好的”改進(jìn),“沒(méi)有做的”占領(lǐng)市場(chǎng)高地,“正在做的”研究對(duì)策。從而在激烈冷酷的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中獲得勝利。

    主要競(jìng)爭(zhēng)者——【開(kāi)元麗城】

    項(xiàng)目概述:開(kāi)元麗城占地約116畝,總建筑面積約12萬(wàn)平方米,規(guī)劃900多戶(hù),項(xiàng)目綠化綠30%以上,是鄭州南區(qū)一個(gè)大型、人文、低密度、高綠化純住宅社區(qū)。

    開(kāi)元麗城總體開(kāi)發(fā)為2期,規(guī)劃籌建22棟多層。一期共11棟、36個(gè)單元,432套住宅。分三次調(diào)整價(jià)格,即每144套調(diào)整一次,項(xiàng)目至2003年底竣工。一期建設(shè)包括室內(nèi)多功能會(huì)所、大型中式休閑廣場(chǎng)、兒童游樂(lè)場(chǎng)所。主力戶(hù)型為三房和兩房,面積90m-230m,戶(hù)型設(shè)計(jì)功能合理,最大樓間距為50多米。

    現(xiàn)已銷(xiāo)售200多套(由于在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面的問(wèn)題,健達(dá)把本該屬于自己的200多名客戶(hù)拱手相送給自己的敵手——開(kāi)元麗城)由于2003年房產(chǎn)會(huì)之后一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有開(kāi)展廣告宣傳與公關(guān)活動(dòng),近期銷(xiāo)售狀況有一定困難。開(kāi)元麗城主要賣(mài)點(diǎn)列舉:a、開(kāi)元房地產(chǎn)的大眾化品牌 b、開(kāi)元物業(yè)品牌 c、開(kāi)元麗城的規(guī)模 d、開(kāi)元麗城的超底價(jià)位。

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5W因素分析:

    正在做什么為什么這樣做做的好的 做的不好的沒(méi)有做的

    1、在項(xiàng)目處于強(qiáng)銷(xiāo)期,定期連續(xù)發(fā)布理性訴求比較廣告。 2、發(fā)布項(xiàng)目工程進(jìn)度的告知廣告,向置業(yè)者發(fā)布信息 3、侵奪求廉求利 的目標(biāo)客戶(hù)群體 4、準(zhǔn)備第二輪宣傳沖擊波 1、攻擊打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,突顯項(xiàng)目性?xún)r(jià)比,迎合南區(qū)置業(yè)者求廉心理需求。 2、穩(wěn)定以定單置業(yè)者的信譽(yù),擴(kuò)大口碑效應(yīng)傳播。爭(zhēng)取置業(yè)者購(gòu)買(mǎi)的信心1、售房部包裝時(shí)尚、清逸、精致,有濃厚現(xiàn)代感的氣息。 2、案場(chǎng)內(nèi)廣告牌畫(huà)面唯美、色彩選擇明快、視覺(jué)表現(xiàn)有強(qiáng)烈的沖擊力與震撼力。 4、案場(chǎng)外部POP廣告、墻體廣告搶眼吸引人。 5、強(qiáng)銷(xiāo)期以理性訴求廣告的競(jìng)爭(zhēng)性策略,運(yùn)用比較廣告。 6、項(xiàng)目定位消費(fèi)群體明確:工薪階層。平民化、大眾化、品牌化的路線。 7、物業(yè)品牌知名度與美譽(yù)度都很高。 8、營(yíng)銷(xiāo)推廣與價(jià)格策略明確。1、廣告推廣策略不太明確,產(chǎn)品形象廣告推廣不太理想。 2、準(zhǔn)備期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期形象廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)匱乏。 3、廣告推廣前期媒體組合單一,只有大河報(bào)。影響面深度還是不夠。 4、項(xiàng)目所處的地段荒涼,周遍配套設(shè)施不齊全,生活不太便利。1、售樓處道路沒(méi)有包裝,周遍營(yíng)銷(xiāo)氛圍不濃。 2、項(xiàng)目影視廣告還沒(méi)有做。 3、南區(qū)交通要塞戶(hù)外廣告牌也沒(méi)做。 4、對(duì)市場(chǎng)主體只是做市場(chǎng)調(diào)查,并沒(méi)有派發(fā)宣傳單頁(yè)。

    其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目簡(jiǎn)析:亞星盛世家園/錦繡江南/帝湖花園

    潛在競(jìng)爭(zhēng)者——【亞星盛世家園】

    此項(xiàng)目位于鄭州西南區(qū)嵩山路上,占地面積為146畝,社區(qū)包括20棟多層,3棟小高層,2棟寫(xiě)字樓多種格局。5000m的中庭廣場(chǎng),1000m的人工湖,1700m的地下防空設(shè)施。主力戶(hù)型二房、三房、復(fù)式,面積28——205m。社區(qū)內(nèi)有會(huì)館、幼兒園、商業(yè)街等相關(guān)配套。

    亞星盛世家園主要賣(mài)點(diǎn)羅列:a、亞星地產(chǎn)的品牌 b、居住文化形態(tài)—文化主題c、水景山景的園林規(guī)劃

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5W因素分析:

    〔優(yōu)勢(shì)〕

    1、 售房部外部造型現(xiàn)代感十足,2、 內(nèi)部裝飾典雅人文氣息濃郁。售房部的大氣魄展示了開(kāi)發(fā)商的雄厚實(shí)力。3、 項(xiàng)目附近的戶(hù)外廣告牌醒目,4、 視覺(jué)沖擊力強(qiáng)。5、 圍墻包裝較重視與項(xiàng)目推廣主題“文化成就未來(lái)”相吻合,6、 突顯了人文歷史的厚重感。7、 項(xiàng)目綠化率高,8、 在景觀設(shè)計(jì)方面把山景與水景融入小區(qū)。

