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直播營銷的七個基本流程（直播營銷的七個基本流程包括）

發(fā)布時間：2023-03-06 21:50:34 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1565 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于直播營銷的七個基本流程的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟
2、什么是直播營銷？
3、直播有哪些營銷方法？
4、詳細(xì)闡述營銷七個流程。你認(rèn)為哪個環(huán)節(jié)最重要，為什么？

直播營銷的七個基本流程（直播營銷的七個基本流程包括）

一、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟，一個好的銷售必定是有他的方法的，有其的銷售流程，首先你要打破它原先的規(guī)則去重新弄一個銷售流程，然后去的到你要的結(jié)果，以下分享標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟。

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟1

第一步：挖掘

線索需要挖掘，也稱為線索生成。您的公司可以通過多種方式進(jìn)行潛在客戶挖掘，主要有兩種方式：

方式1：Inbound marketing（集客營銷）主要指通過各種媒介如：博客、廣播、視頻、電子書、新聞訂閱、白皮書、具體的產(chǎn)品、SEO、SEM、社交媒體以及其他的相關(guān)傳播內(nèi)容營銷的媒介，滿足消費(fèi)者的需求，提供內(nèi)容和資源，將客戶吸引到業(yè)務(wù)中。

方式2：Outbound marketing（推式營銷）指企業(yè)以主動的方式去拓展客戶，最常用的主要是：電話營銷、郵件營銷、廣告直郵、展會、傳統(tǒng)廣告（電視、雜志、報紙、廣播）。

集客營銷已被證明是生成合格線索的一種更有效且更便宜的方法。

挖掘過程有助于根據(jù)他們的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，行業(yè)或其他特征，確定對您的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)了興趣或可能感興趣的潛在買家。

第二步：初次接觸和線索合格性驗證

無論您如何獲取銷售線索，銷售代表都需要與他們進(jìn)行初次接觸。這可能是通過電話、電子郵件或社交媒體進(jìn)行。在第一次交互中，團(tuán)隊成員的目標(biāo)是收集關(guān)鍵信息，以確定線索是否與您的產(chǎn)品或服務(wù)相匹配。畢竟，你不想把時間浪費(fèi)在不合格的潛在客戶身上，所以在你獲得潛在客戶的時候，你應(yīng)該有一個基本的合格性驗證。

即，在你花大量時間向潛在客戶推銷產(chǎn)品之前，確認(rèn)他已經(jīng)準(zhǔn)備好、愿意并且有能力購買你的產(chǎn)品。這意味著他們對你出售的東西感興趣，他們有資源來購買，也有權(quán)力購買。

合格的線索合通常會滿足BANT（預(yù)算、決策人、需求和時間點(diǎn)）。因此，需要市場和銷售人員定義銷售線索的質(zhì)量，以便盡快將合格的線索分配給銷售團(tuán)隊跟蹤轉(zhuǎn)化。

你可以借助線索管理工具以：

1、銷售管理可以更好地判斷潛在客戶或客戶進(jìn)行購買的可能，更快察覺hot的銷售線索。對高質(zhì)量的線索采取特殊行動進(jìn)而增加關(guān)閉它們的機(jī)會。

2、銷售人員將不用再分神去跟蹤那些不是線索的詢問，可以集中時間和精力去做好銷售工作。

3、銷售管理者可以聆聽和評估溝通記錄，獲得處理線索和非線索持續(xù)改進(jìn)內(nèi)部系統(tǒng)的能力。

4、線索驗證可以產(chǎn)生更多的線索。當(dāng)銷售被驗證、數(shù)字營銷活動報告變得更加透明和準(zhǔn)確。

5、當(dāng)線索是一個合格的潛在客戶時，你的銷售代表可以繼續(xù)進(jìn)行需求評估。根據(jù)您的產(chǎn)品或服務(wù)，此操作在單獨(dú)的交互過程中通過電話或會面進(jìn)行。

第三步：需求評估

在此階段，銷售代表需要準(zhǔn)備一系列標(biāo)準(zhǔn)問題來詢問潛在客戶。這將防止他們在引導(dǎo)對話時忘記詢問任何重要細(xì)節(jié)。這讓他們在潛在客戶面前看起來更專業(yè)。這些問題應(yīng)該是開放式的，以鼓勵潛在客戶進(jìn)行討論。另外，在銷售過程的這個階段，銷售代表一定要多傾聽少說話。盡管他們可能受到誘惑，但此時不應(yīng)該開始討論產(chǎn)品。

