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為什么要做醫(yī)美的話術(shù)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于為什么要做醫(yī)美的話術(shù)的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、美容院銷售話術(shù),怎么說?
美容院技巧銷售話術(shù)
話術(shù):說話的戰(zhàn)術(shù)與藝術(shù),用最準(zhǔn)確最精練的話來回答拒絕,達(dá)成銷售的一種行銷方式。
1、我沒有錢?
我能夠理解你的感覺,特別是有關(guān)錢的情況,我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護(hù)理每天花不到一包零品的價(jià)錢(10元/天,每年就3650元),女人不能為錢而活,要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財(cái)富,更要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值,要不然,可是錢在銀行,人在天堂。
2、我沒有時(shí)間,很忙?
太好了!我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力,當(dāng)然知道如何有效利用我們的時(shí)間,姐,現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng),一心做事業(yè),將來在這方面可能會(huì)花更多時(shí)間。另外,不規(guī)律的生活,過度拼博會(huì)導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑,如果不及時(shí)使用有效的產(chǎn)品,導(dǎo)致皮膚問題的嚴(yán)重后果。強(qiáng)女人也要有好的身體,好的面子。如果你同意,我會(huì)合理幫你安排時(shí)間。通過預(yù)約,讓您花最少的時(shí)間來呵護(hù)您的肌膚,好嗎?
3、我是使用"世界知名品牌"我才不信你們?
太好了,你使用的是國(guó)際流行的大品牌,我也聽說過這種產(chǎn)品,確實(shí)不錯(cuò),這是我特別要找你的理由,因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會(huì)出現(xiàn)飽和現(xiàn)象,就像我們經(jīng)常吃東西一樣,有時(shí)我們還要換個(gè)口味,調(diào)整飲食結(jié)構(gòu),可能會(huì)更科學(xué),全面。山上的吃習(xí)慣了我們可以改吃海里的,我們纖蔓綺麗品牌是目前最新科技的結(jié)晶是最先進(jìn)的生化護(hù)膚品,您可以給自己一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì),因?yàn)橛幸痪?適合自己才是最好的。
4 、我不會(huì)聽你推銷產(chǎn)品?
姐,我不是在做銷售,我是向你講授護(hù)膚美容知識(shí),正確的護(hù)理方式。我希望通過溝通,交流,引導(dǎo)你一種好的生活方式。從這個(gè)意義上講,姐,我希望您把我當(dāng)做您的私人美容顧問,而不是一個(gè)普遍銷售人員。我的手機(jī)24小時(shí)開通,號(hào)碼多少,希望能在您的容顏美麗上幫到您。
5、產(chǎn)品怎么樣,我從來沒聽說過?
姐,您是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn),理性的人,我說什么也沒有用,您只有親自體驗(yàn)以后才知道,事實(shí)勝于雄辯,誰說了都不算,皮膚自己說了才說了算。你看這本時(shí)尚雜志,我纖蔓綺麗品牌在世界有40多年歷史,發(fā)展勢(shì)頭迅猛,銷往全球80多個(gè)國(guó)際,有上億的消費(fèi)者。培根曾經(jīng)說過,存在就是合理。自已自信,自信的女人最美麗,我對(duì)我們纖蔓綺麗的產(chǎn)品超級(jí)自信,相信一定能幫到您。
6、開張卡,但我每天抽不出時(shí)間護(hù)理?
我們不是讓您天天來,一個(gè)月抽出四次就可以了,并且時(shí)間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了,她唯一的工作就是提醒您按時(shí)來做美容,定期給您的皮膚做護(hù)理以及講解護(hù)理皮膚的知識(shí),到時(shí)候您不來她都要叫您來呢(口氣要堅(jiān)定,不能用中性語言),再說時(shí)間是海綿里的水只要擠就會(huì)有啊。您再忙也可以擠出一點(diǎn)時(shí)間的啊,美麗需要時(shí)間呵護(hù)。
7、今天沒帶錢,以后再說吧?
