銷售如何開拓市場（銷售如何開拓市場的方法）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售如何開拓市場的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、業(yè)務(wù)員如何“五步”打開新的區(qū)域市場！

• 2、開拓新市場，經(jīng)銷商該怎么做？

• 3、如何開拓市場

• 4、快消品銷售如何快速的打開市場

一、業(yè)務(wù)員如何“五步”打開新的區(qū)域市場！

作為一名業(yè)務(wù)員，首次被派到市場上，面對陌生的環(huán)境、陌生的人群、陌生的競爭對手，公司又急迫地要求業(yè)績的時候，將如何面對？

此時，業(yè)務(wù)員不妨按以下幾個步驟循序漸進(jìn)地去做市場，銷售量就一定會不斷地提高，并最終成為業(yè)務(wù)員銷售的“根據(jù)地”。

第一步　熟悉你所在的市場

一、市場基礎(chǔ)資料調(diào)研

市場基礎(chǔ)資料主要是指業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境、行政區(qū)域、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)前必須掌握的資料。

1、地理環(huán)境資料主要是指這一區(qū)域的地形、地貌（高原、平地、河流等）以及交通（公路、鐵路、水路等）面積等情況。

2、行政區(qū)域資料包括市場區(qū)域內(nèi)城市、鄉(xiāng)村的數(shù)量，以及他們面積大小與經(jīng)濟(jì)、政治地位等。

3、人口資料是指數(shù)量、構(gòu)成、分布及受教育、就業(yè)狀況等。

4、經(jīng)濟(jì)狀況資料包括經(jīng)濟(jì)水平、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)（工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)等）、消費(fèi)能力等。

5、人文背景資料包括該地區(qū)的歷史背景、風(fēng)景名勝、名人賢士、生活及禮儀習(xí)慣等。

這些因素對消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有著直接或間接的影響，所以在產(chǎn)品投放或開展促銷活動之前要了解清楚這些資料。

基礎(chǔ)資料的獲得可采取收集書面材料（當(dāng)?shù)貓罂?、雜志及地圖、統(tǒng)計年鑒、地方志等）和市場調(diào)研（觀察、走訪市場）兩種方式。業(yè)務(wù)員通過閱讀大量書面材料、到市場上與各類人群交談來熟悉區(qū)域內(nèi)人群生活方式，逐步增強(qiáng)對市場的感性認(rèn)識。

二、市場競爭對手調(diào)研

在對市場的基礎(chǔ)情況有了全面了解之后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該開始將目光聚焦在自己所從事的行業(yè)上了，看看業(yè)內(nèi)競爭對手在做些什么、情況怎樣。對競爭對手主要要了解以下幾個方面的情況：

1、 廠家：廠家數(shù)量。

2、 品牌：各廠家的產(chǎn)品品牌及運(yùn)作狀況。

3、 產(chǎn)品：產(chǎn)品品種、規(guī)格、型號，銷售狀況。

4、 產(chǎn)品進(jìn)入期：首次進(jìn)入該市場的時間。

5、 銷售量：每個品牌每月的銷量。

6、 市場容量：通過每個品牌的年銷售量可以計算出總的市場容量。

7、 市場占有率：了解每個品牌的市場占有率情況。

8、 促銷活動：觀察每個廠家正在進(jìn)行的促銷活動。

9、 經(jīng)銷情況：每個品牌都由哪些經(jīng)銷商在經(jīng)銷，銷量如何。

10、 市場或通路：了解每個品牌都由哪種市場通路進(jìn)行銷售。

在實(shí)際操作中，業(yè)務(wù)員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料：一是逛市場（俗稱掃街）；二是詢問各級經(jīng)銷商（尤其是零售商）；三是詢問搬運(yùn)工；四是詢問消費(fèi)者。

在這里特別需要指出的是：搬運(yùn)工是一個特殊的，同時也是特別需要注視的群體。因?yàn)槭袌隼锏呢浳镅b卸都由他們來進(jìn)行，所以他們最清楚每個廠家的具體情況。他們生活在社會底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會告訴你想要的信息。

三、

經(jīng)銷商調(diào)研

業(yè)務(wù)員在了解經(jīng)銷商及下級網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、銷售產(chǎn)品品種、資金實(shí)力、信譽(yù)度、經(jīng)營狀況、經(jīng)營能力的同時還要了解經(jīng)銷商的地址、電話、店主、聯(lián)系人等資料。這些資料不但可使今后的工作更踏實(shí)，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業(yè)務(wù)員對所轄區(qū)的市場有一個透徹的了解，只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當(dāng)。

業(yè)務(wù)員必須多下些功夫，用半個月或更長時間去了解、熟悉市場，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的！

第二步　選擇經(jīng)銷商

在熟悉了市場后，業(yè)務(wù)員便可著手開展具體的業(yè)務(wù)工作了。而這時首先要做的便是尋找并選擇經(jīng)銷商。那么，一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么呢？

1、積極性。經(jīng)銷商的積極性是業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷商的首要條件，也就是要選擇經(jīng)銷商的思想，因?yàn)樵俅蟮慕?jīng)銷商，經(jīng)營再好的經(jīng)銷商如果沒有經(jīng)銷你產(chǎn)品的積極性，不配合業(yè)務(wù)員的工作，那肯定不會有好的銷量。相反，不管經(jīng)銷商的規(guī)模有多小，只有他的積極性高，配合得當(dāng)，銷量自然會提高。一流思想的經(jīng)銷商可以把二流的品牌做到一流的銷量，二流思想經(jīng)銷商把一流的品牌也只能做到二流的銷量。

但是也要警惕過度的積極和熱情，因?yàn)槟怯性p騙的嫌疑。對于口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員千萬不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。