    9、 在上街區(qū)有著開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的成功經(jīng)驗(yàn),10、 注重建筑品質(zhì),11、 戶(hù)型設(shè)計(jì)、景觀規(guī)劃。12、 生活環(huán)境優(yōu)雅,13、 空氣質(zhì)量較好。

    〔劣勢(shì)〕

    1、 廣告主題不2、 明確:一是文化成就未來(lái);二是嵩山路上觀山聽(tīng)水首席庭院。3、 宣傳推廣存在著很大的盲目性且不4、 系統(tǒng),5、 造成資金的大量浪費(fèi),6、 反而7、 增加了項(xiàng)目成本。8、 “文化成就未來(lái)”主題概念推廣有些空洞,9、 周遍文化氛圍不10、 濃厚。11、 開(kāi)發(fā)商觀念陳舊、沒(méi)有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),12、 以自我意志為核心,13、 不14、 遵循市場(chǎng)規(guī)律。15、 無(wú)法與專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,16、 很多營(yíng)銷(xiāo)策劃公司也不17、 愿與亞星房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司合作。

    18、 項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn),19、 周遍學(xué)校、醫(yī)療、商業(yè)等生活配套不20、 完善。

    21、 亞星房地產(chǎn)是上街外來(lái)品牌,22、 在鄭州知名23、 度與美譽(yù)度低。

    【錦繡江南】——潛在競(jìng)爭(zhēng)者

    項(xiàng)目案名原為天泰?藝墅世家。占地120畝,11萬(wàn)平方米的住宅,最大樓間距超過(guò)50多米,容積率低,綠化率超過(guò)45%。1萬(wàn)多平方米園林規(guī)劃,中央花園中1500平方米的業(yè)主會(huì)所,500平方米的幼兒園。主力戶(hù)型三房、四房、復(fù)式98——200m。一樓1618-1683元/㎡(帶花園);三樓1586-1665元/㎡;五樓1362--1442元/㎡;六樓1130--1209元/㎡。項(xiàng)目位于亞星盛世家園旁邊,有25棟多層住宅,社區(qū)內(nèi)有生態(tài)綠化系統(tǒng)、石景、水景、健康休閑系統(tǒng)。

    錦繡江南主要賣(mài)點(diǎn)羅列:a、生態(tài)型社區(qū) b健康概念的提出 c 藝術(shù)型社區(qū)

    對(duì)手5W戰(zhàn)略分析:

    〔優(yōu)勢(shì)〕

    1、 在較繁華地段與物業(yè)地址處售房部各一;較繁華地段人流量大,2、 距離目標(biāo)3、 客戶(hù)群體接近;建立了占領(lǐng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪的據(jù)點(diǎn)。4、 該項(xiàng)目是南區(qū)中段較早提出生態(tài)型健康藝術(shù)社區(qū)的樓盤(pán);項(xiàng)目園林規(guī)劃設(shè)計(jì)及至完美,5、 綠化率及高。

    6、 注重影視廣告的宣傳,7、 建立了一定的樓盤(pán)知名8、 度。

    〔劣勢(shì)〕

    1、 天泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司在上項(xiàng)目前,2、 對(duì)項(xiàng)目可行性分析與研究不3、 夠深入不4、 夠?qū)I(yè)。這也反映開(kāi)發(fā)商缺乏遠(yuǎn)景規(guī)劃,5、 沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)洞察力。

    6、 一期已為現(xiàn)房,7、 樓房的缺點(diǎn)充分展現(xiàn)。建筑外立面為面磚,8、 呆板、生硬缺乏時(shí)代感,9、 戶(hù)型設(shè)計(jì)不10、 合理,11、 主力戶(hù)型面積偏大。以至造成消費(fèi)群體購(gòu)房的抗性很大。12、 案名13、 的全面變動(dòng),14、 造成資金的極大浪費(fèi)。

    15、 售樓員缺乏熱情,16、 專(zhuān)業(yè)技能與知識(shí)不17、 足。18、 媒體組合策略比較單一,19、 只有電視做告知性或提醒式廣告。開(kāi)發(fā)商缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)傳播策略。

    20、 精美的樓書(shū)與樓盤(pán)的實(shí)況形成鮮明的對(duì)比,21、 樓書(shū)的成本太大,22、 而23、 效果較差。

    【帝湖花園】——潛在競(jìng)爭(zhēng)者

    帝湖花園是布瑞克房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司興建。此項(xiàng)目是鄭州市規(guī)模最大環(huán)境最完美的大型純生態(tài)水景居所。也是鄭州唯一最大活水湖的社區(qū)。規(guī)劃土地為3110畝,20余平方米天然湖面,1200畝園林綠化,8萬(wàn)平方米休閑廣場(chǎng)。項(xiàng)目綠化率為51%,容積率為1。社區(qū)分為三個(gè)區(qū)域:萊茵東郡、羅馬毫庭、威尼斯水域。項(xiàng)目先開(kāi)發(fā)多層住宅,以集聚人期,加速資金周轉(zhuǎn),快速回籠資金。開(kāi)發(fā)的多層以其低廉的價(jià)位、高品質(zhì)生活方式迅速銷(xiāo)售過(guò)半,主要是五六樓價(jià)位底的買(mǎi)的較好。樓盤(pán)定價(jià)策略較有特色,與湖的遠(yuǎn)近而不同。此后逐步開(kāi)發(fā)別墅、聯(lián)排別墅、高層。項(xiàng)目規(guī)劃景觀以湖全面展開(kāi),綠化率高。此項(xiàng)目對(duì)西南區(qū)其它項(xiàng)目有較大的威脅。