目的是徹底了解潛在客戶的情況，使您的團(tuán)隊成員更輕松地根據(jù)每個特定的潛在客戶調(diào)整他們的銷售計劃或演示。此外，它還允許他們通過了解可能阻止?jié)撛诳蛻衾^續(xù)使用您的解決方案的原因來預(yù)測任何反對意見。此階段的問題示例可能包括：

你喜歡（不喜歡）以前的供應(yīng)商的什么?

您希望我們能解決什么業(yè)務(wù)問題？

描述你目前的情況。

告訴我，當(dāng)你解決了當(dāng)前的業(yè)務(wù)問題后，情況會是怎樣的`?

討論完所有問題后，重要的是讓您的銷售代表核實他們對潛在客戶告訴他們的內(nèi)容已經(jīng)理解。對他們來說，最好的辦法就是復(fù)述他們聽到的內(nèi)容，這樣可以確保代表在繼續(xù)下一步之前與潛在客戶位于同一層面。如果有需要，可以提出其他問題以澄清該代表誤解的地方。

第四步：銷售宣傳或產(chǎn)品演示

現(xiàn)在是時候根據(jù)潛在客戶的需求，挑戰(zhàn)和期望來明確傳達(dá)解決方案的價值。通過將潛在客戶的需求與產(chǎn)品的相應(yīng)特性和優(yōu)點(diǎn)聯(lián)系起來，可以有效地實現(xiàn)這一點(diǎn)。這就是為什么代表必須清楚了解需求評估階段討論的內(nèi)容的原因。另外在進(jìn)行方案演示前后以下幾點(diǎn)很重要：

準(zhǔn)備。認(rèn)清我們此次為客戶做項目演示的意義，對方案演示與交流中將可能涉及的產(chǎn)品、技術(shù)知識進(jìn)行準(zhǔn)備；

找出真正的決策者，并了解他們的個性特征和職位特征；

事先設(shè)定時間與議程。事先確定好會議的結(jié)束時間，并了解是否每個人都能參與整個過程；

設(shè)定期望與結(jié)果。我們希望從客戶團(tuán)隊成員處獲得什么？他們指望從我們這里獲得什么？在方案演示結(jié)束時，我們希望有什么進(jìn)展？每個人對于結(jié)果有相同的期望嗎？

方案演示。演示文稿是每個銷售周期的核心，你可能會在這里投入最多的準(zhǔn)備時間。記住，你不僅僅是在賣你的產(chǎn)品，你是在賣你的產(chǎn)品如何解決你的客戶的問題。說明我們的提案如何解決去問題，展示產(chǎn)品如何來減少客戶的痛苦，在為你的潛在客戶尋找解決方案時，你也在把自己推銷成一個值得信任的人。，可以讓大家公開提問。

“以客戶為中心”為原則，承認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是相對的，不同的客戶對產(chǎn)品不同性能的關(guān)注度不同，要把注意力集中在客戶關(guān)注的方面，突出這些方面的性能。

另外，在這一階段需要掌握的額外信息是基于對潛在客戶的公司和行業(yè)的進(jìn)一步了解。這將提供額外的背景，并有助于一個更高質(zhì)量的推銷或演示，確保您的銷售代表記住哪些潛在客戶是最熱情的。在此階段結(jié)束時，安排一個雙方都同意的日期演示您的提案（解決方案）。

第五步：提案和處理異議

并非所有產(chǎn)品和服務(wù)都需要單獨(dú)的提案。如果你的客戶需要，那應(yīng)該根據(jù)你的銷售代表到目前為止所了解到的他們的需求、挑戰(zhàn)和動機(jī)，為潛在客戶量身定做。他們希望關(guān)注對潛在客戶最有價值的方面，并強(qiáng)調(diào)這將如何幫助他們達(dá)到想要的結(jié)果。提案提出后，潛在客戶通常會提出問題或疑慮，這些也被稱為異議。

如果有人不是百分之百的滿意，就問如何才能使他感到百分之百的滿意。將這些要求寫下來，對每項要求做出回答。如果有比較困難的要求，就請團(tuán)隊的其他成員提供自己的高見以幫助解決。