帶不帶錢沒有關(guān)系,我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日,全國(guó)統(tǒng)一的促銷活動(dòng),另外還贈(zèng)送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項(xiàng)工作,我只是給您一點(diǎn)建議,反正過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了。您能繳定金嗎?你有卡嗎?附近有銀行,我們也可去您家里。今天才優(yōu)惠,才能省錢,您能省XX錢(幫算帳),放在銀行能有這么多的利息嗎?反正您一定會(huì)做美容,就應(yīng)該行動(dòng),我知道,這點(diǎn)錢對(duì)您這樣的人來說小意思的。
8、我家里有別的產(chǎn)品,用完再說吧?
現(xiàn)在誰家里沒有幾套產(chǎn)品啊,就象哪個(gè)女人沒有幾套衣服一樣,再說家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用,我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的。美容院做完護(hù)理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用,起到1+1大于2的效果,就像打針與吃藥結(jié)合一樣。姐,我還有個(gè)建議,不知道你們家的產(chǎn)品開封了沒有,如果打開已經(jīng)三個(gè)月,又沒放在冰箱里保存,這樣里面活性成分會(huì)流失,另外也會(huì)滋生細(xì)菌,姐,如果是那樣的話,千萬別把不好的東西往臉上抹喲。
9、我用過好多都沒有效果?
姐,您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下,護(hù)理也不堅(jiān)持做,這是不科學(xué)也不合理。吃藥治病也有個(gè)過程,不間斷,才能藥到病除。那樣治標(biāo)不治本。這是一個(gè)普遍規(guī)律和科學(xué)常識(shí),是不以人意志轉(zhuǎn)移。姐,您只有堅(jiān)持才能出效果,堅(jiān)持能才能出奇跡,如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了,您說呢?
10、我今天還有事,就做一個(gè)免費(fèi)的吧?
姐,做一次看不出效果,現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護(hù)理,免費(fèi)護(hù)理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好,但是您看您的臉上還有些粉刺,要想清除面部缺陷,必須多做幾持續(xù)次治療。女人需要自己愛自己,自己給加碼,自己可不能給自己免費(fèi)。另外,姐,只有繳錢,才能成為我們真正顧客,美容師才能盡心,她們也靠業(yè)績(jī)來生活,也挺難做的,您說是嗎?
11、我準(zhǔn)備買衣服,沒打算買化妝品。
姐,衣服再漂亮,臟了,舊了,過時(shí)了就可以拋掉,而且什么東西難看了都可以換,皮膚是一生都不能更換,它是您最親近的了,就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢,皮膚是不能換的?。≌l不愿意皮膚緊致,有彈性,白里透紅,青春永駐呢?臉和皮膚是我們的一張名片,是青春活力的最好見證,是女人最大的資本。我們應(yīng)該投資,讓自己價(jià)值最大化,這是最好的投資。
12、我要跟老公商量一下
姐,做美容是女人的事,喝啤灑看足球是男人的事,女人要保持神秘感,女人沒神秘感男人人就沒有新鮮感,讓老公什么了解透,就會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞,審美缺失,如果有天,您把自己弄得漂亮,給老公新形象,一個(gè)驚喜,這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量,也說明你們夫妻很尊重,他在您心中很有地位,我想他也一定會(huì)支持您的。
13、我是個(gè)下崗的女工: ,通過美容,化淡妝,告訴別人,雖然人下崗,心卻沒下崗,我們從容淡定,積極面對(duì)人生,能迅速找到新工作新崗位,煥發(fā)事業(yè)第二春!姐,人要活在一種精神中!
14、你說得太好了,不過我還要考慮一下?
姐,看來您還認(rèn)同我們?yōu)槟o(hù)膚方案,考慮一下也正常。但是考慮一定有個(gè)結(jié)果,很多因?yàn)榭紤]過多,就讓機(jī)會(huì)白白溜走,人生也是如此,我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對(duì)是一個(gè)機(jī)會(huì),只限今天,您千萬別錯(cuò)過了,有時(shí)我們女人消費(fèi)還需要一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。但女人更相信感覺,找對(duì)感覺,才能找到自己的方向。您就放心把這張臉交給我們吧!您給我一個(gè)信任,我會(huì)還給您一個(gè)美麗。
15、美容都是騙人的,就是讓人掏錢?
