銷(xiāo)售的三大核心要素（銷(xiāo)售的三大核心要素是）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售的三大核心要素的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷(xiāo)售成功的3要素

• 2、銷(xiāo)售三大要點(diǎn)

• 3、營(yíng)銷(xiāo)策略的三大要素是什么?

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三要素都有什么內(nèi)容？

一、銷(xiāo)售成功的3要素

一個(gè)好的銷(xiāo)售取得成功，需要哪些要素呢?我精心為大家搜集整理了銷(xiāo)售成功的3要素，大家一起來(lái)看看吧。

銷(xiāo)售成功的3要素篇1：學(xué)習(xí)力，銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

銷(xiāo)售人員應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)型的人，其學(xué)習(xí)內(nèi)容和范疇主要有產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷(xiāo)售技巧方面的知識(shí)、禮儀方面的知識(shí)、勵(lì)志方面的內(nèi)容、思維方面的內(nèi)容等等，因?yàn)槌晒偸怯修k法的，同時(shí)，通過(guò)不同的形式去學(xué)習(xí)，如課堂講授法、分組討論法、角色扮演法、錄音對(duì)話法、個(gè)案法、座談法、業(yè)務(wù)對(duì)策法、自學(xué)法、個(gè)別輔導(dǎo)法、戶外拓展法、情景訓(xùn)練法和腦力風(fēng)暴法等等，培育思維創(chuàng)新，因?yàn)樗悸窙Q定出路，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，與市與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提升個(gè)人的銷(xiāo)售能力。

銷(xiāo)售成功的3要素篇2：影響力，銷(xiāo)售的原動(dòng)力

所謂影響力，就是銷(xiāo)售人員在與客戶的交往中，影響和改變客戶的心理和行為的能力。 影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。其中，權(quán)力影響力取決于職位因素，是指銷(xiāo)售人員在企業(yè)中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量;非權(quán)力影響力完全取決于銷(xiāo)售人員自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素，是通過(guò)自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)客戶產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來(lái)自于非權(quán)力影響力。

因?yàn)榉菣?quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素，它的樹(shù)立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過(guò)程。銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶施加影響力的過(guò)程中，除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧外，語(yǔ)言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。如增強(qiáng)語(yǔ)言表現(xiàn)力，在銷(xiāo)售工作中，有很多的場(chǎng)合，需要銷(xiāo)售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品;有很多的買(mǎi)賣(mài)雙方的談判需要銷(xiāo)售人員參與。因此，良好的語(yǔ)言表現(xiàn)力是一個(gè)優(yōu)秀推銷(xiāo)員的重要條件之一。

一是清晰簡(jiǎn)潔。銷(xiāo)售人員運(yùn)用的語(yǔ)言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想?？蛻舻臅r(shí)間往往是有限的，誰(shuí)也沒(méi)有耐心聽(tīng)你長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問(wèn)題描述清楚，是銷(xiāo)售人員語(yǔ)言表達(dá)的基本要求;二是說(shuō)服力。說(shuō)服顧客，不僅需要較好的語(yǔ)言技巧，更重要的是要掌握正確的原則，抓住顧客的切身利益展開(kāi)說(shuō)服工作，即“換位思考，站在客戶的角度，說(shuō)自己的話”。

銷(xiāo)售成功的3要素篇3：人脈力，銷(xiāo)售的關(guān)鍵

銷(xiāo)售人員需要累積你的“人脈存折”，扭轉(zhuǎn)命運(yùn)，因?yàn)槿嗣}具有較強(qiáng)的神奇效益。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)是利刃，人脈是秘密武器，一方面是拓展人脈，注意人脈的深度、廣度和關(guān)聯(lián)度。人脈的深度即人脈關(guān)系縱向延伸的情況，達(dá)到了什么級(jí)別;人脈的廣度即人脈關(guān)系橫向延伸的情況，范圍(區(qū)域與行業(yè))有多廣;人脈的關(guān)聯(lián)度指人脈關(guān)系與個(gè)人所從事行業(yè)的相關(guān)性和人脈資源直接的相關(guān)性。人脈資源既要有廣度和深度，又需要關(guān)聯(lián)度，利用朋友的朋友或他人的介紹等去拓展你的人脈資源，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，千萬(wàn)不要有人脈“近視癥”，需要關(guān)注成長(zhǎng)性和延伸空間;二是要經(jīng)營(yíng)人脈，如在銷(xiāo)售過(guò)程中要充分利用客戶的口碑、利用有影響力的群體。如許多大企業(yè)或跨國(guó)公司紛紛聘請(qǐng)退休的黨政干部，充分利用其人脈資源去拓展市場(chǎng)。

