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1、銷售成功的3要素
銷售的三個(gè)要點(diǎn)是什么(銷售的三個(gè)要點(diǎn)是什么意思)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售的三個(gè)要點(diǎn)是什么的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、銷售成功的3要素
一個(gè)好的銷售取得成功,需要哪些要素呢?我精心為大家搜集整理了銷售成功的3要素,大家一起來(lái)看看吧。
銷售成功的3要素篇1:學(xué)習(xí)力,銷售的基礎(chǔ)
銷售人員應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)型的人,其學(xué)習(xí)內(nèi)容和范疇主要有產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷售技巧方面的知識(shí)、禮儀方面的知識(shí)、勵(lì)志方面的內(nèi)容、思維方面的內(nèi)容等等,因?yàn)槌晒偸怯修k法的,同時(shí),通過(guò)不同的形式去學(xué)習(xí),如課堂講授法、分組討論法、角色扮演法、錄音對(duì)話法、個(gè)案法、座談法、業(yè)務(wù)對(duì)策法、自學(xué)法、個(gè)別輔導(dǎo)法、戶外拓展法、情景訓(xùn)練法和腦力風(fēng)暴法等等,培育思維創(chuàng)新,因?yàn)樗悸窙Q定出路,通過(guò)不斷的學(xué)習(xí),與市與時(shí)俱進(jìn),通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提升個(gè)人的銷售能力。
銷售成功的3要素篇2:影響力,銷售的原動(dòng)力
所謂影響力,就是銷售人員在與客戶的交往中,影響和改變客戶的心理和行為的能力。 影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。其中,權(quán)力影響力取決于職位因素,是指銷售人員在企業(yè)中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù),同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量;非權(quán)力影響力完全取決于銷售人員自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素,是通過(guò)自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)客戶產(chǎn)生的一種精神支配力量,具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。對(duì)于銷售人員而言,對(duì)客戶的影響力主要來(lái)自于非權(quán)力影響力。
因?yàn)榉菣?quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素,它的樹(shù)立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過(guò)程。銷售人員在對(duì)客戶施加影響力的過(guò)程中,除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外,語(yǔ)言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。如增強(qiáng)語(yǔ)言表現(xiàn)力,在銷售工作中,有很多的場(chǎng)合,需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品,并說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品;有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此,良好的語(yǔ)言表現(xiàn)力是一個(gè)優(yōu)秀推銷員的重要條件之一。
一是清晰簡(jiǎn)潔。銷售人員運(yùn)用的語(yǔ)言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔,用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想。客戶的時(shí)間往往是有限的,誰(shuí)也沒(méi)有耐心聽(tīng)你長(zhǎng)篇大論,簡(jiǎn)明扼要地將問(wèn)題描述清楚,是銷售人員語(yǔ)言表達(dá)的基本要求;二是說(shuō)服力。說(shuō)服顧客,不僅需要較好的語(yǔ)言技巧,更重要的是要掌握正確的原則,抓住顧客的切身利益展開(kāi)說(shuō)服工作,即“換位思考,站在客戶的角度,說(shuō)自己的話”。
銷售成功的3要素篇3:人脈力,銷售的關(guān)鍵
銷售人員需要累積你的“人脈存折”,扭轉(zhuǎn)命運(yùn),因?yàn)槿嗣}具有較強(qiáng)的神奇效益。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō),專業(yè)是利刃,人脈是秘密武器,一方面是拓展人脈,注意人脈的深度、廣度和關(guān)聯(lián)度。人脈的深度即人脈關(guān)系縱向延伸的情況,達(dá)到了什么級(jí)別;人脈的廣度即人脈關(guān)系橫向延伸的情況,范圍(區(qū)域與行業(yè))有多廣;人脈的關(guān)聯(lián)度指人脈關(guān)系與個(gè)人所從事行業(yè)的相關(guān)性和人脈資源直接的相關(guān)性。人脈資源既要有廣度和深度,又需要關(guān)聯(lián)度,利用朋友的朋友或他人的介紹等去拓展你的人脈資源,從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮,千萬(wàn)不要有人脈“近視癥”,需要關(guān)注成長(zhǎng)性和延伸空間;二是要經(jīng)營(yíng)人脈,如在銷售過(guò)程中要充分利用客戶的口碑、利用有影響力的群體。如許多大企業(yè)或跨國(guó)公司紛紛聘請(qǐng)退休的黨政干部,充分利用其人脈資源去拓展市場(chǎng)。
成功管理銷售人員的三個(gè)要素
通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷鐵軍,大可攻城掠地、建功立業(yè),小能快速成交、提高效率。
無(wú)論是任何一本營(yíng)銷教材或是企業(yè)管理書籍,無(wú)一不將銷售人員管理列為重點(diǎn),但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。
當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象:宏偉的營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃最后都需要銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中,究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為,很多銷售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。
于是出現(xiàn)一個(gè)悖論:銷售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向,銷售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理,而是管理者情緒的宣泄!