    營(yíng)銷(xiāo)傳播推廣策略是非常的成功。媒體發(fā)布策略宛如一股龍卷風(fēng),震撼著鄭州地產(chǎn)界。樓盤(pán)形象廣告的策略型創(chuàng)意的發(fā)布有一種大氣魄大氣勢(shì),霸氣十足,深入人心。集中火力投放了一輪一輪的媒體炸彈,強(qiáng)烈的刺激著欲在西區(qū)置業(yè)人士。

    (三)南區(qū)消費(fèi)群體置業(yè)者分析

    1、目標(biāo)客戶(hù)群分析:目標(biāo)客戶(hù)群年齡在25歲——45歲左右;中等高等學(xué)歷以上,工作與事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定,進(jìn)入事業(yè)與家庭穩(wěn)定期。家庭可支配收超過(guò)2萬(wàn)元,首期支付3——6萬(wàn)元之間,月供還款約450——1000元左右。根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查顯示,南區(qū)整體生活消費(fèi)水平低于全市的平均水平。

    2、 目標(biāo)客戶(hù)群定位:

    依據(jù)南區(qū)狀況,本項(xiàng)目的消費(fèi)群體主要是:

    南區(qū)經(jīng)商批發(fā)人員(鄭州萬(wàn)客來(lái)食品城、鄭州華中副食品城、 鄭州食品城、京廣路鞋城批 發(fā)市場(chǎng)、總站紡織品批發(fā)市場(chǎng)等)周遍學(xué)校中青年教師(中州大學(xué)、鄭州航院、測(cè)繪學(xué)校、鄭州衛(wèi)校、鄭州七中等)鐵路、部分行政、企事業(yè)單位職工(鐵道建筑總公司鄭州材料總廠、鐵路局工程機(jī)械廠、嵩山機(jī)械廠等)周邊老城區(qū)居民

    鄭州中低收入人群

    南部郊縣入遷鄭州戶(hù)

    通過(guò)對(duì)消費(fèi)群體的走訪結(jié)果顯示,項(xiàng)目周邊經(jīng)商戶(hù)與居民對(duì)項(xiàng)目都寄托很大希望,也有購(gòu)買(mǎi)意向,價(jià)位希望在1000元——1300元/平方米。對(duì)周邊的市場(chǎng)調(diào)查與消費(fèi)群體的走訪都顯示:對(duì)社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理、人文教育十分重視。

    3、目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)心理分析

    【共性分析】目標(biāo)群體都有強(qiáng)烈的求廉求榮心理,渴望獲得尊重與歸屬感,希望獲得環(huán)境幽雅、空氣質(zhì)量較好性?xún)r(jià)比的完美居所。在他們漂泊租房渴望他們對(duì)子女的未來(lái)抱有很高的希望,希望子女能夠受到比他們更好的高等教育,愿意居住在文化氣息濃厚的區(qū)域。

    【差異分析】

    南區(qū)板塊是生意人集聚群落,外地人比較多。他們成為改革開(kāi)放以來(lái)先富起來(lái)的那一群體。幾十年的經(jīng)營(yíng)累積累了大量的財(cái)富,雖然擁有別人眼羨的富足,并不意味著生活質(zhì)量的提高。他們依然寄居在別人的屋檐下,過(guò)著都市富裕階層的租房生活。他們渴望改變當(dāng)前的居住環(huán)境,擁有自我生活的新天地??释蔀檎嬲饬x上的城里人,融入都市現(xiàn)代生活。同時(shí)在領(lǐng)略都市繁華之后,又期望一所環(huán)境優(yōu)雅、寧?kù)o和諧能令心靈休憩的場(chǎng)所。

    這一區(qū)域也是具有良好的人文環(huán)境。周遍的中青年教師擁有很高的涵養(yǎng)與文化知識(shí),渴望高品質(zhì)高物業(yè)的現(xiàn)代生活環(huán)境。相當(dāng)部分群體也是外來(lái)人群,他們對(duì)城市生活有著獨(dú)特的理解,期望在喧嘩與騷動(dòng)之后,享受那分安詳、寧?kù)o、和諧。在事業(yè)與愛(ài)情步入穩(wěn)定時(shí),他們渴望有個(gè)幸福理想家園。同時(shí)對(duì)未來(lái)的社區(qū)生活充滿(mǎn)幻想與憧憬。

    城市工薪階層經(jīng)過(guò)幾十年的辛勞工作,他們積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富,但是他們的財(cái)富來(lái)之不易。有由于房地產(chǎn)所具有的付款額度大的特殊性,大多人群持幣待購(gòu)。在購(gòu)房過(guò)程中謹(jǐn)慎,貨比三家。由于原來(lái)所居住房屋戶(hù)型、面積、功能不合理,社區(qū)環(huán)境綠化差,房屋破舊等原因,希望將來(lái)的居住場(chǎng)所與環(huán)境要改善原來(lái)居住條件。

    (四)健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目SWOT分析

    (1)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)(Strength)

    1、 區(qū)位優(yōu)勢(shì):本案位于鄭州批發(fā)市場(chǎng)、商貿(mào)發(fā)達(dá)的區(qū)域。

    2、 規(guī)模優(yōu)勢(shì):項(xiàng)目占地156畝,是南區(qū)較大型樓盤(pán)。

    3、 面積優(yōu)勢(shì):戶(hù)型面積為80m——130m,面積較適合南區(qū)市場(chǎng)