2、經(jīng)營能力。經(jīng)銷商的經(jīng)營能力體現(xiàn)在三個方面：一是資金實(shí)力（流動和后備資金量；倉儲運(yùn)輸能力）；二是銷售網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)營產(chǎn)品品牌、品種、數(shù)量；下級網(wǎng)絡(luò)數(shù)量；市場覆蓋面等）；三是經(jīng)營頭腦（管理能力、經(jīng)營觀念、個人文化、銷售團(tuán)隊等）。

3、信譽(yù)度。沒有人愿意和不講信譽(yù)的人打交道，信譽(yù)好的經(jīng)銷商生意往往也比較好。那么怎樣才能知道經(jīng)銷商信譽(yù)的好與壞呢，方法很簡單，就是走訪二級經(jīng)銷商、零售商、搬運(yùn)工，只要多找他們聊一聊，就不會被經(jīng)銷商的表象所欺騙。

通過以上考察，業(yè)務(wù)員就基本可以知道哪些經(jīng)銷商是較為理想的選擇了。將這些經(jīng)銷商排排隊，分出主次和他們進(jìn)行接觸。然后再根據(jù)每個經(jīng)銷商提出的經(jīng)銷條件，最后確定合作對象。

業(yè)務(wù)員一定要分別與經(jīng)銷商洽談，因?yàn)橹挥袑Ρ龋拍荑b別。經(jīng)銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎！同時切記：選擇經(jīng)銷商后就不可隨意更換，往往很多糾紛是由調(diào)換經(jīng)銷商造成的。換經(jīng)銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價，對以后再婚也會帶來影響。

第三步制定市場啟動方案

業(yè)務(wù)員要同經(jīng)銷商一起制定出一個符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的市場啟動方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。

1、營銷目標(biāo)（最基礎(chǔ)指標(biāo)）：業(yè)務(wù)員先要有明確的業(yè)績目標(biāo)（月度、年度、區(qū)域、市場份額等目標(biāo)）。目標(biāo)的設(shè)定既要有合理性、又要有挑戰(zhàn)性，遵循跳起來能夠到的原則。

2、市場定位。產(chǎn)品形象定位（中檔、高檔、低檔）；目標(biāo)市場定位（白領(lǐng)、工人、學(xué)生等）；市場區(qū)域定位（城市、農(nóng)村、特殊市場等）。定位準(zhǔn)確方能有的放矢。

3、產(chǎn)品組合。投放產(chǎn)品的品種、價位，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究。不是所有的產(chǎn)品適應(yīng)所有的市場，每個市場都有自己的特性。廠家可以投放和競爭對手相同的產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場；也可以投放與競爭對手有差異的產(chǎn)品， 利用差異化營銷，徹底取代競爭對手，價位的設(shè)定更要細(xì)心：一要有進(jìn)攻性；二要有合理的利潤空間；三是給將來的價格回旋留有余地。

4、促銷方案。實(shí)踐證明，不聲不響很難做好市場，要開展好促銷活動加快產(chǎn)品進(jìn)入市場的步伐。促銷方案的制定，要本著適量、少量、優(yōu)化的原則進(jìn)行，同時一定要考慮投入與產(chǎn)出的比例。

促銷方法多種多樣，不同的產(chǎn)品、不同的地區(qū)有不同的方法。在制訂促銷方案時，一定要考慮競爭對手的促銷方式，針對其不足之處下手，促銷主題不可經(jīng)常變換，以免消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知不夠明確。

做促銷的目的就是調(diào)動消費(fèi)者、經(jīng)銷商購買和經(jīng)銷的積極性，所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時還要根據(jù)產(chǎn)品和產(chǎn)品的特性找出賣點(diǎn)，用以區(qū)別競爭品。

5、市場細(xì)分。業(yè)務(wù)員可將轄區(qū)的市場按行政區(qū)或通路分為若干個小市場，找出其中的重點(diǎn)作為突破口，其余市場為跟進(jìn)市場，制訂一個分銷計劃表。這樣做是因?yàn)橘Y金和業(yè)務(wù)員的精力有限，如果分散使用，很難達(dá)到效果。細(xì)分的目的就是在點(diǎn)上集中優(yōu)勢，各個擊破。一個大市場，可能一下子做不出來，但只要先做一個點(diǎn)，進(jìn)而形成一個面，就可以取得意想不到的效果。因此，“市場細(xì)分”是個法寶，一定要給予重視并認(rèn)真運(yùn)用。榜樣的力量是無限的。

6、行動計劃。所有活動確定下來以后，就要制成行為計劃表。什么時間、什么地方、做什么事、什么人參與、什么人負(fù)責(zé)，都要分別排列出來，將來按此表進(jìn)行、控制進(jìn)度。

7、預(yù)算表。同行動計劃表一樣，所有活動都要有一個預(yù)算表，合理安排各項費(fèi)用支出，做業(yè)務(wù)工作一定要學(xué)會預(yù)算，沒有預(yù)算的市場啟動方案是不完全的。

業(yè)務(wù)員一定要與經(jīng)銷商共同制定啟動方案，因?yàn)榻?jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌鰻I銷環(huán)境，有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。他們還是企業(yè)市場開發(fā)的主要參與者，他們的配合直接影響市場開發(fā)的成敗。

市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素：一是考慮競爭對手的市場開發(fā)政策；二是考慮競爭對手將會采取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發(fā)方案在執(zhí)行中取得好的效果。

第四步精耕細(xì)作多出樣

市場進(jìn)入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進(jìn)行的如何，而分銷工作的主要內(nèi)容就是樣品展示。