銷售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專業(yè)型兩大類,但就對(duì)銷售人員管理而言,兩類銷售主管卻并無(wú)二致:都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此,兩類銷售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。
現(xiàn)在的銷售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷售的管理,而忽視了對(duì)“人”的管理:一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人!是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷售,只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生,產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程!
如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始,一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)!
在這個(gè)意義上,我們提出首先是銷售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造,才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。
練心
成功有三個(gè)要素:運(yùn)氣+方法+熱情(愿意)。
我有意將其次序做倒序排列:運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè),面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避,但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng);而熱情,即自發(fā)或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具備的特質(zhì)。
愿意是什么?
不是簡(jiǎn)單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人)或者“我得”(外壓力如生計(jì)所迫),在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義:愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)(現(xiàn)在與未來(lái))的認(rèn)同,也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。
愿意始于認(rèn)同!
銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同!
如何獲得銷售人員的認(rèn)同呢?
是激勵(lì)與晉升制度嗎?——薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的,高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力,然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望,職務(wù)又總是有限,再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效,不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。
或是懲罰措施?——懲罰是最直接強(qiáng)硬的銷售人員管理手段,從行為科學(xué)的角度看,對(duì)短期行為的校正作用最有效。
然孫子曰:數(shù)賞,窘也;數(shù)罰,困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理,反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。
因此,我們認(rèn)為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身,而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點(diǎn):銷售人員所為何事?
銷售工作壓力無(wú)疑是巨大的,工作無(wú)疑是艱辛的,他們從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣?
只有從人性的最深處,從對(duì)營(yíng)銷工作本身的感悟。
感悟營(yíng)銷之美、之趣、之樂(lè)!
營(yíng)銷就是人生,營(yíng)銷無(wú)處不在。營(yíng)銷是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌(產(chǎn)品),這與人的社會(huì)生活——工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷人的心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟,充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激情,此為營(yíng)銷之美。
營(yíng)銷是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷人以獲取勝利為追求,并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功:發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢,《大學(xué)》有言“君子有大道”!營(yíng)銷的過(guò)程不僅是獲取成就,而且收獲成長(zhǎng),此為營(yíng)銷之趣。
營(yíng)銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣,銷售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表,這是一種創(chuàng)造的喜悅,是對(duì)營(yíng)銷人的最大獎(jiǎng)賞,是任何銷售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的,此為營(yíng)銷之樂(lè)。
這是銷售人員管理的“練心”之關(guān)。
練腦
對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō),銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí),但銷售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化,直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧,已經(jīng)越來(lái)越是一門科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷售人員管理系統(tǒng),不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。
但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程,就銷售人員管理來(lái)說(shuō),問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上,而是出在對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)同上。
先看一個(gè)故事:有三只獵狗追一只土撥鼠,土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹(shù)洞。這只樹(shù)洞只有一個(gè)出口,可不一會(huì)兒,從樹(shù)洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑,并爬上一棵大樹(shù)。兔子在樹(shù)上,倉(cāng)皇中沒(méi)站穩(wěn),掉了下來(lái),砸暈了正仰頭看的三只獵狗,最后,兔子終于逃脫了。
故事講完后,老師問(wèn):“這個(gè)故事有什么問(wèn)題嗎?”有人說(shuō):“兔子不會(huì)爬樹(shù)。”、“一只兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗。”……“還有哪?”老師繼續(xù)問(wèn)。直到再找不出問(wèn)題了,老師才說(shuō):“可是還有一個(gè)問(wèn)題,你們都沒(méi)有提到,土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題:在追求銷售目標(biāo)(土拔鼠)的過(guò)程中,我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力,擾亂視線,以至中途停頓下來(lái),或是走上岔路,而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。
銷售人員練腦的核心,是從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。
銷售主管不對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定,是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)”!銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來(lái)銷售執(zhí)行的隨意化,只有銷售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化,才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”,進(jìn)而保證在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中“攜手若使一人”!
