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輕醫(yī)美銷售話術(shù)(輕醫(yī)美銷售話術(shù)怎么說)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于輕醫(yī)美銷售話術(shù)的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、輕醫(yī)養(yǎng)能不能賺錢?
從事輕醫(yī)美行業(yè)真的可以賺到錢嗎?在回答之前,先問你一個(gè)問題,你有去過或是身邊有人去過美容院或是一些機(jī)構(gòu)通過水光針補(bǔ)水、美白針美白、除皺針除皺,或是填充淚溝、豐蘋果肌這些嗎?你知道你美容院或是一些輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)做這些項(xiàng)目通常需要多少錢,操作者月收入都能達(dá)到多少嗎?
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),每十人中大概就有6人做過輕醫(yī)美項(xiàng)目,超過比例一半之多,可見輕醫(yī)美行業(yè)受歡迎程度,而且在一二線從事輕醫(yī)美行業(yè)月薪底薪加提成的話基本都能在萬(wàn)元以上,即便是在三四線城鎮(zhèn)或是僅僅將其當(dāng)做副業(yè)也能掙到大幾千,如果自己從事的話就更不用說了,利潤(rùn)翻幾十番都是很正常不過的,所以輕醫(yī)美行業(yè)賺錢是一定的,但是并不是所有人都能通過從事輕醫(yī)美行業(yè)賺到錢!為什么?因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè),技術(shù)不過關(guān)!因?yàn)椴欢疇I(yíng)銷,不知如何升單、壓?jiǎn)危?/p>
只有技術(shù)過關(guān),自己夠?qū)I(yè),才能為客戶做的項(xiàng)目更成功,效果理想、恢復(fù)的快,客戶滿意自然愿意買單,成為你店中的忠實(shí)顧客,而且還會(huì)免費(fèi)幫你宣傳,愿意轉(zhuǎn)介紹客戶給你;只有知道如何升單、壓?jiǎn)危脿I(yíng)銷,才能不斷開發(fā)出新客戶,維系住老客戶,只有這樣將客戶層層套牢,讓新客戶在你這儲(chǔ)值,讓老客戶在你這充值,要知道在你這一直有她/他的“money”,客戶才不會(huì)流失,才會(huì)不斷進(jìn)店,如果想法設(shè)法能夠保證每位客戶的賬戶一直有儲(chǔ)值,那么你想“坐吃山空”,想不掙錢都不是件容易事!
從事輕醫(yī)美行業(yè)真的可以賺到錢嗎?這是毋庸置疑的,很從事輕醫(yī)美行業(yè)的工作者如今無論是全職、兼職還是自己來工作室的收入都還不錯(cuò),不過,還是上文那句話,一定要技術(shù)過關(guān),夠?qū)I(yè),一定要懂營(yíng)銷,會(huì)升單、壓?jiǎn)?,如果以上兩點(diǎn)做不到,那么建議你要么換行,要么找地方補(bǔ)足自己這方面的短板,到專業(yè)的地方進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。當(dāng)然,如果有那種即能培訓(xùn)輕醫(yī)美技術(shù),又能教授營(yíng)銷技巧、談單話術(shù)這種的機(jī)構(gòu)最好不過,省時(shí)省心省錢,也能更好的運(yùn)用和結(jié)合。
二、醫(yī)美行業(yè)如何做視頻營(yíng)銷?
