面部護(hù)理壓單話術(shù)（臉部護(hù)理解壓視頻）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于面部護(hù)理壓單話術(shù)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、美容院銷售話術(shù)，怎么說？

• 2、常見護(hù)膚品銷售話術(shù)

• 3、美容院邀約顧客的超級銷售話術(shù)法

• 4、美發(fā)護(hù)理話術(shù)

一、美容院銷售話術(shù)，怎么說？

美容院技巧銷售話術(shù)

話術(shù)：說話的戰(zhàn)術(shù)與藝術(shù)，用最準(zhǔn)確最精練的話來回答拒絕，達(dá)成銷售的一種行銷方式。

1、我沒有錢？

我能夠理解你的感覺，特別是有關(guān)錢的情況，我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護(hù)理每天花不到一包零品的價錢（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢而活，要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值，要不然，可是錢在銀行，人在天堂。

2、我沒有時間，很忙？

太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時間，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會花更多時間。另外，不規(guī)律的生活，過度拼博會導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時使用有效的產(chǎn)品，導(dǎo)致皮膚問題的嚴(yán)重后果。強(qiáng)女人也要有好的身體，好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時間。通過預(yù)約，讓您花最少的時間來呵護(hù)您的肌膚，好嗎？

3、我是使用"世界知名品牌"我才不信你們？

太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我特別要找你的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，可能會更科學(xué)，全面。山上的吃習(xí)慣了我們可以改吃海里的，我們纖蔓綺麗品牌是目前最新科技的結(jié)晶是最先進(jìn)的生化護(hù)膚品，您可以給自己一個嘗試的機(jī)會，因為有一句:適合自己才是最好的。

4 、我不會聽你推銷產(chǎn)品？

姐，我不是在做銷售，我是向你講授護(hù)膚美容知識，正確的護(hù)理方式。我希望通過溝通，交流，引導(dǎo)你一種好的生活方式。從這個意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)做您的私人美容顧問，而不是一個普遍銷售人員。我的手機(jī)24小時開通，號碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。

5、產(chǎn)品怎么樣，我從來沒聽說過？

姐，您是一個很嚴(yán)謹(jǐn)，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗以后才知道，事實勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。你看這本時尚雜志，我纖蔓綺麗品牌在世界有40多年歷史，發(fā)展勢頭迅猛，銷往全球80多個國際，有上億的消費(fèi)者。培根曾經(jīng)說過，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美麗，我對我們纖蔓綺麗的產(chǎn)品超級自信，相信一定能幫到您。

6、開張卡，但我每天抽不出時間護(hù)理？

我們不是讓您天天來，一個月抽出四次就可以了，并且時間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時來做美容，定期給您的皮膚做護(hù)理以及講解護(hù)理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅定，不能用中性語言），再說時間是海綿里的水只要擠就會有啊。您再忙也可以擠出一點時間的啊，美麗需要時間呵護(hù)。

7、今天沒帶錢，以后再說吧？

帶不帶錢沒有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國統(tǒng)一的促銷活動，另外還贈送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也可去您家里。今天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省XX錢（幫算帳），放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您一定會做美容，就應(yīng)該行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說小意思的。

8、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？

現(xiàn)在誰家里沒有幾套產(chǎn)品啊，就象哪個女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的。美容院做完護(hù)理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。姐，我還有個建議，不知道你們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會流失，另外也會滋生細(xì)菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。

9、我用過好多都沒有效果？

姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護(hù)理也不堅持做，這是不科學(xué)也不合理。吃藥治病也有個過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標(biāo)不治本。這是一個普遍規(guī)律和科學(xué)常識，是不以人意志轉(zhuǎn)移。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇跡，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了，您說呢？

10、我今天還有事，就做一個免費(fèi)的吧？

姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護(hù)理，免費(fèi)護(hù)理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾持續(xù)次治療。女人需要自己愛自己，自己給加碼，自己可不能給自己免費(fèi)。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績來生活，也挺難做的，您說是嗎？