如果我們現(xiàn)在無法回答，可以將其作為下次召開會議的理由。只有當(dāng)我們確定每個問題都已經(jīng)得到了回答或者處理之后，再繼續(xù)進(jìn)行。請記住，成功的方案演示是互動的，如果他們不提問，很可能是因為他們不愿意購買。

此外，對于任何給定的報價，通常都會有一定的反復(fù)出現(xiàn)的反對意見。記錄這些問題，并找出解決這些問題的最佳方法。在您的銷售團(tuán)隊之間共享此信息將確保您的銷售代表不會因異議而措手不及，并且始終有準(zhǔn)備好的最有效的回應(yīng)來消除任何阻礙銷售完成的障礙。

第六步：關(guān)閉

當(dāng)你完成了陳述，回答了潛在客戶的問題，解決了他的異議之后，你需要提出你的銷售請求了。這是潛在客戶承諾購買或停止該過程的地方。這只是漫長的銷售周期中的一步。雖然這似乎是最重要的一步，但只有當(dāng)前面所有的步驟都正確有序地完成時，這一步才算成功。

許多人覺得要求關(guān)單是一種咄咄逼人的行為，但這是可以做到的，而且不會令人討厭。如果你已經(jīng)展示了你的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶真正需要的，并且已經(jīng)提供了幫助和友好的服務(wù)，那么完成銷售是一個合乎邏輯的下一步。有數(shù)百種不同的關(guān)閉技巧、提示和竅門：

直接關(guān)單法：當(dāng)咨詢者表現(xiàn)出明顯關(guān)單信號，或者沒有明顯關(guān)單信號但是經(jīng)確認(rèn)表現(xiàn)出再沒有疑問，這時候，采用直接要求購買的方法關(guān)單

假設(shè)成交：當(dāng)咨詢者已經(jīng)解除了心中的所有疑慮，并表現(xiàn)出很認(rèn)可或很有信心的樣子。心理暗示對方已經(jīng)決定購買，這時討論接下來的愿景，來延續(xù)對方的心理，達(dá)到關(guān)單的目的、

機(jī)會獲得：當(dāng)把咨詢者的問題都解答清楚時，再次強(qiáng)調(diào)使用我們產(chǎn)品或服務(wù)的愿景，列舉類似的案例來吸引對方，同時調(diào)動對方的興趣，同時明確的告訴他這是最佳時機(jī)，優(yōu)惠或途徑，不容錯過！

壓力成交：對于那些不自信的猶豫咨詢者，采用正面的說服“拉動”很難湊效，因此需采用把他面臨的現(xiàn)實壓力全部呈現(xiàn)給他，強(qiáng)力打擊他的處境，這樣采用推動的方法，促使其行動。

還有欲擒故縱法、生命體驗法、經(jīng)濟(jì)算賬法、以退為進(jìn)法……最重要的是要記住這不是一個獨(dú)立的事件。交易完成后，潛在客戶會就你的條件和價格進(jìn)行互利的談判。解決所有異議，并最終敲定所有交付、實現(xiàn)或采取相關(guān)行動的細(xì)節(jié)。這也可能涉及向您公司中將要處理這些后續(xù)步驟的其他人進(jìn)行介紹。

第七步：跟進(jìn)，回頭客和轉(zhuǎn)介紹

快樂的客戶是您推薦其他服務(wù)的最佳人選。通過培養(yǎng)與他們之間持續(xù)的關(guān)系，他們往往會愿意購買額外的產(chǎn)品或服務(wù)，并再次光顧。

培養(yǎng)關(guān)系最重要的是了解客戶，充分利用CRM系統(tǒng)，為每一位客戶都建立一份銷售檔案，記下客戶的所有資料，包括他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的銷售情報。

所有這些資料都可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟客戶討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使客戶心情舒暢，他們定不會讓你大失所望！

另外，它們是轉(zhuǎn)介的絕佳來源！維持這些關(guān)系的一種好方法是通過營銷交流，例如有關(guān)新產(chǎn)品的更新，行業(yè)新聞，電子通訊或某種形式的交互式獎勵計劃。當(dāng)客戶有相關(guān)需求或朋友有相關(guān)需求時，他們總是會首先想到你的公司。

