講一個(gè)你喜歡的營銷案例并說明緣由（講一個(gè)你喜歡的營銷案例并說明緣由英文）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于講一個(gè)你喜歡的營銷案例并說明緣由的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、市場(chǎng)營銷案例3篇

• 2、營銷成功的案例有哪些？

• 3、成功的企業(yè)營銷策劃案例

• 4、你見過最精彩的營銷案例是什么？

一、市場(chǎng)營銷案例3篇

在全球化競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)的壓力面前,幾乎所有企業(yè)都將新產(chǎn)品開發(fā)放在自身發(fā)展戰(zhàn)略的突出位置,而市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及由市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行深層次分析得到的結(jié)論都是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的重要指導(dǎo)因素。那么下面是我整理的 市場(chǎng)營銷 案例3篇，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

市場(chǎng)營銷案例一：

水果營行：燒錢催不熟生鮮電商

自2014年10月開設(shè)第一家門店，僅一年多，號(hào)稱要做“水果業(yè)內(nèi)的阿里巴巴”的水果營行就在全國20余個(gè)一、二線城市，開設(shè)了300多家實(shí)體店。然而在2015年12月，幾乎一夜之間，這個(gè)迅速膨脹的水果王國轟然倒塌，廣州、深圳、東莞、杭州、南昌等城市的門店大量關(guān)門，12月16日，水果營行CEO易德更被警方帶走……

水果營行，成為O2O死亡名單里的最新登陸者?它的破滅是否預(yù)示著生鮮電商走向頹敗?或許，結(jié)論恰恰相反。

逆向O2O：

理念正確下光鮮的壞水果

在水果營行的泡沫破滅中，大量的輿論將關(guān)注點(diǎn)投放在它的融資模式——“合伙人眾籌”和“會(huì)員預(yù)付卡”。

尤其是前者，據(jù)水果營行一份單店投資協(xié)議樣本顯示，直營店投資人為公司有限合伙人，不參與門店經(jīng)營、不擁有門店股份，只參與分紅。直營店投資人自完款第45天起，將獲得每月銷售額10%的回報(bào)，直到取得投入本金的2倍為止。同時(shí)還獲得投資額10%的原始股權(quán)的長期收益。而媒體亦測(cè)算，按照水果營行宣稱的單店月銷售額50萬元計(jì)算，眾籌參與者的年化投資回報(bào)率將高達(dá)30%左右。而通常認(rèn)知下，年化收益率超過10%的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)已然極高。

但這并不屬于本文所要討論的重點(diǎn)，因?yàn)橛墒贾两K，水果營行所打造的生鮮電商模式，都如同劉伯溫那篇《賣柑者言》所寓意的那樣，金玉其外，敗絮其中。

從理論上來說，水果營行提出的專注線下服務(wù)，將人才配置和質(zhì)量管控放在第一位，夯實(shí)基礎(chǔ)后再進(jìn)軍線上的路數(shù)，是當(dāng)下許多浮在網(wǎng)絡(luò)之上、過度依靠網(wǎng)購模式而缺少實(shí)體店推進(jìn)的生鮮電商所缺失的。但在實(shí)際運(yùn)作過程中，這僅僅是一個(gè)正確的理念，沒有切合到地面經(jīng)營理念之上。

反之，從它的許多專注線下的行動(dòng)中，可以為生鮮電商以及其他生活化服務(wù)O2O提供反面參考。

遠(yuǎn)離社區(qū)的專賣店不叫小業(yè)態(tài)

在水果營行2015年11月對(duì)外發(fā)的一篇軟文中，可以看到這樣的詞句：“7-11、全家等便利店，競(jìng)相跑馬圈地以便利店、專賣店為主的小型社區(qū)零售店，組成小業(yè)態(tài) 商業(yè)模式 ，大有取代大型商超的態(tài)勢(shì)。毫無疑問，水果營行趕上了小業(yè)態(tài)商業(yè)崛起的時(shí)代大勢(shì)?！?/p>

顯然，水果營行把自己的線下門店定位為小業(yè)態(tài)。而媒體披露其“門店選的都是城市黃金地段，租金較高，還要支付工資，不可能達(dá)到高利潤，有時(shí)還會(huì)虧損”。這種布局黃金地段的思維，與當(dāng)下立足社區(qū)的小業(yè)態(tài)模式并不相符，反而頗為接近早年的專賣店形態(tài)。拋去其或有意為之，以彰顯實(shí)力雄厚，好招攬合伙人的可能不說，這樣的開店方案，歷來均是電商實(shí)體店或O2O門店所摒棄的。

理由很簡單，無論何種電商形態(tài)，均是以最大化的扁平 渠道 、降低運(yùn)營成本為贏利之源，而位于鬧市的門店則加大了這些成本，更直接處于商超商圈的輻射范圍內(nèi)，極不利于競(jìng)爭(zhēng)和拓展。

更為致命的是概念的混淆導(dǎo)致的運(yùn)營理念的錯(cuò)亂。在水果營行的早前報(bào)道中，其總不忘提及“通過線上下單、門店配送，輻射單店周邊3公里范圍，實(shí)現(xiàn)1小時(shí)內(nèi)極速送貨上門，解決水果配送最后一公里的難題”。

然而這一“互聯(lián)網(wǎng)+小業(yè)態(tài)”的運(yùn)營模式，在當(dāng)下的社區(qū)O2O門店試點(diǎn)中，也不可避免地遭遇到運(yùn)營費(fèi)用昂貴、社區(qū)需求挖掘不足的難題。早前耗資10億元、依托順豐強(qiáng)大的物流體系和財(cái)力布局社區(qū)的“嘿客”亦難以為繼，而開設(shè)在鬧市、按水果營行早前介紹開店成本動(dòng)輒百萬元的線下體驗(yàn)店，若真只按運(yùn)營思路輻射3公里范圍，其收回成本的難度將高出太多。

何況，它還只賣水果……

生鮮電商先從爆款玩起

在水果營行眾多的正面、負(fù)面消息中，有一個(gè)信息一直很缺位，即水果營行的水果到底有怎樣的優(yōu)勢(shì)。

或許造成這一困擾的理由更奇葩，一直號(hào)稱是生鮮電商的水果營行根本就連一個(gè)像樣的電子商務(wù)平臺(tái)都不存在。直到2015年下半年，水果營行在對(duì)外宣傳中，依然還在說“待電商系統(tǒng)完善后……”。

一個(gè)線上平臺(tái)徒有其表的生鮮電商，其線下的門店只能也只有各自為戰(zhàn)。所謂逆向O2O，最終走向了傳統(tǒng)的水果加盟店模式，只不過是披上了一件“互聯(lián)網(wǎng)+”的皇帝新衣而已。生鮮電商，其實(shí)不是單行線，而是線上線下同步發(fā)展，就像一個(gè)蹺蹺板，輕了哪頭，都會(huì)接不上地氣。

但這并非解除生鮮電商迷局的關(guān)鍵。至關(guān)重要的是，走線下體驗(yàn)店的水果營行并沒有和周圍商超中的水果柜臺(tái)有太多的區(qū)別。