成功管理銷(xiāo)售人員的三個(gè)要素

通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率。

無(wú)論是任何一本營(yíng)銷(xiāo)教材或是企業(yè)管理書(shū)籍，無(wú)一不將銷(xiāo)售人員管理列為重點(diǎn)，但銷(xiāo)售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷(xiāo)售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售計(jì)劃最后都需要銷(xiāo)售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷(xiāo)售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。

于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷(xiāo)售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄!

銷(xiāo)售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專(zhuān)業(yè)型兩大類(lèi)，但就對(duì)銷(xiāo)售人員管理而言，兩類(lèi)銷(xiāo)售主管卻并無(wú)二致：都是將銷(xiāo)售人員視為執(zhí)行銷(xiāo)售策略的工具。因此，兩類(lèi)銷(xiāo)售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷(xiāo)售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人!是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷(xiāo)售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷(xiāo)售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程!

如果銷(xiāo)售管理或銷(xiāo)售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷(xiāo)售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始，一切的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與方法都是虛設(shè)!

在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷(xiāo)售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

練心

成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣+方法+熱情(愿意)。

我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng);而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么?

不是簡(jiǎn)單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人)或者“我得”(外壓力如生計(jì)所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)(現(xiàn)在與未來(lái))的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

愿意始于認(rèn)同!

銷(xiāo)售執(zhí)行力正源自銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同!

如何獲得銷(xiāo)售人員的認(rèn)同呢?

是激勵(lì)與晉升制度嗎?——薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。

或是懲罰措施?——懲罰是最直接強(qiáng)硬的銷(xiāo)售人員管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。

然孫子曰：數(shù)賞，窘也;數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是銷(xiāo)售人員管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。

因此，我們認(rèn)為銷(xiāo)售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷(xiāo)售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷(xiāo)的原點(diǎn)：銷(xiāo)售人員所為何事?

銷(xiāo)售工作壓力無(wú)疑是巨大的，工作無(wú)疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣?

只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作本身的感悟。

感悟營(yíng)銷(xiāo)之美、之趣、之樂(lè)!

營(yíng)銷(xiāo)就是人生，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。營(yíng)銷(xiāo)是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會(huì)生活——工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷(xiāo)人的心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟，充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激情，此為營(yíng)銷(xiāo)之美。

營(yíng)銷(xiāo)是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”!營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷(xiāo)之趣。

營(yíng)銷(xiāo)是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷(xiāo)售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷(xiāo)售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的，此為營(yíng)銷(xiāo)之樂(lè)。

這是銷(xiāo)售人員管理的“練心”之關(guān)。

練腦

對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員不需要具備太高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但銷(xiāo)售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷(xiāo)售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一門(mén)科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷(xiāo)售人員管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷(xiāo)售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程，就銷(xiāo)售人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個(gè)故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹(shù)洞。這只樹(shù)洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹(shù)洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹(shù)。兔子在樹(shù)上，倉(cāng)皇中沒(méi)站穩(wěn)，掉了下來(lái)，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問(wèn)：“這個(gè)故事有什么問(wèn)題嗎?”有人說(shuō)：“兔子不會(huì)爬樹(shù)。”、“一只兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗。”……“還有哪?”老師繼續(xù)問(wèn)。直到再找不出問(wèn)題了，老師才說(shuō)：“可是還有一個(gè)問(wèn)題，你們都沒(méi)有提到，土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷(xiāo)售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題：在追求銷(xiāo)售目標(biāo)(土拔鼠)的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來(lái)，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。

銷(xiāo)售人員練腦的核心，是從制定銷(xiāo)售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。

銷(xiāo)售主管不對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷(xiāo)售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)”!銷(xiāo)售計(jì)劃的粗糙必然帶來(lái)銷(xiāo)售執(zhí)行的隨意化，只有銷(xiāo)售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中“攜手若使一人”!