11、我準(zhǔn)備買衣服，沒打算買化妝品。

姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的??！誰不愿意皮膚緊致，有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。我們應(yīng)該投資，讓自己價值最大化，這是最好的投資。

12、我要跟老公商量一下

姐，做美容是女人的事，喝啤灑看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感男人人就沒有新鮮感，讓老公什么了解透，就會產(chǎn)生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會支持您的。

13、我是個下崗的女工： ，通過美容，化淡妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，積極面對人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！

14、你說得太好了，不過我還要考慮一下？

姐，看來您還認(rèn)同我們?yōu)槟o(hù)膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個結(jié)果，很多因為考慮過多，就讓機(jī)會白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對是一個機(jī)會，只限今天，您千萬別錯過了，有時我們女人消費(fèi)還需要一點點勇氣。但女人更相信感覺，找對感覺，才能找到自己的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個信任，我會還給您一個美麗。

15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢？

不知道您有沒有做過美容，也不知道您對美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說為什么要化妝，化妝是一種社會禮儀，對同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報紙媒體的說法引導(dǎo)，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實真相，甚至有的時候都會憑空捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點，不要被人左右，最簡單的事情，香港明星哪個不美容，很多都出書，美容大王的書全國最暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。

16、我年紀(jì)太大了，不用做了。

姐，你這么年輕，精力這么好，以后見到別人千千萬萬別說你老。不是有個廣告上講，六十歲的年齡，三十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠(yuǎn)年輕。美容無國界，不分年紀(jì)，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，現(xiàn)在正好補(bǔ)回來。我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項目，讓您更年輕。

17、顧客要求打折怎么辦？

我們是全國統(tǒng)一價格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折，如果價格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎？專業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結(jié)果呢，我不說您也知道。我們的品牌，產(chǎn)品本來就很高檔，在專業(yè)度知名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。

18、我在別的美容院做著呢，有其它卡？

姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個快餐，吃可以，還得講品味品質(zhì)，你說是嗎？再說做美容也需要升級換代，我們可以嘗試新項目，新產(chǎn)品。如果你感覺其地它方不滿意理想，我希望您能給我們一次機(jī)會，也許我們是適合您的美容院，體驗感受一下，因為我們知道競爭才能讓我們進(jìn)步，比較才能讓顧客實惠，所以姐，請您把我們?nèi)秉c告訴我們，把我們的優(yōu)點告訴別人。

19、美容師一說到產(chǎn)品顧客沉墨不語，裝睡。

如：還有那里不舒服啊，您累了，我?guī)桶茨Γ帽场?/p>

姐，說笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因為外在美傳遞內(nèi)在的精神 如：您嗜睡？這是一種身體危機(jī)的訊號，面相有問題，人生可能不如意。

如：發(fā)問：職業(yè)？好人為師，如果是全職太太，問她怎么找到個這么好的老公。

20、專業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品有什么不同？

一種藥物不能治療所有的疾病，日化的產(chǎn)品沒有針對性，就象廣告當(dāng)中說的一樣"老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶"，為了保證大多數(shù)人都能用，日化線的產(chǎn)品缺乏特殊的功效和護(hù)理效果。人的皮膚狀態(tài)千差萬別，同一個人的皮膚在不同的時期和身體狀況時都會有所不同，專業(yè)線的產(chǎn)品更能"量體裁衣"，專業(yè)線護(hù)理真正適應(yīng)每一個人，個性化出效果最重要。

21、聽多了每個美容師都說自己產(chǎn)品好？

如果美容師說自己產(chǎn)品不好才怪呢？美容師都說自己產(chǎn)品是信心的體現(xiàn)。關(guān)鍵的問題是，美容師要知道怎么好，對什么人好，做項目好？光說好沒有用，就像醫(yī)生一樣要知道藥理和病理，對于美容師來說，就要知道，產(chǎn)品成份，功效適應(yīng)人群，更要知道顧客皮膚的狀況與問題的成因，從這個意義上，好產(chǎn)品不等于好效果，產(chǎn)品好還要專業(yè)好才是最好。