    4、 環(huán)境優(yōu)勢(shì):綠化率較高,較郊區(qū)化的地段,空氣質(zhì)量較好環(huán)境優(yōu)雅。

    5、 人文優(yōu)勢(shì):周遍小學(xué)、中學(xué)、高院林立,文化氣息較濃。

    6、 配套優(yōu)勢(shì):社區(qū)內(nèi)多功能會(huì)所,休閑娛樂(lè)場(chǎng)所;社區(qū)外商店、購(gòu)物、生活設(shè)施齊全。

    7、 進(jìn)度優(yōu)勢(shì):項(xiàng)目為現(xiàn)房,可感受產(chǎn)品成熟價(jià)值。

    8、 價(jià)位優(yōu)勢(shì):價(jià)格比較適合南區(qū)市場(chǎng)。

    (2)項(xiàng)目劣勢(shì)(Weakness)

    1、 經(jīng)濟(jì)劣勢(shì):由于銷(xiāo)售不夠順暢,開(kāi)發(fā)商資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題。

    2、 信譽(yù)劣勢(shì):由于開(kāi)發(fā)商拍賣(mài)地皮風(fēng)波,以及變更工業(yè)用地產(chǎn)權(quán)等問(wèn)題引發(fā)當(dāng)?shù)鼐用窦吧鐣?huì)公議。

    3、 周遍劣勢(shì):項(xiàng)目周邊的老建筑偏多,且比較嘈雜,周邊小區(qū)域存在抗性。 4、 園林劣勢(shì):規(guī)劃布局不太合理,人車(chē)分流系統(tǒng)不完善。

    5、 產(chǎn)品劣勢(shì):建筑外力面有些落后,戶(hù)型設(shè)計(jì)不是很合理。

    6、 景觀劣勢(shì):周遍沒(méi)有公園、文化廣場(chǎng)。

    (3)存在的機(jī)會(huì):

    1、以通過(guò)導(dǎo)入新概念,樹(shù)立在公眾中的新形象。

    2、房產(chǎn)證馬上就拿到,為公關(guān)活動(dòng)做了良好的鋪墊。

    3、開(kāi)發(fā)商資金周轉(zhuǎn)困難的解決。

    4、市政府即將大力改造熊洱和河,此河正從健達(dá)世紀(jì)園小區(qū)穿過(guò),改善了人文生活環(huán)境。

    (4)面臨的問(wèn)題:

    1、 區(qū)域整體消費(fèi)能力有限,目標(biāo)客房戶(hù)群體爭(zhēng)奪現(xiàn)象將較為嚴(yán)重。

    2、 開(kāi)發(fā)商有一定知名度,但美譽(yù)度極差。

    3、 項(xiàng)目地段同質(zhì),概念炒作同質(zhì)。

    4、 消費(fèi)者對(duì)朝北的客廳存在著較大的抗性。

    5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—開(kāi)元麗城即將封頂,時(shí)尚現(xiàn)代的外力面即將呈現(xiàn)。

    6、 健達(dá)世紀(jì)園產(chǎn)品外力面的老化。

    7、 健達(dá)世紀(jì)園“好水好景好家園”的主賣(mài)點(diǎn)不具備競(jìng)爭(zhēng)力、說(shuō)服力。

    8、 售樓員的銷(xiāo)售技巧及公關(guān)禮儀缺乏專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。

    3、 項(xiàng)目銷(xiāo)售策略

    (一)入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)

    一個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功與否是與其銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的把握密切相關(guān)的,銷(xiāo)售時(shí)機(jī)把握準(zhǔn)確與否,直接影響到項(xiàng)目的銷(xiāo)售與推廣效果。只有把握好銷(xiāo)售時(shí)機(jī),才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo),否則會(huì)對(duì)全盤(pán)的策劃銷(xiāo)售造成不利的影響。

    作為南區(qū)開(kāi)發(fā)較早的地產(chǎn)項(xiàng)目,本項(xiàng)目在土地產(chǎn)權(quán)沒(méi)有變更,資金周轉(zhuǎn)困難,項(xiàng)目宣傳推廣盲目、項(xiàng)目包裝不系統(tǒng)的情況下倉(cāng)促上項(xiàng)目。這在客觀上來(lái)講,對(duì)于本項(xiàng)目在長(zhǎng)期內(nèi)開(kāi)展銷(xiāo)售工作是非常不利的。當(dāng)前置業(yè)群體已越來(lái)越理性,其對(duì)物業(yè)的結(jié)構(gòu)、戶(hù)型功能、景觀環(huán)境、交通配套等要求也越來(lái)越嚴(yán)格,項(xiàng)目不具備認(rèn)購(gòu)的前提條件而倉(cāng)促入市,會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中造成極大的障礙。由于初期階段沒(méi)有開(kāi)好頭,形成極為惡劣的影響,降低了置業(yè)人群對(duì)本項(xiàng)目的新鮮感,在日后正式發(fā)售工作造成困難,也沒(méi)有起到預(yù)期的正面轟動(dòng)效應(yīng)。本項(xiàng)目已經(jīng)錯(cuò)過(guò)較佳的春節(jié)前夕時(shí)節(jié),而這一時(shí)節(jié)是開(kāi)展公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的較佳時(shí)節(jié),也是重塑開(kāi)發(fā)商形象以及贏得消費(fèi)信心的良機(jī)。根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、工程進(jìn)度及市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),為了明年的三月份銷(xiāo)售做準(zhǔn)備,惠喬建議:

    2004年12月01日作為本項(xiàng)目導(dǎo)入期

    (二)價(jià)格定位及價(jià)格策略

    1、定價(jià)策略

    定價(jià)的影響因素:

