市場(chǎng)調(diào)查論文3000字（市場(chǎng)調(diào)查論文3000字怎么寫(xiě)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查論文3000字的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、學(xué)校論文的 某市場(chǎng)調(diào)查方案設(shè)計(jì)

• 2、高分！急求一片《食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》的論文 3000字 參考文獻(xiàn)大于5篇

• 3、高分！急求！營(yíng)銷(xiāo)！論文！正文不低于3000字！

• 4、對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的認(rèn)識(shí)與體會(huì)

一、學(xué)校論文的 某市場(chǎng)調(diào)查方案設(shè)計(jì)

市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和方法

市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，它的通過(guò)一定的科學(xué)方法對(duì)市場(chǎng)的了解和把握，在調(diào)查活動(dòng)中收集、整理、分析市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的規(guī)律和趨勢(shì)，為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和決策提供可靠的數(shù)據(jù)和資料，從而幫助企業(yè)確立正確的發(fā)展戰(zhàn)略。

1、 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容

市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，主要包括有：

（1 ）市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查

市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科學(xué)環(huán)境和自然地理環(huán)境等。具體的調(diào)查內(nèi)容可以是市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力水平，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，國(guó)家的方針，政策和法律法規(guī)，風(fēng)俗習(xí)慣，科學(xué)發(fā)展動(dòng)態(tài)，氣候等各種影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素。

（2）市場(chǎng)需求調(diào)查

市場(chǎng)需求調(diào)查主要包括消費(fèi)者需求量調(diào)查、消費(fèi)者收入調(diào)查、消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)查、消費(fèi)者行為調(diào)查，包括消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)什么、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)方式、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)偏好和購(gòu)買(mǎi)后的評(píng)價(jià)等。

（3）市場(chǎng)供給調(diào)查

市場(chǎng)供給調(diào)查主要包括產(chǎn)品生產(chǎn)能力調(diào)查、產(chǎn)品實(shí)體調(diào)查等。具體為某一產(chǎn)品市場(chǎng)可以提供的產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、功能、型號(hào)、品牌等，生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)的情況等。

（4） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素調(diào)查

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素調(diào)查主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)的調(diào)查。產(chǎn)品的調(diào)查主要有了解市場(chǎng)上新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的情況、設(shè)計(jì)的情況、消費(fèi)者使用的情況、消費(fèi)者的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品生命周期階段、產(chǎn)品的組合情況等。產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)查主要有了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受情況，對(duì)價(jià)格策略的反應(yīng)等。渠道調(diào)查主要包括了解渠道的結(jié)構(gòu)、中間商的情況、消費(fèi)者對(duì)中間商的滿意情況等。促銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查主要包括各種促銷(xiāo)活動(dòng)的效果，如廣告實(shí)施的效果、人員推銷(xiāo)的效果、營(yíng)業(yè)推廣的效果和對(duì)外宣傳的市場(chǎng)反應(yīng)等。

（5） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查主要包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)查和分析，了解同類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格等方面的情況，他們采取了什么競(jìng)爭(zhēng)手段和策略，做到知己知彼，通過(guò)調(diào)查幫助企業(yè)確定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

2、 市場(chǎng)調(diào)查的方法

市場(chǎng)調(diào)查的方法主要有觀察法、實(shí)驗(yàn)法、訪問(wèn)法和問(wèn)卷法。

（1） 觀察法

是社會(huì)調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)查研究的最基本的方法。它是由調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查研究的對(duì)象，利用眼睛、耳朵等感官以直接觀察的方式對(duì)其進(jìn)行考察并搜集資料。例如，市場(chǎng)調(diào)查人員到被訪問(wèn)者的銷(xiāo)售場(chǎng)所去觀察商品的品牌及包裝情況。

（2） 實(shí)驗(yàn)法

由調(diào)查人員跟進(jìn)調(diào)查的要求，用實(shí)驗(yàn)的方式，對(duì)調(diào)查的對(duì)象控制在特定的環(huán)境條件下，對(duì)其進(jìn)行觀察以獲得相應(yīng)的信息?？刂茖?duì)象可以是產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)、包裝等，在可控制的條件下觀察市場(chǎng)現(xiàn)象，揭示在自然條件下不易發(fā)生的市場(chǎng)規(guī)律，這種方法主要用于市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)和消費(fèi)者使用實(shí)驗(yàn)。

（3） 訪問(wèn)法

可以分為結(jié)構(gòu)式訪問(wèn)、無(wú)結(jié)構(gòu)式訪問(wèn)和集體訪問(wèn)。

結(jié)構(gòu)式訪問(wèn)是實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)好的、有一定結(jié)構(gòu)的訪問(wèn)問(wèn)卷的訪問(wèn)。調(diào)查人員要按照事先設(shè)計(jì)好的調(diào)查表或訪問(wèn)提綱進(jìn)行訪問(wèn)，要以相同的提問(wèn)方式和記錄方式進(jìn)行訪問(wèn)。提問(wèn)的語(yǔ)氣和態(tài)度也要盡可能地保持一致。

無(wú)結(jié)構(gòu)式訪問(wèn)的沒(méi)有統(tǒng)一問(wèn)卷，由調(diào)查人員與被訪問(wèn)者自由交談的訪問(wèn)。它可以根據(jù)調(diào)查的內(nèi)容，進(jìn)行廣泛的交流。如：對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行交談，了解被調(diào)查者對(duì)價(jià)格的看法。

集體訪問(wèn)是通過(guò)集體座談的方式聽(tīng)取被訪問(wèn)者的想法，收集信息資料?？梢苑譃閷?zhuān)家集體訪問(wèn)和消費(fèi)者集體訪問(wèn)。

（4） 問(wèn)卷法

是通過(guò)設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，讓被調(diào)查者填寫(xiě)調(diào)查表的方式獲得所調(diào)查對(duì)象的信息。在調(diào)查中將調(diào)查的資料設(shè)計(jì)成問(wèn)卷后，讓接受調(diào)查對(duì)象將自己的意見(jiàn)或答案，填入問(wèn)卷中。在一般進(jìn)行的實(shí)地調(diào)查中，以問(wèn)答卷采用最廣。