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟2

銷售準(zhǔn)備

在準(zhǔn)備銷售之前一定要做一系列的準(zhǔn)備，比如客戶資料、聯(lián)系方式，通話話術(shù)等等，這些都會讓你銷售過程中做到心中有底氣。

情緒調(diào)動

在銷售之前，一定要讓自己的情緒飽滿，這樣才能夠讓客戶覺得你是非常重視這次合作，不讓客戶覺得你是一個沒有經(jīng)驗的新手。

找到共鳴

為了能夠和客戶有共同的話題，在開場之前，一定要能夠找到你們能夠共鳴的話題，這樣才能夠展開你們接下來的交談時間。

注意節(jié)奏把控

在談判的過程中，一定要注意節(jié)奏的把控，不宜過快，但是也不能太慢，過快會讓客戶心生疑慮，太慢又怕同行搶先一步，適中最好。

快速挖掘客戶需求

在談判的過程中，一定要快速地了解客戶需求，這樣才能夠讓你們在接下來的話題中，有針對地提出自己的產(chǎn)品解決方案。

消除客戶疑慮

在覺察客戶對產(chǎn)品或者對自己心有疑慮的時候，一定要趕緊幫助客戶銷售，這樣拖久了只會讓客戶跑到同行那邊簽約，損失就大了。

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟3

第一步是勘測，在此階段，重要的目標(biāo)是需要找到潛在客戶，并確定他們是否需要你的產(chǎn)品或服務(wù)以及他們是否負(fù)擔(dān)得起你所提供的產(chǎn)品。如果對方不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，即使你花費(fèi)再多的精力，也很難讓對方成為你的最終客戶。

同樣的，客戶可能非常需要你的服務(wù)和產(chǎn)品，但買不起，這樣的客戶也很難給自己提供合理的收入，如果銷售產(chǎn)品或服務(wù)給對方，很可能導(dǎo)致額外的成本，所要通過勘探的方式來評估客戶是否需要的產(chǎn)品或服務(wù)并負(fù)擔(dān)得起，這樣的客戶才能成為“合格的潛在客戶”。

第二階段你需要準(zhǔn)備與潛在客戶的初步聯(lián)系，研究市場并收集有關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)的所有相關(guān)信息，例如，要了解銷售區(qū)域、分析競爭對手、找到關(guān)鍵人物以及安排行程。此時，銷售人員需要開發(fā)針對潛在客戶的銷售演示文檔，并根據(jù)潛在客戶的特定需求進(jìn)行定制。

在進(jìn)入方法階段，首先需要與客戶聯(lián)系。聯(lián)系方式這是可能是一次面對面的會議，也可能是通過電話。這里有三種常見的方法。

高級方法：在互動開始時向潛在客戶贈送禮物；

問題方法：提出問題以吸引潛在客戶；

產(chǎn)品方法：向潛在客戶提供樣品或免費(fèi)試用版，以便客戶審核和評估所提供服務(wù)。

在演示階段，銷售人員將積極展示自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足潛在客戶的需求，銷售人員最常用的演示手段就是采用PPT，PPT畢竟只是一種演示工具，這種演示并非是絕對的，作為銷售人員，應(yīng)該積極傾聽客戶的需求，然后采取相應(yīng)的行動并做出反應(yīng)。

在銷售過程的七個步驟中，最被低估的可能是處理異議。通過處理異議，你可以傾聽潛在客戶的疑慮并加以解決。

這也是許多失敗的銷售人員不愿意從事銷售的原因：44％的銷售人員在拒絕一次后放棄了，兩次拒絕后放棄22％，三次拒絕后14％，四次拒絕后12％，即使80％的銷售要求至少跟隨五次甚至更多才能讓客戶接受，成功地處理好客戶的異議和減輕客戶的顧慮是區(qū)分你是否為一個優(yōu)秀的銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)之一。