確定核心銷售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”:比如以銷售回款為核心目標(biāo),其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn),在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧,提高單點(diǎn)銷量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷;如此繼續(xù)向下分解目標(biāo),直到銷售人員每一天的工作安排計(jì)劃。
這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開(kāi)。銷售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹,執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn),環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。
很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力,其實(shí)是自己的銷售計(jì)劃水平太差,沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計(jì)劃或開(kāi)會(huì)時(shí)將銷售目標(biāo)掛在嘴邊,一到實(shí)際的工作之中,紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向,最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo),完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟,銷售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!
所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員,都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè),精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天,而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作;如果未能完成預(yù)定計(jì)劃,必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析,同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。
這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車上,系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn),兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。
將人員與管理系統(tǒng)整合為一,是對(duì)銷售人員的“練腦”之道。
練力
聽(tīng)著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。這是在很多銷售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在?
在銷售人員管理的實(shí)踐中,與大量的銷售人員共同生活、工作,對(duì)于銷售人員行動(dòng)力(不是執(zhí)行力!)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析,最終得出了兩個(gè)核心因素:技能與習(xí)慣。
未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性,工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有;而那些開(kāi)完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著50%銷量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員,90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%!
要成為一個(gè)高績(jī)效的銷售人員,首先必須有異于常人的生活習(xí)慣,這些習(xí)慣是:對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè)(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。
這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點(diǎn),因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。
銷售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。
個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動(dòng)力,另一個(gè)核心因素是銷售技能,即行銷方法。銷售是一個(gè)讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過(guò)程,行銷方法(即成交技巧)構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力(不是行動(dòng)力!)不足的內(nèi)在阻礙。
行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力,執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力,言而必行是一種習(xí)慣,行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己,力量是改變別人。
在營(yíng)銷里,有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法,從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷售。就銷售人員而言,主要關(guān)注面對(duì)面銷售的技能。
如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練,是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程,在此就不贅述了。
所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問(wèn)題,培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。
何為三點(diǎn)一線
孫子曰:為兵之事,在順詳敵之意,并敵一向、千里殺將,是謂巧能成事。
克勞塞維茨說(shuō):必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。
我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線式模式,不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下,因此沒(méi)有說(shuō)是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線”,就是為了表明,這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法,而是一個(gè)規(guī)則:凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗,尤其對(duì)于大規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理。
三點(diǎn)一線的銷售人員管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷售隊(duì)伍經(jīng)過(guò)三點(diǎn)一線式訓(xùn)練,可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢(shì)能,從而成為銷售高手。
通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷鐵軍,大可攻城掠地、建功立業(yè),小能快速成交、提高效率,是基于銷售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運(yùn)兵之道!