22、我對任何產(chǎn)品都會過敏？

姐，你是否有換膚經(jīng)歷，在科學(xué)面前，人人都需要誠實嚴(yán)謹(jǐn)。我們的產(chǎn)品都通過臨床的過敏性與刺激性測試，不含任何香料，而且不會引起面皰、紅腫。香料是引起過敏反應(yīng)最常見的成份，當(dāng)然我也不能保證您絕不會對這些產(chǎn)品過敏，但有些人甚至對牛奶過敏，二是您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發(fā)生任何反應(yīng)就不要使用該產(chǎn)品。流程盡可能不刺激，三是我們有緊急的預(yù)備處理方案，如果遇到，讓風(fēng)險最?。ūе鴥e幸心理）。

23、雖然卡做了一半，我不滿意，要退？

姐，我們開卡的時候，并沒有退卡的承諾，卡也一種合同，一種契約。你要保護(hù)你的權(quán)益，如果顧客都來退卡，我們?nèi)ハ蚰阋钯M(fèi)。我不知道您什么不滿意，但我想，要退卡很難答應(yīng)，如果我們員工有問題，我們該批評的批評，該教育的教育。如果你有誠意，我們可以坐下來談，我們來改善我們的工作，盡可能讓你滿意。但是我們不知道你不滿意的程度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒有辦法滿足。

24、保養(yǎng)太麻煩？太費(fèi)時間？

任何事物都有規(guī)律，我們不能違反，我們護(hù)理流程設(shè)計是按照皮膚的生理結(jié)構(gòu)來進(jìn)行了，在這方面，不能簡單了事，如果您想皮膚保養(yǎng)，說要知道美麗是靠時間堆砌，靠金錢打造，美是需要代價。女人做什么都可以趕時間，就是不能為美麗趕時間，給自己一顆平靜的心情，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品味的女人。

25、你們美容師自己的皮膚都不好，還跟我做美容？

一種回答：以前我們的皮膚沒有現(xiàn)在好。

二種回答：唉，我們命苦呀，工作量多大，從早到晚，搞得生物鐘紊，而且 幫您排毒把毒素都排到自己身上，為你的美麗我們付出，只要你們滿意我們也覺得值。不像您有身分有地位有錢，養(yǎng)尊處悠，我們真的私下很羨慕您。還有姐，你用那么好的產(chǎn)品，我們也用不上，我們怎么跟你比呢？

26、你們產(chǎn)品不怎么樣，好像就是假的，比別人的差等

姐：您一看就是個什么樣的人，

姐：您一看就是個識貨的人

姐：您一看就是個幽默風(fēng)趣的人

姐，您一看就是個有品味的人

姐，您一看就是個懂美容的人

姐，您一看就是個很善良有愛心的人……

27、雜志卵巢保養(yǎng)騙人的，你們還推銷？

姐，雜志報紙上很多東西沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)與答案，尚無科學(xué)定論。就像今天說用洗衣粉洗衣好，明天又說用肥皂洗衣好。原來說早上鍛煉好，現(xiàn)在又說下午鍛煉好一樣，搞得我們都不知道聽誰好，報紙上有很多東西也自相矛盾。像肯德基，雅詩蘭黛原來說得那么嚇人，現(xiàn)在還不是一樣吃，一樣抹？。姐，保健與治療是兩塊領(lǐng)域，梅艷芳，陳曉旭怎么死的，好們不會做體檢嗎？很多病到晚期醫(yī)院才能檢查出來，沒病不等于沒事，一般都會出事。另外精油是西方的中藥，我們中國的醫(yī)生也不了解精油的神奇性。其實，我們有很多效果好的案例，姐，有時候西方東西比國內(nèi)要好，真的，就像這次奶粉事件，國外的都沒出問題。

二、常見護(hù)膚品銷售話術(shù)

常見護(hù)膚品銷售話術(shù)

化妝品銷售技巧中話術(shù)占了很大一部分，我們要多多練習(xí)話術(shù)，尤其是這些常見護(hù)膚品的銷售話術(shù)，在平常生活中多學(xué)習(xí)多積累。下面是為你精心編輯的常見護(hù)膚品銷售話術(shù)，歡迎閱讀！