一、視頻營(yíng)銷方向
思考:規(guī)避“容貌焦慮”、價(jià)值扭曲、患者背書、效果夸大保證等擦邊方向。
創(chuàng)新:真正科普醫(yī)療美容技術(shù)/優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)/痛點(diǎn)賣點(diǎn)/促銷活動(dòng)本身,從消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā),推進(jìn)視頻腳本規(guī)劃與落地。
第一步:分析用戶畫像
初期先對(duì)具體醫(yī)療美容項(xiàng)目做全面了解,并根據(jù)賬戶層面已有的人群畫像,了解消費(fèi)者群體的特征及主要興趣點(diǎn),站在消費(fèi)者角度歸納項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。
二、視頻營(yíng)銷形式
思考:規(guī)避變相廣告形式,如介紹健康、養(yǎng)生知識(shí)、人物專訪、新聞報(bào)道等。
創(chuàng)新:嘗試采用①模板視頻制作(優(yōu)勢(shì)展示);②醫(yī)院實(shí)景拍攝(環(huán)境展示);③MG動(dòng)畫解說(科普答疑)等,以上三種形式的專業(yè)制作難度及豐富度逐步遞增,可根據(jù)實(shí)際推廣需求進(jìn)行搭配投放。
在恪守廣告法及意見稿相關(guān)規(guī)定的前提下,視頻的制作與投放,還可以嘗試【三步走小技巧】。
第一步:分析用戶畫像
初期先對(duì)具體醫(yī)療美容項(xiàng)目做全面了解,并根據(jù)賬戶層面已有的人群畫像,了解消費(fèi)者群體的特征及主要興趣點(diǎn),站在消費(fèi)者角度歸納項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。
第二步:明確投放策略
明確投放地域、推廣時(shí)段等設(shè)置??梢栽趧?chuàng)意靈感等素材展示平臺(tái),篩選并分析爆款視頻的結(jié)構(gòu)特點(diǎn),確定視頻的制作方向、大致框架、重點(diǎn)痛點(diǎn)等。
第三步:制作廣告視頻
視頻前3-5秒重點(diǎn)篩選有意向的網(wǎng)民,吸引高精準(zhǔn)消費(fèi)者觀看視頻,通過提煉重點(diǎn),用平實(shí)的話術(shù)闡明項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、優(yōu)惠金額、差異化賣點(diǎn)等,引導(dǎo)用戶查看詳情并轉(zhuǎn)化。
寫在最后,一支廣告短視頻投放之后,真正的視頻營(yíng)銷也許才剛剛開始。視頻制作團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)視頻點(diǎn)擊率、播放完成度、推廣頁(yè)面熱力圖、A&B測(cè)試等多個(gè)維度,逆向優(yōu)化廣告視頻本身。通過一系列分析與投放的閉環(huán),就能擁有多支精準(zhǔn)穩(wěn)定的創(chuàng)意視頻。
三、干貨|值得醫(yī)美機(jī)構(gòu)借鑒的四大營(yíng)銷策略
醫(yī)美行業(yè)是個(gè)高度營(yíng)銷的行業(yè),也是個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。無論醫(yī)療技術(shù)多強(qiáng),服務(wù)水平多高,環(huán)境設(shè)施多好,如果缺少了行之有效的營(yíng)銷,也將步履維艱。
專業(yè)的營(yíng)銷,是營(yíng)銷思想、營(yíng)銷技術(shù)和營(yíng)銷工具的有機(jī)結(jié)合,而營(yíng)銷策略則是營(yíng)銷技術(shù)的具體體現(xiàn)。
醫(yī)美營(yíng)銷的策略大致分為以下四大類:
一、產(chǎn)品策略
這里說的產(chǎn)品是指醫(yī)院提供給顧客的醫(yī)療技術(shù)和服務(wù),也就是醫(yī)美機(jī)構(gòu)通常所稱的“項(xiàng)目”。
產(chǎn)品是聯(lián)結(jié)醫(yī)美機(jī)構(gòu)與顧客的紐帶,營(yíng)銷的目的,就是為了賣出產(chǎn)品。沒有好的產(chǎn)品策略, 僅有產(chǎn)品, 營(yíng)銷的效果也不會(huì)好。
產(chǎn)品策略主要包括兩個(gè)方面,一是產(chǎn)品價(jià)值的挖掘,二是產(chǎn)品體系的構(gòu)建。前者是為了讓產(chǎn)品被顧客接受,滿足顧客的需求。后者是為了讓產(chǎn)品被更多的顧客接受,滿足顧客的多樣化需求。
