營(yíng)銷成功的案例

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷成功的案例的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、市場(chǎng)營(yíng)銷成功的案例分析

• 2、電商營(yíng)銷成功案例

• 3、關(guān)于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例

• 4、可口可樂(lè)成功的營(yíng)銷案例

一、市場(chǎng)營(yíng)銷成功的案例分析

在確定營(yíng)銷計(jì)劃之前，應(yīng)先進(jìn)行案例分析，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。那么下面是我整理的 市場(chǎng)營(yíng)銷 成功的案例分析，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷成功的案例分析一：

轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng) 為什么連微軟、IBM都這么難?

IBM大幅裁員11萬(wàn)人的消息，讓很多人大吃一驚。雖然IBM否認(rèn)沒(méi)有這么大規(guī)模，但這個(gè)如日中天的企業(yè)正在快速衰落，是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

幾乎與此同時(shí)，各種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展迅猛，中國(guó)的阿里在美國(guó)上市當(dāng)日，市值高達(dá)1300億美金，2015年計(jì)劃招聘上萬(wàn)人。一漲一跌，讓人唏噓不已。

老牌企業(yè)的基因：優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)?

很多人不知道，IBM是最早的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，應(yīng)該說(shuō)是最早有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)，最早的互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)也是給了IBM的。作為計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的巨人，上世紀(jì)八九十年代IBM也曾投入巨資開發(fā)網(wǎng)絡(luò)。但I(xiàn)BM最后也沒(méi)能抓住這次機(jī)會(huì)，但卻誕生了一個(gè)新的巨人：思科。

后人 總結(jié) 說(shuō)，是因?yàn)镮BM過(guò)于依賴企業(yè)客戶。此話對(duì)，但也不對(duì)。表面原因是這樣，背后的原因卻是一個(gè)永恒的話題：基因。

企業(yè)與人一樣，有它的基因。當(dāng)一個(gè)企業(yè)成功的同時(shí)，特殊的印記，即基因就形成了，很難改變，也就決定了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展路徑。IBM強(qiáng)大的基因，不僅讓它與互聯(lián)網(wǎng)的第一桶金擦肩而過(guò)，而且也讓它錯(cuò)過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)無(wú)數(shù)的發(fā)展機(jī)會(huì)，最近一個(gè)機(jī)會(huì)是云計(jì)算。IBM在云計(jì)算上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，但仍然沒(méi)有抓住，自己的路越走越窄。

其實(shí)，這就是IBM的基因。圍繞企業(yè)、大企業(yè)、大客戶，做硬件、做軟件、做服務(wù)，而不是針對(duì)個(gè)人用戶。

企業(yè)與人一樣，都是有基因的，不是有所為有所不為的問(wèn)題，是有沒(méi)有能力“作為”的問(wèn)題。與人一樣，這種基因有優(yōu)勢(shì)的地方，也有不足，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)可以無(wú)所不能，包打天下。

不只是IBM，其實(shí)又有哪個(gè)老牌企業(yè)抓住了互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)?

最早有互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)的，除了硬件設(shè)備廠商，就屬于運(yùn)營(yíng)商了。所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶都是它的實(shí)名用戶，但誰(shuí)又抓住了?

中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)移動(dòng)等運(yùn)營(yíng)商都曾投巨資開展互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)務(wù)，但都以失敗告終。

10 多年前，中國(guó)電信投巨資建設(shè)了互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù)平臺(tái)“互聯(lián)星空”，10余年下來(lái)一直虧損，現(xiàn)在已經(jīng)完全轉(zhuǎn)入后臺(tái)服務(wù)，變相倒閉了。原網(wǎng)通公司2002年投資5億，組建了信息服務(wù)平臺(tái)“天天在線”，不到兩年即倒閉關(guān)門了。8年前，中國(guó)移動(dòng)也曾大力推出移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)，但今天，我們還有多少人會(huì)提到移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)?

有人說(shuō)，這是因?yàn)槭菄?guó)企，是壟斷造成的。這顯然并不正確。

不止國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商，放眼全世界去看，占盡互聯(lián)網(wǎng)先機(jī)的運(yùn)營(yíng)商也沒(méi)有一個(gè)成功的先例。無(wú)論是美國(guó)的AT&T，還是歐洲，或者日韓的運(yùn)營(yíng)商，都沒(méi)有成功，為什么?

不僅僅是運(yùn)營(yíng)商，很多成功的企業(yè)，甚至是所謂互聯(lián)網(wǎng)新貴，也都沒(méi)有抓住每一次互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)，為什么?

1998 年，微軟公開提出轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)，但時(shí)至今日，微軟仍然是一個(gè)軟件企業(yè)。微軟曾經(jīng)開展過(guò)各種互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù)，如即時(shí)通信工具M(jìn)SN，搜索引擎bing等，但都沒(méi)有大的發(fā)展。MSN現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉，bing還在苦苦掙扎。2000年筆者做過(guò)調(diào)研，當(dāng)初IE瀏覽器在中國(guó)的占有率是99.98%。如果微軟當(dāng)初把IE瀏覽器免費(fèi)，就可一統(tǒng)江湖，也就沒(méi)有很多中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如360的機(jī)會(huì)了，但是為什么沒(méi)有做到?

Yahoo作為世界上公認(rèn)的、最早、最大的互聯(lián)網(wǎng)公司，有互聯(lián)網(wǎng)先機(jī)、有資金、有互聯(lián)網(wǎng)思維，至今卻掙扎在持續(xù)的衰退中，市值已經(jīng)萎縮到了最高峰的1/3，為什么?

新浪曾經(jīng)是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的新貴，有錢、有人，但在后來(lái)互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)的游戲、社區(qū)、電子商務(wù)等機(jī)會(huì)上，都做過(guò)積極的嘗試，但都以失敗告終，至今仍然是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體公司，這又是為什么?

但有意思的是，博客、微博的機(jī)會(huì)都被新浪抓住了，新浪微博最后還成功上市。原因非常簡(jiǎn)單，博客、微博都是媒體平臺(tái)，是最適合他的，是他的基因。

騰訊依靠QQ，掌握了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最基本的用戶，成了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的天花板。業(yè)界一直認(rèn)為，騰訊坐等大家探索，一旦模式成功，他就復(fù)制，其他企業(yè)機(jī)會(huì)就很小了，因此常常被業(yè)界咒罵。微博出現(xiàn)的時(shí)候，騰訊依托QQ，迅速獲得了倍數(shù)于新浪的微博用戶，但卻一直未能有大的起色。2014年中，騰訊微博部門徹底解散了，新浪的微博卻成功上市，為什么?

騰訊也曾經(jīng)嘗試了很多很多，但基本都以失敗告終，至今仍然是以游戲收入為主，這些年真正的新業(yè)務(wù)，就是微信了，而微信之所以能誕生，也是其優(yōu)勢(shì)基因，是QQ的升級(jí)版而已。

不止在IT以及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，其他領(lǐng)域也一模一樣。

2000 年，聯(lián)想投資舉辦了門戶網(wǎng)站FM365，2年后倒閉。2000年，聯(lián)想投資新東方在線，2002年撤資。種種互聯(lián)網(wǎng)嘗試都以失敗告終。當(dāng)然，不是聯(lián)想不夠優(yōu)秀，聯(lián)想與HP、戴爾相比，至少增加了手機(jī)業(yè)務(wù)。聯(lián)想能抓住的原因，也在于這還是制造業(yè)，更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的制造業(yè)。HP、戴爾至今連手機(jī)業(yè)務(wù)也沒(méi)有抓住，苦苦掙扎在日益衰落的產(chǎn)業(yè)泥潭里。

新東方2000年創(chuàng)建新東方在線，進(jìn)軍在線 教育 ，但15年后，其收入仍然不能進(jìn)入上市公司報(bào)表。仍然活著，已經(jīng)是萬(wàn)幸。無(wú)獨(dú)有偶，課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)好未來(lái)2010年在美國(guó)上市，融資的主要訴求就是做在線教育，四年過(guò)后，2014年，好未來(lái)在線教育業(yè)務(wù)是發(fā)展最快的一年，但收入僅占好未來(lái)總收入的4%，仍然虧損。教育與在線教育，這么小小的門檻都難以跨越，為什么?

以上種種，分析下來(lái)，都有具體原因，比如人才團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，業(yè)務(wù)模式的問(wèn)題，戰(zhàn)略失誤的問(wèn)題等等，但最后都可以籠統(tǒng)地說(shuō)：基因!

老牌企業(yè)如何抓住新興產(chǎn)業(yè)

基因是復(fù)雜的，涉及機(jī)制、 文化 、隊(duì)伍等等因素，昨天的成功，就是今天的障礙。能成功超越自己的，或者說(shuō)對(duì)自己進(jìn)行革命的，少之又少。

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著深刻認(rèn)識(shí)的教育部科技發(fā)展中心主任__民有一句話非常深刻：MOOC不是在大學(xué)誕生的，做電子商務(wù)的不是百貨大樓，互聯(lián)網(wǎng)金融也不是銀行的杰作。

這種基因非常復(fù)雜，分析起來(lái)，主要是三個(gè)方面：

第一，管理的問(wèn)題。任何一個(gè)成熟的企業(yè)，在發(fā)展的過(guò)程中就自動(dòng)形成了一套圍繞其核心業(yè)務(wù)的管理模式與管理方式 方法 ，是與其業(yè)務(wù)理念伴生的一套系統(tǒng)性的東西，而不僅僅是一個(gè)環(huán)節(jié)。比如薪酬體系，一定是圍繞主營(yíng)業(yè)務(wù)確定的，無(wú)法與新業(yè)務(wù)需要的人匹配;比如業(yè)務(wù)流程與控制，也一定是量身定做的，必然不適合新的業(yè)務(wù)管理，尤其是和其主營(yíng)行業(yè)特性較遠(yuǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)。

一個(gè)新生的產(chǎn)品與服務(wù)可以在一家老企業(yè)誕生，但發(fā)展起來(lái)的概率肯定是零。因?yàn)閺囊婚_始，你就是一個(gè)“異類”，處處不合適，處處需要特批，幾乎是與整個(gè)系統(tǒng)在對(duì)抗，所有的時(shí)機(jī)就被耽誤了。不用妖魔化，沒(méi)有人，沒(méi)有哪個(gè)部門與你作對(duì)，這是一個(gè)系統(tǒng)，不適合新業(yè)務(wù)的系統(tǒng)。

管理上還有一個(gè)重要問(wèn)題，就是所有成功的企業(yè)，在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)期、發(fā)展期后，很快就需要進(jìn)入一個(gè)防范出現(xiàn)大問(wèn)題、大錯(cuò)誤，以穩(wěn)定發(fā)展為主的管理模式，是無(wú)法給新業(yè)務(wù)提供空間的。任何一個(gè)大企業(yè)，其實(shí)在管理上，都難以說(shuō)有活力，管理幾千人，幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)人，實(shí)際上需要把每一個(gè)人當(dāng)螺絲釘去管理，否則一定會(huì)大亂。因此，在成熟企業(yè)里，大家講的是風(fēng)險(xiǎn)控制，是流程規(guī)范，是人人防控。而對(duì)于任何一個(gè)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品與新服務(wù)，在一開始，是不能講嚴(yán)格與規(guī)范管理的，恰恰需要的是不講流程規(guī)矩的快速反應(yīng)，不斷犯錯(cuò)，是人治，不是法治。但這都不容于一個(gè)規(guī)范成熟企業(yè)。

表面上，所有大企業(yè)都有其業(yè)務(wù)拓展部門，都有其容錯(cuò)率，但這種寬容度永遠(yuǎn)是在一個(gè)范圍與制度之內(nèi)的，而且往往與一個(gè)全新業(yè)務(wù)的要求有本質(zhì)的差距。