常見護(hù)膚品銷售話術(shù)

1、洗面奶

如果有顧客對你說：“家里20多元的洗面奶用用也挺舒服的，105元的洗面奶太貴了?！?/p>

你可以這樣說；“親愛的XX，夏天你的衣柜里有沒有真絲的衣服或者桑蠶絲的裙子？這么好面料的衣服除了睡衣，你一定不舍得用肥皂和洗衣粉洗，衣服很容易就洗壞了。你是不是會買瓶好的絲毛凈，甚至拿去干洗。衣服再貴重都沒有臉皮貴，所以我們的臉夏天要用180元的美白潔面乳洗洗，春秋季用298元的三合一洗面奶洗，冬天用105元的柔性洗面霜洗。雖然普通洗面乳是可以洗干凈臉的，但是否起到保養(yǎng)作用呢？有的東西的破壞是潛移默化，看不到的。”

2、面膜

針對顧客不用面膜，你可以這樣說：“家里燒飯的鍋每天都洗，但一段時間后也得用鋼絲球擦擦！所以每天都用洗面奶洗臉，一周是不是也得用用面膜？！”

3、爽膚液

針對顧客不用爽膚液，你可以這樣說：“親愛的XXX，你有沒有發(fā)現(xiàn)花店將鮮花包好后，會再用噴水壺在花瓣上噴點水，你會發(fā)現(xiàn)噴了水的鮮花和沒有噴水的鮮花，看起來就是不一樣。（或者去菜場買菜，那些小攤販都知道要給蔬菜灑灑水，讓蔬菜看起來更新鮮、水靈。）而爽膚液就是給我們的臉補(bǔ)水的。

4、粉底乳

針對顧客不用粉底乳，或認(rèn)為粉底乳阻塞毛孔，你可以這樣說：“以前家里的`木地板經(jīng)常要打打蠟，現(xiàn)在好的家具用碧麗珠擦，汽車上釉，都是為了保護(hù)。所以臉上也要用粉底，更需要最后一步的保護(hù)?！苯?jīng)典5步的基礎(chǔ)護(hù)理好比是打地基，幻時、盈白是錦上添花。

5、乳液

針對顧客早晚只用一種乳液和一年只用一種乳液，你可以這樣說；“親愛的XX，一日三餐的內(nèi)容都不一樣，如果晚餐讓你喝豆?jié){、吃雞蛋煎餅，那晚上你不是睡不踏實了嗎？！如果早餐讓你吃米飯、紅燒肉，那你是不是一天都會胃難受？！所以早、晚的乳液應(yīng)該分開，早上要用有防曬作用的日霜，晚1：要用有修復(fù)、滋潤功效的晚霜等。羊絨衫再舒服也不能夏天穿，真絲裙再漂亮也不能冬天穿，所以四季的護(hù)膚配方也應(yīng)該分開?！?/p>

常見肌膚問題回答

1、我的皮膚特別容易過敏，你們有什么針對性的產(chǎn)品嗎？

答：皮膚容易產(chǎn)生過敏，原因大致可以分為兩大類：

①天生的過敏體質(zhì)，這樣的皮膚對于一些產(chǎn)品都是很容易過敏的，所以，在選擇產(chǎn)品的時候一定要慎重，如果對某一產(chǎn)品不過敏感話，就不要隨便換產(chǎn)品。

②后天導(dǎo)致過敏的體質(zhì)，這類皮膚是由于膚質(zhì)免疫力弱導(dǎo)致皮膚產(chǎn)生過敏，因此敏感皮膚用的產(chǎn)品性質(zhì)要很柔和，修復(fù)力強(qiáng)，提高肌膚的免疫功能。

您可以體驗一下我們的防敏抗敏修復(fù)護(hù)理，它修復(fù)皮膚內(nèi)部受損細(xì)胞組織，安撫敏感脆弱現(xiàn)象，緩解皮膚壓力，改善肌膚耐受力，喚醒肌膚抵抗能力，專業(yè)調(diào)理；另外你平時在家也可以適用我們的修復(fù)類產(chǎn)品，做問題性皮膚我們是非常專業(yè)的。