這都不是早前輿論批判的水果營行不懂水果經(jīng)營之道，損耗大、價(jià)格高、標(biāo)準(zhǔn)化難所能概括的，盡管這是許多生鮮電商創(chuàng)業(yè)者不可避免觸碰到的問題。但核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺失則是更加致命的。

“我必須知道，我為何非要選擇在你這里購買水果?”對(duì)于消費(fèi)者而言，這個(gè)疑問句式里的“水果”二字可以換成其他任意商品種類。但對(duì)于生鮮電商而言，僅僅一句“相較于銷售低端水果的菜市場(chǎng)和中低端水果的商超，生鮮電商主要銷售特色、中高端水果”這樣模糊的定位并不足以解惑。

之前多個(gè)生鮮電商用行動(dòng)來解答了這個(gè)問題，尤其是水果這種消費(fèi)者更樂意于眼見為實(shí)的商品，在線下體驗(yàn)店輻射力度不足的大背景下，成功崛起的生鮮電商平臺(tái)往往都以爆款為強(qiáng)化消費(fèi)者體驗(yàn)的突破口。

如順豐、京東、天天果園和本來生活等電商在2013年打得火熱并延續(xù)到2015年的海外直采車?yán)遄哟髴?zhàn)，對(duì)此，天貓電商平臺(tái)喵鮮生負(fù)責(zé)人樂覺就曾表示，生鮮電商花精力去推1―2款主打商品，是從帶來關(guān)注度的角度考慮，基于價(jià)格和體驗(yàn)度，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)傳播，就能為網(wǎng)站帶來新的用戶。

更重要的是，這可以彌補(bǔ)線下體驗(yàn)店不足的缺陷，“奇葩”的水果會(huì)更容易形成消費(fèi)者的購物黏性。由此，再將口碑拓展到其他常見品類之上，逆轉(zhuǎn)消費(fèi)者“眼見為實(shí)”的習(xí)慣。

燒錢擴(kuò)大規(guī)模不一定能增強(qiáng)黏性

在整個(gè)O2O死亡名單中，一個(gè)普適性的死亡規(guī)律就是燒錢燒到資金鏈斷裂，而燒錢的主要流向均在盲目擴(kuò)大規(guī)模，意圖以規(guī)模覆蓋足夠多人群來獲得黏性和長尾。

在水果營行案例中，一年內(nèi)擴(kuò)展出300家實(shí)體店，覆蓋20余個(gè)城市，并計(jì)劃在未來3年開設(shè)1萬家實(shí)體店。如此強(qiáng)度的店面擴(kuò)張，必然帶來人員儲(chǔ)備、運(yùn)營模式上的不適應(yīng)。須知，知名水果連鎖百果園，從2002年起，用了8年時(shí)間僅開出了100家門店。之后又用5年時(shí)間，才將規(guī)模提升到1000家門店。

即便是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的極限擴(kuò)張下，指數(shù)級(jí)增長的實(shí)質(zhì)，也須完成從0到1的蛻變，或言先種好試驗(yàn)田，才能將成熟的模板進(jìn)行復(fù)制，實(shí)現(xiàn)從1到N。

一個(gè)產(chǎn)品特色不足的生鮮電商或O2O，最終會(huì)滑向另一面，即再次通過燒錢的方式，用補(bǔ)貼和特價(jià)來吸引消費(fèi)者“貪便宜”的心態(tài)，從而塑造虛假的黏性。而在水果營行身上，各種“會(huì)員預(yù)付卡”真正對(duì)消費(fèi)者的吸引力，也就在于“充1000送300”，甚至“充5000送3000”的優(yōu)惠力度上。若運(yùn)營狀況正常，這類促銷本無可厚非，但一旦本身就是強(qiáng)行在虧本賺吆喝，這樣的預(yù)付卡除了吸納資金這一個(gè)用處外，更會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)店面的崩塌，而形成銀行式的擠兌風(fēng)潮。這一幕，在水果營行落幕時(shí)，已然得到了證實(shí)。

一個(gè)忽略了消費(fèi)者，沒有真正買方市場(chǎng)想法，只是描述了一個(gè)好聽的 故事 ，卻無法和周邊的商超、菜場(chǎng)的水果攤點(diǎn)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)格局的生鮮電商，其不敗也難。

此外，還有幾點(diǎn)教訓(xùn)值得一點(diǎn)：

一是生鮮電商和O2O依然要用輕姿態(tài)來扁平化渠道。如在線上紅火的本來生活網(wǎng)，目前進(jìn)軍線下的生活O2O項(xiàng)目“本來便利”就是采取和當(dāng)?shù)厮旰献?，而非重新建店。而更多的生鮮電商要突圍，或可采取一個(gè)城市一個(gè)中心體驗(yàn)店+若干合作自提點(diǎn)的方式，實(shí)現(xiàn)有效擴(kuò)散和覆蓋。最終的客流入口，依然是在線上，而非體驗(yàn)店。

二是使用線上平臺(tái)建立大數(shù)據(jù)體系，至少做到能夠預(yù)測(cè)某一城市對(duì)某一品類水果的預(yù)期。這樣的大數(shù)據(jù)分析，才可以將電子商務(wù)所拓展出來的超長尾巴，變成一個(gè)核心數(shù)據(jù)源，可以確保發(fā)往某個(gè)城市的水果，不至于過少或過多，徒增損耗或難以滿足需求。這才是區(qū)別于各自為戰(zhàn)式的傳統(tǒng)水果店的關(guān)鍵。

三是不斷地差異化自己的特點(diǎn)。生鮮電商要成功，其實(shí)就應(yīng)該按照電商的模式，用商品的長尾來滿足長尾末端的用戶需求，人有我有不是特色，人無我有哪怕只是一個(gè)人有需求才能成功。當(dāng)然，越特色、越稀缺、越小眾的水果賣得貴點(diǎn)，將預(yù)訂、眾籌等互聯(lián)網(wǎng)模塊落在消費(fèi)者層面上，而非融資層面上，意義更大。

市場(chǎng)營銷案例二：

大品牌產(chǎn)品升級(jí)引發(fā)的經(jīng)銷商壓貨血案

2015年，老高每天上班的第一件事就是看報(bào)表。

看著越來越糟糕的數(shù)據(jù)，老高越來越膽戰(zhàn)心驚。

老高是某著名快消品(本文稱為A企業(yè))的經(jīng)銷商，在別人看來，在省會(huì)中心地帶，擁有數(shù)千平方米大院自有產(chǎn)權(quán)，前邊四層辦公樓，后邊大片庫房，近百臺(tái)車，200多人的團(tuán)隊(duì)，生意夠大夠土豪。

可事實(shí)上，老高從這家品牌身上掙得的利潤卻是一年不如一年。2015年下半年，算完人力成本和市場(chǎng)成本，每月七八百萬元銷售額，利潤不足10萬元!這還不算固定資產(chǎn)折舊、銀行融資成本!起早貪黑，鬧心憋屈，掙這幾個(gè)錢，不是廠家的裝卸工是什么!