第二，人的問(wèn)題。原來(lái)的基因里很難產(chǎn)生能夠開拓新業(yè)務(wù)的人。我們經(jīng)常說(shuō)，投資的核心是在投人，一個(gè)即便是錯(cuò)誤的計(jì)劃，只要人優(yōu)秀，最后一定會(huì)找到正確的方向。但在一個(gè)很成熟的企業(yè)里，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，物以類聚，人以群分，已經(jīng)自我沉淀積累了一批有共同特性與文化的核心骨干，很難誕生適合新業(yè)務(wù)的人，即便花巨資引進(jìn)所謂優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，最后也會(huì)很快因?yàn)楣芾矸绞?、理念等不同，水土不服而夭折，更不要說(shuō)擴(kuò)大發(fā)展的問(wèn)題。

第三，文化的問(wèn)題。

文化是一只看不見的手，在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，圍繞創(chuàng)始人與核心骨干，逐漸滲透在企業(yè)的各個(gè)方面，大到管理的模式與理念，小到用人的類型、員工活動(dòng)，無(wú)處不在。在這種企業(yè)里，一句無(wú)意或者有意的風(fēng)險(xiǎn)提示，往往勝過(guò)一顆勇敢的心。因?yàn)槿说念愋筒煌?，文化理念上，更是?huì)處處碰壁，無(wú)法融入。

文化是一個(gè)彌漫在空氣中的東西，一時(shí)沒(méi)有明顯感知與不適應(yīng)，但日復(fù)一日，怨氣日盛，最后讓新業(yè)務(wù)與新人類無(wú)法生存，自動(dòng)放棄離開。

企業(yè)的基因表現(xiàn)還有很多，但核心我認(rèn)為是以上三點(diǎn)，這已經(jīng)足以殺死所有的新產(chǎn)品、新服務(wù)、新業(yè)務(wù)。

因此，對(duì)于所有成熟成功的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要清醒，你雖然有錢、有人、有 渠道 、有資源，但很多新興的產(chǎn)業(yè)不是你的機(jī)會(huì)，不是你可以包打天下的。這已經(jīng)不是有所為有所不為的問(wèn)題，而是你的基因決定你沒(méi)有能力“作為”的問(wèn)題。

企業(yè)與人一樣，核心的發(fā)展思路是揚(yáng)長(zhǎng)，走你擅長(zhǎng)的路。在業(yè)務(wù)的發(fā)展上，一定是順勢(shì)而為，順著你核心業(yè)務(wù)的緊密鏈條發(fā)展，而不是貿(mào)然跨領(lǐng)域行業(yè)去做。如騰訊做微信，而不是微博、電商等;新浪做博客、微博，而不是做游戲、電商等。

那么，企業(yè)如何抓住新興產(chǎn)業(yè)與機(jī)會(huì)，尤其是跨度較大的行業(yè)?考慮到基因的因素，我們不要期望自己赤膊上陣廝殺，更實(shí)際和可能的方式，是以資本的手段參與如收購(gòu)、參股等，參與但不控制，至少不參與任何實(shí)際的經(jīng)營(yíng)決策和運(yùn)營(yíng)，如Yahoo投資淘寶等。雖然Yahoo的衰敗不可阻擋，但它卻以支付寶大股東的形式再生。這就是一種有效的、聰明的改變基因，獲取發(fā)展的辦法。

市場(chǎng)營(yíng)銷成功的案例分析二：

菜籃網(wǎng)：一個(gè)雷軍十分鐘就可能看上的生鮮電商

這是一家令人“腦洞大開”的生鮮電商企業(yè)，其很多做法都與生鮮電商通行做法不同，甚至“背道而馳”。

比如，在 商業(yè)模式 上，菜籃網(wǎng)選擇了做生鮮電商中難度最大的——蔬菜(相比之下，水果的難度小很多)，且做大眾市場(chǎng)。不過(guò)，就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業(yè)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每天3000單的業(yè)績(jī)水平。如果達(dá)到5000單，將實(shí)現(xiàn)盈利!可以說(shuō)，這家生鮮電商走的是一條迥異于其他生鮮電商的O2O。

O2O：加盟店的作用不僅僅是引流

既然做的是O2O，那么，菜籃網(wǎng)如果僅僅只有線上，就不叫真正的O2O!

很多垂直類生鮮電商都面臨一個(gè)問(wèn)題：落地難!如果要在線下建設(shè)門店，毫無(wú)疑問(wèn)需要大量的資金和人力投入;要命的是，一旦線下門店沒(méi)有足夠的流量，單店不能盈利，最后豈不是為房東打工，O2O也無(wú)從談起!

當(dāng)眾多生鮮電商都在對(duì)開線下門店望而生畏或躑躅不前的時(shí)候，菜籃網(wǎng)不僅開店速度奇快(預(yù)計(jì)加盟店很快將達(dá)到2000家)、流量充沛(排隊(duì)買菜司空見慣)，更重要的是，幾乎沒(méi)有什么投資!

菜籃網(wǎng)是如何做到的呢?

既然開店成本這么高，菜籃網(wǎng)干脆整合社會(huì)資源，與一些小店合作(只要有流量，可以和煙酒店、水果店、理發(fā)店合作)，開店中店。

像這樣的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注冊(cè)、充值。

怎樣實(shí)現(xiàn)引流呢?菜籃網(wǎng)在店中店只做單品，且是超低價(jià)爆品(甚至平進(jìn)平出)，目的不為盈利只為引流。價(jià)格低到什么程度呢?絕對(duì)超乎你的想象：零售價(jià)相當(dāng)于鄭州萬(wàn)邦批發(fā)市場(chǎng)按噸購(gòu)買的批發(fā)價(jià)，這樣的廉價(jià)爆品對(duì)居民的吸引力不言而喻，單日單品種銷售量達(dá)到數(shù)噸是司空見慣的事情。

雖然價(jià)格非常低，但居民不可能只買一種菜，但加盟店仍然每天只做一款產(chǎn)品，是典型的饑餓營(yíng)銷。

對(duì)加盟店而言，他們的好處是什么呢?低價(jià)爆品帶來(lái)了大量的人流。實(shí)體店，最要命的就是沒(méi)有流量。

加盟店和菜籃網(wǎng)合作之后，不僅僅給菜籃網(wǎng)引流了，也給自己引流了。這是因?yàn)椋瑔慰畋窌?huì)帶來(lái)相關(guān)消費(fèi)。無(wú)論對(duì)菜籃網(wǎng)還是對(duì)加盟者而言，消費(fèi)者買菜，通常不會(huì)只買一種，如果消費(fèi)者想要更多的菜品，店主就可以引導(dǎo)其注冊(cè)成為菜籃網(wǎng)的會(huì)員。

對(duì)合作店面而言，消費(fèi)者通常不會(huì)只買菜，這樣就帶動(dòng)了加盟者的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品(比如醬油、調(diào)味品、生鮮等)的消費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏。

當(dāng)然，對(duì)菜籃網(wǎng)而言，線下門店最重要的功能就是幫自己引流，那么，另外一個(gè)需要考慮的因素是，線下門店也賣菜，那么，引導(dǎo)消費(fèi)者注冊(cè)之后，消費(fèi)者在線上買菜了，會(huì)不會(huì)對(duì)線下銷售產(chǎn)生沖擊呢?當(dāng)然不會(huì)，線上和線下產(chǎn)品是兩個(gè)體系，且線下門店只做單品爆款(這是線上沒(méi)有的)，所以不存在線上線下沖突的可能性。

至此，我們認(rèn)為，引流不存在障礙了，不過(guò)，要實(shí)現(xiàn)O2O還有一個(gè)關(guān)鍵因素——那就是利潤(rùn)分配!

創(chuàng)始人姜曉宇認(rèn)為：如果僅僅只有線上沒(méi)有線下，那就不叫O2O。

菜籃網(wǎng)的績(jī)效是這樣分配的：如果某位顧客在某家加盟店注冊(cè)充值，那么今后這位顧客在菜籃網(wǎng)買菜，這家加盟店永久參與利潤(rùn)分配(當(dāng)然背后有一套體系來(lái)實(shí)現(xiàn))，這樣一來(lái)，極大地調(diào)動(dòng)了門店的積極性，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

高頻次接觸和服務(wù)質(zhì)量贏得口碑

通過(guò)線下加盟店和低價(jià)爆品引流之后，接下來(lái)的問(wèn)題就是如何提升轉(zhuǎn)化率。

菜籃網(wǎng)這樣一家垂直類生鮮電商平臺(tái)有著驚人的轉(zhuǎn)化率。

我們隨機(jī)查閱了某天菜籃網(wǎng)的相關(guān)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)(2015年7月8日)：當(dāng)天訂單量為4690，獨(dú)立UV為9344，轉(zhuǎn)化率為50%。

菜籃網(wǎng)的高轉(zhuǎn)化率是如何實(shí)現(xiàn)的呢(京東為2%?5%)?CEO姜曉宇很肯定地說(shuō)：“靠服務(wù)!”

在公司的績(jī)效考核上，菜籃網(wǎng)對(duì)員工的考核只有三個(gè)指標(biāo)：客戶滿意度、員工積極性、培養(yǎng)人才。

沒(méi)有具體的銷售目標(biāo)，就是為了將服務(wù)做到極致!

比如，菜籃網(wǎng)創(chuàng)造了生鮮電商的幾個(gè)第一：第一個(gè)提出所有生鮮產(chǎn)品無(wú)理由退換貨。只要顧客打服務(wù)電話，確保在30分鐘內(nèi)解決問(wèn)題。

如果顧客不愿意更換產(chǎn)品，堅(jiān)持要退貨呢?姜曉宇表示：“無(wú)條件退款，在4個(gè)小時(shí)內(nèi)把錢退到客戶指定的任何地方(比如菜籃網(wǎng)會(huì)員卡、銀行卡、支付寶等)，一切為了方便用戶?！?/p>

菜籃網(wǎng)還是第一家全場(chǎng)沒(méi)有運(yùn)費(fèi)(網(wǎng)站上就沒(méi)有運(yùn)費(fèi)這一項(xiàng))的生鮮電商。即使客戶買一毛錢的東西，菜籃網(wǎng)都免費(fèi)送貨。姜曉宇表示：“還真有客戶，就是為了試一試菜籃網(wǎng)的服務(wù)，真就買了一毛錢的東西，菜籃網(wǎng)真就給送貨，一來(lái)二去，被菜籃網(wǎng)真誠(chéng)的服務(wù)所打動(dòng)，最終成為忠誠(chéng)的顧客。”

每人每天只送60單

菜籃網(wǎng)還有一項(xiàng)極具特色的做法：配送人員每天只送60單，其余的時(shí)間陪客戶聊天，甚至看小孩、修馬桶的活也能干。為了提升服務(wù)質(zhì)量和接觸頻率,菜籃網(wǎng)嚴(yán)格限定每位配送人員的服務(wù)范圍：每位配送人員，就是只給180?240戶提供服務(wù)。

您可能會(huì)問(wèn)：這不是資源浪費(fèi)嗎?菜籃網(wǎng)有自己的商業(yè)邏輯：與客戶見面的頻率越高、黏性越大，客戶滿意度、重復(fù)購(gòu)買率越高。商業(yè)的基礎(chǔ)是什么——信任，菜籃網(wǎng)的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來(lái)贏得信任。姜曉宇打趣說(shuō)：“這已經(jīng)不是配送人員，而是家庭私人助手，我的配送人員的活動(dòng)范圍就是300米，這樣他做3?6個(gè)月之后，比物業(yè)、鄰居都跟你熟悉。我要的就是信任，一旦這種信任完成，就是牢不可破的壁壘，即使天貓、京東這樣巨頭涉足這一領(lǐng)域，也沒(méi)戲。”

姜曉宇躊躇滿志地說(shuō)：“未來(lái)，我就不僅僅是賣菜，還可以導(dǎo)入價(jià)值更高的產(chǎn)品，真正滿足社區(qū)居民的更多需求。我們做的是智慧社區(qū)，思路就是用高頻次的、低附加值的產(chǎn)品，帶動(dòng)高附加值、低頻次產(chǎn)品的銷售。這就是整個(gè)商業(yè)模式的藍(lán)圖。”

未來(lái)，菜籃網(wǎng)甚至可以順便就把物業(yè)的活給干了。

當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)從3000單到5000單的提升，需要大量的資金投入(增加人員、車輛、冷鏈設(shè)備等)。姜曉宇坦承，由于扎根鄭州這樣一個(gè)二線城市，融資難度就比一線城市要大。

姜曉宇絲毫不掩飾他對(duì)資金的渴望，甚至打趣說(shuō)：“如果我和雷軍聊十分鐘，他一定會(huì)投我這個(gè)項(xiàng)目。

二、電商營(yíng)銷成功案例

電子商務(wù)是指交易當(dāng)事人或參與人利用現(xiàn)代信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)(包括互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和其他信息網(wǎng)絡(luò))所進(jìn)行的各類商業(yè)活動(dòng)，包括貨物交易、服務(wù)交易和知識(shí)產(chǎn)權(quán)交易。以下是我為大家整理的關(guān)于電商營(yíng)銷成功案例，歡迎閱讀!