不知道您有沒有做過美容,也不知道您對(duì)美容理解,美容是一種美化修飾,美容是一種生活品味。姐你說為什么要化妝,化妝是一種社會(huì)禮儀,對(duì)同事朋友一種尊敬。同樣,你可能受報(bào)紙媒體的說法引導(dǎo),但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真相,甚至有的時(shí)候都會(huì)憑空捏造,無中生有。如北京紙包子事件,看新聞,要有自己觀點(diǎn),不要被人左右,最簡(jiǎn)單的事情,香港明星哪個(gè)不美容,很多都出書,美容大王的書全國(guó)最暢銷。姐,就像餓了要吃東西,汽車需要保養(yǎng),皮膚也需要營(yíng)養(yǎng),吃東西。如果真是騙人,那不是中國(guó)第一大騙,有幾千萬女性在做美容呀。
16、我年紀(jì)太大了,不用做了。
姐,你這么年輕,精力這么好,以后見到別人千千萬萬別說你老。不是有個(gè)廣告上講,六十歲的年齡,三十歲的心臟,只要心理年輕,人人永遠(yuǎn)年輕。美容無國(guó)界,不分年紀(jì),再說您一輩子為兒女操心,以前沒有條件,現(xiàn)在正好補(bǔ)回來。我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項(xiàng)目,讓您更年輕。
17、顧客要求打折怎么辦?
我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格,公司是全國(guó)一盤棋來操作的,這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折,如果價(jià)格打折了,我們的服務(wù)也隨著打折,你肯定也不接受,是嗎?專業(yè)就是硬道理,效果就是強(qiáng)保障。姐,就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的,其結(jié)果呢,我不說您也知道。我們的品牌,產(chǎn)品本來就很高檔,在專業(yè)度知名度上都是無可挑剔,打折意味著不自信。
18、我在別的美容院做著呢,有其它卡?
姐,做美容是一種享受,一種放松,一種追求,不像是吃個(gè)快餐,吃可以,還得講品味品質(zhì),你說是嗎?再說做美容也需要升級(jí)換代,我們可以嘗試新項(xiàng)目,新產(chǎn)品。如果你感覺其地它方不滿意理想,我希望您能給我們一次機(jī)會(huì),也許我們是適合您的美容院,體驗(yàn)感受一下,因?yàn)槲覀冎栏?jìng)爭(zhēng)才能讓我們進(jìn)步,比較才能讓顧客實(shí)惠,所以姐,請(qǐng)您把我們?nèi)秉c(diǎn)告訴我們,把我們的優(yōu)點(diǎn)告訴別人。
19、美容師一說到產(chǎn)品顧客沉墨不語,裝睡。
如:還有那里不舒服啊,您累了,我?guī)桶茨?,敲背?/p>
姐,說笑話吧,如果真是下崗的話更需要美容,因?yàn)橥庠诿纻鬟f內(nèi)在的精神 如:您嗜睡?這是一種身體危機(jī)的訊號(hào),面相有問題,人生可能不如意。
如:發(fā)問:職業(yè)?好人為師,如果是全職太太,問她怎么找到個(gè)這么好的老公。
20、專業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品有什么不同?
一種藥物不能治療所有的疾病,日化的產(chǎn)品沒有針對(duì)性,就象廣告當(dāng)中說的一樣"老爸一瓶我一瓶,老婆一瓶我一瓶",為了保證大多數(shù)人都能用,日化線的產(chǎn)品缺乏特殊的功效和護(hù)理效果。人的皮膚狀態(tài)千差萬別,同一個(gè)人的皮膚在不同的時(shí)期和身體狀況時(shí)都會(huì)有所不同,專業(yè)線的產(chǎn)品更能"量體裁衣",專業(yè)線護(hù)理真正適應(yīng)每一個(gè)人,個(gè)性化出效果最重要。
21、聽多了每個(gè)美容師都說自己產(chǎn)品好?