1、

樣品展示的準(zhǔn)備

（1）樣品展示計劃。出樣的順序及重點(diǎn)一定要列成計劃。制定計劃時要考慮到哪些客戶好出樣，哪些客戶難出樣，以便建立信心。

（2）產(chǎn)品準(zhǔn)備。產(chǎn)品品種要準(zhǔn)備齊全，第一次出樣由于不清楚哪些品種好銷，可多帶一些產(chǎn)品，針對全國都暢銷的產(chǎn)品要求“方陣出樣”。

（3）宣傳促銷品的準(zhǔn)備。產(chǎn)品出樣需要大量使用各種宣傳促銷品，因而要事先準(zhǔn)備齊全，不可缺少。

2、進(jìn)行出樣

（1）打開第一扇門。出樣要做到馬到成功，一定要將產(chǎn)品在你選擇的最好的零售店展示，因?yàn)檫@樣可以建立你的信心，信心在出樣中極為重要!為了邁好第一步，還應(yīng)考慮其他鋪助措施，如試用、多給促銷品、降低進(jìn)貨數(shù)量等。

（2）做好出樣記錄。每出樣一家，都要做好以下記錄：出樣時間、客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、店主、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨單價、收款金額、樣品使用、宣傳促銷品、客戶意見等。

（3）處理反對意見。業(yè)務(wù)員在出樣過程中經(jīng)常會遇到各種各樣的反對意見，增加了出樣難度。但反對意見也是成交信號，只要處理得當(dāng)，反而更容易成交。

（4）宣傳促銷品的使用。出樣到哪里，宣傳促銷品（不干膠、海報、小禮品、吊旗、招牌、燈箱等）就要用到哪里，以便在出過樣的地方形成一種視覺沖擊力。這會吸引消費(fèi)者的注意，并贏得經(jīng)銷商的好感。

(5)

善于利用店主周圍的人。在對店主推銷不成時，如果能爭取到他周圍人的認(rèn)同，便可獲得店主的認(rèn)同?？赏ㄟ^贈送樣品、禮品等方式，讓這些人樂意為你講話，他們對店主的影響力要比你大。

（6）堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則。只有現(xiàn)款現(xiàn)貨才能促使經(jīng)銷商積極地將產(chǎn)品銷售出去。如果是賒賬，經(jīng)銷商就不會主動推介，影響銷售效果。所以難度再大也要堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨。一旦第一次現(xiàn)款現(xiàn)貨，今后就會長期現(xiàn)款現(xiàn)貨，形成良性循環(huán)。

（7）回訪。出樣后，要及時開展回訪?；卦L的目的一是加強(qiáng)感情溝通；二是補(bǔ)貨（一有銷售立即補(bǔ)貨）；三是收集意見，解決問題?；卦L時同樣要做好記錄，這些基礎(chǔ)資料會給今后的日常管理帶來極大的方便?；卦L時，一定要多講一些好的銷售榜樣，從而形成一種積極良好的銷售氛圍。

3、出樣策略

出樣的一個重要策略：選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)、以點(diǎn)帶面是出樣的一個重要策略。重要市場一是地址重要，二是可以形成示范效應(yīng)。重點(diǎn)市場一旦打開，其他市場不攻自破。因此一定要選好重點(diǎn)，重點(diǎn)關(guān)注、重點(diǎn)突破。對重點(diǎn)市場的成績要廣為宣傳，有一個點(diǎn)，就會有第二個點(diǎn)，從而形成市場的全面開發(fā)。而建立銷售熱點(diǎn)的目的是形成榜樣，這對建立經(jīng)銷商的信心十分關(guān)鍵。

4、出樣、出樣再出樣。

每個業(yè)務(wù)員應(yīng)時刻牢記：出樣就是銷售！要想多銷售，就要多出樣。多出樣就多一份銷售的機(jī)會。

5、關(guān)心回頭客。

經(jīng)過幾輪出樣后，如果有回頭客，下一步就是做好服務(wù)工作；如果沒有回頭客，就要進(jìn)行調(diào)研，看問題出在哪里，并及時調(diào)整策略，找出解決方法。

第五步管理市場

一旦經(jīng)過幾輪開發(fā)，市場穩(wěn)定下來，就可以認(rèn)為這個市場基本成型了。下一步的共組中心將是市場管理。

1、

理貨

理貨同前期的出樣一樣重要，通過理貨強(qiáng)化產(chǎn)品在終端的銷售氛圍，從而促進(jìn)銷售。理貨的主要內(nèi)容有：

（1）產(chǎn)品生動化展示：使產(chǎn)品在展廳整齊、干凈，調(diào)換破損品，做好“堆頭”，形成好的“賣相”。

（2）宣傳促銷品的清理：將每個售點(diǎn)的燈箱、招牌、海報、吊旗、展架等清理干凈，替換破損的，保持良好的企業(yè)形象。

（3）競爭品情況調(diào)查：利用理貨的機(jī)會了解競爭品德情況。

（4）盤點(diǎn)庫存：通過盤點(diǎn)庫存，可以知道銷售進(jìn)展情況，調(diào)換殘次品。

（5）意見征詢：征詢店主、售貨員、消費(fèi)者的意見，了解產(chǎn)品質(zhì)量情況。

理貨工作是一項日常工作，又是一項非常細(xì)致的工作，需要常抓不懈，才會產(chǎn)生效果。

2、

二級經(jīng)銷商管理

一些商家只做到了對總經(jīng)銷的管理，對二級經(jīng)銷商往往很不到位。在產(chǎn)生暢銷時，二級經(jīng)銷商管不管都無所謂，而一旦競爭加劇，二級經(jīng)銷商就很容易出問題。因?yàn)樗麄兪且粋€游離的群體，并不依附哪個總經(jīng)銷商，只有對其加強(qiáng)管理，才能將整個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)控制好。