二、高分！急求一片《食品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》的論文 3000字 參考文獻(xiàn)大于5篇

綠色食品營(yíng)銷(xiāo)策略

一、綠色食品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

(一)綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際環(huán)境

隨著世界綠色浪潮的興起，綠色食品(國(guó)外為有機(jī)食品)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)形成，初步具備了營(yíng)銷(xiāo)的組織基礎(chǔ)及法規(guī)、市場(chǎng)觀念和社會(huì)需求環(huán)境條件。

1．組織基礎(chǔ)。綠色組織的建立最初始于美國(guó)。70年代，美國(guó)成立了數(shù)百個(gè)青少年環(huán)保組織，發(fā)起了保護(hù)地球生態(tài)平衡的“地球日”活動(dòng)。此后，各國(guó)綠色組織紛紛成立，英國(guó)、德國(guó)、日本等國(guó)還成立了以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團(tuán)組織---綠黨。1991年日本成立了“再生運(yùn)動(dòng)市民工會(huì)”，1992年在法國(guó)成立了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”，現(xiàn)已有近100個(gè)圍家參加，遍及世界各大洲，成為國(guó)際性的綠色組織。國(guó)際性綠色組織的出現(xiàn)，對(duì)綠色食品的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)起了巨大的推動(dòng)作用。

2．法規(guī)環(huán)境。在國(guó)際性綠色組織建立的同時(shí)，西方發(fā)達(dá)國(guó)家已從行政、立法、經(jīng)濟(jì)等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范。目前，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律、國(guó)際性公約、協(xié)定或協(xié)議多達(dá)180多項(xiàng)。同時(shí)，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的IS09000、IS014000(即國(guó)際貿(mào)易商品在技術(shù)、安全、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系)系列標(biāo)淮和1995年4月起實(shí)施的IS01800 (即國(guó)際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)制度)等協(xié)約，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國(guó)際貿(mào)房。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中，不僅包括制成品，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”。西方發(fā)達(dá)國(guó)家都已建立了環(huán)境標(biāo)志制度，環(huán)境標(biāo)志已成為出口產(chǎn)品進(jìn)入這些國(guó)家市場(chǎng)的通行證。至此，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國(guó)際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成。

3．社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ)。近年來(lái)，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)剩和農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼負(fù)擔(dān)過(guò)重為契機(jī)，歐美國(guó)家紛紛進(jìn)行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型。美國(guó)從1985年開(kāi)始實(shí)施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用；歐共體從80年代后期開(kāi)始推行新農(nóng)業(yè)政策，改變以往大量投人化肥、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)政策；日本也正積極推動(dòng)“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策。其宗旨是保護(hù)農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶?duì)有機(jī)食品的需求。新農(nóng)業(yè)政策的實(shí)施無(wú)疑為綠色食品營(yíng)銷(xiāo)奠定了社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ)。

4．市場(chǎng)觀念環(huán)境：隨著國(guó)際上環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，人們的思維方式、價(jià)值觀念乃至消費(fèi)心理和消費(fèi)行為都發(fā)生了變化，人們對(duì)不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng)，甚至有些團(tuán)體提出了“綠色消費(fèi)主義”， 為國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)了綠色消費(fèi)熱。在國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)上，綠色產(chǎn)品標(biāo)志是取得消費(fèi)者信任有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要條件。據(jù)美國(guó)的調(diào)查顯示，有79％的美國(guó)人表示一個(gè)公司的環(huán)境信譽(yù)會(huì)影響其購(gòu)買(mǎi)決定；歐共體進(jìn)行的調(diào)查表明，76％的荷蘭人和82％的德國(guó)人在超市購(gòu)物時(shí)會(huì)考慮環(huán)境污染的因素，英國(guó)的購(gòu)物者大約有半數(shù)會(huì)根據(jù)對(duì)環(huán)境和健康是否有利來(lái)選擇商品；在日本對(duì)家庭主婦的調(diào)查時(shí)，91．6％的消費(fèi)者對(duì)綠色食品(有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品)感興趣，覺(jué)得有安全性的占88．3％。綠色、有機(jī)食品市場(chǎng)消費(fèi)觀念已基本形成。

5．社會(huì)需求環(huán)境。近年來(lái)發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)有機(jī)食品的需求迅速增長(zhǎng)，并以20％的年遞增率增加。預(yù)計(jì)再過(guò)十年，其消費(fèi)量將是現(xiàn)在的5倍，這種需求大有超過(guò)其本國(guó)生產(chǎn)和供應(yīng)能力的趨勢(shì)。目前，西歐是最大的有機(jī)食品需求市場(chǎng)，消費(fèi)量最多的是奧地利、瑞士、英國(guó)和德國(guó)等，其供求矛盾已日趨明顯，而其國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力有限，在相當(dāng)程度上只有依靠進(jìn)口。由此可見(jiàn)，有機(jī)食品供求矛盾的出現(xiàn)，逐漸成為企業(yè)一項(xiàng)主動(dòng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略。生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者更明確地意識(shí)到開(kāi)發(fā)有機(jī)食品可增加其利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，將成為農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系的重要因素，成為21世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)上一項(xiàng)更重要的促銷(xiāo)手段，而獲得了綠色標(biāo)志的有機(jī)食品也就掌握了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的通行證。

(二)綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)內(nèi)環(huán)境。隨著國(guó)際有機(jī)食品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，國(guó)內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，1990年國(guó)家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進(jìn)程中，形成了國(guó)內(nèi)組織、法規(guī)、技術(shù)、社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ)，使綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)內(nèi)市揚(yáng)環(huán)境基本具備。

1．組織基礎(chǔ)。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國(guó)綠色食品總公司”，并由該中心注冊(cè)綠色食品標(biāo)志，負(fù)責(zé)推行和管理此標(biāo)志，同時(shí)制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法及申請(qǐng)使用綠標(biāo)的審核程序，并在30個(gè)省(市)建立了相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)綠色食品的監(jiān)督管理等，為國(guó)內(nèi)綠色食品營(yíng)銷(xiāo)奠定了組織法律基礎(chǔ)；

2．法規(guī)、技術(shù)基礎(chǔ)。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等，形成了綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎(chǔ)；