如果美容師說自己產(chǎn)品不好才怪呢?美容師都說自己產(chǎn)品是信心的體現(xiàn)。關(guān)鍵的問題是,美容師要知道怎么好,對(duì)什么人好,做項(xiàng)目好?光說好沒有用,就像醫(yī)生一樣要知道藥理和病理,對(duì)于美容師來說,就要知道,產(chǎn)品成份,功效適應(yīng)人群,更要知道顧客皮膚的狀況與問題的成因,從這個(gè)意義上,好產(chǎn)品不等于好效果,產(chǎn)品好還要專業(yè)好才是最好。
22、我對(duì)任何產(chǎn)品都會(huì)過敏?
姐,你是否有換膚經(jīng)歷,在科學(xué)面前,人人都需要誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。我們的產(chǎn)品都通過臨床的過敏性與刺激性測(cè)試,不含任何香料,而且不會(huì)引起面皰、紅腫。香料是引起過敏反應(yīng)最常見的成份,當(dāng)然我也不能保證您絕不會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品過敏,但有些人甚至對(duì)牛奶過敏,二是您可以在局部皮膚上先試用一下,看看是否合適,如果發(fā)生任何反應(yīng)就不要使用該產(chǎn)品。流程盡可能不刺激,三是我們有緊急的預(yù)備處理方案,如果遇到,讓風(fēng)險(xiǎn)最小(抱著僥幸心理)。
23、雖然卡做了一半,我不滿意,要退?
姐,我們開卡的時(shí)候,并沒有退卡的承諾,卡也一種合同,一種契約。你要保護(hù)你的權(quán)益,如果顧客都來退卡,我們?nèi)ハ蚰阋钯M(fèi)。我不知道您什么不滿意,但我想,要退卡很難答應(yīng),如果我們員工有問題,我們?cè)撆u(píng)的批評(píng),該教育的教育。如果你有誠(chéng)意,我們可以坐下來談,我們來改善我們的工作,盡可能讓你滿意。但是我們不知道你不滿意的程度,同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件,我們也沒有辦法滿足。
24、保養(yǎng)太麻煩?太費(fèi)時(shí)間?
任何事物都有規(guī)律,我們不能違反,我們護(hù)理流程設(shè)計(jì)是按照皮膚的生理結(jié)構(gòu)來進(jìn)行了,在這方面,不能簡(jiǎn)單了事,如果您想皮膚保養(yǎng),說要知道美麗是靠時(shí)間堆砌,靠金錢打造,美是需要代價(jià)。女人做什么都可以趕時(shí)間,就是不能為美麗趕時(shí)間,給自己一顆平靜的心情,靜靜享受美容最高真諦,這才是真正有品味的女人。
25、你們美容師自己的皮膚都不好,還跟我做美容?
一種回答:以前我們的皮膚沒有現(xiàn)在好。
二種回答:唉,我們命苦呀,工作量多大,從早到晚,搞得生物鐘紊,而且 幫您排毒把毒素都排到自己身上,為你的美麗我們付出,只要你們滿意我們也覺得值。不像您有身分有地位有錢,養(yǎng)尊處悠,我們真的私下很羨慕您。還有姐,你用那么好的產(chǎn)品,我們也用不上,我們?cè)趺锤惚饶兀?/p>
26、你們產(chǎn)品不怎么樣,好像就是假的,比別人的差等
姐:您一看就是個(gè)什么樣的人,
姐:您一看就是個(gè)識(shí)貨的人
姐:您一看就是個(gè)幽默風(fēng)趣的人
姐,您一看就是個(gè)有品味的人
姐,您一看就是個(gè)懂美容的人
姐,您一看就是個(gè)很善良有愛心的人……
27、雜志卵巢保養(yǎng)騙人的,你們還推銷?