二級經(jīng)銷商的管理是建立在出樣和理貨的基礎(chǔ)上的。管理的主要手段是建立二級經(jīng)銷商檔案，并加強(qiáng)溝通。通過檔案隨時知道每個二級經(jīng)銷商的情況；加強(qiáng)溝通，可以通過增進(jìn)感情提高二級經(jīng)銷商對公司的認(rèn)同。管理的主要內(nèi)容是價格：保持整個市場價格的統(tǒng)一性。嚴(yán)禁倒貨、竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

3、

危機(jī)處理

產(chǎn)品在銷售過程中難免出現(xiàn)一些問題，出現(xiàn)問題后不可慌亂，不可逃避責(zé)任，否則會引起市場崩潰。危機(jī)出現(xiàn)后，一定要冷靜分析原因，對受害人及時、妥善處理，確保事態(tài)不進(jìn)一步擴(kuò)大。在處理過程中，一定要用公平公正的心態(tài)，不可偏袒，更不可欺騙，否則只會引起更大的不滿，造成更壞的影響。要以一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度讓公眾知道事情的真相，取得公眾的理解和支持，并最終化解危機(jī)。

總之，作為一名業(yè)務(wù)員，在平時的工作中要多觀察、多思考、多總結(jié)、多學(xué)習(xí)。苦干加巧干，業(yè)績看得見，一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。

二、開拓新市場，經(jīng)銷商該怎么做？

經(jīng)銷商想要在新市場上分得一杯羹，除了對新市場的開拓要講究謀略外，對產(chǎn)品的選擇與推進(jìn)的策略同樣也要步步為營。一般而言，新產(chǎn)品開發(fā)新市場，到穩(wěn)定市場的形成，大致需要經(jīng)歷3個階段。

一般來說，市場開發(fā)初期，廠家和經(jīng)銷商無力同時開展多個產(chǎn)品的同時推廣，因此，不得不依靠單一產(chǎn)品的沖力在市場形成良好的開端。單品突破需要做好以下幾方面的工作：

（1）選準(zhǔn)一個能夠上量的大眾產(chǎn)品。

單品突破的目的，一是形成銷售網(wǎng)絡(luò)，只有能夠上量的產(chǎn)品才能形成完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產(chǎn)品才有品牌影響力。

（2）爆發(fā)式鋪貨形成市場覆蓋。

爆發(fā)式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發(fā)式鋪貨能夠達(dá)成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出臺之前快速完成鋪貨；二是終端的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費(fèi)者信心。

（3）二批穩(wěn)定的高利潤誘導(dǎo)。

對二批占主導(dǎo)的市場，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下市場，二批起到至關(guān)重要的作用。二批推銷不知名新產(chǎn)品的唯一動力是利潤空間，如果新產(chǎn)品不提供高于其他產(chǎn)品的利潤空間，就過不了二批這一關(guān)，產(chǎn)品就不能到達(dá)終端，也就失去與消費(fèi)者見面的機(jī)會。

（4）終端強(qiáng)力導(dǎo)購。

老產(chǎn)品、知名產(chǎn)品可以“自賣自身”，消費(fèi)者也經(jīng)常習(xí)慣性購買。消費(fèi)者不熟悉的新產(chǎn)品怎樣才能賣出去？主要靠終端的強(qiáng)力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經(jīng)銷商就要派人到終端進(jìn)行導(dǎo)購，進(jìn)行站店銷售等。

（5）區(qū)域市場（如縣級市場）短期高密度的廣告拉動。

二三流品牌常用的策略就是在一個區(qū)域市場形成強(qiáng)勢品牌，給區(qū)域市場消費(fèi)者一個一流品牌的形象。由于區(qū)域市場（如縣級市場）的廣告費(fèi)用極低，幾萬元的廣告費(fèi)就可以啟動一個市場，因此，在鋪貨的同時，要進(jìn)行高密度的廣告拉動，“推”“拉”結(jié)合啟動市場。

（6）在半年時間內(nèi)開展不少于三波的強(qiáng)力推廣活動。

不要寄希望于一次大規(guī)模的促銷活動就能夠全面啟動市場。很多新市場在啟動時，由于推力不足而喪失。因此，連續(xù)三波的強(qiáng)力推廣是非常必要的。

（1）圍繞已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單品突破的主品牌，延伸新產(chǎn)品，分?jǐn)傊鲗?dǎo)產(chǎn)品比重過高所產(chǎn)生的壓力。

單一產(chǎn)品很容易受到競品的攻擊，而且在受到攻擊時無法采取有效的策略進(jìn)行還擊，如果對競品的攻擊置之不理，市場會受到影響；如果還擊，利潤空間會下降。形成產(chǎn)品群后，就可以利用產(chǎn)品群進(jìn)行策略性還擊。比如，用某個產(chǎn)品與競品競爭，而其他產(chǎn)品贏利。

（2）新產(chǎn)品采取“高開低走”的方式進(jìn)入市場。

切記，按照大多數(shù)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的要求（質(zhì)量更高一點(diǎn)，包裝更美一點(diǎn)，價格更低一點(diǎn)，政策更好一點(diǎn)），新產(chǎn)品推廣必敗無疑。新產(chǎn)品要想延長生命周期，必須給自己留足足夠的退路——價格空間。因此，新產(chǎn)品進(jìn)入市場時價格要高一點(diǎn)。

（3）通過“產(chǎn)品群”形成“知名品牌”而不是“知名品種”。

單一產(chǎn)品的過分強(qiáng)勢，會形成“品牌即品種”的現(xiàn)象，這是推廣新產(chǎn)品的障礙。在一個品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護(hù)，又給消費(fèi)者提供了選擇空間——不滿意這個品種的話，可以選擇其他品種。