3．社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ)。截止目前，我國(guó)已開(kāi)發(fā)了包括糧油、蔬菜、果品、飲料、畜禽蛋奶、水產(chǎn)酒類(lèi)等14大類(lèi)2400多種的綠色食品，建成了千余家綠色食品企業(yè)和100多個(gè)綠色食品生產(chǎn)示范基地，以及百余個(gè)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè)，形成了綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)實(shí)踐。同時(shí)，隨著人們生活水平的提高，在我國(guó)東部沿海等發(fā)達(dá)的大中城市，人們對(duì)自然、無(wú)污染的食品的渴望程度相當(dāng)高，已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)群體，這也就是綠色食品的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)。

二、綠色食品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者的有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求。企業(yè)選擇并實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式，追求經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此，綠色營(yíng)銷(xiāo)作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑，無(wú)疑成為現(xiàn)代企業(yè)，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的必然選擇。針對(duì)綠色食品營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題，即：綠色食品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相對(duì)滯后、綠色食品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)尚未形成，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠，假冒偽劣綠色食品擾亂市場(chǎng)，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱，我國(guó)環(huán)境污染形勢(shì)嚴(yán)峻與綠色食品產(chǎn)品對(duì)環(huán)境要求的嚴(yán)格性之間存在矛盾等，應(yīng)采取如下4P策略。

(一)制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。（PLAN）

實(shí)行綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理計(jì)劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才能正確實(shí)現(xiàn)綠色食品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)企業(yè)進(jìn)入具有貿(mào)易障礙的市場(chǎng)而設(shè)計(jì)的，企業(yè)實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)心理、社會(huì)、政治等手段，特別是權(quán)利和公共關(guān)系，以取得國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的各有關(guān)方面的合作與支持。

首先要根據(jù)綠色消費(fèi)趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略任務(wù)；其次，根據(jù)綠色食品標(biāo)準(zhǔn)，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃，對(duì)綠色食品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后再選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和研制，選擇恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃；第三，根據(jù)綠色消費(fèi)的要求制定綠色營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃。

(二)運(yùn)用綠色廣告戰(zhàn)略，宣傳綠色消費(fèi)（PROMOTE）

綠色消費(fèi)的需求和欲望已進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，運(yùn)用綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，已成為必然趨勢(shì)，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費(fèi)的銳利武器，是站在維護(hù)人類(lèi)生存利益的基點(diǎn)上推銷(xiāo)產(chǎn)品的廣告，它的功能在于強(qiáng)化和提升人們的環(huán)保意識(shí)，使消費(fèi)者將消費(fèi)和個(gè)人生存危機(jī)及人類(lèi)生存危機(jī)聯(lián)系起來(lái)，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的消費(fèi)影響到人類(lèi)的生存，并最終落實(shí)到個(gè)體身上，這樣消費(fèi)者就會(huì)選擇有利于個(gè)人健康和人類(lèi)生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品。運(yùn)用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的綠色消費(fèi)心理，對(duì)綠色食品工程宣傳，容易引起消費(fèi)者的共鳴，從而達(dá)到促銷(xiāo)的目的。目前在中國(guó)，綠色廣告作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者的普遍重視，因此，綠色食品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該利用各種廣告媒體，推行和運(yùn)用綠色廣告，引發(fā)綠色食品消費(fèi)。

(三)選擇恰當(dāng)?shù)木G色銷(xiāo)售渠道，努力拓展綠色食品銷(xiāo)售市場(chǎng)（PLACE）

這是拓展市場(chǎng)，提高綠色食品市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大綠色食品銷(xiāo)售量，成功實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同，應(yīng)建立自己的專(zhuān)業(yè)流通體系和流通渠道，這一流通體系由生產(chǎn)基地、供貨中心、銷(xiāo)售渠道三部分組成。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善。實(shí)行綠色渠道和綠色促銷(xiāo)策略，采用無(wú)污染的運(yùn)輸工具，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié)，選擇環(huán)保信譽(yù)好的中間商，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷(xiāo)商，以維護(hù)產(chǎn)品的綠色形象。對(duì)推銷(xiāo)人員實(shí)行綠色培訓(xùn)，在廣告、公共關(guān)系等促銷(xiāo)手段中，強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保特征，把產(chǎn)品、企業(yè)與環(huán)保有機(jī)聯(lián)系起來(lái)。加大各零售商的競(jìng)爭(zhēng)力度，完善綠色食品企業(yè)分銷(xiāo)系統(tǒng)合理運(yùn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，爭(zhēng)得消費(fèi)者的認(rèn)可。目前，綠色食品的消費(fèi)群在大中城市，它的直銷(xiāo)窗口就是各綠色食品專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店。綠色食品企業(yè)為了爭(zhēng)得市場(chǎng)占有份額，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和效益。只有具備有關(guān)規(guī)定的條件，才能建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，這樣就為各零售商增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；同時(shí)，通過(guò)運(yùn)行，企業(yè)才能檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品定位、分銷(xiāo)系統(tǒng)定位是否合理。因此，各綠色食品企業(yè)只有運(yùn)用良好的營(yíng)銷(xiāo)手段，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬(wàn)戶。同時(shí)，各零售商店、配送中心的合理運(yùn)行又為各綠色食品企業(yè)增強(qiáng)了產(chǎn)品上柜的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、各大城市零售商的設(shè)置及分銷(xiāo)系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運(yùn)作形式。

1．在大中城市建立綠色食品物流中心

大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個(gè)銷(xiāo)售窗口，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個(gè)信息窗口，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系，架起聯(lián)產(chǎn)促銷(xiāo)的橋梁。

2．建立綠色食品連鎖商店

綠色食品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)可以借鑒國(guó)內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合各地具體情況，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的“八個(gè)統(tǒng)一管理”，即要統(tǒng)一裝修格式、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一庫(kù)存調(diào)配、統(tǒng)一商號(hào)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理。這樣可以對(duì)企業(yè)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識(shí)的訓(xùn)練，樹(shù)立為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神，形成與“綠色消費(fèi)”相適應(yīng)的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時(shí)，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯(lián)購(gòu)分銷(xiāo)，既可以因?yàn)榇笈恐苯铀拓浵硎軆r(jià)格優(yōu)惠，增強(qiáng)與其他同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，又能夠縮短銷(xiāo)售渠道，減少和降低銷(xiāo)售成本。