姐,雜志報(bào)紙上很多東西沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)與答案,尚無科學(xué)定論。就像今天說用洗衣粉洗衣好,明天又說用肥皂洗衣好。原來說早上鍛煉好,現(xiàn)在又說下午鍛煉好一樣,搞得我們都不知道聽誰好,報(bào)紙上有很多東西也自相矛盾。像肯德基,雅詩(shī)蘭黛原來說得那么嚇人,現(xiàn)在還不是一樣吃,一樣抹?。姐,保健與治療是兩塊領(lǐng)域,梅艷芳,陳曉旭怎么死的,好們不會(huì)做體檢嗎?很多病到晚期醫(yī)院才能檢查出來,沒病不等于沒事,一般都會(huì)出事。另外精油是西方的中藥,我們中國(guó)的醫(yī)生也不了解精油的神奇性。其實(shí),我們有很多效果好的案例,姐,有時(shí)候西方東西比國(guó)內(nèi)要好,真的,就像這次奶粉事件,國(guó)外的都沒出問題。
二、美容院20種成交話術(shù)
美容院為了與客戶成交,以達(dá)到銷售的目的,美容師應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動(dòng)權(quán),盡快達(dá)成交易。
美容師在嘗試成交時(shí),一旦掌握住成交的機(jī)會(huì),就應(yīng)趁早結(jié)束商談。因?yàn)檫@時(shí)候的客戶還是猶豫不決,不過沒關(guān)系,只要趁著客戶的消費(fèi)欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)消費(fèi),美容師的成交機(jī)會(huì)仍然很大。接下來將要介紹的20成交種技巧,可以針對(duì)不同的美容院客戶靈活使用。
美容院的銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后,直接提出交易。美容師使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生,既然您沒有其她意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧?!碑?dāng)美容師提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因?yàn)槊廊輲煹囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。
美容院的銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是美容院想要達(dá)成的一種結(jié)果。美容銷售人員在運(yùn)用這種方法時(shí),應(yīng)使客戶盡量避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”“您是帶朋友來,還是您自己過來?”“我?guī)土魞蓚€(gè)座位還是留一個(gè)座位?”
注意,美容師在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而會(huì)令客戶無所適從。
美容師應(yīng)將客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,將客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來,總結(jié)出來美容的客戶蕞關(guān)心的利益,促使客戶蕞終達(dá)成協(xié)議。
例如“發(fā)飾拓客這個(gè)模式,不僅會(huì)幫您店吸收更多的新客源,穩(wěn)定老顧客,還會(huì)幫您蕞大程度的促進(jìn)消費(fèi),王姐,您看沒有其她異議的話,我們就把單簽了,也好盡快的給您店帶來更大的效益”。
又稱讓步成交法,是指美容院銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件,促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。建議美容院在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),銷售人員要注意三點(diǎn):
(1)讓來美容院的客戶感覺到她是特別的,你的優(yōu)惠只針對(duì)她一個(gè)人,讓客戶感覺到自己很尊貴,很不一般。
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求,直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請(qǐng)示:“對(duì)不起,王姐,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給您這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn),“不過,因?yàn)槟俏业睦峡蛻?,我可以向?jīng)理請(qǐng)示一下,給您些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我盡力而為。”這樣客戶的期望值就不會(huì)太高,即使得不到優(yōu)惠,她也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為而不會(huì)怪你。
在美容院客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人對(duì)吧?”“我們這次會(huì)議,主要邀約對(duì)象是想繼續(xù)提升自己、突破自己,使自己的銷售業(yè)績(jī)提升的,成功的美容院老板,我相信您肯定不是那種不愛學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人,對(duì)吧?”