電商營(yíng)銷成功案例1：

一直以來(lái)，“淘寶”一直是大眾眼里的電商品牌代表，里面經(jīng)營(yíng)著服飾，化妝品和3C產(chǎn)品等等品類，然而，近幾年，“淘寶”不再是一枝獨(dú)秀，電商界風(fēng)起云涌，出現(xiàn)了很多垂直化的電商品牌，也出現(xiàn)了很多同質(zhì)化的電商品牌。比如，陳歐“為自己代言”的聚美優(yōu)品化妝品特賣商城，雷軍的小米精心經(jīng)營(yíng)手機(jī)產(chǎn)品，也包括在大佬們的農(nóng)業(yè)秀褚橙，柳桃和潘蘋果……這些垂直類的電商如雨后春筍出現(xiàn)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白熱化階段，電商之間的競(jìng)爭(zhēng)變得更為激烈。

那么在電商這塊大蛋糕上如何分一羹，如何才能突圍而出?越來(lái)越多的企業(yè)開始注重品牌營(yíng)銷，特別是利用社會(huì)化營(yíng)銷手段來(lái)塑造品牌。

你有留意到自己消費(fèi)習(xí)慣的改變嗎?越來(lái)越多的時(shí)候，人們習(xí)慣了在微博或者微信上留意到朋友和親戚在討論什么熱門的東西，然后因?yàn)楦信d趣而去搜索并決定購(gòu)買;或者是在社會(huì)化媒體上到電商網(wǎng)站的頁(yè)面跳轉(zhuǎn)中，直接完成消費(fèi)的“吸引——搜索——下訂”過(guò)程。根據(jù)Tamba 的報(bào)告顯示，76%的人是靠著朋友的推薦來(lái)做購(gòu)買決策，只有15%是靠廣告。而根據(jù)We Are Social 大陸網(wǎng)民的上網(wǎng)時(shí)間中，有41%是用在社會(huì)化網(wǎng)站上。

這是站在消費(fèi)者角度而言的社會(huì)化媒體對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的影響，品牌在社交媒體的討論中被認(rèn)知被記住被感興趣。站在電商的角度來(lái)說(shuō)，在這個(gè)流量越來(lái)越碎片化、買家需求越來(lái)越精準(zhǔn)的時(shí)代，品牌建設(shè)在溝通買賣雙方中凸顯其重要性，而社會(huì)化媒體作為一種越來(lái)越被重視的渠道，在此之上發(fā)展的社會(huì)化營(yíng)銷就被認(rèn)為是獲得新顧客、留住老顧客的有效手段，所具有的精準(zhǔn)、互動(dòng)和口碑營(yíng)銷的作用不可小覷。

那么，電商品牌應(yīng)該如何在社會(huì)化媒體渠道發(fā)聲、如何進(jìn)行社會(huì)化營(yíng)銷?如何獲得新顧客、留住老顧客?社會(huì)化營(yíng)銷是不是意味著就是要開設(shè)品牌微博賬號(hào)或者微信公眾號(hào)平臺(tái)?如何解決品牌信息的單向推送缺乏互動(dòng)的問(wèn)題?這些都是社會(huì)化電子商務(wù)熱潮中被熱議的話題。那么我們就從盤點(diǎn)2013年的3個(gè)電商品牌社會(huì)化營(yíng)銷案例開始。

一、褚橙——打造高溢價(jià)的農(nóng)產(chǎn)品電商

在2013年金麥獎(jiǎng)的頒獎(jiǎng)禮上，本來(lái)生活網(wǎng)運(yùn)營(yíng)中心副總經(jīng)理唐宋在名為《像可口可樂(lè)一樣賣水果》的獲獎(jiǎng)感言中提及，在做褚橙2013年的品牌營(yíng)銷的時(shí)候，考慮到的問(wèn)題——如何將非標(biāo)準(zhǔn)化的東西做成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，以及如何面對(duì)年輕人做推廣?

于是我們看到本來(lái)生活網(wǎng)以“講故事+文化包裝+食品安全+社會(huì)化媒體營(yíng)銷+產(chǎn)銷電商一條龍”，打造了2013年褚橙大賣。其中將大數(shù)據(jù)技術(shù)和社會(huì)化廣告技術(shù)進(jìn)行結(jié)合，通過(guò)“褚橙故事”傳播+預(yù)售促銷活動(dòng)相互配合的形式為褚橙的售賣做預(yù)熱的方式值得借鑒。以下是一些在之前廣泛討論的事實(shí)基礎(chǔ)上總結(jié)的褚橙案例要點(diǎn)：

1)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)為社會(huì)化廣告投放提供方向和依據(jù)

精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群，進(jìn)行定向推廣(搜集信息范圍包括產(chǎn)品潛在粉絲、競(jìng)品消費(fèi)者、達(dá)人意見領(lǐng)袖等)

2)為產(chǎn)品傳播進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷

制定了三組適合社會(huì)化傳播的內(nèi)容方向，包括：褚橙產(chǎn)品安全方向、褚時(shí)健故事勵(lì)志方向、微博粉絲獨(dú)享優(yōu)惠方向，建立起與目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)系的橋梁

3)將大數(shù)據(jù)技術(shù)捕捉到的精準(zhǔn)畫像與內(nèi)容方向進(jìn)行匹配

制定不同投放組合計(jì)劃，測(cè)試出互動(dòng)率最高的傳播組合進(jìn)行重點(diǎn)推廣，確保每一分推廣費(fèi)用都花在刀刃上

4)邀請(qǐng)達(dá)人品嘗勵(lì)志橙活動(dòng)-開展“無(wú)任何門檻”形式的饋贈(zèng)活動(dòng)

搜集了1000名不同行業(yè)的80后創(chuàng)業(yè)達(dá)人進(jìn)行了褚橙無(wú)償激勵(lì)贈(zèng)送活動(dòng)。30%的達(dá)人接受了贈(zèng)送，后續(xù)帶來(lái)了更多圍繞褚橙的熱議話題。

二、酒仙網(wǎng)——雙十一等酒了

酒仙網(wǎng)四周年以“瘋狂酒仙月”周年慶掀起淡季網(wǎng)絡(luò)購(gòu)酒熱潮，持續(xù)培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣，以業(yè)界領(lǐng)先姿態(tài)持續(xù)領(lǐng)跑，并進(jìn)一步提升品牌知名度。并且借助大型促銷人氣和曝光吸引新消費(fèi)群體，拓展消費(fèi)觸點(diǎn)。最后，活動(dòng)2個(gè)月旗艦店成交近3500萬(wàn)，8-9月店鋪月均瀏覽量較7月增長(zhǎng)110%;月均成交用戶數(shù)較7月增長(zhǎng)139%。以行業(yè)熱銷店鋪排行穩(wěn)居第一，熱銷指數(shù)及人氣指數(shù)均遠(yuǎn)超第二名的成績(jī)?yōu)殡p十一預(yù)演。其中兩大亮點(diǎn)成就網(wǎng)購(gòu)小眾類目淡季營(yíng)銷典范：第一是創(chuàng)新，品牌商首次深度結(jié)合淘寶V級(jí)會(huì)員權(quán)益;其次是整合，多平臺(tái)多主題多渠道資源整合利用。

酒仙網(wǎng)雙11當(dāng)天全網(wǎng)完成銷售2.21億元，其中在第一個(gè)小時(shí)就銷售4000萬(wàn)元，超過(guò)去年同期全天的三分之二，成為酒類電商的最大贏家。這歸功于“明星微博等酒，意見領(lǐng)袖微信點(diǎn)評(píng)”的雙微推廣方案。

11月10日為預(yù)熱期，主要利用微博平臺(tái)的電商名人及草根大號(hào)拋出了#雙十一等酒了#、酒仙網(wǎng)#送房送車送春晚#等話題并展開相關(guān)活動(dòng)來(lái)引導(dǎo)微博中的潛在消費(fèi)人群。“雙十一“當(dāng)天用當(dāng)紅明星互動(dòng)、段子手調(diào)侃、意見領(lǐng)袖曬單等重磅動(dòng)作來(lái)引爆話題及活動(dòng)，將酒仙網(wǎng)熱度推至高潮。在各類電商網(wǎng)站都在瘋狂進(jìn)行促銷活動(dòng)的雙十一當(dāng)天，黃渤與徐崢#雙十一等酒了#互動(dòng)微博名列熱門微博榜第一位。12日為延續(xù)期，酒仙網(wǎng)曬“雙十一“成績(jī)后立即在微信中發(fā)布電商行業(yè)領(lǐng)袖撰寫的深度爆料文章，引發(fā)電商行業(yè)內(nèi)的注意與熱議。

一句話總結(jié)，#雙11等酒了#這句廣告語(yǔ)成就了又一個(gè)雙11營(yíng)銷經(jīng)典案例的傳播要點(diǎn)在于，微博微信雙管齊下，廣度深度兩者兼顧。

三、羅萊家紡——跨界與社會(huì)化營(yíng)銷的結(jié)合

羅萊的電子商務(wù)品牌lovo從12年啟動(dòng)以來(lái)，發(fā)出自己品牌聲音的迫切性越來(lái)越強(qiáng)烈。Lovo是美式風(fēng)格更年輕更時(shí)尚的家紡品牌，需要在淘寶吸納屬于他的更年輕的用戶群體。通過(guò)與兔斯基漫畫形象的跨界合作以及為期1個(gè)月的營(yíng)銷戰(zhàn)役，兔斯基系列全球獨(dú)家首發(fā)開團(tuán)10分鐘1000套，74小時(shí)1萬(wàn)套，80小時(shí)13000套售磬的成績(jī)。

LOVO品牌崛起的本身，也包含著一定的奮斗精神。這與兔斯基傳遞的精神本身是相符的。再者，LOVO強(qiáng)調(diào)自由、張揚(yáng)個(gè)性，在品牌理念上與兔斯基亦有一致性。整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)可分為了三大要點(diǎn)：

1)突出形象。兔斯基形象經(jīng)過(guò)幾年之后有所沉寂，所以網(wǎng)友模仿兔斯基的動(dòng)作視頻被找出來(lái)，經(jīng)再次整合制作后進(jìn)行傳播。另外，新品首發(fā)日還借中秋節(jié)日營(yíng)銷的勢(shì)頭，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拍了一個(gè)創(chuàng)意視頻預(yù)熱，視頻中有一個(gè)嫦娥打扮的女孩子出現(xiàn)在地鐵，而她手中抱著的“月兔”正是兔斯基。通過(guò)這兩點(diǎn)造勢(shì)，兔斯基在人們腦海中的記憶被喚醒。