3．借助社會(huì)渠道，建立一批綠色食品專(zhuān)柜或?qū)I(yíng)店

選擇經(jīng)銷(xiāo)尚時(shí)要把重點(diǎn)放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護(hù)意識(shí)，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū)。

4．直銷(xiāo)

對(duì)于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道，可以采取直銷(xiāo)方式，這樣，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì)，又可以減少環(huán)境污染。現(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式，可以借鑒。通過(guò)直銷(xiāo)綠色食品蔬菜，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染，又降低價(jià)格，擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售量。

5、靈活運(yùn)用其他綠色營(yíng)銷(xiāo)策略

一是靈活運(yùn)用促銷(xiāo)策略，要把環(huán)境支出計(jì)入成本。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價(jià)促銷(xiāo)策略；二是運(yùn)用產(chǎn)品包裝策略，包裝相當(dāng)于食品的門(mén)面，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的第一形象。實(shí)行綠色營(yíng)銷(xiāo)策略，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行綠色包裝，世界上發(fā)達(dá)國(guó)家確定了包裝要符合“4R＋1D”的原則，則低消耗、開(kāi)發(fā)新綠色材料、再利用、再循環(huán)和可降解。目前，國(guó)內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié)，“4R＋1D”原則沒(méi)有得到很好體現(xiàn)，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產(chǎn)品所宣揚(yáng)的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒(méi)有出現(xiàn)之前，紙是最好的包裝材料?？蛇x擇紙料等可降解材料、無(wú)毒性材料進(jìn)行包裝或采用包裝材料簡(jiǎn)單化、方便化策略；三是實(shí)施名牌戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性，創(chuàng)造名牌，并按整體產(chǎn)品概念，除實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能外，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護(hù)”、“綠色健康生活”為主題的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌。

（四）、實(shí)施綠色價(jià)格策略 （PRICE）

綠色食品的價(jià)格允許比一般食品高，是因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本。因此，在綠色食品定價(jià)上可以實(shí)行一定的加價(jià)率，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。

1．對(duì)一些綠色食品實(shí)行新產(chǎn)品定價(jià)策略

許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價(jià)策略。

2．滿意定價(jià)策略

根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價(jià)格水平定價(jià)，所謂隨行就市定價(jià)策略。

3．目標(biāo)價(jià)格策略

根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)收益，結(jié)合市揚(yáng)對(duì)本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費(fèi)用，來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格策略。

4.心理定價(jià)策略

很多情況下，綠色食品可以滿足消費(fèi)者的某種心理需求，如自然、安全或趕時(shí)尚等，這就為綠色食品進(jìn)行心理定價(jià)提供了依據(jù)。

品牌戰(zhàn)略（Brand Stratagem）

用品牌戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，品牌就是價(jià)值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)關(guān)鍵因素，也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段。實(shí)踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營(yíng)聯(lián)合之路，打造一批能在國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的航空母艦，形成拳頭產(chǎn)品，才能盡快的走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，才能有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。但在構(gòu)造綠色食品品牌時(shí)，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅(jiān)持按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造品牌的原則；二是要堅(jiān)持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則；三要堅(jiān)持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的方式構(gòu)造品牌的原則。

品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的，而是通過(guò)消費(fèi)者不斷認(rèn)知并長(zhǎng)久忠誠(chéng)形成的。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制，關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng)。著眼消費(fèi)者，不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌價(jià)值觀，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行各項(xiàng)策略的擬訂，并有效地組合成一個(gè)整體，透過(guò)品牌傳達(dá)齊一的品牌個(gè)性，不斷的創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制，來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而鞏固市場(chǎng)的地位。

1. 緊緊盯住消費(fèi)者來(lái)制訂品牌戰(zhàn)略。

2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

3. 目標(biāo)不僅是銷(xiāo)售好的產(chǎn)品，而且創(chuàng)造好的品牌。

4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略。

5. 建立信賴(lài)比獲取市場(chǎng)占有率更重要。

6. 建立長(zhǎng)期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤(rùn)更重要。

7. 建立整齊一致的品牌個(gè)性，并統(tǒng)一傳播。

8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷(xiāo)活動(dòng)，必須透過(guò)品牌，保持統(tǒng)一形象。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)創(chuàng)新時(shí)代。無(wú)形資產(chǎn)決定企業(yè)價(jià)值，新經(jīng)濟(jì)在向企業(yè)展示其無(wú)窮魅力的同時(shí)，也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場(chǎng)、商場(chǎng)，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò)。用戶對(duì)你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽(yù)度。這些無(wú)形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn)，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色，盡快打出品牌。

整合食品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在不斷變化，食品企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變，才能把握新銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效性。根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場(chǎng)變化狀況，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求，是否需要開(kāi)發(fā)新的渠道，或增加渠道中的個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商，乃至調(diào)整整個(gè)銷(xiāo)售渠道等。

食品企業(yè)在整合銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：

步驟一：明確銷(xiāo)售渠道的目標(biāo)

1�提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)店由120家擴(kuò)充為280家。

2�開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道——食品企業(yè)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道。

3�確定各銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷(xiāo)售渠道的獲利狀況、政策需要、競(jìng)爭(zhēng)策略等，設(shè)定銷(xiāo)貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25％，超級(jí)市場(chǎng)40％，量販店15％，特殊銷(xiāo)售渠道20％。

4�提高經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。

5�確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷(xiāo)售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營(yíng)銷(xiāo)成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。

6�確定食品企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商保有存貨的目標(biāo)。

7�確定不同銷(xiāo)售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo)。

8�確定流通信息化的建立目標(biāo)。

步驟二：找出目前食品銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題

1�食品業(yè)界使用的銷(xiāo)售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷(xiāo)售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

（1）業(yè)界所使用的銷(xiāo)售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷(xiāo)，或使用特殊的銷(xiāo)售渠道等。

（2）評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率。

（3）評(píng)估客戶的實(shí)力，如各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專(zhuān)賣(mài)、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。