二、市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)要點(diǎn)
市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)要點(diǎn)
市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)要點(diǎn),營(yíng)銷是需要方法的,營(yíng)銷活動(dòng)千變?nèi)f化,營(yíng)銷政策百花齊放,很多人的思路沒(méi)有抓住消費(fèi)者心理,其實(shí)如果沒(méi)有信息交換,那么交易也就是無(wú)本之源。以下分享市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)要點(diǎn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)要點(diǎn)1
一、產(chǎn)品(含一切有形與無(wú)形的產(chǎn)品)
這里指的產(chǎn)品,不僅是指產(chǎn)品的直觀(物理)意義,還包含產(chǎn)品的無(wú)形或社會(huì)、心理意義。其實(shí),一個(gè)成熟的產(chǎn)品它必然會(huì)帶著極深的市場(chǎng)營(yíng)銷烙印,它是市場(chǎng)營(yíng)銷階段對(duì)產(chǎn)品的不斷反饋不斷消化不斷改進(jìn)的結(jié)果。
從市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際效果來(lái)看,產(chǎn)品本身的使用價(jià)值和外延意義對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷所起的正面作用,已經(jīng)開(kāi)始大于產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格所起的正面作用。因此,產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的第一要素。
二、渠道(通路)
自有產(chǎn)品銷售史來(lái),掌握了渠道,市場(chǎng)營(yíng)銷就已經(jīng)成功了八分。
三、促銷(廣告、宣傳)
促銷是與以上兩個(gè)要素密不可分的。必定是以上兩個(gè)要素的延伸和必然。為了打動(dòng)經(jīng)銷商,我們可以在產(chǎn)品還未進(jìn)入通路前先宣傳,營(yíng)造產(chǎn)品需求空間和需求氣氛。同樣的,為了使通路保持良性運(yùn)動(dòng)和有效的利用促銷費(fèi)用,也可以在產(chǎn)品進(jìn)入通路后再進(jìn)行宣傳。這兩種方式不是絕然割裂的,更不是可以隨意使用的
市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)要點(diǎn)2
了解自己的產(chǎn)品
這也是做營(yíng)銷的首要,只有真正的了解了自己的產(chǎn)品才能去推廣。否則自己都不了解自己的產(chǎn)品,誰(shuí)還會(huì)要你的東西!
例如:賣洗衣機(jī),產(chǎn)品的性能,優(yōu)越點(diǎn)在哪里?這是自己要認(rèn)識(shí)透,才能通過(guò)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn),才能去銷售!
找對(duì)客戶
這也是做營(yíng)銷的一個(gè)至關(guān)重要的一步。
還是那洗衣機(jī)作為例子,你去賣洗衣機(jī),去山村賣,會(huì)有人買嗎?不能說(shuō)沒(méi)有,但是不會(huì)火,因?yàn)樯絽^(qū)的人都是山水、河邊洗衣!甚至有點(diǎn)地方電都拉不到的地方!根本就不會(huì)有人買!
營(yíng)銷的技巧
這也是找到客戶,真正入手的地方。產(chǎn)品了解了,找對(duì)客戶了,這就是你表現(xiàn)自己能力的時(shí)候了。談業(yè)務(wù)就是要找到客戶的軟點(diǎn)、需求點(diǎn),抓住不放主攻,一定會(huì)成功!