2、為什么我的皮膚比同齡人顯得蒼老？

答：每個人的皮膚情況都不一樣，希望自己的皮膚在同齡人中處于優(yōu)勢的話，就要很明確地了解自己的皮膚狀態(tài)，針對性地進(jìn)行護(hù)理，這樣才能達(dá)到緩沖衰老的真正目的。

3、我能不能一周多做幾次護(hù)理？

答：根據(jù)皮膚性質(zhì)而定,正常一周一次,因為我們的皮膚分為：表皮層、真皮層、皮下組織三層,過度按摩真皮層結(jié)蒂組織受損,我們的皮膚就會出現(xiàn)皺紋,大量按摩皮膚就會是纖維組織撕裂,產(chǎn)生皺紋,所以按照正常的周期做護(hù)理。(特殊皮膚需做特殊處理)。

4、黃褐斑是怎么形成的？

答：黃褐斑又稱蝴蝶斑、妊娠斑、肝斑等，黃褐斑發(fā)生與日曬、內(nèi)分泌失調(diào)等因素有關(guān)，雌性激素、可興奮黑色素細(xì)胞，分泌黑色素細(xì)胞增多，黃體酮能促使色素沉著。故本病常見于妊娠期婦女，此外也可見于患慢性婦科病、肝病、結(jié)核病、腫瘤病以及長期服用避孕藥的人，也有人找不出明顯病因。

5、眼角皺紋用什么方法可以消除？

答：先咨詢專業(yè)美容師，看是真性皺紋還是假性皺紋，如果是真性皺紋那么很遺憾，真性皺紋一旦形成就很難使其消失，需要補(bǔ)充大量膠原蛋白，修復(fù)眼部彈性纖維，促進(jìn)膠原重組而假性皺紋，干紋和細(xì)紋補(bǔ)水充足，適量補(bǔ)充膠原蛋白，再配合手法及產(chǎn)品即可將皺紋淡化或消失。

6、皮膚不夠細(xì)膩怎么辦？

答：皮膚不夠細(xì)膩是多種原因形成的，有環(huán)境的因素，自身內(nèi)分泌因素，還有不良嗜好的因素，要改善皮膚狀況需要每天堅持做好皮膚清潔，最少一周做兩次面膜一次美容院沙龍護(hù)理及改善不良習(xí)慣。

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三、美容院邀約顧客的超級銷售話術(shù)法

美容院顧客預(yù)約是顧客管理和售后工作階段的重要內(nèi)容之一，因此，預(yù)約質(zhì)量將直接影響美容院的營業(yè)收益。下面是我為大家收集關(guān)于美容院邀約顧客的超級銷售話術(shù)法，歡迎借鑒參考。

一、如何預(yù)約顧客?

預(yù)約的時間：在前一天的下班前1-2小時。

預(yù)約的目的：分析顧客，做出明天每一輪顧客的服務(wù)方案：目標(biāo)顧客主要銷售(什么項目?多少錢?誰和誰配合等等)消耗目標(biāo)顧客要確定顧客時間，盡量多的消耗顧客的項目。上個月消費(fèi)過的顧客要按1/4法則服務(wù)顧客。

那么預(yù)約中要注意哪些事項呢?

1.對于任何一位美容師而言，很難正確的把握服務(wù)過程的時間，因此預(yù)約時應(yīng)當(dāng)將服務(wù)時間定的寬松一些，留意上一位顧客與下一位顧客的時間間隔。

2.為了避免顧客預(yù)約后不來或遲到，最好在前一天通過電話確認(rèn)，這樣可以讓顧客準(zhǔn)時到達(dá)美容院，假如顧客取消預(yù)約，也好安排其他顧客。

3.預(yù)約顧客如遲到了，可以婉轉(zhuǎn)告訴她，由于遲到會導(dǎo)致下一位顧客等后，只好縮短為她服務(wù)時間，這樣可提醒她下次準(zhǔn)時來院。