2�與本企業(yè)所使用的銷(xiāo)售渠道的差異比較。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要進(jìn)行銷(xiāo)售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

3.目前銷(xiāo)售渠道中存在的問(wèn)題：

（1）企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷(xiāo)售的品牌太多沒(méi)有重點(diǎn)推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品、沒(méi)有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等；而經(jīng)銷(xiāo)商則抱怨利潤(rùn)不高、價(jià)格混亂、廠家直接開(kāi)設(shè)零售店等。

（2）經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突。如互相爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷(xiāo)、跨區(qū)銷(xiāo)售等。

（3）要選擇多少經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)選擇銷(xiāo)售渠道的策略有四種：密集分銷(xiāo)、選擇性分銷(xiāo)、獨(dú)家代理、多重銷(xiāo)售渠道，每種銷(xiāo)售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問(wèn)題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問(wèn)題是什么。

步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問(wèn)題策略

解決食品銷(xiāo)售渠道問(wèn)題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶(使用者及購(gòu)買(mǎi)者)是誰(shuí)?他們?cè)谀睦?何時(shí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)?為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?對(duì)客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開(kāi)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的目標(biāo)。

食品銷(xiāo)售渠道中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略如下：

1�經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不重視。針對(duì)這一問(wèn)題可采?。禾峁╀N(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)辦法；協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷(xiāo)售技巧、店面管理、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。

2�食品銷(xiāo)售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見(jiàn)，必須通過(guò)有效的管理與控制手段，解決銷(xiāo)售渠道間的沖突，否則，這種沖突會(huì)毀掉市場(chǎng)。

3�向前整合/向后整合策略。

向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷(xiāo)售點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的銷(xiāo)售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立1000家雙匯產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專(zhuān)賣(mài)店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力。

4�競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)辟了哪些新的渠道，實(shí)施了哪些新的食品銷(xiāo)售策略，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策。

5�食品銷(xiāo)售渠道信息化。銷(xiāo)售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過(guò)銷(xiāo)售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。

6�開(kāi)發(fā)新的食品銷(xiāo)售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

7 加強(qiáng)深度分銷(xiāo)。以提高鋪貨率和提升在專(zhuān)營(yíng)店的表現(xiàn)，減少通路沖突，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

步驟四：費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估。

不同的食品銷(xiāo)售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用，而銷(xiāo)售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力，食品銷(xiāo)售渠道策略一旦制定，將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷(xiāo)售渠道策略。

渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷(xiāo)商的重要途徑。分銷(xiāo)商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來(lái)說(shuō)是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這種標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷(xiāo)商利益的溝通。如何進(jìn)行利益溝通，許多跨國(guó)公司如寶潔、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具：ROI分析，即投資回報(bào)率分析。

總之，根據(jù)產(chǎn)品系列和生產(chǎn)能力，綠色食品銷(xiāo)售銷(xiāo)售應(yīng)走兩個(gè)市場(chǎng)：國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓的首要任務(wù)是銷(xiāo)售通路建設(shè)。綠色食品須保鮮、易變質(zhì)，較宜采用短通路。以下是四種消費(fèi)品銷(xiāo)售通路，我的看法是：在本地區(qū)及中小城市應(yīng)走（一）、（二），在密集型消費(fèi)的大城市取（四），縣城地區(qū)取（三）。

銷(xiāo)售通路圖：

（一）直銷(xiāo)

（二）網(wǎng)狀銷(xiāo)售

（三）批發(fā)市場(chǎng)輻射

（四）平臺(tái)銷(xiāo)售

中小食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

三準(zhǔn)備夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

中小食品企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要做好以下三個(gè)方面的基礎(chǔ)工作:

做好產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

對(duì)許多中小食品企業(yè)來(lái)說(shuō),包裝表表形式跟不上市場(chǎng)變化,內(nèi)外包裝設(shè)計(jì)檔次低,產(chǎn)品包裝沒(méi)有自身的特色等到毛病會(huì)讓中閃電戰(zhàn)商及消費(fèi)者從視覺(jué)和心理上產(chǎn)生不信傷感。

包裝形式及內(nèi)外包裝同質(zhì)量相一致甚至高出產(chǎn)品質(zhì)量,對(duì)中小食品企業(yè)特別是質(zhì)量較好或新上市的中小食品企業(yè)顯得尤其重要。一方面,好的包裝能夠給人產(chǎn)品質(zhì)量的信心;另一方面,好包裝會(huì)給商家信心和良好的感覺(jué);再則,好的包裝能夠產(chǎn)生企業(yè)生產(chǎn)成本高導(dǎo)致的價(jià)格高的效果,給產(chǎn)品以相應(yīng)的價(jià)格空間。

準(zhǔn)備好宣傳促銷(xiāo)品

許多中小食品企業(yè)由于各種原因,便宣傳促銷(xiāo)品要么準(zhǔn)備不全,要么制作出的宣傳促銷(xiāo)品水平和檔次低,給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操過(guò)程造成很多困難,從而打擊了經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的信心。

對(duì)食品企業(yè)來(lái)說(shuō),電視廣告片、宣傳、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊(cè)至手提袋、POP吊旗及常規(guī)促銷(xiāo)品如圓珠筆、打火機(jī)等都應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備,并且這些宣傳促銷(xiāo)品應(yīng)當(dāng)同主品特點(diǎn)和產(chǎn)品包裝相統(tǒng)一,保持較高的質(zhì)量。

保持產(chǎn)品的穩(wěn)定性

中小食品企業(yè)還應(yīng)注意的一個(gè)問(wèn)題是產(chǎn)品的穩(wěn)定性,所謂產(chǎn)品的穩(wěn)定性,一是指產(chǎn)品配方的穩(wěn)定,對(duì)食品來(lái)說(shuō),就是產(chǎn)品口感和口味的穩(wěn)定。產(chǎn)品的穩(wěn)定性還指產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定,任何產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,對(duì)市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員都是沉重的打擊,所以企業(yè)必須保證產(chǎn)品質(zhì)量盡量不出或少出質(zhì)量事故。