確定核心銷(xiāo)售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷(xiāo)售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷(xiāo)量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷(xiāo)量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo);如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷(xiāo)售人員每一天的工作安排計(jì)劃。

這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)。銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷(xiāo)售練腦的流程。

很多企業(yè)老板或銷(xiāo)售主管抱怨基層銷(xiāo)售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷(xiāo)售計(jì)劃水平太差，沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷(xiāo)售人員在做計(jì)劃或開(kāi)會(huì)時(shí)將銷(xiāo)售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題(兔子)很快讓銷(xiāo)售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷(xiāo)售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!

所有銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作;如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷(xiāo)售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車(chē)上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。

將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對(duì)銷(xiāo)售人員的“練腦”之道。

練力

聽(tīng)著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。這是在很多銷(xiāo)售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在?

在銷(xiāo)售人員管理的實(shí)踐中，與大量的銷(xiāo)售人員共同生活、工作，對(duì)于銷(xiāo)售人員行動(dòng)力(不是執(zhí)行力!)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素：技能與習(xí)慣。

未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有;而那些開(kāi)完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著50%銷(xiāo)量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%!

要成為一個(gè)高績(jī)效的銷(xiāo)售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè)(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。

這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷(xiāo)售主管考察銷(xiāo)售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。

銷(xiāo)售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。

個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷(xiāo)售技能，即行銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售是一個(gè)讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過(guò)程，行銷(xiāo)方法(即成交技巧)構(gòu)成銷(xiāo)售人員執(zhí)行力(不是行動(dòng)力!)不足的內(nèi)在阻礙。

行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。

在營(yíng)銷(xiāo)里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷(xiāo)方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷(xiāo)售。就銷(xiāo)售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷(xiāo)售的技能。

如何快速成交是銷(xiāo)售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷(xiāo)售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。

所謂的銷(xiāo)售人員練力就是解決行銷(xiāo)方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問(wèn)題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。

何為三點(diǎn)一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說(shuō)：必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。

我們提出銷(xiāo)售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線式模式，不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下，因此沒(méi)有說(shuō)是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷(xiāo)售人員管理的一種方法，而是一個(gè)規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對(duì)于大規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。

三點(diǎn)一線的銷(xiāo)售人員管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷(xiāo)售隊(duì)伍經(jīng)過(guò)三點(diǎn)一線式訓(xùn)練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷(xiāo)售勢(shì)能，從而成為銷(xiāo)售高手。

通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷(xiāo)售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運(yùn)兵之道!

二、銷(xiāo)售三大要點(diǎn)

銷(xiāo)售三大要點(diǎn)

銷(xiāo)售三大要點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)是需要方法的，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)千變?nèi)f化，營(yíng)銷(xiāo)政策百花齊放，很多人的思路沒(méi)有抓住消費(fèi)者心理，其實(shí)如果沒(méi)有信息交換，那么交易也就是無(wú)本之源。以下分享銷(xiāo)售三大要點(diǎn)。

銷(xiāo)售三大要點(diǎn)1

第一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：能量（高興、對(duì)人熱情）

能量熱情；的背后是什么呢？那是是情緒，一個(gè)好的情緒才能感染對(duì)方，有人會(huì)說(shuō)道理我也懂該怎么用呢？首先你要對(duì)你的產(chǎn)品非常認(rèn)同，是打心眼里認(rèn)同，而不是欺騙和夸大其詞。

為什么這么說(shuō)呢？“假如”你的產(chǎn)品不好，你的產(chǎn)不能給被人帶來(lái)好處，無(wú)論你銷(xiāo)售的技巧在高，語(yǔ)言能力在強(qiáng)你也賣(mài)不出一個(gè)燦爛的未來(lái)。

你自己想想是不是這么回事，如果你的產(chǎn)品是不好的，自己對(duì)自己的產(chǎn)品都不感動(dòng)你怎么能有一個(gè)自信的能量（情緒）、和一個(gè)自信心的情緒來(lái)給客戶介紹。

當(dāng)一個(gè)人的情緒是裝出來(lái)的，不是內(nèi)心而散發(fā)的你的情緒里會(huì)給人感覺(jué)是虛的，你的客戶是能感覺(jué)到的。因?yàn)槟阕约盒睦锓浅５奶搨?，你帶著一個(gè)虛偽的心散發(fā)出來(lái)的情緒也是虛的。