（4）“產(chǎn)品群”還可以使競品難以有針對性政策出臺。

競品一般不會向所有產(chǎn)品線發(fā)起攻擊，它通常會選擇銷量最大或威脅最大的品種進(jìn)行攻擊。如果產(chǎn)品單一，所有攻擊力都集中在一個產(chǎn)品上，這個產(chǎn)品有可能成為犧牲品。在“產(chǎn)品群”下，任何產(chǎn)品的犧牲都不至于全線潰敗。

“產(chǎn)品群”一般只是同檔次品種的延伸，而“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”則是檔次的延伸。盡管很多企業(yè)在固守單一的產(chǎn)品檔次取得了成功，但是，單一檔次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍然問題重重。

（1）有結(jié)構(gòu)才有戰(zhàn)略。

經(jīng)銷商要經(jīng)常對產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略性組合，以迎合不同層次消費(fèi)者的需要。

低端產(chǎn)品能夠上量，但贏利能力有限，它的作用是：

一是打通網(wǎng)絡(luò)，形成市場覆蓋；

二是形成品牌影響力，因?yàn)榈投水a(chǎn)品的消費(fèi)者眾多；

三是分?jǐn)備N售費(fèi)用；

四是形成規(guī)模效應(yīng)；

五是養(yǎng)住人員。

中端產(chǎn)品既有銷量又有利潤，它的作用是形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流和穩(wěn)定的利潤。

高端產(chǎn)品的銷量有限，但利潤率高，能夠提升品牌形象。

（2）單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群的市場是不穩(wěn)定的。

單品競爭的結(jié)局：要么賠錢，要么退出市場。

（3）打贏價格戰(zhàn)（政策戰(zhàn)）的關(guān)鍵是有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

在中國市場，低端產(chǎn)品的價格戰(zhàn)不可避免，這是消費(fèi)者的需求特點(diǎn)和市場競爭特點(diǎn)所決定的——除非退出低端產(chǎn)品的競爭。經(jīng)銷商一定不能回避價格，要主動發(fā)起價格戰(zhàn)或迎接價格戰(zhàn)。同時還要用價格戰(zhàn)打敗對手，在價格戰(zhàn)中賺錢。唯一能夠同時達(dá)到這個目的的辦法就是：用中高端產(chǎn)品的利潤支持低端產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。

三、如何開拓市場

親愛的上善3班的各位董事，戰(zhàn)略，各位伙伴們，大家晚上好，我是陳子君，是敏行團(tuán)隊西安市場的一位董事，接到公司的通知讓我做一場分享，聊一聊對于如何開拓市場，自己一些想法和做法。

其實(shí)如何開拓市場，很多老師都比我有經(jīng)驗(yàn)比我有發(fā)言權(quán)。我也是代表絕大多數(shù)的伙伴們，從一名新總代開始，一直在持續(xù)的努力，想把一排凈這份事業(yè)做好，在開拓市場的過程中，我也曾經(jīng)遇到問題。我把自己在做市場時遇到問題進(jìn)而引發(fā)思考，如何提升，如何改進(jìn)這樣一個過程分享出來，希望給伙伴們提供一種借鑒和參考，大家一起來互相交流，互相學(xué)習(xí)，互相提升。

無論是創(chuàng)業(yè)還是做銷售，開拓市場是必做事情，沒有市場就沒有銷量，沒有市場就沒有發(fā)展。那么開拓市場對于我們每個人來說就非常的重要。

有伙伴們說我也想開拓市場啊，就是張不開嘴，走不出家門，我覺得自己能力不行，肚子里沒有知識，承受不住別人的打擊。

所以在分享之前我先來說說思想層面的認(rèn)識。

每個人開拓市場都會遇到困難和挫折。都會遇到不理解或者是拒絕。如果你一說別人就認(rèn)同，我相信這個市場早已經(jīng)飽和了，我們還有什么機(jī)會呢？尤其是市場越大的各位老師，他們可能面臨的困難更多。只是他們的內(nèi)心比我們強(qiáng)大，他們能正確的對待失敗和挫折。失敗和挫折也是對每個人最好的鍛煉。經(jīng)歷過挫折，最后就是勝利。所以現(xiàn)在我們身邊才涌現(xiàn)出我們有了這么多的奔馳董事，他們就是我們學(xué)習(xí)的榜樣！

如果想要獲得成功，我們就要不怕困難。敢于面對挫折。這一切沒有什么大不了的，抱有這樣的信心來做事情，你相信嗎？你一定會成功。當(dāng)你有這樣的決心，你就會遇到問題去解決問題。覺得自己知識不夠的就去學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識，不論是銷售能力還是還是基礎(chǔ)知識，什么是咖啡灌腸？什么是肝膽排石？什么是輕斷食？什么是地中海飲食？這些都不難，只要你愿意學(xué)，遲早都會變成你的知識，覺得自己能力不夠的就去提升自己的能力。提升能力需要多去實(shí)踐。我們每跟一位顧客溝通之后，我們可以反復(fù)的去思考，如果下一次有這樣的機(jī)會，我們?nèi)绾蝸頊贤?，如何把握顧客的消費(fèi)心理，這就是一種能力的提升。在實(shí)踐與反思中提升自己的能力。

所以有這樣兩句話：

方向比能力重要

能力比知識重要

聽起來我們可能覺得好像自己都聽過，好像我們都明白，但是我們真的懂嗎？真的有深刻的認(rèn)識嗎？真的這樣去做的嗎？

說了這么多還是來說說今晚的主題吧！

今晚我分享的主題是如何開拓市場我將分四個方面來分享。

一 組織線下活動和聚會

二 走出家門開拓服務(wù)市場

三 利用互聯(lián)網(wǎng)打造個人影響力

四 加大服務(wù)與跟進(jìn)