四種策略確保營(yíng)銷(xiāo)成功

做好以上工作,企業(yè)進(jìn)行主市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)就有一個(gè)比較良好的基礎(chǔ),關(guān)于具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,應(yīng)注意以下幾方面:

逐步推進(jìn)的市場(chǎng)策略

中小食品企業(yè)的實(shí)力不允許企業(yè)進(jìn)行全國(guó)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),而只能采取“小心翼翼”逐步推進(jìn)的市場(chǎng)拓展策略。

中小食品在采取逐步推進(jìn)的市場(chǎng)策略時(shí),應(yīng)注意以下幾條原則:

1、回避原則 許多企業(yè)喜歡首先在城市或省份做出樣板市場(chǎng)來(lái),然后 再向其它市場(chǎng)推進(jìn)。這種做法,不應(yīng)當(dāng)該意追求?！皦?nèi)開(kāi)花墻外香”及“外來(lái)和沿好念經(jīng)”的事比比皆是,因此有時(shí)應(yīng)回避本地市場(chǎng),而根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、各地的消費(fèi)習(xí)慣和對(duì)產(chǎn)品的接受容易程度來(lái)選擇前期市場(chǎng)。

對(duì)中小企業(yè)而言,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)最好先回避中心城市,而開(kāi)發(fā)市場(chǎng)投入小、啟動(dòng)較為容易的地級(jí)城市,通過(guò)它們來(lái)包圍中心城市,同時(shí);輻射縣能、級(jí)城市市場(chǎng)。

2、“兩手抓”原則 所謂“兩手抓”,即一手抓回款,五手建立根據(jù)地市場(chǎng)。盡可能多的回款,一方面可以保證企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng),另一文獻(xiàn)可以保證企業(yè)員工的信心,同時(shí),還可滿足企業(yè)其它方面和層次的需要。

3、重視市場(chǎng)時(shí)機(jī) 中小食品企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間全力進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā),避免許多企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的在旺季或旺季之后才進(jìn)行開(kāi)發(fā)的情況。

終端為先的通路策略

資金并不充裕的中小食品企業(yè),在進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)后,終端的建設(shè)更加重要。因?yàn)樾庐a(chǎn)品甚至高價(jià)位的新產(chǎn)品要通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)直接較大量走貨幾乎是不可能的,只有通過(guò)終端的努力鋪貨、促銷(xiāo)、宣傳、并結(jié)合適當(dāng)?shù)钠渌ぷ?才能逐步提高品牌知名度,從而帶動(dòng)以批發(fā)市場(chǎng)為主的其它通路的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

整合的產(chǎn)品宣傳策略

所謂整合宣傳策略,一方面指要將廣告、常規(guī)促銷(xiāo)、其它促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)同鋪貨甚至公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合,充分利用它們各自的宣傳、銷(xiāo)售、引導(dǎo)等作用,做到互相促進(jìn)、互相補(bǔ)充、互相提高;另一方面則是指宣傳促銷(xiāo)的立體化和規(guī)模效應(yīng)。

全面的廠商關(guān)系策略

三、高分！急求！營(yíng)銷(xiāo)！論文！正文不低于3000字！

《市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理》

一、問(wèn)題的提出

本文所分析的市場(chǎng)主要是指交易的地點(diǎn)和場(chǎng)所，即馬克思所界定的“狹義的市場(chǎng)”，諸如集貿(mào)市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等形式。

“建一個(gè)市場(chǎng)，興一門(mén)產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過(guò)程中一幅形象生動(dòng)的畫(huà)卷。許多地區(qū)正是由于通過(guò)興建市場(chǎng)，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場(chǎng)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問(wèn)題也很快顯露出來(lái)，不少市場(chǎng)生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場(chǎng)完全閑置。調(diào)查中，筆者見(jiàn)到不少雜草過(guò)膝的“機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”和卷簾門(mén)緊閉、空蕩蕩寂靜無(wú)聲的工業(yè)品交易中心，也見(jiàn)到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場(chǎng)在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個(gè)市場(chǎng)的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營(yíng)銷(xiāo)管理（Marketing Management）的層面對(duì)此作一些分析。

投資興辦一個(gè)市場(chǎng)，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過(guò)帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場(chǎng)可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無(wú)論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場(chǎng)的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場(chǎng)交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?jiàn)，市場(chǎng)建設(shè)者與市場(chǎng)交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營(yíng)銷(xiāo)者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場(chǎng)”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營(yíng)銷(xiāo)管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)什么——顧客、價(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)

在市場(chǎng)活動(dòng)中，市場(chǎng)的投資興辦者和市場(chǎng)的使用者構(gòu)成“營(yíng)銷(xiāo)者一顧客”關(guān)系。市場(chǎng)的使用者分兩類(lèi)主體：售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營(yíng)銷(xiāo)者一顧客”關(guān)系。

市場(chǎng)的使用者——不管是其中的售賣(mài)者還是購(gòu)買(mǎi)者，他們?cè)谑袌?chǎng)的投資興辦者——市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者所提供的“適宜的場(chǎng)所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場(chǎng)所”得到了“交易的便利”而向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場(chǎng)管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣(mài)者統(tǒng)一“理單”的。可見(jiàn)，“適宜的場(chǎng)所”是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)核心。

那么，什么樣的場(chǎng)所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對(duì)售賣(mài)者而言，是足夠多的購(gòu)買(mǎi)者和低廉的交易成本；對(duì)購(gòu)買(mǎi)者而言，則是足夠的售賣(mài)者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場(chǎng)交易，如何降低市場(chǎng)上的售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者之交易成本，是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者在投資建設(shè)市場(chǎng)時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者確定合適的開(kāi)市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者加強(qiáng)管理，建立良好的市場(chǎng)秩序。（5）良好的形象：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者重視市場(chǎng)的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者重視市場(chǎng)的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者適度收費(fèi)。重視市場(chǎng)使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)管理任務(wù)，可以通過(guò)具體的營(yíng)銷(xiāo)組合加以落實(shí)和完成。

三、市場(chǎng)如何營(yíng)銷(xiāo)？——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷(xiāo)

市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不同，市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)不需要考慮分銷(xiāo)渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場(chǎng)），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個(gè)呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場(chǎng)所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個(gè)關(guān)鍵。