這里給出客戶存在異議的地方：

客戶更傾向于競爭對手：銷售人員可以通過和競爭對手的比較來打消客戶異議

更低的成本：可以讓客戶免費(fèi)試用并提供參考案例；

產(chǎn)品的穩(wěn)定性：通過產(chǎn)品的性能介紹以及產(chǎn)品的狀態(tài)給客戶直觀的感受；

需要的功能：通過功能分解承諾在資源到位的情況下生產(chǎn)出客戶需要的樣品；

需求的及時性：根據(jù)客戶的時間進(jìn)行定制化。

到了銷售的最后階段，你會從客戶那里獲得最終是否完成這個銷售的的決定。根據(jù)業(yè)務(wù)的不同，可以嘗試以下三種完成銷售的技術(shù)之一。

替代選擇：假設(shè)出售并為潛在客戶提供選擇，兩種選擇都將完成此次交易，例如，“您是要全額還是分期支付全部費(fèi)用？” 或“采取現(xiàn)金還是支票？”

額外的激勵措施：提供一些額外的東西來吸引潛在客戶，例如免費(fèi)服務(wù)一個月或打折；

表達(dá)時間至關(guān)重要：例如，“這個月后價格將上漲”或“我們只剩六個位置”

一旦完成銷售，你的工作并沒有真正完結(jié)。后續(xù)階段使需要已經(jīng)結(jié)識的客戶保持聯(lián)系，不僅涉及潛在的回頭客，而且還涉及客戶對產(chǎn)品的推薦。而且由于保留現(xiàn)有客戶的成本比獲得新客戶的成本低六至七倍，因此保持關(guān)系至關(guān)重要。

上面7步是非常簡單也是非常經(jīng)典的銷售7步流程，但這個簡單的流程真正想要做好，還需要針對自己的產(chǎn)品或服務(wù)以及客戶群來定制它們，減少特定業(yè)務(wù)下一些不必要的步驟并專注于客戶。

你知道流程的每一個步驟，熟悉這些步驟，那現(xiàn)在就準(zhǔn)備打破這些步驟形成的規(guī)則，只有這樣才不會墨守成規(guī)，以使其更接近客戶，并使你從銷售專業(yè)人員轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售藝術(shù)家。

例如，在銷售的流程中，你如何真正地確定客戶的問題，如何尋找潛在的客戶，需要從不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，或者與本身專業(yè)領(lǐng)域有關(guān)的任何人都可以成為潛在客戶，你需要深入研究去發(fā)現(xiàn)以了解每個買方的特定目標(biāo)、需求和痛點(diǎn)。

在找到要潛在客戶解決的產(chǎn)品問題后，就可以量身定制產(chǎn)品來解決這些問題了，并準(zhǔn)備好說明您的產(chǎn)品如何真正解決給定的問題。銷售工程師可以使用一些輔助工具直觀地展示您的產(chǎn)品或服務(wù)如何解決客戶問題并提升他們的效率。

二、什么是直播營銷？

直播營銷的幾大特點(diǎn)：

1、準(zhǔn)確捕捉好奇心。

面對一些行業(yè)性質(zhì)較為高端的企業(yè)，如B2B與醫(yī)療業(yè)時，消費(fèi)者對其運(yùn)作流程都會抱有一定的好奇心理。這時候，文字描述雖然可以答疑解惑，但難免顯得有點(diǎn)冰冷，圖片雖美觀，卻也只是一個定格的瞬間，視頻雖然形象不少，與直播相比還是少了讓人身臨其境感。

若想激發(fā)和滿足用戶對產(chǎn)品的好奇心，大可試試直播營銷，運(yùn)用展視互動實時信息同步/全方位詳細(xì)展示的特性，實現(xiàn)和用戶時間、空間、信息的同步，為用戶帶來更為真實詳盡的體驗。

2、消融品牌與用戶間的距離感。

運(yùn)用展視互動直播營銷，全方位實時向用戶進(jìn)行最為直觀的品牌制造、部分生產(chǎn)流程、企業(yè)文化的塑造和交流等，讓用戶對品牌的理念和細(xì)節(jié)也會更為了解，就能直觀地感受到產(chǎn)品和背后的文化，自然而然的企業(yè)拉進(jìn)了與潛在購買者的距離，消融了之前存在的距離感。

直播營銷的七個基本流程（直播營銷的七個基本流程包括）

3、身臨其境，制造沉浸感。

營銷宣傳環(huán)節(jié)的用戶契合問題一直是實體企業(yè)家們最頭疼的問題。最近躥紅的直播營銷恰恰能解決這個問題，只要用其特有的信息實時共享性。

具體直播服務(wù)流程，例如產(chǎn)品、景觀特色、實地硬件設(shè)置(比如酒店房間配備，景區(qū)實景觀測等)讓用戶感受到具體的細(xì)節(jié)，為用戶打造出身臨其境的場景化體驗，從而可以制造用戶沉浸感，讓用戶共享這場感官盛宴，實現(xiàn)輻射范圍的最大化。