2)創(chuàng)造話題。僅僅將動(dòng)作停留在“喚醒”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在“嫦娥”帶著兔斯基出現(xiàn)在地鐵后，活動(dòng)被升級(jí)為事件營(yíng)銷，植入了話題性題材——“嫦娥”遭到猥瑣男偷拍，該視頻在網(wǎng)上又引起了一輪傳播。此時(shí)，羅萊家紡旗艦店同步上線了十款限量新品的預(yù)熱，吸引店鋪收藏。

3)品牌露出。在造勢(shì)階段品牌信息并無(wú)露出，直到“嫦娥”系列的第三部視頻才出現(xiàn)品牌信息。之后，兔斯基快樂(lè)解壓操視頻播出，兔斯基大量經(jīng)典表情動(dòng)作被用真人演繹的形式進(jìn)行傳播，其中包含大量LOVO品牌曝光。至此，營(yíng)銷效應(yīng)達(dá)到頂峰，新浪微博紅人、微信公眾號(hào)等SNS渠道出現(xiàn)了大量話題轉(zhuǎn)發(fā)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“嫦娥”系列的三條視頻播放，覆蓋人群達(dá)到90萬(wàn)。

總結(jié)

以上3個(gè)案例的討論下來(lái)，其實(shí)社會(huì)化媒體對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)獲悉產(chǎn)品信息、了解產(chǎn)品品牌、購(gòu)買與點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品的渠道。電商品牌能在社會(huì)化營(yíng)銷上獲得成功，在于購(gòu)買人群與社會(huì)化媒體使用者高度重合，這是電商品牌相比起傳統(tǒng)品牌，在應(yīng)用社會(huì)化媒體進(jìn)行品牌營(yíng)銷推廣上的天然優(yōu)勢(shì)——與消費(fèi)者更加近的距離。但是這也對(duì)執(zhí)行層面提出了更高的要求，因?yàn)橐蕾嚮?dòng)營(yíng)造起來(lái)的口碑可以是一把雙刃劍。電商品牌需要注意以下幾點(diǎn)：

1)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間節(jié)點(diǎn)。雙十一由淘寶發(fā)起，繼而逐漸成為一個(gè)電商的傳統(tǒng)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，在關(guān)鍵的時(shí)候適當(dāng)發(fā)力能讓品牌在社會(huì)化平臺(tái)上獲得更多的關(guān)注。品牌不應(yīng)僅著力于銷售的爆發(fā)，更應(yīng)將其視作一個(gè)品牌提升的契機(jī)。

2)表達(dá)品牌文化價(jià)值觀。褚橙賣的不僅是口感極佳的冰糖橙，更是一個(gè)與長(zhǎng)輩交流的機(jī)會(huì);羅萊家紡lovo的品牌DNA與兔斯基漫畫形象的契合，賦予了產(chǎn)品獨(dú)特的品牌形象;茵曼主打的慢生活價(jià)值觀，也通過(guò)此次雙十一的營(yíng)銷戰(zhàn)役得以傳播。

3)利用社會(huì)化平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)者洞察。社會(huì)化媒體使用者與消費(fèi)者人群的高度重合，使得品牌能夠基于社會(huì)化平臺(tái)上對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行人群畫像和區(qū)分，縮短品牌信息到達(dá)消費(fèi)者的距離，并且對(duì)于目標(biāo)顧客群體推出個(gè)性化定制服務(wù)。同時(shí)，社會(huì)化媒體平臺(tái)也能夠很好地反饋營(yíng)銷手段的作用，對(duì)于及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略方向很有幫助。

4)找到吻合品牌形象的傳播節(jié)點(diǎn)。褚橙進(jìn)京的微博被王石、韓寒和蔣方舟轉(zhuǎn)發(fā)，品牌借此影響到了關(guān)注這些意見領(lǐng)袖的人群;而在酒仙網(wǎng)的雙十一營(yíng)銷案例中，酒仙網(wǎng)在社會(huì)化媒體精準(zhǔn)傳播平臺(tái)微播易的幫助下，利用當(dāng)紅明星黃渤與徐崢的互動(dòng)和草根大號(hào)與段子手的助推的威力，有效地觸及消費(fèi)者，建立了良好的品牌形象。

5)注重營(yíng)造口碑營(yíng)銷。除了在社會(huì)化媒體上推廣時(shí)利用話題引起關(guān)于話題的討論、聚焦輿論對(duì)品牌的關(guān)注之外，另一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)則是消費(fèi)者購(gòu)買之后的點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)。因?yàn)樯鐣?huì)化媒體的屬性決定，這一環(huán)節(jié)對(duì)于品牌影響越來(lái)越大。一個(gè)成功的品牌，消費(fèi)者對(duì)其消費(fèi)體驗(yàn)的“點(diǎn)評(píng)”和“分享”可以成為其良好的品牌背書，也能成為其品牌建設(shè)的UGC。Adobe 2012年10月的報(bào)告「The State of Online Advertising」中顯示，在被問(wèn)到如果在社會(huì)化媒體上看到好友喜歡某產(chǎn)品后的反應(yīng)時(shí)，29%的受訪者表示他們會(huì)檢視該產(chǎn)品，14%會(huì)造訪產(chǎn)品的官網(wǎng)，5%表示他們會(huì)對(duì)該產(chǎn)品按贊，2%表示會(huì)立即購(gòu)買。

電子商務(wù)，在與社會(huì)化營(yíng)銷更好的融合后，變得越來(lái)越像是一個(gè)集合消費(fèi)者洞察、品牌認(rèn)知、營(yíng)銷互動(dòng)和效果評(píng)估的閉環(huán)平臺(tái)。隨著社會(huì)化媒體的更新迭代，如何更好地利用其特性進(jìn)行營(yíng)銷，這是一個(gè)永遠(yuǎn)有驚喜回答的問(wèn)題。

電商營(yíng)銷成功案例2：

快書包是伴隨著新浪微博成長(zhǎng)起來(lái)的老標(biāo)兵，有關(guān)于快書包的微博營(yíng)銷案例分析已經(jīng)很多。為網(wǎng)站帶來(lái)近1/3的流量和40%的訂單業(yè)務(wù)，這種業(yè)績(jī)太讓企業(yè)期待了，然而快書包企業(yè)微博營(yíng)銷的成功就僅僅如此嗎?

快書包微博營(yíng)銷兩大亮點(diǎn)：微客服和全員微營(yíng)銷?？鞎奈⒖头窍喈?dāng)用心的，不敢說(shuō)1分鐘響應(yīng)，也差不多5分鐘響應(yīng)。我曾經(jīng)給他們發(fā)私信詢問(wèn)某本書有沒(méi)有，他們的私信回復(fù)不僅迅速而且全面，很是溫暖。

同時(shí)，微搜索“快書包”關(guān)鍵詞，凡是提及快書包的微博內(nèi)容，評(píng)論中基本上會(huì)出現(xiàn)2個(gè)賬號(hào)，就是快書包 和 徐智明 。試問(wèn)有幾個(gè)企業(yè)能夠做到如此?能夠做到如此的微博又怎能做不好?

也許大家會(huì)想：作為一個(gè)老總，徐智明怎么就這么閑，天天守在微博上?？墒钱?dāng)你想想微博可以為它產(chǎn)生40%的訂單，對(duì)于這樣一家小企業(yè)而言，ROI該是多么誘人。

快書包微博首頁(yè)詳細(xì)羅列了高管們的微博，再去微搜索“快書包”找人，會(huì)發(fā)現(xiàn)第一頁(yè)+v的全是快書包的人。你對(duì)快書包有任何意見，可以隨時(shí)向他的高管反映，他們就在微博上!試問(wèn)那些天天叫苦微博營(yíng)銷不好做的企業(yè)，你真的用心做了嗎?企業(yè)微博不是隨隨便便就能做好，每一個(gè)成功的背后都有著必然的原因。

電商營(yíng)銷成功案例3：

口碑營(yíng)銷是一種低成本的營(yíng)銷方式，但常常會(huì)創(chuàng)造出高收益。與其不惜巨資投入廣告、促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)來(lái)吸引潛在消費(fèi)者的目光借以產(chǎn)生“眼球經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)，增加消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，不如通過(guò)這種相對(duì)簡(jiǎn)單奏效的“用戶告訴用戶”的方式來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。下面將為大家分享下在我們國(guó)內(nèi)做的比較好的幾個(gè)口碑營(yíng)銷成功案例。

淘寶第一美女—“水煮魚皇后”

“水煮魚皇后”是淘寶千千萬(wàn)萬(wàn)賣家中的一個(gè)，她的小店主要經(jīng)營(yíng)服裝、時(shí)尚用品等。但是店主年紀(jì)輕輕卻月入兩萬(wàn)，她的網(wǎng)絡(luò)人氣很高，被網(wǎng)友們封為“淘寶第一美女”。“月入兩萬(wàn)、淘寶第一美女”的定位誘發(fā)了全方位的口碑，阿里巴巴、酷六、全球購(gòu)物資訊網(wǎng)等多家媒體紛紛邀請(qǐng)水煮魚皇后做專訪報(bào)道;土豆網(wǎng)、新浪播客竟然邀請(qǐng)水煮魚皇后參加08年的新春節(jié)目。網(wǎng)友們?cè)跓崃业挠懻撍氖论E、論壇中有她很多美麗身影的照片、視頻更有一群鐵桿FANS還為她布置維護(hù)了個(gè)人貼吧。淘寶第一美女一時(shí)間可以稱得上淘寶的品牌形象符號(hào)，吸引更多的買家、賣家涌入淘寶交易。

水煮魚皇后不搞怪、不出丑、不脫衣、不嘩眾取寵，以正面形象脫穎而出，火了自己更大大提高了店鋪的知名度和銷量，在某種程度上說(shuō)這是一個(gè)經(jīng)典的口碑營(yíng)銷成功案例。

三、關(guān)于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，為此我為大家整理了關(guān)于關(guān)于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例，歡迎參閱。

關(guān)于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例(篇一)

卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設(shè)備制造商，同時(shí)在農(nóng)用機(jī)械和重型運(yùn)輸機(jī)械領(lǐng)域也占有相當(dāng)?shù)匚?，目前公司的價(jià)值已超過(guò)160億美元?；仡櫩ㄌ仄だ账哌^(guò)的道路，其首席執(zhí)行官Donald V.Fites認(rèn)為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于有一個(gè)無(wú)與倫比的產(chǎn)品分銷系統(tǒng)。在全世界，卡特皮勒公司有186個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，他們出售公司的產(chǎn)品并提供產(chǎn)品支持和服務(wù)，成為架起在公司與顧客之間的橋梁。除了對(duì)一些國(guó)家新開放的市場(chǎng)、原始設(shè)備制造廠和美國(guó)政府外，卡特皮勒公司的產(chǎn)品都是通過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)銷的。這種現(xiàn)象在其他競(jìng)爭(zhēng)者那里是看不到的。Fites認(rèn)為，在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商要遠(yuǎn)比自己企業(yè)設(shè)立經(jīng)銷機(jī)構(gòu)有利。因?yàn)榭ㄌ仄だ盏慕?jīng)銷商都是在當(dāng)?shù)赜幸欢v史的企業(yè)，他們已深深地融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)中，他們對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩偷氖熘潭群鸵虼硕⑵鸬呐c顧客的親密關(guān)系，值得卡特皮勒在這上面花錢。另外，卡特皮勒的產(chǎn)品都是高價(jià)值的固定資產(chǎn)，它們的折舊期較長(zhǎng)，但它們通常都是在建筑工地、礦山這些環(huán)境惡劣的地方作業(yè)，就是最好的產(chǎn)品也要發(fā)生故障，而一旦發(fā)生故障，就會(huì)給使用者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。通過(guò)經(jīng)銷商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件運(yùn)送和維修服務(wù)系統(tǒng)。公司承諾對(duì)于在世界任何地方的卡特皮勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。