市場(chǎng)的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者前來(lái)相遇并發(fā)生交易，可見(jiàn)這個(gè)地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個(gè)市場(chǎng)成功的可能性不會(huì)很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場(chǎng)之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”冷冷清清，而附近的“馬路市場(chǎng)”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門(mén)屢禁不止，除了管理上的問(wèn)題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對(duì)售賣(mài)者而言，購(gòu)買(mǎi)者越多，成交的可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)某種替代，最終會(huì)形成一種動(dòng)態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場(chǎng)具體的輻射范圍或“商勢(shì)圈”（關(guān)于市場(chǎng)建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見(jiàn)《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場(chǎng)在區(qū)位上會(huì)有某些共性，形成種種市場(chǎng)模式：或者是一種產(chǎn)地市場(chǎng)，如義烏小商品市場(chǎng)、常熟招商城，這類(lèi)市場(chǎng)由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣(mài)者，以致購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購(gòu)成本?；蛘呤且环N銷(xiāo)地市場(chǎng)，這類(lèi)市場(chǎng)能匯集足夠多的購(gòu)買(mǎi)者，以致售賣(mài)者覺(jué)得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)?；蛘呤且环N中轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，這類(lèi)市場(chǎng)因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者都覺(jué)得在這個(gè)點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣(mài)者，如在某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場(chǎng)的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購(gòu)買(mǎi)者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購(gòu)買(mǎi)者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場(chǎng)絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒(méi)有作認(rèn)真研究，憑想象造市場(chǎng)，認(rèn)為只要有市場(chǎng)就會(huì)引來(lái)交易，還美其名曰“栽下梧桐樹(shù)，引得鳳凰來(lái)”，殊不知，“鳳凰”棲樹(shù)，是趨利而擇，憑空造市，沒(méi)有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，造出來(lái)往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)豐滿的整體。

重視市場(chǎng)的硬件建設(shè)，忽視市場(chǎng)的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場(chǎng)建設(shè)中一個(gè)普遍存在的問(wèn)題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場(chǎng)變成全天候室內(nèi)市場(chǎng)；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場(chǎng)的生意并沒(méi)有同步興旺，有些市場(chǎng)甚至不如從前。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個(gè)明顯誤區(qū)。 一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場(chǎng)“價(jià)格”的優(yōu)勢(shì)，減少了該市場(chǎng)的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來(lái)了一系列的問(wèn)題。這一點(diǎn)更突出。有的市場(chǎng)缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場(chǎng)假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場(chǎng)治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場(chǎng)幫派林立惡性競(jìng)爭(zhēng)；有的市場(chǎng)缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷(xiāo)蝕了該市場(chǎng)的核心利益，從而失去了市場(chǎng)存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對(duì)于“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品也是一樣。場(chǎng)所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對(duì)于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆?、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品同樣是一個(gè)豐滿的整體。拓展市場(chǎng)建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理中需要重視的一個(gè)方面。

2．關(guān)于價(jià)格策略

在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償性服務(wù)的收費(fèi)決策。在市場(chǎng)收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者價(jià)格決策的范疇。 在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中，不少市場(chǎng)投資者存在認(rèn)識(shí)上和工作上的偏差。認(rèn)為一個(gè)市場(chǎng)在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)壟斷性，因此，市場(chǎng)一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場(chǎng)由此而衰。

我們認(rèn)為在市場(chǎng)上存在著三方主體同時(shí)進(jìn)行著兩場(chǎng)交易游戲。作為市場(chǎng)投資者的市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者和作為市場(chǎng)服務(wù)需求者的售賣(mài)者（商販）、購(gòu)買(mǎi)者，在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者與售賣(mài)者、購(gòu)買(mǎi)者之間存在著交易游戲，在售賣(mài)者與購(gòu)買(mǎi)者之間存在著另一場(chǎng)交易游戲。從動(dòng)態(tài)上看，兩場(chǎng)游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場(chǎng)定價(jià)過(guò)高，首先影響售賣(mài)者的利益，影響其經(jīng)營(yíng)成本和商品價(jià)格，進(jìn)而影響購(gòu)買(mǎi)者的利益，最終使市場(chǎng)失去吸引力。一個(gè)缺乏廣泛吸引力的市場(chǎng)不可能是一個(gè)成功的市場(chǎng)。當(dāng)然，售賣(mài)者不能贏利的市場(chǎng)也不可能長(zhǎng)期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者必須首先考慮和幫助售賣(mài)者和購(gòu)買(mǎi)者“雙贏”，在這個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐看，正反兩方面的例證實(shí)在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販卻不愿進(jìn)場(chǎng)？各種繁重的收費(fèi)就是一個(gè)重要原因。為什么浙江市場(chǎng)能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個(gè)個(gè)大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國(guó)各地的廠商和商販進(jìn)場(chǎng)交易，最終形成輻射全國(guó)，甚至東南亞的大市場(chǎng)、大流通格局。 在一定的區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實(shí)現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實(shí)際上，從市場(chǎng)的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷(xiāo)”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場(chǎng)開(kāi)放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動(dòng)成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣(mài)者進(jìn)場(chǎng)。這是培育市場(chǎng)的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是一個(gè)十分重要但普遍沒(méi)有引起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者重視的問(wèn)題，和鋪天蓋地的商品促銷(xiāo)相比，有關(guān)市場(chǎng)的廣告宣傳和其他促銷(xiāo)活動(dòng)寥若晨星。其實(shí)，市場(chǎng)的促銷(xiāo)同樣十分重要。一個(gè)市場(chǎng)的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢(shì)圈有多大，都和這個(gè)市場(chǎng)的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過(guò)有力度的促銷(xiāo)，通過(guò)市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度的提高，市場(chǎng)完全可能進(jìn)一步拓展其商勢(shì)圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場(chǎng)促銷(xiāo)的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個(gè)匯集點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)展，而市場(chǎng)的促銷(xiāo)從中起到了潤(rùn)滑的作用。

市場(chǎng)的促銷(xiāo)方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該增加促銷(xiāo)預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對(duì)于市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者而言，市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。