人與人之間重要的就在于溝通，交流，俗話說見面人三分情，中國人就非常注重禮尚往來，互相之間的聯(lián)系，走動，最能增加人與人之間的感情，其實(shí)這一點(diǎn)不用我說，每個人都很擅長，朋友間親戚間，經(jīng)常性的走動，聚會，吃飯，只不過與以前不同的是我們的話題更多的集中在美麗，集中在健康上。

我們的聚會方式形式有很多種，主要根據(jù)你的目的不同，稍有所區(qū)分，比如你想提倡地中海飲食方式可以約朋友們一起做飯，吃飯，如果你想分享我們的科美面膜，可以約朋友們來做美容，順便分享面膜的好處。

我們也可以約一些愛好健康的朋友來聊聊健康，做做身體，教教手法。

任何事都是一樣，它不是非黑即白，非a及b.聚會和活動也是一樣的，它不是我們之前的隨意，隨便，海闊天空，不著邊際，想說什么說什么。也不是商務(wù)性質(zhì)的，只講產(chǎn)品和事業(yè)，只為促單和進(jìn)人，我們可以既有方向和目標(biāo)，在形式上更多樣化，在氣氛上可以更輕松。

這個度的把握，多開幾場聚會我相信伙伴們一定會掌握的。

當(dāng)然對于都是從事這份事業(yè)的伙伴來說可以定期聚會，分享知識和經(jīng)驗(yàn)，提升所有朋友的能力。

還有一類伙伴們都有開店，所有的時間都在給顧客做身體，其實(shí)也可以做做活動，無論是教他們一點(diǎn)小知識還是小手法，他們一定愿意學(xué)的。

第二個方面 我們再來說一說走出家門開拓服務(wù)市場。

既然人們見面三分情，見面會增加人的情感，會加深溝通和交流，那么多見面就很有必要。要多走出家門，多見朋友。

如果你是開拓自己的市場，那我們就應(yīng)該經(jīng)常的外出跟朋友們聯(lián)系，和他們聊一聊，聊一聊朋友們的現(xiàn)狀，聊一聊她的需求。我們可以根據(jù)他的情況做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。

如果你是服務(wù)市場，提前跟伙伴溝通好，做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，針對對方的需求進(jìn)行溝通。

關(guān)于這一點(diǎn)，我覺得更重要的不是大家會不會的問題？更重要的是要不要做的問題。

如果你要去的地方離你很近，這一切當(dāng)然都沒有問題。但是如果你需要去的地方，離你很遠(yuǎn)呢。你會不會首先想到，哎呀，我要花多少錢？花多少路費(fèi)住宿費(fèi)？到底有沒有結(jié)果還未可知。所以你對外地市場到底去不去？會成為一個糾結(jié)的問題。

后者可能變成另外一種形式，我們及時去。目的性也會特別的強(qiáng)，去了就想有一副勢在必得的決心，有決心當(dāng)然沒有問題，但是有沒有結(jié)果，這個卻是不一定的。原因很多，或許對方資金不到位，或許對方還沒有下決定，或者還有一些特殊的原因。

其實(shí)我覺得外出拓展市場有很大的好處。在全國各地你都能交到志同道合的朋友。你那么老遠(yuǎn)的為他而去，說明你很在乎他，在乎你們之間的情分，你看重他的能力，對他有更大的期望。

我們也可以順便進(jìn)行一下旅游。體會當(dāng)?shù)氐娜送溜L(fēng)情，品味當(dāng)?shù)氐母魃俪浴２婚_拓市場，你是不是也經(jīng)常去旅游呢？

有伙伴就說這一切都要花錢啊，覺得今年手頭上錢特別緊張。嗯，說的也對。那除了今年往年呢？你外出開拓市場次數(shù)又有多少呢？不付出一定沒有收獲?，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的社會，我們多多少少都會有外地市場，找到一個愿意做事業(yè)的人去幫助他。

第三各方面 利用互聯(lián)網(wǎng)打造個人影響力。

互聯(lián)網(wǎng)是一種趨勢，所以我們必須要學(xué)會利用現(xiàn)代化的工具。我們到底是通過手機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)，是來消費(fèi)，來消遣，還是通過它來賺錢？有的人平均拿手機(jī)的時長已經(jīng)超過了上班時間，更有很多人每一分鐘看手機(jī)就達(dá)幾十次，尤其是這幾年你會發(fā)現(xiàn)幾乎人人微商，人人都在推廣。所以我們必須在互聯(lián)網(wǎng)方面投入時間和精力。

那肯定很多伙伴都會說，我也想用手機(jī)來賺錢啊，但是我們的總代中有一些稍微偏大的姐姐或者阿姨。說起互聯(lián)網(wǎng)的很多東西，他們就說我年齡大呀，這些我都不會操作。還是那句話，看你到底想不想學(xué)？學(xué)會了使用互聯(lián)網(wǎng)對你到底有什么樣的好處，你值不值得去學(xué)？如果你真的想學(xué)，有N種辦法都可以學(xué)會。比如我的父親是書法愛好者，他每天寫毛筆字字，他每天要發(fā)抖音。但是他又不會抖音。你覺得他會怎么辦呢？他今年75歲。他每次無論是碰見我還是碰見弟弟，都會讓我們給他教如何操作。但是每次交完沒過幾天他就說他又忘了。他的手機(jī)動不動就不聽他的指揮。要么是流量超標(biāo)，話費(fèi)居高不下。要么是手機(jī)，突然什么電話都接不到。要么就是手機(jī)太慢，什么網(wǎng)頁都打不開。各種情況百出。經(jīng)常性給我打電話說，唉呀，我的手機(jī)又壞了，我又發(fā)不了抖音了，我又弄不了音樂了。我拍的照片又找不到了。我想說的是他想發(fā)抖音，所以她在持續(xù)不間斷反復(fù)的學(xué)習(xí)。忘了就繼續(xù)問我們?？赡軙柫藥资?。但是最后他真的學(xué)會了。你有75歲嗎？