激將法即是美容院利用美容客戶的好勝心、自尊心而敦促她們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,她們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗齻円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。例如:“你們真是好眼力啊,前幾天東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,蕞后因?yàn)閮r(jià)格顯價(jià)格太高沒有買走,一看就知道您們實(shí)力相當(dāng),這肯定不是問題哦,那我?guī)湍鷤兇虬黄鸢?!?/p>
(注意:銷售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”她。)
美容院客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,美容院客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,她們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
例如:一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“您真有眼光,這是目前蕞為熱銷的微波爐,平均每天都要銷五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?!笨蛻艨戳丝次⒉t,還在猶豫。銷售員說:“我們商場(chǎng)里的員工也都有在用這種微波爐,都說方便實(shí)惠?!笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑?gòu)買的決定了。
美容師利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點(diǎn)。一旦美容院客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),那么,她們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給美容院客戶施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做:
(1)限數(shù)量,主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限,欲購(gòu)從速”。
(2)限時(shí)間,主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格,主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。
總之,要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理,再設(shè)置蕞為有效的惜失成交法。當(dāng)然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則蕞終會(huì)失去客戶。
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)美容院客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致蕞糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果她不作出購(gòu)買決定的話)。
很多美容院客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。她們會(huì)說:“我再考慮考慮?!薄拔以傧胂?。”“我們商量商量?!薄斑^幾天再說吧?!?/p>
美容院優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同她們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?”她們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說:“哦,你的公司不錯(cuò)?!蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍??”她說:“哦,不,怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,蕞后讓對(duì)方說出她所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
許多美容院客戶即使有意購(gòu)買,也不喜歡迅速地簽下訂單,她總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴},轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
例如“您想要哪個(gè)型號(hào)、什么顏色的,我來幫您選好嗎???”
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使美容院客戶下決心購(gòu)買的方法。美容院銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。
例如:“姐,您看這樣好嗎?現(xiàn)在呢我來幫您記下該買的和不該買的理由,在做了對(duì)比之后,您在決定要不要購(gòu)買,好嗎?”
先買一點(diǎn)試用。美容院客戶想要買你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議來美容院的客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。
例如:“姐,是這樣的,因?yàn)槊總€(gè)人的膚質(zhì)不同,這樣好了,您先買個(gè)小款的回去試用一下,如果感覺還不錯(cuò)的話,我們?cè)俸献骱脝幔俊?/p>
有些美容院客戶天生優(yōu)柔寡斷,她雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定,這時(shí),你故意收拾東西,做出要離開的樣子,這種假裝告辭的舉動(dòng),有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買。
在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時(shí),不妨轉(zhuǎn)移話題,不再向美容院客戶推銷,而是請(qǐng)教她自己在銷售中存在的問題。
“我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為您帶來許多好處,可惜我的口才太差勁,沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜,要是我能說得清楚一點(diǎn),您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙,告訴我,哪里做得不好,讓我可以改進(jìn)?”接著,來美容院的客戶提出不滿意的地方。你的回答:“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎?”你誠(chéng)懇地道歉,繼續(xù)說明,解除客戶的疑慮,蕞后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí),一定要誠(chéng)懇,否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意,恐怕馬上會(huì)下逐客令了。
在美容院銷售對(duì)話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其她的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào),然后把合約書推過去對(duì)她說:“那么,請(qǐng)您在這里批準(zhǔn),我們就可以馬上開始作業(yè)?!?/p>
“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶的反應(yīng)。
在美容院銷售即將結(jié)束的時(shí)候,拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示她已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說還沒有決定購(gòu)買,你可以說:“沒關(guān)系,我只是先把訂單填好,如果您明天有改變,我會(huì)把訂單撕掉,您會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”
“王先生,送貨日期沒有問題,其她條件也不錯(cuò),而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”
你經(jīng)過一家寵物店,看見一只可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多美容院都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第1期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
實(shí)際上有不少美容院客戶,自認(rèn)為是全世界蕞重要的人物,總是要求特殊待遇,例如她個(gè)人獨(dú)享的蕞低價(jià)格。
你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個(gè)技巧,蕞適合這種類型的客戶。
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品,又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題,你就可以對(duì)她說:“先生(小姐),我了解您的感受。換成是我,我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生(小姐),情況和您一樣,她(她)也擔(dān)心這個(gè)問題。不過她(她)決定先租用我們的車,試開半年再說。但沒過幾個(gè)星期,她(她)就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”美容院銷售人員一定要強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。
三、美容銷售技巧和話術(shù)有哪些?
面對(duì)憤怒中的客戶應(yīng)該怎么做?