但是，僅有一個(gè)形式上完善的分銷體系并不足以使卡特皮勒在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，卡特皮勒和經(jīng)銷商的關(guān)系遠(yuǎn)勝于一紙合同上所注明的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，他們之間更是一種家庭式的親密關(guān)系。經(jīng)銷商不僅僅是卡特皮勒的產(chǎn)品運(yùn)到顧客手中的一個(gè)渠道，而且還是將顧客的意見反饋回來(lái)的一個(gè)渠道，這樣經(jīng)銷商的職能也不僅僅是銷售產(chǎn)品和提供售后服務(wù)，而且還能促使公司生產(chǎn)出更符合顧客需要的產(chǎn)品。

例如，卡特皮勒在80年代初期推出了D9L式履帶拖拉機(jī)。這種機(jī)型采用了一些新的設(shè)計(jì)方案，因而被認(rèn)為可以提高使用效率，相應(yīng)地，該機(jī)型的價(jià)格也要高于傳統(tǒng)的機(jī)型。但是當(dāng)D9L在世界上賣出幾百臺(tái)之后，一場(chǎng)滅頂之災(zāi)悄然而至。一些拖拉機(jī)在工作到2500小時(shí)之后，就開始出現(xiàn)故障了，這表明D9L遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)初所設(shè)想的那么好。這一問(wèn)題足以動(dòng)搖卡特皮勒在行業(yè)中的霸主地位從而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。為了挽救公司，各地的經(jīng)銷商都紛紛行動(dòng)起來(lái)，他們幫助公司制定了一整套的補(bǔ)救措施，如迅速修理已出故障的機(jī)器，及時(shí)檢查那些一時(shí)還沒(méi)有發(fā)生問(wèn)題的機(jī)器。各個(gè)經(jīng)銷商之間也充分合作，如一個(gè)英國(guó)的經(jīng)銷商派出人員來(lái)幫助在沙特的經(jīng)銷商處理這類問(wèn)題，而有的經(jīng)銷商為了對(duì)顧客負(fù)責(zé)，日夜服務(wù)，隨叫隨到。終于，一年以后，所有的D9L機(jī)型都得到了檢查和維修，用戶的停工待修時(shí)間被壓縮到最短，大大減少了可能有的經(jīng)濟(jì)損失，顧客的抱怨消失了。同時(shí)，公司的設(shè)計(jì)人員也及時(shí)更改了設(shè)計(jì)，從而D9L產(chǎn)品成為在市場(chǎng)上受歡迎的產(chǎn)品。

這種與經(jīng)銷商之間的伙伴關(guān)系的建立并不是一朝一夕就可以達(dá)到的，它是卡特皮勒?qǐng)?zhí)行一貫的原則和努力的結(jié)果。Fites所提出的下面幾條處理與經(jīng)銷商關(guān)系的原則用值得管理者們借鑒：

不對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓榨。許多企業(yè)所犯的一個(gè)毛病就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不景氣時(shí)，就開始?jí)赫ニ麄兊慕?jīng)用商以保證自己的利益;而一旦發(fā)現(xiàn)有什么有利可圖的生意時(shí)，就馬上越過(guò)經(jīng)銷商，把生意拿來(lái)自己做。這樣，雖可以獲得一時(shí)的利益，卻會(huì)長(zhǎng)久損害與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。例如在70年代，有一次，阿拉斯加的企業(yè)要求卡特皮勒直接將產(chǎn)品賣給他們，否則他們就購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。但卡特皮勒并沒(méi)有讓步，而是堅(jiān)持讓對(duì)方從其經(jīng)銷商處購(gòu)買。因?yàn)榻?jīng)銷商可以為產(chǎn)品提供優(yōu)良的售后服務(wù)?？ㄌ仄だ照J(rèn)為，如果繞過(guò)經(jīng)銷商，就等于在自斷臂膀。

這一原則在整個(gè)行業(yè)都遭受到不景氣的沖擊時(shí)，效果更為明顯。如在墨西哥的經(jīng)濟(jì)蕭條期，卡特皮勒的5個(gè)經(jīng)銷商都渡過(guò)了難關(guān)，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商卻是全軍覆沒(méi)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)后，卡特皮勒成了惟一的供應(yīng)商。

向經(jīng)銷商提供除產(chǎn)品及零部件以外的其他東西。除了提供產(chǎn)品和零部件外，卡特皮勒還幫助經(jīng)銷商向顧客提供分期付款等信用擔(dān)保，同時(shí)在存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面給經(jīng)銷商予以支持。例如，公司每年都要印刷多種書面技術(shù)材料提供給經(jīng)銷商的技術(shù)人員作為參考，并隨時(shí)按照經(jīng)銷商的需要向他們的員工提供培訓(xùn)服務(wù)，其中包括如何制定企業(yè)計(jì)劃、如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)、如何管理電子信息系統(tǒng)、如何進(jìn)行營(yíng)銷、廣告等方面的管理。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經(jīng)銷商和公司總部、公司的供應(yīng)商和倉(cāng)庫(kù)相互聯(lián)接起來(lái)的龐大復(fù)雜的全球電子聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)最終要達(dá)到的目的是要能做到對(duì)所賣出的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控以及在公司的經(jīng)銷商、公司、生產(chǎn)廠家之間實(shí)行零部件的庫(kù)存分享。所謂遠(yuǎn)距離監(jiān)控就是指要做到無(wú)論一臺(tái)機(jī)器在世界的哪個(gè)角落，經(jīng)銷商乃至公司總部都能隨時(shí)了解其運(yùn)行的情況。

與經(jīng)銷商經(jīng)常深入而又坦誠(chéng)的交流。Fites認(rèn)為在卡特皮勒和其經(jīng)銷商之間不存在什么秘密。經(jīng)銷商對(duì)卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他們提供給公司自己的財(cái)務(wù)報(bào)表和關(guān)鍵的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，如果兩者之間不是高度信賴的話，是很難做到這一點(diǎn)的。同時(shí)，卡特皮勒公司也最大限度地開放了自己的信息資源。所有公司的雇員和經(jīng)銷商的工作人員都能從電腦中得到關(guān)于銷售趨勢(shì)及預(yù)測(cè)、顧客滿意的調(diào)查數(shù)據(jù)等即時(shí)信息。

每年，卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經(jīng)銷商的高層管理人員舉行一些地區(qū)性的會(huì)議。在會(huì)議上，他們就每一個(gè)產(chǎn)品線的銷售目標(biāo)以及為了達(dá)到這一目標(biāo)雙方各應(yīng)該做些什么進(jìn)行討論。另外，公司還定期邀請(qǐng)所有的186個(gè)經(jīng)銷商在Peoria總部所在地)進(jìn)行為期一周的會(huì)議，主要是對(duì)公司的戰(zhàn)略、產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷政策進(jìn)行全面的回顧。

卡特皮勒公司的各個(gè)層次的人員與經(jīng)銷商的人員之間都有著許多日常的接觸。在較低的層次上固然每天都要進(jìn)行溝通，經(jīng)銷商的主管人員和公司的高級(jí)職員一周談幾次話也并不是件稀奇事。特別是在過(guò)去的s年中?？ㄌ仄だ展居幸庾R(shí)地增加了員工與經(jīng)銷商之間的接觸。1990年所進(jìn)行的重組使過(guò)去的職能部門轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)個(gè)利潤(rùn)中心，從而使得公司中的每個(gè)人從最年輕的員工一直到首席執(zhí)行官都與經(jīng)銷商主動(dòng)接觸。這種頻繁的互動(dòng)關(guān)系使得公司更多、更快地了解市場(chǎng)第一線的情況。

把經(jīng)銷商留在卡特皮勒大家庭中。卡特皮勒公司通常更愿意與家族企業(yè)打交道，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為家族企業(yè)比公眾企業(yè)在管理政策上更具有一貫性。之所以強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)是因?yàn)榭ㄌ仄だ展镜漠a(chǎn)品壽命周期一般在10-12年左右，有些高達(dá)20-30年。而在公眾企業(yè)中，首席執(zhí)行官的任期一般最多只有5-6年，從向顧客提供一貫性的服務(wù)這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，公眾企業(yè)有可能不如家族企業(yè)那樣穩(wěn)定。

卡特皮勒還通過(guò)組織各種活動(dòng)讓經(jīng)銷商的子女們從小就對(duì)卡特皮勒公司發(fā)生興趣。公司的想法是讓他們認(rèn)識(shí)卡特皮勒、讓他們對(duì)這一行當(dāng)發(fā)生興趣并讓他們能夠與自己的同輩也就是未來(lái)的工作伙伴相識(shí)。他們參觀卡特皮勒的工廠、親自操作機(jī)器。同時(shí)，卡特皮勒也鼓勵(lì)經(jīng)銷商將他們的孩子從小納入到企業(yè)工作中去。他們時(shí)常為經(jīng)銷商的孩子安排一些暑假工作，當(dāng)他們大學(xué)畢業(yè)后，就安排一些全日制的工作。有時(shí)還會(huì)建議經(jīng)銷商先讓他們的孩子干兩年的零件銷售工作，然后到工程部門干一陣子，最后再來(lái)管理產(chǎn)品支持業(yè)務(wù)。

卡特皮勒公司成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例點(diǎn)評(píng)：

企業(yè)的生命之源在于使顧容滿意。由于科技的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，已使今天的顧客不同于以前的顧容，今天的市場(chǎng)也不再是昨天的市場(chǎng)?，F(xiàn)在，市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)已由廠商轉(zhuǎn)向了顧客手中。

卡特皮勒公司的營(yíng)銷策略歸根到底其實(shí)只有一點(diǎn)：貼近顧客，拉近顧客與自身的距離。這樣做的結(jié)果顯而易見。

關(guān)于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例(篇二)

1955年，52歲的克勞克以270萬(wàn)美元買下了理查兄弟經(jīng)營(yíng)的7家麥當(dāng)勞快餐連鎖店及其店名，開始了他的麥當(dāng)勞漢堡包的經(jīng)營(yíng)生涯。經(jīng)過(guò)多年的努力，麥當(dāng)勞快餐店取得了驚人的成就：目前，它已成為世界上最大的食品公司，截止1986年，其年銷售額就已高達(dá)124億美元，年贏利4.8億美元，麥當(dāng)勞快餐店已遍布世界大多數(shù)地區(qū)。如果你訪問(wèn)日本，你可走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，來(lái)上一個(gè)大大的“麥當(dāng)勞”漢堡包，喝上一杯牛奶冰淇淋飲料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰國(guó)訂上一份麥當(dāng)勞。如果談判成功的話，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品嘗到麥當(dāng)勞的特色。總之，麥當(dāng)勞現(xiàn)已成為一種全球商品，幾乎無(wú)所不在。麥當(dāng)勞金色的拱形“M”標(biāo)志，在世界市場(chǎng)上已成為不用翻譯即懂的大眾文化，其企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中扎根到如此地步，正如美國(guó)密執(zhí)安大學(xué)的一位教授說(shuō)的：“有人哪一天看不到麥當(dāng)勞餐廳的金色拱頂，會(huì)感到這一天真難以打發(fā)，因?yàn)樗€象征著安全。”

麥當(dāng)勞公司是怎樣取得如此矚目的成就呢?這歸功于公司的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。公司知道一個(gè)好的企業(yè)國(guó)際形象將給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的巨大作用。所以其創(chuàng)始人克勞克在一方面努力樹立起企業(yè)產(chǎn)品形象的同時(shí)，更著重于樹立起良好的企業(yè)形象，樹立起“M”標(biāo)志的金色形象。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上可買到的漢堡包比較多，但是絕大多數(shù)的漢堡包質(zhì)量較差、供應(yīng)顧客的速度很慢、服務(wù)態(tài)度不好、衛(wèi)生條件差、餐廳的氣氛嘈雜，消費(fèi)者很是不滿。針對(duì)這種情況，麥當(dāng)勞的公司提出了著名的“Q”、“s”、“C”和“V”經(jīng)管理念， Q代表產(chǎn)品質(zhì)量“Quality”，S代表服務(wù)“Service”、C代表清潔“Cleanness”，V代表價(jià)值“Value”。他們知道向顧客提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，并不斷滿足不時(shí)變化的顧客需要，是樹立企業(yè)良好形象的重要途徑。