發(fā)短視頻，現(xiàn)在似乎成為了一種趨勢，一種流行，有很多人都在發(fā)短視頻。發(fā)抖音更是成為了很多人的一種習(xí)慣。但是你會發(fā)現(xiàn)很多人都是隨隨便便發(fā)一下。或者內(nèi)容經(jīng)常性重復(fù)。或者文字很隨意。

如果你真的要有收獲，在這上面應(yīng)該再花時間，我覺得我們可以更用心一點(diǎn)。

通過你發(fā)的內(nèi)容，你想傳遞給所有人什么信息？

無論選擇哪種方式，哪一種平臺，我們都需要用心。

比如我們有沒有用心的經(jīng)營我們的朋友圈。

比如我們有沒有用心的經(jīng)營我們的微信社群。

比如我們有沒有用心的經(jīng)營我們的短視頻。

當(dāng)然我們還可以經(jīng)營我們的微信公眾號。我們還可以經(jīng)營我們的個人電臺。

其實(shí)我們的很多伙伴已經(jīng)開始早早的利用互聯(lián)網(wǎng)，做線上生意。除了我們想利用網(wǎng)絡(luò)去銷售產(chǎn)品以外。去拓展我們的人脈以外。其實(shí)我覺得更重要的應(yīng)該是打造自己的影響力。這個只是我個人的一些看法。

認(rèn)識你的人畢竟是有限的。除去他們還有13億人民是不認(rèn)識你的。那你希望他們怎樣去看待你？怎樣來了解你，你希望你在他們眼中是什么樣的？

打造個人形象和影響力其實(shí)很重要。

這也是我為自己定位的發(fā)展方向，花時間在互聯(lián)網(wǎng)耕耘，互聯(lián)網(wǎng)平臺很多，我們可以選擇幾個愿意耕耘的平臺，持續(xù)輸出，讓互聯(lián)網(wǎng)為你所用，為你服務(wù)。

勇于開始，敢比會重要，這句話我很受益，最開始我也不敢開視頻直播，我也會覺得自己自己長的丑，覺得自己肚里沒貨，等等，也會為自己找借口，找理由，即使直播了也沒粉絲沒人，有一天我對自己說我一定要開始，不會做視頻我可以做音頻，不能即興演講，我可以提前準(zhǔn)備內(nèi)容，就像現(xiàn)在的分享，它并不是即興演講。它是提前做過準(zhǔn)備的。哪怕我只是為了讓自己把學(xué)過的知識鞏固一下，也可以留下音頻文件隨時可以收聽，隨時可以轉(zhuǎn)發(fā)，便于保存，我也要開始。

當(dāng)做了這個決定，我開始在喜馬拉雅錄制我的音頻專輯《自然療法｜健康生活新方式》，有時候一篇內(nèi)容我要查很多資料，修改很多次，有時候甚至花了快一天時間，還不算喜馬動不動就給你下架了，還要重新錄制。

再后來我又開通了視頻號，我開始錄制視頻，不會構(gòu)思，沒人給拍，我就自己拍自己，自己講知識。這樣簡單一些，我一個人可以控制。一錄視頻就發(fā)現(xiàn)自己連一分鐘內(nèi)容也說不全，總打磕絆，老忘詞。

我還開通微信公眾號自然療法的秘密，打算分享一些知識和案例。

放自己的專輯照片。

我想說的還有即使有小困難也要堅持耕耘，一旦開始就堅持做下去，到今天為止，我喜馬的音頻已經(jīng)更新了110天。從開始的無人問津，到現(xiàn)在的有530多位粉絲。還有很多粉絲留言互動。我的視頻號也有200多位粉絲。很多伙伴都感謝我每日的分享，他們覺得既學(xué)習(xí)了也可以轉(zhuǎn)發(fā)給自己的顧客。抖音也有一部分粉絲，每天在同步更新。

我們也要多平臺發(fā)展，我們可以在不同的平臺上去發(fā)展。比如你寫一篇文章，可以在各個APP里去發(fā)表。你錄一段視頻也可以個在各個APP里去發(fā)布。錄一段音頻也可以在各個平臺去發(fā)布。這樣持續(xù)耕耘，我相信一定會收獲滿滿的。

每天我還抽出時間來做語音的直播。也因此結(jié)識了很多的朋友，為一些人解答問題。

所以除了我的親朋好友以外。后來認(rèn)識了我的人都知道我是一位自身的健康管理師，都知道我有豐富的健康養(yǎng)生方面的知識，都知道我是一個善于付出的人。我相信早晚有一天，我會達(dá)成我的目標(biāo)和心愿。

第四個方面我們來分享 加大服務(wù)和跟進(jìn)

我們花大力氣去開拓市場，開拓以后就必須就維護(hù)，跟進(jìn)是很重要的一個工作，先不說銷售都是在4-11次以后才會成功，單說你開拓了市場，認(rèn)識了很多新朋友，上了很多新總代，你就要做服務(wù)，做跟進(jìn)簡單的分享一下關(guān)于跟進(jìn)。雖然這個話題老生常談了，但是因?yàn)樗种匾晕覀冊賮碇v一講。