市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)要點(diǎn)3
營(yíng)銷思路八大要素
一、活動(dòng)目的和目標(biāo)
制訂營(yíng)銷活動(dòng)政策之前要認(rèn)真審視營(yíng)銷目標(biāo),分解營(yíng)銷目標(biāo),找出實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵要素。方向不清,結(jié)局不贏;目標(biāo)不明,盲人摸象。故制訂營(yíng)銷活動(dòng)政策,一定要明確活動(dòng)的目的和目標(biāo),并貫穿營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程,以便及時(shí)糾偏,確保任務(wù)達(dá)成。
二、實(shí)際情況分析和競(jìng)品分析
達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)面臨的實(shí)際狀況和問(wèn)題根本是什么?競(jìng)品的實(shí)際狀況和優(yōu)劣勢(shì)是什么?我們制訂的營(yíng)銷活動(dòng)政策是否針對(duì)性極強(qiáng),是否聚焦資源、攻其一點(diǎn)?沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)狀況的詳實(shí)調(diào)查,沒(méi)有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)確分析,沒(méi)有對(duì)我們目前問(wèn)題的深度剖析,就不要制訂營(yíng)銷活動(dòng)政策,否則就是在浪費(fèi)資源和時(shí)間。
三、營(yíng)銷活動(dòng)的范圍
確定營(yíng)銷活動(dòng)的范圍和時(shí)間,聚焦資源,集中力量攻其一點(diǎn),因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)的資源都是有限的。營(yíng)銷人要做的就是用有限的資源創(chuàng)造最多的收入。
四、營(yíng)銷活動(dòng)的`時(shí)間
選擇時(shí)機(jī)舉辦合理的活動(dòng)至關(guān)重要,活動(dòng)時(shí)間要合理。天時(shí)地利人和,天時(shí)永遠(yuǎn)是第一位的,時(shí)機(jī)不對(duì),再好的策劃活動(dòng)也達(dá)不到效果?;顒?dòng)時(shí)間太久,消費(fèi)者就會(huì)厭倦,時(shí)間太短,起不到效果。所以,一定要把活動(dòng)的時(shí)機(jī)和時(shí)間策劃好。
五、營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果和數(shù)據(jù)的詳細(xì)分析,策劃合理的營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容。舉行什么性質(zhì)的活動(dòng)?活動(dòng)的具體實(shí)現(xiàn)方式是什么?活動(dòng)的具體步驟和注意事項(xiàng)是什么?
按照5W2H確定活動(dòng)策劃案。在這個(gè)環(huán)節(jié),要注意的事項(xiàng):一是活動(dòng)內(nèi)容是根據(jù)分析推導(dǎo)出來(lái)的,不要和實(shí)際狀態(tài)、要解決的問(wèn)題脫鉤;二是活動(dòng)內(nèi)容緊扣主題,有理有據(jù)有節(jié);三是活動(dòng)要有創(chuàng)意,不要生搬硬套過(guò)去經(jīng)驗(yàn),不要一味模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;四是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)位,攻其軟肋,盡量不要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打?qū)?zhàn),因?yàn)槟菚?huì)殺敵一千自損八百。
要認(rèn)真審視營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容,有效的才是最好的。
六、申請(qǐng)公司支持事項(xiàng)
根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)策劃內(nèi)容,提請(qǐng)公司支持資源。要注意:申請(qǐng)資源一定要和營(yíng)銷活動(dòng)緊密銜接,好鋼用在刀刃上;資源分配方案要細(xì)致合理。
七、測(cè)算費(fèi)效比
營(yíng)銷活動(dòng)是為了達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo),不是浪費(fèi)資源,所以一定要測(cè)算費(fèi)效比。費(fèi)效比如果不合理,說(shuō)明活動(dòng)的投入太大或者活動(dòng)達(dá)成的目標(biāo)太小,策劃方案需要修正。在這個(gè)環(huán)節(jié)要注意,不能為了活動(dòng)而活動(dòng),虛報(bào)數(shù)字,經(jīng)不起推敲。營(yíng)銷人要將誠(chéng)信放在第一位,不管是內(nèi)部誠(chéng)信還是外部誠(chéng)信。
不能搞數(shù)字游戲,這次活動(dòng)的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到,肯定會(huì)影響公司對(duì)你的信任,影響對(duì)你的信任就會(huì)影響下一步對(duì)你的資源支持,搬起石頭砸自己的腳。
八、管控措施
預(yù)估可能出現(xiàn)的問(wèn)題,針對(duì)性地制訂管控措施。誰(shuí)也不能保證活動(dòng)就是成功的,必然存在一定的問(wèn)題和意外因素,所以一定要把管控措施和糾偏方法制訂好,這也是讓公司信任你的一個(gè)重要步驟。公司把資源交給你,你如果連管控措施都沒(méi)有想,又怎么能確保落地效果是好的呢?