    位置交通狀況

    周邊環(huán)境

    配套設(shè)施

    社會(huì)公共教育設(shè)施

    規(guī)模

    內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施

    景觀

    戶(hù)型結(jié)構(gòu)

    發(fā)展商信譽(yù)

    工程進(jìn)度

    交樓標(biāo)準(zhǔn)

    物業(yè)管理

    2、定價(jià)的基本原則

    結(jié)合市場(chǎng)需求及房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn),評(píng)定上述定價(jià)影響因素之權(quán)重,綜合分析評(píng)定物業(yè)綜合素質(zhì):

    各定價(jià)影響因素之權(quán)重分析圖

    參考同區(qū)同類(lèi)樓盤(pán)之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平,利用“市場(chǎng)比較法”制定價(jià)格;

    在給各住宅單位具體定價(jià)時(shí),充分考慮景觀、朝向、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、通風(fēng)透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據(jù)上述綜合因素來(lái)給物業(yè)的不同方位、不同面積、不同層數(shù)給樓盤(pán)定不同的價(jià)位,采用差價(jià)策略。

    參考同區(qū)同類(lèi)樓盤(pán)之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平,利用“市場(chǎng)比較法”制定價(jià)格;

    在給各住宅單位具體定價(jià)時(shí),充分考慮景觀、朝向、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、通風(fēng)透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據(jù)上述綜合因素來(lái)給物業(yè)的不同方位、不同面積、不同層數(shù)給樓盤(pán)定不同的價(jià)位,采用差價(jià)策略

    (三)銷(xiāo)售階段安排

    惠喬建議將整個(gè)銷(xiāo)售推廣過(guò)程分為以下5個(gè)階段,每個(gè)階段將采取不同的,具針對(duì)性的銷(xiāo)售推廣策略(原則:每一階段所面臨的問(wèn)題,策略能達(dá)到怎樣的效果)

    階段名稱(chēng)時(shí)間銷(xiāo)售策略宣傳目標(biāo)銷(xiāo)售單位第一階段形象樹(shù)立期2003/12/—2004/3/(為期3個(gè)月)“短”“平”“快”的策略,廣告宣傳持續(xù),銷(xiāo)售速度要快。 對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能與公關(guān)禮儀的培訓(xùn)。消除開(kāi)發(fā)商信譽(yù)度低不良印象,重塑消費(fèi)信心。 以一期尾盤(pán)為主,完成總套數(shù)的10%第二階段信譽(yù)提升期 2004/3/01—2004/6/01 (為期3個(gè)月)低開(kāi)高走的價(jià)格策略,犧牲部分利益。為盤(pán)活資金,集聚人氣做準(zhǔn)備。這樣會(huì)給買(mǎi)家一種抓緊時(shí)間下定的感覺(jué),否則,時(shí)間越往后價(jià)格越貴。做好老業(yè)主售后服務(wù),展開(kāi)公關(guān)活動(dòng),注重口碑效用的傳播總套數(shù)的15%第三階段旺銷(xiāo)期2004/6/02—2004/9/02 (為期3個(gè)月)在本階段可以考慮提價(jià),達(dá)到開(kāi)發(fā)商原計(jì)劃定價(jià)。營(yíng)造熱銷(xiāo)樓盤(pán)的氛圍。間斷發(fā)布廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)信息。注重廣告的累積效果??偺讛?shù)的45%—50%第四階段持續(xù)期2004/9/03—2004/12/03(為期3個(gè)月)前期業(yè)主售后服務(wù)完善,銷(xiāo)售控制時(shí)機(jī)的把握。廣告媒體組合的 總套數(shù)的15%—20%,第五階段清盤(pán)期2004/12/04---------- 發(fā)布間歇性告知廣告總套數(shù)的

    四、健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目推廣策略

    (一)健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目推廣主題(待議)

    1、 關(guān)于案名2、

    “健達(dá)世紀(jì)園”案名有些陳舊、不時(shí)尚、不新穎。鄭州也有相同相類(lèi)似案名。案名尚有些新時(shí)代特征。更改案名將會(huì)使所建立起來(lái)項(xiàng)目知名度毀譽(yù)一旦,浪費(fèi)財(cái)力。建議延續(xù)原有案名,只是在原來(lái)基礎(chǔ)上做稍微改動(dòng)。整合項(xiàng)目資源,推動(dòng)項(xiàng)目新形象傳播。

    一期“健達(dá)?世紀(jì)花園”

    二期“健達(dá)?時(shí)代花園”

    3、 項(xiàng)目推廣主題

    賦予項(xiàng)目一種獨(dú)特概念,就是賦予項(xiàng)目精神與靈魂,使純物化的樓盤(pán)具有鮮活的新生命特征,給予項(xiàng)目更高的附加值。獨(dú)特的概念可以引領(lǐng)時(shí)尚生活潮流,區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán),獲得更大差異性,從爾形成獨(dú)特的銷(xiāo)售主張,避免差異化的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

    健達(dá)?世紀(jì)花園——時(shí)代?城市?后花園

    健達(dá)?世紀(jì)花園——京廣南路上--新城市主義的復(fù)興

    健達(dá)?世紀(jì)花園——城市中堅(jiān)的世紀(jì)花園

    健達(dá)?世紀(jì)花園——新都市主義,詩(shī)意的家園。

    * 城市主義。復(fù)興。/自由主義。張揚(yáng)。/自在生活。愜意。/文化生活。濃厚。

    * 廣告主打語(yǔ):與幸福(城市)生活有個(gè)約自在。愜意。濃厚?!鞘猩钚轮鲝?。

    圓您一個(gè)不太奢侈的夢(mèng)