4.讓顧客了解美容師的服務(wù)流程，都是事先安排好的，不好任意調(diào)節(jié)，否則會打亂美容院師預(yù)約顧客時間，影響對其他顧客的服務(wù)。

秘訣

預(yù)約有個不錯的方法叫“3+4預(yù)約法”。

3是三個地點：包廂約、前臺約、電話約。包廂約最好，前臺約是包廂約的補(bǔ)救，電話約是沒有辦法采用的方法，效果最差。

4是四個理由，例：第一次表皮補(bǔ)水約，第二次真皮補(bǔ)水約，第三次皮下水庫約，第四次鎖水約。

具體話術(shù)如下：

姐：我們今天做的補(bǔ)水療程是個持續(xù)的過程，下周您還是今天這個時間來好嗎?下周就要做真皮層補(bǔ)水了，如果你不能按時來，那我們永遠(yuǎn)都只能做第一步表皮補(bǔ)水，是達(dá)不到您所要的效果，您看效果不好，還要花錢太不劃算了是吧?下周的今天我會提前給您打電話提醒一下您的。

第二次話術(shù)差不多，就是把真皮補(bǔ)水換成水庫，就是在您的皮下建立一個水庫，這樣您的皮膚就不會缺水了。

第三次把水庫換成鎖水。

第四次持續(xù)保持水庫的水位。

注意事項：

1.千萬不要拿起電話就問：姐今天您有時間沒?一定要說姐您的護(hù)理時間到了，您看今天還是明天來美容院做護(hù)理，如果顧客找借口再利用四個理由繼續(xù)約。

2.電話預(yù)約的每一句話都要二選一，這樣效果會好很多。

3.員工打電話，店長一定要先寫話術(shù)，看員工試打一到兩個后不斷修改話術(shù)后定稿再繼續(xù)打。

二、顧客進(jìn)店后應(yīng)注意哪些服務(wù)細(xì)節(jié)?

1.接待環(huán)節(jié)

錯誤：

接待完成后一般美容師都會問：姐，你今天做什么項目?這是不對的。這樣做就像病人自己看病，只要求大夫開藥。

正確：

姐，今天您有多少時間?我?guī)湍才乓幌伦o(hù)理項目。這樣問的好處第一可以知道她今天可以消耗多少項目，第二可以預(yù)估一下如果今天要上新項目，壓單時間是否充足。

2.護(hù)理環(huán)節(jié)

錯誤：

護(hù)理過程中不說話，做啞巴服務(wù)，這樣的缺點是你做的再好顧客沒感覺你做得好，因為人是需要語言互動的。

正確：

我們有個1/4項目法則，就是把療程分為四分，一個項目療程是12次，那么每3次為一個1/4：

第一個1/4主要和顧客溝通項目的效果和引起的一些秘現(xiàn)反應(yīng)還有注意事項;

第二個1/4主要溝通引導(dǎo)項目效果和顧客做項目后出現(xiàn)的一些反應(yīng)的疑難問答，還有達(dá)到顧客預(yù)想效果大致需要的療程;

第三個1/4主要溝通效果，并不斷引導(dǎo)效果，把療程=療效作為重點說引導(dǎo)顧客按時來做加大消耗便于續(xù)單;

第四個1/4主要溝通續(xù)單的問題。美容院的業(yè)績低很大一部分是續(xù)單率太低。

3.銷售環(huán)節(jié)

銷售主要是要預(yù)先做好分工。要知道分工好了，銷售很容易完成。

如以下美容院各個崗位的分工：

1.美容師：主要管項目鋪墊(項目鋪墊版是寫好的，美容師只要去背就可以)，試做時做一步說一步，壓單過程中的應(yīng)答配合，顧客問價時報高價。

2.美容顧問：試做一半時的效果確定;壓單;講項目價值;講買贈。

四、美發(fā)護(hù)理話術(shù)

與客戶聊天，說話技巧要掌握，話術(shù)是必不可少的，它有助于我們給客戶留下更好的影響以及促使客戶購買我們的產(chǎn)品。下面我給大家介紹美發(fā)護(hù)理話術(shù)，希望對你有用!