當(dāng)然,活動(dòng)執(zhí)行完畢后,一定要有活動(dòng)總結(jié)(效果、問(wèn)題、措施)等的閉環(huán),用數(shù)據(jù)說(shuō)話,檢驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃案的執(zhí)行結(jié)果和效率,給公司一個(gè)交代,給自己一個(gè)提升。
三、銷售的幾大要點(diǎn)?
一般來(lái)講,市場(chǎng)營(yíng)銷包括4個(gè)要素“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”,后來(lái)又增加了一個(gè),變成了“需求(即產(chǎn)品)、服務(wù)(即配套服務(wù))、成本(即成本和價(jià)格)、便利性(即購(gòu)買渠道)、溝通(即宣傳推廣和促銷)”,不過(guò),隨著營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí),決定營(yíng)銷成敗的要素也在增加,我認(rèn)為基本上應(yīng)該包括:
第一種表達(dá)方法:產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、渠道、推廣、促銷,共六大要素;
第二種表達(dá)方法:市場(chǎng)需求、實(shí)現(xiàn)成本、價(jià)格策略、銷售渠道(或消費(fèi)便利性)、宣傳推廣(或稱顧客溝通)、銷售促進(jìn),共六大要素;
這兩種表達(dá)方法都是必要的,可以幫助幾乎任何一種產(chǎn)品、項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)者評(píng)估自己的工作,而且在正式開(kāi)業(yè)或產(chǎn)品上市之前就可以進(jìn)行評(píng)估,可以避免經(jīng)營(yíng)決策的遺漏和失誤.
下面闡述我(轉(zhuǎn):unclelai )的一些觀點(diǎn):
一、產(chǎn)品:我的觀點(diǎn):
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)標(biāo)新立異:有可能獨(dú)享成功的良機(jī),也有可能不被市場(chǎng)接受;
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)不必標(biāo)新立異,但符合潮流需要:有可能因同質(zhì)化而陷入價(jià)格戰(zhàn),也有可能你是做得最好,最終實(shí)現(xiàn)贏者通吃的效果,這是做大企業(yè)的常見(jiàn)路徑,但難度較高;
3、產(chǎn)品再多都必須有拳頭產(chǎn)品,或重點(diǎn)產(chǎn)品應(yīng)該有獨(dú)立的品牌或子品牌來(lái)運(yùn)作,大而全,則往往全而散,散而弱;
4、注意產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)問(wèn)題,了解哪些是走量的,哪些是高利潤(rùn)的,哪些是陪襯的,哪些是應(yīng)該放棄的;
5、注意產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)、核心價(jià)值是什么,這是極其重要的,但商家往往當(dāng)局者迷或自以為是,無(wú)法深刻了解其中本質(zhì),從而出現(xiàn)定位、訴求的偏差,導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷障礙重重。
二、品牌:我的觀點(diǎn):(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站 文:unclelai )