挖掘產(chǎn)品的哪些價(jià)值?構(gòu)建怎樣的產(chǎn)品體系?這要依據(jù)各家機(jī)構(gòu)自身的醫(yī)療特點(diǎn)而定。在制定策略時(shí),首先應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,突出自身的醫(yī)療技術(shù)優(yōu)勢(shì),形成特色醫(yī)療,而不是眉毛胡子一把抓,也就是要遵循“長(zhǎng)板理論”。其次,要把營(yíng)銷的重點(diǎn)放在那些能帶來高業(yè)績(jī)的好產(chǎn)品上。而所謂的好產(chǎn)品,則必須滿足“剛需、痛點(diǎn)、高頻”這三個(gè)條件。因此,醫(yī)美機(jī)構(gòu)無論是策劃和包裝項(xiàng)目,還是設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合,均要通過顧客需求分析和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析,來滿足這三個(gè)條件。否則就難以制定卓越的產(chǎn)品策略。
二、價(jià)格策略
價(jià)格策略實(shí)際就是如何定價(jià)和調(diào)價(jià)。定價(jià)具有主動(dòng)性和長(zhǎng)期性,而調(diào)價(jià)往往是被動(dòng)的、臨時(shí)的。
定價(jià)的原則一是要保證產(chǎn)品的利潤(rùn),二是要能反映產(chǎn)品的價(jià)值,三是要能得到市場(chǎng)的認(rèn)同。過低的定價(jià)不僅損失利潤(rùn),還會(huì)影響到產(chǎn)品的聲譽(yù)和機(jī)構(gòu)的品牌。因而在定價(jià)時(shí)應(yīng)充分考慮到,品牌能產(chǎn)生溢價(jià),服務(wù)能產(chǎn)生附加值,這些都可以轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的價(jià)格。但定價(jià)過高,同樣會(huì)喪失一部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,得不到顧客的認(rèn)可。
價(jià)格一旦制定下來,就具有相對(duì)的穩(wěn)定性,但也不是一成不變的。機(jī)構(gòu)應(yīng)隨著市場(chǎng)的變化而不斷調(diào)整價(jià)格,因而調(diào)價(jià)也是一種策略。目前,醫(yī)美行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)正逾演逾烈。一方面是隨著市場(chǎng)的成熟,整形技術(shù)的利潤(rùn)理應(yīng)回到一個(gè)合理的狀態(tài),暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。另一方面,產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重,一些品牌不占優(yōu)勢(shì)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)率先通過降價(jià)來吸引客戶,導(dǎo)致其他機(jī)構(gòu)不得不跟隨。但是,什么時(shí)間調(diào)整,調(diào)整到什么價(jià)位,基于何種原因而調(diào)價(jià),調(diào)價(jià)后想達(dá)到什么目的等等,均須作策略化的考量。
醫(yī)美機(jī)構(gòu)在實(shí)施價(jià)格策略時(shí),應(yīng)設(shè)定好現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),是追求利潤(rùn)最大化,還是追求市場(chǎng)占有率。不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),決定著機(jī)構(gòu)不同的定價(jià)策略。
雖然產(chǎn)品的價(jià)格受到產(chǎn)品的價(jià)值、機(jī)構(gòu)的品牌、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等諸多因素的影響,但價(jià)格作為一種策略,自有其獨(dú)立性和自由度。圍繞分級(jí)產(chǎn)品體系,設(shè)計(jì)分級(jí)價(jià)格體系,滿足不同層次顧客的需求,不失為一種兼顧利潤(rùn)和成交的有效策略。
三、途徑策略
醫(yī)美營(yíng)銷的途徑是指品牌或產(chǎn)品通過某種媒介或中介傳播到達(dá)至顧客,并吸引其來院的途徑。簡(jiǎn)言之,就是顧客來院的途徑。從哪些途徑告知并吸引顧客來院?不同的途徑采取什么營(yíng)銷措施?如何聯(lián)合運(yùn)用多種途徑等等,這些都是途徑策略的主要內(nèi)容。
在醫(yī)美行業(yè),顧客來院的途徑大致分為四個(gè),即:網(wǎng)絡(luò)途徑、三方途徑、老顧客途徑和自然門診途徑。這四大途徑的顧客,各有其特征,營(yíng)銷的策略自然也不同。
網(wǎng)絡(luò)途徑通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形成,當(dāng)下 中小機(jī)構(gòu) 醫(yī)美競(jìng)價(jià)越發(fā)難走,方興未艾的微信等新媒體營(yíng)銷開始嶄露頭角。