    4、 主題詮釋

    【時(shí)代】——將項(xiàng)目現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格與現(xiàn)代化的社區(qū)生活兩項(xiàng)因素融合,突現(xiàn)21世紀(jì)新時(shí)代新生活的全新現(xiàn)代特征。

    【城市】——由于相當(dāng)部分目標(biāo)客戶(hù)群為了謀求生存與事業(yè)的發(fā)展,帶者夢(mèng)想與期望來(lái)到這個(gè)中原都市,逐漸熟悉并融入這個(gè)城市生活方式。即要品位都市時(shí)尚、文化、繁華之后,又體驗(yàn)歸家的溫馨、愜意、舒適。城市主義就是人們對(duì)城市物質(zhì)豐裕與精神富足向往的完美詮釋。

    【后花園】——健達(dá)世紀(jì)花園正好位于目標(biāo)客戶(hù)群所做生意或工作的場(chǎng)所附近,宛如他們工作場(chǎng)所的后花園。這也與項(xiàng)目的景觀設(shè)計(jì)綠化率較高,即將改建的熊耳河畔是比較妥帖的。

    (二)項(xiàng)目廣告策略

    1、 廣告階段策略

    第一階段:以軟性新聞廣告為主,配合硬性形象廣告廣告和公關(guān)活動(dòng)推廣。以軟性新聞廣告為主介紹開(kāi)發(fā)商的新形象,社區(qū)的文化概念,建設(shè)規(guī)劃概念主題。

    第二階段:以硬性廣告為主,宣傳樓盤(pán)戶(hù)型、功能配套、景觀綠化、社區(qū)生活等

    第三階段:以促銷(xiāo)性與提醒式廣告,刺激消費(fèi)。

    2、 廣告創(chuàng)意策略

    1、 報(bào)紙廣告創(chuàng)意

    * 開(kāi)發(fā)商形象篇:《天平篇》《簽名篇》《愛(ài)心篇》《腳丫篇》等

    * 樓盤(pán)硬件設(shè)施:《地段篇》《人文篇》《生活篇》《愛(ài)情篇》《友情篇》等

    * 軟文宣傳篇:

    2、 影視廣告創(chuàng)意

    a、 形象片

    b、 主題片

    3、 戶(hù)外

    三、售樓部銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

    售樓部銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

    導(dǎo)語(yǔ): 要想成為一名出色的推銷(xiāo)員,掌握一些推銷(xiāo)技巧是必不可少的,那么,有效實(shí)用的推銷(xiāo)技巧有哪些?以下是我整理的售樓部銷(xiāo)售技巧和話術(shù),歡迎閱讀。

    售樓部營(yíng)銷(xiāo)方案(售樓部營(yíng)銷(xiāo)方案主題)

    售樓部銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇1

    [銷(xiāo)售話術(shù)]五大銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 一

    推銷(xiāo)技巧一:厲兵秣馬

    兵法說(shuō),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果,一沒(méi)有顧客在場(chǎng),我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。

    每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù)?,F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷(xiāo)員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!

    [銷(xiāo)售話術(shù)]五大銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 二

    推銷(xiāo)技巧二:關(guān)注細(xì)節(jié)

    現(xiàn)在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū),里面基本都會(huì)講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容,要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

    熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求,使他們得到利益。

    [銷(xiāo)售話術(shù)]五大銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 三

    推銷(xiāo)技巧三:借力打力

    銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線的促銷(xiāo)員,這點(diǎn)同樣重要。

    我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來(lái)談判起來(lái)比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買(mǎi)單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。

    [銷(xiāo)售話術(shù)]五大銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 四

    推銷(xiāo)技巧四:見(jiàn)好就收

    銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5—7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以,只要到了銷(xiāo)售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車(chē),嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯(cuò)誤。

    [銷(xiāo)售話術(shù)]五大銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 五

    推銷(xiāo)技巧五:送君一程

    銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道,老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

    售樓部銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇2

    一、作為銷(xiāo)售人員,最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人

    不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買(mǎi)力,如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人,那么毫無(wú)疑問(wèn),你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶(hù)。

    二、對(duì)所要銷(xiāo)售房子的各個(gè)戶(hù)型都有很透徹的了解

    當(dāng)客人問(wèn)起任意一種戶(hù)型時(shí),都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公攤面積等等。

    三、不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷(xiāo)某一種戶(hù)型,這是很讓人反感的做法

    要認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的要求,比如是想要錯(cuò)層的,還是復(fù)合的,喜歡臨街的,還是靠里面些的……綜合這些信息,來(lái)給出最符合客人要求的戶(hù)型。

    四、介紹房子時(shí),可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)

    比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些,高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾,有時(shí)候坦陳實(shí)情,反而更能贏得客人的好感。

    五、假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板,銷(xiāo)售人員不能流露出不滿(mǎn)

    可以主動(dòng)送上戶(hù)型介紹資料,請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考,并且送上自己的聯(lián)系方式,表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。

    售樓部銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇3

    售樓打電話銷(xiāo)售技巧有哪些?你想提高自己的售樓業(yè)績(jī)嗎,那就來(lái)看看銷(xiāo)售心理學(xué)的售樓打電話銷(xiāo)售技巧吧!