跟進(jìn)時怎樣的頻度比較合適？一般來說新認(rèn)識的人或者新顧客24小時內(nèi)必須跟進(jìn)。接著72小時內(nèi)跟進(jìn) 然后 7天跟進(jìn)。根據(jù)具體情況具體分析。比如這個人是你馬上要啟動的總代，你可能需要每天都跟她聯(lián)系。最近有個伙伴家里有事你可能需要多關(guān)心他，聯(lián)系的就多。跟進(jìn)的頻度就高。

我們說了半天。有的新伙伴們問到底怎么跟進(jìn)。都要說啥？經(jīng)常有伙伴說她不知道跟別人要說啥？說什么呢？說什么都可以，就是為了拉進(jìn)彼此的距離。沒事找事。沒話找話說。明知故問。說廢話。說說著就有話題了。也可以關(guān)注她的朋友圈。近況①次打開話題。每個人都希望被別人關(guān)注。朋友圈總發(fā)孩子的就聊孩子。總發(fā)自己的就聊她本人。總發(fā)吃的的人就問她那東西好吃。總愛旅游的就問旅游。……瞎聊 但是不要忘了我們還有目的。最后一定記得問一下上次說到咖啡灌腸，你怎么想的？有什么疑問？東西買回家每天有堅持用嗎？要撤幾句跟我們的咖啡灌腸有關(guān)系的話。

總結(jié)一下：跟進(jìn)剛認(rèn)識的潛在顧客，我們加深感情，加強(qiáng)她對我們的了解和信任，讓她跟我們成為朋友，我們有機(jī)會后續(xù)聯(lián)系。

跟進(jìn)沒有成交的顧客，我們要拉進(jìn)跟她的距離，了解她的詳細(xì)，全面，綜合信息。找到興趣愛好，找到切入點(diǎn)。為后期銷售做鋪墊。

跟進(jìn)已經(jīng)成交的顧客 提醒督促顧客使用產(chǎn)品，解決顧客隨時出現(xiàn)的問題。

說到這里開拓市場的4個方面我已經(jīng)說完了，其實(shí)每一點(diǎn)都可以講一個專題，細(xì)心的伙伴們會發(fā)現(xiàn)我分享的拓展市場的這些內(nèi)容其實(shí)并沒有什么稀奇，也沒有什么新的東西。都是你所知道的。有一句話說的特別好。是知道不等于悟道，悟道不等于做到。

其實(shí)沒有什么秘訣，沒有什么技巧。唯有腳踏實(shí)的超著目標(biāo)去努力，腳踏實(shí)地的做實(shí)事。我們最后才會獲得成功。

用一句話來結(jié)束我的分享，希望所有的伙伴們守得住清貧、耐得住寂寞、擋得住誘惑、經(jīng)得起考驗(yàn)、穩(wěn)得住心神、負(fù)得起責(zé)任、挑得起使命。

感謝所有老師和伙伴的收聽。我們下次再見！

四、快消品銷售如何快速的打開市場

作為一個銷售，經(jīng)常會被老板要求去開發(fā)一些新的不熟悉的區(qū)域，面對完全不熟悉的地方，我們應(yīng)該如何下手呢？

當(dāng)我還是一個銷售菜鳥的時候，我有幸跟著我們公司的銷售總監(jiān)拎包去開拓一個新市場。當(dāng)時老大的做法，我到現(xiàn)在都記憶猶新：

1、采用逐個擊破的方法，集中精力單爆一個市場

也就是在一座城市中，先選定目標(biāo)區(qū)域再集中掃蕩這個區(qū)域中的大中型客戶，建立客戶群，之后再用乙方殺乙方的策略，就會相對容易的多客，這樣，咱們就有辦法從點(diǎn)到面的打開市場，而且這樣在一座城市可以跑一批客戶，而不至于一趟出差跑10座城市，結(jié)果時間全浪費(fèi)在路上，一個地方都沒有能做透；

2、思維方式一定要正：盯住自身優(yōu)勢不斷的激發(fā)

在十幾年前，一個木桶能裝多少水是取決于它最短的一塊板。但在是互聯(lián)網(wǎng)的時代，該理論早已出局了；

現(xiàn)在的公司只需要有一塊優(yōu)勢的長板，就可以通過資源整合而補(bǔ)齊其他的短板；

這就是《長板理論》——把桶傾斜，發(fā)現(xiàn)決定木桶裝多少水的是最長的那一塊長板（也就是核心競爭力），只要擁有一塊長板，就可以圍繞長板來布局，就能賺到錢；

激發(fā)自身優(yōu)勢和改變自身劣勢這兩點(diǎn)，顯然前者更容易做到，這就戰(zhàn)略方向，正所謂方向不對努力白費(fèi)，戰(zhàn)略方向一定要正；

與其花精力治愈自己本就不擅長的短板，不如花同樣的時間和精力來把自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

我從來不看自己公司或者產(chǎn)品的缺點(diǎn)，因?yàn)闆]有任何一件產(chǎn)品一個人乃至一個公司是十全十美的。如果真有十全十美的產(chǎn)品，老板還要我們干嘛？高手的標(biāo)準(zhǔn)玩法就是淡化或隱藏自身劣勢，只說優(yōu)勢！

銷售招數(shù)千變?nèi)f化，不過萬變不離其宗，誰滿足了客戶需求誰就擁有客戶！其實(shí)進(jìn)步最快的就是跟著高手貼身學(xué)習(xí)才是最快的進(jìn)步方式，進(jìn)步比自己閉門造車快10倍，也屬于一種借力，這方面我有深刻體會（建議有空可以看一下藍(lán)小雨的《我把一切告訴你》）。

以上就是關(guān)于銷售如何開拓市場相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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