1、品牌的本質(zhì)就是“這個(gè)商號(hào)、符號(hào)或稱謂代表著某種顧客所認(rèn)可的價(jià)值”,其中包含了三個(gè)問(wèn)題:
符號(hào)即常說(shuō)的VI,是可以把市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)知積累起來(lái)的標(biāo)簽;
某種顧客即目標(biāo)顧客,任何產(chǎn)品都必須有清晰的目標(biāo)顧客,否則營(yíng)銷推廣就會(huì)變得語(yǔ)無(wú)倫次,不知所云。
認(rèn)可的價(jià)值,即顧客愿意掏錢買的東西,認(rèn)可程度越高,掏錢的幾率和速度就越高,口碑相傳的機(jī)會(huì)也越多。那到底顧客買的是什么,這其中可能包括物質(zhì)價(jià)值,也可能包括精神價(jià)值,打造產(chǎn)品和品牌的價(jià)值是很需要天份的事情。
2、品牌價(jià)值包括物質(zhì)價(jià)值、精神價(jià)值,物質(zhì)價(jià)值好理解,而精神價(jià)值往往包括品牌的身份(血統(tǒng))、性格、視覺(jué)等元素。
3、很多國(guó)產(chǎn)品牌為了提升品牌的身份,硬說(shuō)自己源自某個(gè)境外國(guó)家,這與掩耳盜鈴無(wú)異,把顧客想得太弱智,必定被主流顧客所不齒和拋棄,事實(shí)上也沒(méi)有任何一個(gè)成功的品牌是這樣,揣著假身份證的品牌注定不可能成功。
4、品牌性格是什么?“品牌性格即品牌的目標(biāo)顧客所擁有的或所期待擁有的性格和氣質(zhì)”,這么說(shuō)吧:為了給產(chǎn)品設(shè)計(jì)宣傳畫,你可能會(huì)找模特襯托拍攝產(chǎn)品圖片,那么這個(gè)模特的氣質(zhì)以及他所展現(xiàn)的身份、動(dòng)作、個(gè)性所表現(xiàn)出來(lái)的,差不多就是這個(gè)品牌的性格了,這還需舉例子嗎?
5、靠圖庫(kù)素材左拼右湊出來(lái)的平面設(shè)計(jì)不可能打造一個(gè)品牌,永遠(yuǎn)都只能是三、四流的角色,真正的平面設(shè)計(jì)的源頭是攝影和原創(chuàng)畫面。
三、價(jià)格:我的觀點(diǎn):(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站 文:unclelai )
1、價(jià)格定位必須與目標(biāo)顧客直接相關(guān),地球人都知道。
2、價(jià)格沒(méi)有“單純的高或低”,只需考慮“這個(gè)價(jià)格所代表的價(jià)值是否合理,目標(biāo)顧客能否接受這個(gè)價(jià)格,這個(gè)價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中處于什么位置”,因此價(jià)格絕對(duì)是一個(gè)學(xué)問(wèn),哪怕你是做批發(fā)的,價(jià)格都絕對(duì)與產(chǎn)品和品牌給人的價(jià)值認(rèn)知有關(guān)。
3、價(jià)格與渠道類型有關(guān),不同渠道決定不同的價(jià)值定性與空間。
4、價(jià)格與成本有關(guān),成本包括研發(fā)、生產(chǎn)、推廣、銷售等成本,不會(huì)算這筆賬,你就找不到“盈虧平衡點(diǎn)、時(shí)間點(diǎn)”在哪,在創(chuàng)業(yè)之初,掌握這一點(diǎn)尤其重要。
5、不要以為定價(jià)高就代表高檔次,關(guān)鍵是顧客要認(rèn)同并掏錢。也不要以為價(jià)格低就行,低價(jià)格有兩種境界:一是低賤,二是超值,你的產(chǎn)品屬于哪一種?