與老高一樣，A企業(yè)的多數(shù)客戶，正面臨著一個(gè)普遍難題：銷售額提高很多，卻時(shí)不時(shí)虧損?

但即便如此，2016年來自廠家的巨大增長壓力依舊沒有放松的跡象。

終于，在看到鄰省省會(huì)經(jīng)銷商老劉與A企業(yè)“友誼的小船說翻就翻”之后，老高堅(jiān)定了退出的決心，要知道，老劉一直是這個(gè)廠家的大區(qū)級(jí)標(biāo)桿客戶，配合好，執(zhí)行強(qiáng)，可因?yàn)檫B著幾個(gè)月壓貨都沒有完成任務(wù)，就被廠家拆分了，這讓老高感到刺骨的寒意。

逼迫在花樣翻新

2013年到2014年，A企業(yè)持續(xù)高速增長，年均增長率達(dá)到了30%，但增長動(dòng)力是一樣的：密集分銷，核心是“加車加人”“密集鋪市”和“促銷投入”。

但越來越明顯的是，靠密集資源投入換得的擴(kuò)張性增長格局，已經(jīng)不可能無限期成為拉動(dòng)這家企業(yè)增長的源泉了。

首先，擴(kuò)張?jiān)絹碓嚼щy，能鋪的網(wǎng)點(diǎn)都鋪了，渠道越來越飽和;

其次，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，為了搶占份額，價(jià)格戰(zhàn)成為常態(tài)，利潤越來越薄。

2015年初，面對(duì)董事會(huì)要求年度增長40%的目標(biāo)，營銷高層提出“轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略，要點(diǎn)是“產(chǎn)品升級(jí)”“管理復(fù)制”和“費(fèi)用檢核”。

其一，開發(fā)、推廣幾只高端產(chǎn)品，毛利高，讓經(jīng)銷商有錢賺，同時(shí)優(yōu)化公司產(chǎn)品矩陣、利潤矩陣;

其二，強(qiáng)硬要求經(jīng)銷商復(fù)制廠家管理模式，經(jīng)銷商要建立巡查隊(duì)伍，要參照廠家業(yè)務(wù)工資體系，對(duì)配送員工資進(jìn)行改革，實(shí)行專車專送，用“排他性”條款高效占用配送資源;

其三，加大促銷檢核力度，費(fèi)用必須?？顚Ｓ茫仨?00%落地，避免經(jīng)銷商截留，錢要花到市場(chǎng)上，從而壓出渠道銷量極限來!

在營銷高層看來，“轉(zhuǎn)型”成功的關(guān)鍵就是“費(fèi)用檢核”，費(fèi)用只有和目標(biāo)量完美掛鉤，才能有效確保目標(biāo)達(dá)成。為此，他們?cè)O(shè)計(jì)了如下流程：

1.任務(wù)分解

任務(wù)自上而下分解，總部分給大區(qū)，大區(qū)再分給區(qū)域。為確保完成，每個(gè)層級(jí)都有自己的小算盤，就是在自己領(lǐng)到的基數(shù)之上再加幾個(gè)點(diǎn)。而層層加碼后，經(jīng)銷商領(lǐng)到的任務(wù)要高出“增長40%”的目標(biāo)不少。

2. 合同簽訂

要求業(yè)務(wù)人員簽訂年度和月度銷量責(zé)任狀，為確保新產(chǎn)品推廣成功，還要單獨(dú)簽訂新產(chǎn)品銷量責(zé)任狀，輔以銷售提成，目的只有一個(gè)，把業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商捆綁在一起，逼出各自的極限來!

由于是大品牌，加上各種威逼和利誘，老高們雖然很有意見，但最終還是被迫簽了合同。

3. 費(fèi)用逼迫

首先，將公司產(chǎn)品進(jìn)行梳理，將數(shù)只占銷量半壁江山的產(chǎn)品，實(shí)行隨車搭贈(zèng)，但拿到這筆費(fèi)用是有條件的：以經(jīng)銷商月度任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，按照銷售額達(dá)成率進(jìn)行補(bǔ)貼，完成95%，費(fèi)用全額補(bǔ)貼，低于95%，分坎級(jí)扣除一定比例，要是低于70%，那一分也沒有。設(shè)置70%，那是要確保2015年銷量至少不會(huì)負(fù)增長。

其次，單獨(dú)申請(qǐng)的促銷活動(dòng)要和規(guī)劃量以及月銷售額掛鉤，只有規(guī)劃量和月銷售額都達(dá)標(biāo)，才能拿到全額費(fèi)用，否則將按照坎級(jí)扣除一定比例費(fèi)用，但月銷售額達(dá)成率最低是70%，低于這個(gè)數(shù)，促銷費(fèi)用只能報(bào)銷50%。

最關(guān)鍵的是，A廠家要求嚴(yán)控價(jià)格和經(jīng)銷商毛利，執(zhí)行的促銷活動(dòng)，要限定供貨價(jià)和出貨價(jià)，老產(chǎn)品，經(jīng)銷商毛利不得超過10%，新產(chǎn)品，毛利不得高于20%。目的是讓消費(fèi)者能夠獲得產(chǎn)品紅利，進(jìn)而持久拉動(dòng)消費(fèi)。

最后，大區(qū)、銷售部、集團(tuán)三級(jí)巡查隊(duì)伍要對(duì)各類促銷活動(dòng)進(jìn)行高頻次檢查，一旦查出問題，除扣除該項(xiàng)費(fèi)用之外，還要重罰。

過度逼迫引發(fā)的“血案”

2015年，老高被綁架了：因?yàn)榇黉N費(fèi)用是自己墊付的，所以為了掙出費(fèi)用和開銷，老高只能壓貨。不單老高，A廠家多數(shù)經(jīng)銷商，也都被迫選擇壓貨。

問題是，壓貨之后，麻煩才剛剛開始：

1.因?yàn)閴贺?，老高銷售節(jié)奏被打亂。當(dāng)月前20天都在處理上個(gè)月庫存，到了月底，為了拿到費(fèi)用，不得不繼續(xù)沖量，如此反復(fù)循環(huán)。這樣，扭曲的壓貨做法導(dǎo)致扭曲的銷售節(jié)奏，扭曲的銷售節(jié)奏又要求進(jìn)貨繼續(xù)扭曲，否則就難以為繼。

2.壓貨壓多了，產(chǎn)品新鮮度自然就差，為了處理舊貨，廠家的辦法是，只管高端產(chǎn)品處理，而且要集中回收清點(diǎn)，費(fèi)用嘛，按照到岸價(jià)，你一半，我一半!至于返貨成本，以及低端產(chǎn)品處理，廠家壓根就不管。于是，老高的毛利空間被狠狠咬掉了一大塊。