四、市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營(yíng)銷(xiāo)管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場(chǎng)面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)方案是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。

影響市場(chǎng)興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場(chǎng)管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會(huì)文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場(chǎng)大省”。一是浙江的各類(lèi)市場(chǎng)數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)繁榮；二是全國(guó)各類(lèi)市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場(chǎng)的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會(huì)落入浙江人手中；三是全國(guó)各地市場(chǎng)中特別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會(huì)文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對(duì)市場(chǎng)的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場(chǎng)興盛繁榮的因素，同時(shí)識(shí)別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的一種基本思路，在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理中同樣十分有效，需要營(yíng)銷(xiāo)者足夠重視。

一個(gè)市場(chǎng)的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對(duì)的“優(yōu)勢(shì)”，這種優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)發(fā)展之本。

市場(chǎng)常見(jiàn)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢(shì)，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢(shì)。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場(chǎng)的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實(shí)價(jià)格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢(shì)越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者，營(yíng)造出自己獨(dú)特而又明確的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷(xiāo)管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

不同的市場(chǎng)之間會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為對(duì)購(gòu)買(mǎi)力的分割。在城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)布點(diǎn)、工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)劃等方面這一點(diǎn)尤為突出，規(guī)劃布點(diǎn)不合理會(huì)影響市場(chǎng)的發(fā)展。但市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)會(huì)是一種共生關(guān)系，甚至是互補(bǔ)關(guān)系。這主要是因?yàn)槭袌?chǎng)在空間上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實(shí)現(xiàn)信息優(yōu)勢(shì)的增效，構(gòu)建出一個(gè)影響力更大覆蓋面更廣的市場(chǎng)群。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)有別于其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)?；パa(bǔ)、共生、優(yōu)勢(shì)放大（增效）是處理競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系時(shí)必須認(rèn)真研究、充分利用的重要方面。

總之，市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)和其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)一樣必要。重視市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)有利于提高市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理水平，更好地滿足市場(chǎng)參與者的需要，也是提高市場(chǎng)效益的重要方面。將現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的框架和方法引入市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)之中，有助于目前市場(chǎng)管理中許多問(wèn)題的解決，有助于市場(chǎng)的興旺發(fā)達(dá)

四、對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的認(rèn)識(shí)與體會(huì)

• 市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告是以一定的經(jīng)濟(jì)理論為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)的歷史和現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)手段，將預(yù)測(cè)對(duì)象、預(yù)測(cè)區(qū)域、預(yù)測(cè)結(jié)果用文字表述出來(lái)的書(shū)面報(bào)告。    市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)區(qū)別                    市場(chǎng)調(diào)查的目的是預(yù)測(cè)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)的前提是調(diào)查，不作預(yù)測(cè)的巾場(chǎng)調(diào)查固然也有，們實(shí)質(zhì)上預(yù)測(cè)的內(nèi)容已暗含在對(duì)調(diào)查情況的分析中，作者只不過(guò)把預(yù)測(cè)留給讀者自己去做而已。通常所謂巾場(chǎng)調(diào)查報(bào)告以寫(xiě)現(xiàn)狀為主，市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告以寫(xiě)未來(lái)為主，二者側(cè)重點(diǎn)不同。    市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告就是對(duì)市場(chǎng)情況和動(dòng)向作詳盡的調(diào)查后，經(jīng)過(guò)深刻、細(xì)致的分析和研究，做出正確的結(jié)論，然后寫(xiě)成的專(zhuān)題報(bào)告。                    市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，綜合調(diào)查的材料，用科學(xué)的方法估計(jì)和預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)的趨勢(shì)，從而為有關(guān)部門(mén)和企業(yè)提供信息，以改善經(jīng)營(yíng)管理，促使產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)路，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告實(shí)際上是調(diào)查報(bào)告的一種特殊形式。    寫(xiě)作格式    1。標(biāo)題。市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告的標(biāo)題一般由預(yù)測(cè)、預(yù)測(cè)展望，組成標(biāo)題構(gòu)成，標(biāo)題要簡(jiǎn)明、醒目。                    2。前臺(tái)。這一部分要求以簡(jiǎn)短扼要的文字，說(shuō)明預(yù)測(cè)的主旨，或概括介紹全文的主要內(nèi)容，也可以將預(yù)測(cè)的結(jié)果先提到這個(gè)部分來(lái)寫(xiě)，以引起讀者的注意。                    3。正文。市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告的正文是市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告的主體部分，一般包括現(xiàn)狀、預(yù)測(cè)、建議三個(gè)部分：現(xiàn)狀部分，預(yù)測(cè)的特點(diǎn)就是根據(jù)過(guò)去和現(xiàn)在預(yù)測(cè)未來(lái)。所以，寫(xiě)市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告，首先要從收集到的材料中選擇有代表性的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的歷史和現(xiàn)狀，為進(jìn)行預(yù)測(cè)分所提供依據(jù)；預(yù)測(cè)部分，利用資料數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的定性分析和定量分析，從而預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的趨勢(shì)和規(guī)律，是市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告的重點(diǎn)所在。這個(gè)部分應(yīng)該在調(diào)查研究或科學(xué)實(shí)驗(yàn)取得資料數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)材料進(jìn)行認(rèn)真分析研究，再經(jīng)過(guò)判斷推理，從中找出發(fā)展變化的規(guī)律；建議部分，為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)未來(lái)的發(fā)展變化，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供有價(jià)值的、值得參考的建議，是寫(xiě)市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告的目的。因此，這個(gè)部分必須根據(jù)預(yù)測(cè)分析的結(jié)果，提出切合實(shí)際的具體建議。    4結(jié)尾。結(jié)尾是歸納預(yù)測(cè)結(jié)論，提出展望，鼓舞人心，也可以照應(yīng)而言或重申觀點(diǎn)，以加深認(rèn)識(shí)。    撰寫(xiě)注意事項(xiàng)    與市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告，要求能運(yùn)用資料數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確說(shuō)明現(xiàn)狀，分解資料數(shù)據(jù)，科學(xué)推斷未來(lái)；依據(jù)分析預(yù)測(cè)，提供可行建議。

以上就是關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查論文3000字相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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