麥當(dāng)勞公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)生產(chǎn)漢堡包的每一具體細(xì)節(jié)都有著詳細(xì)具體的規(guī)定和說(shuō)明，從管理經(jīng)營(yíng)到具體產(chǎn)品的選料、加工等，甚至包括多長(zhǎng)時(shí)間必須清洗一次廁所、煎土豆片的油應(yīng)有多熱等細(xì)節(jié)，可謂應(yīng)有盡有。對(duì)經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞分店的人員，必須先到伊利諾斯州的麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)培訓(xùn)10天，用到“漢堡包”學(xué)位，方可營(yíng)業(yè)。因此，所有麥當(dāng)勞快餐店出售的漢堡包都嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的質(zhì)量和配料。就拿與漢堡包一起銷售的炸薯?xiàng)l為例，用作原料的馬鈴薯是專門培植并經(jīng)精心挑選的，再通過(guò)適當(dāng)?shù)馁A存時(shí)間調(diào)整一下淀沙和糖的含量，放入可以調(diào)溫的炸鍋中油炸立即供應(yīng)給顧客，薯?xiàng)l炸后7分鐘內(nèi)如果尚未售出，就將報(bào)廢不再供應(yīng)顧客，這就保證了炸薯?xiàng)l的質(zhì)量。同時(shí)由于到麥當(dāng)勞快餐店就餐的顧客來(lái)自不同的階層，具有不同的年齡、性別和愛(ài)好，因此，漢堡包的口味及快餐的菜譜、佐料也迎合不同的口味和要求。這些措施使得公司的產(chǎn)品博得了人們的贊嘆并經(jīng)久不衰，樹立了良好的企業(yè)產(chǎn)品形象，而良好的企業(yè)產(chǎn)品形象又為樹立良好的企業(yè)國(guó)際形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

麥當(dāng)勞快餐的服務(wù)也是一流的。在這里沒(méi)有公用電話和投幣式自動(dòng)電唱機(jī)，因此沒(méi)有喧鬧和閑逛，最適于全家聚餐。它的座位舒適、寬敞，有早點(diǎn)，也有新品種項(xiàng)目，隨顧客挑選。這里的服務(wù)效率非常高，碰到人多時(shí)，顧客要的所有食品都事先放在紙盒或紙杯坦克中，排隊(duì)一次就能滿足顧客所有的要求。麥當(dāng)勞快餐店總是在人們需要就餐的地方出現(xiàn)，特別是在高速公路兩旁，上面寫著：“10米遠(yuǎn)就有麥當(dāng)勞快餐服務(wù)”，并標(biāo)明醒目的食品名稱和價(jià)格;有的地方還裝有通話器，顧客只要在通話器里報(bào)上食品的名稱和數(shù)量，待車開到分店時(shí)，就能一手交貨，一手付錢，馬上驅(qū)車趕路。由顧客帶走在車上吃的食品，不但事先包裝妥當(dāng)，不致于在車上溢出，而且還備有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾紙等，飲料杯蓋則預(yù)先代為劃十字口，以便顧客插入吸管。如此周詳?shù)姆?wù)，更為公司光彩的形象加了多彩的一筆。

麥當(dāng)勞公司在公眾中樹起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的同時(shí)，也意識(shí)到清潔衛(wèi)生對(duì)于一個(gè)食品公司的重要性，假如沒(méi)有一個(gè)清潔衛(wèi)生的形象，麥?zhǔn)瞎臼菬o(wú)法一直保持其良好形象的，當(dāng)然也就無(wú)法保證其良好的營(yíng)銷效果。所以麥當(dāng)勞快餐店制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，如工作人員不準(zhǔn)留長(zhǎng)發(fā)，婦女必須帶發(fā)網(wǎng)，顧客一走就必須擦凈桌面，落在地上的紙片，必須馬上揀起來(lái)，使快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境。顧客無(wú)論什么時(shí)候走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，均可立刻感受到清潔和舒適，從而對(duì)該公司產(chǎn)生信賴。

由于麥當(dāng)勞快餐店在服務(wù)、質(zhì)量、清潔三方面的杰出表現(xiàn)，使得顧客感到麥當(dāng)勞快餐是一種真正的享受，花錢也值得。這種感受會(huì)促使他再次走進(jìn)麥當(dāng)勞店，走進(jìn)那金色拱頂?shù)牟蛷d。

麥當(dāng)勞公司就是這樣通過(guò)Q、S、C、V的營(yíng)銷管理模式，為企業(yè)贏得了良好的形象。今天，麥當(dāng)勞公司正以一個(gè)安全、可靠的形象高高立在國(guó)際市場(chǎng)。良好的國(guó)際形象對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了巨大的效益。同時(shí)，良好的銷售又進(jìn)一步擴(kuò)大，鞏固了企業(yè)的國(guó)際形象。

麥當(dāng)勞成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例點(diǎn)評(píng)：

企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能為顧客所承認(rèn)、接受，這個(gè)企業(yè)才能在市場(chǎng)上站得住腳，因此企業(yè)全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，就是千方百計(jì)使顧客對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。想顧客之所想，急顧客之所急，而且想得要更加周全細(xì)致。

仔細(xì)分析一下麥當(dāng)勞的成長(zhǎng)過(guò)程，為什么一種速食品牌能成為大眾文化的象征呢?其中原因很多，如方便上口的名稱、清潔幽雅的就餐環(huán)境、良好的食品質(zhì)量……等等，但每一個(gè)原因細(xì)究下去，都是一條營(yíng)銷策略的認(rèn)真貫徹、實(shí)施。

關(guān)于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例(篇三)

90年代初期的中國(guó)家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已是白熱化，僅就電冰箱而言，1985年我國(guó)電冰箱制造企業(yè)是116家，而到了90年代初已剩50多家，甚至一些合資企業(yè)亦難逃被淘汰的命運(yùn)。如聲名顯赫的“阿里斯頓”家族，鼎盛時(shí)期共有9個(gè)兄弟，但后來(lái)除美菱、長(zhǎng)嶺和華意外，其余的兄弟都不見了蹤影。然而這一切都無(wú)法阻擋伊萊克斯匆匆的腳步。它認(rèn)為中國(guó)是世界上最大的家電市場(chǎng)。中國(guó)家電業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展雖然卓有成效，但是產(chǎn)品科技含量、技術(shù)功能等方面與世界先進(jìn)水平相比尚有一定差距，盡管某些產(chǎn)品知名度很高，但是品牌忠誠(chéng)度卻較低，所以對(duì)新舊品牌來(lái)講，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是相等的。

一)、明確市場(chǎng)定位以靜音冰箱為切入點(diǎn)

外國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不僅面臨著產(chǎn)品本土化的問(wèn)題，也面臨著營(yíng)銷策略本土化的問(wèn)題。伊萊克斯很好地把握住了這兩點(diǎn)。

90年代后期我國(guó)電冰箱生產(chǎn)能力已達(dá)2300萬(wàn)臺(tái)，實(shí)際產(chǎn)量已達(dá)1000萬(wàn)臺(tái)以上，而市場(chǎng)需求僅為800萬(wàn)臺(tái)。而且，由于冰箱市場(chǎng)已基本成熟，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度很高。海爾、容聲、美菱、新飛四大品牌的市場(chǎng)占有率已高達(dá)71.9%。在產(chǎn)品功能方面，海爾正在大力推介其抗菌冰箱，容聲和新飛在節(jié)能、環(huán)保、除臭方面已取得領(lǐng)先地位，美菱則獨(dú)樹一幟，大力開發(fā)保鮮冰箱。

在這種難以撼動(dòng)的強(qiáng)大對(duì)手面前，伊萊克斯針對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群特征和產(chǎn)品風(fēng)格精心設(shè)計(jì)了一條充滿親情色彩的營(yíng)銷策略，并以“靜音冰箱”作為進(jìn)入中國(guó)千家萬(wàn)戶的切入點(diǎn)。伊萊克斯提出。冰箱的噪音你要忍受不是一天，兩天，而是十年，十五年……”，“好得讓您一生都能相依相靠，靜得讓您日日夜夜察覺(jué)不到。”這種極具親情色彩的營(yíng)銷語(yǔ)言，除使中國(guó)消費(fèi)者感受到溫馨和真誠(chéng)外，品牌形象和產(chǎn)品形象也隨之得到了認(rèn)可——“靜音”就是伊萊克斯的個(gè)性和風(fēng)格。

其實(shí)，伊萊克斯推崇的“靜音”冰箱并非是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特別設(shè)計(jì)制造的產(chǎn)品，它只不過(guò)是采用扎努西高效低噪音壓縮機(jī)而已，這和它在世界其他市場(chǎng)提供的產(chǎn)品是一樣的，惟一的區(qū)別就在于成功地為其產(chǎn)品塑造了親情化形象。

伊萊克斯集團(tuán)總裁麥克•特萊科斯在做中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查時(shí)說(shuō)過(guò)的一句話很值得人們細(xì)心品味，他說(shuō)：“在開拓任何一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)時(shí)，我們都必須重視當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)倩，生活習(xí)慣，消費(fèi)方式等社會(huì)文化差異，只有尊重這些差異，充分地了解、分析消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，我們才可能贏得他們的信賴和推崇。”

二)、以謙恭形象為品牌經(jīng)營(yíng)包裝

90年代后期的中國(guó)電冰箱市場(chǎng)份額繼續(xù)向知名品牌商品集中，非名牌商品市場(chǎng)進(jìn)一步萎縮，海爾作為電冰箱行業(yè)的龍頭老大，市場(chǎng)占有率已達(dá)30%以上，構(gòu)成了伊萊克斯拓展中國(guó)冰箱市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。但同時(shí)，海爾在激烈的市場(chǎng)搏擊過(guò)程中積累的豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、品牌形象擴(kuò)展策略以及銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)建經(jīng)驗(yàn)對(duì)伊萊克斯在中國(guó)實(shí)施本土化營(yíng)銷無(wú)疑是最有效、最便捷也最具影響力的啟示。

伊萊克斯認(rèn)為外國(guó)企業(yè)盡管有自己的品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但是要想在中國(guó)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，就必須要注意營(yíng)銷手段的適地性，要建立在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)文化了解的基礎(chǔ)上。為此，伊萊克斯在市場(chǎng)導(dǎo)入初期以低姿態(tài)虛心向海爾學(xué)習(xí)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，不但可使自己的營(yíng)銷工作少走彎路，避免惠而普、阿里斯頓與中國(guó)企業(yè)合作失敗的教訓(xùn)，更可以在中國(guó)公眾中樹立謙恭務(wù)實(shí)的企業(yè)形象。而在中國(guó)商界歷來(lái)就有“同行是冤家”的說(shuō)法，視同行為大敵。當(dāng)時(shí)一些冰箱生產(chǎn)企業(yè)浮夸風(fēng)氣日盛，為擴(kuò)大品牌知名度，不惜傾盡全力在各種媒體上標(biāo)榜自己的業(yè)績(jī)。在這種情況下，伊萊克斯于1998年2月在?？谡匍_的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上鄭重提出向海爾學(xué)習(xí)的口號(hào)，立即在工商界掀起軒然大波，一個(gè)年銷售額在147億美元的國(guó)際家電巨人向銷售額僅僅是它5%的中國(guó)品牌學(xué)習(xí)本身就造成了強(qiáng)烈的轟動(dòng)效應(yīng)。

三)、營(yíng)銷宣傳始終體現(xiàn)品牌親情化形象

伊萊克斯集團(tuán)在市場(chǎng)推廣方面，與當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)一些企業(yè)投入巨資在媒體上大做廣告的做法形成強(qiáng)烈反差。