3.頻繁處理舊貨，不僅給消費(fèi)者留下了這個(gè)廠家一直在處理舊貨的印象，而且還占用了新鮮貨齡產(chǎn)品的售賣位置和機(jī)會(huì)。

4.再看“產(chǎn)品升級(jí)”策略，為了做大新產(chǎn)品，由大區(qū)牽頭，自上而下為經(jīng)銷商規(guī)劃了很高的計(jì)劃量，考核經(jīng)銷商的進(jìn)貨活躍度和環(huán)比增長率，也就是限定經(jīng)銷商的單月進(jìn)貨次數(shù)和單次必達(dá)進(jìn)貨量，如果未完成計(jì)劃，就予以強(qiáng)配。這樣，在新品尚未被市場(chǎng)接受、形成良性流轉(zhuǎn)的時(shí)候，老高又被壓了一堆庫存。相反，總部從人為拔高的銷售報(bào)表中得出了虛假信息，于是繼續(xù)逐月增加任務(wù)，而且廠家各級(jí)業(yè)務(wù)人員為了拿到新品激勵(lì)，接著再壓。

5.雖然后來，A廠家要求，當(dāng)月前七天的訂單量不低于上月后七天的70%，否則即視為壓貨，要對(duì)區(qū)域予以重罰。但上有政策，下有對(duì)策，一線常用的辦法是：要不在當(dāng)月23日壓一批大單子，要不就在下月的7日再壓。因?yàn)樵诟痰臅r(shí)間跨度內(nèi)集中進(jìn)貨，這無疑放大了老高們的銷售、資金和利潤風(fēng)險(xiǎn)，要知道，A品牌的相當(dāng)部分產(chǎn)品貨齡只有幾十天，為了不砸到手里，老高只能平進(jìn)平出，甚至低價(jià)拋售，這不是虧損是什么!

老高很快力不從心了。2015年11月，老高費(fèi)盡氣力，依舊還有3個(gè)月的任務(wù)沒有完成，A廠家大區(qū)經(jīng)理周新(化名)很不高興。他把老高和責(zé)任業(yè)務(wù)主管叫到大區(qū)，要求述職，并且強(qiáng)調(diào)，那三個(gè)月欠賬，年底必須補(bǔ)齊!除了要老高表態(tài)“必須完成”外，還要落實(shí)到紙面，簽訂責(zé)任狀!否則，就考慮市場(chǎng)拆分!

老高很生氣，說來說去，還不是強(qiáng)行壓貨嘛!年底補(bǔ)齊欠賬，擺明了不是關(guān)心你們年終獎(jiǎng)嗎!至于壓來的貨以及高庫存，還不是我自己去想辦法?

隨后的事，讓老高更加不爽。因?yàn)槲赐瓿扇蝿?wù)，周新對(duì)老高的市場(chǎng)檢查立馬多了。各種檢查結(jié)論層出不窮，什么鋪市率不足啦，什么終端表現(xiàn)弱啦，總之，意圖昭然若揭，那就是你老高的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)弱化，這嚴(yán)重影響了任務(wù)達(dá)成!嚴(yán)重拉了大區(qū)后腿!而且，周新還不時(shí)來老高這視察，夾槍帶棍，威脅要搞市場(chǎng)拆分!

比老高更悲催的是老劉。

兩年前，老劉積極響應(yīng)周新號(hào)召，砍掉了代理的大多數(shù)知名品牌，專心做A品牌的“專營”代理商，而且還開設(shè)了不少終端“專營”店。周新大加贊賞，大會(huì)小會(huì)表揚(yáng)之外，總部來了人，都往老劉那里帶。

這兩年，周新用老劉這個(gè)標(biāo)桿去逼迫其他客戶，效果很不錯(cuò)。拿2014年來說，老劉率先任務(wù)撞線，可誰都知道，老劉是壓貨壓出來的。到了2015年，因?yàn)?014年基數(shù)高，老劉拼了大半年老命，還是沒能完成任務(wù)，而且很明顯，隨著欠賬隨來隨多，老劉肯定是完不成全年任務(wù)了。

標(biāo)桿沒有起到標(biāo)桿的作用，這嚴(yán)重影響了所在大區(qū)，所以，2015年10月份，周新拆分了老劉。

因?yàn)樽詮U武功，手頭沒有幾個(gè)知名品牌，面對(duì)周新的霹靂手段，老劉不得不忍氣吞聲。

老高想，任務(wù)年年增長，總有一天，今天的老劉，就是明天的自己。

與其投入巨大成本，忍受日益高昂的利潤侵蝕，以及并不明朗的經(jīng)銷前途，還不如趁早退出。

于是，2016年3月， 春節(jié) 剛過，老高就不干了。

拿逼迫保增長，前提是不能過度損害經(jīng)銷商的利潤空間

在經(jīng)濟(jì)下行、人口紅利和渠道紅利減少的背景下，在更困難地培育全新增長模式，和更簡單地、更便捷地把壓力傳遞到渠道中間，包括大品牌在內(nèi)的很多品牌選擇了后者。而大多數(shù)營銷管理人員也支持這一選擇，他們更喜歡用“短、平、快”的打法，快速壓出渠道的極限來，而經(jīng)銷商便是承載和釋放他們壓力的最重要節(jié)點(diǎn)。

至于許多廠家強(qiáng)調(diào)的“轉(zhuǎn)型”，不過是換了個(gè)馬甲，本質(zhì)上還是原來逼迫的路子。拿老高的遭遇來說，所謂“產(chǎn)品升級(jí)”，以產(chǎn)品活躍度和訂單必達(dá)率的形式，重新走上了壓貨的路徑依賴;再看“費(fèi)用逼迫”，可能短時(shí)間內(nèi)壓出了銷量，可從更大的尺度來看，只會(huì)越來越加深產(chǎn)品動(dòng)銷和庫存這對(duì)矛盾，直到崩盤。

老高放棄代理時(shí)，周新還說：“我們企業(yè)2015年增長率領(lǐng)跑行業(yè)，你去哪再找這樣的生意?這樣的品牌?再堅(jiān)持一下，把市場(chǎng)基礎(chǔ)做好了，那還不是數(shù)錢數(shù)到手軟?”

可是A品牌完全搞錯(cuò)了。問題不是它品牌力有多強(qiáng)，不是增長率還在高位運(yùn)行，而是這種增長模式是以過度犧牲經(jīng)銷商利潤空間為代價(jià)的，是靠壓貨來拉動(dòng)的，而這注定不會(huì)長久。

反思 ：面對(duì)大品牌的壓貨式高壓，經(jīng)銷商如何拯救利潤?

1.要多元化經(jīng)營，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里

像老高那樣自愿退場(chǎng)是一種選擇，但前提是，你得有退路。如果像老劉那樣，為了迎合廠家，自己自廢武功，踢掉其他同類品牌，專心搞什么“專營”代理商，搞什么終端品牌“專營”店，那只會(huì)成倍放大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，到最后，只能被迫接受廠家設(shè)計(jì)。

經(jīng)銷商要有品牌群組合概念，哪些品牌外表光鮮，里子稀爛，利潤稀薄，甚至以過度侵蝕自己及渠道利潤來獲得增長?哪些品牌牌子、利潤都不錯(cuò)?在此之下，還要考慮品牌內(nèi)部產(chǎn)品群定位構(gòu)建，哪些是跑量性產(chǎn)品?哪些是高毛利產(chǎn)品?哪些是狙擊性產(chǎn)品?