    一、要克服自己的內(nèi)心障礙

    有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì),只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng),總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果??朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):

    1)擺正好心態(tài)。做銷(xiāo)售,被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們,如果那樣的.話,就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失。同時(shí),總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

    (2)善于總結(jié)。應(yīng)該感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后,都應(yīng)該記錄下來(lái),他們拒絕我們的方式,然后,我們?cè)倏偨Y(jié),自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問(wèn)題時(shí),有足夠的信心去解決,不會(huì)害怕,也不會(huì)恐懼。

    (3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多,會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。

    二、明確打電話的目的

    打電話給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,但是電話要打的有效果,能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人,那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過(guò)電話溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等,如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶(hù)不是目的,而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶(hù),獲得面談的機(jī)會(huì),進(jìn)而完成銷(xiāo)售.

    三、客戶(hù)資源的收集

    既然目的明確了,那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了,任何行業(yè)的電話銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始,電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo),或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù),如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷(xiāo)售過(guò)程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī),但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì),獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

    選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件:

    1、有潛在或者明顯的需求;

    2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;

    3、聯(lián)系人要有決定權(quán),能夠做主拍板。

    四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

    資料收集好了,就是電話聯(lián)系了,這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī),接電話的人不是所要找的目標(biāo),準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外,那么就要想辦法繞過(guò)這些障礙,繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù):

    1.在找資料的時(shí)候,順便找到老板的名字,在打電話的時(shí)候,直接找老總,若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí),你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友,這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

    2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話,用不同的號(hào)碼去打,不同的人接,會(huì)有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。默認(rèn)3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0 轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

    4.如果覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲,就不要放棄,可以找另外一個(gè)同事幫你打,順便考考同事,也可以學(xué)到新的方法

    5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。

    6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么,假裝認(rèn)識(shí),比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理,“我是XX公司XXX,之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人,可以說(shuō):哦,那是我記錯(cuò)了,他的名片我丟了,請(qǐng)告訴我他貴姓,電話多少?”

    7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空,就說(shuō):沒(méi)關(guān)系,負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái),要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

    售樓部銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇4

    1、 如果客戶(hù)說(shuō):“我沒(méi)時(shí)間!”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō):“我理解,.我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘,你就會(huì)相信,這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題??”

    2、如果客戶(hù)說(shuō):“我現(xiàn)在沒(méi)空!”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“先生,美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò),每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算,要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子,選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下!”

    3、如果客戶(hù)說(shuō):“我沒(méi)興趣?!蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“是,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的,讓我為你解說(shuō)一下吧,星期幾合適呢?”

    4、如果客戶(hù)說(shuō):“我沒(méi)興趣參加!”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“我非常理解,先生,要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?,我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明,星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你,行嗎?”

    5、如果客戶(hù)說(shuō):“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,必須配合人員的說(shuō)明,而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你,你看上午還是下午比較好?”

    6、如果客戶(hù)說(shuō):“抱歉,我沒(méi)有錢(qián)!”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“先生,我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò),現(xiàn)在告急做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃,對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎?”或者是說(shuō):“我了解,要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法:用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻(xiàn)一己之力,可不可以下星期三,或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”

    7、如果客戶(hù)說(shuō):“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“先生,我們行銷(xiāo)是要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里、是不是可行?我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”

    8、如果客戶(hù)說(shuō):“要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)劊 蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“我完全理解,先生,我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”

    9、如果客戶(hù)說(shuō):“我會(huì)再跟你聯(lián)系!”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“先生,也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿,不過(guò),我還是很樂(lè)意讓你了解,要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù),對(duì)你會(huì)大有裨益!”

    10、如果客戶(hù)說(shuō):“說(shuō)來(lái)說(shuō)去,還是要推銷(xiāo)東西?”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了,不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的,才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn),我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你讓我星期五過(guò)來(lái)比較好?”

    11、如果客戶(hù)說(shuō):“我要先好好想想。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn):你顧慮的是什么?”

    12、如果客戶(hù)說(shuō):“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“歡迎你來(lái)電話,先生,你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話,還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”

    ;

    四、房地產(chǎn)促銷(xiāo)策劃方案

    房地產(chǎn)促銷(xiāo)策劃方案

    房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

    一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū),以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系,是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能,必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

    1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

    在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括:

    1. 計(jì)劃概要:對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述,以便管理部分快速瀏覽。

    2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀:提供有關(guān)市場(chǎng),產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

    3. 機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析:綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

    4. 目標(biāo):確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

    5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略:提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

    6. 行動(dòng)方案:本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

    7. 預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表:綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

    8. 控制:講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

    一、計(jì)劃概要

    計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述,計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容,內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

    二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

    計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

    1. 市場(chǎng)情勢(shì)

    應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料,市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額,并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出,而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

    2. 產(chǎn)品情勢(shì)

    應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

    3. 競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

    主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

    4. 宏觀環(huán)境情勢(shì)

    應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì),即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

    三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

    應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ),找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

    1. 機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

    經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng),應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

    2. 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

    應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì),與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反,優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素,前者為外在因素,公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

    3. 問(wèn)題分析

    在這里,公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo),策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

    四、目標(biāo)

    此時(shí),公司已知道了問(wèn)題所在,并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策,這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

    有兩類(lèi)目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。

    1. 財(cái)務(wù)目標(biāo)

    每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo),企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率,并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

    2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

    財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如,如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn),且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10%,那么,必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo),如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元,則其必須售出90套房屋。

    目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn):

    •各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述,并有一定的完成期限。

    •各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

    •如果可能的話,目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明,應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

    五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

    應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要,或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇,每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如,增加10%的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得,也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣,這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后,便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

    策略陳述書(shū)可以如下所示:

    目標(biāo)市場(chǎng):高收入家庭,特別注重于男性消費(fèi)者及各公司,注重于外企。

    產(chǎn)品定位:質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。

    價(jià) 格:價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

    配銷(xiāo)渠道:主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷(xiāo)售。

    服 務(wù):提供全面的物業(yè)管理。

    廣 告:針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng),開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng),著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn),廣告預(yù)算增加30%。