三方途徑通過第三方的平臺(tái)或渠道吸納顧客:線下的有傳統(tǒng)的美容院渠道、高級(jí)經(jīng)理人及其他異業(yè)聯(lián)盟渠道。線上的則有三方醫(yī)療平臺(tái)和醫(yī)美APP等。三方途徑的共同特征是合作分成制,表面上會(huì)讓出一部分利潤(rùn),實(shí)際上分成發(fā)生在成交以后,因而成本更為可控。
老顧客途徑包括了老顧客自身的再消費(fèi)和老顧客介紹新顧客。該途徑的顧客量,與醫(yī)美機(jī)構(gòu)自身的醫(yī)療技術(shù)和顧客服務(wù)水平息息相關(guān)。對(duì)每一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)而言,老顧客途徑都是要花大力氣重點(diǎn)打造的途徑。
自然門診途徑可細(xì)分為很多種,有廣告吸引來的,有慕名而來的,有順路進(jìn)來的,等等。該途徑顧客的來院量,與醫(yī)美機(jī)構(gòu)自身的品牌息息相關(guān)。
由于不同顧客的年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)心理等不同,對(duì)途徑的選擇會(huì)有一定的依賴性。因而途徑策略便是要依據(jù)從不同途徑來院顧客的特點(diǎn),制定相應(yīng)的營(yíng)銷方針和措施,使顧客來院的通道變得更通暢。
四、促銷策略
促銷即是通過廣告、公關(guān)、人員推廣、營(yíng)銷活動(dòng)等多種方式,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在醫(yī)美行業(yè),促銷策略包括了促進(jìn)來院和促進(jìn)成交兩項(xiàng)策略。
促銷是營(yíng)銷的最后環(huán)節(jié),也是至關(guān)重要的一環(huán)。一方面,產(chǎn)品、價(jià)格、途徑策略,是促銷策略的前提,前三項(xiàng)沒做好,這最后一環(huán)也很難有成效。另一方面,如果促銷策略沒做好,則前面三項(xiàng)策略的效用也難以充分發(fā)揮。
促銷什么?宣傳品牌、推廣產(chǎn)品還是強(qiáng)調(diào)價(jià)格,這是促銷的內(nèi)容選擇,或稱內(nèi)容策略。怎樣促銷?戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、地面推廣還是人力推銷,這是促銷的形式選擇,或稱形式策略。
在醫(yī)美行業(yè),促銷的內(nèi)容極為豐富,促銷的形式也層出不窮。甚至可以說,醫(yī)美機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷,實(shí)際就是在拼促銷。
制定行之有效的促銷策略,要求醫(yī)美機(jī)構(gòu)首先應(yīng)建立完整的數(shù)據(jù)采集、統(tǒng)計(jì)和分析系統(tǒng),隨時(shí)了解各種促銷手段的效果和效率,從中選擇最優(yōu)的促銷內(nèi)容和形式。其次要求變求新,避免機(jī)構(gòu)之間雷同的促銷方式。最后,也是最重要的一條,要做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),加強(qiáng)各部門各崗位的分工與協(xié)作,構(gòu)筑起一個(gè)高效的運(yùn)營(yíng)體系。
現(xiàn)如今各大品牌、大小機(jī)構(gòu)都在使用脈達(dá)傳播這一類的裂變營(yíng)銷工具,無論是宣傳品牌、還是促銷成交,都能取得不錯(cuò)的成交量,更妙的是無論是戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是地面推廣,各種營(yíng)銷形式選擇都適用,營(yíng)銷過程兼顧了引流、促活、留存、獲取收入、自傳播等各個(gè)環(huán)節(jié),運(yùn)營(yíng)人只需準(zhǔn)備好宣傳材料,連營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)都不用費(fèi)心,營(yíng)銷事半功倍。
醫(yī)美營(yíng)銷的四大策略,是一個(gè)相互聯(lián)系、相互作用的系統(tǒng),專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)當(dāng)整體把握。
四、姝美薈輕醫(yī)美合作流程
姝美薈輕醫(yī)美合作流程如下:
1、考察環(huán)境,要實(shí)地考察醫(yī)美的環(huán)境,了解醫(yī)美的資質(zhì),特長(zhǎng),專家,價(jià)格,扶持等,對(duì)醫(yī)院的銷售顧問的能力也要有所了解。
2、簽訂協(xié)議,要和姝美薈輕醫(yī)美簽訂合作協(xié)議,清楚分配的方式。
3、成熟培訓(xùn),了解醫(yī)院是否有成熟的下店培訓(xùn)流程和體系。
以上就是關(guān)于輕醫(yī)美銷售話術(shù)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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