4、發(fā)出轉(zhuǎn)型信號。

企業(yè)大可運(yùn)用直播營銷創(chuàng)新新穎、美觀時尚的直播界面、豐富有趣的打賞方式、加上企業(yè)本身塑造的別出心裁的直播內(nèi)容，就可以使企業(yè)的宣傳方式煥然一新，消除用戶心目中的刻板印象，向時代發(fā)出營銷傳播轉(zhuǎn)型的信號。

三、直播有哪些營銷方法？

1、直播+電商

這種方法現(xiàn)在在各種網(wǎng)絡(luò)店鋪中非常流行，店鋪通過直播的方式介紹店內(nèi)的產(chǎn)品，或者教授知識，分享經(jīng)驗等吸引用的關(guān)注進(jìn)而增加店鋪的瀏覽量。

案例：淘寶女裝神店“小蟲”

小蟲是一家月銷售額千萬的淘寶店鋪，卻在這時“小蟲”選擇關(guān)店內(nèi)修，并宣布推出直播，并將直播劃分為兩部分：以新品介紹為主的直播形式；偏向于電視欄目的定位，側(cè)重于包裝策劃、情懷性的話題互動等，引起粉絲互動討論。通過不斷的調(diào)整直播方案，小蟲找到了適合自己的直播模式。利用淘寶直播的天然優(yōu)勢，小蟲一邊結(jié)合紅包雨和禮物，一邊提供部分912新品以邊看邊買。最終，這次直播共吸引10.3萬人次觀看，點(diǎn)贊數(shù)為280多萬。而在微博上，直播主題＃重新愛自己＃排行情感類話題榜首，閱讀量達(dá)2300多萬。直播結(jié)束兩小時后，9月12日零點(diǎn)，文怡線產(chǎn)品WENYI X CHONG系列23款服飾正式上線。據(jù)小蟲方面透露，5分鐘銷售破100萬元，半天破500萬元。而得益于搭配大件銷售的方式，客單價由此前的1000元提升至1500元。

2、直播+深互動

通過直播平臺招募感興趣的用戶參與進(jìn)來進(jìn)行互動，不僅可以滿足用戶的好奇心，也極大地推廣了產(chǎn)品，讓用戶更加了解產(chǎn)品。

案例：2016年3月21日連續(xù)五天宜家英國和 Skype 合作的一個現(xiàn)場直播。

在 Skype 上會彈出活動廣告，邀請用戶參加宜家的“護(hù)照挑戰(zhàn)”。倒計時開始后，參與者有 30 秒的時間迅速找到護(hù)照，并回到攝像頭前拿著護(hù)照合影，在 30 秒內(nèi)找到護(hù)照的人——將獲得一次價值 450 英鎊的旅行機(jī)會。沒有在規(guī)定時間內(nèi)找到護(hù)照的人也不用沮喪——宜家會送你一個 Lekman 收納盒。這次直播是宜家與Skype的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，取得了成功。

3、直播+廣告植入

在直播場景下，在觀看者的直觀感受下自然而然的進(jìn)行產(chǎn)品或品牌的推薦，促進(jìn)銷售。

案例：屈臣氏在全國各大店鋪進(jìn)行聯(lián)動直播

屈臣氏邀請武漢地區(qū)的三位人氣主播進(jìn)行其門店產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)直播，介紹屈臣氏的活動和推出的新品，觀看人數(shù)超過1.6萬人次。

四、詳細(xì)闡述營銷七個流程。你認(rèn)為哪個環(huán)節(jié)最重要，為什么？

要做到站在客戶的角度看問題，只要做到以下四步即可：

1.走出你的世界！

不要老想著說你的產(chǎn)品怎么好，性能有多優(yōu)越，設(shè)計有多創(chuàng)意，只要想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品就可以了。只有當(dāng)你能完全站在客戶的角度去想問題的時候，你就走出你的世界了。