    研究與開(kāi)發(fā):增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿(mǎn)足。

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究:增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解,并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

    六、行動(dòng)方案

    策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答:將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。

    七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

    行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算,此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

    八、控制

    計(jì)劃的最后一部分為控制,用來(lái)控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常,目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門(mén)。

    有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃,簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。

    8.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行

    營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過(guò)程,并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成,以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。

    策略所論及的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問(wèn)題,而執(zhí)行則論及到”誰(shuí)”去執(zhí)行,在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問(wèn)題。策略與執(zhí)行密切相關(guān),策略指導(dǎo)著執(zhí)行,如給營(yíng)銷(xiāo)方案分配一些基金,指導(dǎo)房屋銷(xiāo)售人員改變推銷(xiāo)重點(diǎn),重印價(jià)格表等。另外,執(zhí)行也是一種策略反饋,即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

    影響有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的因素主要有四個(gè)方面:

    1. 發(fā)現(xiàn)及診斷問(wèn)題的技能;

    2. 評(píng)定存在問(wèn)題的公司層次的技能;

    3. 執(zhí)行計(jì)劃的技能;

    4. 評(píng)價(jià)執(zhí)行效果的技能。

    一、診斷技能

    當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí),策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問(wèn)題。如銷(xiāo)售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢?此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問(wèn)題(診斷)還是應(yīng)確定采取什么行動(dòng)的問(wèn)題?對(duì)每個(gè)問(wèn)題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

    二、存在問(wèn)題的公司層次

    營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行問(wèn)題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。

    1. 營(yíng)銷(xiāo)功能層次

    銷(xiāo)售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷(xiāo)渠道等等功能,在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)時(shí)是必須履行的。

    2. 營(yíng)銷(xiāo)方案層次

    即把各種營(yíng)銷(xiāo)功能協(xié)調(diào)組合在一些,構(gòu)成一整體活動(dòng)。例如房屋代理商通過(guò)定價(jià)、促銷(xiāo)和配銷(xiāo)的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。

    3. 營(yíng)銷(xiāo)政策層次

    這里管理部門(mén)所關(guān)心的是:引導(dǎo)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人去理解本組織的主張及其在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作為。營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷(xiāo)售政策等要素,都體現(xiàn)了該組織的營(yíng)銷(xiāo)文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房,開(kāi)發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì)性營(yíng)銷(xiāo)觀念,就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營(yíng)銷(xiāo)政策。營(yíng)銷(xiāo)政策對(duì)能否有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的影響最大,其次才是執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)功能的能力。因此,營(yíng)銷(xiāo)方案能否有效地執(zhí)行,主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

    三、執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技能

    為了有效地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案,公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括:配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

    1.配置技能

    指營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來(lái)有效配置好房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問(wèn)題。

    2.監(jiān)控技能

    建立和管理一個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)??刂朴?種類(lèi)型年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā),我們主要關(guān)心的是前3種類(lèi)型。

    3.組織技能

    涉及營(yíng)銷(xiāo)人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營(yíng)銷(xiāo)組織的地位和作用,是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動(dòng)的效率。

    4.相互影響技能

    指公司人員之間相互影響,尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅必須有能力推動(dòng)本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略,還必須推動(dòng)組織外的人或企業(yè),如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研企業(yè)、廣告代理商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行理想的策略,哪怕他們的目標(biāo)不會(huì)正好與組織的目標(biāo)相同。

    組織內(nèi)每個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)的頻率,可能與企業(yè)的規(guī)模,市場(chǎng)位置和企業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)增長(zhǎng)率有關(guān)系,而卓越的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行需要的在3個(gè)層次(功能、方案、政策)上的4個(gè)方面(配置、監(jiān)控、組織、相互影響)的管理技能。

    四、執(zhí)行的評(píng)價(jià)技能

    在市場(chǎng)上取得良好的績(jī)效并不一定能證明營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行得好。因此很難用績(jī)效來(lái)區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是,我們可為評(píng)價(jià)一個(gè)公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工作有效,應(yīng)包括對(duì)下列問(wèn)題的正面回答:

    1.有無(wú)明確的營(yíng)銷(xiāo)主題、強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化?

    2.公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中有無(wú)健全的次級(jí)功能?屬于銷(xiāo)售功能的配銷(xiāo)、定價(jià)和廣告是否都管理得很好?

    3.公司的營(yíng)銷(xiāo)方案是否形成整體,并以集中的方式向各類(lèi)顧客群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?

    4.公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)與(1)其他與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的人員如銷(xiāo)售人員;(2)公司的其他職能部門(mén);(3)顧客與同行的相互關(guān)系是否良好?

    5.管理部門(mén)采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動(dòng)狀況,而且也知道顧客和潛在顧客的行動(dòng)狀況?

    6.管理部門(mén)給各種營(yíng)銷(xiāo)工作分配的時(shí)間、資金和人員是否得當(dāng)?

    7.為完成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和處理與顧客的相互關(guān)系、管理部門(mén)是如何組建的?是否有向顧客及同行敝開(kāi)的,容易進(jìn)入的”組織機(jī)構(gòu)大門(mén)”?

    要將策略和執(zhí)行在市場(chǎng)上產(chǎn)生的結(jié)果區(qū)分開(kāi)來(lái)終究是一項(xiàng)因難的工作。但是,強(qiáng)調(diào)公司需要擅長(zhǎng)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和做好策略性的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃則會(huì)全面提高公司的績(jī)效。

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