經(jīng)銷商要有優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)思想，經(jīng)銷商要對(duì)自己代理的品牌群和產(chǎn)品群進(jìn)行梳理，明確產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品層次，確定適合自己的品牌群和產(chǎn)品群組合，提高產(chǎn)品組合盈利水平，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

只有多元化設(shè)計(jì)，才能有效對(duì)沖廠家侵蝕利潤的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

2.聚焦渠道分類管理建設(shè)，不要“貪多求全”

對(duì)快消品企業(yè)來說，鋪市率是考核經(jīng)銷商的一個(gè)極有用手段。你說任務(wù)高，我就檢查鋪市率，如果鋪市率低，說明市場(chǎng)空間還很大嘛!如果鋪市率符合標(biāo)準(zhǔn)，那么單店庫存夠嗎?能不能和行業(yè)老大看齊?甚至?xí)f，和產(chǎn)品稍有點(diǎn)聯(lián)系的渠道，能不能鋪貨?!

但問題是，有些網(wǎng)點(diǎn)，或剛開業(yè)，或人流量不足，或?yàn)楂@得銷售費(fèi)用而過度囤貨，或不適合該類產(chǎn)品售賣，等等。不顧這些門店消化能力，“貪多求全”，“過度鋪市”，只會(huì)是鋪市率、陳列有了，可最終多數(shù)返貨，只好再掏費(fèi)用去處理。不知不覺中，經(jīng)銷商便遭受了隱性虧損。

因此，經(jīng)銷商應(yīng)和廠家確定符合地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的“有效鋪市率”界定，不能不管什么終端，只要能賣,就大量鋪貨，要警惕無效、低效網(wǎng)點(diǎn)的過度鋪貨。

終端網(wǎng)點(diǎn)臺(tái)賬不應(yīng)是建了檔案就完事，也不是簡單地按照營業(yè)面積等硬件去劃分類型，而要逐步建立基于銷量劃分終端類型的模式，再明確不同終端類型的基礎(chǔ)鋪市品項(xiàng)，每類產(chǎn)品的大致周轉(zhuǎn)天數(shù)，單次鋪貨底數(shù)，以及單店單位時(shí)間內(nèi)應(yīng)留存的庫存件數(shù)，最終聚焦優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，提高終端網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量。

3.經(jīng)銷商要管好自己的倉庫，同時(shí)關(guān)注價(jià)值和數(shù)量變化

很多大品牌業(yè)務(wù)人員，甚至管理人員，喜歡把經(jīng)銷商的倉庫當(dāng)作自己的倉庫，很多時(shí)候，不經(jīng)經(jīng)銷商同意，直接替經(jīng)銷商下單，或者是強(qiáng)行配貨。這種只管完成任務(wù)、卻不考慮區(qū)域不同消費(fèi)特性的行為，最令人不齒。為了完成任務(wù)，結(jié)果把公司的庫存變成了經(jīng)銷商的庫存，把區(qū)域不適銷的產(chǎn)品硬生生變成了經(jīng)銷商的庫存。

經(jīng)銷商要管好自己的倉庫，對(duì)不同產(chǎn)品的走勢(shì)、動(dòng)銷、庫存要有清晰的判斷，不能將產(chǎn)品的訂貨權(quán)拱手讓人，要關(guān)注庫內(nèi)產(chǎn)品的月庫存周轉(zhuǎn)率和月產(chǎn)品動(dòng)銷率，用價(jià)值變化和數(shù)量變化判斷，來減少自己面臨的庫存風(fēng)險(xiǎn)。這樣，在廠家不合理配貨時(shí)，才能有理有據(jù)予以反擊。

4.優(yōu)化內(nèi)部管理，規(guī)避不合理的管理復(fù)制，減少隱形管理成本支出

經(jīng)銷商要對(duì)管理體系進(jìn)行梳理，各個(gè)崗位要進(jìn)行定量分解，在管理環(huán)節(jié)和渠道建設(shè)上要導(dǎo)入投入產(chǎn)出分析，減少隱形管理成本支出。

尤其要注意，一定要規(guī)避不適合自己的管理復(fù)制。拿A廠家要求的配送員工資改革來說，該方案設(shè)定了基本工資、品項(xiàng)工資、市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)工資和銷量提成工資，而且限定人員只能是專職配送員，老高這個(gè)省會(huì)城市，基本工資每人2000元，一輛車兩個(gè)人，而這家品牌平均毛利不足15%，那么“一月一車要多增加近3萬元銷售收入，才能對(duì)沖基本工資的成本支出”，再加上運(yùn)營成本不能被其他品牌分?jǐn)偟摹皩＼噷Ｋ汀?，以及其他?xì)分考核和產(chǎn)品提成，運(yùn)營成本十分巨大。因此，在渠道越來越飽和的背景下，當(dāng)廠家企圖嵌入“高大上”管理制度時(shí)，經(jīng)銷商一定要警惕，因?yàn)檫@很可能大量侵吞你辛苦賺來的利潤。

二、營銷成功的案例有哪些？

• 01

  1、耳熟能詳?shù)你@石

  全球最大的鉆石開采公司戴比爾斯，先是通過與愛情拉上關(guān)系，創(chuàng)作出廣告界金句：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳，引得男女談個(gè)戀愛都與鉆石斗個(gè)你死我活。接著把自家的開采工人裁掉，減少全球鉆石供應(yīng)量，以提高鉆石價(jià)值。再出版一個(gè)鉆石切割標(biāo)準(zhǔn)，即做裁判也做球員，徹底壟斷鉆石產(chǎn)業(yè)。無可否認(rèn)，戴比爾斯的鉆石，是過去一個(gè)世紀(jì)里最成功的營銷策略。

  2、西捷航空的圣誕禮物

  圣誕前夕的一個(gè)夜晚，西捷航空機(jī)場(chǎng)工作人員將一個(gè)巨大的“藍(lán)色禮盒”秘密送往候機(jī)大廳。第二天，候機(jī)中的乘客們被這個(gè)巨型禮盒所吸引，原來這是與“圣誕老人”進(jìn)行交流的對(duì)話屏幕。只需要掃描自己的登機(jī)牌，屏幕中就會(huì)出現(xiàn)一位藍(lán)衣圣誕老人，他不僅知道你的名字，而且對(duì)你想要的圣誕禮物也充滿興趣。

  乘客們紛紛走到屏幕前，向這位總是“呵呵”笑的圣誕老人說出了自己的圣誕禮物心愿。小到玩具、運(yùn)動(dòng)裝備，大到大屏幕電視機(jī)，這位圣誕老人收集到了一條長長的禮物心愿單。如果在無聊的候機(jī)時(shí)間中，能和圣誕老人開心對(duì)話已經(jīng)讓你歡樂不已，那么接下來發(fā)生的絕對(duì)不只是驚喜。飛機(jī)降落，乘客們像往常一樣在傳送帶旁等待自己的行李。