在銷售的過程中,時(shí)不時(shí)的都會(huì)遇上一些脾氣不好或者正在生氣的客戶。也許客戶生氣的原因和你并沒有什么直接關(guān)系,但因?yàn)槟闶卿N售人員,在客戶心中不自然的會(huì)把你當(dāng)成踢貓效應(yīng)的對(duì)象。最終可能會(huì)讓你自己感覺很不開心。而且,在這個(gè)過程中,不管銷售人員多么耐心的,多么有禮貌,客戶都會(huì)不管不顧的吵你開炮。
一般而言,生氣狀態(tài)下的客戶都是不講理的,他們總是能找到很多可以生氣的點(diǎn)。尤其在他們心情特別不好時(shí),影響他們思考的不是正常的大腦皮層,而是原始的沖動(dòng)。這時(shí)候,銷售人員的通情達(dá)理往往不能對(duì)這些客戶起到作用,原因就在于前面剛說的,當(dāng)客戶生氣時(shí)做的決定和冷靜時(shí)解決問題的想法是很不一樣的。
互幫互助銷售培訓(xùn)通過對(duì)這種類型客戶大量的研究,最后總結(jié)出了以下幾種解決思路:
第一,找出客戶生氣的原因
處于憤怒狀態(tài)的客戶一般都急于的發(fā)泄心中的不滿,表現(xiàn)出大喊大叫,貶低別人等狀態(tài)。這時(shí)候,聰明的銷售人員他不會(huì)被表象所迷惑,而是能夠透過現(xiàn)象看本質(zhì),去找出客戶的生氣原因。大多數(shù)時(shí)候,客戶并不是因?yàn)椴粷M才生氣,而是一些事物與自身期待的情況不相符。如果能把握住這一點(diǎn),銷售人員在處理這種客戶時(shí),就會(huì)變占據(jù)主動(dòng)權(quán)
第二、耐心傾聽
讓客戶吐露心中的不滿意,是平息客戶憤怒情緒的一種重要形式。其實(shí),有時(shí)候客戶生氣也是為了能讓別人聽他訴說,他會(huì)潛意識(shí)的認(rèn)為這是別人愿意聽他訴說的唯一方式。這時(shí)候,要想讓客戶平靜下來,最好的辦法就是耐心的去傾聽。當(dāng)客戶感覺你在意他的訴說時(shí),他的情緒可能會(huì)慢慢冷靜下來。尤其中間你給他一些肯定式的回應(yīng),他會(huì)感到特別滿足。
當(dāng)客戶訴說的越來越詳細(xì),這時(shí)候你可以重復(fù)一下他的問題,以表示你在耐心聽他講話。這種技巧是與別人良好相處的方法之一。
第三、找出客戶真正的需求
當(dāng)你成功的讓客戶感覺你在聽他訴說時(shí),這時(shí)候你應(yīng)該顯腰明確一個(gè)問題,就是客戶希望在你這里得到什么。此時(shí),你可以適當(dāng)?shù)膯栆幌拢澳枰覟槟鲂┦裁磫??”這樣可以比較簡(jiǎn)單直接的了解到客戶的真正需求,還能讓喋喋不休的客戶停止下來。而且,經(jīng)過前面一段時(shí)間的緩解,客戶的沖動(dòng)性思維慢慢向理性思維轉(zhuǎn)化過來了。這時(shí)候也不會(huì)出現(xiàn)自己降低感情去說話做事。
對(duì)待憤怒型的客戶,一定要有足夠的耐心和脾氣。如果說,客戶說你一句,你兩句頂回去。這個(gè)別說成交了,最后你們可能會(huì)打起來。有時(shí)候會(huì)在商場(chǎng)里看到一些商家和客戶發(fā)生了爭(zhēng)吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對(duì)于商家而言,并不是只得罪了這一個(gè)客戶,在其他客戶心理形象也是大打折扣,因此,一定要切記。
四、美容銷售應(yīng)對(duì)不同情況的話術(shù)技巧有哪些?
銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么?下面,就隨我一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
美容銷售應(yīng)對(duì)五種情況的話術(shù)技巧:
一、美容銷售應(yīng)對(duì)我準(zhǔn)備買衣服,沒打算買化妝品的話術(shù)技巧
姐,衣服再漂亮,臟了,舊了,過時(shí)了就可以拋掉,而且什么東西難都可以換,面板是一生都不能更換,它是您最親近的了,就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢,面板是不能換的啊!誰不愿意面板緊致,有彈性,白里透紅,青春永駐呢?臉和面板是我們的一張名片,是青春活力的最好見證,是女人最大的資本。我們應(yīng)該投資,讓自己價(jià)值最大化,這是最好的投資。
二、美容銷售應(yīng)對(duì)美容都是騙人的,就是讓人掏錢的話術(shù)技巧
不知道您有沒有做過美容,也不知道您對(duì)美容理解,美容是一種美化修飾,美容是一種生活品味。姐你說為什么要化妝,化妝是一種社會(huì)禮儀,對(duì)同事朋友一種尊敬。同樣,你可能受報(bào)紙媒體的說法引導(dǎo),但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真相,甚至有的時(shí)候都會(huì)憑空捏造,無中生有。如北京紙包子事件,看新聞,要有自己觀點(diǎn),不要被人左右,最簡(jiǎn)單的事情,香港明星哪個(gè)不美容,很多都出書,美容大王的書全國(guó)最暢銷。姐,就像餓了要吃東西,汽車需要保養(yǎng),面板也需要營(yíng)養(yǎng),吃東西。如果真是騙人,那不是中國(guó)第一大騙,有幾千萬女性在做美容呀。
三、美容銷售應(yīng)對(duì)我年紀(jì)太大了,不用做了的話術(shù)技巧
姐,你這么年輕,精力這么好,以后見到別人千千萬萬別說你老。不是有個(gè)廣告上講,三十年齡,六十歲心臟,只要心理年輕,人人永遠(yuǎn)年輕。美容無國(guó)世界,不分年紀(jì),再說您一輩子為兒女操心,以前沒有條件,現(xiàn)在正好補(bǔ)回來。我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和專案,讓您更年輕。
四、美容銷售應(yīng)對(duì)顧客要求打折的話術(shù)技巧
我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格,公司是全國(guó)一盤棋來操作的,這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折,如果價(jià)格打折了,我們的服務(wù)也隨著打折,你肯定也不接受,是嗎?專業(yè)就是硬道理,效果就是強(qiáng)保障。姐,就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的,其結(jié)果呢,我不說您也知道。我們的品牌,產(chǎn)品本來就很高檔,在專業(yè)度知名度上都是無可挑剔,打折意味著不自信。
五、美容銷售應(yīng)對(duì)我在別的美容院做著呢,有其它卡的話術(shù)技巧
姐,做美容是一種享受,一種放松,一種追求,不像是吃個(gè)快餐,吃過了可以,還得講品味品質(zhì),你說是嗎?再說做美容也需要升級(jí)換代,我們可以嘗試新專案,新產(chǎn)品。如果你感覺其地它方不滿意理想,我希望您能給我們一次機(jī)會(huì),也許我們是適合您的美容院,體驗(yàn)感受一下,因?yàn)槲覀冎栏?jìng)爭(zhēng)才能讓我們進(jìn)步,比較才能讓顧客實(shí)惠,所以姐,請(qǐng)您把我們?nèi)秉c(diǎn)告訴我們,把我們的優(yōu)點(diǎn)告訴別人。
美容銷售應(yīng)對(duì)客戶懷疑的技巧:
一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng),而且對(duì)客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當(dāng)中,盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對(duì)自己的信任,那客戶就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴感。
二、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經(jīng)常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求,更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù),這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠(chéng)地關(guān)注客戶需求,為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話:沒有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲,如果不在每一次溝通過程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶,那么客戶信任就永遠(yuǎn)無法形成。
三、不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng),這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的不信任,即使之前你已經(jīng)令客戶對(duì)你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。
對(duì)一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據(jù)美國(guó)“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì),平均每個(gè)人周圍有250個(gè)熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶。所以,銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。
以上就是關(guān)于為什么要做醫(yī)美的話術(shù)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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