當(dāng)你是一個(gè)不會(huì)懂得銷(xiāo)售技巧的人，但是你對(duì)你的產(chǎn)品非常認(rèn)同，真正的發(fā)心為別人好的時(shí)候！即使你不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品，語(yǔ)言不通順客戶也能感覺(jué)到的。

所以你的那種興奮勁、你的那種自信、你的哪種使用產(chǎn)品的感覺(jué)，所以你要了解情緒是最容易擴(kuò)散的，最容易感染身邊的人的。

即使對(duì)方不相信你，經(jīng)過(guò)你的情緒對(duì)方也能感覺(jué)到到。

還有一些情商不高的人做什么事都是拉著臉就好像誰(shuí)欠他多少錢(qián)似的很?chē)?yán)肅，特別是對(duì)自己的家人朋友，還沮喪著臉活還得干！但是對(duì)方還不感謝你。

那么情商高的人、有能量的人、有自信的人、即使沒(méi)有幫助到別人，沒(méi)有給對(duì)方什么，但是客戶會(huì)一直感謝他，這是為什么呢？

因?yàn)槿思乙婚_(kāi)始就是就是一種積極良好的態(tài)度，好了知道了，放心吧哥哥姐姐；這事你交給我把心放在肚子里吧，沒(méi)事沒(méi)事！這叫態(tài)度狀態(tài)。

第二核心點(diǎn)：叫專(zhuān)家

專(zhuān)家這個(gè)詞：給人一種非常專(zhuān)業(yè)的理念，專(zhuān)家都是能解決問(wèn)題的高手，千人千面不同的人有不同的問(wèn)題，（一個(gè)人的問(wèn)題一個(gè)解決方案）一個(gè)人的問(wèn)題并不適合所有的人。

所以在面臨客戶各種各樣的問(wèn)題時(shí)候，要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的水平對(duì)答如流！通過(guò)客戶的問(wèn)題要能迅速的講出對(duì)方看不見(jiàn)的方法！看到客戶看不到的深度，看到客戶看不到的高度。

舉例：客戶說(shuō)你的產(chǎn)品太貴了，錯(cuò)誤的說(shuō)法：我們的東怎么貴了，一分錢(qián)一分貨，我們家的產(chǎn)品是什么什么制造如何如何好，如果嫌貴了那邊有便宜的這樣你就錯(cuò)了。

正確的說(shuō)法是這樣的：先生、女士（稱(chēng)呼自定義）我們的產(chǎn)品和別人家比確實(shí)貴了，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在的需求是什么？其實(shí)不是產(chǎn)品貴了，我感覺(jué)還是沒(méi)有對(duì)應(yīng)你的需求！如果這個(gè)產(chǎn)品正好對(duì)應(yīng)了你的需求你是不會(huì)嫌棄貴的。

要站著客戶的角度，體驗(yàn)他的痛苦和需求，并提出客戶的解決方案！如果你不會(huì)靈魂分身，就不會(huì)親自感覺(jué)客戶的痛點(diǎn)在哪里，不親身體會(huì)客戶的痛點(diǎn)！你怎么能真正的感覺(jué)到他的痛苦呢。

所以遇到問(wèn)題不要掉進(jìn)事里，跳出事里解決問(wèn)題，站在二維的空間解決一維的事。而不是在價(jià)格上解決問(wèn)題，如果你在問(wèn)題上解決問(wèn)題永遠(yuǎn)也解決不了問(wèn)題。

這就是專(zhuān)家贏家，當(dāng)你是專(zhuān)家時(shí)，客戶就會(huì)對(duì)你有依懶性，贏得了對(duì)方的心；這樣你就在客戶身上種下了果”以后他有不懂的問(wèn)題，他還會(huì)來(lái)找你的`。

第三核心關(guān)鍵點(diǎn)：同理心（靈魂分身）

靈魂分身就是要站著客戶的角度心理，感受他的痛苦、感受他的小氣、感受他的擔(dān)憂、感受他的恐懼、感受他的不愛(ài)下單的理由。

靈魂分身看起來(lái)是不是感覺(jué)有點(diǎn)虛，如果你是認(rèn)真的看我的文章，請(qǐng)閉上你的眼感受下你是消費(fèi)者會(huì)有什么樣的心理。

走進(jìn)對(duì)方的世界，了解對(duì)方的問(wèn)題和需求，我不讓你靈魂分身了！讓你假裝一下試試，自己現(xiàn)在假裝一下你就能感受到我說(shuō)的了。

銷(xiāo)售三大要點(diǎn)2

三大銷(xiāo)售技巧

1、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

銷(xiāo)售前的充分準(zhǔn)備和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解各種刁難的顧客而獲得成功。

一次成功的銷(xiāo)售，不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

比如，對(duì)與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。

同時(shí)，銷(xiāo)售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識(shí)淺薄.