美發(fā)護(hù)理話術(shù)(1)促成交易的重要性

銷售人員經(jīng)歷了銷售的前五個步驟：A、問好、 自我介紹 ;B、營造輕松的氛圍;C、發(fā)掘顧客需求;D、介紹產(chǎn)品特點，說明益處;E、處理顧客的反對，如果不及時進(jìn)入“促成交易”的階段，就會像 足球 運(yùn)動員把球踢到龍門、而沒有射門一樣，白費(fèi)前面付出的努力。也就是說，促成交易就如同足球場上的臨門一腳，直接關(guān)系著成交與否、和銷售業(yè)績。

美發(fā)護(hù)理話術(shù)(2)克服促成交易時的心理障礙

銷售人員在促成交易時表現(xiàn)出來的心理障礙主要有以下幾種：

①害怕被拒絕，害怕失敗

其實即使提出成交真的被拒絕了，也要勇于面對被拒絕的現(xiàn)實。銷售中出現(xiàn)拒絕是常見的事。要看到銷售的成功率的概念。假如成功率是5%，你只管向100個人推銷，即使第一、第二個人拒絕你，也不當(dāng)一回事。因為只要你推銷了一百人，就必然有5個人成功。就象是煮開水，水沒開之前，都在為水開作準(zhǔn)備，你不會因此以為水不會開了。你要堅信水一定會開!

銷售人員不要把顧客的一次拒絕視為整個推銷失敗，放棄繼續(xù)努力。研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易。

曾經(jīng)有個統(tǒng)計，顧客作出拒絕的銷售成功率為64%，而顧客沒有拒絕的銷售成功率為54%。銷售是從拒絕開始的，拒絕只是代表顧客對產(chǎn)品有疑慮或不滿。顧客拒絕往往表示對產(chǎn)品感興趣，反之，可能需求不迫切，或?qū)Ξa(chǎn)品根本沒興趣。因此，銷售人員不必害怕拒絕。

②銷售人員對自己的產(chǎn)品沒有信心，銷售觀念錯誤

銷售人員由于對自己的產(chǎn)品沒有信心，因而在顧客面前“底氣不足”，產(chǎn)生錯誤的銷售觀念：向顧客推銷是為了自己利益而欺騙顧客;我的產(chǎn)品對顧客真的有用嗎?;我們的產(chǎn)品并不完美; 其它 發(fā)廊或其它品牌的產(chǎn)品比自己的產(chǎn)品好;向顧客推銷，就像是我在向顧客乞討似的。

其實，做事情信心很重要。沒信心，會導(dǎo)致你說話無力，不專心，反應(yīng)遲鈍，等等——顧客自然對你更沒信心。如果你沒有信心，你就很難成功!銷售人員一定要表現(xiàn)出對自己產(chǎn)品的絕對信心，堅信自己的產(chǎn)品一定能為顧客帶來更大的利益，要理直氣壯地認(rèn)為你是幫顧客解決問題的!

③守株待兔，期望顧客自己開口、主動要求購買

銷售人員應(yīng)該主動告訴顧客：現(xiàn)在是購買的大好時機(jī);早一天購買，早一天享受;今天不做，每天可能會后悔。很多時候，顧客并不是沒有需求或不想要，他們往往需要銷售人員促使和推動他們做出最終的決策，銷售人員不敢主動提出成交，只會白白失去成交機(jī)會

美發(fā)護(hù)理話術(shù)(3)留意購買信號，把握時機(jī)，促成交易

把握促成交易的時機(jī)就如同把握 炒菜 的火候一樣，只有恰到火候的菜味道才好。時機(jī)就在購買信號中。

銷售人員與顧客談話過程中，隨著顧客對產(chǎn)品的熟悉和對銷售人員本人的逐步了解，顧客的態(tài)度會發(fā)生一些有利的變化，往往會發(fā)出一些購買信號。銷售人員要隨時留意這些購買信號，適時主動提出購買建議。