  信號(hào)燈亮起，音樂聲響起，空中飄起雪花，圣誕奇跡登場(chǎng)！瞬間，一個(gè)個(gè)包裝精美的禮物出現(xiàn)在傳送帶上，等待被主人認(rèn)領(lǐng)。幸福來得太突然，乘客們?nèi)f萬沒想到幾小時(shí)前許下的圣誕愿望居然真的變成了現(xiàn)實(shí)。在拿到專屬禮物的那一刻，大家臉上寫滿了驚喜和感動(dòng)。而這次活動(dòng)被制作成了視頻，在外國的一個(gè)視頻網(wǎng)站上獲得了極高的播放量，這是平時(shí)以相同的資源投入在廣告上帶來的收益不能比擬的。

  3、雀巢咖啡打開日本市場(chǎng)

  雀巢咖啡在當(dāng)初打入日本的候非常困難，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的日本人相對(duì)于苦澀的咖啡，更喜歡一直喝習(xí)慣的茶。雀巢咖啡曾經(jīng)在日本做過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)日本人表示喜歡雀巢咖啡的味道，但卻怎么樣都賣不出貨。后來雀巢咖啡請(qǐng)來了，常年兒童精神科工作的克洛泰爾·拉帕耶工作。力排眾議，他先從小孩入手，推出了咖啡糖。咖啡糖一下子受到了全日本的歡迎，自然而然，咖啡的銷量就逐年上升了。獨(dú)特的切入點(diǎn)帶來的是巨大的收益，從此雀巢咖啡便在日本打開市場(chǎng)，隨之而來的利潤自不必多說。

  4、拼多多的宣傳

  拼多多是2015年9月成立的，上線4個(gè)月的時(shí)候，單日成交量就突破了1000萬，僅一年時(shí)間，月成交量就達(dá)到了10億元。光這樣說你可能不是特別有概念，對(duì)比著說，這成交量相當(dāng)于唯品會(huì)成立三四年后的成交量，可以說拼多多的發(fā)展非常迅猛了。拼多多發(fā)展如此神速，拼多多到底是如何迅速崛起的呢？相信大家一定曾被微信里拼多多的提現(xiàn)金活動(dòng)鏈接叨擾過，而其提現(xiàn)機(jī)制就是為了讓新用戶了解并下載，達(dá)到宣傳效果。而且這個(gè)領(lǐng)現(xiàn)金的活動(dòng)也有自己的排查機(jī)制，通過在一些APP上發(fā)布任務(wù)達(dá)成的條件很難領(lǐng)取到。在這樣的情況下，有很多人自發(fā)的為拼多多做宣傳，而拼多多看似為這樣的宣傳投入了大量的資金，而這樣做帶來的效果是無可估量的，現(xiàn)如今，拼多多的名號(hào)可謂無人不知，這樣的效益比之在春晚前后投放廣告所帶來的也不遑多讓。

  5、米其林“帶貨”模式

  相信愛去旅游的都知道《米其林旅游指南》，但米其林并不是專職做旅游的，而是做輪胎的，為了賣輪胎，米其林通過汽車旅游的領(lǐng)域切入，還順帶做軟廣。有沒有發(fā)現(xiàn)這套路好像有點(diǎn)熟悉？這個(gè)模式其實(shí)現(xiàn)在隨處可見，那些抖音網(wǎng)紅每天發(fā)視頻順帶賣貨，其實(shí)也是一樣的套路，一邊用視頻吸引，一邊賣自己的貨。而這樣通過內(nèi)容進(jìn)行帶貨的模式，米其林在1900年，也就是一百多年前就開始做了。

  6、杜蕾斯緊跟熱點(diǎn)，快速創(chuàng)作

  網(wǎng)絡(luò)紅人，商業(yè)大腕，娛樂明星，這些人的一舉一動(dòng)都被網(wǎng)民看在眼里，同時(shí)也是網(wǎng)民茶余飯后的話題中心，利用熱門事件進(jìn)行二次傳播是現(xiàn)在品牌營銷慣用的手段，玩的好不如玩的巧，在熱點(diǎn)出來時(shí)短時(shí)間內(nèi)迅速做出反應(yīng)，并且能夠很好的get受眾的G點(diǎn)，杜蕾斯無疑是其中的翹楚。杜蕾斯在快速跟進(jìn)熱點(diǎn)的同時(shí)，其符合品牌調(diào)性的能力也是值得學(xué)習(xí)的。不可否認(rèn)，性話題本身就具有天然的話題優(yōu)勢(shì)。杜蕾斯的內(nèi)容由一批在兩性行業(yè)摸索多年的人員執(zhí)掌，溝通方式、溝通禁忌都非常有經(jīng)驗(yàn)，以產(chǎn)生相關(guān)內(nèi)容或以另一種角度闡述的非常娛樂化方式與大眾談?wù)搩尚浴?/p>

  7、星巴克音樂推送微信

  把微信做的有創(chuàng)意，微信就會(huì)有生命力!微信的功能已經(jīng)強(qiáng)大到我們目不忍視，除了恢復(fù)關(guān)鍵詞還有回復(fù)表情的。這就是星巴克音樂營銷策略方案，直覺刺激你的聽覺!通過搜索星巴克微信賬號(hào)或者掃描二維碼，用戶可以發(fā)送表情圖片來表達(dá)此時(shí)的心情，星巴克微信則根據(jù)不同的表情圖片選擇《自然醒》專輯中的相關(guān)音樂給予回應(yīng)。這種用表情說話正是星巴克的賣點(diǎn)所在。只是筆者一直不明白表情區(qū)分是全智能的，還是人工服務(wù)呢?

  8、招商銀行愛心漂流瓶

  微信官方對(duì)已漂流瓶的設(shè)置，也讓很多商家看漂流瓶的商機(jī)，微信商家開始通過扔瓶子做活動(dòng)推廣。使得合作商家推廣的活動(dòng)在某一時(shí)間段內(nèi)拋出的“漂流瓶”數(shù)量大增，普通用戶“撈”到的頻率也會(huì)增加。招商銀行就是其中一個(gè)。招商銀行發(fā)起了一個(gè)微信“愛心漂流瓶的活動(dòng)”：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復(fù)之后招商銀行便會(huì)通過“小積分，微慈善”平臺(tái)為自閉癥兒童提供幫助。在此活動(dòng)期間，有媒體統(tǒng)計(jì)，用戶每撿十次漂流瓶便基本上有一次會(huì)撿到招行的愛心漂流瓶。

三、成功的企業(yè)營銷策劃案例

企業(yè)需要新產(chǎn)品上市,就一定要進(jìn)行案例分析,這樣才能對(duì)新產(chǎn)品上市帶來的影響有一定的預(yù)測(cè),從而做出一些對(duì)策,減少新產(chǎn)品上市帶來的阻力。我精心為大家搜集整理了成功的企業(yè)營銷策劃案例，大家一起來看看吧。