提前做好各種準(zhǔn)備，適當(dāng)給顧客購(gòu)買(mǎi)推動(dòng)力。這種方法特別注重的是在進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動(dòng)時(shí)的那種推動(dòng)力量，盡管顧客遲早總會(huì)決心的，但如果沒(méi)有這種推動(dòng)力，他也許要購(gòu)買(mǎi)欲望要弱一些，主意拿的慢一點(diǎn)，或者根本不想買(mǎi)了。

恰恰在這個(gè)問(wèn)題上，許多終端銷(xiāo)售人員卻會(huì)因?yàn)轭櫩蜎](méi)有買(mǎi)的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層銷(xiāo)售，而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī)。銷(xiāo)售完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

這種幫助顧客決定購(gòu)買(mǎi)的方法，最適合的是無(wú)主見(jiàn)的顧客。這就需要銷(xiāo)售人員不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，在銷(xiāo)售過(guò)程做到良好的察言觀色，對(duì)顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解。

2、給顧客充分的安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷(xiāo)售話術(shù)。

一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”。要對(duì)自己的產(chǎn)品爛熟于胸，能夠做到在對(duì)顧客進(jìn)行講解時(shí)，入目三分，旁征博引，同時(shí)也要給顧客充分的安全感，對(duì)顧客提出來(lái)有關(guān)產(chǎn)品方面的問(wèn)題準(zhǔn)確無(wú)誤的予以說(shuō)服和解答。

這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。

比如賣(mài)房子，對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買(mǎi)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi)，會(huì)把你的客戶搶走。

如果你說(shuō)出一二三點(diǎn)來(lái)顧客同意的賣(mài)點(diǎn)，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購(gòu)買(mǎi)思路而順延下去，把生意做成功。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要給顧客安全感，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，同時(shí)不要過(guò)多的耽誤時(shí)間，在取得顧客對(duì)產(chǎn)品幾點(diǎn)同意的情況下，然后暗示顧客產(chǎn)品非常適合于他，同時(shí)價(jià)格性能等方面更優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產(chǎn)品是不錯(cuò)的，如還不購(gòu)買(mǎi)自然是不合理了。

這個(gè)方法在使用時(shí)要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語(yǔ)言運(yùn)用的合理性。做銷(xiāo)售怕拒絕，關(guān)注銷(xiāo)售厚黑學(xué)!

3、抓住顧客的需求不放

要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售高手們最注重的就是，抓住顧客的需求不放。這個(gè)方法要求銷(xiāo)售員具備良好的心理素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧。

這些顧客大都不喜歡別人對(duì)他施加任何促銷(xiāo)壓力，不喜歡被夸夸其談的銷(xiāo)售人員包圍著，所以終端銷(xiāo)售人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行銷(xiāo)售，否則一不小心會(huì)失掉生意，達(dá)不成銷(xiāo)售。

在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

營(yíng)銷(xiāo)工作中，客戶的需求是千差萬(wàn)別的，不了解客戶的需求，就無(wú)法提供有效的服務(wù)。這個(gè)方法要著引起顧客對(duì)你的產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說(shuō)明為什么，該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時(shí)就趁他把你說(shuō)給他的這些理由尚未忘記時(shí)向他進(jìn)行推薦，顧客就會(huì)欣然應(yīng)答，銷(xiāo)售完成。

通過(guò)適當(dāng)?shù)卦?xún)問(wèn)，認(rèn)真地傾聽(tīng)，以及對(duì)客戶行為的細(xì)致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對(duì)性措施，進(jìn)行差異化的服務(wù)。但要注意無(wú)論什么問(wèn)題都要顧及客戶的感受，符合現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和情景。