購買信號有語言、非語言兩種形式的購買信號。購買信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。

語言形式的購買信號有：顧客詢問細(xì)節(jié)，提出問題，如產(chǎn)品買回去，怎么用?有沒有優(yōu)惠?可以試用一下嗎?等等。

非語言形式的購買信號有：眼神、表情和身體語言，如積極的眼神，顧客緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)，深思的樣子，頻頻點頭，神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗，猶豫，端詳產(chǎn)品，越來越留神、注意力越來越集中，等等。

銷售人員也可以通過詢問，觀察顧客反應(yīng)，撲捉購買信號。如向顧客提問：“您對我推薦的洗發(fā)水，感覺怎么樣?”、“X小姐，怎么樣，這種洗發(fā)水不錯吧?”

美發(fā)護(hù)理話術(shù)(4)促成交易的技巧

銷售人員發(fā)現(xiàn)了購買信號，就要及時促成交易。在此，介紹幾種促成交易的技巧。

①直接請求法

即銷售人員直接要求顧客購買。這種 方法 適合于熟客、以及購買信號明確的顧客。

對于熟客，由于銷售人員已經(jīng)與顧客建立起良好的關(guān)系，顧客也曾經(jīng)購買過類似產(chǎn)品。因此，熟客一般不會反感銷售人員的直接請求。你大可向熟客說：這種產(chǎn)品挺好的，保證你合用!來一瓶怎么樣?

對于購買信號明確的顧客，可試探顧客說：X小姐，我給你拿一套洗發(fā)水吧!或，你要哪種洗發(fā)水?或是采用“二選一”問法：您選擇一套洗護(hù)套裝，還是一套焗油護(hù)理套裝?。如果不成功，顧客會說出理由(異議)，你可以繼續(xù)去解決異議。

使用直接請求法時，要講究言辭，壓力要適當(dāng)，不能一味地催促顧客，讓顧客產(chǎn)生高壓。

②優(yōu)惠成交法

即通過給予顧客優(yōu)惠(如打折、贈送禮品)，促進(jìn)成交。銷售人員告訴顧客：X小姐，十月十日前購買XX一支，送XX一瓶，我給你拿一套吧。

③恐嚇成交法

即告訴顧客不立即購買是個很大的錯誤，會導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。通過這種“恐嚇”讓顧客成交。比如銷售人員勸某個脫發(fā)嚴(yán)重的顧客，愛惜自己的頭發(fā)，作一次防脫發(fā)護(hù)理，可以說：你想想看，如果你現(xiàn)在不做“防脫發(fā)護(hù)理”、省了這筆錢，以后頭發(fā)越拖越厲害，年紀(jì)輕輕，形象不好，哪個女人喜歡你啊!這樣，顧客面臨兩個選擇，一個是可能省了這筆錢，而另一個卻暗示著更大的風(fēng)險。

④激將成交法

即銷售人員通過激將法，刺激顧客，讓顧客為了面子、滿足被別人贊賞的心理而購買。如對顧客說：那套產(chǎn)品，比較高檔，對您可能貴了一點，要不你選這一套吧，經(jīng)濟(jì)實惠。還有就是刺激顧客的攀比心理，可以對顧客說：這套產(chǎn)品，昨天TCL集團(tuán)老總夫人買了一套，張?zhí)?，像您這么有身份的人，應(yīng)該用這種名牌產(chǎn)品。

激將成交法不得亂用，要確定顧客是虛榮心強(qiáng)或是愛面子的，才能使用。

⑤利益匯總法

即銷售人員把先前向顧客介紹的產(chǎn)品益處，特別是獲得顧客認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒顧客，在加重顧客對產(chǎn)品益處的感受的同時，向顧客提出購買要求。

⑥博取同情法——拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛

在嘗試多種成交技巧后，費(fèi)盡口舌，都不能打動顧客時，銷售人員就得使出“博取同情法”，態(tài)度誠懇地說：“X太太，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您告訴我您不購買的原因，讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”“也請您指出我推銷時有哪些錯誤?”

像這種謙卑的話語，不但很容易滿足顧客的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。顧客會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會意外向你購買產(chǎn)品。同時你也了解顧客異議的原因，便于你繼續(xù)推銷。

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