四、渠道:我的觀點(diǎn):(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站 文:unclelai )
1、平庸的產(chǎn)品通常走批發(fā)渠道,靠?jī)r(jià)格和量取勝,但免不了要承受價(jià)格戰(zhàn)和被抄襲的煎熬。
2、價(jià)值獨(dú)特的產(chǎn)品通常走專業(yè)渠道或?qū)Yu渠道,以獲取最大的利潤(rùn),并獲得市場(chǎng)的控制權(quán)。不過(guò),專賣渠道必須擁有優(yōu)良的品牌意識(shí)、策略和管理技術(shù),并準(zhǔn)備承擔(dān)比批發(fā)大得多的市場(chǎng)運(yùn)作壓力,包括資金、管理、物流、品牌建設(shè)、營(yíng)銷策劃等等棘手的問(wèn)題,這也是為什么時(shí)下加盟項(xiàng)目多如牛毛,而真正成氣候的則鳳毛麟角的原因。
3、渠道的定位相當(dāng)關(guān)鍵,一旦定位錯(cuò)誤并付諸實(shí)施,想改過(guò)來(lái)就會(huì)很費(fèi)力,所以你必須想好了再做。
五、宣傳推廣:我的觀點(diǎn):(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站 文:unclelai )
1、宣傳推廣的辦法包括廣告、網(wǎng)絡(luò)、群體直效、公關(guān)、新聞、會(huì)議等辦法。
2、宣傳推廣的流程包括預(yù)算定性、選擇傳播渠道、內(nèi)容策劃、設(shè)計(jì)制作、活動(dòng)組織、推廣執(zhí)行等環(huán)節(jié),我喜歡先落實(shí)預(yù)算幅度,然后再進(jìn)行其它的考慮,這是最務(wù)實(shí)、最科學(xué)的做法,因此千萬(wàn)別相信先出方案再確定預(yù)算的鬼話,錢多與錢少,方法相去甚遠(yuǎn)。
3、記住決定廣告投放效果的幾個(gè)重要因素:一是媒體選擇,二是頻次,三是廣告創(chuàng)意,任何一個(gè)有問(wèn)題,都會(huì)導(dǎo)致廣告費(fèi)打水漂,拿著幾十萬(wàn)就像打全年廣告戰(zhàn)或揣著幾百萬(wàn)就想打全國(guó)市場(chǎng)的家伙,醒醒吧,希望不大,你得另辟蹊徑。
4、低成本的宣傳推廣辦法有嗎?有!包括網(wǎng)絡(luò)、新聞、事件、公關(guān)、直效、會(huì)議等形式都可以,而且要注意攻城掠地的步驟和階段性安排,低成本推廣比高成本的廣告戰(zhàn)難度大得多,需要很強(qiáng)的技巧和豐富的經(jīng)驗(yàn),要不怎能叫四兩撥千斤呢?這個(gè)問(wèn)題最好找經(jīng)驗(yàn)老到的專家,如廣州九洲文化傳播公司。
六、促銷:我的觀點(diǎn):
促銷有兩個(gè)層次,一是物質(zhì)層次,二是精神層次。
物質(zhì)層次就是降價(jià)、禮品之類的手段,是最容易見(jiàn)效,也是最簡(jiǎn)單易行的。但往往必須面對(duì)兩個(gè)困惑:利潤(rùn)越來(lái)越低,對(duì)手的讓利比你更殘忍;同質(zhì)化越來(lái)越高,促銷變成了常態(tài),不促銷反倒成了變態(tài),要受到顧客的批判。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷三要素是什么?(營(yíng)銷的三要素)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷三要素是什么?。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷三個(gè)要素。
3、什么是市場(chǎng)?什么是市場(chǎng)營(yíng)銷?營(yíng)銷三要素是什么?。
4、營(yíng)銷三要素是指哪三個(gè)。
1.產(chǎn)品。
2.不僅指產(chǎn)品的直觀意義,還包含產(chǎn)品的無(wú)形或社會(huì)、心理意義。
3.一個(gè)成熟的產(chǎn)品它必然會(huì)帶著極深的市場(chǎng)營(yíng)銷烙印,產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷階段對(duì)產(chǎn)品的不斷反饋不斷消化不斷改進(jìn)的結(jié)果。
4.從市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際效果來(lái)看,產(chǎn)品本身的使用價(jià)值和外延意義對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷所起的正面作用,已經(jīng)開(kāi)始大于產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格所起的正面作用。
5.因此,產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的第一要素。
6.渠道。
7.自有產(chǎn)品銷售史來(lái),渠道在市場(chǎng)營(yíng)銷占有很大比重。
8.促銷。
9.促銷是和以上兩個(gè)要素密不可分的。
10.必定是以上兩個(gè)要素的延伸和必然。
以上就是關(guān)于銷售的三個(gè)要點(diǎn)是什么相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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