成功的企業(yè)營銷策劃案例篇1

一、公司簡介

本公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業(yè)宗旨，號(hào)召廣大人民熱愛大自然，保護(hù)大自然。

本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主(包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品)，創(chuàng)建于2000年1月，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評(píng)，現(xiàn)在，本公司已創(chuàng)立了自己的品牌，產(chǎn)品暢銷全國。

二、公司目標(biāo)

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)今年(200x年)，力爭(zhēng)銷售收入達(dá)到1億元，利潤比上年番一番(達(dá)到3000萬元)。

2.市場(chǎng)營銷目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋面擴(kuò)展到國際，力圖打造國際品牌。

三、市場(chǎng)營銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)中高收入家庭。

2.產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。

3.價(jià)格價(jià)格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。

4.銷售渠道重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高的大商場(chǎng)，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”為主。

5.銷售人員對(duì)銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓(xùn)中心，對(duì)銷售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。

6.服務(wù)建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。

7.廣告前期開展一個(gè)大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療與環(huán)保知識(shí)。

8.促銷在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷，節(jié)假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，用考核銷售人員銷售業(yè)績的方法，促使銷售人員大力推銷。

9.研究開發(fā)開發(fā)綠色資源，著重開發(fā)無公害、養(yǎng)護(hù)型產(chǎn)品。

10.營銷研究調(diào)查消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略

經(jīng)過精心策劃，公司首次注冊(cè)了二個(gè)國際頂級(jí)域名，建立了中國“與綠色同行”網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國各地綜合網(wǎng)站的友情連接。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷的顧客服務(wù)

通過實(shí)施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

六、管理：

(一)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施:

制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進(jìn)計(jì)劃保證其實(shí)施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營銷預(yù)算:

網(wǎng)絡(luò)營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負(fù)責(zé)，在營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。

2.專職網(wǎng)絡(luò)營銷人員職責(zé)應(yīng)包括：

(1)綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃，并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站建設(shè)。

(2)網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。

(3)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。

(4)網(wǎng)上反饋信息管理。

(5)獨(dú)立開展網(wǎng)上營銷活動(dòng)。

(6)對(duì)公司其他部門實(shí)施網(wǎng)上營銷支持。

(7)網(wǎng)上信息資源收集及管理，對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。

3.在網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼?duì)可能的投入有所估計(jì)，我們的營銷預(yù)算主要來自于：

(1)人員工資

(2)硬件費(fèi)用：如計(jì)算機(jī)添置

(3)軟件費(fèi)用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、web程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)

(4)其他：如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等

(二)綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺(tái)

公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的水平，同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺(tái)。

構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：

(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;

(2)美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一：以實(shí)用為主，兼顧視覺效果;

(3)功能強(qiáng)大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足公司各部門要求。

(4)網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

(5)交互功能：力求增加訪問者參與機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)在線交互。

(三)制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施

具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺(tái)，接著應(yīng)實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。

1.制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃應(yīng)考慮的因素有：

(1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;

(2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點(diǎn)，他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何;

(3)我們應(yīng)該主要向誰做推廣;

(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;

(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助;

(6)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣手段如何;

(7)如何保持較低的宣傳成本。

2.我們可以借助的手段：

(1)搜索引擎登錄;

(2)網(wǎng)站間交換連接;

(3)建立郵件列表，運(yùn)用郵件推廣;

(4)通過網(wǎng)上論壇、bbs進(jìn)行宣傳;

(5)通過新聞組進(jìn)行宣傳;

(6)在公司名片等對(duì)外資料中標(biāo)明網(wǎng)址;

(7)在公司所有對(duì)外廣告中添加網(wǎng)址宣傳;

(8)借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行適當(dāng)宣傳。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷效果評(píng)估及改進(jìn)

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷效果的初步評(píng)估，以使工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階。

1.評(píng)估內(nèi)容包括：

(1)公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足;

(2)網(wǎng)站推廣是否有效;

(3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析原因;

(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對(duì)我網(wǎng)上營銷的接受程度如何;

(5)公司對(duì)網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效;

(6)公司各部門對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的配合是否高效。

2.評(píng)估指標(biāo)主要有：

網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。

網(wǎng)絡(luò)營銷的有效運(yùn)用，將可對(duì)公司其他部門的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響，同時(shí)也影響到公司的整體運(yùn)營管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才。

這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方式、開發(fā)方式、管理方式等等，推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。

成功的企業(yè)營銷策劃案例篇2

一、概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬元;

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2008年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn);

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn);

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開銷售會(huì)議;樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2008年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在2008年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

六、配備和預(yù)算

1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人;

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。(在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員)。

4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。

7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。

8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo);

9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

成功的企業(yè)營銷策劃案例篇3

一、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

當(dāng)前，我國飼料添加劑行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)營銷水平還處于初級(jí)階段，究其原因還是大部分企業(yè)對(duì)飼料添加劑網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目沒有一個(gè)系統(tǒng)性、策略性的認(rèn)識(shí)，沒有做好項(xiàng)目的整體前期規(guī)劃，縱觀國內(nèi)整個(gè)飼料添加劑行業(yè)，飼料添加劑企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果還是有很大的提升空間。

在國內(nèi)很少人知道廈門美爾吉生物科技有限公司，當(dāng)然對(duì)它的產(chǎn)品也就知之甚少。根據(jù)這一存在的主要問題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷方案,最根本的目的就是對(duì)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳!在短期內(nèi)(大概一個(gè)月)建立一個(gè)全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用一年的時(shí)間將企業(yè)網(wǎng)站知名度提高到國內(nèi)同行業(yè)前幾名，并最終提高企業(yè)的銷售業(yè)績。

戰(zhàn)略重點(diǎn)：以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳、拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營銷競(jìng)爭(zhēng)策略。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式

(一)營銷目標(biāo)

1、項(xiàng)目意義

借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升貴公司在國內(nèi)飼料行業(yè)的品牌知名度，提升網(wǎng)站流量，進(jìn)而提高流量轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)銷售業(yè)績的增長。

借助網(wǎng)絡(luò)迅速為招代理商提供足夠的意向客戶。

借助網(wǎng)絡(luò)迅速獲取飼料添加劑主要采購公司的客戶資料。

最終銷售需要靠線下。

2、整體思路

針對(duì)采購客戶和代理客戶這兩大類群體策劃建設(shè)一個(gè)營銷型網(wǎng)站。

立足搜索引擎采取競(jìng)價(jià)和SEO兩種方式守住目標(biāo)群體的網(wǎng)絡(luò)必經(jīng)渠道。輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子，向目標(biāo)群體主動(dòng)傳播。

3、目標(biāo)客戶

飼料添加劑企業(yè)處于飼料工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游末端，飼料添加劑企業(yè)客戶構(gòu)成多數(shù)是飼料生產(chǎn)廠、大型養(yǎng)殖公司、省市一級(jí)的大經(jīng)銷商和中小型養(yǎng)殖戶。