伊萊克斯歷來(lái)遵循廣告宣傳低姿態(tài)、科研開發(fā)高投入的經(jīng)營(yíng)宗旨。所以伊萊克斯在產(chǎn)品導(dǎo)入期的廣告投放很有節(jié)制，并且不忘賦予廣告以強(qiáng)烈的說(shuō)服性和親情性。據(jù)北京中企市場(chǎng)研究中心統(tǒng)計(jì)，在1998年電冰箱品牌的平面廣告投放上，伊萊克斯的廣告費(fèi)用僅及海爾、容聲的1/3。在廣告投放地域分布上，海爾的特點(diǎn)是全國(guó)遍地開花，表明它雄心勃勃，以天下為己任;而伊萊克斯則主攻北京、上海以及東北、華東、華南地區(qū)的大城市。在西北地區(qū)伊萊克斯投放僅為0.8萬(wàn)元，海爾則為27.7萬(wàn)元。伊萊克斯在甘肅、青海、云南、內(nèi)蒙古等地區(qū)投入也很少甚至沒(méi)有投入。而在北京的投入量卻高達(dá)10.06萬(wàn)元，海爾則為9.22萬(wàn)元，反不及它。由此可見，兩個(gè)品牌廣告投放策略不同，重點(diǎn)城市的高收入家庭是伊萊克斯既定的目標(biāo)消費(fèi)群體。

在中企調(diào)研監(jiān)測(cè)網(wǎng)所監(jiān)測(cè)的586家平面媒體上，伊萊克斯主要選擇市級(jí)媒體，尤以晨報(bào)、晚報(bào)為主，目的是體現(xiàn)它的貼近性。為強(qiáng)化自己品牌的認(rèn)可度，伊萊克斯在隱性廣告宣傳方面，認(rèn)真借鑒海爾發(fā)動(dòng)輿論攻勢(shì)的成功經(jīng)驗(yàn)，在眾多宣傳媒體上突出其產(chǎn)品優(yōu)異性和與消費(fèi)者建立的親情化形象，其聲勢(shì)轟轟烈烈，所產(chǎn)生影響之大難以估量。

伊萊克斯在宣傳內(nèi)容上常有驚人之舉。去年，結(jié)合自己的售后服務(wù)營(yíng)銷策略，伊萊克斯在媒體上推出“一年包換，十年包修”的承諾，這與海爾在空調(diào)行業(yè)承諾“六年包修”異曲同工，如出一轍，這也是伊萊克斯提出向海爾學(xué)習(xí)之后再次在消費(fèi)者中掀起的波瀾。

四)、促銷手段多樣體現(xiàn)親情仍是主旨

伊萊克斯除了在電視及平面媒體發(fā)布廣告外，其主要的促銷活動(dòng)是在銷售店內(nèi)直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行，使顧客對(duì)公司的規(guī)范運(yùn)作、產(chǎn)品的技術(shù)水平和服務(wù)水難留下良好印象。例如針對(duì)我國(guó)城市冰箱進(jìn)入更新?lián)Q代時(shí)期，伊萊克斯推出超值棄舊，以舊換新行動(dòng)。凡是購(gòu)買伊萊克斯的用戶，可用其舊冰箱折換一臺(tái)伊萊克斯生產(chǎn)的吸塵器或電水壺，并負(fù)責(zé)上門搬運(yùn)。在有的地方則推行“零售價(jià)優(yōu)惠300元，再送一輛自行車”，甚至還推出“先用兩個(gè)星期，感到滿意再付款”的促銷招數(shù)。

伊萊克斯另一營(yíng)銷群體是城市新婚家庭。每逢“國(guó)慶”、“春節(jié)”期間，伊萊克斯都適時(shí)推出極富針對(duì)性的“有情人蜜月有禮”促銷活動(dòng)，在有的地區(qū)也稱“送貼心嫁妝”活動(dòng)，對(duì)購(gòu)買伊萊克斯冰箱的新婚夫婦贈(zèng)送食品攪拌機(jī)、蒸氣熨斗、面包爐等小家電物品，伊萊克斯促銷形式對(duì)普通消費(fèi)者也適用，饋贈(zèng)內(nèi)容更廣泛，甚至送飲料、送一年電費(fèi)、送購(gòu)物優(yōu)惠卡等。伊萊克斯僅僅圍繞冰箱換代和新婚家庭作營(yíng)銷文章，不但擴(kuò)大了市場(chǎng)占有份額，更重要的是在消費(fèi)者中的親情形象得到了淋漓盡致的發(fā)揮，這種親情化形象反過(guò)來(lái)又強(qiáng)化了品牌優(yōu)勢(shì)，形成新的良性循環(huán)。

俗話說(shuō)“誰(shuí)擁有了消費(fèi)者的心，誰(shuí)就占有了市場(chǎng)”。伊萊克斯可謂深諳此道，營(yíng)銷策略采用攻“心”為上，既不稱“王”，亦不稱“霸”，更沒(méi)有自吹自擂，廣告投入也是低姿態(tài)，然而其品牌形象和產(chǎn)品形象卻在消費(fèi)者中產(chǎn)生了影響。

伊萊克斯成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例點(diǎn)評(píng)：

伊萊克斯在產(chǎn)品的推廣上成功地運(yùn)用了親情化、本土化營(yíng)銷策略，貼近了顧客的心，從而順利占領(lǐng)市場(chǎng)。

一個(gè)企業(yè)擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不意味著必然的市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的營(yíng)銷策略去進(jìn)行拓展，而營(yíng)銷的靈魂就是行之有效。

四、可口可樂(lè)成功的營(yíng)銷案例

可口可樂(lè)是全球最著名的產(chǎn)品之一，也是流行 文化 的一部分。以下是我為大家整理的關(guān)于可口可樂(lè)成功的營(yíng)銷案例，歡迎閱讀!

可口可樂(lè)成功的營(yíng)銷案例1：

迪拜可口可樂(lè)一個(gè)戶外創(chuàng)意 廣告 視頻在微博上風(fēng)靡：在迪拜，有大量南亞的勞工，每天拿著6美元的微薄工資，對(duì)他們來(lái)說(shuō)每分鐘0.91美元通話十分奢侈。

為了方便這些勞工，可口開發(fā)了一款可以用可樂(lè)瓶蓋當(dāng)通話費(fèi)的電話亭裝置——“hello happiness“。只要投入一個(gè)瓶蓋，可獲得免費(fèi)三分鐘國(guó)際通話。

可口可樂(lè)的這一廣告引起了強(qiáng)烈的反響，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，該視頻點(diǎn)贊次數(shù)超過(guò)6.6萬(wàn)， 轉(zhuǎn)發(fā)量已超12萬(wàn)人次。

據(jù)本次活動(dòng)的廣告公司透露，這次“hellohappiness”廣告視頻主要投放于深受年輕人喜愛(ài)的社交網(wǎng)絡(luò)上，如微博、各大門戶網(wǎng)上，可口可樂(lè)的此次廣告在微博上還獲得了大量大V的轉(zhuǎn)發(fā)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷、借力傳播——“昵稱瓶”

據(jù)介紹，可口可樂(lè)在推出“昵稱瓶”時(shí)，首先針對(duì)意見領(lǐng)袖進(jìn)行產(chǎn)品投放，結(jié)合明星效應(yīng)，利用明星、時(shí)尚名人、社會(huì)名人在社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)上的活躍度，制造出N個(gè)信息高點(diǎn)，產(chǎn)生極大范圍的傳播擴(kuò)散，然后才引起公眾們的興趣。

大咖吃貨女神，閨蜜。

在推廣的初期，就有非常多社交平臺(tái)上的“達(dá)人”、藝人、明星和媒體賬號(hào)秀出了帶有他們名字的“昵稱瓶”，進(jìn)而引起如海嘯般一波接一波的傳播熱潮。

可口可樂(lè)抓住了社交平臺(tái)上各種關(guān)鍵詞和社群標(biāo)簽，而這又恰恰是當(dāng)下 80、90、00 后們集中的話題，尤其在網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)和生活用語(yǔ)之間的界限日漸模糊的當(dāng)下，這樣的“昵稱瓶”有了肥沃的生存的土壤，并且它具備自己發(fā)芽生長(zhǎng)、枝葉茂盛的能力。

值得一提的是，在 60 多個(gè)昵稱當(dāng)中，“屌絲”并沒(méi)有被可口可樂(lè)選上，這是因?yàn)榭煽诳蓸?lè)需要選擇正面、積極向上的昵稱。

可口可樂(lè)成功的營(yíng)銷案例2：

說(shuō)起可口可樂(lè)近年的營(yíng)銷案例，就不能不提去年火了一把的昵稱瓶現(xiàn)象，關(guān)于這個(gè)經(jīng)典案例的分析已經(jīng)很多，這里只提一點(diǎn)。這個(gè)案例的傳播內(nèi)容算是可 口可樂(lè)的原創(chuàng)嗎?其實(shí)不是，可口可樂(lè)所用的那些傳播內(nèi)容，比如“高富帥”，“屌絲”這些詞匯，都是網(wǎng)絡(luò)上早已有之的內(nèi)容，這些詞匯和“不明覺(jué)厲”這樣的網(wǎng) 絡(luò)縮略語(yǔ)一樣，都是當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的流行標(biāo)簽，也。可口可樂(lè)只是精選了其中具有“人格化”特征的詞匯，并且這些詞匯符合可口可樂(lè)自己的品牌文化，然后把它印 刷到可口可樂(lè)瓶上。

真正創(chuàng)造這些詞匯的，其實(shí)就是這個(gè)社會(huì)上普通的年輕人，他們也許就是可口可樂(lè)的消費(fèi)者，是他們創(chuàng)造了這些詞匯表達(dá)自己，可口可樂(lè)又把這些內(nèi)容節(jié)點(diǎn)“還給了”他們自己。

關(guān)鍵是，看似如此簡(jiǎn)單的創(chuàng)意，為什么只有可口可樂(lè)想到并火了一把?我想《哈佛商業(yè)評(píng)論》早在2011年的一篇采訪解答了這個(gè)問(wèn)題。采訪中可口可 樂(lè)公司CMO——Joe Tripodi指出，作為消費(fèi)品公司，必須明白：消費(fèi)者能夠創(chuàng)造比你們更多的信息;是消費(fèi)者而不是你擁有你的品牌。

換句話說(shuō)，好的社會(huì)化營(yíng)銷案例，并不需要你去天馬行空地想出一個(gè)石破天驚的點(diǎn)子，每個(gè)時(shí)代都有自己的內(nèi)容節(jié)點(diǎn)，這些內(nèi)容節(jié)點(diǎn)的創(chuàng)造者很可能就是 你的消費(fèi)者?？煜饭局灰ヌ撔膬A聽消費(fèi)者自我創(chuàng)造的“內(nèi)容”，找到符合你品牌的內(nèi)容節(jié)點(diǎn)去傳播就足夠了。就像Joe指出的，可口可樂(lè)的作用應(yīng)該是主持 人，而不是廣播者或者布道者。

與之相反的案例，是李寧公司著名的換標(biāo)失敗的案例，李寧想用“90后”這個(gè)內(nèi)容節(jié)點(diǎn)完成一次品牌革命，但是，“90后”這個(gè)內(nèi)容節(jié)點(diǎn)，并非李寧 公司的主要目標(biāo)客戶群體所主張的內(nèi)容。換句話說(shuō)，李寧恰恰忘了 是消費(fèi)者而不是李寧公司擁有李寧這個(gè)品牌的事實(shí)。當(dāng)一個(gè)品牌被創(chuàng)造并且存活于世許久之后，就像一個(gè)作家創(chuàng)造的人物，它已經(jīng)有了獨(dú)立的生命。讀者不會(huì)輕易允 許作者去改變這一切，就像福爾摩斯迷不允許柯南道爾殺死他們心目中的神探一樣，當(dāng)公司試圖用另一種概念去強(qiáng)行替換之時(shí)，失敗了。

二、情感節(jié)點(diǎn)