銷(xiāo)售三大要點(diǎn)3

營(yíng)銷(xiāo)思路八大要素

1.重要的賣(mài)點(diǎn)先說(shuō)：

企業(yè)產(chǎn)品先和客戶介紹的賣(mài)點(diǎn)將起到直接有效的作用，也將獲得深刻印象。

2.形成客戶的信任心理：

對(duì)于消費(fèi)者而言，只有信任才能接受，信任是營(yíng)銷(xiāo)思路的基礎(chǔ)。任何產(chǎn)品銷(xiāo)售成交的前提條件都是信任。

3.以消費(fèi)者需求為核心：

先傾聽(tīng)，營(yíng)銷(xiāo)本就是為獲得消費(fèi)者認(rèn)可而制定的。只有以消費(fèi)者需求為核心，才能打開(kāi)消費(fèi)者心扉，滿足消費(fèi)者需求。

4.差異化營(yíng)銷(xiāo)：

客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，營(yíng)銷(xiāo)思路需明白客戶需求后，才能有針對(duì)性的制定營(yíng)銷(xiāo)方式。

5.戰(zhàn)略思維同頻：

對(duì)企業(yè)產(chǎn)品來(lái)講，需銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品同樣有信心，只有當(dāng)員工與企業(yè)達(dá)成一致時(shí)能夠讓產(chǎn)品大賣(mài)。

6.塑造產(chǎn)品形象：

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)將產(chǎn)品的美好形象刻畫(huà)在消費(fèi)者心目中，這樣才能感染消費(fèi)者，以品牌形象獲勝。

7.借助強(qiáng)大原型：

數(shù)字作為普通大眾心目中具有的強(qiáng)大原型，如若在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中得以運(yùn)用，就能夠通過(guò)原力喚醒集體潛意識(shí)，讓品牌帶著勢(shì)能出場(chǎng)。

8.持續(xù)精進(jìn)，終生服務(wù)：

企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)一戰(zhàn)而定后，在運(yùn)營(yíng)上持續(xù)精進(jìn)，持續(xù)改善，提升競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略的三大要素是什么?

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，市場(chǎng)細(xì)分、 目標(biāo)市場(chǎng)、 市場(chǎng)定位是構(gòu)成公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心三要素，被稱(chēng)為STP營(yíng)銷(xiāo)。

1. 市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。

2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇：根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特性和公司自身的目標(biāo),共有三種目標(biāo)市場(chǎng)策略可供選擇。

無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指公司只推出 一種產(chǎn)品,或只用一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦法來(lái)招徠顧客.當(dāng)公司斷定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間很少差異時(shí)可考慮采用這種大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.

密集性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指公司將一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場(chǎng).

差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色，式樣和品種，或制定不同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和辦法，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求，吸引各種不同的購(gòu)買(mǎi)者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

3. 市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三要素都有什么內(nèi)容？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三大要素

一、產(chǎn)品（含一切有形與無(wú)形的產(chǎn)品）

這里指的產(chǎn)品，不僅是指產(chǎn)品的直觀（物理）意義，還包含產(chǎn)品的無(wú)形或社會(huì)、心理意義。其實(shí)，一個(gè)成熟的產(chǎn)品它必然會(huì)帶著極深的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)烙印，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段對(duì)產(chǎn)品的不斷反饋不斷消化不斷改進(jìn)的結(jié)果。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際效果來(lái)看，產(chǎn)品本身的使用價(jià)值和外延意義對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所起的正面作用，已經(jīng)開(kāi)始大于產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格所起的正面作用。因此，產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一要素。

二、渠道（通路）

自有產(chǎn)品銷(xiāo)售史來(lái),掌握了渠道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就已經(jīng)成功了八分。

三、促銷(xiāo)（廣告、宣傳）

促銷(xiāo)是與以上兩個(gè)要素密不可分的。必定是以上兩個(gè)要素的延伸和必然。為了打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，我們可以在產(chǎn)品還未進(jìn)入通路前先宣傳，營(yíng)造產(chǎn)品需求空間和需求氣氛。同樣的，為了使通路保持良性運(yùn)動(dòng)和有效的利用促銷(xiāo)費(fèi)用，也可以在產(chǎn)品進(jìn)入通路后再進(jìn)行宣傳。這兩種方式不是絕然割裂的，更不是可以隨意使用的。

以上就是關(guān)于銷(xiāo)售的三大核心要素相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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