4、產(chǎn)品定位

保健促增長，安全綠色環(huán)保。

(二)渠道策略

飼料添加劑鑒于在國內(nèi)網(wǎng)上在線銷售并不理想，且飼料添加劑的在線支付額大，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的安全要求高，消費(fèi)者大都還是喜歡以傳統(tǒng)的方式購買的具體情況，我們將策略的重點(diǎn)放在建立一個(gè)宣傳官方網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷上。

1、業(yè)務(wù)流程

網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)->網(wǎng)站推廣->目標(biāo)客戶獲取信息->訪問網(wǎng)站->網(wǎng)上或電話咨詢->線下約談->成交->售后服務(wù)->轉(zhuǎn)介紹

網(wǎng)絡(luò)只是為客戶提供初步溝通，篩選客戶的同時(shí)順利入圍客戶的選擇名單，并獲取客戶資料，線下約談更為重要。

2、網(wǎng)站內(nèi)容策劃

網(wǎng)站主要由7個(gè)部分組成，分別是：網(wǎng)站首頁、公司概況、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心、行業(yè)動(dòng)態(tài)、客服中心、聯(lián)系我們。

網(wǎng)站首頁——公司概況、行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心

公司概況——公司簡介、管理層介紹、組織機(jī)構(gòu)圖、企業(yè)文化(企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、榮譽(yù)表彰)、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接、招聘與培訓(xùn)(招聘信息、培訓(xùn)、人力資源信箱)

產(chǎn)品中心——產(chǎn)品特色、產(chǎn)品成分、產(chǎn)品功效、價(jià)格介紹

技術(shù)中心——生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)人員

行業(yè)動(dòng)態(tài)——綜合財(cái)經(jīng)、飼料添加劑市場(chǎng)、網(wǎng)站通告、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評(píng)論客服中心——用戶注冊(cè)及權(quán)限賦予、回音欄(咨詢與解答)、投訴與建議、總經(jīng)理郵箱、聯(lián)系我們。

聯(lián)系我們——公司名稱、公司地址、聯(lián)系電話、傳真、郵箱、網(wǎng)址

(三)400電話申請(qǐng)(由貴公司完成)

400電話可以提升企業(yè)形象、提高廣告效果、增加信任度、加強(qiáng)客戶滿意度、避免流失客戶資源、是800免費(fèi)電話升級(jí)版，已經(jīng)成了眾多企業(yè)公司必備的營銷工具之一。

400電話要在網(wǎng)站建成之前申請(qǐng)成功。

三、網(wǎng)站推廣策略

采取針對(duì)性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣。目標(biāo)：讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息，一有需求馬上能想到貴公司。主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略如下：

1、百度

百度競(jìng)價(jià)投放、SEO優(yōu)化自然排名、百度知道、百度貼吧、百度百科等。

2、行業(yè)網(wǎng)站

飼料添加劑類及相關(guān)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等。

3、新聞門戶

在新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門戶站投放新聞，樹立品牌形象的同時(shí)搶占百度首頁入口。

4、B2B平臺(tái)

在阿里、慧聰網(wǎng)等大小B2B平臺(tái)做推廣。

5、其他輔助

通過其他如論壇、分類信息、批發(fā)類網(wǎng)站平臺(tái)等做常規(guī)日常推廣。

四、網(wǎng)站推廣效果評(píng)估

網(wǎng)站上線運(yùn)營3個(gè)月后，初步預(yù)計(jì)能做到日IP400以上，日咨詢20人次以上。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒法測(cè)算。但是根據(jù)我們以前項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)來看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式。也就是說在6個(gè)月后，網(wǎng)站每天可以積累10個(gè)深度意向客戶，每月就是200多個(gè)。

同時(shí)，不管是代理批發(fā)還是采購，成交數(shù)額都比較大，所以最終成交相對(duì)也慢一些。

四、你見過最精彩的營銷案例是什么？

大家好，我是羽翼課堂創(chuàng)始人Benny。我被一個(gè)美女的朋友圈套路了，我一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的營銷高手，居然被一個(gè)姑娘的朋友圈給套路了，就看了幾眼她的朋友圈就從她那里買了五千塊錢的白酒。關(guān)鍵我還是。

不喝酒的人，我一定得跟你說說這一段經(jīng)歷啊，我很少從朋友圈去買東西，而且我也不喝酒啊，但我確實(shí)就下了五千塊的白酒的單，這一切的原因就在于他發(fā)的那幾條朋友圈啊，太生氣了。我花一分鐘的時(shí)間。

要去跟你分享分享。

我下午呢沒事兒，然后呢就開始去刷朋友圈。我看到他發(fā)了一條朋友圈，說自己今天跳繩跳了兩百三十九個(gè)，而我呢立刻就給他點(diǎn)了一個(gè)贊，而且還給他回復(fù)了一個(gè)評(píng)論。我說我今天跳了。

兩百五十七個(gè)，你知道當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)陌生人在做著和你自己一樣的事情的時(shí)候，你的那種激動(dòng)心情知己對(duì)吧？但是呢我居然沒有想到，看似是我偶然刷到的那條朋友圈啊，實(shí)際上。

他是被提前精心給設(shè)計(jì)好的，一期的血壓計(jì)都是出在一個(gè)月之前開始強(qiáng)迫自己每天保持一個(gè)能讓心臟并且運(yùn)動(dòng)前那個(gè)運(yùn)動(dòng)，對(duì)吧？于是我就選擇了跳繩，為了強(qiáng)迫自己堅(jiān)持呢，我就選擇了每天發(fā)朋友圈。但是。

沒有想到我認(rèn)為這個(gè)動(dòng)作就被一個(gè)賣酒的這個(gè)美女給盯上了，他開始專門針對(duì)我來發(fā)他的朋友圈，從來沒有私聊過。后來的事情呢就是到了私聊，他說他是賣酒的，他說他一個(gè)月自己。

能干出來一百萬的業(yè)績啊，就靠發(fā)朋友圈，我除非我的這些習(xí)慣，我就說不喝酒，但是呢我買你五千塊的白酒，但是我有一個(gè)條件要幫你。

如何通過發(fā)朋友圈一個(gè)月賣那么多酒的小秘密告訴我，他就答應(yīng)了。

他說不同的人看到他的朋友圈都是不一樣的，有的人看到他是跳繩，有的人能看到他的朋友圈是打高爾夫。同設(shè)置的原因就是他在搜集客戶的不同愛好，然后呢發(fā)出來不同的。

照片設(shè)置了分組，可見你對(duì)于跟你有同樣愛好的人的那些成交主張是沒有任何抵抗力的。就這一周他用了一年，每個(gè)月他一個(gè)人就可以干出來百萬的業(yè)績，他用一個(gè)朋友圈。

實(shí)現(xiàn)了千人千面。我就想我一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的營銷高手都被他輕易拿下。我就在反思這套分組，可見尋求共同愛好共鳴的朋友圈玩法。

可以在非常多的領(lǐng)域產(chǎn)生超級(jí)的殺傷力。你覺得這一招你敢不敢用一下呢？

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