出去旅游的人一定都有這樣的經(jīng)歷，很多旅游景點(diǎn)會(huì)發(fā)給你一些小冊(cè)子，你每到一個(gè)景點(diǎn)，就給你蓋一個(gè)章 ，用一種看似更正式的方式確認(rèn)某某“曾到此一游”。對(duì)于一般人來(lái)說(shuō)，這也是刷存在感的一種方式。這其實(shí)也是一種情感的引爆點(diǎn)，可以喚起人心中的美好情感感覺(jué)。

去年，可口可樂(lè)和啪啪展開了合作，把這一點(diǎn)搬到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上。啪啪的特點(diǎn)之一是照片濾鏡功。此前，啪啪水印濾鏡只為李冰冰和周杰倫導(dǎo)演的電影 《天臺(tái)愛(ài)情》開放過(guò)該特權(quán)服務(wù)?？煽诳蓸?lè)為了配合昵稱瓶的活動(dòng)，在與啪啪的工作人員協(xié)商溝通后，決定訂制推出可口可樂(lè)的專屬水印，嘗試從照片水印上做廣告 營(yíng)銷，讓每一個(gè)人在拍照的時(shí)候刷到存在感，并透過(guò)啪啪分享到新浪微博、騰訊微博、qq空間、微信朋友圈、人人網(wǎng)等。結(jié)果，在水印濾鏡上線的兩周時(shí)間內(nèi)，在 啪啪上共有超過(guò)兩萬(wàn)張圖片被網(wǎng)友加上了可口可樂(lè)昵稱瓶的水印濾鏡。

在這個(gè)案例中，難點(diǎn)并不在于情感節(jié)點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，而在于如何將它“變現(xiàn)”。在過(guò)去，可口可樂(lè)可能更多會(huì)采用拍溫情的廣告形式來(lái)利引爆這種“情感節(jié)點(diǎn)”，但在此案例中，可口可樂(lè)想到了利用啪啪水印這種電子印記形式，提供了一種新的可能性。

三、時(shí)間節(jié)點(diǎn)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代堆時(shí)間節(jié)點(diǎn)利用最好的案例，首推阿里發(fā)明的“雙十一”以及現(xiàn)在電商網(wǎng)站普遍采用的限時(shí)秒殺玩法。電商的出現(xiàn)，改變了人們的消費(fèi)時(shí)間 規(guī)律，比如以前，節(jié)假日休閑時(shí)間是人們購(gòu)物的高峰期，因?yàn)樯习鄷r(shí)間人們不可能離開辦公室去逛商場(chǎng)，商家往往也選擇此時(shí)進(jìn)行促銷。但電子商務(wù)改變了這一切， 并形成了新的銷售時(shí)間波峰與自己的節(jié)奏。

可口可樂(lè)最近和易迅合作，嘗試搞起了下午3點(diǎn)的限時(shí)秒殺活動(dòng)。選擇這個(gè)時(shí)間，原因就在于可口可樂(lè)認(rèn)為，下午3點(diǎn)是上班族比較疲憊、精力不集中的時(shí)段，在很多公司，下午3點(diǎn)正是下午茶歇的時(shí)間，這時(shí)候人們?yōu)g覽電商網(wǎng)站去網(wǎng)上購(gòu)物的幾率也會(huì)大大增加。

四、空間節(jié)點(diǎn)

“消費(fèi)者出現(xiàn)在哪里，我們就要出現(xiàn)在哪里。”可口可樂(lè)這等快消品公司通常會(huì)強(qiáng)調(diào)這一原則。因此，可口可樂(lè)、阿迪達(dá)斯這樣的巨頭會(huì)長(zhǎng)年不惜血本地 贊助諸如世界杯、奧運(yùn)會(huì)等賽事。因?yàn)樵谫悎?chǎng)這樣的特定空間內(nèi)，消費(fèi)者的關(guān)注度會(huì)幾何級(jí)數(shù)的增加。但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們出門少了，卻在網(wǎng)絡(luò)的虛擬空間 內(nèi)“無(wú)處不在”。他們不僅會(huì)現(xiàn)場(chǎng)觀看比賽，更會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者移動(dòng)端分享表達(dá)自己的情感，這時(shí)候如何進(jìn)行社會(huì)化營(yíng)銷，就很傷腦筋了。

2014年6月，巴西世界杯即將開幕，目前可口可樂(lè)的新營(yíng)銷策 劃還不得而知。但是在2010年南非世界杯時(shí)，可口可樂(lè)總部攜手FIFA國(guó)際足聯(lián)獨(dú)家拍攝了一部長(zhǎng)達(dá)60分鐘的《可口可樂(lè)2010FIFA世界杯經(jīng)典進(jìn)球 慶祝動(dòng)作回顧》在互聯(lián)網(wǎng)上播放，這里面包括了94世界杯貝貝托的搖籃舞、90世界杯米拉大叔的角旗扭屁股。并獨(dú)家重訪這些創(chuàng)造歷史的著名球員。問(wèn)題是，這 更像是一部世界杯進(jìn)球集錦，可口可樂(lè)為何想到要拍攝這樣一部紀(jì)錄片，這又和可口可樂(lè)的品牌傳播又有何聯(lián)系?

其中的一個(gè)鏡頭或許會(huì)讓你有所感悟。原來(lái)，20年前的1990世界杯上，米拉大叔帶領(lǐng)喀麥隆隊(duì)殺入世界杯八強(qiáng)，這不僅是非洲球隊(duì)首次殺入世界杯 八強(qiáng)，也是迄今為止最好成績(jī)。當(dāng)年米拉大叔進(jìn)球后喜歡跑到角旗區(qū)去扭屁股，因?yàn)槟撤N陰差陽(yáng)錯(cuò)，恰好當(dāng)時(shí)場(chǎng)地邊廣告牌播放的廣告是可口可樂(lè)!米拉大叔和可口 可樂(lè)一起被電視鏡頭定格在歷史里，可口可樂(lè)工作人員發(fā)現(xiàn)了這一偶然出現(xiàn)的特殊時(shí)刻，于是新瓶裝舊酒，重新利用，放在了紀(jì)錄片的開頭播放。2010年世界杯 也是第一次在非洲大陸舉行，可口可樂(lè)的紀(jì)錄片可以喚起非洲人對(duì)20年前無(wú)限美好的記憶，傳播獲得了出乎意料的良好效果。

在這一案例中，可口可樂(lè)把過(guò)去的具有歷史意義的空間節(jié)點(diǎn)結(jié)合當(dāng)下的 熱點(diǎn) ，重新傳播了一遍?？此婆既?，但仍有可普遍借鑒的意義。

可口可樂(lè)成功的營(yíng)銷案例3：

2012年夏季，為助威倫敦奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表隊(duì)，可口可樂(lè)特別推出"節(jié)拍的力量"Campaign，邀請(qǐng)消費(fèi)者一起"加入中國(guó)節(jié)拍"，為中國(guó)體育代表團(tuán)助威鼓勵(lì)。

鴻媒體通過(guò)獨(dú)有的"天目"技術(shù)，及時(shí)洞察每一位消費(fèi)者最真實(shí)的需求，建立消費(fèi)者行為檔案庫(kù)，綜合分析消費(fèi)者的主要與潛在興趣。同時(shí)，鴻媒體打破固定廣告位束縛，在全網(wǎng)范圍內(nèi)緊跟消費(fèi)者進(jìn)行廣告展現(xiàn)。

精準(zhǔn)的定向技術(shù)結(jié)合突出的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，鴻媒體推動(dòng)廣告投放7天內(nèi)就有超過(guò)1千萬(wàn)次展現(xiàn)，覆蓋6百萬(wàn)目標(biāo)受眾。廣告平均收視時(shí)長(zhǎng)為廣告總時(shí)長(zhǎng)的86%，目標(biāo)受眾點(diǎn)擊率超過(guò)4%。

背景介紹

可口可樂(lè)誕生于1886年，是全球排名第一的碳酸飲料，也是全球最著名的產(chǎn)品之一，以其酷爽怡神的口味和自由活力的品牌形象備受消費(fèi)者，特別是年輕消費(fèi)者的歡迎。如今可口可樂(lè)不僅是一種怡神的飲料，更成為流行文化的一部分。

2012年7月，第三十屆奧運(yùn)會(huì)將在英國(guó)倫敦召開。為助威倫敦奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表隊(duì)，可口可樂(lè)特推出"節(jié)拍的力量"Campaign，通過(guò)劉翔、何姿、陳一冰、張繼科等中國(guó)隊(duì)新生力量的傾情闡釋，邀請(qǐng)消費(fèi)者一起為他們"加入中國(guó)節(jié)拍"，助威鼓勵(lì)。此次廣告投放主要配合"節(jié)拍的力量"Campaign發(fā)起，廣告緊密切合奧運(yùn)熱點(diǎn)事件，通過(guò)制造懸疑感，吸引目標(biāo)消費(fèi)者帶著好奇到達(dá)Campaign主頁(yè)面，探索更多內(nèi)容。

可口可樂(lè)的目標(biāo)受眾以青少年消費(fèi)者為主。此外，關(guān)注奧運(yùn)、關(guān)注中國(guó)運(yùn)動(dòng)員最新信息的消費(fèi)者也是此次Campaign希望影響的目標(biāo)人群。

投放方案

鴻媒體的目標(biāo)是幫助可口可樂(lè)精準(zhǔn)鎖定了核心受眾，一對(duì)一高效地傳達(dá)品牌信息。

通過(guò)百度搜索數(shù)據(jù)可以了解到，關(guān)注奧運(yùn)的消費(fèi)者近期正在高度關(guān)注奧運(yùn)會(huì)開幕及比賽安排。此外，中國(guó)的明星運(yùn)動(dòng)員--如劉翔、張繼科--也是他們重點(diǎn)跟蹤的對(duì)象。而青少年消費(fèi)者不但會(huì)及時(shí)關(guān)注可口可樂(lè)和類似品牌的活動(dòng)，也熱衷通過(guò)人人網(wǎng)社交，追捧網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)和漫畫，以及在優(yōu)酷上觀看娛樂(lè)、動(dòng)漫等視頻。

鴻媒體通過(guò)獨(dú)有的"天目"技術(shù)，及時(shí)洞察每一位消費(fèi)者最真實(shí)的需求，建立消費(fèi)者行為檔案庫(kù)，綜合分析消費(fèi)者的主要與潛在興趣。同時(shí)，鴻媒體打破固定廣告位束縛，在全網(wǎng)范圍內(nèi)緊跟消費(fèi)者進(jìn)行廣告展現(xiàn)。

創(chuàng)意設(shè)計(jì)

為了突出可口可樂(lè)廣告的動(dòng)感與時(shí)尚，更好傳達(dá)廣告主題，鴻媒體專門設(shè)計(jì)前導(dǎo)動(dòng)畫與特型播放框，第一時(shí)間抓住目標(biāo)受眾眼球。前導(dǎo)動(dòng)畫以?shī)W運(yùn)會(huì)中國(guó)代表隊(duì)新生力量為主視覺(jué)，配合大號(hào)"聽，是什么聲音…讓他們充滿能量?"向受眾發(fā)問(wèn)，緊接著切入視頻廣告。

視頻框采用Campaign主頁(yè)面背景，左上角醒目LOGO，統(tǒng)一品牌信息。受眾可通過(guò)視頻框右下"尋找線索"、"答案揭秘"兩個(gè)不同按鈕，分別到達(dá)Campaign主頁(yè)面"線索篇"與"揭秘篇"，觀看完整視頻并了解更多活動(dòng)信息，也可通過(guò)視頻框上方Social Media分享，一鍵至人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、新浪微博和騰訊微博的可口可樂(lè)官方頁(yè)面/賬號(hào)進(jìn)行交流與分享。

投放結(jié)果

廣告投放7天就有超過(guò)1千萬(wàn)次展現(xiàn)，覆蓋6百萬(wàn)目標(biāo)受眾。廣告平均收視時(shí)長(zhǎng)為廣告總時(shí)長(zhǎng)的86%，目標(biāo)受眾點(diǎn)擊率超過(guò)4%。

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