2.走進(jìn)客戶的世界！

當(dāng)你了解了客戶為什么需要你產(chǎn)品的時候，你就走進(jìn)他的世界了。客戶的痛點(diǎn)是什么，他碰到了什么問題，他有著什么樣的需求？這些，客戶未必會直接告訴你，但是借助對話，你可以慢慢搞清楚。你需要的就是想：如果你是他，遇到這樣的問題，你的感受如何，你希望如何解決，你會有一個近期的“目標(biāo)”

比如，你賣一個外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷課程，這個課程講的是外貿(mào)企業(yè)如何借助互聯(lián)網(wǎng)準(zhǔn)確的找到你的目標(biāo)客戶并且輕松達(dá)成成交。

客戶來咨詢你了，他告訴你說：他之前聽過很多課，還是不行，沒用。很著急啊，人員都到位了，工資每天都支出，但是還是沒有訂單。也試過了很多平臺，渠道，工具，詢盤接到不少，但是基本上都是垃圾詢盤，很多都是同行發(fā)過來的。

那么，這位客戶的需求是：我希望聽完你的課可以有一個讓我確實可行落地而且能看到效果的方法。我的痛點(diǎn)是：花了很多錢學(xué)了很多方法沒效果!我的近期夢想是：尋找到我的精準(zhǔn)客戶，多成單。

3.把客戶帶到他世界的邊緣！

當(dāng)你把客戶的需求、痛點(diǎn)、近期目標(biāo)都了解之后，就是你開始發(fā)力的時候。不管你的課程有多少優(yōu)點(diǎn)，能帶給客戶多少收益，你只需要感同身受且詳細(xì)的表明你產(chǎn)品對于客戶的價值就行了，這個案例中就是要解決客戶的疑慮，這個課程到底有沒有用，能不能落地。這時候你就把他帶到了他世界的邊緣。

在這個環(huán)節(jié)你需要提供一些可信的價值。比如你可以和他聊聊以前都參加過什么類型的課程培訓(xùn)，都學(xué)到了一些什么方法，為什么沒效果。接著就要說明你的課程有何不同，為什么有效?？蛻糁皩W(xué)的課程，為什么不能落地執(zhí)行，沒有效果？是因為講師都是紙上談兵，根本就沒有實操經(jīng)驗。碰上有實操經(jīng)驗的講師，結(jié)果講的都是國內(nèi)貿(mào)易的操作方法，根本不適用外貿(mào)。那么你的課程為什么有效呢？因為你的講師都是至少在外貿(mào)行業(yè)、在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有了超過10年實操經(jīng)驗的講師，他的課程就是他十多年實操外貿(mào)，實操互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗總結(jié)。而且，這個課程，學(xué)員都是外貿(mào)企業(yè)的總經(jīng)理、總裁，課程非常有針對性，大家還可以互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗。

4.把客戶帶進(jìn)你的世界！

做完以上三步之后，客戶對你基本信任了，思維也會跟著你走。第四階段你只需要讓他知道具體的結(jié)果。比如說：這個課程你上完之后，就可以拿到一整套專門針對自己企業(yè)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方案，你拿回公司就可以使用。

這是在給客戶描繪結(jié)果，讓他自己去想象，想象使用你產(chǎn)品后給他帶來的好處。在他的想象中總是最吸引他的。

二、給客戶成交的理由

如果做到了上面四點(diǎn)，客戶還沒有成交，還可以配合以下兩種方法。

1.零風(fēng)險承諾

使用零風(fēng)險承諾的前提是：你必須能為你自己的承諾買單。

比如，客戶聽完課后如果不滿意，就退款?；蛘呗犃诉€有不理解的，可以免費(fèi)復(fù)訓(xùn)。

在這個零風(fēng)險承諾中，你要可以為你的承諾買單。這個課程以往的客戶反饋，都是非常滿意的，有著非常良好的口碑，所以你并不擔(dān)心會有人退款。

2.緊迫感

你的課程只限40個名額，因為人一旦多了，學(xué)員的參與感就會弱，交流不足，學(xué)到的東西就很有限，所以只限40個名額。

要想真正成交訂單，需要注意很多環(huán)節(jié)。不同的產(chǎn)品，也會出現(xiàn)不同的情況，不同的客戶會有不同的想法。只要真正走進(jìn)客戶的世界，換位思考，感同身受，真正為客戶提供解決方案，成交并不難。